新人辅导课程课件.pptx

1、太平洋人寿助理组训资格培训助理组训资格培训班太平洋人寿助理组训资格培训讲师介绍太平洋人寿助理组训资格培训课程目的掌握新人辅导的三个必做动作，确保新人健康成长。太平洋人寿助理组训资格培训目录辅导导论“临阵磨枪”职场训练“边走边唱”市场陪访“心灵鸡汤”成长关怀太平洋人寿助理组训资格培训课程导入太平洋人寿助理组训资格培训思考：通过这个视频，您领悟到了什么？课程导入太平洋人寿助理组训资格培训辅导是什么？辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在训练和实操中获得基础的业务技能；指导就是在适当的时间指出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。课程导入太平洋人寿助理组训

2、资格培训信心 不知道不行知道不行知道行了不知道很行能力 辅导原理成人学习曲线 课程导入太平洋人寿助理组训资格培训辅导原理不同因素对不同年资营销员成长的影响比例时间3 3个月6 6个月1 1年2 2年辅导50%50%15%15%12%12%9%9%激励5%5%4%4%4%4%3%3%培训40%40%25%25%20%20%17%17%职场氛围5%5%56%56%64%64%71%71%课程导入太平洋人寿助理组训资格培训解决新人心理问题 建立归属感和自信心养成良好工作习惯 达标40311掌握基础的专业技能 收费、服务、销售 （A65311)课程导入新人辅导的三大意义太平洋人寿助理组训资格培训新人辅

3、导三必做动作1.新人辅导之“临阵磨枪”职场训练2.新人辅导之“边走边唱”市场陪访3.新人辅导之“心灵鸡汤”成长关怀课程导入太平洋人寿助理组训资格培训目录辅导导论“临阵磨枪”职场训练“边走边唱”市场陪访“心灵鸡汤”成长关怀太平洋人寿助理组训资格培训 保密最有效的新人辅导LIMRA统计:每次仅用15分钟进行情景演练，主管扮演客户,新人扮演业务员,主管点评改善直至合格再出发。职场训练太平洋人寿助理组训资格培训技能知识态度职场训练的目的职场训练的目的习惯 树立信心 传授技能 培养习惯 快速成长职场训练太平洋人寿助理组训资格培训知 识技 能训 练好心态训练好习惯职场训练要素：应知应会（KASH）职场训练

4、太平洋人寿助理组训资格培训我备你盼（准备）我讲你听（说明）我做你看(示范)你做我看（观察）你做我查（督导）职场训练职场训练五步骤太平洋人寿助理组训资格培训步骤动作内容一、准备我备你盼训练者准备主题、材料、场地、沟通；学员做好学习准备。二、说明我讲你听训练者介绍流程、要点；三、示范我做你学训练者示范金句、流程、动作四、观察你练我评学员模仿演练，训练者点评纠正五、督导你做我督学员实务操作，训练者据标准评分职场训练职场训练五步骤太平洋人寿助理组训资格培训职场训练案例示范职场训练太平洋人寿助理组训资格培训电话约访职场训练职场训练案例示范太平洋人寿助理组训资格培训职场训练客户经理：您好！马先生/马女士您

5、好，您说话方便吗？我是太平洋寿险客户经理小杨，前段时间跟您见过面，还记得吧。客户：嗯。客户经理：是这样的，您有一份保单即将到缴费时间了，为了保证您的缴费顺利，按照公司的要求跟您确认一下您的保单的相关信息，及缴费的相关事宜，请问您是今天上午9点方便还是下午3点方便？客户：没时间。客户经理：没关系的，不会耽误您太多的时间。这是为了保证你的权益公司要求我们必须做的，如果下月缴费不顺利可能就会影响到您的利益了。马先生，您是今天上午9点还是下午3点方便？客户：那今天下午吧。客户经理：那下午3:00吧？客户：好的。电话约访太平洋人寿助理组训资格培训职场训练我备你盼我讲你听我做你学你练我评你做我督1、讲师准

6、备:准备操作手册 全面熟悉金句 属员沟通到位 安排时间地点2、学员准备：提前阅读金句 金句情景熟悉 疑难问题准备 期盼马上练习 1、讲师准备 训练目标设定 解析流程要点 注意事项提醒2、学员准备 做好笔记记录疑问及时沟通背诵记忆金句1、讲师准备 分段电话示范 强调关键金句 观察接受程度2、学员准备不懂马上就问 1、讲师准备 安排实练事项 做好演练记录 组织点评改进2、学员准备实际电话演练大家进行观察互相点评优劣1、讲师准备 训练评估检测 督促市场使用 指导制定计划 持续追踪效果 2、学员准备 市场电话约访 设定电话目标 每天总结结果太平洋人寿助理组训资格培训u 演练内容：年度必做续期服务中的递

7、送告知卡递送告知卡u 达成目标：能熟练运用训练五步骤进行角色演练u 演练时间：20分钟u 演练形式：两人互换角色训练，一人客户经理、一人客户u 演练展示：选出代表分别进行展示，再进行点评 课堂作业职场训练太平洋人寿助理组训资格培训职场训练敲门/按门铃：三长两短客户经理：您好！马先生您好，我是太平洋寿险客户经理小杨，上午给您联系过，不好意思打扰了。客户：恩，请进。客户经理：（寒暄赞美）您住的小区环境真好，在咱市里应该是数一数二的。客户：恩，还好。客户经理：是这样，马先生，您的保单“2500*”的缴费期应是*月*日，还有23天。您缴费金额、缴费银行账号清楚吗？客户：记不得了客户经理：（告知现在的缴

8、费详情）耽误您3-5分钟时间，您的缴费金额是5680元，当时用的是农信社的账号，您提前将钱存到存折上就可以了，能否麻烦您把当时的存折拿出来，我跟您核实一下账号？客户：好的。（如缴费账号有问题及时帮客户处理）客户经理：（基本信息完善）你现在小区的地址是寿险路1号太平洋小区1号楼1单元101吧，您的家庭电话还是12345678？客户：是。（如回答“不是”索取正确内容并记录）客户经理：感谢您对我工作的支持，缴费成功后公司会短信告知，到时我将缴费发票/对账单给您送过来。客户：好啊。客户经理：打扰您了，回头电话联系。递送告知卡职场训练课堂作业太平洋人寿助理组训资格培训职场训练24职场训练的注意事项 全情

9、投入，进入实战；流程清晰，口令明确；学员为主，讲师为辅；认真学习，掌握为准。太平洋人寿助理组训资格培训辅导训练效果检查反馈表项目检查点检查点评价情况评价情况训练内容今天训练的内容是（）训练准备设备、学员 手册、资料、物品等是否提前准备妥当？是 否是否对训练者进行训练前沟通和辅导？是 否是否确定训练目的并设计训练五步骤？是 否训练执行讲师是否对训练课题做详细说明？是 否讲师是否正确示范？是 否训练是否有大家点评？是 否训练是否在老师指导下反复进行直到掌握？是 否训练方法是否有效？是 否学员是否能完全掌握训练内容？是 否训练后是否制定行动计划？是 否是否持续追踪以达效果？是 否评价结果“否”0-2

10、个（良好）3-4个（待提升）5个以上（需改进）是（）个 否（）个成功之处不足之处改善措施检查人太平洋人寿助理组训资格培训目录辅导导论“临阵磨枪”职场训练“边走边唱”市场陪访“心灵鸡汤”成长关怀太平洋人寿助理组训资格培训市场陪访27市场陪访的目的 对新人，熟练流程、复制成功、提高销售技能 对主管，履行职责、树立威信、提升辅导技能太平洋人寿助理组训资格培训市场陪访28市场陪访的形式（1）示范式（我做你看）（2）观察式（你做我看）（3）协助式（相互配合）太平洋人寿助理组训资格培训市场陪访陪访前陪访中陪访后1、形象、资料准备2、客户资料分析3、客户经理沟通、约定注意细节1、认真倾听2、观察3、随机应变

11、4、需要时配合1、我做了哪些动作2、我运用了哪些技巧3、我怎样处理拒绝4、客户有何反应5、你从中学到了哪些技巧与方法示范陪访的流程太平洋人寿助理组训资格培训市场陪访效果检查反馈表项目检查点评价情况陪访前访前是否明确陪访目的是 否 访前是否共同分析客户潜在保险需求是 否 访前物资是否准备齐全是 否 是否和客户经理沟通和约定注意细节是 否 是否约定陪访流程、步骤是 否 陪访中客户经理是否认真观察是 否 客户经理是否懂得角色配合是 否 陪访者是否按标准的流程来运作推进是 否 陪访后客户信息分析是否产生误差是 否 客户经理是否询问陪访后的启发是 否 是否帮助客户经理指出存在的问题提出改进的建议是 否

12、是否制定下一次拜访计划与访后辅导是 否 评价结果“否”0-2个（良好）3-4个（待提升）5个以上（需改进）是（）个 否（）个 成功之处 不足之处 改善措施 检查人 日期：太平洋人寿助理组训资格培训31市场陪访太平洋人寿助理组训资格培训目录辅导导论“临阵磨枪”职场训练“边走边唱”市场陪访“心灵鸡汤”成长关怀太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀33成长关怀的目的 明责任、树信心、鼓士气、获成长太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀代资考各类续期工作各类销售动作访前参训入司上班各类服务工作电话关怀介绍环境人员考前关注家访各个环节的第一次均要训练陪访直至熟练掌握关怀电话日志鼓励访后每天每周每月关怀面谈规划面

13、谈黄金十问协助回访成长关怀时点和动作太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀 时段 入司第一月 入司第二月入司第三月入司第四、五、六月备 注 第一周 第二周 第三周 第四周 动作 每天每周每天每周每天每周每天每周每天每周每天每周每天每周家访 及时家访 规划面谈 考核重要月份 关怀面谈 根据需要及时关怀黄金十问 根据需要及时关怀访后回访不定期进行回访关怀电话 不定时电话关怀 微信 及时联系系统不定期辅导视频不方便现场辅导 35成长关怀时点和动作太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀重要关怀动作分解家访黄金十问协助回访规划面谈太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀 家访目的：相互了解，拉近距离，提升信心，得到家

14、人支持。时点：1、新人入司前、后一个月；2、新人病假、婚假、丧假、工作上有情绪等；流程：1、家访前，要做好充分准备，明确谈话中心；2、家访时，谈话态度要诚恳、耐心，充分了解家庭情况及家人喜好、存在 问题及对公司的建议，体现对新人的关心与帮助；3、家访后要进行总结、分析，提出适当建议并填写主管家访表。要点：提前约访并准备礼品、鼓励、关怀、肯定成绩，汇报工作情况太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀 目的：检查当日计划及拜访准备情况，发现薄弱环节，给予针对性辅导；时点：早会后或新人出门前 流程：1、检查昨日拜访情况；2、了解当日拜访计划；3、发现问题、及时辅导、训练；4、对于没有问题的人员，督促拜访执

15、行。黄金十问太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀第一问：今天要拜访哪几位客户？第二问：是触点服务还是销售动作？第三问：预约好了吗？第四问：路线与时间如何安排？第五问：上次做到哪一步了？第六问：这次打算做什么？第七问：辅助工具准备好了吗？请拿出来。第八问：了解客户会提出什么拒绝问题？会处理吗？第九问：计划推荐的产品是什么？请把专 属建议书拿出来。第十问：金句都熟悉了吗？咱俩练练。黄金十问太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀目的：便于发现问题及时解决时点：早会后对客户经理拜访情况进行检查，并进行回访要点：1、系统检视，检查系统计划及执行、录入情况；2、检查当日拜访工具使用情况，有无客户回执签名，了解拜

16、访 真实性及拜访效果；3、筛选部分客户进行回访检查。协助回访太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀回访员：您好！请问是*先生（女士）吗？客户：我是。您是？回访员：您好，我是太平洋保险寿险服务中心回访专员，打扰您二分钟可以吗？客户：行啊，什么事？回访员：我们的客户经理*经理有去上门给您服务吗？客户：哦，来过。回访员：那您对他这次的服务还满意吗？有什么宝贵的意见建议也欢迎您给我们提一下。客户：满意，挺好的。协助回访金句太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀回访员：感谢您对我们工作的支持！今后有关保险方面的问题您可以直接联系您的客户经理，我们会提供更加优质的服务，祝您一切顺利！再见！客户：再见！回访员：是这

17、样的，我们公司正在开展XX主题客户服务活动。*先生（女士），我们会尽快通知您的客户经理，把详细客户服务活动给您上门做一下介绍，并帮您办理XX业务，以保障您的保单权益。客户经理未上门拜访情形：协助回访金句太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀 规划面谈目的：树立从业信心，增强转正动力。时点：新人入司第一个月、第三个月或要转正的当月；地点最好是在公司。流程：1、寒暄赞美、了解现状，利益讲解；2、理清途径、了解困难及所需支持；3、及时总结、分析，承诺签字。要点：1、指标再次解析，明确各阶段考核重点；2、客户资源归类分析，明晰辅导重点；3、降低分单量，淡化二、三次保单。太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀寒

18、暄赞美、了解现状，利益讲解室经理：你好小王，恭喜你顺利入司，成为太保寿险一员，从你一开始来应聘，我就看好你，在这项工作上肯定会有很大成长空间；新人：谢谢！以后还需要您多多关照；室经理：好的，我一定会帮助你的，那我们现在来谈谈你的发展规划也即如何才能尽快转正，好吗？新人：好的；室经理：接下来我们来看这个客户经理规划面谈表，你先填写个人基本情况，你现在职级是试用，所属服务室是*，其他没有问题吧？新人：是的；规划面谈金句太平洋人寿助理组训资格培训客户经理规划面谈表一、个人基本情况姓名：钱太保 工号：职级：试用 所属服务部（室）：一室 入司时间：14年8月 二、本月规划目标合格客户经理 晋升职级 绩优

19、客户经理 标准：续期达标、每周一单 卓越客户经理 说 明 其他 说明 指标目标值当前值缺口值续期（指标/分值）当月进度率70%/40分1%/0分9%/40分二期宽末89%/25分-/25分0%三期宽末95%/20分-/20分0%三期以上宽末98%/15分85%/0分13%/15分13个月继续率-续期累积分值100分（转正80分）45分35分（转正缺口35分）新保FYC 1000C01000C件数2件以上0件2件三、行动计划及承诺指标行动计划辅导需求续期当月进度率电话催缴、缴费服务相关话术训练二期宽末-三期宽末-三期以上宽末明确目标基本法学习 六个触点A65311课件13个月继续率-新保FYP(

20、FYC)/件数每日三访促成话术训练个人产说会产说会客户分析客户经理承诺：达成目标，争取转正 承诺人：钱太保 日期：9月3日面谈人承诺：帮助钱太保兑现承诺 承诺人：李太保 日期：9月3日太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀理清途径、了解困难及所需支持室经理：我来给你简单讲讲公司的考核指标，其实公司对新人的考核是相当宽松的，你所涉及的主要是当月进度率，考核要求70%以上，续期指标入围积分80分，当月进度率得分占比达40%，如果当月进度率达到84%以上，就可以拿到最高分47分，为了我们能顺利转正，公司没有给新人分难度系数较大的二次，三次，获得45分，三次以上宽末你现在是82%，如果达到98%还得15分

21、，这样你已经远远高于80分，达到转正标准了。新人:好，没有问题室经理：只要我们服务好客户，续期指标很容易达到！在我们条线，客户资源是最大的财富，服务好客户是工作的根本，为了满足客户更多的保障需求，我们还要给客户追加新的保障，那就是我们的新保业务。对于新人，只要前三个月给客户增加2件长险，或者1件长险、1件短险，即可转正。你听明白了吗？新人:听明白了。规划面谈金句太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀及时总结、分析，承诺签字室经理：你刚来公司，工作上肯定会有很多困难，作为室经理我可以在一段时间内陪同拜访，并给你提供*帮助.新人：我一定努力达成以上目标。室经理：恩，为了早日达成目标，接下来你要按照公司要求，天天上班出勤，每日保持3个面访，我相信你肯定没问题！凭你的能力和不懈的努力，你晋升的速度会最快，收入会更高！相信你在这里一定会大有所为！让我们共同努力，全力晋升！新人：我一定会的！达成共识，签字承诺规划面谈金句太平洋人寿助理组训资格培训太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀规划面谈训练小组内分角色演练5分钟，发表+点评5分钟太平洋人寿助理组训资格培训课程总结“临阵磨枪”职场训练每周一训练“边走边唱”市场陪访每周一陪访“心灵鸡汤”成长关怀每日一关怀太平洋人寿助理组训资格培训51太平洋人寿助理组训资格培训52/44寄托与祝福太平洋人寿助理组训资格培训