销售人员必学课程ABC法则课件.ppt

1、 ABCABC法则指新业务员在法则指新业务员在零售零售和和发展发展过程中，因对过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。ABCABC法法则辅导法是种则辅导法是种借力借力的方法，运用四两拔千斤方式的方法，运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战使新业务员不再孤军奋战。简单说，就是业务员在直销运作时简单说，就是业务员在直销运作时的借力方法。的借力方法。例举借力的案例，说明借力的重要性。例举借力的案例，说明借力的重要性。被直销界称为被直销界称为“黄金法则黄金法则”,”,具

2、有极具有极高的成功率高的成功率.上级业务指导、公上级业务指导、公司、资料、会议等司、资料、会议等dviser(顾问）顾问）ustomer 1 1 B B业务知识不足和不专业，解答不业务知识不足和不专业，解答不了沟通对象的问题时。了沟通对象的问题时。2 2 B B个人能力征服不了沟通对象时，个人能力征服不了沟通对象时，同时同时B B在一旁学习，以便日后成为在一旁学习，以便日后成为A A的角色。的角色。3 3 B B的身份和地位影响不了沟通对象的身份和地位影响不了沟通对象时，因为以第三者的角度来说较客时，因为以第三者的角度来说较客观。观。1 1 零售产品时和售后服务时。零售产品时和售后服务时。2

3、2 推荐新人或讲解生意计划时。推荐新人或讲解生意计划时。3 3 讲计划之前的邀约和讲计划后的跟讲计划之前的邀约和讲计划后的跟进，及解答疑义时。进，及解答疑义时。1 1 沟通之前的工作（会前会）。沟通之前的工作（会前会）。2 2 沟通过程中的工作（会中会）。沟通过程中的工作（会中会）。3 3 沟通之后的工作（会后会）。沟通之后的工作（会后会）。B B要在要在C C的面前预先推崇的面前预先推崇A A。营造期待的。营造期待的心理。心理。推崇推崇A A的目的是要增大你（的目的是要增大你（B)B)和和A A的能量，的能量，以影响对方。以影响对方。选择选择A A的原则：按的原则：按C C的需求选择的需求选

4、择A A。跟据跟据C C的性格选择的性格选择A A 活泼、完美、力量、和平活泼、完美、力量、和平推崇推崇A A的原则：向上推崇。的原则：向上推崇。勿反推崇。勿反推崇。求实推崇，不能欺骗和夸大其辞。求实推崇，不能欺骗和夸大其辞。推崇推崇A A的工具：的工具：如果以生意切入，要有成功老师的影集。如果以生意切入，要有成功老师的影集。如果以产品切入，要有客户病号的影集。如果以产品切入，要有客户病号的影集。B B 在和在和C C 交流的过程中要掌握对方的交流的过程中要掌握对方的个人资料：爱好，家庭情况，经济个人资料：爱好，家庭情况，经济状况，健康状况，个人理想。状况，健康状况，个人理想。B B要把这些信

5、息告诉要把这些信息告诉A A，在，在A A的面前详的面前详细介绍细介绍C C。让。让A A了解了解C C。B B要准备资料：讲解资料和跟进资料。要准备资料：讲解资料和跟进资料。讲解资料：事业宝典等；讲解资料：事业宝典等；跟进资料：松花粉与人类健康、健康指南、管道的故事、消费赚钱等。跟进资料：松花粉与人类健康、健康指南、管道的故事、消费赚钱等。B B进行邀约，先和进行邀约，先和C C确定约会时间和确定约会时间和地点，然后联系地点，然后联系A A。B B和和C C提前到达约定地点。提前到达约定地点。A A要充分掌握要充分掌握C C的信息或情况，以便的信息或情况，以便在沟通时有的放矢。在沟通时有的放

6、矢。B B先当先当C C的面简单推崇的面简单推崇A A，然后再当，然后再当A A的面简单介绍的面简单介绍C C。A A问候一下问候一下C C。安排就座，其原则：安排就座，其原则：B B与与C C坐同侧，坐同侧，A A和和C C坐斜对面。坐斜对面。B B要做适当引言。给要做适当引言。给A A暗示暗示C C的需求，指出的需求，指出切入点。切入点。B B在在C C的旁边安静专心听的旁边安静专心听A A说明，并配合说明，并配合A A点头，微笑，回应，做笔记。点头，微笑，回应，做笔记。B B要适当协助要适当协助A A，若，若A A离题较远要提醒和引离题较远要提醒和引导导A A。B B的禁忌：的禁忌：不要

7、打断不要打断A A插话，不要抢插话，不要抢A A的话题，不要的话题，不要纠正纠正A A的错误，不要补充的错误，不要补充A A的遗漏，以影的遗漏，以影响响A A的思路。的思路。不要抽烟，倒茶。不要抽烟，倒茶。不要随意走动，中途离开，要全程陪同不要随意走动，中途离开，要全程陪同C C。A A按照按照B B所提示的关于所提示的关于C C的需求讲计划。的需求讲计划。如果如果B B没有提示，没有提示，A A可以从以下几个方面切可以从以下几个方面切入：入：1 1、A A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2 2、A A必须知道最终目的，以免话题越扯越远必须知道最

8、终目的，以免话题越扯越远 ；3 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入渐渐引入 主题主题 ；4 4、可以从故事切入，较容易接受、可以从故事切入，较容易接受 ；5 5、可以从说自己的见证，心路历程引起、可以从说自己的见证，心路历程引起C C之共鸣讲故之共鸣讲故事。事。A A要还力，就是当要还力，就是当C C的面要赞美，推崇的面要赞美，推崇B B。最后要促成，鼓励最后要促成，鼓励C C作决定。作决定。催眠式促成法：催眠式促成法：连续问一些积极的，让对方连续问一些积极的，让对方不断点头说不断点头说“是是”的问题。的问题。回答异议的原则：回答

9、异议的原则：回答异议的方法，比回答异议的方法，比回答异议的内容更重回答异议的内容更重要。要。如果如果C C决定买，无论何时何地决定买，无论何时何地B B立刻送货，并立刻送货，并作售后服务；如果作售后服务；如果C C不买，不买，B B借资料给借资料给C C，确定下次见面的时间和地点。确定下次见面的时间和地点。如果如果C C决定加入，决定加入，B B立刻报单，并推崇下次会立刻报单，并推崇下次会议，不断鼓励议，不断鼓励C C参加各种会议；如果参加各种会议；如果C C不感不感兴趣，兴趣，B B借资料给借资料给C C，确定下次见面的时间，确定下次见面的时间和地点，进入跟进环节，同时和地点，进入跟进环节，

10、同时B B要向要向C C泼冷泼冷水或打预防针。水或打预防针。A A和和B B要总结当天的经验，研究探讨当天要总结当天的经验，研究探讨当天的成功与缺失。的成功与缺失。如果没有达成交易要确定下次的时间和如果没有达成交易要确定下次的时间和地点。地点。虚心听取对方意见和建议；虚心听取对方意见和建议；注意双方的说话方式和语气；注意双方的说话方式和语气；B B要感恩。要感恩。你对你角色的定位和准确把握将决定你的推荐成功率。你对你角色的定位和准确把握将决定你的推荐成功率。1 1、找对、找对A A2 2、B B推崇推崇A A3 3、坐对位置、坐对位置4 4、B B闭嘴闭嘴5 5、B B不对不对A A呼来换取呼来换取6 6、A A反推崇反推崇B B ABC ABC法则成功的关键法则成功的关键态度决定一切，细节决定成败态度决定一切，细节决定成败。谢谢！谢谢！祝大家运用好祝大家运用好ABC法则法则取得辉煌的成绩！取得辉煌的成绩！