商务谈判实务-课件7.ppt

1、第七章第七章 结束商务谈判结束商务谈判学习要点商务谈判终结的判断方法商务谈判合同的特点与主要条款合同的签约过程及履行程序合同纠纷的处理方法根据谈判进程判断商务谈判是否应该终结根据商务谈判任务签订谈判合同项目任务项目任务壹商务谈判终结的判断与结束方式贰商务谈判备忘录的签订叁商务谈判合同的签订与担保肆商务谈判合同的履行与纠纷的处理情景案例日美谈判的启发 1970年，美国与日本的经济贸易出现了比较大的逆差，美国总统尼克松多次要求当时的日本首相佐藤主动限制向美国出口纺织品。佐藤再去美国之前，日本一些著名人士一再劝告他：“不要向美国屈服。”在这场“日美纺织品战”中，尼克松为了迫使佐藤限制纺织品出口，步步

2、紧逼。最后，佐藤回答说道：“我一定要妥善解决。”“胜利了！”尼克松赶紧向新闻记者宣布，新闻界也为之振奋。可是过不了多久，美国报纸却又抱怨佐藤背信弃义，因为实际情况并没有什么改变。其实，日本根本就没打算主动限制对美国的纺织品出口。佐藤最后说的那句话，应该说既是表示了否定态度，也是出于给美国总统“留下面子”。日本人的这种思考方式可以从日本著名社会学家铃木明说过的话中得到证明：“日语中的双关词，是日本民族要求和睦相处的产物。要是我们说每一句话开门见山，那势必会整天相互间争论不休。”你对此案例有何感想？任务一 商务谈判终结的判断与结束方式 本任务主要内容：商务谈判终结的判断商务谈判成交的促成商务谈判终

3、结前应注意的问题（一）商务谈判终结的判断（1）商务谈判终结判断的四个方面：从谈判涉及的交易条件来判定；从谈判时间来判定；从谈判策略来判定；以谈判者发出的信号来判定。从谈判设计的交易条件判定（1）方法解释这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判定整个谈判是否进入终结。（2）考察的标准考察交易条件中的分歧数；考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线；考察双方在交易条件上的一致性。从谈判设计的交易条件判定考察交易条件中的分岐数 首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问

4、题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。从谈判设计的交易条件判定考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达成共识，可以判定终结的到来。首先，双方在交易条件达成一致，不仅指价格，而且包括对其他相关的问题所持的观点、态度、做法、原则都有了共识。其次，个别问题的技术处理也应使双方认可。从谈判时间来判定（1）判定的三个标准 双方约定的谈

5、判时间在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间，谈判进程完全按约定的时间安排，当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。单方限定的谈判时间由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判随之终结。在谈判中占有优势的一方，或是出于对己方利益的考虑需要在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者，因此请求或通告对方在己方希望的时限内终结谈判。形势突变的谈判时间本来双方已经约定好谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化，如市场行情突变、外汇行情大起或大落、公司内部发生重大事件等，谈判者突然改变原有计划，比如要求提前终结谈判。从谈判策略来判定 常见的终结策略：（1）最后立场策略判者经过

6、多次磋商之后仍无结果，己方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。（2）折中进退策略折中进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。以谈判者发出的信号来判定成交的信号：（1）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。（2）判者所提的建议是完整的，绝对的，没有不明确之处。（3）谈判者在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调。（4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”。（5）一再向对方保证，现在结束

7、谈判对他有利，并告诉他一些好的理由。（二）商务谈判成交的促成（1）成交机会的把握方法对方由对一般问题的探讨延伸到对细节的探讨；以建议的形式表示他的遗憾；当介绍商品的使用功能时，客户随声附和，接过话头来，讲得甚至更具体时，这也是可能成交的信号；对方的谈判小组成员开始由紧张转向松弛，相互之间会意地点头、用眼睛示意时，这也许就是在向己方表示：“我们可以成交了。”请试举例说明。（二）商务谈判成交的促成（2）商务谈判成交的促成方法促成方法谈判的焦点是利益而不是立场造足优势法运用专业知识善于造势参与说服法诱导对方走向肯定谈判的焦点是利益而不是立场 案例运用在图书馆里两个读者之间发生了争吵。其中的一个想把窗

8、户打开，而另一个则坚持不能开窗，两人吵了半天也没有结果。这时，图书馆管理员走了过来，问其中的一个人为什么要开窗户，他回答说想呼吸新鲜空气；问另一个人为什么要关窗户，对方说不想吹风。图书馆管理员思索了一下，便去打开隔壁房间的一扇窗户。结果既没有风吹进来，室内也有了新鲜的空气。争吵的双方都感到满意。在此案例中，你有什么启示？造足优势法（1）含义造足优势法是指在谈判中发挥和创造有利于己方的态势，以便使谈判对手认识到己方的足够优势，从而在谈判中占据主动地位，并依靠强大的实力促成谈判。运用专业知识 案例应用甲在装修房屋时，坚持要用一种他认为非常漂亮的壁纸，但是不确定这种壁纸是否和家具相配。而装修设计师却

9、认为其创意已经过时，这时甲发现其装修设计师登上了最新一期的室内设计杂志封面时，甲的自信心立刻消失了。因为甲完全相信其装修设计师是这个行业的顶尖人物，其意见是不容忽视的。善于造势 造势是商务谈判中不可缺少的组成部分，它服务于谈判的整体目标。造势往往能起到化难为易、变被动为主动的作用，使谈判活动获得意想不到的成功。造势应尽可能利用各种环境、人物、事件，利用人们关心的载体，造成声势浩大的印象。参与说服法案例应用 纽约布鲁克林的一家医院计划购买一套X光设备。许多厂商纷纷派人前来介绍产品，负责X光部门的A医生不胜其烦。但是有一家厂商只来了一封信，信中说：“我们厂最近刚制成一套X光设备，这套设备并非尽善尽

10、美，为了进一步改进，我们非常诚恳地请您前来指教。为了不耽误您的时间，请随时和我们联系，我们会马上开车去接您。A医生十分惊讶，因为以前从未有厂商询问过他的意见。他去看了那套设备，并提了一些无关紧要的意见，厂方立刻作了小小的改进。A医生很喜欢这套自己发表过意见的设备，于是决定买下这套设备。在那家厂商的巧妙攻势下，原来的对手成了同盟者，一切障碍将由A医生清除，如去说服医院董事会和院长等。为此，A医生还准备了翔实的资料，因为他觉得买下的这套设备是他“自己的主意”。诱导对方走向肯定 谈判是一种磋商的过程，这种过程常常是在辩论中达成共识的。辩论是通向真理的桥梁，是实现共同妥协的基础，而谈判多半是冲突立场的

11、协调。（三）商务谈判终结前应注意的问题一、回顾总结前阶段的谈判二、最终报价及最后让步三、谈判记录及整理回顾总结前阶段的谈判v 主要内容：是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案。所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标。最后的让步的项目和幅度。采用何种特殊的结尾技巧。着手安排交易记录事宜。最终报价及最后让步（1）最终报价的策略为了选好时机，最好把最后的让步分成两步走：主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑；次要让步，如果有必要的话，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。最终报价及最后让步（2）最后让步注意

12、的问题：严格把握最后让步的幅度；最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志；最后的让步和要求同时并存。注意：谈判者向对方发出这种信号的方法是：a谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评，所以要求对方予以相应的回报。b不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。最终报价及最后让步（3）谈判记录及整理在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。核实的内容：一是核实双方的洽谈记录是否一致。应认真查看对方记录，将自己的记录与对方的加以比较，若发生偏差，就应加以指出，要求修正。二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出，正确。检查之后的记录是起草书面

13、协议的主要依据。原因呢？（四）商务谈判的可能结果及结束方式（1）商务谈判结果的六种可能商务谈判结果的六种可能达成交易，并改善了关系达成交易，但关系并没有变化达成交易，但关系恶化没有成交，但关系改善没有成交，关系也没有变化没有成交，但关系恶化（四）商务谈判的可能结果及结束方式（2）商务谈判结束的方式商务谈判结束的方式有三种：（1）成交（2）破裂（3）中止成交 成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。中止（1）含义中止谈判是

14、谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止如果是发生在整个谈判进入最后阶段，在解决最后分歧时发生中止，就是终局性中止，并且作为一种谈判结束的方式被采用。（2）分类中止可分为有约期中止与无约期中止。中止有约期中止有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。如果双方认为成交价格超过了原规定计划或让步幅度超过了预定的权限，或者尚需等上级部门的批准，使谈判难以达成协议，而双方均有成交的意和可能，于是经过协商，一致同意中止谈判。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件最后达成协议。无约期中止无约期中止谈判是指双方

15、在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻政策。在谈判中，或者由于交易条件差距太大，或者由于特殊困难存在，而双方又有成交的需要而不愿使谈判破裂，双方于是采用冷冻政策暂时中止谈判。此外，如果双方对造成谈判中止的原因无法控制时，也会采取无约期中止的做法。破裂（1）含义破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判

16、范围内的交易后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。谈判已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。谈判破裂依据双方的态度可分为破裂依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判友好破裂结束谈判和和对立对立破裂结束谈判破裂结束谈判。破裂（2）分类友好破裂结束谈判友好破裂结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。我们应该提倡这种友好的破裂方式。对立破裂结束谈判对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。在破裂不可避免的情况下，首先要尽力使双方情绪冷静下来，不要使用过激的语言，尽量使双方能

17、以友好态度结束谈判，至少不要使双方关系恶化；其次，要摆事实讲道理，不要攻击对方，要以理服人，以情感人，以礼待人，这样才能体现出谈判者良好的修养和风度。任务二 商务谈判备忘录的签订本任务主要内容：备忘录的含文特点及类型 商务谈判备忘录的撰写 备忘录注意事项（一）备忘录的含文特点及类型（1）备忘录的含义备忘录是一种录以备忘的公文权常常用来记录有关活动或事务，或就其某个问题提出自己的意见和看法，启发或提醒对方以免忘却的一种记事性文书。备忘录是公文函件中等级比较低的公文。在商务中，它一般用来补足正式文件的不足。备忘录可以用于个人事务的记录，也可以作为商务谈判或企业合作的记录。（一）备忘录的含文特点及类

18、型（2）备忘录的特点：一是事务性；二是提醒性。（一）备忘录的含文特点及类型（3）备忘录的类型备忘录的类型个人备忘录交往式备忘录计划式备忘录（二）商务谈判备忘录的撰写（1）备忘录的结构标题（Heading）商务谈判备忘录标题通常有两种写法：一种直接写文种名称，即备忘录；另一种由单位、事由和文种组成，如xx公司与xx集团公司合作开发机电产品会谈备忘录。正文（may)商务谈判备忘录正文一般有三个要点：导言、主体和结尾，分别介绍如下：导言。记录谈判的基本情况，包括双方单位名称、谈判代表姓名（与外商谈判须注明国别）、会谈时间、地点、会谈项目等。主体。记录双方谈判情况，包括讨论的事项、一致或不一致的意见、

19、观点和作出的有关承诺。主体内容的记录类似于意向书的写法，通常采用分条列项式记录。结尾。备忘录一般不另写结尾。落款（Signature)。由参加谈判的各方代表签字认可并标明时间。备忘录的案例参考合作备忘录甲方：代表：乙方：代表：为更好地贯彻落实科教兴国的方针，积极推进教育体制改革，适应新形势下社会发展对人才的需求，xx市xx教育投资有限公司（以下简称甲方）和盛世宏扬教育（以下简称乙方）是xx理工学院、xx中医药大学在xx市的教学站点就合作招生等事宜，经双方友好协商，本着平等互利，真诚合作的原则达成如下协议：一、性质及办学层次二、招生专业：（见当年教育行政部门的招生计划和招生简章。）略三、毕业取得

20、学籍的学员，修完教学计划规定的全部课程，所有科目考试考查合格并通过毕业鉴定，即可获得全国上网、电子注册的成人教育专、本科毕业证书，国家承认其学历。四、甲方职责1确保招生录取计划指标的落实，并按当年的招生政策和程序作好录取工作；2制订符合专业特点及其培养目标的教学计划，确保面授时间的安排及考试考查等教学活动的正常进行；3建立和管理学生学籍；4对符合毕业条件的学生颁发证书，对优秀毕业生进行表彰，对不符合条件的学生，按学籍管理规定发给结业证、肄业证或成绩证明；5全权负责考生赴长沙或岳阳参加全国统考的各项事宜，乙方应全力配合；6负责为乙方提供教材。备忘录的案例参考五、乙方职责1乙方应根据自身资源开展招

21、生、教学工作；2乙方按国家教育方针和有关教育行政法规的规定开展工作。3招生合作有效期内，认真地做好招生宣传咨询工作和报告登记事宜；4在有效期内免费参加甲方举办的各类业务培训；5乙方在进行招生宣传和解答时，乙方须按甲方提供宣传材料进行。6乙方应及时将学生报名表及咨询报名情况以传真或电子邮件方式反馈给甲方，以便甲方存档并办理学员入学手续。乙方保留甲方反馈的确认传真和邮件，作为结算劳务费的依据。7乙方自主经营，自负盈亏，独立核算，独立承担经济法律责任。略八、授权范围的限制乙方作为甲方的招生合作伙伴，应遵守以下规定：1遵守本协议的规定；2不得过分承诺甲方做不到的事情，不得做超范围的许诺和虚假宣传，若需

22、对外做广告时，广告内容宣传发布之前必须经甲方审批同意方可发布。未经甲方同意，乙方搜自发布广告，一切后果由乙方全部承担，同时甲方将终止与乙方的合作关系；3乙方不得以甲方名义收取任何费用，或从事欺诈活动；4.乙方所招学生，学生所交的一切费用必须到指定的学习中心处交纳。未经许可，乙方不得擅自收取任何费用；乙方如擅自收取学生学费等一切费用，则出现任何民事责任和刑事责任全部由乙方承担，与甲方无关，甲方不承担任何民事责任和刑率责任。下略甲方（公章）乙方（公章）代表（签字）代表（签字）201 年 月 日 201 年 月 日（二）商务谈判备忘录的撰写（3）备忘录注意事项注意商务谈判纪要与商务谈判备忘录的区别。

23、一是效力不同。商务谈判纪要一经双方签字，就具有一定的约束力；而商务谈判备忘录没有约束力，只起提示备忘作用。二是内容不同。商务谈判纪要中记录的主要是谈判双方达成的主要的一致意见；而商务谈判备忘录中所载的则不一定是谈判达成的一致意见，可能是为了下一次谈判、洽谈或磋商而提示的问题。内容要翔实、具体而完备。商务谈判备忘录应当完整地记录前期谈判的所有内容，记录取得一致意见和为达成一致意见的项目，以备日后查阅。因此，遗漏和省略任何项目都是错误和失误的。语言要朴实、客观、准确。要明确商务谈判备忘录是一种商务公文，因此语言要力求精炼、客观，一般用第三人称记录，不能夸大其词，也不能有推测和揣摩之意，同时此类文体

24、也无须过多华丽辞藻的修饰言语，做到准确、客观、朴实即可。任务三 商务谈判合同的签订 本任务主要内容：合同的概念商务谈判合同的特征总体条件交换策略谈判合同的总体构成谈判合同的主要条款 合同的签约过程（一）合同的概念我国法律界认为，合同又称为契约，具我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指义务关系的协议；狭义的合同专指“当事当事人之间设立、变更、终止民事关系的协人之间设立、变更、终止民事关系的协议议”。（二）商务谈判合同的特征（1）

25、国际商务合同中首先是中外双方当事人之间的一种协议。（2）国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。（3）际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。对于认定当事人的合同能力要适用属人原则，对确认合同关系要适用当事人选择的国家法律或与合同有密切联系的国家的法律。（4）国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。同时，还必须力求符合国际贸易惯例的规定。（三）谈判合同的总体构成合同的格式与一般文章一样，由标题部分和行文部分组成，行文部分则又因文章的起承转合而相应地切分为开头部分、正文部分和结尾部分三个

26、行文层次，这三个层次又可叫做约首、条款和约尾。约首和约尾和合同的其他各项条款一样，也是书面合同的组成部分，具有法律或行政约束力。标题即为合同名称。约首包括需方、供方的单位名称（简称甲方、乙方），签订合同的日期、地点及此项经济活动的目的等，订约日期、地点不一定要放在约首，也可以放在约尾。约尾实际上是合同的补充条款或是为了工作方便而提供的信息，一般包括下列内容。（1）本合同一式份，供方份，需方份，或供需方上级各份。（2）合同规定生效和作废的条件与日期。一般规定合同有效期年，自合同签订之日起生效，年月日作废或履行完毕时作废；或限期前月另行协商续订；或根据计划协商续订，或根据生产需要协商续订。（3）双

27、方单位的地址、电话、电报挂号。（4）双方单位盖章。盖单位章或合同专用章。（5）法定代表人及经办人签名盖章。（四）谈判合同的主要条款谈判合同的主要条款标的数量和质量价款和酬金履行的期限、地点和方式包装和验收方法违约责任标的（1）合同双方当书人权利义务所指向的共同对象，叫合同的标的。这是签订合同的目的和前提。（2）标的可以是某种实物或货币，也可以是某项工程或者某项脑力劳动的成果。合同标的与谈判标的一致，如商品、劳务、工程项目等，都是谈判合同必须明确的标的。没有标的，双方当事人的权利和义务就无法落实，经济合同也就无法履行。但是国家严禁生产、经营的物品，如毒品、武器等不能作为标的。数量和质量（1）订立

28、合同必须有明确的数量规定，数量是衡量标的的尺度，没有数量，合同是无法生效和履行的，极易引起纠纷。对数量的要求是准确、具体，不能含糊笼统，也不能搞上下限。（2）标的质量是内在素质和外观形态的综合。它包括名称、品种、规格、型号、质量指标等。对质量标准的要求也明确、具体，如写明具体的国际标准、国家标准、部颁标准、地方标准等，若是双方协商标准，应在合同中写明指标和数据或另附协议，或提交样品。价款或酬金（1）是取得标的的当事人一方偿付给对方的代价，价款或酬金是以货币数量表示的。在以货物为标的的合同中，这种支付的代价叫做价款；在以劳务为标的的合同中，这种支付的代价叫做酬金。（2）对于价款或酬金，国家有关部

29、门规定有标准的，按标准执行，如无标准则双方协商支付。对价款和酬金应明确规定何种货币单位、结算方式等。履行的期限、地点和方式（1）期限合同中对期限的规定应该具体、明确，不能含糊。至于双方商定可以变通期限的，也应在合同中写明。（2）地点经济合同的履行地点直接关系到履行费用，因此，应在合同中明确规定居行地点，并明确费用负担的归属。自提产品要确定提货的地点。送货的产品，要对交货的地点、运费负担、运价标准和途中损耗等做出规定。如果履行地点不明确的，则按惯例执行，即：交付建筑物的，在建筑物所在地履行；付给货币的，在接收付给的一方的所在地履行；其他义务在履行义务一方的所在地进行。履行的期限、地点和方式（3）

30、方式谈判合同履行的方式，因合同的内容不同而有所区别。有的合同是以提供某种商品或劳务的方式履行，有的合同需要交付所完成的一定工作成果来履行的。经济合同需用货币履行义务时，除法律另有规定的以外，必须用人民币计算和支付；除国家允许使用现金履行义务的以外，必须通过银行转账结算。经济合同在规定履行方式时，可以规定一次履行或部分履行；合同中规定一次履行或没有对此专门规定的，都应一次完成合同规定的义务，在未征得对方同意时，不得擅自改变一次履行方式。包装和验收方法（1）凡需要包装的产品，都应有包装。国家有规定标准的，按国家规定标准包装；没有规定的，双方可以议定包装标准。（2）验收是确定合同标的物是否得到完满履

31、行的必要程序。验收分为数量验收、包装验收、质量验收等。验收无异议即认为履行了合同。验收有异议则必须在规定的时间内，由双方协商解决。超过时限才提出异议不予承认。违约责任（1）合同的一方或双方因过错不能履行或不能完全履行合同，侵犯另一方权利时所应负的责任，即违约责任。对违约责任做出明确的规定，可以使责任清楚，加强双方对履行合同的责任心。（2）在经济合同中，违约所应负的责任是向对方支付违约金或赔偿经济损失，后者是当违约给对方造成的损失超过违约金时所作的赔偿。违约金具有惩罚性质，赔偿金则为经济补偿性质。经济合同法规定，不得将违约金或赔偿金列入成本开支，（六）合同的签约过程要约承诺要约（1）含义要约是当

32、事人一方以缔结合同为目的，向对方提出签订经济合同的建议、要求或一种意思的表示。提出要约的一方称要约人，对方称为受约人，又称承诺人。要约中，一般还要指明等待答复的期限。（2）方式要约通常有书面方式和口头方式。书面方式通过寄送订货单、书信、发电报等提出。口头方式可以由一方向另一方当面口头提出。要约（3）要约人可以不受原要约的约束的情况在规定期限内收到对方拒绝接受要约的答复，或者对方做出了改变原要约主要条款的答复；对方超过期限才做出同意要约的答复；虽然对方是在规定期限内做出同意要约的答复，但是要约人收到答复时已经过期，并且立即将此情况通知了对方。承诺（1）含义诺即接受要约，是受约人按照要约所指定的方

33、式，对要约的内容表示完全同意。要约一经承诺，合同即告成立。承诺人就要承担合同规定的义务。承诺也是一种法律行为。对要约的修改、部分同意或者附有条件的接受，则不能认为是接受承诺，而应当看做是拒绝原要约而提出的新要约。承诺（2）有效承诺的条件承诺必须由受约人做出，受约人包括本人及其授权的代理人。承诺必须在要约期间内进行。承诺必须与要约内容一致。承诺的传递方式必须符合要约所提出的要求。（七）合同担保（1）概念合同担保是指合同双方当事人的一合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为方或第三方以确保合同的切实履行为目的，应另一方要求而采取的保证措目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是

34、促使合同得以全面履行的法施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。律手段。（七）合同担保（2）谈判合同担保的主要形式合同担保的主要形式保证担保定金担保留置权担保抵押权担保违约金担保保证担保（1）保证担保是由第三者以连带承担赔偿责任来保证承担义务方履行合同的行为。出任保证担保的单位必须是义务方的关系人，在实践中表现为义务方的上级主管部门或相关企业或贷款银行，普通的没有经济实力的关系人一般不能提供保证担保。保证单位在合同履行中有自己的权利义务，有自己的法律地位。保证单位的权利是其有权要求被保证人履行合同；其义务是在义务人不履行合同时，必须承担连带赔偿责任。这种担保多用在贷款合同中和对外贸易合同中。定

35、金担保（1）定金担保是指合同的一方为了证明合同的成立和确保合同的履行，向对方预先支付的一定的金额。定金的数额是由双方协商交付总金额的一定比例或一定绝对数额的货币。（2）定金的担保作用是通过罚款实现的，即谈判合同如果履行，定金应该收回，或者用为价款。如果给付定金的一方不履行经济合同，则失去定金的所有权，无权要求偿还定金。而接受定金的一方如果不履行谈判合同，按照对等原则，则应当双倍偿还定金。如果双方均有过失，从而使合同无效，则原数退还定金。留置权担保留置权是依照合同规定，当事人一方对已经被占有的他方的财产，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。实践中，这种担保表现为运输企业、仓储保管企业在对方不按期

36、或不如数交纳费用时、有权留置义务方财物，超过偿付费用期限后可以变卖，费用从价格中清偿，多余的必须退还对方。留置权这种担保形式，在运用时必须有明文规定，不得随便使用。抵押权担保（1）含义抵押权也称质权，是当事人一方或者第三人为履行合同向对方提供的财产担保。当负有合同义务的一方不履行义务的时候，权利人在法律许可的范围内，对义务人事先提供的抵押物可以变卖以清偿价款；若有剩余退给抵押人，或存放银行，由抵押人领取；不够给付应当清偿的数额时，权利人有权从负有清偿义务的一方补足。违约金担保违约金也是一种担保方法，是我国经济合同规定的主要担保形式。违约金就是一方当事人不履行或者不适当履行合同时，必须给违约者一

37、种经济制裁，以便督促合同当事人信守合同条款，认真地、全面地履行合同义务。违约金担保是一种强制性担保，只要一方有不履行合同的行为，即使对方没有受到损失，也要按照法律合同的约定支付违约金。至于违约金的标准，主管部门有规定的按规定执行；没有规定的，由双方议定。任务四 商务谈判合同的履行与纠纷的处理 本任务主要内容：商务谈判合同的履行商务谈判合同纠纷的处理（一）商务谈判合同的履行商务谈判合同履行原则实际履行原则适当履行原则协作履行原则（一）商务谈判合同的履行实际履行原则实际履行也叫实物履行，就是当事人必须严格按照合同所规定的标的来履行。合同写的是什么标的，就一定要交付什么标的，不能故意更换标的而用其他

38、物品、款项代替，也不能折合现金来代替。只有当实际履行在事实上已经不可能或不必要，或者法律规定一方违约只要赔偿损失的情况下，才能仅以偿付违约金、赔偿金作为补偿，但这并不能看做是代替履行。（一）商务谈判合同的履行（2）适当履行原则合同的适当履行，就是当事人按照合同规定的标的，按质量、数量、期限、地点、方式、价格和包装要求等，用适当的方法全面履行合同。义务人不得以次充好，以假充真，否则权利人有权拒绝接受。当事人只有按合同的这些规定去切实履行，才是全面完成了合同任务，没有按规定去履行合同每一项条款的行为，都是违约行为。（一）商务谈判合同的履行协作履行原则协作履行原则，是指当事人双方要团结协作，互相帮助

39、来完成经济合同规定的任务。谈判合同当事人双方各自有其规定的经济权利和经济义务，具体的经济利益也有所不同，但订立经济合同的目的则是互惠互利的，愿望是一致的。因此，当事人不仅要按实际履行和适当履行原则，承担自己的义务，应对另一方当事人履行义务表示关心，并提供方便和帮助，进行必需的督促和检查，对可能引起合同履行障碍的行为要即时提出和制止。如果在履行过程中发生分歧，双方要按照法律和合同的规定及时协商解决，避免扩大分歧、影响合同的履行。（二）商务谈判合同纠纷的处理（1）商务谈判合同纠纷的协商含义所谓合同纠纷的协商，就是在合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，

40、直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。（二）商务谈判合同纠纷的处理（1）商务谈判合同纠纷的协商应注意的问题：双方的态度要端正、诚恳。通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策。否则，即使达成了协议也是无效的。协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益，特别是不能影响国家计划的完成。协商一定要在平等的前提下进行。签订合同的双方当事人，在法律地位上都是平等的，决不允许任何一方享有特权，坚决反对以大压小，以强欺弱，对那些只要求对方履行义务，不规定自己应负责任的“霸王合同”，应予抵制。在协商解决合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风。（二）商务谈判合

41、同纠纷的处理（2）商务谈判合同纠纷的调解含义所谓合同纠纷的调解，是指发生合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。（二）商务谈判合同纠纷的处理合同纠纷调解的程序提出调解申请接受调解申请进行调解制作调解书产生法律效力（二）商务谈判合同纠纷的处理合同纠纷调解的程序 提出调解申请当合同发生纠纷时，当事人任何一方都可以向对方所在地合同管理机关申请调解。先由提出要求调解的一方填写合同纠纷调解申请书，要求表中的原诉单位和被诉单位的名称必须与合同中的名称一

42、致，申诉代表人必须与合同中的签约代表一致。如果签约代表更换，或委托别人代为出面参加调解，必须在申请书中注明。（二）商务谈判合同纠纷的处理合同纠纷调解的程序 接受调解申请合同管理机关收到合同纠纷调解申请书之后，先进行案情登记，仔细审查合同的内容和条款有无问题。同时，要做好调查研究工作，在摸清纠纷产生的原因的基础上，决定可否受理。如果属于受理范围，方可受理。受理后，开出合同纠纷调解通知书二份，并随每份附空白调处合同纠纷代表资格证明书一份；分送发生纠纷的双方当事人，同时将原诉方的调解申请书抄件一并传送给被申诉方，通知准备答辩。最后，通知双方在指定的时间和地点进行调解。（二）商务谈判合同纠纷的处理合同

43、纠纷调解的程序 进行调解双方参加调解的代表必须持盖有本单位公章的调处合同纠纷代表资格证明书。如果哪方不按规定的时间到指定的地点接受调处，即算自动接受调处协议，并即予实行。调解时，要客观地、细致地、实事求是地做好当事人的思想工作，弄清纠纷的原因，双方争执的焦点和各自应负的责任。调解必须双方自愿，不得强迫，使问题得到公平合理的解决。调解结束，要制作调解笔录和调解书。（二）商务谈判合同纠纷的处理合同纠纷调解的程序 制作调解书合同管理机关通过调解方式达成协议后，制作具有法律效力的文书，即调解书。调解书是按自愿、合法的原则制作的，它与仲裁书具有同等的法律效力，双方当事人必须执行。调解书应写明以下内容：当

44、事人的名称、地址；代理人姓名、职务；纠纷的事实、责任；协议内容和费用的承担等。调解书由仲裁员署名，代理人签字，并加盖合同管理机关的印章，分发给双方。（二）商务谈判合同纠纷的处理合同纠纷调解的程序 产生法律效力调解书由双方当事人签字，合同管理机关盖章后生效，即具有法律的约束力。如果一方或双方对调解协议反悔，可以在收到调解书之日起15天内，向国家规定的管理机关申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉。在法定期间内，若当事人收到调解书后不申请仲裁，也不起诉，当事人就应自动履行。（二）商务谈判合同纠纷的处理商务谈判合同纠纷调解的方法合同调解的方法当面调解现场调解异地合同，共同调解通过信函进行调解分头解决和会

45、合调解穿插进行根据需要分别采用开会调解和开庭调解（二）商务谈判合同纠纷的处理商务谈判合同纠纷的仲裁 仲裁的含义所谓仲裁，亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件争执不下时，由无直接利害关系的第三者，做出具有约束力的裁决。合同纠纷的仲裁，就是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，做出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。（二）商务谈判合同纠纷的处理商务谈判合同纠纷的仲裁 仲裁程序仲裁程序是指仲裁案件自开始至终止的过程中，有关仲裁机构，仲裁庭、仲裁员、申诉人、被诉人、其他关系人以及与法院之间的相互关系和活动的规定。提出仲裁申请接受仲裁申请

46、进行答辩调查取证进行调解组织仲裁仲裁的监督和执行提出仲裁申请 经济纠纷发生后，当事人应及时协商解决，或者请上级主管机关调解，协商不成时，可向仲裁机关提出仲裁申请。申请仲裁合同纠纷案件必须按规定内容填写并递交申请书及其副本，同时抄送被诉单位及其有关单位。申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起一年内提出，超过期限的，一般不予受理。接受仲裁申请 仲裁机关在接到申请书后，在进行仲裁之前，应做好以下准备工作：审查申请手续是否完备；按仲裁申请书副本送交被申请仲裁人；限期进行答辩和提出有关证据；审查被申请仲裁人的答辩和有关证据；告诉双方当事人应有的辩护和请求回避的权利。经过初步审查，认为案情重大或其他特殊

47、理由需要由高一级仲裁机关处理的，可请求移送。进行答辩 被诉单位在接到申请书副本的10天内提出书面答辩。答辩内容要针对申诉方所提出的问题，并提供人证、物证及有关材料。无论申诉或答辩都必须不夸大，不缩小，坚持实事求是的原则。调查和取证 仲裁员必须认真审阅申诉和答辩书，进行调查研究，搜集证据，弄清纠纷发生的时间、地点、原因、经过、结果及争执的焦点等。当事人、证人、关系人在外地，需要委托所在地管理机关代为调查的，应提出调查项目和要求，受委托的管理机关应抓紧时间，认真办理，及时回复。仲裁机关有权调阅企业与案件有关的文件档案资料和原始凭证。有的案件需要现场勘察或对物证进行技术鉴定时，应通知有关人员到场，必

48、要时可邀请有关单位派员协助。在处理案件时，为避免造成更严重的财产损失，仲裁机关还可根据当事人的申请做出保全措施的裁定。进行调解 仲裁机关在处理案件时，应当先行调解，调解可以由仲裁员一人主持，也可以由仲裁庭主持。调解笔录和达成的协议应由当事人和参加调解的人员签名盖章，对某些重要调解案件，根据协议可由仲裁机关制作调解书，经盖公章后发给当事人，调解书和仲裁书具有同等效力。组织仲裁 对合同纠纷如经调解无效，可由仲裁机关的该案仲裁小组进行裁决。在裁决前应将裁决时间、地点以书面形式通知当事人，当事人应按时参加。申请仲裁人两次通知不到时，即作为撤诉；被申请仲裁人两次通知不到时，可进行缺席仲裁。仲裁庭应当认真

49、听取当事人陈述和辩论，出示有关证据，然后依申诉人、被诉人的顺序征询双方最后意见。调解不成时，由仲裁庭评议后裁决，并按照规定的内容要求，制作仲裁决定书，加盖公章后通知双方当事人。在仲裁合同纠纷案件过程中，发现需要追究刑事责任的，可由仲裁机关转交当地司法机关处理。仲裁的监督和执行 工商行政管理局的局长、副局长对已发生法律效力的裁决，若发现确有错误，可以指令重新裁决。上级仲裁机关对下级仲裁机关已发生法律效力的裁决，若发现确有错误，有权撤销原裁决，指令重新裁决。重新裁决时，应当另行组成仲裁庭进行。已发生法律效力的仲裁决定，应由仲裁机关监督执行，如果当事人拒不执行，应通知有关银行从当事人账户中扣留或划拨

50、需支付的款项。（五）商务谈判合同纠纷的审理所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理合同纠纷案件而进行的职能活动。合同发生纠纷，无论是否经过仲裁，当事人凡直接向人民法院提起诉讼的，人民法院应予以受理。人民法院经济审判庭根据当事人一方的申诉，依照中华人民共和国民事诉讼法（试行）的规定，对合同纠纷案件经过调查研究，取得纠纷案件有关的可靠证据，在弄清事实的基础上，依法进行调解或对争议做出判决。这是人民法院按照法律规定，通过对合同纠纷案件审理的执法活动，对当事人的合法权益给予法律上的保护。技能训练 甲公司技术改造后需处理一部分替换下来的设备，已公司得知消息后上厂求购，于是双方展