南昌计划及总结2.ppt

1、2023-6-41报告人：报告人：严可正严可正 2003/1/4伊利集团液态奶事业部伊利集团液态奶事业部2023-6-42报告目录报告目录1、2003年度区域市场概况年度区域市场概况2、2003年度区域销售概况年度区域销售概况3、辖区市场经销商概况、辖区市场经销商概况4、04年销量任务分析及达年销量任务分析及达成思路成思路5、2004年度排期及安排，年度排期及安排，需公司支持事项。需公司支持事项。2023-6-43前前 言言 我们的使命是：我们的使命是：把产品卖进尽可能多的终端售点！把产品卖进尽可能多的终端售点！把尽可能多的品种卖进终端售点把尽可能多的品种卖进终端售点!把陈列做得比所有竞争对手

2、都好！把陈列做得比所有竞争对手都好！以最低的投入取得最高的销量！以最低的投入取得最高的销量！达成销售任务！达成销售任务！2023-6-44一、区域市场概况一、区域市场概况1 1、南昌是江西省省会和全省政治、经济、科学技术、文化教、南昌是江西省省会和全省政治、经济、科学技术、文化教育中心。全市辖育中心。全市辖5 5区（东湖，西湖，青云谱，湾里，青山湖区（东湖，西湖，青云谱，湾里，青山湖区），区），4 4县（南昌，新建，进贤，安义）全境总面积县（南昌，新建，进贤，安义）全境总面积74007400平方平方公里，总人口公里，总人口430430万，市区人口约万，市区人口约127127万。万。200120

3、01年南昌市区人年年南昌市区人年均牛奶消费均牛奶消费3.63.6公斤。公斤。0202年达年达3.73.7公斤、公斤、0303年近年近4 4公斤。公斤。2 2、目前，南昌地区许多家庭已将液态奶作为早餐的主要食品，、目前，南昌地区许多家庭已将液态奶作为早餐的主要食品，共有订户约共有订户约3030万，鉴于人均收入及消费指数，袋装奶在液态奶万，鉴于人均收入及消费指数，袋装奶在液态奶消费中占消费中占80%80%。3 3、纯牛奶已被各个年龄阶层的消费者广泛接受，有、纯牛奶已被各个年龄阶层的消费者广泛接受，有84.7%84.7%的消的消费者喝牛奶的主要目的是补充营养，认购牛奶的首选标准是新费者喝牛奶的主要目

4、的是补充营养，认购牛奶的首选标准是新鲜度和品牌信誉，有鲜度和品牌信誉，有34.9%34.9%的人将价格的高低作为选购牛奶品的人将价格的高低作为选购牛奶品牌的标准，而且营养、卫生、购买方便也是很重要因素。牌的标准，而且营养、卫生、购买方便也是很重要因素。2023-6-45市场容量分析市场容量分析 袋装奶：25000吨 UHT奶：7600吨 保鲜屋：5500吨 其它奶：1000吨一、区域市场概况一、区域市场概况2023-6-46竞品竞品SWOTSWOT分析分析优势优势:劣势：劣势：机会：机会：威胁：威胁：伊利伊利1、天然、绿色的品牌定位能够、天然、绿色的品牌定位能够引领消费潮流，品牌形象好。引领消

5、费潮流，品牌形象好。2、产品优质，为广大消费者认、产品优质，为广大消费者认可，产品包装设计独特。可，产品包装设计独特。3、企业、经销商势力强，资金、企业、经销商势力强，资金充裕。充裕。1、地域偏远，造成物流滞后，、地域偏远，造成物流滞后，不能保证货源的及时供给。不能保证货源的及时供给。2、通路建立尚不完善，市场基、通路建立尚不完善，市场基础不扎实。础不扎实。3、整体资源整合不够融洽。、整体资源整合不够融洽。4、包材输与竞品。产品线单一。、包材输与竞品。产品线单一。1 1、饮奶人群增加，市场总容量、饮奶人群增加，市场总容量扩大。扩大。2 2、政府、政府/媒介对饮用牛奶的引导媒介对饮用牛奶的引导宣

6、传力度加大。宣传力度加大。3 3、消费者开始重视牛奶的品质、消费者开始重视牛奶的品质及口味，对牛奶品质要求提高。及口味，对牛奶品质要求提高。1 1、市场竞争激烈，随着竞品转型，使、市场竞争激烈，随着竞品转型，使得产品品质差异化逐步缩小，直至消失，得产品品质差异化逐步缩小，直至消失，失去独有的品质优势。失去独有的品质优势。2 2、来自当地保鲜奶增涨迅猛的威胁。、来自当地保鲜奶增涨迅猛的威胁。3 3、拥有大量资本的企业进入乳品行业，拥有大量资本的企业进入乳品行业，加剧市场竞争；加剧市场竞争；竞争混乱，带来产品利竞争混乱，带来产品利润空间下降润空间下降2023-6-47光明光明 优势优势:1 1、进

7、入市场时间早，有极、进入市场时间早，有极高的高的品牌知名度、美誉度。品牌知名度、美誉度。2 2、拥有大量专业销售、市场人、拥有大量专业销售、市场人员。员。3 3、产品的铺货率较高。、产品的铺货率较高。劣势：劣势：1、产品品质差。、产品品质差。2、价格体系及市场管理混乱，、价格体系及市场管理混乱，造成通路利润空间较小。造成通路利润空间较小。机会：机会：1 1、饮奶人群增加，市场总容量、饮奶人群增加，市场总容量扩大。扩大。2 2、与当地乳品企业、与当地乳品企业“英雄英雄”联联合，增加竞争力，为其带来新的合，增加竞争力，为其带来新的销售机会。销售机会。3 3、政府、政府/媒介对饮用牛奶的引导媒介对饮

8、用牛奶的引导宣传力度加大。宣传力度加大。威胁：威胁：1 1、市场竞争激烈。、市场竞争激烈。2 2、消费者对产品品质要求提高；、消费者对产品品质要求提高；竞品竞品SWOTSWOT分析分析2023-6-48 伊利利乐奶由于伊利利乐奶由于市场运作稍强于同包市场运作稍强于同包装竞品，故销量也较装竞品，故销量也较高于竞品（同包装）。高于竞品（同包装）。但目前蒙牛的增长不但目前蒙牛的增长不容小视。容小视。利乐包利乐包17%17%袋奶袋奶60%60%其他其他2%2%利乐枕利乐枕4%4%袋奶袋奶新鲜屋新鲜屋利乐包利乐包利乐枕利乐枕其他其他 早上一袋奶是南早上一袋奶是南昌人的习惯。社区早昌人的习惯。社区早餐车送

9、阳光奶已深入餐车送阳光奶已深入人心。特通渠道奶品人心。特通渠道奶品又以其屋顶盒为主。又以其屋顶盒为主。而其它品种包装产品而其它品种包装产品由于销售通路狭窄，由于销售通路狭窄，销量迟迟不得提升。销量迟迟不得提升。各各包包装装销销售售占占比比一、区域市场概况一、区域市场概况2023-6-49 蒙牛蒙牛劣势：劣势：1 1、产品品种单一。、产品品种单一。2 2、市场基础差，经销商队伍实、市场基础差，经销商队伍实力较差，市场掌控能力弱。力较差，市场掌控能力弱。威胁：威胁：1 1、市场竞争激烈，随着竞品转型，、市场竞争激烈，随着竞品转型，使得产品品质差异化逐步缩小，直至使得产品品质差异化逐步缩小，直至消失

10、，失去独有的品质优势。消失，失去独有的品质优势。2 2、市场操作管理混乱及连续性不强。、市场操作管理混乱及连续性不强。无法为客户和消费者树立信心。无法为客户和消费者树立信心。优势优势:1 1、天然、绿色产品品质好。、天然、绿色产品品质好。2 2、价格具有竞争力。、价格具有竞争力。3 3、产品卖点鲜明，具有差异、产品卖点鲜明，具有差异化。化。4 4、市场投入较大。、市场投入较大。机会：机会：1 1、饮奶人群增加，市场总容量、饮奶人群增加，市场总容量扩大。扩大。2 2、利用优势产品打通渠道，已、利用优势产品打通渠道，已取得成效。取得成效。3 3、政府、政府/媒介对饮用牛奶的引导媒介对饮用牛奶的引导

11、宣传力度加大。宣传力度加大。竞品竞品SWOTSWOT分析分析2023-6-410阳光阳光 优势优势:1 1、本地品牌，进入市场时间早，、本地品牌，进入市场时间早，有极有极高的品牌知名度、美誉度。高的品牌知名度、美誉度。2 2、网络完，分销力强。网络完，分销力强。拥有大量拥有大量专业销售人员。专业销售人员。3 3、铺货率较高。品种多样、铺货率较高。品种多样4 4、当地政府支持。品牌建设成功、当地政府支持。品牌建设成功。劣势：劣势：1、产品品质差。、产品品质差。2、保质期短。、保质期短。3、纯奶品种不多，以乳清饮料、纯奶品种不多，以乳清饮料及酸奶为主。及酸奶为主。机会：机会：1 1、饮奶人群增加，

12、市场总容量、饮奶人群增加，市场总容量扩大。扩大。2 2、许多渠道竞品不能进入，而、许多渠道竞品不能进入，而自身有足够优势。自身有足够优势。3 3、政府、政府/媒介对鲜奶的引导宣传。媒介对鲜奶的引导宣传。威胁：威胁：1 1、市场竞争激烈。、市场竞争激烈。2 2、消费者对产品品质要求提高；、消费者对产品品质要求提高；竞品竞品SWOTSWOT分析分析2023-6-411 随着阳光的渠道垄断战术、蒙牛直营所模式的建随着阳光的渠道垄断战术、蒙牛直营所模式的建立、小品牌的大力渗透。南昌的液奶市场竞争进一步立、小品牌的大力渗透。南昌的液奶市场竞争进一步加剧。加剧。在人员配备上，竞品已将伊利甩在后面。光明、在

13、人员配备上，竞品已将伊利甩在后面。光明、蒙牛、阳光在县城都配备销售代表。在促销活动上，蒙牛、阳光在县城都配备销售代表。在促销活动上，竞品比我们做得更大胆，反应更快。竞品比我们做得更大胆，反应更快。在卖场开发及维护上，蒙牛现已超过伊利。利用现在卖场开发及维护上，蒙牛现已超过伊利。利用现在淡节大肆抢占堆头、开展活动。尤其在在淡节大肆抢占堆头、开展活动。尤其在B类以下超市类以下超市签订全年陈列协议。宇航员广告的签订全年陈列协议。宇航员广告的POP、KT板遍地开板遍地开花。其它品牌对当地媒介投放远高于我司。花。其它品牌对当地媒介投放远高于我司。一、区域市场概况一、区域市场概况2023-6-412 一、

14、区域市场概况一、区域市场概况2023-6-413二、辖区市场销售概况二、辖区市场销售概况2023-6-41413881388130013007617610 0200200400400600600800800100010001200120014001400南昌南昌2003年全年销量2003年全年销量2003年全年指标2003年全年指标2002年全年销售2002年全年销售 南昌已完成全年任务。但对比去年，增长南昌已完成全年任务。但对比去年，增长80%，幅度不大，幅度不大，属于低速增长市场。属于低速增长市场。1、2003年南昌销售数据年南昌销售数据2023-6-4151、2003年南昌销售数据年南昌

15、销售数据0 020204040606080801001001201201401401601601801801月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月2002年销售2002年销售2003年指标2003年指标2003年销售2003年销售 03年销量波动较大，年销量波动较大，1-3月份是乳业销售的低谷期，月份是乳业销售的低谷期，4月份进入到快速提升月份进入到快速提升期，期，8月份开始为打击竞争对手进行的大纯奶买六送一活动对当月销量提升很月份开始为打击竞争对手进行的大纯奶买六送一活动对当月销量提升很大，但是大，但是9-10月份明显出现了

16、回落。以后要做好订单的计划工作及下单后的跟月份明显出现了回落。以后要做好订单的计划工作及下单后的跟进工作，尽量减小不应该的大起伏进工作，尽量减小不应该的大起伏。并注意季节对相关品系的影响。并注意季节对相关品系的影响。2023-6-41602年年12月网点分销状况月网点分销状况市场市场KAABC特通特通专卖店专卖店分销分销总数量总数量1613600300007开发数开发数14131341125200703年目前网点分销状况年目前网点分销状况市场市场KAABC特通特通专卖店专卖店分销分销总数量总数量1412560300004开发数开发数1212809008042、02年年03年网点分销情况年网点分

17、销情况2023-6-4173、0203年分渠道销售占比年分渠道销售占比40.01%40.01%15.00%15.00%20.03%20.03%特通特通4.01%4.01%批发批发5.99%5.99%分销分销14.96%14.96%KA卖场KA卖场A、B 连 锁店A、B 连 锁店C、D 便 利店C、D 便 利店分销分销批发批发特通特通 02-03年南昌的分渠道销售占比仍以年南昌的分渠道销售占比仍以KA店、店、AB连锁店为主。分销、连锁店为主。分销、CD店及特通占比过少。渠道占比略显畸态。今后将把发展分销、店及特通占比过少。渠道占比略显畸态。今后将把发展分销、CD店与特通作为重点。店与特通作为重点

18、。02年年03年年40.01%40.01%15.00%15.00%20.03%20.03%特通特通4.01%4.01%批发批发5.99%5.99%分销分销14.96%14.96%KA卖场KA卖场A、B 连 锁店A、B 连 锁店C、D 便 利店C、D 便 利店分销分销批发批发特通特通2023-6-4184、0203年南昌品系销售占比年南昌品系销售占比大纯奶大纯奶55%55%花色奶花色奶0%0%小纯奶小纯奶24%24%乳饮料乳饮料21%21%大纯奶大纯奶小纯奶小纯奶花色奶花色奶乳饮料乳饮料大纯奶大纯奶57%57%花色奶花色奶2%2%乳饮料乳饮料22%22%小纯奶小纯奶19%19%大纯奶大纯奶小纯奶

19、小纯奶花色奶花色奶乳饮料乳饮料02年年03年年 可见，南昌这两年各品系占总销量的份额并没有大变化，可见，南昌这两年各品系占总销量的份额并没有大变化，仍以大纯系列为主。小纯的份额略有下降，优酸乳则略有上升。仍以大纯系列为主。小纯的份额略有下降，优酸乳则略有上升。提升薄弱品系的品牌力及销量将是提升薄弱品系的品牌力及销量将是04年的销量发展重点之一。年的销量发展重点之一。2023-6-4195、03年市场网点分销品种分销年市场网点分销品种分销 KA店现有两家未在本地进货。店现有两家未在本地进货。A、B连锁店进货及陈列情况连锁店进货及陈列情况尚可。尚可。C、D店铺市率较低。特通、社区基本没有开发。店铺

20、市率较低。特通、社区基本没有开发。04年渠年渠道建设方面将重点开发新渠道及新网点道建设方面将重点开发新渠道及新网点。0 0101020203030404050506060707080809090100100KAKAA、B 连 锁A、B 连 锁C、D 店C、D 店特通特通社区社区品种分销品种分销网点分销网点分销100%100%品种分销品种分销网点分销网点分销100%100%（占比）（占比）2023-6-4206、03年市场费用投入情况年市场费用投入情况促销费促销费25%25%通路建设费通路建设费5%5%试饮费试饮费5%5%陈列费陈列费15%15%导购费导购费8%8%理货费理货费7%7%堆头费堆头

21、费35%35%陈列费陈列费理货费理货费导购费导购费堆头费堆头费试饮费试饮费通路建设费通路建设费促销费促销费 03年费用投入总计年费用投入总计160万元，占销售额的万元，占销售额的14%。其。其中又以中又以 常规费用占比最大。常规费用占比最大。04年将逐步减小常规费用的年将逐步减小常规费用的投入，将其转移到品牌宣传上来。投入，将其转移到品牌宣传上来。2023-6-421三、辖区市场三、辖区市场04年销售任务年销售任务分析及增长计划安排分析及增长计划安排2023-6-4221、02、03年各月销量及年各月销量及04年任务年任务0 0505010010015015020020025025030030

22、01月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月 12月12月2003年销售2003年销售2004年任务2004年任务2002年销售2002年销售对于相对较谈的第一季度及第四季度，要将市场的水平、垂直拓对于相对较谈的第一季度及第四季度，要将市场的水平、垂直拓展及品牌宣传作为重点。而促销活动则集在在旺季进行。展及品牌宣传作为重点。而促销活动则集在在旺季进行。2023-6-4232、南昌品系、南昌品系03年销售及年销售及04年任务年任务0 0200200400400600600800800100010001200120014001400大纯奶大纯奶

23、小纯奶小纯奶花色奶花色奶乳饮料乳饮料2002年 销量2002年 销量2003年 指标2003年 指标2003年 销量2003年 销量2004年 任务2004年 任务 03年年 除优酸乳未完成全年计划，其余品系已达成，但比去年增长幅度除优酸乳未完成全年计划，其余品系已达成，但比去年增长幅度太小。太小。04年的重点仍是大纯奶以大纯奶作为销量及增长重点。并通过铺市、年的重点仍是大纯奶以大纯奶作为销量及增长重点。并通过铺市、单品推广使优酸乳及小纯奶增长。单品推广使优酸乳及小纯奶增长。2023-6-424品种小纯奶 系列花色奶 系列大纯奶 系列500ml纯奶优酸乳 系列合计03年实售3202880002

24、40138804年任务4407011402006002450增长率68%150%67%/50%76%3、南昌品系、南昌品系03年销售及年销售及04年任务年任务 只要工作按部就班及加强薄弱品系的推广。只要工作按部就班及加强薄弱品系的推广。04年的任务年的任务将是可以努力达成的！将是可以努力达成的！单位：吨2023-6-4254、04年南昌销售任务分解年南昌销售任务分解分品系分品系小纯奶小纯奶花色奶花色奶大纯奶大纯奶乳饮料乳饮料合计合计1月月29 4 96 41 170 2月月23 3 81 27 134 3月月29 5 96 43 173 4月月32 5 99 45 181 5月月32 5 10

25、1 45 183 6月月32 5 101 42 180 小计小计177 27 574 243 1021 7月月40 5 129 50 224 8月月47 8 137 64 256 9月月49 8 139 68 264 10月月43 10 132 66 251 11月月42 5 111 50 208 12月月42 7 118 59 226 小计小计 263 43 766 357 1,429 1,429 合计合计 440 440 70 70 1,340 1,340 600 600 2,450 2,450 2023-6-4265、04年南昌网点分销计划年南昌网点分销计划项目项目一季度一季度二季度二季

26、度三季度三季度四季度四季度点数点数品项品项点数点数品项品项点数点数品项品项点数点数品项品项南昌市内南昌市内18005220052600630006新建县新建县1503220425053005南昌县南昌县1003150420052505进贤县进贤县1203250430053505安义县安义县1003200425053005合计合计2270 3020 3600 4200 KA/A店全品系,100%铺市率 B类店18品系,100%铺市。其它网点的品项分销如上表。2023-6-427怎样才能做好这些工作？怎样才能做好这些工作？首先要对市场进行整体规划首先要对市场进行整体规划 确保有足够的人员覆盖市场确

27、保有足够的人员覆盖市场 按按行程计划行程计划跑店跑店2023-6-428同 福 中 路云 衢 里宝 玉 直 街河阳里合 福 大 浿三 姓 祠 后 浿宝 玉 横 浿淂 兴 里宝 善 里宝 仁 里崇 正 里蟠 龙 西宝 安 二 巷蟠 龙 里宝安一巷蟠 龙 西 新 巷宝应里李 巷宝 岗 直 街毓荣坊李 巷区巷太 和 横二 圣 宫 前牛 奶 厂 街宝 福 里同福东南约同 福 上 街同 福 东 约望 龙 里堑 口 东福 民 里石 路 头银 龙 一 巷银 龙 二 巷萃 和 里连 珠 里居易里宝 贝 里宝 珠 南启 贤 坊宝 树 里共 和 里宝 珠 后宝 珠 里安 善 里汛 地 前前 进 大 街食 杂 店其

28、 它办 公 楼学 校超 市批 发娱 乐 场食 品 店045O16A045N14A045O17A045Q09A045P09A045P10A045M07A045J03ADCBALKJIPONMHGFERQ17 18 19 2013 14 15 169 10 11 125 6 7 81 2 3 41 2 3 45 6 7 89 10 11 1213 14 15 1617 18 19 20RQPONMLKJIHGFEDCBARS-045045F06A045C08A045B08A045A08A045I07A045J08A045L14A045H15A045H15B045H16A045H16B045N19A

29、045F18A045E18A045C19A045E15A2023-6-429三、辖区市场经销商概况三、辖区市场经销商概况2023-6-430南昌经销商经营情况南昌经销商经营情况 南昌经销商为新世界贸易公司，南昌经销商为新世界贸易公司，2002年年5月开始月开始合作。其经营品牌以金龙鱼为首。约占合作。其经营品牌以金龙鱼为首。约占80%营业额。营业额。（是金龙鱼全国第三大客户）。伊利约占（是金龙鱼全国第三大客户）。伊利约占10%营业营业额。额。现负责伊利品牌的有部门现负责伊利品牌的有部门3个，经理个，经理2名，业务名，业务员员11人。专职司机人。专职司机1人。共计人。共计14人。市内小仓两个。人。

30、市内小仓两个。县城分销商县城分销商7个。我公司为其提供导购员、理货员共个。我公司为其提供导购员、理货员共计计23人。人。受多方面影响，其与我司合作较消极。持观望受多方面影响，其与我司合作较消极。持观望态度。态度。2023-6-431总经理总经理胡汛胡汛伊利品牌负责人伊利品牌负责人1人人市内片区经理市内片区经理1人人县城分销负责人县城分销负责人1人人KA卖场业务员卖场业务员5人人文秘文秘1人人片区业务员片区业务员7人人市内理货员市内理货员8人人KA卖场导购卖场导购15人人财务、行政、财务、行政、配送配送 新世界共有人员新世界共有人员15人，专车两辆，市内配送网点人，专车两辆，市内配送网点2个。我

31、公个。我公司共有人员司共有人员23人。业务人员基本覆盖市内区域。人。业务人员基本覆盖市内区域。04年将把年将把03年年没操作过的渠道覆盖到。并解决没操作过的渠道覆盖到。并解决03年配送跟不上的问题。年配送跟不上的问题。南昌经销商经营情况南昌经销商经营情况2023-6-4320303年及年及0404年预计雇用员工数：年预计雇用员工数：职务名称职务名称03年年4季季度人数度人数04年年1季季度计划数度计划数工作内容工作内容费用承担方式费用承担方式业务员1518南昌区域内C类以上卖场新世界公司负责管理及工资费用导购员1818南昌A类以上重点卖场伊利公司承担工资费用，新世界承担管理费用理货员810市内

32、及县城各5名伊利公司承担工资费用，新世界承担管理费用文员11驻新世界办公新世界承担费用南昌经销商经营情况南昌经销商经营情况2023-6-4331 1、县城分销客户积极性低，铺市进展缓慢。、县城分销客户积极性低，铺市进展缓慢。2 2、人员工效偏低，日常工作占用太多业务时间；人员工效偏低，日常工作占用太多业务时间；3、市内业务人员拜访路线不合理。未严格按拜访八步骤完、市内业务人员拜访路线不合理。未严格按拜访八步骤完成；成；4 4、市场竞争加剧，竞品促销活动不费用增加从而进一步使市场竞争加剧，竞品促销活动不费用增加从而进一步使我方费用提升；我方费用提升；5 5、销售数据不完善；无法对前期工作进行有效

33、回顾。销售数据不完善；无法对前期工作进行有效回顾。6 6、费用投入缺乏合理安排，费效比偏高；各商场的交易条费用投入缺乏合理安排，费效比偏高；各商场的交易条款对多方不利，前期费用投放较集中，造成目前总体费用高款对多方不利，前期费用投放较集中，造成目前总体费用高且难以下降；且难以下降；7、导购与经销商业务员之间配合脱节，造成发生突然事件，、导购与经销商业务员之间配合脱节，造成发生突然事件，业务人员无法第一时间处理。业务人员无法第一时间处理。南昌经销商经营情况南昌经销商经营情况（困难方面）（困难方面）2023-6-4341、工作定时定量。制订业务人员每日行程表，并严格执行。工作定时定量。制订业务人员

34、每日行程表，并严格执行。制订标准对业务员进行奖惩考核；进行人员优化调整。制订标准对业务员进行奖惩考核；进行人员优化调整。2、利用协同拜访及周会、月会时间进行临时和专业培训；利用协同拜访及周会、月会时间进行临时和专业培训；3、理顺与经销商之间关系，具体业务由客户管理与执行。理顺与经销商之间关系，具体业务由客户管理与执行。我方主要负责各种促销活动的制定、标准化的制定、监控、我方主要负责各种促销活动的制定、标准化的制定、监控、协调和人员培训。协调和人员培训。4、协助客户共同完成销售数据库的建立，协助客户共同完成销售数据库的建立，5、参与客户与商场的谈判，协助客户制定谈判方案。争取参与客户与商场的谈判

35、，协助客户制定谈判方案。争取将不利于合作的条款在新年度合同中调整。将不利于合作的条款在新年度合同中调整。6、商场费用投放。在充分了解市场总体状况的情况下进行商场费用投放。在充分了解市场总体状况的情况下进行合理有效地投放。根据不同阶段市场状况和需要集中投入。合理有效地投放。根据不同阶段市场状况和需要集中投入。7、导购人员业务管理交由经销商业务人员，日常报表、日导购人员业务管理交由经销商业务人员，日常报表、日常工作考核、培训由我方负责。常工作考核、培训由我方负责。南昌经销商经营情况南昌经销商经营情况（解决思路）（解决思路）2023-6-435新世界问题新世界问题员工工作技能较差，工作效率低员工工作

36、技能较差，工作效率低通路单一，县级分销体制不健全通路单一，县级分销体制不健全网点开发不力，缺乏深度分销操作经验网点开发不力，缺乏深度分销操作经验应对竞品竞争反应消极应对竞品竞争反应消极伊利公司问题伊利公司问题改 进 方 法与新世界沟通及协作没有效磨合与新世界沟通及协作没有效磨合工作缺乏连续性与条理性，突发事件多工作缺乏连续性与条理性，突发事件多对市场没有深入了解，与终端脱节对市场没有深入了解，与终端脱节信息不对称信息不对称加强双方的沟通与协作加强双方的沟通与协作充分开发县级分销商充分开发县级分销商推行线路图与客户卡推行线路图与客户卡 注重业务人员培训交流注重业务人员培训交流活动换堆头与直接投入

37、活动换堆头与直接投入陈列费用相结合陈列费用相结合良好的活动效果引导良好的活动效果引导 2023-6-436加强终端铺市，只有用基础的加强终端铺市，只有用基础的工工作作做后盾，才能在激烈的竞争中做后盾，才能在激烈的竞争中立于不败之里，特通的开发与现立于不败之里，特通的开发与现有网点的维护是一个长期的工作；有网点的维护是一个长期的工作；落实客户卡与线路图，尽可能落实客户卡与线路图，尽可能全面的了解市场与客户，掌握全面的了解市场与客户，掌握市场的资料也等于掌握了销售市场的资料也等于掌握了销售的主动权；的主动权；健全人员体制，以经销商业务健全人员体制，以经销商业务人员稳定市内销售，同步协助人员稳定市内

38、销售，同步协助县级分销管理运作市场，并由县级分销管理运作市场，并由分销商配备直销、业务人员，分销商配备直销、业务人员，规范县级市场规范县级市场 深入了解市场，将网点开发在县深入了解市场，将网点开发在县级市场全面推行，进一步深化传级市场全面推行，进一步深化传统通路；统通路；标标售售销销目目04年年达达成成2023-6-43702年销量年销量03年销量年销量760吨吨1350吨吨2500吨吨04年销量年销量2023-6-438四、市场营销策略及排期四、市场营销策略及排期2023-6-4391、营销组合策略、营销组合策略 利用大纯的价格优势，做为低端产品竞争的有力武器，利用大纯的价格优势，做为低端产

39、品竞争的有力武器，抢夺保鲜奶的市场份额抢夺保鲜奶的市场份额;兼顾引导性消费与适应性消费，增加小纯奶的铺货率，兼顾引导性消费与适应性消费，增加小纯奶的铺货率，在大卖场重点推广功能奶产品；在大卖场重点推广功能奶产品；乳饮料凭借品种多，口味多，是开发通路的有力武器；乳饮料凭借品种多，口味多，是开发通路的有力武器；利用不同包装规格的产品利用不同包装规格的产品,作为满足特殊群体需求；将作为满足特殊群体需求；将500ML500ML康美包纯奶作为进攻特通市场的利器。康美包纯奶作为进攻特通市场的利器。产品策略：产品策略：2023-6-440 全年的工作重点：铺市全年的工作重点：铺市-开发新网点，特别是空白区开

40、发新网点，特别是空白区域；域；KAKA类大卖场、连锁超市发挥类大卖场、连锁超市发挥“窗口窗口”作用：产品展示、作用：产品展示、品牌形象的建立和强化品牌形象的建立和强化；以小纯、乳饮料为主，提高产品在以小纯、乳饮料为主，提高产品在B B、C C类店的铺货率类店的铺货率(4(4月中旬开始月中旬开始););开发学校、医院、酒店、面包店等特供通路开发学校、医院、酒店、面包店等特供通路(3(3月份完月份完成售点资料统计，成售点资料统计，3 3月中旬开始铺市月中旬开始铺市)；市区牛奶专卖店的设立，开发社区订户市区牛奶专卖店的设立，开发社区订户(6(6月月3131日以前日以前完成完成)；在全通路强调各品系铺

41、市；在全通路强调各品系铺市；通路策略：通路策略：1、营销组合策略、营销组合策略 2023-6-441 价格策略价格策略 强力执行销售处2003年各通路环节指导价,特别是分销商的的供货价将在四月底之前有所调整，给予分销商让利；提升其卖点的积极性。1、营销组合策略、营销组合策略 品项品项KA/AKA/AB B类连锁类连锁C C、D D店店市内分销价格市内分销价格（分仓）（分仓）分销价格（分销价格（0404年年1 1月月1 1日执行日执行供货价供货价供货价供货价供货价供货价供货价供货价供货价供货价250ML纯牛奶52.852.8504846250ML功能奶5452.325250491000ML纯牛奶

42、64.264.264.262601000ML功能7878807869250ML花色奶4242424039250ML乳饮料39.638.4383633.8250ML双果奇缘39.638.4383633.82023-6-4422、今年工作排期、今年工作排期 项目项目主要问题主要问题改进措施及标准改进措施及标准完成时间完成时间促销活动的落实1、2月促销活动较多；2、02月需尽量将功赎罪月未达成销量补上。完全按照批复落实活动。并积极处理临期品2月15号前导购及理货的管理薪资结构不完善。业务技巧差1、对本产品特点及竞品再进行培训并不定期考核；组织导购人员现场学习培训；2、选出理货主管和现有导购主管一起管

43、理。2月15号前促销活动的落实1、2月促销活动较多；2、03年的临期品及库存数量较大。完全按照批复落实活动。并积极处理临期品2月15号前南昌客户整改现不了解客户思路及规划。现有问题没有完全暴露。矛盾未浮出。心态各异。1、与客户老板共同制订今年底及明年的战略规划、市场投入计划。制订市场工作标准及考核方式。2、进行考核。3、进行约定处罚。2月20日前第一轮强力铺市开始C、D类网点开发得太少。无人走该 进行网点调查并建立未开发网点的数据库。培训人员。进行预售制。网点铺货率达40%以上。2月25日前新客户培养PET产品的上市协助经销商制订铺市方案并组建营销团队。2月28日前南昌人事架构的完善现有人力无

44、法正常有效开展工作。1、人员到岗。包括南昌立乐奶销售代表两名。PET销售代表一名。KA主任一名。助代一名 2、明确职责，培训完毕，正式工作。2月28日前2023-6-4432、今年工作排期、今年工作排期 项目项目主要问题主要问题改进措施及标准改进措施及标准完成时间完成时间与重点卖场进行03年回顾与04的谈判以前对大卖场无销售数据，开展活动陷入被动。1、所有大卖场将建立完整的数据库。进行订单与销量的跟踪。2、所有进行的促销活动有计划与总结。3、建立完全的大卖场人事架构图。2月28日前渠道开发及500ML新产品推广目前还有许多渠道尚未开发 1、开发五个订奶社区300位订奶户作为社区工程试点。2、开

45、发出二十家中型酒店作为酒店试点。利用500ML产品作为重点武器。2月28日前第二轮强力铺市开始市内零售C、D网点分销与品种分销率太低。许多铺货后的网点因跟进工作不到位而流失组织、培训人员，完全按预售制开展工作。南昌市区C、D店肉点吩销达到60%以上。有牛奶的地方一定有伊利。3月10日-3月历0日市内邮差客户的设立目前分销力量及现有销售队伍覆盖率不够开发出30家市内邮差客户4月01日前县城业务员的落实到位经销商的目前县城无专业的伊利销售队伍1、地求经销商人员到岗。每县有一名以上专业伊利销售人员协助分销商开发市场并对分销商进行管理。2、对其进行培训 4月20日前价格系统的调整目前南昌市供货架格未按

46、公司标准执行。整箱件与单包价未做区分1、到终端一级供货架完全按公司要求执行；2、大卖场整箱件与单包件区分开。4月30号前开展五一黄金周促销及推广活动该期间购买力强。竞品相互在该期间推出大力度促销。应抓住时机提高我司影响力销量活动申请及批复到位。全面执行。5月1日前2023-6-4442、今年工作排期、今年工作排期 项目项目主要问题主要问题改进措施及标准改进措施及标准完成时间完成时间优酸乳的推广目前南昌优酸乳销量小，发展空间大。在市场上进行优酸乳的大型试饮、促销活动。将优酸乳的销量提升一个台阶。5月15号前第三轮强力铺市达标目前市内零售C、D网点分销与品种分销率太低。南昌市区C、D店肉点吩销达到

47、80%以上。有牛奶的地方一定有伊利。5月15日前特通部门的正式成立针对特通部门没有专门销售队伍及管理人员，对该通路一直不能专心操作。1、要求经销商在该通路的专职销售人员达到5人以上。我公司一名专职特通的销售代表地其进行管理。6月01日前订奶入户工程目前社区开发及维护太差。没有移定消费群。没有专业的服务队伍。1、组织人员进行拜访及数据库建立工作。并有专人进行回该跟跟踪。建立客户数据库。开发出十个订奶社区2300位订奶户。6月01日前优酸乳的推广进入优酸乳销售旺季进行通路促销及社区试饮6月15日前针对旺季制定相应的促销活动进入销售旺季，应抓住有利时机进行销售。1、进行活动申报与执行。促销计划与回顾

48、。7月-9月2023-6-4452、今年工作排期、今年工作排期 项目项目主要问题主要问题改进措施及标准改进措施及标准完成时间完成时间开展中秋节及十一黄金周促销及推广活动该期间购买力强。竞品相互在该期间推出大力度促销。应抓住时机提高我司影响力销量活动申请及批复到位。全面执行。9月15日前品牌建设目前需要广告、KA卖场形象馐的依据市场竞品动态情况做相应的攻防策略 10月月强力铺市重新开始进行谈季，集中兵力做市场重新开始铺市。并达到公司标准。10月-12月社区及特通开发是一个长期需坚持的工作。一放松就会前功尽弃。定编定员，有一支稳定部队按稳定方针坚持不懈地开展工作。经销商对该批人员提供合理薪资。长期

49、产品铺市，网点开发不进则退永远领先竞品，人无我有。人有我全。人全我奇。长期2023-6-446 希望公司支持的是：希望公司支持的是：各部门的互相协作。实现信息共享。双向沟通。各部门的互相协作。实现信息共享。双向沟通。不断推出新产品，满足不同渠道利润、销量增长不断推出新产品，满足不同渠道利润、销量增长的需要。的需要。行销部门工作更快捷。并与销售部门多沟通，多行销部门工作更快捷。并与销售部门多沟通，多为销售部门制订合乎当地特色的方案。促销物料发放为销售部门制订合乎当地特色的方案。促销物料发放按需按时。按需按时。多研究竞品动向，积极采取反制措施。多研究竞品动向，积极采取反制措施。将费用申报及使用权下

50、放。批复方案更加快捷。将费用申报及使用权下放。批复方案更加快捷。在城市经理级，低值广促品使用可自由安排，不需结在城市经理级，低值广促品使用可自由安排，不需结案。案。2023-6-447 希望公司支持的是：希望公司支持的是：结案速度更快捷，并尽快落实上次年度结案速度更快捷，并尽快落实上次年度会议关于该方面精神。会议关于该方面精神。物流方面提供更完善的信息。如库存、生产日物流方面提供更完善的信息。如库存、生产日期等。并将发货信息需期等。并将发货信息需OA给销售。给销售。提供更多的销售培训资料，方便培训经销商业提供更多的销售培训资料，方便培训经销商业务员及我方人员。务员及我方人员。将成功案例进行分享