保险实务保险营销课件.ppt

1、保险实务保险实务 课件课件教学项目九教学项目九保险营销保险营销引导案例n美国人孟列史威济是位保险营销业务人员，他非常喜欢打猎和钓鱼，他业余时间最喜欢做的事是带着钓鱼竿和猎枪步行25英里去大森林体验自己的休闲时光。可是孟列总觉得打猎钓鱼有些浪费时间。有一天，当他依依不舍地离开心爱的净水湖，准备打道回府时突发奇想：在这荒山野地里会不会也有居民需要保险？那他不就可以既工作，又不影响自己打猎和钓鱼吗？引导案例n结果孟列发现果真有这种人：他们是阿拉斯加铁路公司的员工，他们散居在沿线500公里的各段路轨的附近。孟列主动开始了行动。他沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“步行的孟列”，他成为那些与世隔绝的家庭

2、最欢迎的人，那些人也成为了他的客户。孟列史威济完成了令人震惊的业绩，在阿拉斯加的荒原，在没人愿意前来的铁路沿线，他一年之内就做成了上百万元的生意。孟列史威济的成功值得每一个保险代理业务员深思。案例分析n保险客户无处不在，保险的机会随时都有。作为一名保险营销人员，只要留心自己的周围，总会找到开拓市场的机会，不但会给公司带来业务的增长，也会给自己带来很好的收益和巨大的收获。知识目标n掌握保险营销概念n掌握保险营销的过程n熟悉保险营销技巧n正确认识保险营销定位n掌握保险营销的洽谈技巧n熟悉处理客户拒绝技巧能力目标n掌握运用技巧划分准客户管理n正确使用技巧建立良好客户关系n正确运用营销知识捕捉信号促成

3、签单n养成为客户提供优质服务的习惯n能够运用各种方法处理客户的异议教学提纲1.1.全面认识保险营销全面认识保险营销2.2.保险营销实务操作保险营销实务操作教学提纲1.1.全面认识保险营销全面认识保险营销2.2.保险营销实务操作保险营销实务操作保险营销的含义保险营销的含义 n保险营销是将市场营销的原理和方式方法运用于保险行业、保险市场、保险企业和保险商品的一门交叉学科。n保险营销，也称为保险市场营销，或者保险服务营销，是在不断变化和日益复杂的保险市场环境中，以保险保障服务为商品，以保险市场交易为中心，以满足投保人或被保险人的保险保障需求为核心，逐步实现保险企业经营目标的一系列活动。n（一）保险营

4、销的宗旨是使得保险顾客全面满意n（二）保险营销的核心是一种社会交换的过程n（三）保险营销的起点是客户的保险保障需求n（四）保险营销的手段是整体多样的营销活动保险营销的原则保险营销的原则 n（一）最大诚信原则n（二）服务至上原则n（三）遵纪守法原则n（四）业务拓展原则保险营销的特点保险营销的特点 n（一）保险营销注重以人为本n（二）保险营销强调关系营销n（三）保险营销推崇主动营销保险营销的主体保险营销的主体 n（一）保险人（一）保险人n（二）保险中介（二）保险中介n1、保险代理人、保险代理人n2、保险经纪人、保险经纪人n3、保险公估人、保险公估人保险营销的客体保险营销的客体 n（一）保险产品的不

5、同层次n1、保险产品的核心层次n2、保险产品的形式层次n3、保险产品的附加层次n（二）保险产品的独特性质n1、保险产品是一种特殊的无形商品n2、保险产品是一种滞后消费的商品n3、保险产品是一种非渴求性消费商品n4、保险产品是价格相对隐蔽的一种商品保险营销的对象保险营销的对象 n（一）保险客户的范围非常广泛n（二）保险客户的范围会发生变化保险营销的过程保险营销的过程 保险营销调研预测分析发现营销机会选择确定目标市场研究制定营销策略组织实施营销活动保险营销调研预测保险营销调研预测 n（一）保险市场营销调研n（二）保险市场营销预测分析发现营销机会分析发现营销机会 n（一）分析保险市场机会n（二）评估

6、保险市场机会选择确定目标市场选择确定目标市场 n（一）无差异保险市场营销n（二）差异化保险市场营销n（三）集中性保险市场营销研究制定营销策略研究制定营销策略 n“4Ps”组合：产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）。n“7Ps组合策略，即增加了3个P:人（people）、有形展示（physical）、过程（process）。n进入21世纪，也进入了体验经济盛行的时代。组织实施营销活动组织实施营销活动 n（一）制定行动方案n（二）建立组织结构n（三）决策报酬制度n（四）开发人力资源n（五）营销控制措施教学提纲1.1.全面认识保险营销全面认识保险

7、营销2.2.保险营销实务操作保险营销实务操作潜在保险客户的分类潜在保险客户的分类 n（一）内向型客户n（二）随和型客户n（三）刚强型客户n（四）神经质客户n（五）虚荣型客户n（六）好斗型客户n（七）顽固型客户n（八）怀疑型客户n（九）沉默型客户保险潜在客户开发的模式保险潜在客户开发的模式 n（一）“爱达模式”n“爱达模式”将销售进程分为四个阶段。所谓“爱达”（AIDA），即由四个阶段活动的英语原文的第一个字母所构成，这四个阶段为：n1、引起注意（attention），即在销售活动中首先要吸引消费者对销售人员以及产品的注意。n2、激发兴趣（interest），即在引起消费者注意之后，努力使其能对

8、产品产生浓厚的兴趣。n3、促动欲望（desire），即在消费者注意之后，促使其进一步形成拥有该产品的欲望。n4、导致行动（action），即消费者的欲望一旦形成，便采取方法驱使其迅速决策，产生购买行动，完成销售过程。保险潜在客户开发的模式保险潜在客户开发的模式 n（二）“迪帕达模式”n“迪帕达模式”将销售进程分为六个阶段。“迪帕达”（DIPADA）同样是由各阶段英语原文的第一个字母所构成，这六个阶段为：n1、发现需求（discover），即销售人员首先应当去寻找和发现消费者的不同需求。n2、激发兴趣（interest），即对消费者需求进行适当引导，使其转化为对保险公司产品的兴趣。n3、增强信任

9、（proof），即提供具有说服力的证据；、证明产品可能满足消费者的需求，增强消费者对保险公司产品的信任度。n4、促使接受（accept），即通过积极的游说，促使消费者接受销售人员的建议。n5、促动欲望（desire），即在消费者对产品有所了解的基础上，促使其产生购买欲望。n6、导致行动（action），即消费者欲望一旦形成，便驱使其迅速决策，采取购买行动，完成销售过程。保险客户开发的过程保险客户开发的过程 n（一）寻找潜在客户n（二）做好准备工作n（三）选择接近方法n（四）主动讲解示范n（五）处理抵触意见n（六）设法达成交易n（七）保险后续服务寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法 n（一）陌生

10、拜访法n（二）缘故利用法n（三）客户介绍法n（四）中心辐射法n（五）个人观察法n（六）中介咨询法n（七）社交寻找法n（八）委托助手法n（九）资料查阅法保险客户服务的内涵保险客户服务的内涵n保险客户服务是指保险企业为社会公众而不仅仅是本企业客户所提供的一切有价值的活动。n传统观念认为，保险公司的客户服务集中体现为经济赔偿与给付，只要对客户履行了赔付的保险责任，也就意味着为其提供了良好的服务。n而现代化服务观念则认为，保险客户服务远非局限于此，其呈现出明显的外延扩张，围绕经济赔偿与给付这一核心所进行的各种附加性服务，均在保险客户公司的服务范畴之内。保险客户服务的特征保险客户服务的特征 n（一）保险

11、客户服务的无形性n（二）保险客户服务的瞬时性n（三）保险客户服务的差异性n（四）保险客户服务的完整性保险客户服务的内容保险客户服务的内容 n（一）售前服务n1、保险咨询服务n（1）保险公司提供的资讯服务n（2）营销人员提供的资讯服务n2、风险管理服务n（1）帮助顾客识别风险n（2）帮助顾客防范风险保险客户服务的内容保险客户服务的内容 n（二）售中服务n1、迎宾服务n2、业务指导n3、承保服务n4、建立档案保险客户服务的内容保险客户服务的内容 n（三）售后服务n1、营销人员个人售后服务的内容n2、保险公司售后服务的内容n（1）防灾防损服务。n（2）定损理赔服务。n（3）契约保全服务。n（4）附加

12、增值服务。综合实训综合实训 n张小姐今天早上要去和一位事先约好的客户签单，张小姐敲开了客户李某的家门，但是李某因临时有事出去了，李某的太太在家。在张小姐耐心细致地解答完了李太太的问题后，李太太决定签单。因为是初次促成成功，张小姐心里很激动，在填到保险金额时一不小心给填错了她生怕李太太说她业务不精，慌乱之中涂改了一下。当张小姐问及李某的健康状况时李太太说李某两年前曾患腰疼，详细情况记不太清了。张小姐想，多问了可能会引起李太太的不满，就在投保书的相关部分填了一个“曾患腰疼，目前已痊愈”。综合实训综合实训 n当填到受益人一栏时，张小姐在谈话中已经感觉李太太是个比较忌讳的人她不敢提到这个敏感的话题，就

13、在身故受益人一栏填写了“法定”。保单填完后，李某还没有回来，张小姐就对李太太说“你们是一家人，谁签字都可以。”李太太就在投保书上代李某签了字。李太太希望尽快拿到保单，张小姐立刻承诺说：“我会在三天以内把保单送到你的家中。”综合实训综合实训 n1、投保书的重要栏目不能涂改（重要栏目主要指被保险人姓名、身份证号码、保险金额、保费、健康告知、投保人和被保人签名等），投保书是保险合同的重要组成部分，如果发生涂改现象将影响到合同本身的法律效力，容易引致今后的理赔纠纷。n2、健康告知不详细。对于被保险人的健康告知，切莫抱着“多一事不如少一事”的想法，因为一旦少问，就会引发核保不真实。这是造成核保时效延误的

14、一大原因。n3、投保人和被保险人的签名不得代签。投保书是投保人、被保险人真实意思的书面表示，它必须由投保人、被保险人亲笔签名才能产生法律效力，否则合同自始无效。n4、张小姐承诺李太太的出单时间不能实现，因为张小姐的投保单单会因为上述失误势必成为问题件退回，造成出单时间的延误。综合实训综合实训 n1、正确的做法是：张小姐应该重新填写投保书。n2、正确的做法应该是：张小姐全面向李某了解患病的时间、症状、疾病诊断、就诊医院、治疗情况等并详细反映在投保书上。n3、正确的做法是张小姐应该等客户回来确认投保书内容无误并亲笔签名。n4、正确的做法是：张小姐对客户的承诺应留有必要的余地，“如果相关的手续没有其

15、他问题的话，我会在三天之内把保单送到您家中”。n5、代签名的行为往往不被业务员重视，有的甚至自己代投保人、被保险人签名，这种行为无异于“引火烧身”，轻则引起理赔纠纷，重则须承担法律责任。第八章第八章 国际市场定价策略国际市场定价策略 第一节第一节 影响国际市场产品定价的主要因素影响国际市场产品定价的主要因素 第二节第二节 国际市场定价方法国际市场定价方法 第三节第三节 国际市场价格修订策略国际市场价格修订策略 第四节第四节 国际市场的价格变更国际市场的价格变更 第五节第五节 转移定价与倾销转移定价与倾销本章要点本章要点 n影响国际市场产品定价的主要因素n国际市场定价方法n国际市场价格修订策略n

16、国际市场的价格变更n控制价格升级n转移定价n倾销n反倾销导入案例导入案例:沃尔玛天天低价的秘密沃尔玛天天低价的秘密 沃尔玛是当之无愧的“天天低价”之王。除了对极少数商品在每月价格上有所调整外，沃尔玛在主要品牌上实行“天天低价”。正如一位沃尔玛的经理所说：“这不是一个短期战略，你必须承担义务，你必须保持比天天低价还要低的费用率”。虽然汽油、粮食和奶制品价格在大幅飞涨，但是，沃尔玛（Wal-Mart）2008年却一下子把数百种食品的价格压低了近三成。它是怎么做到这一点的呢？很简单，那就是向供货商施压，让它们尽力压缩供应链成本。“当我们的供货商提出调价时，我们并不是一味地接受”，沃尔玛负责易变质食品

17、的商品总经理帕梅拉科恩（Pamela Kohn）说。当然，沃尔玛并非唯一一家努力给食品供应链瘦身的商家，但是作为最大的食品日用品零售商沃尔玛的食品和消费品营业额接近1,000亿美元它拥有极大的话语权。1.商品瘦身。你是不是很纳闷，为什么麦片盒里只装三分之二的麦片？食品生产商喜欢大包装盒，因为它们可以在商店的货架上起到广告牌的作用。沃尔玛一直在努力改变这种状况，它向供应商承诺，即使它们的包装盒变小了，它们所占的货架空间也不会减少。于是，沃尔玛的部分供货商重新设计了产品包装。如今，通用磨坊公司（General Mills）的“汉堡帮手”（Hamburger Helper）意面的包装出现了变化，使得

18、包装盒体积在食品数量和价格维持不变的情况下减小了 20%。这项改革节约了89万磅造纸纤维，使路上的货车数量减少了 500 辆，通用磨坊由此从内部消化了部分成本上涨压力。2.取消中间商。通常，沃尔玛都是从供应商手中购买品牌咖啡，供应商则是从种植商合作社进货，而种植商还需要烘焙商的合作，这意味“中间牵涉到一大批人”，沃尔玛公司女发言人塔拉拉多尔（Tara Raddohl）说。从今年 4 月开始，沃尔玛出售的 Sams Choice 咖啡改由直接从一家巴西咖啡农场主合作社进货，此举一下子砍掉了供应链中的三四个中间环节。3.采购当地商品。沃尔玛一直提倡环保，但它这样做的原因可能和你想象的不完全一样。通

19、过采购更多的本地物产如今它在威斯康星州及周边 56 家连锁店销售该州种植的黄玉米它得以削减大笔的运输成本。“我们着眼于减少供应商运货卡车的行驶里程。”科恩说。马克特纳（Marc Turner）的 Bushwick Potato 公司为沃尔玛在美国东北部的商店供货，去年，他给沃尔玛的供货量增加了 13%。他说，从他位于缅因州的农场运送一卡车马铃薯到当地沃尔玛商店的成本不到 1,000 美元，而如果从爱达荷州用大型货车运输则需要数千美元。第一节第一节 影响国际市场产品定价影响国际市场产品定价 的主要因素的主要因素一、企业定价目标一、企业定价目标 1 当期利润最大化 2 维持生存 3 最高市场占有率

20、 4 稳定市场 5 产品质量领先二、成本二、成本1.生产成本2.运输成本3.关税和其他税收4.国外分销成本5.金融风险成本三、市场供求三、市场供求n市场供给n市场需求四、竞争四、竞争五、政府干预与集团管制五、政府干预与集团管制实例实例:宏碁笔记本电脑：宏碁笔记本电脑：700美元的差距美元的差距 从表面上看，联想ThinkPad T400s和宏碁Timeline 3180非常相似，这两款机型都被归为所谓的“轻、薄”系列。ThinkPad拥有14.1英寸显示屏，厚度不足1英寸，重3.9磅（约合1.77千克）。宏碁的机型则配备13.3英寸显示屏，厚度为1.1英寸，重3.5磅（约合1.58千克）。两款

21、机型均采用Intel酷睿2双核处理器（Core 2 Duo）和Intel图形适配器，并在显示屏设计上一致采用了节省能源和空间的LED背光驱动。宏碁的Timeline笔记本零售价格为900美元，而ThinkPad的最低售价却为1600美元。价格差异的部分原因在于宏碁格外具有侵略性的定价策略。宏碁一直将争取市场份额作为其在美国市场的最高宗旨，而将赢利排在了第二位（这一策略颇见成效，宏碁现已稳居PC机市场的第二位）。考虑到Timeline所采用的配件，这款机器的销售极有可能是亏本生意。第二节第二节 国际市场定价方法国际市场定价方法一、成本加成定价法一、成本加成定价法 成本加成定价法是指在总成本的基础

22、上，加上一定的利润加成，来确定产品价格。加成定价法包括 完全成本加成定价 进价加成定价 完全成本加成定价式中，P商品售价 C单位产品成本 R成本加成率RCP1进价加成定价式中，P商品售价，C单位产品成本或进货价格，R成本加成率。n以彩电为例，若一台彩电的变动成本与单位固定成本的总和即单位产品成本为4000元，企业期望销售额中有20%的利润加成，彩电的加成价格为：n该生产商以5000元的价格将彩电卖给经销商，每台赚1000元。经销商将会再加成，如果他想从销售额中获得20%的利润，就会将每台售价定为6250元（即5000（1-20%）=6250）。RCP15000%2014000P二、目标收益定价

23、法二、目标收益定价法n目标收益定价法(target-return pricing)也叫目标利润定价法、投资收益率定价法。它是根据企业的总成本和计划的总销售量，加上按投资收益率制定的目标利润作为销售价格的定价方法。n式中，P目标收益价格C总成本R目标利润QRCP案例n假定制造烤面包机的厂商的相关的数据如下：变动成本10元，固定成本300000元，预计销售量50000台，烤面包机制造商在企业中投资100万元，想要制定能获得20%投资收益的价格，即20万元，下列公式可求出目标收益价格：台元20500001000000%203000005000010P三、认知价值定价法三、认知价值定价法n认知价值定价

24、法是企业根据消费者对产品的认知价值（perceived value）来制定价格的一种方法。实例：卡特比勒拖拉机的认知价值卡特比勒拖拉机的认知价值n卡特比勒（Caterpillar）公司使用认知价值观念为它的建筑设备制定价格。它将一台拖拉机定价为100000美元，而竞争者的拖拉机为90000美元。而卡特比勒公司却会获得比竞争者多的销售额！一个潜在顾客问一位卡特比勒公司的经销商为什么要为卡特比勒公司的拖拉机多付10000美元时，这个经销商回答说：90000美元 拖拉机价格（相当于竞争者的拖拉机价格）7000美元 为产品优越的耐用性增收的溢价 6000美元 为产品优越的可靠性增收的溢价 5000美元

25、 为产品优越的服务增收的溢价 2000美元 为零配件的较长期的担保增收的溢价 110000美元 卡特比勒的总价格 -10000美元 折扣 100000美元 最终价格 经过经销商的解释，顾客认识到虽然他被要求为卡特比勒拖拉机付10000美元的溢价，但事实上它增加了20000美元的价值！他最终选择了卡特比勒拖拉机，因为他确信卡特比勒拖拉机在试用期内的操作成本将较小。四、价值定价法四、价值定价法n价值定价法（value pricing）即用相当低的价格出售高质量供应品，从而赢得忠诚的顾客。n价值定价并非简单地在某一产品上的售价比竞争者低，它需要重新设计公司操作过程，以便真正地成为低成本的生产而不牺牲

26、质量，用更低的售价来吸引大量的关注价值的顾客参与购买。n价值定价法的一个重要形式是天天低价，如沃尔玛。五、通行价格定价法五、通行价格定价法 n通行价格定价法（going-rate pricing）指企业的价格主要基于竞争者价格。n全球第二大PC处理器生产商AMD限于Intel强大的研发技术和生产的规模效应以及由此形成的绝对领先份额，在全球市场采取了跟随Intel定价策略。比如2005年在Intel推出“迅驰”系列之后，AMD紧随其后推出“Turion”处理器，并在价格上略低于同类的Intel。六、拍卖式定价法六、拍卖式定价法n拍卖式定价法（auction-type pricing）有三种主要的

27、拍卖形式和各自的报价过程。n英国式拍卖（加价法）n荷兰式拍卖（减价法）n封闭式投标拍卖第三节第三节 国际市场价格修订策国际市场价格修订策略略一、新产品定价一、新产品定价 1撇脂定价策略 撇脂定价是指把产品的价格定得很高，远远高于成本，以求短期内攫取最大利润，尽早收回投资。撇脂定价策略的优点与适用条件 优点（1）便于快速收回投资。（2）便于价格调整。由高价向下调整，顾客总是乐于接受。（3）便于控制需求。给新产品定个较高的起始价，有助于企业把需求保持在企业生产能力的限度内。条件（1）市场有足够的购买者，需求缺 乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少；（2）高价使需求减少，单位产品的生产

28、和营销成本增加，但不至于抵消高价所带来的利益；（3）存在较高的行业进入壁垒，在高价情况下，企业在一定时间内仍能独家经营，其他竞争者难以进入。有专利保护或是有技术诀窍的产品尤其可以采用这样的定价策略；（4）企业希望通过较高的产品价格树立高档产品的形象；（5）企业的生产能力有限，通过高价限制消费者的需求量。2渗透定价策略n渗透定价是指企业把新产品投入国际市场时价格定的相对较低，以吸引大量顾客及迅速打开市场，短期内获得比较高的市场占有率，同时通过接近成本的定价，吓退其他打算进入该领域的竞争者的一种定价策略。渗透定价策略的优缺点和采用条件n其优点是使产品迅速占领国际市场，并有效地阻碍新竞争者的进入。n

29、其缺点是低价不利于投资的尽快收回，也不利于日后提价，并有可能给顾客造成低价、低质的印象。采取渗透定价的条件：n市场需求弹性大，顾客对价格比较敏感；n生产该产品的规模经济效益明显。企业的生产成本和经营费用会随着销售量的增加而下降；n低价不至于引起竞争者的报复和倾销的指控；n目标市场宏观营销环境必须是稳定的，企业有一个稳定的较长时间的投入产出期。二、心理定价二、心理定价n声望定价策略n尾数定价策略n招徕定价 三、折扣或折让定价三、折扣或折让定价n现金折扣 n数量折扣 n功能折扣 n季节折扣n折让 实例实例:折扣亦有风险折扣亦有风险n在蒂芙尼（Tiffany）的钻石耳环和水晶相框等展示中，有一样东西

30、从未出现过：大幅折扣的标示牌。但这并不意味着没有打折的空间。去年晚些时候，蒂芙尼悄然下调了其销量最大的一类商品订婚戒指的价格，下调幅度约10%。至今为止，蒂芙尼仅对订婚戒指减价，但是该类产品占据了公司收入的20%。减价帮助延缓了戒指销售的下滑。店员会告诉顾客该优惠活动，然而并未在其他地方公示。蒂芙尼和其他奢侈品商家面临的困扰是如何使用降价的方式来招徕顾客而又不损害其品牌。它们中的一些选择谨慎，拒绝做促销广告或通过邮件发送“独有”特价给精选客户；其他一些商家则更具攻击性，以大幅折扣来清理库存和增加收入。据贝恩公司（Bain）预计，奢侈品的销售在今年将下降10%。其他人则更加悲观。专家说，从香奈儿

31、（Chanel）到珂洛艾伊（Chloe）等品牌都已经标低价格来吸引顾客上门。四面楚歌的萨克斯第五大道（Saks Fifth Avenue）已在销售上放开手脚。面对2008年秋天的过多存货，萨克斯在假日购物的高峰期减价高达70%，它在商场设置标示，并发送大幅折扣的促销邮件。首席执行官史蒂芬萨德夫说：“我们做的是对的。”此举使得萨克斯摆脱了过多存货，他解释说：“这并没有损害品牌形象。”但是零售专家认为，经过时间验证，降价对奢侈品零售商来说是危险之举。四、地理定价四、地理定价1离岸价FOB与到岸价CIF FOB（free on board）的意思是原产地定价或离岸价。按照这种价格，生产企业负责将这种

32、产品运到某种运输工具（如卡车、火车、传播、飞机等）上之后，交货即告完成。此后从产地到目的地的一切风险和费用都由顾客承担。CIF（cost insurance and freight）的意思是包括成本、保险费和运费在内的价格条款，又称到岸价。与离岸价不同，按照到岸价格交易，出口企业要提供海外运输与保险。2统一交货定价 企业对于卖给不同地区顾客的产品，都按照相同的产价加相同的费用（按平均费用什算）定价。3区域定价 区域定价是指企业把销售市场划分为若干区域，对于不同区域的顾客，分别制定不同的地区价格。例如出口到美洲各国用一种价，在欧洲各国用另一种价，在亚太地区用第三种价格。五、控制价格升级五、控制价

33、格升级n产品从出口国到达进口国的过程中，由于各种附加成本的增加，导致产品最终在进口国的售价比出口国价格高出很多，这种现象被称为价格升级。n附加成本主要包括产品的装运费、保险费、再包装费、关税、中间商毛利、各种专门税费、汇率波动等，因而最终造成产品在国外目标市场的售价相当高。控制价格升级主要有以下几种途径 n降低出口产品的生产成本n降低运费和关税n降低分销渠道成本资料：资料：中国制造渐失成本优势中国制造渐失成本优势 根据联合国工业发展组织的最新数据，2009年中国在全球制造业中所占的比重已达15.6%，超过日本（15.4%）成为仅次于美国（19%）的第二大制造国。但是近年来，随着人民币升值压力和

34、劳动力成本的上升，中国制造已经失去部分优势。尽管中国劳动力成本比起德、法等发达国家仍低廉不少，但相比印度和越南等发展中国家已十分昂贵。2010年春节后中国沿海省份出现了严重的“民工荒”。为了解决这一问题，江苏近期将月最低工资上调13%，达到960元人民币；而广州则宣布，最低工资上调20%，广州市调至1030元人民币，东莞和其他三个大城市提高至920元，较小的城镇将提高至660元至810元不等。相比之下，根据印度1948年公布的最低工资法，印度工人最低工资几经调整，2007年11月为每天80卢布，2009年年末这一标准上调为100卢布，合月工资3000卢布（即457元人民币）。在南部和西部制造业

35、比较发达的几个邦，如古吉拉特等，这一标准要稍微高一些。而越南政府目前规定的月最低工资标准为93万越南盾（约合人民币321元）。根据美国商业周刊2009年5月份所做的调查，2003年中国制造业产品的成本平均比美国要低22%，但到2008年底已收窄至剩下5.5%。其主要原因就是人民币升值以及工资和土地成本的上涨。据商务部组织的调查显示，我国服装、纺织、玩具、五金、家具、家电等劳动密集型企业的利润率很低，大都只有1%-3%。劳动力成本一般占制造业成本的1/4，“中国制造”价廉的优势正在消失。随着中国制造业成本优势的日渐缩小，一些跨国制造业也开始向东南亚、南亚等成本优势更明显的地区转移。英国金融时报近

36、日报道称，全球最大的贸易采购公司利丰表示，制造业订单正从成本相对较高的中国华南地区，转向南亚及东南亚一些更具竞争力的地区。该集团表示，去年在中国采购的制造业商品下降了6%，东南亚其他一些地区则大幅上升，其中孟加拉国上升了20%。近年来越来越多的美国、欧盟、日本、韩国制造业企业逐渐从中国、泰国等传统市场转战越南，主要原因是越南劳动力成本相对低廉，竞争优势日趋明显。在东盟，越南的人工成本低于泰国，与印尼持平，但比柬埔寨、老挝、缅甸要高。尽管如此，仍有不少外商认为越南工人生产率高，因此更愿意将越南作为制造业转移的目的地。第四节第四节 国际市场的价格变更国际市场的价格变更一、国际市场的提价策略一、国际

37、市场的提价策略企业提价的原因 （1）通货膨胀的发生，使成本费用大幅度上升。（2）避免被外国指控为倾销。（3）企业产品供不应求。二、国际市场的降价策略二、国际市场的降价策略企业降价的原因 n国际市场上企业生产的产品供过于求，企业生产能力过剩，无法通过改进产品和加强销售等工作来扩大销售额。n企业面临强大的竞争压力，尤其是当竞争者率先降价，导致企业市场占有率下降时，为保持企业的市场占有率，企业不得不降价。如美国的照相机、手表等行业受到比其产品质量更好、价格更低的日本产品的冲击，为阻止市场占有率下降，一些美国公司不得不降价销售产品。n由于生产技术和管理水平的提高，企业产品成本费用下降，通过主动降价，可

38、以提高企业市场占有率，从而扩大销售额，增加利润。实例实例:微软咄咄逼人的新定价策微软咄咄逼人的新定价策略略 微软公司一直以来都在享受着超乎寻常的利润空间，借助它在业界的垄断地位来维持其软件的高价位。但如今，面对经济严重低迷以及竞争日益激烈的形势，该公司首席执行官史蒂夫鲍尔默正转而倾向薄利多销的战略。从主打产品Windows和Office软件到新推出的互联网服务，鲍尔默在多个产品线上都采取了降价策略。他的想法是在某些业务领域先接受薄利策略，然后通过寻求各项业务总体的增长机会来提高整体盈利。在这一想法驱动下，微软一方面拓展其在大企业客户软件购买市场上的份额，另一方面降低Office 软件的定价，促

39、使新兴市场的消费者不再使用盗版软件，转而购买正版产品。今年7月13日，微软在美国新奥尔良向公众展示了新款Office 2010版软件。一方面微软公司预期大部分客户将像以往那样掏钱购买软件；另一方面，该公司也将会在网站上免费提供有广告支撑的功能简化的版本。此外，今年10月22日，微软公司的新版Windows 7个人电脑操作系统将上市销售，定价比2007年发布的Vista操作系统的240美元低了40美元，这是多年来其Windows新版软件最大幅度的一次降价。所有这些举措将意味着其在价格弹性上的冒险尝试。该公司希望通过采取降价措施，增加现有产品的销量，并且在新产品的开发上取得快速发展。如果该公司获得

40、的市场份额足以抵消其在网络服务以及互联网搜索，特别是庞大的数据中心业务上的巨额开支，那么额外赚取的每一分钱都将成为纯利润。鲍尔默说：“我并不是说这一点将会轻而易举地实现，但我们有足够多的机会来推动公司总体利润的增长。”微软公司正在对其Office软件进行降价销售，并且推出了Word、Excel以及其他程序的免费版本，以此来应对来自谷歌公司及其他竞争对手的挑战，这些公司以极其低廉的价格销售、甚至是免费提供类似的软件。微软公司为其Office 软件大打促销攻势，使其有效价格从150美元降到了100美元，在巴西和印度等国家的定价甚至更低。这番举措也让微软公司对这一新战略充满了期待。该公司称去年下半年

41、Office 软件的销量激增了415%。微软公司在中国采取的降价措施最为大刀阔斧。该公司声称在中国安装的Office软件有95%都是盗版的。自从去年9月份微软公司开始尝试29美元的定价以来，该产品的销量一路飙升，增幅达800%以上。中国的软件分销商北京连邦软件有限公司的副总裁刘天祥认为，微软在中国的低价策略对于盗版而言无异于“釜底抽薪”。他估计该软件自试销以来，微软公司已经在中国市场上销售出了8万套Office软件。目前微软公司打算长期实行低价策略。毫无疑问，微软公司会继续寻找途径来弥补由降价所带来的损失。该公司希望通过鼓励Windows 7的软件用户经常进行更新来提高其利润。由于该操作系统的光盘版内装有多种版本，购买价格低廉的入门级版本的用户在日后可以随时通过付费来获得新增功能。当然，这种做法有可能会激怒用户，因为时下像谷歌这样的竞争对手为了吸引消费者已推出价格低廉的替代产品。但是在目前的经济环境下，企业要想脱颖而出总得冒一些风险。第五节第五节 转移定价与倾销转移定价与倾销一、国际转移定价一、国际转移定价 转移定价是指跨国公司的母公司与各国子公司之间或各国子公司互相之间转移产品和劳务时所采用的定价方法。据估什，现在国际贸易中还有13属于跨国公司内部贸易，转移定价也就应运而生了。