如何做好转介绍-课件.ppt

1、如何做好转介绍PPT模板下载：模板下载： 做到每周做到每周5次的请举手次的请举手 做到每周做到每周10次的请举手次的请举手 客户会不会被我吓跑了？客户会不会被我吓跑了？这样会不会令客户反感？这样会不会令客户反感？我这样会不会太鲁莽？我这样会不会太鲁莽？他会不会拒绝我？他会不会拒绝我？客户会不会觉得我太现实了？客户会不会觉得我太现实了？问题问题2、为什么没有要？请例举五个原因、为什么没有要？请例举五个原因客户真的会排斥我们吗？客户真的会排斥我们吗？客户真的会被我们吓跑吗？客户真的会被我们吓跑吗？是我们的方法不对还是时机不对呢？是我们的方法不对还是时机不对呢？讨论主题：如何才能做好转介绍讨论主题：

2、如何才能做好转介绍目 录1.什么是转介绍什么是转介绍 2.为什么要做转介绍为什么要做转介绍 3.转介绍有什么优势转介绍有什么优势 4.客户为你转介绍的原因客户为你转介绍的原因 5.什么样的客户适合做转介绍什么样的客户适合做转介绍6.我们为什么做不好转介绍我们为什么做不好转介绍7.做转介绍的客户真实的想法做转介绍的客户真实的想法8.什么时候做转介绍什么时候做转介绍 9.转介绍成功的关键转介绍成功的关键 10.转介绍常用话术转介绍常用话术 11.转介绍的长远意义转介绍的长远意义 转介绍的定义：是指对我们的产品很认可的客户，通过他本身的转介绍的定义：是指对我们的产品很认可的客户，通过他本身的人际关系

3、为我们的产品做宣传，并且把他身边有同样需求的客户介绍人际关系为我们的产品做宣传，并且把他身边有同样需求的客户介绍给我们。是我们开发新客户的一种方式。给我们。是我们开发新客户的一种方式。要要 素：素：1、是我们的客户、是我们的客户 2、客户对我们的产品或者服务很认可、客户对我们的产品或者服务很认可 3、客户有自己的人际交往圈子、客户有自己的人际交往圈子 4、客户乐于助人、客户乐于助人 5、客户身边的人确实有同样的需求、客户身边的人确实有同样的需求一、什么是转介绍？一、什么是转介绍？美国一项研究显示：美国一项研究显示：陌生拜访的促成率是11 转介绍的促成率是40结论：结论：经由转介绍而促成的比率，

4、几乎高出陌生拜访的四倍 90后学生有较强的群居心理，往往团报的几率比较大二、为什么要做转介绍？二、为什么要做转介绍？网络推广108人占总人数的30%；渠道68人，占总人数的19%；网络口碑与求学问校均为35人，占总人数的9.8%。各种口碑转介绍总人数是101，仅次于网络，占了总人数的28.21%。20142014年武汉工程职业技术学院学生来源分析年武汉工程职业技术学院学生来源分析1）、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户）、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2）、节约开拓客户的时间和成本）、节约开拓客户的时间和成本3）、容易与准客户建立信任，销售成功机会高）、容易与准客户建立信任，销

5、售成功机会高4）、获得再次转介绍的机率高，客户源源不断）、获得再次转介绍的机率高，客户源源不断5）、咨询师所受拒绝的可能比陌生拜访小）、咨询师所受拒绝的可能比陌生拜访小三、转介绍有什么优势？三、转介绍有什么优势？60%认可你的为人认可你的为人23%他们的朋友有同样的需求他们的朋友有同样的需求10%信赖你所在的学校信赖你所在的学校 7%其他其他四、客户为你转介绍的原因四、客户为你转介绍的原因 1、非常认同学校跟专业的学生、非常认同学校跟专业的学生 2、人际关系很好的学生、人际关系很好的学生 3、很有号召力的学生、很有号召力的学生 4、非常认可你的学生、非常认可你的学生五、什么样的客户适合做转介绍

6、五、什么样的客户适合做转介绍1、不知道如何开口、不知道如何开口2、怕被拒绝、怕被拒绝3、时机不成熟、时机不成熟4、流程不正确、流程不正确5、服务不到位、服务不到位6、不知道如何拜访新客户、不知道如何拜访新客户六、我们为什么做不好转介绍六、我们为什么做不好转介绍 有一个人想挂一张画。他有钉子，但没有锤子。邻居有锤子。于是他决定到邻居那儿去借锤子。就在这时候他起了疑心：要是邻居不愿意把锤子借我，那怎么办？昨天他对我只是漫不经心地打招呼，也许他匆匆忙忙，也许这种匆忙是他装出来的，其实他内心对我是非常不满的。什么事不满呢？我又没有做对不起他的事，是他自己在多心罢了。要是有人向我借工具，我立刻就借给他。

7、而他为什么会不借呢？怎么能拒绝帮别人这么点儿忙呢？而他还自以为我依赖他，仅仅因为他有一个锤子！我受够了。于是他迅速跑过去，按响门铃。邻居开门了，还没来得及说声“早安”，这个人就冲着他喊道：“留着你的锤子给自己用吧，你这个恶棍！”【哲理启示】：消极的思想造成错误的行为，积极的心态可以避免一切不必要的麻烦和错误。【借锤子的小故事】过分揣测别人的想法，就会失去自己的立场过分揣测别人的想法，就会失去自己的立场 对症下药一咨询师的误区：咨询师的误区：客户真实的客户真实的想法？想法？1、怕遭拒绝、怕遭拒绝2、怕丢面子、怕丢面子3、怕给客户添麻烦、怕给客户添麻烦1、学生都希望自己选的大学选的专业都是非常好的

8、，甚至要比自己周围同学的学校和专业的都好，找到内心的优越感，正是基于这一点，学生会在一定条件下会帮助我们传播这样的信息给周围的同学。2、如果你的服务令学生满意，学生会期望把他的朋友也介绍给你，这不光会给你带来好处，也会给学生带来成就感(对原有客户进行良好服务是客户转介绍的关键基础，如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任)。3、学生周围的同学也是有同样的需求，都要选学校选专业，关键是他们需要一个值得信任的人，作为客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心。换一句话说，你是否可以使用转介绍来开拓新客户，客户的想法不是最重要的，

9、最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可，客户对你是否足够信任，如果你认为做到了以上几点，恭喜你，你可以要求客户为你进行转介绍了。七、做转介绍的客户真实的想法七、做转介绍的客户真实的想法对症下药二对症下药二被拒绝原因：被拒绝原因：1、流程不全或不对、流程不全或不对2、缺乏技巧和工具、缺乏技巧和工具3、急于求成、急于求成 4、服务不到位、服务不到位要求转介绍的步骤：要求转介绍的步骤：1、先取得客户对自己的认可、先取得客户对自己的认可2、自我工作描述，价值观的阐述、自我工作描述，价值观的阐述3、留意交谈中客户提到的名字、留意交谈中客户提到的名字4、记录转介绍客户信息、记录转介绍客户信息5、要

10、求介绍更多客户、要求介绍更多客户对症下药三对症下药三拜访新客户失败的原因：拜访新客户失败的原因：1、接触转介绍客户流程不、接触转介绍客户流程不对对2、准备不足，对被转介绍、准备不足，对被转介绍客户不了解客户不了解3、没有借老客户的力、没有借老客户的力应该这样做：应该这样做：1、先打电话或发短信、先打电话或发短信、QQ消息，说明消息，说明来意来意2、老客户借力，让老客户跟新客户介、老客户借力，让老客户跟新客户介绍一下你绍一下你3、给他一个恰当的理由、给他一个恰当的理由4、全方面了解客户信息、全方面了解客户信息1、学生对你的学校很认可，表示想要报考的时候、学生对你的学校很认可，表示想要报考的时候2

11、、学生已经填报了我们学校志愿的时候、学生已经填报了我们学校志愿的时候3、学生表示对你的介绍很认可的时候、学生表示对你的介绍很认可的时候八、什么时候做转介绍八、什么时候做转介绍1、敢于开口、敢于开口2、把握时机、把握时机3、让客户被你的专业折服、让客户被你的专业折服4、让客户认可你的为人、让客户认可你的为人5、让客户对你的服务满意、让客户对你的服务满意 九、转介绍成功的关键九、转介绍成功的关键 十、转介绍常用话术十、转介绍常用话术1、你身边应该有同学跟你一样对于报考大学或者对选择、你身边应该有同学跟你一样对于报考大学或者对选择专业有疑问，可以把他的专业有疑问，可以把他的QQ/电话给老师，老师帮他

12、们电话给老师，老师帮他们分析一下。分析一下。2、你身边应该有同学跟你一样想要了解、你身边应该有同学跟你一样想要了解/报考我们学校报考我们学校的吧，可以把他的的吧，可以把他的QQ/电话给老师，老师的空间有很多电话给老师，老师的空间有很多我们学校的照片，可以让他提前看一下我们学校的环境，我们学校的照片，可以让他提前看一下我们学校的环境，相信他跟你一样会非常喜欢我们学校的。相信他跟你一样会非常喜欢我们学校的。3、你身边应该同学跟你一样对这个专业感兴趣吧，、你身边应该同学跟你一样对这个专业感兴趣吧，可以可以把他的把他的QQ/电话给老师，老师可以跟他分析一下这个专业的前电话给老师，老师可以跟他分析一下这个专业的前景，相信他跟你一样听完老师的分析会更加喜欢这个专业。景，相信他跟你一样听完老师的分析会更加喜欢这个专业。对公司：对公司：1.公司持续稳定发展的需要2.公司提升信誉诚信保障的需要3.公司提高知名度，回馈社会的需要对个人：对个人：1.业绩逐步提升的需要2.自身长远发展的需要3.收入提高的需要 十一、转介绍的长远意义十一、转介绍的长远意义谢谢观看！