体现双赢的原则(完整的销售拜访)课件.ppt

1、一个完整的销售拜访 体现双赢的原则体现双赢的原则友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处一个完整的销售拜访基本内容 拜访前准备 销售对谈 开场白美好的第一印象 探寻需求 说服 处理反馈意见 达成协议 拜访后总结及跟进 拜访前准备目的:周详的准备工作，可以从以下方面协助代表:可使销售代表透过准备来再次了解客户,在拜访时,可维持与客户对谈的方向,可使销 售代表增加信心;所有类型的客户绝对会欣赏代表为销售拜访所做所有类型的客户绝对会欣赏代表为销售拜访所做的完善的准备！的

2、完善的准备！拜访前准备内容:确定此次拜访要传达的讯息或目的 再次复习产品知识 销售支持（人、物）复习以往拜访记录 客户分析 确定介绍产品、传达信息的方式 想象拜访过程 心态 走访路线销售对谈销售对谈开场白建立美好的第一印象建立美好的第一印象 第一印象 7%语言的内容38%语言的包装55%身体语言 第一印象医生喜欢 有诚信的 有风度的 有权威的 能建立伙伴关系的代表 第一印象医生不喜欢 卖药的、进攻型的代表 占用医生的地方 与就珍病人讨论药品 留专业资料给非专业人员 充当“第三者”漫无目的、浪费时间 落下纪录本美好的第一印象，要做到:礼貌 耐心谦虚 专业尊重 机敏谨慎 感激关切 自然体谅 真诚乐

3、观美好的第一印象，不要做 死板，性格不开朗 说话小声小气，口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 傲慢 见面熟 好色最初接触与个性风格权威者：要非常有准备，不做无意义的闲 聊，浪费时间。说话要简短，针 对重点及合理。思考者：要做好准备，清楚地解释拜访目的，合理、有条理地对谈，别浪费时间，但不要催促。合作者：保持轻松，准备好花时间，要健谈，做一个好听众，保持微笑。外向者：可表现健谈，注意倾听，控制对谈 方向。决定性的最初接触请记住：你只有一次机会给予第一印象你只有一次机会给予第一印象 因此，因此，Be Well-Prepared!开场白 目的：和客户就此次拜访将谈及或达成的事项取得一致。

4、开场白内容：闲谈开启话题 提出将讨论事项 陈述此事项对客户的价值 确认双方是否就该事项达成一致 探寻需求 目的：我们要与客户达成明智而互惠的决定。我们要对客户的需求有清晰、准确而共识的了解。探寻需求 是用寻问的方式来进行的 因此寻问是医药代表应该掌握的最重 要的技巧 我们要提供给客户自然又专业的寻问需求的表达 我们想要.我觉得更好 病人对不满意 最近是否有方面的资料？说服产品特征利益转化 目的：帮助客户了解你的产品或公司有哪些特征可以满足他的需要 特征产品的特点 利益特点对客户的意义 说服 方法：表示确切了解客户需要对客户的 需要表示了解和尊重。阐明产品的特征为客户带来的利益，能最大限度地满足

5、客户需要。即我们常说的特征利益转化。寻问或倾听客户的意见 说服时应注意 你和客户均清楚明白客户的需求 你的产品可以满足该需求 客户准备聆听 反馈意见分类：怀疑 误解 缺点 淡漠 故意拖延 拒绝 处理反馈意见总则利用寻问去了解客户意见，让客户毫无保留地表达他对你的产品的疑虑。怀疑你做完说服陈设后，客户仍不相信你的产品具有你强调的特征，仍不相信你的产品能满足客户的需求。消除怀疑 明白并尊重客户的意见，但并不肯定他的意见是对的。给予相关证据 倾听回应或询问是否接受误解 认为你的产品不具备某一特征及相关利益，但其实你的产品具备该特征。消除误解 重新确定需要 提供相关的特征和利益 倾听回应或询问是否接受

6、故意拖延 客户接受你所介绍的利益，但不接受你下一步建议，故意拖延，不做决定。处理故意拖延 询问找出原因 建议一个较小的承诺 尽量订一个日期，以便再次拜访缺点 客户不满意你的产品某一特征及相关利益的存在或欠缺。克服缺点表示了解该意见寻问确定需要把焦点转移到总体利益或优先利益上重提以往接受的利益以淡化缺点特别针对竞争对手倾听回应或询问是否接受 淡漠客户满足现状 正使用某个竞争产品，并 感到满意 不知道可以改善目前状况 看不到改善目前状况的重要性代表最难应付的情况之一代表最难应付的情况之一 克服淡漠 表示了解客户的观点 请求允许你寻问提出有限度的议程。向客户保证不会向他施加压力 利用寻问促使客户察觉

7、需要或你发现机会客户的淡漠 长期的销售循环 绝大多数代表当第三次拜访而没有业绩时就放弃这个客户；而很多客户在他们说“好”之前，至少会说五个“不”。大多数重点客户都需要长期的销售循环，在这个过程中，肯定有许多“不”出现。在销售循环中，会有许多竞争产品加入进来，客户不只购买产品，他们也购买与你和公司的关系。拒绝 客户说客户说“不不”。处理拒绝 感谢客户花时间和你会谈 询问原因 请求保持联络 把有用的资料送呈或邮寄给客户达成协议目的与客户为下一步骤取得共识，向达成一个双赢的目标迈进。结束拜访时都应该运用此技巧！结束拜访时都应该运用此技巧！达成协议条件 客户发出购买讯号。语言或非语言。客户表示接受你陈

8、述的利益达成协议步骤 重提已接受的几项利益 提议下一步骤应该是相当的 倾听回应或询问是否接受拜访后总结及跟进 回忆过程我做了什么 我怎么做的总结经验 对方的反馈及达成协议是什么 为下一步拜访做准备 心事向谁诉花园里的蝴蝶飞来飞去，最后，这只蝴蝶会停在下列5朵花中的哪上呢？A 长得最高的花B 长得矮矮的一丛花C 位置不高又不低的花D 最大朵、也最醒目的花E 离蝴蝶最近的那朵花处理客户激烈的情绪 全心全意的聆听 询问真正的需求 说服 处理反馈意见 达成协议推销员大忌 对推销工作消极懈怠 不诚实 胆小 讨厌读书 保守 不合群 没有欲望，看破红尘 没有计划，做一天和尚撞一天钟 身体不健康 怕写字，不做

9、备忘录销售能力新指标 要在竞争日趋激烈的市场上建立与众不同的业绩，业务人员需要具备更为全面的能力！知识 比从前更为广阔而深入的知识层面。包括自己的产品、竞争对手、本行业及商业上一般的情形。技巧 良好的人际和沟通技巧，对销售成功向来都是非常重要的。包括善于聆听、提出恰当的问题、表示理解、清楚表达自己的意见。必须把这些技巧运用得更深入和更连贯！必须把这些技巧运用得更深入和更连贯！态度 正确的态度 决断、热诚、乐观、专业精神、对客户有所承诺、勤劳。正确的态度是成功推销必备的条件！正确的态度是成功推销必备的条件！个人素质 有信用、友善、诚实、不具侵略性、有礼貌、可信赖、有责任感、灵活、应变、敏锐、心胸开放等。请记住 让客户自己做决定！让客户自己做决定！真诚地赞美客户！真诚地赞美客户！记住客户的名字！记住客户的名字！推销的关键在于迈开双腿走出去！迈开双腿走出去！祝你拜访成功！祝你拜访成功！