地产项目营销工作计划控制节点(DOC 27页).doc

1、地产项目营销工作计划控制节点营销节点计划安排：项目营销整体工作计划按销售节奏分为四个阶段：客户蓄积期、上市推广期、开盘强销期、持续销售期；按工作大项计划划分为二条线：推广线、销售线。我们以销售节点为线索，将策略贯穿其中，予以分阶段的拆分和实施，保证节点目标和实现。以下为各阶段的策略和实施： 项目整体营销推广策略及实施 推广线 具体实施促销方法：公关活动 目标：完成整体推广销售架构，有效实现销售目标。在此阶段，完成品牌的推 具体实施方法：宣传资料准备 广和提升，并展示品牌、项目形象，有效积累客户。 具体实施方法：信息发布与传播客户蓄积期 客户蓄积和跟进 示范单位、卖场和示范区的装修设计、包装 销

2、售线 销售工具、道具的准备 内部管理相关准备工作 物业服务形式和标准要求 市场动态信息收集和应对 上市会策划案 推广线 项目正式公开亮相。 报广、软文、电视广告的正式投放 上市推广期 内部认购形式和目标的确定 上市会销售接待流程和岗位设置 销售线 潜在团购客户定向推广活动 设定内部认购目标，试探客户对价格的反映，完成客户分析，制定合理的项目 销售策略。 开盘活动策划案 推广线 报广、软文、电视广告按计划投放开盘强销期 客户认购流程和开盘当天组织安排工作 销售线 最后准备阶段工作检查 推广线持续销售期 销售线 定价依据价格策略 价格表注释150年代初罗瑟瑞夫斯（Rosser Reeves）提出U

3、SP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。客户蓄积期项目整体营销推广策略及实施工作大项分解事项（重要程度）操作指引开始/完成时间责任人配合/督导计划执行督察项目营销思路梳理头脑风暴 对项目进行系统讲解。（1） 市场分析片区市场简要分析/竞品分析/未来市场环境变化分

4、析（2） 产品分析主要卖点/增值卖点/SWOT分析（3） 客群分析客群白描/消费特征（4） 代理条件以及要点（5） 提前梳理出“头脑风暴”的方向和希望达到的结论，避免讨论偏题或无结论，发会议通知单。事业部营销控制中心策略控制 “头脑风暴”。（明确邀请对象）事业部其他事业部营销控制中心策略控制内部策略方案 营销总体策略 销售重要工作节点/营销阶段划分/各阶段目标/实现手段 广告包装策略主概念/项目调性/VI系统/平面表现及物料示意（项目形象展示）/广告诉求点梳理 /USP注释1 推广策略媒体选择策略/ /阶段推广诉求/媒体组合建议/新闻事件/公关活动/总体推广费用测算及阶段费用划分 销售策略销售

5、条件/销售时机/推盘策略/销控策略/开盘策略/销售准备 渠道策略渠道开拓组织计划、渠道资源 价格策略（定价依据、价格表初案、价格调整计划）模本一营销推广总表模块事业部策略委员会营销控制中心策略控制合作伙伴确定广告公司招标准备 确定邀标单位及评标标准事业部策展中心资源整合策展中心控制 广告公司招投标 全面了解广告公司:各自优势、工作方法、服务模式、项目重视度、主创人员，判断哪家广告公司更适合项目。 同时，判断我们缺什么，需要哪些互补，需要什么样的服务。广告公司提交项目整体营销推广策划案 共同参与，过程监控 安排初案沟通 推广母本完成广告公司事业部营销控制中心策略控制+策展+公司高层广告公司提交V

6、I体系设计及应用方案 基础系统设计（包括标志、标准字体、标准色、标准组合） 应用系统设计（包括地盘形象设计、销售中心形象展示） 业务用品系统设计（包括工作牌、便签、纸杯、手提袋、名片） 导示系统设计（包括样板空间、销售中心、社区提示、户外广告） 营销推广资料创意（楼书、DM资料、形象手册等）模本二销售工具广告公司事业部策展控制确定广告公司并签定合作协议 两种模式：服务费用采用项目包干制，并与项目销售进度挂钩。 在签定合作协议的同时，必须非常明确的界定合作内容、服务范围、时间要求、监督考核、主创人员、沟通交流方式和频率等硬指标。开发商事业部项目推广素材收集开发商品牌系列 收集开发商品牌推广材料事

7、业部广告公司设计创造过程 收集设计过程中的设计师手稿； 请设计师梳理设计构思、设计思想等文字（建筑和环境部分） 采访设计师事业部广告公司制造过程 收集项目施工过程中的“小故事”（表现开发商对工程质量的严格控制），向客户展示工程管理、施工管理过程事业部广告公司部品细部 与工程管理部、设计部沟通，建议其在项目的物料配置、部品选购过程中，更关注所选物料的“品牌”，便于后期营销推广。事业部广告公司 梳理部品卖点各类效果图系列 总平布置图 总平鸟瞰图 园林局部效果图 建筑外立面效果图 户型平面渲染图事业部效果图制作公司 每隔1月拍摄项目工程进度。事业部广告公司客户服务部确定楼栋代码和名称 确定项目苑名、

8、楼栋名、小区街道名；单元、户型、楼栋代码、门牌号。事业部广告公司（top）客户蓄积期公关促销活动工作事项操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门计划执行督察活动目的 明确该公关活动是自己做还是邀请外协公关公司协作？ 确定本次公关活动的目的以及预计达成效果事业部策展中心资源整合寻找公关活动线索寻找公关促销活动事件、线索: 通过策展中心资源整合部建立的公关公司资源，邀约公关公司“借脑”事业部策展中心资源整合 在公司内部发布信息（寻找活动事件、线索的信息），利用相关的媒体和政府资源进行整合资源。事业部公共关系部专业公司考察 通过策展中心资源整合建立的活动方面的资源库，对市内公关公司、礼仪公司、租赁

9、公司、表演团体、主持人等资源的能力及收费进行全面了解 全面考察成都专业公关活动策划、实施公司，确定公关公司事业部策展中心资源整合费用预算做出本次活动的相关费用预算事业部策展中心资源整合策展实现途径和方式完成公关促销活动实施方案。按销售节奏划分： 客户蓄积至上市； 上市至开盘（包括上市和开盘两次大型活动） 开盘强销期； 持续销售期。事业部策展中心资源整合营销控制中心策略控制+策展活动组织 根据活动策划方案，在整个活动过程中组织安排及监控协调事业部策展中心 与电视台、社会新闻版、房产版、汽车版等主流媒体和政府相关部门联系，完成与以上单位的接洽。事业部公共关系部效果评定 通过会议形式，对活动的效果以

10、及组织过程中的问题进行全方位的总结，形成活动效果评估总结报告 若邀请了外协公关公司的，对组织细节及外协活动资源的服务质量进行总结，进行建档记录，作为后续选择的依据。事业部策展中心资源整合营销控制中心策略控制+策展中心促销礼品确定形式 礼品形式、公司考察： 确定符合项目定位的礼品形式（途径：礼品公司、商店）事业部策展中心资源整合 确定制作公司策展中心资源整合事业部 将具体礼品形式、数量、费用上报开发公司审批。事业部策展中心礼品交付使用 所有礼品到位时间。事业部策展中心建立领用制度 建立严格的礼品领用制度，并制定专人管理。事业部（top）客户蓄积期宣传资料的准备工作事项操作指引开始/完成时间责任人

11、督导/配合者计划执行督察信息收集准备通过策展中心资源整合档案，对各类印刷类资源的印制范围、表现质量、价格、交货及时度进行全面了解，可向开发商进行专业推荐比选模本二销售工具事业部策展中心资源整合卖场展板确定展板内容。事业部广告公司策展？根据卖场装修风格，完成平面设计。广告公司事业部策展？楼书楼书原始素材、资料收集（总平图、鸟瞰图、各种透视图、户型图、手绘环境示意图）事业部开发商楼书框架（突破原有楼书模式，更多地从专业角度展示楼盘过程精品）事业部广告公司策展中心是否参与楼书框架的制定？楼书母本广告公司事业部策展？楼书分章节文本完成广告公司事业部设计稿完成广告公司事业部策展中心交付使用（明确印刷数量

12、）印刷公司事业部户型图册开发商提供户型资料开发商工程部事业部需印制成册之户型确认事业部户型资料渲染图制作效果图公司事业部交楼标准和户型图册汇签开发商事业部交楼标准和户型图册印刷交付使用印刷公司事业部品质鉴赏书营销要求发出事业部设计、工程提供相应文本开发商工程部设计稿完成广告公司事业部策展？交付使用印刷公司事业部客户蓄积期信息发布与传播工作大项分解事项操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门计划执行督察软文炒作计划统筹制定软文炒作方案和计划 与开发公司、广告公司、媒体代表共同讨论软文炒作角度。 不同阶段，确定不同角度。 媒体选择及发布频率。事业部广告公司/公共关系部营销控制中心策略控制+策展中

13、心？ 提交软文炒作实施方案。(含软文炒作媒体投放计划和费用计划)事业部广告公司营销控制中心策略控制+策展中心？ 软文储备。广告公司事业部报版信息收集准备通过策展中心资源整合部建立的公司媒介资源库，对大众媒介及新兴特种媒介资源的发行渠道、针对人群、覆盖面、价格等基础信息进行全面了解，为项目提供合理媒介资源整合利用做好准备；事业部策展中心资源整合报广阶段策略及控制点 根据不同销售节奏安排，确定阶段推广策略，交由广告公司完成创意、设计、文案。 根据不同销售节奏的安排，选择适合的媒体，并进行费用预算 控制点：商业推广和住宅推广的有效结合。媒体组合方式和节奏控制。有提前量，阶段储备。事业部广告公司营销控

14、制中心策略控制+策展中心报广储备 楼书母本完成广告公司事业部策展中心视觉形象 上市会前报广平面储备工作。广告公司事业部策展中心视觉形象 开盘前报广创意平面储备工作。广告公司事业部策展中心视觉形象 开盘后一月报广创意平面储备工作。广告公司事业部策展中心视觉形象网页确定制作公司 通过策展中心资源整合部对国内网络广告、网页设计公司的创作水平、后期维护情况、收费等进行全面了解，选择适合本项目公司面谈 ，若涉及开发商承担费用的，需邀请开发商相关人员参与制作公司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确定制作公司事业部策展中心资源整合创意 确定网页整体形象和创意。制作公司事业部策展中心控制制作 与制作单

15、位深度沟通，监督制作过程。事业部策展中心资源整合成品验收 完成制作，对成品进行验收。事业部策展中心发布 组合有效传播途径，联接相关网站。事业部策展中心资源整合电视片确定制作公司 通过策展中心资源整合对国内电视片及广告其创作能力、前期素材拍摄、后期合成技术、配音等专业能力及收费情况进行较全面了解，选择适合本项目公司面谈，若涉及开发商承担费用的，需邀请开发商相关人员参与制作公司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确定制作公司事业部策展中心资源整合创意电视广告片创意的讨论，明确电视宣传片需要达成的效果、目的制作公司事业部策展中心控制制作 制作公司提交脚本 与制作单位深度沟通，摄影风格控制及拍摄

16、角度选择。 策展中心资源整合事业部成品验收 拍摄完成，并做好费用预算监督制作过程，对成品进行验收。事业部策展中心投播 制定投播计划（在项目整体媒体组合推广计划中）。广告公司事业部策展中心三维动画确定制作公司 通过策展中心资源整合部对对国内三维动画公司的创作水平、制作精良度、价格及出稿时间进行全面了解，选择适合本项目公司面谈若涉及开发商承担费用的，需邀请开发商相关人员参与制作公司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确定制作公司， 事业部策展中心资源整合创意 确定三维制作内容以及达到的效果目的制作公司事业部策展中心控制制作 确定制作单位，与制作单位深度沟通，监督制作过程。事业部策展中心资源整

17、合成品验收 完成制作，对成品进行验收。事业部策展中心现场看版 根据情况设置围墙、广告看版画面更换的节奏以及各阶段内容事业部广告公司策展中心围墙画面更换节奏和安排 第一阶段：品牌推广阶段时间： 内容：事业部广告公司 第二阶段：敬请期待时间： 内容：广告看板画面更换节奏和安排 第一阶段：品牌推广阶段 时间 角度： 事业部广告公司 第二阶段：项目形象推广 时间： 角度： 其他组合 根据项目实际情况，选择信息发布的时间、组合渠道、内容等事业部广告公司策展中心直邮广告和信息 直邮渠道和直邮对象的梳理和选定 事业部策展中心资源整合 渠道单位取得联系，签定合作协议（为确保沟通的顺利，建议以公函形式与其联系）

18、事业部 公函和合作协议的拟定事业部 确定合作意向，双方签定合作协议。事业部 根据项目推广安排，邮寄项目宣传资料，如：上市会邀请函、促销活动邀请函等等。事业部户外媒体组合 大型户外广告牌的位置选择以及计划发布时间确定 公交车站广告牌的位置 选择以及计划发布时间确定 事业部策展中心资源整合世家会 信息发布。事业部客户服务部客户蓄积期客户蓄积和跟进工作大项操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门（人）计划执行督察明确意向访谈的工作目标 明确意向访谈的目的，是以销售积累客户为目的？还是真正的意向访谈？ 以客户蓄积为目的的意向访谈的3个目标：传递项目卖点、积累客户资源、客户需求摸底紫檀行销组织方案事业

19、部营销控制中心策略控制落实具体工作开展计划 工作计划以及时间安排，确定渠道意向访谈的具体时间安排，同时倒推相关物料和人员的准备工作筹备情况 费用计划事业部营销控制中心策略控制确定工作展开方式 根据不同的目的制定合理工作展开形式，邀请相关配合部门参与工作的讨论，明确各部门的职能分工。（上门拜访、小型推荐会）事业部相关职能部门营销控制中心策略控制确定工作开展流程及相关机制 客户访谈工作流程 管理机制 控制机制介入流程 激励机制事业部营销控制中心策略控制意向客户访谈人员准备 落实具体参与人员人数 统一对外形象（服装、工牌等） 统一进行相关培训并进行考核（培训方案、考核方式等）事业部行政部、人力资源部

20、营销控制中心策略控制意向客户访谈物料准备卖点梳理形成的推荐PPT事业部销售人员情景说辞事业部客户意向调查表的制定事业部市场研究中心小礼品准备事业部策展中心资源整合销售人员使用道具（手提电脑、笔记本、宣传资料等）事业部客户资源准备本项目销售人员以及公司其他同类项目销售人员客户资源事业部以公司名义进行整合组织客户服务部积累客户资源。（建立完善的客户服务管理流程和系统）事业部客户服务部公司高层、公共关系部、协作单位、开发商资源事业部其他项目渠道拓展积累资源事业部小型项目推介会每次邀请5组以上客户参加，形式上要注意，体现世家专业。在客户编组选择中要关注每组一定安排一个对项目认同的诚意客户（感染其他人）

21、事业部相关工作准备：PP、效果图、场地布置、流程设计、邀请函设计等等。事业部策展中心客户回访除日常电话回访外，不定期邮寄沟通信函。 何时邮寄招商信息卡片。 何时邮寄项目进展通报。 圣诞、元旦贺卡。事业部客户服务部客户蓄积期示范单位、卖场和示范区的装修施工和交付使用计划分解阶段成果和要求标准开始/完成时间责任人配合/督导部门计划执行督察项目临时接待大厅 正式开放项目临时销售接待厅，接受客户咨询（接待厅开放至项目正式销售大厅投入使用）。 地点： 因接待厅面积有限，使用时间较短，建议整体包装方式更多从“软装饰”的角度出发，如形象墙、灯光、展板、沙盘；物业服务等等。 具体方式报开发公司管理层审批时间：

22、事业部策展中心装修、布置方案事业部策展中心实施、交付使用事业部策展中心临时卖场相关展板平面设计。事业部策展中心相应物品配置：下发沙盘制作任务书（是否需要，须再考虑？）事业部策展中心下发物业服务人员配合任务书（服务内容和形式可否有突破？）事业部物业公司为来访客户发放免费停车卡（提前请广告公司设计制作）事业部示范单位装修提出示范单位装修要求（数量、户型、费用、风格、注意事项、交付使用时间）事业部策展中心参与设计部与外聘设计师的讨论，共同确定装修风格以及装修方案。事业部策展中心参与过程控制，并参与家私、装饰品的选定。事业部策展中心验收（物业、营销、开发商、设计四方参与）；交予物业管理（对管理服务内容

23、提出具体要求，详见“物业建议”）。事业部策展中心卖场装修提出对卖场的装修要求（位置、面积、风格、费用、特殊要求、交付使用时间、分区建议等等），完成销售接待中心的概念设计方案世家机构销售接待中心规范事业部策展中心参与设计部与外聘设计师的讨论，共同确定装修风格以及方案。事业部策展中心下发卖场“物品购置清单”，请开发商购买（接待台、谈判桌椅、沙发、饮水机、电视、音箱、空调、电脑、电话、文件柜、资料架、水牌、垃圾箱、搽鞋器、雨伞架、植物等等）事业部策展中心参与过程控制，并参与家私、装饰品的选定。事业部策展中心验收（物业、营销、财务、设计四方参与）；交予物业管理（对管理服务内容提出具体要求，详见“物业建

24、议”）。事业部策展中心信息收集通过策展中心资源整合档案，对国内制作公司资源以及其擅长项目、价格、质量、后期维护等情况进行了解，作为合作选择的基础资料，可向开发商进行专业推荐比选事业部策展中心资源整合示范单位包装考察标识制作单位，提供样品。事业部策展中心资源整合示范单位相应标识牌的设计（与项目整体风格统一）事业部广告公司示范单位相应标识牌的交付使用。事业部策展中心资源整合卖场包装卖场内部氛围包装方案（展板、楼盘表、合同样本、公示文本、形象挂旗、导示牌等等）事业部广告公司策展中心卖场外部氛围包装方案（接待中心至工地现场沿线景观美化、地氛围包装建议、户外广告看版、工地围墙、各类旗帜等导示体统）事业部

25、广告公司策展中心工法展示确定工法展示内容以及表现形式事业部开发商工程部策展中心确定施工、制作单位，并沟通制作手法以及材质。可借鉴其他项目展示方式和材质事业部策展中心全面交付使用。小区指示系统小区指示系统整体包装方案（总平图、街道名称图、街道指示牌、信息公告栏、楼栋名城牌、户名号牌、单元门牌、项目总称标识牌）事业部广告公司策展中心确定施工、制作单位，并提供样品。事业部策展中心资源整合全面交付使用。事业部策展中心资源整合娱乐配套设施小区娱乐配套整体包装方案（会所名称和标志/标准字体；会所功能导示牌；室内流程指示牌等等）事业部广告公司策展中心确定施工、制作单位，并提供样品。事业部策展中心资源整合全面

26、交付使用。事业部策展中心资源整合商业街、店面包装确定商业街整体包装设计单位。事业部策展中心资源整合共同确定商业街整体包装方案（包装主题、风格的确定：商业街区名称和标志/标准字体；总称标识牌；商家灯箱店招；橱窗、挂旗；氛围包装等等）事业部广告公司策展中心制作公司考察，确定制作单位。事业部策展中心资源整合全面交付使用。事业部策展中心资源整合与家电行业、婚纱行业、服装品牌等联系，邀请其共同参与橱窗布置并签定合作协议和橱窗设计方案。事业部商旅地产事业部客户蓄积期销售工具和道具的准备工作大项分解事项（重要程度）操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门计划执行与督察沙盘、模型的到位制作单位考察。利用策展

27、中心资源整合对国内模型制作公司资源信息，对各个模型制作公司其擅长项目、价格、质量、后期维护等情况进行了解，若费用由开发商承担则邀约开发商相关负责人配合对制作单位进行考察事业部策展中心资源整合营销提出具体要求，完成制作。营销提出对沙盘、模型的具体要求（比例、光源、形式、模型台材质、样式等等）事业部策展中心视觉形象制作模型相关图纸的准备（全套平立剖面图）事业部开发商工程部完善沙盘、模型楼栋号牌、户型牌的标识工作。事业部开发商工程部验收汇签，正式交付使用。事业部、策展中心、开发商工程部等相关部门验收汇签。事业部策展中心、开发商工程部交付使用时间制作公司事业部销售接待电话号码和形式的确定。销售电话号码

28、的确定。销售接待电话号码的选定（特号：8条中继线和两部直拨）事业部行政部电话转换机的购买和调试安装。事业部行政部销售软件的调试到位销售软件的正式投入使用。世家客户管理系统软件的试运行。事业部营销控制中心销控部销售软件的调试与安装。事业部数据中心接待人员工装到位。工装到位工作装的购买及费用预算 与项目定位、项目形象相匹配，最好寻找到能订做的品牌， 接待人员形象的统一性：鞋、袜、装饰品（胸针、丝巾等）事业部行政部工作装到位时间事业部行政部工作装管理办法（人员流动，工装如何处理？）工装管理办法事业部行政部销售人员工作道具。接待人员统一形象：（可否有突破？）名片、名片夹、激光笔、文件夹、笔、计算器、笔

29、记本、工作牌等等。事业部行政部以上物品款式、形式的选择。事业部行政部以上物品到位时间事业部行政部建立销售人员着装、形象考核监督标准和制度。制定项目销售接待人员形象标准要求，并制定相应考核、监督体系。事业部人力资源部巡场项目销售手册框架搭建完成框架搭建，销售手册分为背景篇、市场篇、产品篇、服务篇、技能篇、推广篇关联知识篇共7个部分销售手册框架内容事业部完成所有问题整体，并拆分至开发商相关部门协助完成。事业部完成内容填充。各部门完成分块内容的填写工作，并汇集至项目经理处。事业部开发商各部门相关领导审查汇签。事业部开发商审核汇签，正式下发。正式下发至销售人员。事业部审核确认后备档销售手册相关内容需由

30、开发商相关部门审核，确认盖章后返回公司营销控制中心销控部存档备查事业部营销控制中心销控部现场公示文本的准备现场需要公示的文本内容商品房销售价格和收费标价牌：开发公司各项相关证照公示：合同文本及合同附件公示：分户价格公示：代理公司相关文本公示规范：商品房销售管理办法公示：城市商品房预售管理办法公示销售现场各项文本公示规范事业部开发商公示内容制作以及摆放位置确定通过现场考察位置，设计符合现场要求的公示文本尺寸、式样以及摆放方式事业部策展中心视觉形象销售文本的准备合同文本类标准合同；合同补充协议；商品房使用说明书；新建住宅质量保证书； 前期物管协议认购书诚意申购书销售现场合同正本以及附件参考范本事业

31、部合同文本类需提交填写范本由开发商律师等部门进行确定后，盖章返回公司销控部存档事业部营销控制中心销控部其他销售应用表单文本客户来电登记表、房款计算单、客户来访信息登记表来访客户访谈表、销售情况日报表、个人销售日统计表、按揭须知、收入证明、认购情况表、认购更名申请表认购换房申请表延期签约审批表退还定金申请书、签约工作单 、签约客户台帐、特殊优惠审批单、授权委托书、合同条款变更审批单、成交客户登记表、签约客户变更申请书、商品房买卖合同备案信息变更申请表、已签合同客户退房信息表销售流程以及应用表格文本事业部相关销售文本应在公司提供销售流程以及应用表格文本范本中结合项目实际情况对表格以及应用文本等进行

32、修改，报营销控制中心销控部存档事业部营销控制中心销控部客户蓄积期内部管理相关准备工作工作大项分解事项（重要程度）操作指引开始/完成时间责任人配合/督导部门（人）计划执行督察人力资源架构和到位时间。岗位编制的确定项目总监1人 专案企划1人 销售经理1人 销售接待 人 销控秘书1人 事业部人力资源部人员到岗时间 企划： 销售接待： 销控： 事业部人力资源部上报人力资源审批。 将人力资源架构、人员素质要求、到岗时间以“任务书”形式报人力资源。事业部人力资源部人员分工人员全部到岗后，明确制定人员分工和工作职责。岗位职责事业部人力资源部代理履约要点的梳理代理合同基本要点委托销售范围、面积、销售产值、委托

33、期限、代理费收取标准以及支付条件、销售进度要求等事业部履约专员代理合同可能存在风险要点 按合同要求需要提交的各类文本(注意提交时间) 其他可能存在的风险要点（需在销售过程中特别注意之处）事业部履约专员营销计划的制定项目整体营销计划拟定根据代理协议相关内容，对委托销售部分在委托时间内的销售进度进行全面的安排，最低底线为满足销售代理合同，在销售周期上一般需在合同要求时间内提前3个月作为预留基动时间项目整体营销计划事业部营销控制中心销控部项目月度营销计划拟定根据整体营销计划制定的月度任务计划，底线是需满足累计整体营销计划的要求月度计划事业部营销控制中心销控部营销费用的制定。营销费用计划拟定营销费用预

34、算月度资金预算事业部营销控制中心销控部营销收益预算项目主要经营指标预算事业部营销控制中心销控部项目有效批件的收集有效批件内容1、 企业法人营业执照；2开发企业资质证；3房地产开发建设投资许可证4；项目立项批复和可行性研究批复；5、国有土地使用证；6、建设用地规划许可证；7、建设工程规划许可证；8建筑工程施工许可证；9、商品房预售许可证；10、按揭项目与银行签订的按揭合作协议；11、涉及项目开发的各种抵押权证；12、红线图 ；13、项目总平图；14、工程进度表15、房屋质量保证书；16、房屋使用说明书；17、委托销售总量（面积表 ）18、一房一价表（销售执行价）房屋底价表(溢价销售项目)；19、

35、合同文本。（其中取得预售许可证项目，可免收第4、6、7、8项）事业部营销控制中心销控部 所有的有效批件尽可能与原件进行核对 第1、2项需审查年检情况，其他1-11不能看到原件的，需开发商盖章并签注“复印件与原件核对无误”事业部营销控制中心销控部修订销售人员培训教材 目的：迅速成为房产销售的专业人员。项目销售手册主要是对项目的基本情况进行介绍，销售人员培训教材侧重点在于对销售人员基本知识的培训。 涉及的内容：建筑基本知识、合同风险、房屋装修基本常识（重点在各种家具摆放、尺寸）；销售人员岗位职责、行为规范、销售技巧、销售流程、接待礼仪等 公司提供的销售培训教材部分内容已经不具有时效性，需在实际培训

36、工作中不断的修订完善，以避免给销售人员传递错误信息世家机构销售人员培训教材事业部营销控制中心销控部销售人员培训和考核培训目的梳理培训目的：对销售人员应有跟系统、更专业的培训，除销售人员培训教材、销售手册的培训外，还应该在专业素养，礼仪礼节、建筑专业基本知识等技能的培训，使销售人员成为严格意义的“置业顾问”。事业部人力资源部销售人员上岗培训实施和考核。销售人员上岗培训方案的制定（培训提纲、师资、形式、时间、地点的确定以及考核）。销售人员培训计划事业部人力资源部培训实施工作。事业部人力资源部销售人员市调培训工作。销售人员市调工作：制定明确的市调目的和目标，并提供市调方法和途径。事业部市场研究中心组

37、织销售人员对于典型楼盘、同区域楼盘、明星楼盘、客户经常提及楼盘的市调工作，每人完成统一格式的市调表格。事业部市场研究中心市调表格的制定（涉及内容：楼盘基本数据；热销户型点评；项目优劣势分析；项目周边配套调查；客户关注点的调查）。事业部市场研究中心组织销售人员完成对周边区域配套的市调工作（市政配套、交通配套、商业配套、教育配套等），并完成项目周边市调工作报告（统一格式和标准）事业部市场研究中心项目说辞现场流程设计以及演练通过对项目核心价值的梳理，制定项目销售接待流程，在流程中注重每一个价值体系运用怎样的销售道具，讲述怎样的销售价值内容，达成怎样的目的，形成连贯而又有逻辑性的销售流程龙湖翠微清波项目销售组织事业部营销控制中心现场控制其他形式培训工作组织销售人员各自梳理项目卖点（角度：客户为什么买？我为什么卖？按项目规划、户型