增员成功案例分享篇课件.ppt

1、a1漳州平和支公司卢建伟主管漳州平和支公司卢建伟主管增员经验分享增员经验分享a2没有准增员对象没有准增员对象难以说服准增员对象难以说服准增员对象代资考前后新人流失快代资考前后新人流失快新人育成难新人育成难a3因为我们常常自我设限，没有广罗人才因为我们常常自我设限，没有广罗人才因为我们拜访量少，技能不足因为我们拜访量少，技能不足因为我们追踪少，关注不够因为我们追踪少，关注不够因为我们辅导训练的太少因为我们辅导训练的太少a4卢建伟增员成绩单卢建伟增员成绩单卢建伟是漳州平和支公司卢建伟是漳州平和支公司的一名组经理，在的一名组经理，在7 7月份短月份短短的一个月时间从短的一个月时间从0 0人变成人变成

2、1515人，其中破零人，其中破零1313人。另人。另外卢主管还立下外卢主管还立下“军令军令状状”，决心在，决心在8月份将团队月份将团队人力发展至人力发展至20人，业绩达人，业绩达15万元；下半年人力达万元；下半年人力达60人，业绩人，业绩40万万。a5卢主管增员秘籍卢主管增员秘籍第一招：增员无绝招，苦功第一招第一招：增员无绝招，苦功第一招第二招：网罗天下才，不愁没人找第二招：网罗天下才，不愁没人找第三招：步步紧跟踪，招招见效快第三招：步步紧跟踪，招招见效快a6第一招：第一招：增员无绝增员无绝招，苦功招，苦功第一招第一招好处一好处一在大量增员拜访在大量增员拜访过程中积累了大过程中积累了大量的经验

3、，这就量的经验，这就是卢主管谈起增是卢主管谈起增员头头是道的原员头头是道的原因！因！好处二好处二拜访量大，认识拜访量大，认识的人就多，自然的人就多，自然就有源源不断的就有源源不断的准增员对象啦！准增员对象啦！好处三好处三拜访量大，可供拜访量大，可供选择的增员对象选择的增员对象就多，要想优中就多，要想优中选优，做好增员选优，做好增员甑选自然就不成甑选自然就不成问题了！问题了！现在知道卢建伟主管为现在知道卢建伟主管为什么总是能出奇制胜了什么总是能出奇制胜了吧？还是那句老话：吧？还是那句老话：“只要功夫深铁杵磨成只要功夫深铁杵磨成针针”，“实践是检验真实践是检验真理的唯一标准！理的唯一标准！”a7第

4、二招：第二招：网罗天下网罗天下才，不愁才，不愁没人找没人找卢主管增员五大黄卢主管增员五大黄金群体金群体面谈面谈7步骤：步骤：1、接洽、寒暄；、接洽、寒暄；2、挖掘需求；、挖掘需求；3、根据需求讲解行根据需求讲解行业特点；业特点；4、使、使用用加盟国寿相加盟国寿相约成功约成功手册；手册；5、异议处理；、异议处理；6、邀约职场面谈；邀约职场面谈；7、促成。、促成。1 1、家庭主妇；、家庭主妇；2 2、普通上班族；、普通上班族；3 3、其他销售人员；、其他销售人员；4 4、E E时代年轻人；时代年轻人；5 5、中小企业主、中小企业主 。特点一：增员对特点一：增员对象广，可选对象象广，可选对象多多特点

5、二：不拘一特点二：不拘一格降人才，只要格降人才，只要是合适的增员对是合适的增员对象都可以拜访象都可以拜访特点三：采取面特点三：采取面谈谈7步骤对新人步骤对新人进行严格的筛选进行严格的筛选a8|从个人气质、家庭、孩子入手从个人气质、家庭、孩子入手|挖掘工作需求：如：挖掘工作需求：如：“有如此高的学历，相夫教有如此高的学历，相夫教子岂不可惜？每天忙于家务，会不会感觉自己越子岂不可惜？每天忙于家务，会不会感觉自己越来越渺小了？来越渺小了？”以此来唤起其从业热情以此来唤起其从业热情$寒暄赞美：外表、家庭孩子、才干寒暄赞美：外表、家庭孩子、才干$挖掘工作需求：从工作满意度入手，可询问其对挖掘工作需求：从

6、工作满意度入手，可询问其对目前的工作满意吗？目前的工作满意吗？$激发现在的收入欲望：能给你的家人提供高品质激发现在的收入欲望：能给你的家人提供高品质的生活吗？的生活吗？$激发成功欲望：当今社会中，有什么工作可以靠激发成功欲望：当今社会中，有什么工作可以靠自己努力，不用依靠关系呢？有什么行业能够让自己努力，不用依靠关系呢？有什么行业能够让你比较快获得成功呢？你现在三年的薪水也许用你比较快获得成功呢？你现在三年的薪水也许用一年就可达成一年就可达成 a9B 寒暄赞美寒暄赞美 ：B 如果对方是个细心的人你是个细心的人，在你这如果对方是个细心的人你是个细心的人，在你这儿买东西我很放心；你非常照顾客房户感

7、受，我想你儿买东西我很放心；你非常照顾客房户感受，我想你无论在哪个行业都非常成功无论在哪个行业都非常成功 。B 如果对方专业水平好和一般人相比如果对方专业水平好和一般人相比,你的专业水平你的专业水平很高很高 ；知识丰富，讲解也非常清楚，我很满意；知识丰富，讲解也非常清楚，我很满意 ；你；你口才好，专业术语一解释我就全清楚了口才好，专业术语一解释我就全清楚了 。B 挖掘工作需求：引导其对现状的动摇，你自己的能力挖掘工作需求：引导其对现状的动摇，你自己的能力在是否在现实工作中得到充分的体现在是否在现实工作中得到充分的体现B 激发收入欲望：你不希望找到一份客户源源不断激发收入欲望：你不希望找到一份客

8、户源源不断,收收入没有上限的工作吗？入没有上限的工作吗？B 激发创业热情：一个人的能力有限的，为何不自己组激发创业热情：一个人的能力有限的，为何不自己组建一支团队开创一番事业？建一支团队开创一番事业？a10F寒暄赞美寒暄赞美外表气质外表气质-刘小组，你的气质很吸引人，刘小组，你的气质很吸引人，有一种与众不同的感觉！有一种与众不同的感觉！才干才干-年轻有为，像你们这样刚刚出社会年轻有为，像你们这样刚刚出社会的人，很少有你这样成就的人，很少有你这样成就 。F挖掘工作需求，展示发展前景：刚刚毕挖掘工作需求，展示发展前景：刚刚毕业，完全可以凭自己的能力和背景创立业，完全可以凭自己的能力和背景创立属于自

9、己的事业，过上理想的生活。属于自己的事业，过上理想的生活。F 学习成长学习成长-你现在单位能提供完善的你现在单位能提供完善的培训的机会，提升自己培训的机会，提升自己 a11寒暄赞美寒暄赞美q赞美其外表气质：气宇不凡，一看赞美其外表气质：气宇不凡，一看就是做大事业的人就是做大事业的人 动摇信心动摇信心q你觉得现在的工作能有成就感吗你觉得现在的工作能有成就感吗?展现美好前景展现美好前景q你想创办一份有爱心又受人尊敬的你想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗事业吗?想想有不要任何资金，不用想想有不要任何资金，不用操心的自己的店面吗操心的自己的店面吗?a12真是不说不知道，一说真是不说不知道，一说吓一跳，

10、原来增员还有吓一跳，原来增员还有这么多门道呀！要知道这么多门道呀！要知道这些话术全部都是卢主这些话术全部都是卢主管原创的哟！管原创的哟！实践出真知实践出真知访量定江山访量定江山卢主管的宝贵话卢主管的宝贵话术是他每天术是他每天3030访访的经验积累的经验积累双脚踩出亿万金双脚踩出亿万金a13第三招：第三招：步步紧跟步步紧跟踪，招招踪，招招见效快见效快不得不听的不得不听的牛人牛经牛人牛经1 1、八陪十跟踪、八陪十跟踪2 2、八清八到、八清八到针对新人参加代资考前针对新人参加代资考前后容易流失的现象和新后容易流失的现象和新人育成难的问题，卢建人育成难的问题，卢建伟主管采取步步紧追的伟主管采取步步紧追

11、的策略，细节经营的方法策略，细节经营的方法将新人稳固下来。将新人稳固下来。a141 1、八陪十跟踪、八陪十跟踪 八陪八陪十跟踪十跟踪a15 建立信心，发现增员点建立信心，发现增员点 邀请其参加创说会或是与上级主管面谈、面试邀请其参加创说会或是与上级主管面谈、面试 重点是协助填表，收取培训费重点是协助填表，收取培训费 至少一天一个电话，安慰疲劳、解惑、鼓励至少一天一个电话，安慰疲劳、解惑、鼓励 鼓励、引导新人分享学习感受鼓励、引导新人分享学习感受 要及时排除学习障碍，解释与鼓励要及时排除学习障碍，解释与鼓励 辅导新人列准客户辅导新人列准客户100100，建立代资考信心，建立代资考信心 及时沟通，

12、不断打气、运用知识解决学习障碍及时沟通，不断打气、运用知识解决学习障碍 及时给予恭贺，进行家访，取得家人的支持及时给予恭贺，进行家访，取得家人的支持 主要以十问作为主线贯穿主要以十问作为主线贯穿 1、认识介绍人；、认识介绍人；2、简单做自我介绍（一分钟）；、简单做自我介绍（一分钟）；3、为何要离开原来单位：是否因关系不融洽、为何要离开原来单位：是否因关系不融洽或是寻求更好的发展空间；或是寻求更好的发展空间；4、进入中国人寿的条件：培训费用；、进入中国人寿的条件：培训费用；5、介绍中国人寿是一家什么样的公司；、介绍中国人寿是一家什么样的公司；6、寿险营销的工作内容；、寿险营销的工作内容；7、试用

13、期间薪酬、福利、保障（有底薪、有、试用期间薪酬、福利、保障（有底薪、有意外保障）；意外保障）；8、中国人寿的培训要求；、中国人寿的培训要求；9、是否认同保险；、是否认同保险；10、三年内成为什么样的人，描绘愿景（个、三年内成为什么样的人，描绘愿景（个人能力提升、人际关系扩大、收入的增加）。人能力提升、人际关系扩大、收入的增加）。a16 有些伙伴可能会说：增员要做有些伙伴可能会说：增员要做这么多事情，我宁可做单。这么多事情，我宁可做单。其实做起来一点都不复杂，这些本来就是增员其实做起来一点都不复杂，这些本来就是增员过程要做的一些工作，卢建伟主管只不过是把过程要做的一些工作，卢建伟主管只不过是把我

14、们的增员和新人育成流程更细化和标准化。我们的增员和新人育成流程更细化和标准化。成功没有太多秘诀，卢建伟主管不仅增成功没有太多秘诀，卢建伟主管不仅增员做的好，而且新人出单快、业绩好，员做的好，而且新人出单快、业绩好，这些都源自于他精细到位的过程追踪和这些都源自于他精细到位的过程追踪和辅导，真可谓辅导，真可谓“细节决定成败细节决定成败”！a172 2、八清八到、八清八到八清八清八到八到组员展业技能清组员展业技能清组员家庭结构清组员家庭结构清组员每天去向清组员每天去向清组员任务分解清组员任务分解清组员达成信心清组员达成信心清组员时段性人力清组员时段性人力清组员时段性业绩清组员时段性业绩清组员综合压力清组员综合压力清 组员遇困难到组员遇困难到组员乔迁到组员乔迁到组员娶媳嫁女到组员娶媳嫁女到组员丧亲人到组员丧亲人到组员需要帮助到组员需要帮助到组员周关未进单到组员周关未进单到组员心情低落到组员心情低落到 18总结：要想做大团队就必须五颗总结：要想做大团队就必须五颗红心两手准备红心两手准备增员增员新人育成新人育成a19