社区渠道准确定位与有效拓展-课件.ppt

1、1Copyright 2002 ACNielsena VNU company社区渠道准确定社区渠道准确定位与有效拓展位与有效拓展2009 6汇报材料汇报材料2社区渠道作用社区渠道作用1社区渠道发展思路社区渠道发展思路2 社区渠道发展的难点社区渠道发展的难点33q 传统的渠道通路模式，主要以客户上门销售号卡、充值及部分新业务。q 传统渠道目标客户是随机和口碑传播吸引q 电信在渠道发展的同时，还有强大直接面向客户的销售团队，q 社区的口碑传播作用较明显，尤其在传统渠道营销等功能进一步提升的同时，对社区等垂直市场俨然缺少有效的渠道渗透与覆盖营销4目标客户选择粗放目标客户选择粗放地毯式宣传地毯式宣传有

2、数据有数据但信息利用匮乏但信息利用匮乏促销活动安排随意促销活动安排随意未形成闭环管理未形成闭环管理区域营销工作瓶颈区域营销工作瓶颈区域的精确营销策略迫在眉睫区域的精确营销策略迫在眉睫q 宣传投入较多，但目标客户没有针对性q 促销进驻随意性较大，没有一个很好的模式q 收集了社区的用户数据，但没有深入挖掘q 社区受理没有一个很好的支撑，方式不够简便q 目前在很大程度上社区渠道仅仅是渠道的驻点活动5社区渠道前期作用社区渠道前期作用社区渠道长期作用社区渠道长期作用营销营销“老大妈老大妈”式的营销式的营销便利服务便利服务社区渠道的常态服务社区渠道的常态服务存量维护存量维护社区渠道的价值体现社区渠道的价值

3、体现收集资料收集资料社区渠道的延申功能社区渠道的延申功能社区渠道的核心作用社区渠道的核心作用q 营销（“老大妈”式营销）：前期重点，后期为辅q 便利服务：社区渠道的常态服务q 存量维护：社区渠要道的价值体现q 收集资料：社区渠道的延申功能6社区社区资料收集资料收集1、通过科协、计生等收集社区用户及号码资料；、通过科协、计生等收集社区用户及号码资料；2、通过驻点、日常走访收集社区的基本信息（户数、社区特征、通过驻点、日常走访收集社区的基本信息（户数、社区特征、人口及本社区的消费行为）、人口及本社区的消费行为）3、社区的可利用宣传收集；、社区的可利用宣传收集；4、社区活动场所、社区活动场所7目标用

4、户目标用户说明说明下岗、退休、无业下岗、退休、无业职员、员工、企业主、职员、员工、企业主、学生学生自由职业、个体自由职业、个体日常用户：流动范围小，对资费敏感日常用户：流动范围小，对资费敏感相对较高的相对较高的ARPU有一定的消费能力有一定的消费能力家庭电话等家庭电话等竞争性产品，固话客户竞争性产品，固话客户社区社区主流主流目标用户目标用户集团拓展、深集团拓展、深挖锁定挖锁定q 应对社区用户进行科学分类；q 社区用户在一定时间后容易饱和，所以社区渠道前期重点在营销，后期重点在便利、存量维护上q 社区的用户决定社区的产品应在“”上适当考虑社区社区用户用户8社区布点社区布点q 区域划分，每一区域有

5、一授权渠道负责q“一区一点”每一社区最少有一空充点q 适当发展代理人（难度较大）9社区宣传社区宣传q 成本高，不包含进场费制作费用都在600010000左右q 宣传效果好10社区宣传社区宣传q 与邮政合作：社区门口报刊亭宣传、信箱宣传等；q 与科协合作：楼道贴牌宣传,前期兰溪投放500余块10余万，基本宣传到位，后期可以利用此牌宣传社区渠道名片。q 与社区合作充分利用其原有宣传窗11社区社区宣传宣传通过收集的社区用户电话，以渠道名义开展电话营销12以点管以点管点（设想）点（设想）10086热线热线社区渠道体系社区渠道体系授权渠道（归属化）授权渠道（归属化）电子渠道电子渠道短信营业厅短信营业厅社

6、区便利店社区便利店社区空充点社区空充点社区社区代理人代理人提供充值、入网等基础业务，无终端提供充值、入网等基础业务，无终端提供话费查询及部分基础业务提供话费查询及部分基础业务渠道驻点渠道驻点酬金提成酬金提成q 由授权的属地化渠道管理社区点和代理人：供卡、日常服务、座谈、提供进驻等。公司人员进行日常指导、考核等。q 授权渠道通过补贴+酬金提成获得利益13建立常客卡（设想）建立常客卡（设想）通过发展常客，达到社区营销、宣传深度开展，对代理人较难或不适合发展的一个有效补充，常客可以享受到一定好处，达到双赢效果。大力发展号大力发展号码百事通、码百事通、宽带和商务宽带和商务领航业务，领航业务，实现向综合

7、实现向综合信息服务商信息服务商转型转型常客目标客户常客目标客户 社区计生人员社区计生人员 物业人员物业人员 热心客户热心客户常客发展业务常客发展业务 介绍用户来办理介绍用户来办理前来办理各项业务前来办理各项业务 宣传营销活动宣传营销活动常客享受回馈常客享受回馈 累计积分，给予礼累计积分，给予礼品品 优先体验新业务优先体验新业务 优惠政策先知晓优惠政策先知晓14社区社区项目项目q 由市政府成立志项领导小组，由民政局牵头，各个社区、卫生服务站配合，由我公司及铁通公司负责项目建设；q 老年人通过电话呼叫可得到基本养老服务，主要有家政、送餐、医疗等服务q 用户通信费来源：通信费政府补贴每户每年200元

8、，按每月16元核定，超出自负.q 每户消费券政府补贴每月150200（社区之间不全相同），用于送餐、家政等服务15q 在用户话机设置快捷键，用户只需按快捷键就可接入相应服务点，由相应服务点提供服务。q 经济效益有限：话机采购价168元/只，第一期完成110户，民政局支付22000元；单线ARPU很低（除月费外，在5元以内）q 对社区渠道的建设帮助较大，对社区后续工作的开展是一个很好的切入点q 与社区建立了良好的人脉关系16q社区销售经理没有专职配置，工作开展有一定难度；q 社区产品应在“”上适当考虑q 社区用户业务办理，特别是优惠办理应简单、方便：重叠时时间顺延。q 进驻用的帐篷太大，不容易撑起，而各代理点都是1人进驻为主，建议配备一人能使用的遮阳伞17Copyright 2002 ACNielsena VNU companyTHANK YOU