国际商务谈判 .ppt

1、商务谈判实验报告商务谈判实验报告 小组成员：利亚公司：杨双小组成员：利亚公司：杨双20091911112009191111 吴婧竹吴婧竹20091911062009191106 江畅江畅 周憾君周憾君 康华公司：宋蜀豫康华公司：宋蜀豫 20091911082009191108 罗阳芬罗阳芬 2009191149 2009191149 冯光煜冯光煜 李莎李莎 20091951132009195113 骆雪曲骆雪曲20091951412009195141 谈判时间：谈判时间：2012.5.22 星期二星期二 上午上午谈判地点：国商咖啡吧谈判地点：国商咖啡吧谈判人物：康华谈判小组谈判人物：康华谈判小

2、组 利亚谈判小组利亚谈判小组谈判天气：大暴雨谈判天气：大暴雨谈判心情：决一死战的坚定谈判心情：决一死战的坚定康华公司 小组成员：宋蜀豫 2009191108 罗阳芬2009191149冯光煜 李莎 2009195113 骆雪曲2009195141 2011年底，康华公司被同行利亚公司收购，合并为李康有限责任公司。新公司合并后，我公司管理层就结构重组和人员安排问题同原利亚公司管理层进行谈判。谈判背景康华摩托车配件丰富的客服资源和渠道资源要鼓舞员工士气被收购、弱势谈判内容1.员工合并裁员 2.年假调整3.人员调派与任命4.薪酬待遇合法性谈判分析立场：尽大可能地保留原康华公司的核心竞 争力和员工利益

3、。目标问题最高目标实际目标可接受目标最低目标实际结果员工合并裁员裁员40人以下；每年工龄价格不少于9000元50人以下；不少于8800元不多于55人；不少于8600元不多于58人；不少于8500元裁员55人；每年工龄价格8750元年假调整35天年假积累，积累3年，日均补贴70元30天，3年，60元27天，2年，55元25天，2年，50元27天年假累积，积累3年，日均补贴55元人员调派与任命原康华担任采购部总经理和技术部总经理担任一个总经理，一个副总经理担任一个总经理，一个副总经理担任一个总经理，一个副总经理担任一个总经理，一个副总经理薪酬待遇基本工资不变，中高层奖励年薪10%基本工资不变，中高

4、层奖励年薪8%基本工资不变，中高层奖励年薪5%基本工资下调5%基本工资下调2.8%谈判技巧分析1.不断提问和确认由于不知道利亚公司的利益点，通过不断提问来探寻他们究竟要什么？2.掌握谈判节奏谈判之前康华就很明确自己处于弱势，我方尽量回避被收购问题，只有与利亚打车轮战，问题该搁浅时搁浅，该坚持时坚持。3.“会哭的孩子有奶吃”我们一再强调员工归属心的问题，以员工对公司的忠诚度做文章。也一直强调康华自身拥有丰富的客服资源和渠道资源。4.高球/低球我们掩饰自己的底线，将要求抛得较高，在磨合中发现两个公司有些利益并无冲突。不足点总结1.康华信息匮乏康华信息匮乏 我方没有足够的实力同对方要价，所以我方一直

5、避免提到被收购、股份较少等话题，在对方提出的可承受条件下对我们的期望做出调整，以达成协议。2.康华实力处于劣势康华实力处于劣势 我方没有足够的实力同对方要价，所以我方一直避免提到被收购、股份较少等话题，在对方提出的可承受条件下，对我们的期望做出调整，以达成协议。3.小组合作不够默契小组合作不够默契 在谈判过程中，因为对方的条件利诱，使得我方内部产生一定的矛盾。本次我方代表利亚公司，在谈判开始之前，从材料上本次我方代表利亚公司，在谈判开始之前，从材料上进行了比较详细的分析，首先我方处于绝对的优势地位，进行了比较详细的分析，首先我方处于绝对的优势地位，我方经营成功、股份占优，从某种程度上说这次的合

6、并行我方经营成功、股份占优，从某种程度上说这次的合并行为是一种变相性的收购或兼并，这是我方的最大优势；另为是一种变相性的收购或兼并，这是我方的最大优势；另外，从材料给出的谈判点的设置上来看，最为重要的谈判外，从材料给出的谈判点的设置上来看，最为重要的谈判问题是人员问题，换句话说也就是要争取最大程度的从员问题是人员问题，换句话说也就是要争取最大程度的从员工和高层人员设置上工和高层人员设置上“压制压制”康华公司，取得公司的实际康华公司，取得公司的实际主导权和领导力，因此是我方商讨决定在谈判过程中采用主导权和领导力，因此是我方商讨决定在谈判过程中采用一种一种“避轻就重避轻就重”的谈判战略，即：在待遇

7、和假期安排这的谈判战略，即：在待遇和假期安排这两个问题上可以有一定的让步，但前提是能够一次换取康两个问题上可以有一定的让步，但前提是能够一次换取康华公司在人员问题上的让步作为交换。华公司在人员问题上的让步作为交换。An interest is the underlying need利益是潜在的需求利益是潜在的需求我方利益为我方利益为:削弱康华公司在新公司（利康合资有限公司）中的势力和控制力，节约公司在合并后续问题上的财政支出，取得在新公司的主导地位，并且与康华达成友好关系，以谋求新公司稳定长远地发展。Position is just one particular way to satisfy

8、it 立场是满足需求的某一具体方式我方立场为我方立场为：1.使康华公司裁员人数大于我方（利亚公司）裁员人数，是我方在新公司人数上占据绝对优势。2.实施统一的年休假制度，减少员工休假天数。3.取得新公司市场采购部实际领导权，并且最大限度阻止康华集团取得技术部领导权，使我方在这两个部门得到绝对控制权。4.下调康华公司高层和普通员工薪酬，减少公司财政支出。1.员工合并裁员问题：我方可以从我方股份占优，应保留更多员员工合并裁员问题：我方可以从我方股份占优，应保留更多员工；康华公司经营不善，欠下债务，我方帮其偿还后会有财政损工；康华公司经营不善，欠下债务，我方帮其偿还后会有财政损失（多承担债务失（多承担

9、债务1%换取更多保留我方员工）；裁员补贴上做出一换取更多保留我方员工）；裁员补贴上做出一些让步（由原定每年些让步（由原定每年13天增加为每年天增加为每年20天带薪休假）三方面展开天带薪休假）三方面展开谈判。谈判。2.年假调整问题：这不是我方争夺重点，可以让出部分利益给对年假调整问题：这不是我方争夺重点，可以让出部分利益给对方以表达我方诚意，使后面将要谈判的问题顺利进行。方以表达我方诚意，使后面将要谈判的问题顺利进行。3.人员调派与任命：总经理在一个部门占据绝对领导地位，我们人员调派与任命：总经理在一个部门占据绝对领导地位，我们将不予让步。市场采购部：我们可以就我方原市场部经理有经验，将不予让步

10、。市场采购部：我们可以就我方原市场部经理有经验，善于管理；我方股份占优两个方面进行谈判。就此问题我方还提善于管理；我方股份占优两个方面进行谈判。就此问题我方还提出备选方案是划分经理权利，将实权（供应商，采购主要管理）出备选方案是划分经理权利，将实权（供应商，采购主要管理）化为我方原经理管理，而将虚权（广告商，运输）划给他方，实化为我方原经理管理，而将虚权（广告商，运输）划给他方，实际上也是确定我方主导权力。对于技术部，进行公开招聘总经理，际上也是确定我方主导权力。对于技术部，进行公开招聘总经理，不让核心技术落入他方主管。不让核心技术落入他方主管。4.薪酬待遇：我方就康华公司高层薪水过高及合并后

11、公司财政困薪酬待遇：我方就康华公司高层薪水过高及合并后公司财政困难作为说辞，要求降低对方薪酬。难作为说辞，要求降低对方薪酬。谈判中我们做的好的地方是：谈判中我们做的好的地方是：1.我方虽然是控股方，但是我方努力创造一种和谐的交流气氛，建立了一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛，耐心地听取对方不同意见，给对方以更多的说话机会。2.我方成功从对手话语、行为等方面分析出对手信息不全面的致命弱点，并成功营造了一种“我放吃了大亏，对手占了大便宜”的虚假信息并传递给对手，同时比较好地要掌握了商业谈判中让步和坚持的火候。商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果，妥协就是让步。我方通过裁员数目，薪酬待遇的让步，

12、让对方感到我方谈判是诚心诚意的。3.我方巧妙地坚持和等待，很好地采用寻找利益共同点和二次谈判等手段缓和气氛，以退为进，不在一次谈判不下的问题上与对方闹僵。因为许多谈判的成功都是由最后一分钟取得的。谈判中我们遇到的问题是：谈判中我们遇到的问题是：对方从一开始就很强势，利用他方谈判人员多的优势展开“车轮战”连番谈判，使我方没有很好调整过来。不过我方就短暂思考后马上做出调整，提出先讨论下一问题，寻找利益共同点的策略，使双方气氛缓和，我方应该在某些问题上保持强硬态度，我方是新公司控股方，有相当话语权，我方应该在技术部总经理问题上保持强势态度，结果也许就不一样。谈判，既是一种双方在信息不对等等多种情况下

13、所进行的博谈判，既是一种双方在信息不对等等多种情况下所进行的博弈。弈。首先我们认为，对于谈判成败至关重要的一点是从对手方的首先我们认为，对于谈判成败至关重要的一点是从对手方的语言、行为等中语言、行为等中提炼出有效、关键信息的能力和隐藏己方关提炼出有效、关键信息的能力和隐藏己方关键信息的能力键信息的能力，比如在这一次的谈判中对手无意中传达出他，比如在这一次的谈判中对手无意中传达出他们就双方原有人数并不了解，而后被我方利用，在裁员问题们就双方原有人数并不了解，而后被我方利用，在裁员问题上才取得了一定的成效。上才取得了一定的成效。其次，对于对手策略和利益点的其次，对于对手策略和利益点的预先估计预先估计也非常重要，正所也非常重要，正所谓知己知彼，百战不殆。弄清楚对方想要什么某些层面上比谓知己知彼，百战不殆。弄清楚对方想要什么某些层面上比弄清楚己方目标更重要。弄清楚己方目标更重要。最后，也是我们认为这次唯一做得不太好的地方，就是在整最后，也是我们认为这次唯一做得不太好的地方，就是在整个谈判过程中营造一种和谐的谈判环境是很重要，但是有时个谈判过程中营造一种和谐的谈判环境是很重要，但是有时过度的表达这种意愿反而会让自己吃亏，所以对于这一点程过度的表达这种意愿反而会让自己吃亏，所以对于这一点程度的把握非常重要。度的把握非常重要。