卓越销售力课件.ppt

1、卓越销售力卓越销售力你的参训目的是什么？你的参训目的是什么？培训前准备培训前准备培训中参与培训中参与培训后吸收培训后吸收It is like a finger pointing a way to the moon.Dont concentrate on the finger or you will miss all that heavenly glory.-李小龙李小龙ConfidentialJQ此次培训的目的此次培训的目的明道明道 销售的本质优术优术 知识深化 技巧提升 工具掌握取势取势 知己知彼 市场判断ConfidentialJQAgenda销售的本质销售的本质建立通用销售模式建立通用销

2、售模式了解具体销售技巧了解具体销售技巧ConfidentialJQ热身练习热身练习 -兴趣分析兴趣分析 我买了什么_ _ 我买的产品有何功能/用途（主要兴趣）_ _ 我对这项产品的基本要求是（购买条件）_ _ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）_ _ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）_ _ConfidentialJQ销售销售理性理性感性感性客观的考量：客观的考量：-价格；价格；-尺寸；尺寸；-远近；远近；-性能性能主观的感受：主观的感受：-外观；外观；-体验；体验；-尊崇感；尊崇感；-人人创造创造客户客户价值价值ConfidentialJQ请用一句话来描述销售的本质。真诚

3、的试图以他人的角度了解一切！真诚的试图以他人的角度了解一切！ConfidentialJQ练习练习 -以客户的角度看事情以客户的角度看事情我们提供_客户需要_ConfidentialJQ什么是金宝贝的销售之道什么是金宝贝的销售之道-客户价值-社会价值-商业价值兼顾三个价值兼顾三个价值ConfidentialJQ不断追求客户满意不断追求客户满意目标客群Leads寻找新会员转化+满意会员关照+口碑传播者认同+获取服务ConfidentialJQ服务意识服务意识&专业知识专业知识销售 VS 顾问 VS 伙伴服务意识服务意识橙面书专业知识专业知识ConfidentialJQ基本销售模式基本销售模式客户和

4、谐兴趣办法动机承诺前期准备前期准备后期跟进后期跟进ConfidentialJQ建立和谐建立和谐 克服排斥感克服排斥感原则：原则：很快谈论对方感兴趣的话题，以赢得客户的认很快谈论对方感兴趣的话题，以赢得客户的认同。同。客户和谐兴趣办法动机承诺ConfidentialJQ赢得注意赢得注意 ：CARVComplimentAsking a questionReferralValue给客户一个真诚的赞美给客户一个真诚的赞美问一个引起思考的问题问一个引起思考的问题提及客户可能熟悉的人提及客户可能熟悉的人让你的客户免费获益让你的客户免费获益客户和谐兴趣办法动机承诺ConfidentialJQ基本销售模式基本

5、销售模式:兴趣兴趣客户和谐兴趣办法动机承诺前期准备前期准备后期跟进后期跟进ConfidentialJQ发掘兴趣 克服冷漠的心态原则：找出解决办法中可以为客户创造价值的那些部分。客户和谐兴趣办法动机承诺ConfidentialJQ客户的兴趣范围客户的兴趣范围购买购买动机动机其他考量其他考量必要条件必要条件主要兴趣主要兴趣客户和谐兴趣办法动机承诺客户需求客户需求(兴趣范围兴趣范围)买了什么？功能？用处？对这项产品的基本要求是相同的产品，我选择此家供应商的原因那些客户都未必意识到的价值ConfidentialJQ练习练习 -兴趣分析兴趣分析我买了什么_ _我买的产品有何功能/用途（主要兴趣）_ _我

6、对这项产品的基本要求是（购买条件）_ _相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）_ _购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）_ _客户和谐兴趣办法动机承诺如何以问题发掘兴趣如何以问题发掘兴趣客户和谐兴趣办法动机承诺搜集搜集客户信息客户信息锁定锁定有效方案有效方案协助客户协助客户了解改变了解改变的的重要性重要性协助客户协助客户了解改变了解改变的的迫切性迫切性沟通策略沟通策略问题逻辑架构问题逻辑架构现状现状目标目标障碍障碍价值价值后果后果问问题差距abc客户和谐兴趣办法动机承诺差距越大差距越大 迫切性越强迫切性越强!练习-问题准备表每一类型提供二个问题每一类型提供二个问题现状问题_ _目

7、标问题_ _障碍及后果问题_ _价值问题_ _客户和谐兴趣办法动机承诺非有效聆听非有效聆听“我认为”“后来呢”“我知道”“你不对”给建议问问题乱解读给评论客户和谐兴趣办法动机承诺有效聆听有效聆听聽内容倾听内容倾听外观倾听外观倾听情绪倾听情绪倾听德7%55%38%兼听则明。兼听则明。-魏征（唐魏征（唐）客户和谐兴趣办法动机承诺同理倾听：同理倾听：Seek First to Understand,then to be Understood.Tips:1.别怕说错话，要关注说话人，而不是你的反馈.2.别怕卡壳，只要你有真诚的在倾听，就算只是重复对方的话，也不会尴尬。3.别怕冷场，有时候，尽在不言中就

8、是最好的关注和反馈。富有同理心的倾听技巧在于，以你之口总结谈话人的情绪：富有同理心的倾听技巧在于，以你之口总结谈话人的情绪：对于 _ 你觉得 _.话题，内容，言语间的含义不安，气愤，开心客户和谐兴趣办法动机承诺练习练习1 1：场景倾听：场景倾听阅读后写下你的同理倾听反馈：你安排两个伙伴,Carlos and Jan,去组织一场户外推广。Carlos说,“让Jan一个人干吧，我再也不想和她一起干活了，她总是出工不出力。”你会怎么对你会怎么对CarlosCarlos说说:_Glen制定了一套教学管理流程用来控管课堂上的一个小问题，一位老师听过了这些讲解后，摇着头说“又来了，去年就搞过一次，一点用也

9、没有.”GlenGlen会怎么说：会怎么说：_16岁的女儿被爸爸告知不要回来的这么晚，女儿说,“我的人生我做主！别管我！”爸爸会怎么说爸爸会怎么说:_ To my mind,empathy is in itself a healing agentbecause it releases,it confirms,it brings even the most frightened person into the human race,if a person is understood,her or she belongs.-Carl Rogers客户和谐兴趣办法动机承诺练习练习2:2:同理倾听同理

10、倾听说话人说话人聆听者聆听者观察者观察者说话人说话人:用第一人称讲述一个故事.聆听者聆听者:运用同理倾听技巧给说话人回应.观察者观察者:R记录下聆听者的反馈，以及是否运用同理倾听技巧和是否有非有效倾听的现象。客户和谐兴趣办法动机承诺基本销售模式：办法基本销售模式：办法客户和谐兴趣办法动机承诺前期准备前期准备后期跟进后期跟进提供产品方案：提升购买的欲望提供产品方案：提升购买的欲望原则：客户和谐兴趣办法动机承诺呼应客户需求，专业的阐述产品本身能够给带给客户的价值。F.B.E.C.TalkFeatureBenefitEvidenceConfirm产品本身所具备的独有的特征。一般益处具体益处能够证明客

11、户收益的证据。试探成交。客户和谐兴趣办法动机承诺Evidence例证例证数字成功实例客户证词产品展示第三方引文文章本天成，妙手偶得之。文章本天成，妙手偶得之。-陆游（宋）陆游（宋）客户和谐兴趣办法动机承诺“成功事例成功事例”叙述结构叙述结构曾经曾经问题是问题是我们是这样解决的我们是这样解决的妈妈，妈妈，这不正是您想要的吗这不正是您想要的吗客户和谐兴趣办法动机承诺试探成交试探成交 并非真正成交并非真正成交 探寻客户潜在的反对意见探寻客户潜在的反对意见 步步为营步步为营妈妈您认为呢？这不正是您刚才提到的吗？妈妈对于这一点，您还有什么疑问？常用话术：常用话术：客户和谐兴趣办法动机承诺处理自己的情绪处

12、理客户的情绪反对意见往往是购买信号反对意见大都不针对某个人反对意见不妥善处理会直接影响成交处理反对意见处理反对意见正确认知反对意见正确认知反对意见先处理情绪先处理情绪客户和谐兴趣办法动机承诺处理反对意见处理反对意见缓冲缓冲赞美赞美澄清澄清解决解决确认确认情绪处理情绪处理事务处理事务处理客户满意客户满意客户情绪客户情绪问题解决度问题解决度客户和谐兴趣办法动机承诺-此时不要赞同或者反对客户意见；-此时不要着急处理问题。-同理倾听缓冲：处理情绪，留出时间缓冲：处理情绪，留出时间-您的想法我听到了；-您的感受我理解；-如果我是您也会有类似的想法；对客户的意见表示理解对客户的意见表示理解但不代表你赞同或

13、反对但不代表你赞同或反对客户和谐兴趣办法动机承诺缓冲练习缓冲练习阅读后写下你的缓冲话术：阅读后写下你的缓冲话术：一位奶奶，每次带宝宝上课，必须用一个1.5升的可乐瓶子去装中心的免洗消毒液。这次又被你看到了，你忍无可忍，终于出声制止，可是奶奶说：“我们花了这么多钱，用你点洗手液就大惊小怪了，你们金宝贝怎么这么小气”你会怎么说你会怎么说:_一位爷爷，每次给宝宝洗手，都会扯不下20几张擦手纸，满铺洗手台,你又忍无可忍了，再次出声制止，这一次爷爷说：“我们花了这么多钱，用你点洗手液就大惊小怪了，你们金宝贝怎么这么小气”你会怎么说：你会怎么说：_一位金宝贝A中心的会员妈妈带着孩子逛街，路过金宝贝B中心，

14、孩子看到金宝，欣喜若狂，拉着妈妈冲进去和金宝玩。结果该中心一位同事很客气的把孩子和妈妈请出了中心，理由是，您不是我们中心会员，而且我要下班了。妈妈致电400投诉电话，说：你们金宝贝只认识钱吗？你会怎么说你会怎么说:_ 客户和谐兴趣办法动机承诺赞美：继续引导客户情绪赞美：继续引导客户情绪-赞美奶奶-赞美爷爷-赞美妈妈-细节关注-自然真诚积极的评价积极的评价继续练习继续练习客户和谐兴趣办法动机承诺澄清澄清-看病-买辣椒-仍然没有到解决问题的能力并非解释并非解释协助客户了解问题的症结协助客户了解问题的症结-奶奶的免洗液-爷爷的擦手纸继续练习继续练习客户和谐兴趣办法动机承诺解决：提供解决方案解决：提供

15、解决方案-立即-延后-绝不-误解-客观事实-非分之想反对意见分类反对意见分类协助客户了解问题的症结协助客户了解问题的症结L ListenistenA ApologizepologizeS SolutionolutionT Thankshanks客户和谐兴趣办法动机承诺试探成交试探成交 并非真正成交并非真正成交 探寻客户潜在的反对意见探寻客户潜在的反对意见 步步为营步步为营妈妈您认为呢？这不正是您刚才提到的吗？妈妈对于这一点，您还有什么疑问？常用话术：常用话术：客户和谐兴趣办法动机承诺事例回应事例回应缓冲缓冲 妈妈您说妈妈您说的情况我的情况我明白了明白了赞美赞美 看来妈妈看来妈妈真的很关真的很关

16、注注澄清澄清 您是说您是说事例事例 之前之前 她的问题与她的问题与您非常相您非常相似似 我们是这么我们是这么解决的解决的试探成交试探成交 妈妈，这妈妈，这不正是您不正是您需要的需要的吗吗客户和谐兴趣办法动机承诺以退为进以退为进-拒绝比妥协式的承诺更有（专）力（业）-有所不为-也没人做得到大胆告诉客户你的大胆告诉客户你的limitlimit我能做到哪些我能做到哪些客户和谐兴趣办法动机承诺过度 妈妈，对于以上我的介绍您还有疑问吗？在解决所以疑问前不要开始报价 如果有疑问，回到处理反对意见流程。探寻成交意愿 退而求其次法 做了这个选择也就意味着必须完成销售 颜色 时间段 尺寸 两选法 不管选什么都必须完成销售 大礼包的款式 A还是b提供解决方案购买动机产品特色课程设置具体收益报价贵缓冲赞美价值消费VS投资股票的例子没有想象中的那么贵单价优惠策略退而求其次定金策略2nd show