FABE销售法则课件.ppt

1、FABE销售法则 员工技能培训之-第 1 页目录页如何更好的运用FABE法则FABE法则的实景演练Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3什么是FABE法则第 2 页过渡页如何更好的运用FABE法则FABE法则的实景演练Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3什么是FABE法则第 3 页什么是FABE法则正文.第一章（一）什么是FABE法则FABE法则是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F-特点(Fe

2、atures)A-优点(Advantages)B-利益(Benefits)E-证据(Evidence)第 4 页什么是FABE法则正文.第一章（二）FABE具体表现是什么F代表特征(Features):即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.”方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更第

3、5 页什么是FABE法则正文.第一章（二）FABE具体表现是什么B代表利益(Benefits):即商品的优点带给顾客的好处.例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”。E代表证据(Evidence):即包括技术报告.报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。第 6 页什么是FABE法则正文.第一章（三）故事分享FABE销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点 Feature）FABE“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这

4、些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。一只猫非常饿了，想大吃一顿 第 7 页什么是FABE法则正文.第一章（三）故事分享FABE“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FABE猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。第 8 页什么是FABE法则正文.第一章通过上面的故事你学到了什么第 9 页过渡页如何更好的运用FABE法则FABE

5、法则的实景演练Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3什么是FABE法则如何更好的运用FABE法则正文.第二章第 10 页（一）FABE原则FABE原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：“因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处），你看（证据）”。如何更好的运用FABE法则正文.第二章第 11 页区分标准句式备注F特点(Feature)“因为”特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、

6、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”A优点(Advantage)“从而有”优点，是解释了特点如何能被利用；优点，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优点，回答了“它能做到什么”B好处(Benefit)“对您而言”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。E证据(Evidence)“你看”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。（一）FABE原则如何更好的运用FABE法则正文.第二章第 12 页（一）FA

7、BE原则案例：无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析如何更好的运用FABE法则正文.第二章第 13 页（一）从顾客分类和顾客心理入手“一个中心，两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。如何更好的运用FABE法则正文.第二章第 14 页（二）3+3+3原则3个提问开放式与封闭式相结合“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少？”3+3+33+3+3原则3个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）3个掷地有声的推销点应在

8、何处挖掘？质量、款式、价格，售后附加价值等等。注：运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。如何更好的运用FABE法则正文.第二章第 15 页（三）客户心中的6个问题：“我为什么要听你讲？”销售人员一开始就要吸引住客户。：“这是什么？”应该从产品优点方面进行解释。：“那又怎么样？”“方太公司从事厨房事业已经12年了；那又怎么样？方太公司是厨具行业的第一品牌；那又怎么样？方太公司有遍布全国的售后服务网络。”关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。：“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。和：“谁这样说的？还有谁

9、买过？”除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。注：简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。第 16 页过渡页如何更好的运用FABE法则FABE法则的实景演练Part Part 1 1Part Part 2 2Part Part 3 3什么是FABE法则FABE法则的实景演练正文.第三章第 17 页案例一：介绍冰箱产品例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说

10、3 天才用一度电。”（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？”（利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。”（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”FABE法则的实景演练正文.第三章第

11、18 页“先生，请你先看一下。”（特点）“我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实。（优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用。（利益）“您坐上去是不是比较舒服？”舒服是带给顾客的利益。（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。案例二：介绍沙发FABE法则的实景演练正文.第三章第 19 页实地认证来举例：（特点）实地认证是诚信通上线后2个月内可免费申请，线上申请线下操作、拍摄商家实景（优势）更权威，增加网上信誉（利益）增加客户的诚信信赖度、优先排名（证据）实地认证后曝光量、点击量、反馈量增加，大大的帮助商家带来订单案例三：实地认证课程开发的步骤正文.第三章第 20 页思考：如何用FABE法则来介绍诚信通的其他产品，比如移动旺铺、生意参谋？今天我们都学到了哪些内容-精要回顾：谢谢观看