销售人员提升连带销售的秘诀课件.ppt

1、销售人员提升附加销售秘诀课程目录l什么是连带销售l连带销售的意义l如何提升服装连带销售l连带销售过程中的注意要点 一个故事就是一个哲理就有一种启示给我们什么样的启发l想一想 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。什么是附加销售是非测试题连带销售与强卖强卖没区别遇商场搞活动时，连带率自然会上升生意忙的时候，没时间做连带做连带销售很容易使前一单成交失败，所以还是最好不做连带顾客的喜好不同，不能给每一个顾客都做连带附加销售的概念 连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是

2、深度挖掘顾客 的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配！课程目录l什么是连带销售l连带销售的意义l如何提升服装连带销售l连带销售过程中的注意要点 l附加销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。附加销售的意义是什么课程目录l什么是连带销售l连带销售的意义l如何提升服装连带销售l连带销售过程中的注意要点 如何才能提升连带销售呢?第一招：货品结构要合理，货品组合成系列第二招：货品陈列有重点、有系列

3、第三招：导购知识要配套第四招：连带销售有方法第五招：例会技术要强化 提升连带五招方法第一招货品结构要合理，货品组合成系列货品结构要合理，货品组合成系列要点l产品线是否完整;l货品结构是否合理;l货品类别比例是否恰当;l货品之间的组合能力强不强;l是否能系列化满足有效生动的陈列出样。第二招货品陈列有重点、有系列 l主推货品重点陈列 l风格组合合理，陈列系列化 l店铺主墙面应季陈列，色系清晰 第三招导购知识要配套l熟悉店铺货品 l熟练掌握服装的搭配知识 l熟悉店铺货品之间的搭配组 l自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品 熟悉店铺货品 l1.熟悉店铺货品的系列、码数、色彩、陈列位置以及库存情况

4、l2.空场时间相互考核、试穿评点 l3.每日分享运动资讯，有效利用店铺资源运动杂志 熟练掌握服装的搭配知识 服装颜色分三类：l1.红、黄、橙及相近的色彩为暖色，给人以热的感觉；l2.青、蓝色是冷色，给人以寒冷的感觉，绿、紫色是中间色。l3.选暖色，夏选冷色是选择服装色彩的原则。l4.服装的色彩要用得调和，服装才会显得大方端装。熟练掌握服装的搭配知识选择服装色彩的小窍门:l1.以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的接近颜色；l2.在一种主色调的基础上，加上少许对比色调，也能给人以淡雅大方的感觉。l3.对比强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿着不太合适。熟练掌握服装的搭配知识l色彩分析l红色系统 l 1

5、.红色象征着温暖、热情与兴奋，淡红色可作为春季的颜色。强烈的艳红色，则适于夏季，深红色是秋天的理想色。l2.艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着熟练掌握服装的搭配知识l黄色系统l1.黄色属于暖色系统，象征温情，华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、权威，活泼，高彩度黄色为富贵的象，低彩度的黄色则为春季最理想的色彩，中明度的黄色适合夏季使用，而彩度深强的黄色，则符合秋季的气氛。熟练掌握服装的搭配知识l肤质与色彩的搭配l白肤质者：任何颜色都可以尝试l黄肤质者：最好选择有调剂精神的各种色彩的面料，以弥补面色发黄的不足。l宜：浅色与柔和的颜色、如中灰色、浅灰色、粉色、红色、蓝色l忌：纯黄色、橘黄色、墨绿色、深

6、紫色等l因为这些颜色会使脸色显得更黄，而失去朝气熟练掌握服装的搭配知识l红肤质者：应与自己的肤色相适宜l宜：1.浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中和，使得红色减淡，白色增加。2.淡粉色、藕荷色、这些颜色不加重面色，还没有突出肤色红润 忌：绿色、黑色、熟练掌握服装的搭配知识l黑肤质者：多采用带有较强的艺术性图案及色彩搭配很考究的面料较好l宜浅色系：浅白色、浅蓝色、蓝绿色、白色、淡黑色l忌深色系：黑色、深紫色、深绿色、特别是大红色熟悉店铺货品之间的搭配组 l淡场时间相互考核、试穿评点 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品 l1、准确判断顾客的肤质l2、自信大方的为客户进行搭配l3、准备好可以

7、适合搭配的商品鼓励试穿第四招连带销售有方法l连带销售的三步曲l1.确定顾客的需求和兴趣。l2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。l3.对顾客反映进行测试。你想过这些问题吗？你想过这些问题吗？l顾客的需要你是否都满足了呢?l是否还存在着销售机会呢?l你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?2.连带销售的六种方法l方法一：寻找互搭互配 l方法二：利用促销，不失时机 l方法三：多为顾客去补零 l方法四：新款、主推积极推 l方法五：朋友、同伴不忽略 l方法六：勤展示多备选 方法一：寻找互搭互配 l快速反应、快速找到适合搭配的三种产品l搭配

8、物品：配搭的衣服、裤子、鞋子、护腕等等。l主动、热情、快速上前为客人进行搭配 方法二：利用促销，不失时机 l利用店铺再做的促销活动l利用VIPl利用新品上市l利用季节交替l利用节假日l利用顾客提供的信息方法三：多为顾客去补零 l当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配件?方法四：新款、主推积极推l新品、主推款，放在店铺的抢眼位 l根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 l顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 方法五：朋友、同伴不忽略 l货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光l适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿l利用

9、活动，鼓励一起购买方法六：勤展示多备选l“展示三件，卖出两件”的原则 第五招例会技术要强化 l1.体现连单目标 l例会要制订连带销售的目标(联单)，比如连单要达到2.0，并把目标落实到个人 l2.货品知识定目标 l例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款衣服，并在特定时间进行抽查。l3.分享时尚资讯 l在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。l4.例会搭配不能少 l在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。课程目录l什么是连带销售l连带销售的意义l如何提升服装连带销售l连带销售过程中的注意要点 四：连带销售过程中的注意要点 不要给顾客强买强卖的感觉连带的商品价格要合适突出效果，顺带核算留意连带极限信号顾客在用计算器核算总数顾客在皱眉头顾客有急事表示同伴已经出现不耐烦课程回顾l什么是连带销售l连带销售的意义l如何提升服装连带销售l连带销售过程中的注意要点 分享 心有多大，舞台就有多宽