展会客户接待课件.pptx

1、降鬼大法降鬼大法之之五毒神掌五毒神掌-广交会外商接待流程广交会外商接待流程 目录o 1.五毒神掌o 2.经典战役o 3.实弹演习o 4.Q&A 1.五毒神掌o 第一掌：火眼金睛 （看）o 第二掌：引“郎”入室（接）o 第三掌：火力侦察 （问）o 第四掌：直击要害 （谈）o 第五掌：藕断丝连 （送）1.1 第一掌：火眼金睛（秘诀：看）o 看外表：像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言等。o 看手上拿的东西 什么目录，样品等o 看外商的关注点 看什么，进了哪些展位等等 1.2 第二掌：引“郎”入室（秘诀：接）o A.A.向客户问好，请进展位，让座向客户问好，请进展位，让座和倒水。和倒水。o B.B

2、.递上钉有名片的目录（名片上递上钉有名片的目录（名片上 写上展位号写上展位号）o C.C.向客户索要名片或联系方式。向客户索要名片或联系方式。o D.D.简单相互介绍和寒暄。简单相互介绍和寒暄。1.2.1 第二掌：引“郎”入室 三大纪律 八项注意o英语三板斧英语三板斧 How are you?How are you?We are bus(sheos /MP3/toy)factory.We are bus(sheos /MP3/toy)factory.Welcome to our booth and have a look.Welcome to our booth and have a look

3、.o座位和水可以延长外商停留的时间座位和水可以延长外商停留的时间 o目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地介绍自己的名字。给外商留下印象。介绍自己的名字。给外商留下印象。o注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，skype(skype(如果没有，如果没有，雅虎，雅虎，hotmail,gmailhotmail,gmail邮箱也可以邮箱也可以)，传真，通讯地址等。，传真，通讯地址等。如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。o名片要名片要“三看

4、三看”o赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。1.2.2 小名片 大学问o看国家看国家 是不是目标市场的外商 秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗，国际区号秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗，国际区号 o看行业看行业 是不是本行业或者相关行业的外商。秘诀：看公司名，图片甚至邮箱后缀 o看职位看职位 什么职位，是否有决策权。秘诀：董事长，总经理，采购总监或经理有主要的决策权，工程师和财务经理也有部分决策权 1.3 第三掌：火力侦查（秘诀：问）o 开放性问题开放性问题：What can I do for you?o 封闭性问题封闭性问题：A.外商

5、公司行业，规模，历史等。B.外商的市场,客户,渠道，产 品，价格，销量等 C.原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优势和问题等等。D.来广交会的目的:1）有实单 2）寻找供应商合作 3）了解市场行情1.3 根据客户的价值和类型可以分为三种情况根据客户的价值和类型可以分为三种情况 o 黄金客户黄金客户 （高价值客户）（高价值客户）占占10%-20%10%-20%o 白银客户白银客户 （中价值客户）（中价值客户）占占20%-30%20%-30%o 青铜客户青铜客户 （低价值客户）（低价值客户）占占50%-70%1.3 黄金客户黄金客户o 黄金客户黄金客户 (高价值客户高价值客户)国家：外商

6、来自主要目标市场。国家：外商来自主要目标市场。行业：本行业就是外商经营的行行业：本行业就是外商经营的行业。业。职位：职位为董事长、总经理、职位：职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等采购经理及顾问等，拥有决策权。举例举例:客车行业的黄金客户客车行业的黄金客户o 黄金客户黄金客户 国家为中东、黑非洲、独联体。国家为中东、黑非洲、独联体。公司为客车经销商、客运公司、公司为客车经销商、客运公司、公交公司、旅游公司、政府采购公交公司、旅游公司、政府采购部门及大型厂矿。部门及大型厂矿。职位为董事长、总经理、采购经职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等理及顾问等 1.3白银客户白银客户o 白银客户（中价值

7、客户白银客户（中价值客户)国家为次要目标市场。国家为次要目标市场。客车行业举例：客车行业举例：国家为东南亚、国家为东南亚、南亚、拉美。南亚、拉美。公司行业为等相关行业。公司行业为等相关行业。客车：客车：公司为汽车、卡车、摩公司为汽车、卡车、摩托车、工程车辆、发动机、汽车托车、工程车辆、发动机、汽车配件等相关机械行业。配件等相关机械行业。1.3青铜客户青铜客户o 青铜客户（低价值青铜客户（低价值客户客户)国家为非目标国家市国家为非目标国家市场。场。客车：国家为西欧、客车：国家为西欧、日韩、北美。日韩、北美。公司为其他不相关的公司为其他不相关的行业行业 1.4 第四掌：直击要害（秘诀：谈）o 辨别

8、客户等级和类型o 抓住客户需求o 形成销售策略o 循循诱导1.4黄金客户的三大流派黄金客户的三大流派o 实力派：有实单 针对外商现有的实单，直接商谈产品，数量，交期等实质性内容，贴身跟进，速战速决。争取在最短的时间内签合同，收定金。o 偶像派：寻找供应商合作 了解客户的情况，提出合理的合作方案，推荐适合的产品，参观工厂，增进了解。o 观望派：了解市场行情 保持联系，长期跟进，等待时机。黄金客户接待的黄金客户接待的 三大纪律三大纪律 八项注意八项注意o 目的：目的：发展成代理商，重点培养，长期合作。发展成代理商，重点培养，长期合作。o 立刻通知在场的外贸经理协助立刻通知在场的外贸经理协助o 多听

9、少说，没有把握就别说多听少说，没有把握就别说o 带领客户参观样品，放映宣传片，适当介绍。带领客户参观样品，放映宣传片，适当介绍。o 把客户的要求和问题详细地记录下来。把客户的要求和问题详细地记录下来。o 不要即时报价，和客户说我们把他当作是重要客户，在仔不要即时报价，和客户说我们把他当作是重要客户，在仔细计算成本后，把最优惠的价格发到他的邮箱。细计算成本后，把最优惠的价格发到他的邮箱。o 告诉客户如果我们合作顺利的话，可以成为代理商。告诉客户如果我们合作顺利的话，可以成为代理商。o 邀请客户到工厂参观（邀请客户到工厂参观（Hotel cardHotel card）.o 送给光碟，目录，礼品等送

10、给光碟，目录，礼品等白银客户接待的白银客户接待的 三大纪律三大纪律 八项注意八项注意o 目的：引导客户利用他现有的渠道和客户推销我们目的：引导客户利用他现有的渠道和客户推销我们的产品。的产品。o 简要介绍公司。简要介绍公司。o 带领客户参观样品并适当介绍。带领客户参观样品并适当介绍。o 向客户推荐适合当地的产品，介绍产品的优点和可向客户推荐适合当地的产品，介绍产品的优点和可以给他带来的预期利润。并且把他的要求详细记录以给他带来的预期利润。并且把他的要求详细记录下来。下来。o 最好不要当场报价。邀请他到我们工厂详谈。等到最好不要当场报价。邀请他到我们工厂详谈。等到展会第三天后把价格发到他的邮箱。

11、展会第三天后把价格发到他的邮箱。o 告知客户，向他们国家推销我们的产品，合作顺利告知客户，向他们国家推销我们的产品，合作顺利可以成为经销商可以成为经销商o 送给光碟送给光碟青铜客户接待的青铜客户接待的 三大纪律三大纪律 八项注意八项注意o 目的：让外商介绍本国的对口客人目的：让外商介绍本国的对口客人o 介绍公司的概况和样品。介绍公司的概况和样品。o 对于客户询价可以当场报标准价格。（一般对于客户询价可以当场报标准价格。（一般加加5个点）个点）o 告知客户，可以介绍他们国家的买家，成交告知客户，可以介绍他们国家的买家，成交后，我们将适当给予佣金（后，我们将适当给予佣金（1-5个点）。个点）。1.

12、5第五掌：藕断丝连（秘诀：送）o 黄金客户黄金客户o 送给客户光碟（纸包装），目录，送给客户光碟（纸包装），目录，礼品（轻便，实用）。礼品（轻便，实用）。o 时间允许的话，与客户合影（发时间允许的话，与客户合影（发给客户，加深印象）。给客户，加深印象）。o 送客户出展位（送客户出展位（VIP客户送出展客户送出展区）。区）。o 马上把外商名片和记录整理和归马上把外商名片和记录整理和归档档(包括下一步的跟进计划包括下一步的跟进计划)。2 经典战役o 阿尔及利亚订单 三天搞定1000万2.1 经典战役 第一掌o 四个中东人o 拿着客车的目录o 到同行的客车展位上观看，咨询了二十多分钟。2.2 经典战

13、役 第二掌o 问候 o 入座，倒水，递目录。o 索要名片，相互介绍 国家：阿尔及利亚 行业：汽车进口商 职位：总经理 其他三位为董事长，财务总监，总工程师。典型的大项目采购团队典型的大项目采购团队!2.3 经典战役 第三掌o 询问o 有实单。要7米到12米的客车共约三十台。两个月内交货。o 在阿尔及利亚本地销售，公司为当地最大的客车进口商之一，以前是从日本，欧洲进口二手车。第一次来中国，寻找客车生产商合作。2.4 经典战役 第四掌o 客户需求：客户急于下单，对中国客车行业不了解。o 策略：发挥深圳工厂邻近的优势，把客户带到工厂，争取在短时间内落实订单。o A.给客户看宣传片，简单介绍公司。B.

14、参观样车，突出我们为中东市场造车的经验。C.重点推介客户需要，而我们又具有优势的几款车 型。详细记录和解答客户提出的问题。D.不当场报价，邀请客户去工厂（Hotel card）。3.5 经典战役 第五掌o 送给客户光碟，目录，礼品。o 合影o 把客户送出，整车展览区。o 客户很高兴，第二天就去工厂参观，第三天就签订合同，并且当场付意向金。共29台车，合同金额约1000万。3.1 实弹演习 第一掌o 哪个国家，做什么行业4.2 实弹演习 第二掌o 名片里看出什么门道？4.3 实弹演习 第三掌o 你们有 7米旅游车吗？Coaster型的。o 外商是什么等级和类型o 最佳的营销策略是什么?5.Q&A

15、 THANK YOU!o百年大计质量先、安全生产记心间。23.5.2023.5.20Saturday,May 20,2023o优质建设，以质为根。5:34:515:34:515:345/20/2023 5:34:51 AMo效率生产，安全第一。23.5.205:34:515:34May-2320-May-23o只有防微杜渐，才能防患未然。5:34:515:34:515:34Saturday,May 20,2023o要有好的灌溉，才有好的成果。23.5.2023.5.205:34:515:34:51May 20,2023o只要精神不滑坡，办法总比困难多。2023年5月20日上午5时34分23.5

16、.2023.5.20o时时讲质量，树立生命观。2023年5月20日星期六上午5时34分51秒5:34:5123.5.20o违章是事故的前奏曲，事故是幸福的休止符。2023年5月上午5时34分23.5.205:34May 20,2023o提高安全意识，倡导安全文化。2023年5月20日星期六5时34分51秒5:34:5120 May 2023o抓基础从小处着眼，防隐患从小处着手。上午5时34分51秒上午5时34分5:34:5123.5.20o品质最重要，每个环节要做到。23.5.2023.5.205:345:34:515:34:51May-23o以严格管理为荣，以姑息迁就为耻。2023年5月20日星期六5时34分51秒Saturday,May 20,2023o加强安全教育，确保安全生产。23.5.202023年5月20日星期六5时34分51秒23.5.20谢谢大家！谢谢大家！