金牌销售实战技能提升课件.ppt

1、-先开枪后瞄准先开枪后瞄准 男人的男人的人帅不在脸人帅不在脸蛋，而在岁蛋，而在岁月积淀下来月积淀下来的睿智与淡的睿智与淡定。定。-杨澜杨澜 牛“奋”男牛“粪”男美美 女女+世界上最重要的一位顾客是谁？你自己 无法成交你自己，就无法成交客户！得得 到到 想想 到到做做 到到行动比态度重要行动比态度重要-想干、能干、干成、干想干、能干、干成、干好事好事做什么的？做什么的？我是做梦的我是做梦的！走出你自己划下的疆界：走出你自己划下的疆界：重复旧的行为只能导致旧的结果。重复旧的行为只能导致旧的结果。有人问：有人问：“吴老师，到底如何才能有效突破呢？吴老师，到底如何才能有效突破呢？”答案：要让自己开始去

2、做一些认为对的，答案：要让自己开始去做一些认为对的，却从来没却从来没做过的事情吧。做过的事情吧。昨天的太阳，永远晒不干今天的衣裳昨天的太阳，永远晒不干今天的衣裳?改变法则改变法则要让事情改变，先让自己改变；要让事情改变，先让自己改变；要让事情变得更好，先让自己变得更好；要让事情变得更好，先让自己变得更好；改变是痛苦的，改变是必然的；改变是痛苦的，改变是必然的；因为我要成功，所以我要改变；因为我要成功，所以我要改变；我相信我能改变！我相信我能改变！干出体面的业绩，干出体面的业绩，拿有体面的薪酬，拿有体面的薪酬，过有尊严的生活；过有尊严的生活；早上一只非洲羚羊醒来,她知道她必须要比跑的最快的非洲狮

3、子跑的还要快,否则她就会被吃掉被吃掉.同时,狮子也从睡梦中醒来,他知道他比须要比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会被饿死被饿死.无论你有没有准备好明天，明天都一定会到来无论你有没有准备好明天，明天都一定会到来A.说尽千言万语；B.踏遍千山万水；C.历经千锤百炼；D.想尽千方百计；E.吃尽千辛万苦；F.走进千家万户。嫁汉不嫁业务郎，一年四季到处忙嫁汉不嫁业务郎，一年四季到处忙春夏秋冬不见面，销售服务在外忙春夏秋冬不见面，销售服务在外忙销售市场天天跑，出差在外习为常销售市场天天跑，出差在外习为常白天累得腿发软，夜晚报表接着忙白天累得腿发软，夜晚报表接着忙家中琐事无暇想，愧对爱人爹和娘家中琐事无暇想，

4、愧对爱人爹和娘心中有苦说不出，前途在哪路迷茫心中有苦说不出，前途在哪路迷茫为了发展这条路，努力向前把帆扬为了发展这条路，努力向前把帆扬顶尖销售人员的素质修炼顶尖销售人员的素质修炼销售员的任务不仅是“做销量”更是“做市场”有市场份额的销量是稳定的销量。有市场份额的销量是有份量的销量 理理 念念 感感 受受转化转化讲故事1、创造信任的感觉2、让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”知己知彼，知己知彼，百战不贻；百战不贻；不知彼而知己，不知彼而知己，一一 胜一负；胜一负；不知彼不知己，不知彼不知己，每战必败。每战必败。孙子孙子内部信息内部信息外部情报外部情报市场环境市场环境客户需求客户需求竞争对手

5、竞争对手需求与供给驱动因素变化趋势政府管制客户种类客户需求购买因素市场份额新技术开发分销渠道优势与劣势竞争战略“知己知己”：“知彼知彼”：收益收益（为什么要准备？）不打无准备之仗，运筹帷幄；磨刀不误砍柴功体现专业性；专业人员重视细节，预防于未然；增强信心；增强自己的信心，表现将更出色；给客户一个好印象 我们没有第二次机会留下良好的第一印象；对客户的重视，他看不到，却能感觉到；提高电话进入的效率；如果作到上面，则效果明显；、机会只属于那些准备好的人、一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会越多。、信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备、开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟1.形象准备2.仪

6、容仪表3.着装准备人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。荀子荀子礼仪礼仪专业专业职业职业仪容仪表仪容仪表 精彩开场白精彩开场白 第一面第一面行业公司产品服务客户资料名片笔本相关资料顶尖的销售人员是一个杂学家,知道的越多就越有利顶尖的销售人员像水,常温状态无孔不入,低温状态坚硬无比,高温状态无处不在。水无定性,但有原则,做销售亦然!没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解.没有不能沟通的客户，只是没有找到与他沟通的方法。我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的产品？他会优先考虑我的利益吗？这个人和我挺投缘这个人很专业这个人很可信这个人有关系，对我有帮助这个

7、人是上面派下来的 v 微笑的力量微笑的力量 使别人舒适而开心使别人舒适而开心 拉近人与人之间的关系拉近人与人之间的关系 给别人美好的印象给别人美好的印象 自己也不知不觉地开心自己也不知不觉地开心 在世界上最好的传染病在世界上最好的传染病我的笑容很甜美比赛活动我的笑容很甜美比赛活动顾客：美子，你的微笑很甜啊！顾客：美子，你的微笑很甜啊！美子：是吗？谢谢！这么笑美子：是吗？谢谢！这么笑 已经习惯了，嘻嘻。已经习惯了，嘻嘻。不要吝啬你的笑容！不要吝啬你的笑容！所有人都喜欢你所有人都喜欢你 微笑的样子！微笑的样子！让你自己看起来像此行业的专家；让你自己看起来像此行业的专家；要注意基本的商业礼仪；要注意

8、基本的商业礼仪；问话建立信赖感；问话建立信赖感；聆听建立信赖感；聆听建立信赖感；利用身边的物件建立信赖感；利用身边的物件建立信赖感；使用顾客见证；使用顾客见证；使用名人见证；使用名人见证；使用媒体见证；使用媒体见证；权威见证；权威见证；使用一大堆客户名单做见证；使用一大堆客户名单做见证；熟人见证；熟人见证；良好的环境和气氛建立信赖感。良好的环境和气氛建立信赖感。不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人因为日久见真情，人脉=钱脉！沟通沟通,了解需求的法宝！了解需求的法宝！06 5 4 3 2 178906543217 8 95 4 3 2 1

9、年0 6 5 4 3 2 1 7 8 90 6 5 4 3 2 1 7 8 90 6 5 4 3 2 1 7 8 90 6 5 4 3 2 1 7 8 96 5 4 3 2 1 7 8 9 500005前人类开始产生语言个人，家庭，爱好等等个人，家庭，爱好等等销售就是交朋友销售就是交朋友 二、了解需求二、了解需求1.感受到信任后才开始提问感受到信任后才开始提问2.先从简单易答之问题开始先从简单易答之问题开始3.对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出4.当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美，

10、鼓励客户多说定及赞美，鼓励客户多说5.将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉6.问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦7.尽量将客户之价值和代价量化尽量将客户之价值和代价量化1.1.具有专业水准，对自身产品非常了解具有专业水准，对自身产品非常了解2.2.对竞争对手产品了解对竞争对手产品了解3.3.配合对方的价值观来介绍产品配合对方的价值观来介绍产品4.4.一开始就给对方最大的好处；一开始就给对方最大的好处；5.5.扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦6.6.告诉他可行性告

11、诉他可行性如何介绍产品如何介绍产品本人本人Made in China,Made in China,出厂日期出厂日期19811981年年X X年年X X月月X X日，长日，长170170厘米，净重厘米，净重6969公斤，采用人工智能，各部分零件齐公斤，采用人工智能，各部分零件齐全，运转稳定，经二十多年的运行，全，运转稳定，经二十多年的运行，属于信得过产品。该产品手续齐全，属于信得过产品。该产品手续齐全，无限期包退包换。现因发展需要，诚无限期包退包换。现因发展需要，诚招志同道合者，共同研制开发第二代招志同道合者，共同研制开发第二代产品，有意者请联系！产品，有意者请联系！介绍产品的大忌介绍产品的大忌

12、1 1、缺乏准备、缺乏准备 2 2、忽略客户或听众、忽略客户或听众3 3、介绍一堆信息和数字、介绍一堆信息和数字 4 4、停止道歉或是找借口、停止道歉或是找借口5 5、骄傲自大、骄傲自大 6 6、打断客户的话、打断客户的话7 7、讲低级庸俗的笑话、讲低级庸俗的笑话 8 8、语言不文明、语言不文明9 9、轻声细语或声如洪钟、轻声细语或声如洪钟 1010、乱用文法，发音错误、乱用文法，发音错误1111、无关痛痒的字词、无关痛痒的字词反对意见可被解释为反对某一种计划，想法或产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心、理由或者争论论据。1.真实反对意见：从买主的观点看他表达的反对意见是实际的真正关心

13、的事 A.要深入该异议的“细节”B.要协助客户弄清楚情况 C.要引起对异议的思考直到得出解决办法 D.要纠正误解2.虚假反对意见：客户所表达出来的想法并非实际的、真正关心的事。1、确定真实反对意见：2、理解（明确）反对意见：3、证实反对意见（把反对意见转化为一个问题)对该业务要有足够的常识；要灵活地将异议转化为机会、成交点。要简明：对问题的陈述应是刚刚够!即不忽视，也不夸大。异议处理流程感谢及尊重客户异议将负面转换成正面澄清异议及背后顾虑同理心及认同异议探询客户期望假设性解决（IF）解释或解决不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反问客户需求和期望如果我们能解决XXX，是不是可以进行（下一步骤

14、）为什么会有这种感觉？我可以理解客户接受?为 什 么(Why)NY（一）、销售的四个阶段销售的四个阶段 1.无意识、无能力婴儿期 2.有意识、无能力进步期 3.有意识、有能力成长期 4.无意识、有能力能力期（二）、达成销售重要四阶段达成销售重要四阶段 1.初步接触的开场白 2.发现开发客户需求 有效发掘客户的需求 3.使客户满足的对策 4.促使成交行动准则 选对时机，及早进入决策过程成交技巧成交技巧侦测购买讯号侦测购买讯号重述客户价值重述客户价值建议行动建议行动（试探成交）（试探成交）显示高度兴趣与认同显示高度兴趣与认同提出异议提出异议显示焦虑（面对决策风险）显示焦虑（面对决策风险）自我合理化

15、自我合理化如果（客户问题）能因（解如果（客户问题）能因（解决方案）而得到（客户价值）决方案）而得到（客户价值）综合先前讨论，此（解决方综合先前讨论，此（解决方案）确实能解决（客户问题），案）确实能解决（客户问题），得到（客户价值）得到（客户价值）为了及早实现（客户价值），为了及早实现（客户价值），我建议我们进行（下一步骤）我建议我们进行（下一步骤）假设性解决：如果客户价值假设性解决：如果客户价值目标确可达到，什么时候可以目标确可达到，什么时候可以开始（下一步骤）开始（下一步骤）十大缔结成交的方法十大缔结成交的方法 1 1、请求成交法请求成交法 2 2、假定成交法假定成交法3 3、选择成交法选择

16、成交法 4 4、约定成交法约定成交法5 5、优惠成交法优惠成交法 6 6、保证成交法保证成交法7 7、从众成交法从众成交法 8 8、机会成交法机会成交法9 9、富兰克林成交法富兰克林成交法 1010、回马枪成交法回马枪成交法（三）成交前、中、后海尔营销员1、一方要求降价否则拒绝采购怎么办2、幅度价格报价法剖析3、双赢谈判核心：如何创造剩余价值如何突破僵局4、让步策略与议价模型5、蚕食策略与谈判博弈游戏6、如何不断的创造筹码结束结束不是不是是开始是开始知识不是力量，应用才是力量；知识不是力量，应用才是力量；知识就是力量？知识就是力量？销售销售的精髓不在于的精髓不在于知知而在而在行行。-吴兴波吴兴波 学习的目的在于应用，而且更学习的目的在于应用，而且更重要的是应用。重要的是应用。-毛泽东毛泽东