团险专业化销售训练课件.ppt

1、2023-5-19团险专业化销售流程团险专业化销售流程员工福利计划事业部员工福利计划事业部2023-5-19课程方式课程方式q这是共同研讨与练习不是上课这是共同研讨与练习不是上课q我是引导者不是教导者我是引导者不是教导者q参与、平等、成长参与、平等、成长2023-5-19沟通几个观念沟通几个观念谈谈你对销售的理解谈谈你对销售的理解关系销售与专业销售关系销售与专业销售个人购买与团体购买个人购买与团体购买你会运用关系吗你会运用关系吗?2023-5-190%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约实施建立关系达成契约挖掘需求持续服

2、务关系里关系里找市场找市场市场里市场里找关系找关系2023-5-19 客户的购买不是一个随意的行为客户的购买不是一个随意的行为它是一个从挑战或机会到从某个供应商那里获得具体产品和服务的一系它是一个从挑战或机会到从某个供应商那里获得具体产品和服务的一系列行为列行为评估选评估选择方案择方案制定业务制定业务战略举措战略举措制定业务制定业务要求及选要求及选择标准择标准选择解决选择解决方案方案实施计划实施计划/初步部初步部署署确认及确认及评估解评估解决方案决方案评估业务评估业务环境环境客户购买流程客户购买流程2023-5-19Understand Understand CustomerCustomer接

3、近客户接近客户达成契达成契约约评估客户评估客户建立关系建立关系合同实合同实施施持续服持续服务务挖掘需求挖掘需求销售流程销售流程团险销售流程：以客户为导向的销售方法销售流程的每一个步骤都是和购买流程中的一个步骤相连接的每一个步骤的销售行为应该引导购买流程我们如何能够增加赢单的机会？我们如何缩短实现销售的时间？我们如何增加整个机会的价值？客户购买流程客户购买流程确认及评估确认及评估解决方案解决方案制定业务制定业务 战略举措战略举措制定业务制定业务 要求及要求及 选择标准选择标准选择解决选择解决方案方案实施计划实施计划/初步部署初步部署评估业务评估业务 环境环境评估选择评估选择方案方案销售与购买流程

4、销售与购买流程发现客户发现客户2023-5-19Understand Understand CustomerCustomer接近客户接近客户达成契达成契约约评估客户评估客户建立关系建立关系合同实合同实施施持续服持续服务务挖掘需求挖掘需求销售流程销售流程客户购买流程客户购买流程确认及评估确认及评估解决方案解决方案制定业务制定业务 战略举措战略举措制定业务制定业务 要求及要求及 选择标准选择标准选择解决选择解决方案方案实施计划实施计划/初步部署初步部署评估业务评估业务 环境环境评估选择评估选择方案方案销售与购买流程销售与购买流程找到对客户最具找到对客户最具价值的东西价值的东西提供独特提供独特 价值

5、的定位价值的定位发现客户发现客户2023-5-19客户理赔登记表客户理赔登记表0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售漏斗型销售发现客户接近客户评估客户评估客户契约实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务访前准备表访前准备表初访效果检查表初访效果检查表客户关系进度分析表客户关系进度分析表客户需求分析表客户需求分析表客户拜访记录表客户拜访记录表计划书递交备忘录计划书递交备忘录客户承保备忘录客户承保备忘录客户管理手册客户管理手册2023-5-19v写出20个客户名单，联系人、电话。分为已经投保、正在接触、将要接触v时间三分钟2023-5-19 分析当地市场状况分析当

6、地市场状况 分析自身优劣势分析自身优劣势 锁定目标市场锁定目标市场 分析目标市场分析目标市场 锁定目标市场客户锁定目标市场客户发现客户是一项经常性的阶段工作。发现客户是一项经常性的阶段工作。2023-5-191 1、市场分析的目的、市场分析的目的2023-5-19宏观市场分析宏观市场分析行业分析表行业分析表行行业业分分析析企业性质企业性质企业企业数量数量从业从业人数人数年龄年龄结构结构盈利盈利状况状况平均平均工资工资单位单位福利福利行业行业特点特点国有国有大中大中型企型企业业煤炭煤炭石油石油交通交通通讯通讯金融金融电力电力民航民航股份公司股份公司三资企业三资企业私营企业私营企业2023-5-1

7、93 3、资料收集的办法和途径、资料收集的办法和途径2023-5-19市场分析的内容市场分析的内容宏观市场分析：宏观市场分析：（1 1）国家经济发展分析：）国家经济发展分析：十一大统筹行业：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、银行、民航、石油十一大统筹行业：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、银行、民航、石油、电力、建筑、有色金属、电力、建筑、有色金属 （2 2）保险行业分析：竞争对手的分析）保险行业分析：竞争对手的分析微观市场分析微观市场分析 （1 1）单位性质：国有、股份制、合资企业）单位性质：国有、股份制、合资企业 、民营企业、民营企业 （2 2）单位人数及性别分配）单位人数及性别分配 （3 3）工

8、资总额）工资总额 （4 4）员工福利状况）员工福利状况 （5 5）单位组织结构）单位组织结构 （6 6）人力资源上存在的难题）人力资源上存在的难题2023-5-19v再当地最有影响力或者经济效益最好的5个行业v时间一分钟2023-5-192023-5-191 1、自我分析、自我分析以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？我的性格特征是什么？受人欢

9、迎之处？我的性格特征是什么？受人欢迎之处？2023-5-192023-5-19目标客户群锁定目标客户群锁定目标客户群 2023-5-19v根据自己的特点再写出20个客户名单，中间人。v时间三分钟2023-5-19v小组成员分为二-三人一组相互交流各自的经历和背景，小组成员相互提示对方还可以突破的客户。v通过交流分享再写出20个客户名称v时间五分钟2023-5-19v运用三个同一原则再写出客户名单20个v时间五分钟2023-5-192023-5-19目标客户分析目标客户分析客户分析表客户分析表行业名称：行业名称：企业企业名称名称 企业企业规模规模 企业企业人数人数 平均平均年龄年龄 人均人均收入

10、收入 性别性别结构结构 年龄年龄结构结构 经营经营状况状况 福利福利状况状况 人员人员流动流动性性 是否是否参加参加商业商业保险保险 联系联系人人 联系联系电话电话 2023-5-192023-5-194 4、锁定客户、锁定客户 企业有一定的经济实力，即购买力。企业有一定的经济实力，即购买力。“保险是富人的游戏保险是富人的游戏”虽不是真理，但虽不是真理，但也反映一定的现实情况。也反映一定的现实情况。有购买需求，或投保意愿的企业。要有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求。利情况，进而判断或启发客户需求。2

11、023-5-194 4、锁定客户（续）、锁定客户（续）A A类客户：经济效益良好，且保险需求明显。类客户：经济效益良好，且保险需求明显。B B类客户：经济效益良好，但保险需求不明显。类客户：经济效益良好，但保险需求不明显。C C类客户：经济效益不佳，但保险需求明显。类客户：经济效益不佳，但保险需求明显。D D类客户：经济效益不佳，保险需求也不明显。类客户：经济效益不佳，保险需求也不明显。2023-5-19v将80个客户进行简单分类，类出5个A类和5个B类客户v时间五分钟2023-5-19三、发现客户的途径和方法三、发现客户的途径和方法 缘故法缘故法 电话约访法电话约访法 信函信函 客户说明会客

12、户说明会 客户联谊会客户联谊会 休闲活动接触法休闲活动接触法 2023-5-19如何发现并锁定客户如何发现并锁定客户 每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单。个人至少列出二十个拟拜访的客户名单。三个人一小组进行相互分享：每个人应表述三个人一小组进行相互分享：每个人应表述 一、我锁定的客户都是哪些？一、我锁定的客户都是哪些？二、我为什么锁定这些客户？二、我为什么锁定这些客户？三、小组其他成员出建议：三、小组其他成员出建议：l分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息；分析他适合的客户群，如何搜集客户相关

13、信息；自我练习时间：三分钟自我练习时间：三分钟小组讨论时间：五分钟小组讨论时间：五分钟集体分享时间：五分钟集体分享时间：五分钟以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：2023-5-19 客户基本信息了解客户基本信息了解 物质准备物质准备 心理准备心理准备访前准备表的运用访前准备表的运用2023-5-19访前准备访前准备 从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，列明列明每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为什么？如每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为

14、什么？如何搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？何搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？三个人一小组进行相互分享三个人一小组进行相互分享自我练习时间：三分钟自我练习时间：三分钟小组讨论时间：五分钟小组讨论时间：五分钟集体分享时间：五分钟集体分享时间：五分钟以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：2023-5-19 量量与质与质 心理准备心理准备 应对方法应对方法2023-5-19访前准备访前准备 从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，列明列明每个客户拜访前

15、希望了解客户哪些信息，为什么？如每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为什么？如何搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？何搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？三个人一小组进行相互分享三个人一小组进行相互分享自我练习时间：三分钟自我练习时间：三分钟小组讨论时间：五分钟小组讨论时间：五分钟集体分享时间：五分钟集体分享时间：五分钟以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：2023-5-19有效的电话约访有效的电话约访 每个自然组划分为每个自然组划分为3 34 4人一小组。人一小组。小组先进行讨论，设计出至少小组先进行讨论，设计出

16、至少3 3个不同的开场白。个不同的开场白。学员演练。其中学员演练。其中1 1人为业务人员，人为业务人员，1 1人扮演客户，一人为人扮演客户，一人为观察员，三人轮流演示。观察员，三人轮流演示。每人每人3 3分钟时间，观察员做分钟时间，观察员做1 1分钟的点评。分钟的点评。选派代表选派代表2 2人模拟电话约访情景，模拟完毕后更换业务人模拟电话约访情景，模拟完毕后更换业务员再次模拟，自告奋勇。员再次模拟，自告奋勇。小组讨论和演练的时间：小组讨论和演练的时间：1515分钟；模拟表演时间：分钟；模拟表演时间：1515分分钟；评选、点评时间：钟；评选、点评时间：1010分钟（使用表格）。分钟（使用表格）。

17、抽取抽取1-21-2组小组发表。组小组发表。2023-5-19有效的电话约访有效的电话约访基本要求：基本要求：观察员主要观察电话约访的步骤和电话约访话术。观察员主要观察电话约访的步骤和电话约访话术。小组内小组内3 3个人的开场白要有所不同。个人的开场白要有所不同。观察员按照观察员按照电话约访训练检查表电话约访训练检查表中的内容进中的内容进行点评。行点评。2023-5-19 名单搜集名单搜集 目标的确定目标的确定 前期准备前期准备 电话约访电话约访 兴趣的建立兴趣的建立 拒绝的有效应对拒绝的有效应对电话约访的关键步骤电话约访的关键步骤2023-5-191 1问好问好,自我介绍。自我介绍。2 2确

18、定对方主管团体保险的职能部门。确定对方主管团体保险的职能部门。3 3确定对方团体保险的决策人或经办人。确定对方团体保险的决策人或经办人。4 4表明意图。表明意图。5 5拒绝处理。拒绝处理。6 6约定面谈时间。约定面谈时间。7 7表示感谢。表示感谢。电话约访的关键步骤电话约访的关键步骤2023-5-19v 不要在电话里进行销售和说明，它往往使销不要在电话里进行销售和说明，它往往使销售的企图破灭而永远失去机会，电话里不可能售的企图破灭而永远失去机会，电话里不可能察觉察觉“诚意诚意”，在电话里心不在焉是很容易发，在电话里心不在焉是很容易发生的。生的。v 不要忘记电话约访的目的只有一个：不要忘记电话约

19、访的目的只有一个：取得约取得约会。会。电话约访的成功法则电话约访的成功法则2023-5-19建议模板 您好！我是泰康人寿*分公司员工福利计划顾问或团险客户经理通过。了解。或 。+公司也是我们泰康公司的长期客户，对我们的服务也满意。贵公司的员工福利工作做得非常好，作为贵公司的员工非常的幸福。我们希望与贵公司主管员工福利的老师建立一个工作联系。不会耽误您太多的时间大概五六分钟，简单介绍一下我们公司的情况，可能会对您的工作带来帮助。您看您今天或明天有时间吗？2023-5-19 使用使用公开法公开法，先写一封信，先写一封信，然后打电话然后打电话或进行电话或进行电话拜访。拜访。利用客户组利用客户组织内部

20、一位织内部一位可信的可信的保证保证人人帮助获得帮助获得接触机会。接触机会。将将看门人看门人(AA(AA、秘书等秘书等)视为视为一种资源，一种资源，利用他们获利用他们获得接触机会。得接触机会。利用客户组利用客户组织外部的一织外部的一位位推荐人推荐人，如顾问、业如顾问、业务合伙人或务合伙人或朋友。朋友。公开法公开法保证人保证人推荐人推荐人看门人看门人四种接触客户的方法四种接触客户的方法2023-5-19接触客户的方法接触客户的方法什么方法最好，为什么？什么方法最好，为什么？前一页推荐的四种方法各有什么不足之处？前一页推荐的四种方法各有什么不足之处？2023-5-19 建立良好的第一印象建立良好的第

21、一印象 了解信息：观察信息；沟通信息；了解信息：观察信息；沟通信息；判断信息。判断信息。激发兴趣激发兴趣 关键动作关键动作初访效果检查表运用初访效果检查表运用2023-5-19初访训练初访训练 3 3人小组进行讨论，设计出一个人小组进行讨论，设计出一个5 5分钟的初访场景对白。以分钟的初访场景对白。以刚才我们锁定和分析的客户为模拟拜访训练。刚才我们锁定和分析的客户为模拟拜访训练。学员演练，模拟从敲门进入办公室到离开客户办公室的过学员演练，模拟从敲门进入办公室到离开客户办公室的过程。程。小组演练结束后，学员互相点评。（时间小组演练结束后，学员互相点评。（时间5 5分钟）分钟）（客户应以引导公司介

22、绍为主）（客户应以引导公司介绍为主）三个人：角色分配三个人：角色分配 客户、业务员、观察员客户、业务员、观察员。2023-5-19初访的关注点初访的关注点基本要求：基本要求：必须经过的环节：自我介绍、递名片、寒暄、必须经过的环节：自我介绍、递名片、寒暄、道明来意、信息收集、递送资料、再访铺垫、道明来意、信息收集、递送资料、再访铺垫、告辞致谢。告辞致谢。小组内小组内3 3个人的开场白要有所不同。个人的开场白要有所不同。请学员参考请学员参考初访效果检查表初访效果检查表中的中的“沟通信沟通信息息”部分设计会谈内容。部分设计会谈内容。2023-5-19拜拜 访访 流流 程程访前观察访前观察 自我介绍自

23、我介绍 交换名片交换名片 入门寒暄入门寒暄 了解客户了解客户2023-5-19业务介绍业务介绍资料展示资料展示再访铺垫再访铺垫道谢告别道谢告别访后小结访后小结拜拜 访访 流流 程程确定下一步！确定下一步！2023-5-19我们要传递什么信息？公司实力？服务体系？我们要传递什么信息？公司实力？服务体系？客户关注什么？客户关注什么？一分钟介绍什么？三分钟介绍什一分钟介绍什么？三分钟介绍什?我们承保的知名客户有哪些？我们承保的知名客户有哪些？2023-5-19客户诊断与评估的重要性客户诊断与评估的重要性 影响客户诊断与评估的因素影响客户诊断与评估的因素 诊断客户的销售阶段诊断客户的销售阶段 客户关系

24、的销售策略客户关系的销售策略2023-5-19建立关系建立关系 各个自然组分别运作。各个自然组分别运作。要求各位组员写下关于组长的特征评价。组长单独写对自要求各位组员写下关于组长的特征评价。组长单独写对自己的评价。（己的评价。（1010分钟，评价不能重复）分钟，评价不能重复）这些评价必须都是正面的、积极的（如穿着整洁、好听的这些评价必须都是正面的、积极的（如穿着整洁、好听的声音等）。声音等）。几分钟后，每个组员在组内发表自己所写的赞美。几分钟后，每个组员在组内发表自己所写的赞美。小组内进行讨论，接受他人赞美的组长要说出自己的感受。小组内进行讨论，接受他人赞美的组长要说出自己的感受。每个小组挑选

25、一个比较好的赞美评价，在班级内发表。每个小组挑选一个比较好的赞美评价，在班级内发表。大家发表意见和想法，训练师进行总结。大家发表意见和想法，训练师进行总结。2023-5-19 建立关系是销售人员的核心能力建立关系是销售人员的核心能力 取得信任取得信任 有效沟通有效沟通 找到决策者找到决策者 与客户共事与客户共事客户关系进度分析表运用客户关系进度分析表运用2023-5-19需要思考的几个问题需要思考的几个问题l为什么要给予赞美？为什么要给予赞美？l如果你对别人的赞美感到不自在，想想为什如果你对别人的赞美感到不自在，想想为什么？么？l什么是恰当的赞美？什么是恰当的赞美？l怎样能使我们更轻松地向他人

26、提供正面的恰怎样能使我们更轻松地向他人提供正面的恰当的赞美？当的赞美？（适当的时机；适当的措辞；具体的事例等。）（适当的时机；适当的措辞；具体的事例等。）2023-5-19常见客户类型常见客户类型 2023-5-19挖掘需求挖掘需求 学员学员3-43-4人一组，分别扮演销售人员和客户，人一组，分别扮演销售人员和客户，模拟至少模拟至少3 3种客户需求进行讨论及提问技巧演种客户需求进行讨论及提问技巧演练。（时间练。（时间1515分钟）。分钟）。学员互相点评，总结小组难题。（时间学员互相点评，总结小组难题。（时间5 5分分钟）。钟）。小组合并为自然组，讨论小组难题，并总结出小组合并为自然组，讨论小组

27、难题，并总结出本大组的场景模拟方案。（时间本大组的场景模拟方案。（时间1515分钟）。分钟）。选取选取1 1组，该自然组选派若干人，上台模拟演组，该自然组选派若干人，上台模拟演练。（时间练。（时间1515分钟）。分钟）。2023-5-19 辨识客户真正的需求辨识客户真正的需求 探求客户需求探求客户需求 提问引导需求提问引导需求客户需求分析表运用客户需求分析表运用2023-5-19销售人员最重要的两个能力销售人员最重要的两个能力:聆听聆听 观察观察销售的思维流程销售的思维流程2023-5-19方案呈现方案呈现 学员以学员以3 34 4人为一个小组。人为一个小组。列举客户可能产生的列举客户可能产生

28、的3 3个需求，对应个需求，对应“需求总结需求总结方案特色方案特色价值利益价值利益-服务服务”的公式陈述方案。的公式陈述方案。先讨论，后准备，再一一练习。先讨论，后准备，再一一练习。小组合并为自然组，总结出本大组的场景模拟方小组合并为自然组，总结出本大组的场景模拟方案。案。每个自然组选派每个自然组选派2 2人，上台模拟演练。人，上台模拟演练。小组讨论和演练的时间：小组讨论和演练的时间：1515分钟；自然组讨论时分钟；自然组讨论时间：间：1515分钟；模拟表演时间：分钟；模拟表演时间：1515分钟；评选、点分钟；评选、点评时间：评时间：1010分钟。分钟。2023-5-19 险种说明书险种说明书

29、保险建议书保险建议书保险计划书保险计划书技术交流阶段技术交流阶段 商务交流阶段商务交流阶段接触客户接触客户了解需求了解需求分析需求分析需求改进方案改进方案确定方案确定方案达成销售达成销售险种说明书险种说明书保险建议书保险建议书保险计划书保险计划书险种说明书险种说明书保险计划书保险计划书意向阶段意向阶段保险方案的阶段递交保险方案的阶段递交2023-5-19需求总结需求总结方案特色方案特色价值利益价值利益Need 1 Feature 1 Benefit 1 Need 2 Feature 2 Benefit 2 Need 3 Feature 3 Benefit 3 Need Feature Bene

30、fit 保险方案的陈述保险方案的陈述2023-5-19面谈呈现方案的关键面谈呈现方案的关键位置位置 （1 1）环境：尽量安静，避免干扰。）环境：尽量安静，避免干扰。（2 2）座位：尽量与客户同侧或者）座位：尽量与客户同侧或者 斜向而坐。斜向而坐。计划书递交备忘录运用计划书递交备忘录运用2023-5-19疑异处理疑异处理 6 6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议，大白纸发表。到的客户异议，大白纸发表。1010分钟分钟 讲师归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讲师归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论讨发表。讨论1515分钟。分钟。小

31、组代表发表。每组时间小组代表发表。每组时间3 3分钟。分钟。2023-5-19 保险方案呈现保险方案呈现 保险方案设计保险方案设计 疑异处理疑异处理 业务促成业务促成客户承保备忘录运用客户承保备忘录运用2023-5-19疑异产生的原因疑异产生的原因1.1.没有激发起兴趣：需求疑异、没有激发起兴趣：需求疑异、财力疑异财力疑异2.2.没有建立起信任：个人疑异、没有建立起信任：个人疑异、公司疑异公司疑异2023-5-193.3.问题没有澄清：产品疑异问题没有澄清：产品疑异4.4.客户的谈判策略：价格疑异、客户的谈判策略：价格疑异、条件疑异、购买时间疑异条件疑异、购买时间疑异疑异产生的原因疑异产生的原因2023-5-19接近客户接近客户发现客户发现客户达成契约达成契约售后服务售后服务挖掘需求挖掘需求评估客户评估客户2023-5-19思思 考考团险专业化销售流程带来了什么？团险专业化销售流程带来了什么？我们在工作中下一步应该怎么做？我们在工作中下一步应该怎么做？?2023-5-19仅知道并不够；仅知道并不够；我们必须应用。我们必须应用。仅有愿望并不够；仅有愿望并不够；我们必须脚踏实地的实践。我们必须脚踏实地的实践。-Goethe -Goethe