专业化销售流程销售面谈上和谐健康黑龙江课件.pptx

1、专业化销售流程 -销售面谈（上）目录CONTENTS第一部分 销售面谈概述第二部分 销售面谈九大步骤（上）第一部分 销售面谈概述专业化销售流程销售面谈寻找你的准客户对象与准客户邀约面谈机会通过面谈，开发客户需求、计算需求额度，并确定成交面谈时间向客户说明为其设计的计划，准确的把握机会进行促成，以达到成交目标专业、贴心的售后服务，取得客户的认可和信任，寻求转介绍，开始下一个销售循环成交面谈专业化销售流程主顾开拓电话邀约销售面谈成交面谈服务+转介绍销售面谈概述n 阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和销售人员n 收集客户资料，并协助客户找出寿险需求并计算需求额度，以便为客户设计恰当的保险计划

2、n 约定下次面谈（成交面谈）的时间、地点目的销售面谈概述自我准备：衣着、关键句、时间行销工具准备：笔记本电脑 名片 公司简介 收入保障计算表 投保单（3张以上）计算器、白纸多张 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔准备第二部分 销售面谈的步骤（上）步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤五：介绍公司背景步骤六：收集客户资料步骤七：激发客户需求步骤八：重申客户需求和预算步骤九：约定下次会面的时间销售面谈的步骤 步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象业：陈先生，我叫是XX保险有限公司的寿险顾问 (递上名片)。很高兴认识您!客

3、：请坐。关键句：步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容关键句：业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：是啊，有五年了。步骤二：建立轻松良好的关系目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个需求分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一

4、些资料及建议给您作进一步的参考。未来您的朋友有这方面的需要时，也可以联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切内容，我会绝对保密。关键句：步骤三：道明来意目的：1、方便向客户清楚展示您的资料2、安排适合面谈的地方步骤四：选择合适的坐位关键句：业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？步骤四：选择合适的坐位目的：增加客户对公司及行业的信心工具：公司简介步骤五：公司介绍步骤五：公司介绍关键句：业：陈先生，作为一家保险公司，我们公司的名字您可能听起来还比较陌生，为了消除您在这方面的一些顾虑，我先简要的为您介绍一下我们公司吧。业：我们公司的前身是“和谐健康保险有限公司”，在2006

5、年就经原中国保险监督管理委员会批准开业。2019年福佳集团收购和谐健康保险股份有限公司。现在我们公司为集团旗下重要专业子公司，是全国性、专业性健康保险公司之一，总部设在北京。目前公司在北京、上海、江苏、浙江、四川、河北、广东、辽宁、湖北、山东、深圳、安徽、福建、黑龙江、陕西等地设立了15家分公司，为客户提供全面健康保险服务，初步形成了覆盖全国的服务网络。业：福佳集团于2000年成立，已连续10年 入围中国500强企业，现已发展为集石油化工、地产开发、商 业运营、金融投资、贸易经营、物业管理、酒店服务于一体的多元化现代企业。目前公司在北京、沈阳、上海等多地均拥有分公司，并已与世界三十多个国家与地

6、区建立业务往来。步骤六：客户资料收集（重点步骤）目的：了解客户的有关情况方向：1、单位福利情况 2、个人保险情况 3、家庭背景情况 4、收入分配情况 资料收集一：单位保障情况关键句：业：陈先生，您公司有为您提供了员工福利吗比如社保?客：有（闲聊了解客户的单位福利）业：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因 单位人事上的变动令您不得不离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个 好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先 生同不同意这个观点呢?目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议试探客户反应，以决定下一步面谈进程业：陈先

7、生，您现在有没有为自己购买个人的保险计划呢？客：没有业：您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢客：感觉不需要业：嗯，是的。其实很多人都有您这样的想法。如果经过今天的分析，发现您有这方面需求的话，您会不会考虑呢？关键句：目 的：资料收集二：个人保险情况关键句1：为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？不过请您 放心，这些资料我会绝对保密的。陈先生，不知道你认为你的孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？目 的：协助客户明确他的责任期 资料收集三：家庭背景情况关键句2：陈先

8、生，医学上有个5年生存率的概念不知您听说过没有，意思是 诊断出疾病后如及时获得有效治疗，5年后就会完全复原，也就是 说需要5年左右进行休养和调整，所以我建议您的保额应该是5倍您 的年收入。也就是 万元目 的：计算基本保障额度 资料收集三：家庭背景情况目 的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收 入参加家庭保障计划，这样才是科学、合理的资产配置 资料收集四：收入分配情况 资料收集的过程中要配合使用收入保障计算表等工具做好记录工作，让客户享受到专业的服务体验 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集资料收集的注意事项：请把你身边的同学当作你的准客户运用刚刚学到的关键句，收集准客户资料，并计算出准客户所需的保障额度时间：10分钟演 练谢谢聆听!