(经销商管理)经销商管理法则.doc

1、经销商管理准则 管理应有情、有理、有利 1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。 2、掌握厂商关系的“度”：“亲而不近,甜而不腻”。 客情关系是现实 1、真正尊重经销商。 2、长久合作,同甘共苦。 3、注重日常工作配合 4、确保经销商合理利益。. 方法传授是关键（授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用）。. 1、指导支援经营管理。 2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。 3、拟定经销商及消费者 促销活动、公关广告。 经销商管理重点 管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅。 激励（奖励）与库存管理是经销商管理的重点。 1、产品 检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。 2、价格 价

2、格是否是由厂家规定的统一价格。 3、渠道 渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。 4、广告 广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。 5、活动执行 各种促销、公关、事件活动的执行，市场应对是否及时有效。 经销商管理123456法则 一个中心 销售活动要以管理为中心。 两个基本点 企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。 三项原则 做市场就是建立销售网络。 帮助经销商赚钱。 做好终端市场建设。 四个目标 销售量最大。 费用最低。 控制最强。 消费者最多。 经销商管理的个步骤 经销商选拔。（物色最佳伙伴）。 销售活动促进（时时帮助回款）。 销售活动辅导（有效的沟通）。 经

3、营指导（加强区域经营能力）。 经销商管理（选择合伙经营）。 经销商管理的6个方面 价格管理 1、价格稳定是重点 同级经销商,一口价。. 让利不让价必须是铁定原则。 零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围 市场价格稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。 防止窜货的关键就是价格体系控制。 2、利益分配是关键 有钱大家赚，分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。 关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。 让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力. 渠道管理 1、铺货管理 掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付

4、方式、消费趋势及其共性等，与零售商商进行恳谈。 铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。 在铺货前，应设计好铺货一览表和市场调查跟踪表，包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。 2、网点管理 帮助经销商管理好网点，收集和整理好网点资料。 建立零售商档案。 建立零售商销售情况登记表，关注零售商的进货，以及零售商库存周转情况。 3、解决渠道冲突 1）渠道冲突类型 垂直关系：不同层次的渠道成员关系。 重点：回款、折扣率、激励政策

5、、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整 水平关系：同一层次的渠道成员关系。 重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。 交叉关系：不同渠道类型成员之间的关系。 重点：价格不统一、窜货。 2）常见的渠道冲突 同一品牌的渠道内部冲突 厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划，产生互相倾轧现象。 厂家对现有中间商的销售能力不满意，有意放水，以增加渠道活力。 窜货现象。 低价出货。 渠道上下游冲突 上游经销商采取直销方式，与下游经销商夺客户。 下游经销商实力增强后，向上游渠道发动挑战。 厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生冲突。 经销商库存管理 库存情况是反映各

6、产品销售状况的重要手段。 库存状况是订单制作的重要基础之一。 库存分析是经销商促销活动的根据之一。 经销商的库存是超期应收帐款的保证。 经销商应收帐款管理 经销商应收帐款管理的重要性 1、经销商的资金周转良好，就能促进收款。 2、因为只有通过产品的销售，并带来资金的回笼，才能产生反复订货。 帐务管理对帐务的正确认识 1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。 2、财务如同人的心脏，心脏一旦受损，人就会死去。 3、发货收钱是业务人员的职责和义务。 4、销售获得的是毛利，而欠款收不回，损失却是净利。 5、帐务混乱，便是做事没有条理。 6、帐务混乱，极易造成主管对你的不信任。 帐务管理的方法

7、 1、建立经销商出货流水帐。 2、要求经销商对帐务签字确认。 3、问题货款及早追讨并请主管和公司支援。 4、每月与公司财务核对帐务。 5、财务人员定期与经销商对帐。 6、谨慎保管帐务册、经销商欠条、经销商签字确认单。 经销商窜货管理 窜货定义： 指经销商在利益驱动下，为了减少投入，获得暂时利益或完成企业的销售任务，而不开发需求较多的市场，造成扰乱市场价格体系，形成跨区域销售的事实，或指经销商对自己开发主要分销商管控不力，而造成的分销商跨区域销售的事实者。 窜货解决办法： 1、产品创新-开发新产品。 2、经销商选择和区域划分-划定区域销售。 3、价格政策-保持一致，缩小利润差。 4、合理返利政策-控制为了返利而低价倾销。 5、渠道管理-加强市场监控。 6、代码制度-不同的区域不同的市场实行不同的编码。 防止窜货关键就是价格体系控制。 价格之间存在价差是产生窜货的根源。 经销商人员目标管理 经销商销售人员职责 1、收取订单。 2、催收货款。 3、售后服务。 4、提供市场信息。 业务人员熟练掌握经销商管理123456法则，便能在以后的销售工作中游刃有有余地对待经销商管理。