商业模式创新与战略转型课件.ppt

1、选择比努力更重要！选择比努力更重要！一一.什么是商业模式？什么是商业模式？商业模式商业模式 “相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。因为前者是企业能够立足的先决条件。”商业模式商业模式商业模式商业模式“没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式。没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式。”5 商业模式定义商业模式定义企业企业:物物价值主张价值主张客户需求客户需求创造价值过程创造价值过程:供应链供应链企业内部运营企业内部运营分销链分销链

2、交换价值交换价值客户价值客户价值制制造造业业服服务务业业流流通通业业互互联联网网投投资资满足满足赢利赢利对接对接实现形式实现形式商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值而采取的整体解决方案或一切方式方法总和而采取的整体解决方案或一切方式方法总和商业模式定义商业模式定义战略战略品牌品牌产品产品营销营销财务财务投资投资生产生产物流物流采购采购人才人才扩张型企业扩张型企业成熟型企业成熟型企业成长型企业成长型企业创业型企业创业型企业7提 供 给提 供 给需求者需求者用 什 么用 什 么方式方式怎么做怎么做资 本 做资 本 做什么什么为谁做为谁做用 什 么用 什

3、么做做获 取 利获 取 利润润获 得 资获 得 资本本利差利差 服务费服务费渠道和手段渠道和手段生产方式生产方式材料材料 采购采购 物流物流市场定位市场定位需求需求 产品产品 服务服务融资模式融资模式目标消费群目标消费群 整体解决方案整体解决方案营销模式营销模式赢利模式赢利模式商业模式的定义商业模式的定义商业模式就是想清楚你如何赚钱！商业模式就是想清楚你如何赚钱！1.谁付你钱谁付你钱客户；客户；2.你给客户啥好处你给客户啥好处价值；价值；3.你如何让客户掏钱你如何让客户掏钱营销；营销；4.你如何将价值送达客户你如何将价值送达客户渠道；渠道；5.你如何做你如何做主要任务；主要任务；6.你缺少什么

4、你缺少什么资源；资源；7.谁能帮助你谁能帮助你合作伙伴；合作伙伴；8.你有多少种赚钱方式你有多少种赚钱方式产品线；产品线；9.你需要花费才能赚到钱你需要花费才能赚到钱成本结构。成本结构。问题一问题一:企业生存的目的是什么企业生存的目的是什么?企业获得持续竞争的能力是什么企业获得持续竞争的能力是什么?基本概念解析 企业经营的目的是什么？企业经营的目的是什么？企业靠什么生存？企业靠什么生存？企业存在的正真意义是什么？企业存在的正真意义是什么？1954 1954年德鲁克在年德鲁克在管理的实践管理的实践一书中就提出，企业的目的一书中就提出，企业的目的是创造客户，为客户提供产品或服务，而不是利润的最大化

5、。是创造客户，为客户提供产品或服务，而不是利润的最大化。“顾客是惟一的效益中心顾客是惟一的效益中心”，但这不意味着利润和盈利能力不重要。盈利能力不是企业和企业经营活动的目的，而是企业和企业经营活动的一个限制因素。利润不是企业行为和企业决策的理由或根本原因，而是对其有效利润不是企业行为和企业决策的理由或根本原因，而是对其有效性的一种检验。性的一种检验。任何企业的第一项考验不是利润的最大化，而是获得足够的利润以抵偿经济活动上的各种风险，以此来规避损失。企业的目的只有一个适当的定义：创造客户！是客户决定了企业是什么！“满足需求，创造需求满足需求，创造需求”企业的发展，必须植根于客户价值企业的发展，必

6、须植根于客户价值之上，才能根深叶茂，基业长青否则，之上，才能根深叶茂，基业长青否则，不管你现在做的多大，最终都会被客户不管你现在做的多大，最终都会被客户无情抛弃，死无回头之路！无情抛弃，死无回头之路！凡是以损害客户利益来实现公司盈凡是以损害客户利益来实现公司盈利的行为，不管你现在做得多大，多么利的行为，不管你现在做得多大，多么成功，最终都将难逃失败的命运！成功，最终都将难逃失败的命运！企业获得持续竞争的能力是来自于对客户价企业获得持续竞争的能力是来自于对客户价值的追求值的追求!决定企业是否具有成长性的关键因素，不是决定企业是否具有成长性的关键因素，不是企业的规模和资金的实力，而是企业能否给客户

7、企业的规模和资金的实力，而是企业能否给客户提供独特的价值满足客户特殊需求的能力！提供独特的价值满足客户特殊需求的能力！商业模式实际上就是：商业模式实际上就是：客户价值实现与创造的逻辑！客户价值实现与创造的逻辑！商业模式定义商业模式定义中国商业模式第一书中国商业模式第一书商业模式商业模式-企业竞争的最高形态企业竞争的最高形态商业模式商业模式 李振勇著李振勇著 新华出版社新华出版社20062006年年1010月月 与与世界是平的世界是平的、长尾理论长尾理论一起一起 被管理学界评为影响中国管理思想进程被管理学界评为影响中国管理思想进程 的的1515本书的第本书的第8 8位位李振勇著作一：李振勇著作一

8、：为实现为实现客户价值客户价值最大化，把能使企业运行的内外最大化，把能使企业运行的内外各要素各要素整合整合起来，形成一个完整的、起来，形成一个完整的、内部化的、利益内部化的、利益相关的相关的、高效率的具有独特、高效率的具有独特核心竞争力核心竞争力的运行系统，的运行系统，并通过最优并通过最优实现形式实现形式满足客户需求、实现客户价值，满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续同时使系统达成持续赢利赢利目标的目标的整体解决方案整体解决方案。成功商业模式内涵成功商业模式内涵小系统（企小系统（企业）内外各业）内外各要素整合行要素整合行成合力成合力 （高效率）（高效率）核心竞争力核心竞争力实现形式实

9、现形式客户价值最大化客户价值最大化赢利赢利大系统大系统（产业价值链）（产业价值链）客户价值最大化客户价值最大化内部化、内部化、利益相关交易结构利益相关交易结构整合整合高效率管理高效率管理系统整合系统整合持续赢利持续赢利实现形式实现形式核心竞争力核心竞争力整体解决整体解决这九个关键词也就构成了成功商业模式的这九个关键词也就构成了成功商业模式的九个要素，缺一不可。九个要素，缺一不可。内部化内部化 利益相关利益相关商业模式定义商业模式定义供应商供应商分销商分销商企业企业价值链价值链顾客顾客其他企业其他企业其他企业其他企业产业价值链产业价值链供应链供应链产业链产业链19 最为典型的是思科公司，成功运用

10、了最为典型的是思科公司，成功运用了“外部资源生产法外部资源生产法”。思科公司的商业模式是：把产品制造的整个系统委托。思科公司的商业模式是：把产品制造的整个系统委托设计、委托制造、委托销售。利用网络使设计者、供货商设计、委托制造、委托销售。利用网络使设计者、供货商看起来就像是自己的一个部门。这样无需建立新的工厂，看起来就像是自己的一个部门。这样无需建立新的工厂，就可将生产能力扩大四倍，使得新产品推向市场的时间缩就可将生产能力扩大四倍，使得新产品推向市场的时间缩短短1/31/3，员工只是传统企业的，员工只是传统企业的1/41/4，每年节省开支达，每年节省开支达5 5亿美亿美元。元。20耐克，最大的

11、运动鞋厂商，却没有生产过一双鞋；耐克，最大的运动鞋厂商，却没有生产过一双鞋；盖洛，最大的葡萄生产公司，却没有结过一粒葡萄；盖洛，最大的葡萄生产公司，却没有结过一粒葡萄；波音，顶尖的飞机制造公司，却只生产座舱和翼尖；波音，顶尖的飞机制造公司，却只生产座舱和翼尖；这种以顾客需求为导向这种以顾客需求为导向,舍弃非核心业务领域舍弃非核心业务领域,专注于企业核心产品、专注于企业核心产品、核心业务、以开发、培育使企业可持续发展的核心能力为目标，对企核心业务、以开发、培育使企业可持续发展的核心能力为目标，对企业价值链上非核心能力环节与优势企业，甚至顾客、竞争对手等采取业价值链上非核心能力环节与优势企业，甚至

12、顾客、竞争对手等采取联营、联盟、外包等合作形式，以开发快速变化的市场机遇的经营指联营、联盟、外包等合作形式，以开发快速变化的市场机遇的经营指导思想，既导思想，既虚拟经营。虚拟经营。虚拟经营战略虚拟经营战略ITAT商业模式商业模式ITATITAT创始人及董事长欧国通创始人及董事长欧国通19801980年到深圳创业，靠代理国外品牌起家年到深圳创业，靠代理国外品牌起家，他曾是全国第一家，他曾是全国第一家“老人头皮鞋老人头皮鞋”、“猛龙牌服装猛龙牌服装”和和“苹果牌服苹果牌服装装”代理商，而且还曾创建了代理商，而且还曾创建了“金盾金盾”品牌。数年前，品牌。数年前，“金盾金盾”男装男装在香港上市后，因市

13、场上广泛散播金盾被收购的言论，其小股东恐慌在香港上市后，因市场上广泛散播金盾被收购的言论，其小股东恐慌般地出售股票，让其股价狂跌到般地出售股票，让其股价狂跌到1 1毛钱，公司很快就被买家恶性收购。毛钱，公司很快就被买家恶性收购。接连的失败让欧国通开始思考服装销售的模式，接连的失败让欧国通开始思考服装销售的模式，20042004年，他终于找到年，他终于找到了。了。二二.商业模式为什么要创商业模式为什么要创新？如何转型？新？如何转型？23商业模式创新商业模式创新 转型势在必行转型势在必行 发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道，发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道，生存与发展

14、的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经的成功生存与发展的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争形式，甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成对新的竞争形式，甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。为企业进一步成长的陷阱与障碍。产品创新所带来的先发优势持续的时间越来越短，品牌的差别化塑造则需要长时间的积累，无法解决燃眉之急。目前绝大多数行业已经

15、度过了井喷式的快速发展期，开始进入行业成熟期进入行业成熟期。成熟期产业的基本特征：微利时代微利时代同质化竞争、供过于求同质化竞争、供过于求是这一时期最直接的表现形态是这一时期最直接的表现形态微利时代微利时代国家有关部委对600种主要消费品进行了调查，覆盖了包括消费类电子、服装、食品、日化、办公等多个行业，结果显示供不应求的商品几乎没有，供求平衡的商品有172种，占28.7%，供 过于求的商品428种，占71.3%技术导向技术导向产品导向产品导向市场导向（消费者主权时代）市场导向（消费者主权时代）顾客正变得越来越强大，购买决策更复杂，并且他们的需顾客正变得越来越强大，购买决策更复杂，并且他们的需

16、求也在不断地发展变化求也在不断地发展变化微利时代微利时代广告语广告语（解决知名度、产品紧缺时代）（解决知名度、产品紧缺时代）（指牌认购率、价值）（指牌认购率、价值）（市场占有率、价格）（市场占有率、价格）市场营销市场营销战略营销战略营销（解决依赖度、产品过剩时代）（解决依赖度、产品过剩时代）价值主张价值主张规模增长规模增长价值增长价值增长竞争导向竞争导向客户导向客户导向“客户时代客户时代”的标志的标志2006年年2000万万/3501000万万/200规模增长规模增长1000万万/2002000万万/5002008年年4000万万/12002007年年4000万万/500价值增长价值增长边际效

17、益边际效益比值小于比值小于1边际效益边际效益比值大于比值大于1我们到底该选择那条路？我们到底该选择那条路？规模增长还是价值增长？规模增长还是价值增长？你过去为什么那么容易成功？不是你胆大敢闯，而是需求你过去为什么那么容易成功？不是你胆大敢闯，而是需求太多没满足，做什么都容易火！太多没满足，做什么都容易火！你现在为什么感到步履维艰，越做越难？不是你的商智不你现在为什么感到步履维艰，越做越难？不是你的商智不够、黔驴技穷，而是供过于求、同质化竞争太激烈！够、黔驴技穷，而是供过于求、同质化竞争太激烈！只有商业模式创新，才能让你冲破同质化陷阱，找到需求只有商业模式创新，才能让你冲破同质化陷阱，找到需求旺

18、盛的绿洲！旺盛的绿洲！李振勇李振勇 能够生存下来的物种能够生存下来的物种,并不是那些最强并不是那些最强壮的壮的,也不是那些最聪明的也不是那些最聪明的,而是那些对变化而是那些对变化作出快速反应的。作出快速反应的。达尔文达尔文巴菲特的巴菲特的“相马术相马术”巴菲特利用自己的投资哲学，创造了现代社会最大的理财神巴菲特利用自己的投资哲学，创造了现代社会最大的理财神话，话，4040多年从多年从100100美元到美元到620620亿美元，每年的平均增长率超亿美元，每年的平均增长率超过过25%25%。在。在20072007年一跃成为举世瞩目的全球首富。年一跃成为举世瞩目的全球首富。你的企业有投资价值吗你的企

19、业有投资价值吗?巴菲特三句话：巴菲特三句话：第一，注意规避风险，保住本金；第一，注意规避风险，保住本金；第二，规避风险，保住本金；第二，规避风险，保住本金；第三，记住前两点。第三，记住前两点。你的企业能被巴菲特看上吗你的企业能被巴菲特看上吗?为什么为什么?为客户创造价值的能力卓越需求源源不断，客户价值不断被实现能力强需求源源不断，客户价值不断被实现能力强!有源源不断满足需求的能力，战略控制能力强有源源不断满足需求的能力，战略控制能力强!客户价值客户价值战略控制战略控制赢利模型赢利模型价值创造价值创造检测企业商业模式成长性模型检测企业商业模式成长性模型 只要跳出现有客户，把原来非客户只要跳出现有

20、客户，把原来非客户转为客户，顿时海阔天空。转为客户，顿时海阔天空。突破客户边界突破客户边界表层需求表层需求 需求洞察需求洞察深层需求深层需求“人们不需要四分之一英寸的钻孔机，人们不需要四分之一英寸的钻孔机，人们需要四分之一英寸的孔！人们需要四分之一英寸的孔！”哈佛大学营销学教授西奥多列维特哈佛大学营销学教授西奥多列维特38案例诊断案例诊断 某商贸公司某商贸公司1998年筹资年筹资1亿多元在某省城兴建了建筑面积亿多元在某省城兴建了建筑面积4万平方米的某家电专业市场和写字楼，依靠出租物业获得万平方米的某家电专业市场和写字楼，依靠出租物业获得稳定租金收益。生意一度非常火稳定租金收益。生意一度非常火,

21、物业根本不够出租。现在物业根本不够出租。现在虽然出租率也达到了虽然出租率也达到了100%，但收入并不太理想，而且每年，但收入并不太理想，而且每年还要花大力气招租才能维持。还要花大力气招租才能维持。问题是公司下一步应该怎么办，才能改善目前的局势问题是公司下一步应该怎么办，才能改善目前的局势?价值创造价值创造某商贸成长性诊断结果：某商贸成长性诊断结果：价值创造能力面临危机，企业成长性堪忧！价值创造能力面临危机，企业成长性堪忧！赢利来源单一，未来难以继续客户忠诚度不高，战略定价能力弱客户价值客户价值赢利模型赢利模型战略控制战略控制如何能设计一个能同时满足四方需求的商业模式如何能设计一个能同时满足四方

22、需求的商业模式实现路径就成为了某商贸公司未来能走多远的关键！实现路径就成为了某商贸公司未来能走多远的关键！价值创新要突破原有产业链边界 把那些可以为客户价值增值的公司或者个把那些可以为客户价值增值的公司或者个人整合在一个新的产业产值链里，可以使原人整合在一个新的产业产值链里，可以使原来看起来根本无法实现的目标成为现实；来看起来根本无法实现的目标成为现实；42所有的问题都是指向了所有的问题都是指向了:目前满足的是有限的需求，实现的是有目前满足的是有限的需求，实现的是有限的客户价值！限的客户价值！未被满足的需求未被满足的需求!满足未被满足的市场需求是中国拉动满足未被满足的市场需求是中国拉动内需的唯

23、一方法内需的唯一方法;也是中国企业唯一冲破同质化竞争的也是中国企业唯一冲破同质化竞争的发展机会发展机会!你企业的问题在哪里呢你企业的问题在哪里呢?表现出来的现象是什么表现出来的现象是什么?有未被满足的需求吗？有未被满足的需求吗？45商业模式的创新精髓商业模式的创新精髓一一.价值创新，满足客户未被满足的需求，价值创新，满足客户未被满足的需求，是商业模式创新的是商业模式创新的灵魂灵魂!二二.价值整合，使客户价值增值，价值整合，使客户价值增值，是商业模式创新的是商业模式创新的核心核心!产品产品广告广告销售销售利润利润实战案例实战案例该轮胎环保企业由三个自然人投资该轮胎环保企业由三个自然人投资24万，

24、于万，于2002年年3月在北京成立。月在北京成立。在三年半时间内通过广告拉动模式，销售额达到在三年半时间内通过广告拉动模式，销售额达到1.8亿。亿。企业的唯一出路企业的唯一出路:商业模式的创新商业模式的创新 再造！再造！传统商业模式及创新商业模式的区别客户客户企业企业供应链供应链“眼睛向内，苦练内功眼睛向内，苦练内功”：全面质量管理、战略控制、：全面质量管理、战略控制、绩效考核、标杆管理、营销创新、品牌战略、执行力绩效考核、标杆管理、营销创新、品牌战略、执行力文化建设、团队建设、领导力等文化建设、团队建设、领导力等客客户户价价值值增增加加部部分分未被满足的需求未被满足的需求低价格、差异化低价格

25、、差异化商业模式创新就是围绕着满足客户未被满足的需求商业模式创新就是围绕着满足客户未被满足的需求给客户增加价值展开的核心逻辑给客户增加价值展开的核心逻辑创新创新49 潜在的、未被竞争对手满足的需求潜在的、未被竞争对手满足的需求 变化中的、未被竞争对手关注的需求变化中的、未被竞争对手关注的需求 顾客自己也未必意识到的，可挖掘、创造的需求顾客自己也未必意识到的，可挖掘、创造的需求机会，就在未被满足的需求机会，就在未被满足的需求现实现实 变化变化 暴利暴利 不方便不方便 消费链消费链 产业链瓶颈产业链瓶颈 需求的对接错位需求的对接错位未被满足的需求在哪里呢？未被满足的需求在哪里呢？50未被满足的需求

26、无处不在，未被满足的需求无处不在，关键是你缺乏发现的眼光！关键是你缺乏发现的眼光！创新不一定要依赖高深的技术，创新不一定要依赖高深的技术，创新就是看消费者对什么抱怨，对什么挑剔创新就是看消费者对什么抱怨，对什么挑剔,对什么不满意，而你的公司又能用什么创造性的解决它。对什么不满意，而你的公司又能用什么创造性的解决它。-詹姆斯詹姆斯.钱皮钱皮(美国美国)-)-消费者真正的需求是解决问题消费者真正的需求是解决问题而不是获得解决问题的工具和手段！而不是获得解决问题的工具和手段！当大家都向前看的时候，当大家都向前看的时候，只有你向后看，你就成了唯一！只有你向后看，你就成了唯一！商业模式商业模式商业模式的

27、组成和分类：商业模式的组成和分类：融资模式融资模式经营模式经营模式扩扩张张模模式式生生产产模模式式赢赢利利模模式式管理模式管理模式营营销销模模式式股权债权等12种人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等36种订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等种概念营销电视导购服务营销体验营销等18种连锁托管兼并联盟商业模式商业模式商商业业模模式式组组成成图图客客户户需需求求实现载体实现载体实现手段实现手段产品（服务）品牌核心能力核心能力标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心

28、产品营销模式赢利模式创造价值并实现全过程的组织系统的高效率创造价值并实现全过程的组织系统的高效率直供制总代理制联销体仓储式专卖式生产方式融融资资模模式式产品差异化品牌差异化渠道扩张售后赢利营销系统组织上市上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具管理模式实现途径实现途径虚拟实体价值主张、战略定位商业模式价值创造、实现流程图商业模式价值创造、实现流程图57盈利模式：盈利模式：做什么，做什么，服务谁服务谁管理模式：管理模式：如何提高如何提高运作效率运作效率 融资模式：融资模式：如何获得如何获得资本资本营销模式：营销模式：如何卖如何卖扩张模式：扩张模式：怎么做大怎么做大做强做强生产模式：生产模式：怎么

29、做怎么做核心产核心产品品核心技核心技术术核心业核心业务务核心运核心运营能力营能力产品产品(服务服务)品牌品牌标准标准思想思想客客户户价价值值最最大大化化产品经营产品经营品牌经营品牌经营资本经营资本经营人才经营人才经营核心核心竞争力竞争力股东价值最大化股东价值最大化顾客价值最大化顾客价值最大化员工价值最大化员工价值最大化伙伴价值最大化伙伴价值最大化社会价值最大化社会价值最大化进入进入:金融资本金融资本产业资本产业资本商业资本商业资本上上市市资产证券化资产证券化手段手段能力能力载体载体结果结果通路通路如营销模式的任何一次创新，生产模式、管理模式的任何一次改变和融资模式的如营销模式的任何一次创新，生

30、产模式、管理模式的任何一次改变和融资模式的任何一次突破，以及所创造价值的再发现或是客户需求、潜在需求的再满足或是任何一次突破，以及所创造价值的再发现或是客户需求、潜在需求的再满足或是成功地创造了一个需求或是解决了一个新的问题、突破了某个瓶颈甚至是对整个成功地创造了一个需求或是解决了一个新的问题、突破了某个瓶颈甚至是对整个游戏规则的颠覆等等，都能直接地改变他的商业模式，从而引领企业走向成功，游戏规则的颠覆等等，都能直接地改变他的商业模式，从而引领企业走向成功，这在实践中是屡见不鲜的。这在实践中是屡见不鲜的。商业模式价值实现路径商业模式价值实现路径不是靠创意、点子！不是靠创意、点子！而是靠系统、逻

31、辑！而是靠系统、逻辑！“五行不定，输得干干净净五行不定，输得干干净净”，是我国无产阶级革命家和军事家刘伯承指挥作战最喜欢说的一句话，也是他最有名的一句话。“五行五行”，是中国古代哲人用来概括金木水火土金木水火土等五个元素的术语，在他们看来，这五个元素是最基本的，它们相生相克演化出了世间的万事万物。“任务、敌情、我情、地形、时间任务、敌情、我情、地形、时间”这五件事 孙子兵法云：“知天知地，胜乃不穷知天知地，胜乃不穷”。找到未被满足的需求是设计成功商业模式的第一步市市场场缝缝隙隙 客户真实需求洞察客户真实需求洞察 谁是我的客户 谁应该是我的客户 客户的偏好如何变化 怎样才能为客户增加价值 如何让

32、客户首先选择我找找到到未未被被满满足足的的需需求求 产业洞察产业洞察 竞争对手洞察竞争对手洞察 产业基本概况 产业本质特征 产业关键环节 产业发展趋势 产业消费趋势 客户群 规模区域 提供的产品服务 价值主张战略定位 满足客户需求的程度6W6W1H1HWhoWho谁构成市场谁构成市场WhatWhat购买什么购买什么WhyWhy为何购买为何购买WhoWho谁参与购买谁参与购买WhenWhen何时购买何时购买WhereWhere何地购买何地购买HowHow如何购买如何购买指购买多少商品或指购买多少商品或服务，购买多少服务，购买多少指购买的原因，或指购买的原因，或是购买动机分析是购买动机分析指消费者

33、的指消费者的购买时间购买时间指消费者的指消费者的购买地点购买地点指购买角色指购买角色指购买方式指购买方式由谁构成市场由谁构成市场“6WH”购买行为内容购买行为内容需求洞察需求洞察购买行为是指消费者在购买过程中活动、动作、反应和行为的总和。不同的消费购买行为是指消费者在购买过程中活动、动作、反应和行为的总和。不同的消费者由于购买需求、动机和个性特点的不同，在购买过程中的行为表现有所不同。者由于购买需求、动机和个性特点的不同，在购买过程中的行为表现有所不同。实战案例实战案例曾经的古越龙山：曾经的古越龙山：只偏居在江浙地区，只偏居在江浙地区，与酱油醋混在一起，与酱油醋混在一起，持续持续5 56 6年

34、徘徊在年徘徊在3 3个多亿，个多亿，在中国酒业没有地位，在中国酒业没有地位，被消费者严重忽视被消费者严重忽视.63产业洞察产业洞察抓住行业本质的巨头抓住行业本质的巨头1.欧莱雅：通过代言人营造品牌共鸣，来满足顾客情感需求欧莱雅：通过代言人营造品牌共鸣，来满足顾客情感需求2.耐客：联系运动精神耐客：联系运动精神3.苹果电脑：成为亲密伙伴苹果电脑：成为亲密伙伴4.星巴客咖啡：体验消费星巴客咖啡：体验消费5.宝洁洗发水：由功能支撑的情感诉求宝洁洗发水：由功能支撑的情感诉求6.诺基亚手机：拉高品牌势能，再进占中低端市场诺基亚手机：拉高品牌势能，再进占中低端市场7.必胜客：传达饮食体验，掌握定价平衡必胜

35、客：传达饮食体验，掌握定价平衡8.腾迅：售卖体验和注意力腾迅：售卖体验和注意力9.高露洁：霸权品牌策略高露洁：霸权品牌策略10.三星电视：科技驱动三星电视：科技驱动11.莎拉时装：快速模仿，平价奢华莎拉时装：快速模仿，平价奢华12.佳能数码相机：联系专业形象佳能数码相机：联系专业形象13.雕牌洗衣粉：质优价廉雕牌洗衣粉：质优价廉14.美的空调：由专业化实现高质价比，再由品牌外溢，逐渐多元化美的空调：由专业化实现高质价比，再由品牌外溢，逐渐多元化聚智共达管理咨询公司方法论系统的思维系统的思维产业链角度产业链角度商道的高度商道的高度整体化解决整体化解决李振勇成功商业模式设计的商道逻辑链李振勇成功商

36、业模式设计的商道逻辑链67机会，在未被满足的需求发现机会，在未被满足的需求发现成功成功,在满足需求的实现设计在满足需求的实现设计!68商业模式的创新改造实现路径商业模式的创新改造实现路径1 1、重新定义顾客，提供特别的产品和服务重新定义顾客，提供特别的产品和服务2 2、改变提供产品改变提供产品/服务的路径服务的路径3 3、改变收入模式改变收入模式4 4、改变顾客的支持体系改变顾客的支持体系5 5、发展独特的价值网络发展独特的价值网络6 6、改变满足客户需要的实现方式改变满足客户需要的实现方式7.7.改变利益相关者的交易结构及价值分配办法改变利益相关者的交易结构及价值分配办法8.8.价值链创新价

37、值链创新 691.跨行业融合的趋势跨行业融合的趋势商业模式的发展趋势商业模式的发展趋势 当别人不明白他在做什么的时候当别人不明白他在做什么的时候,他明他明白他在做什么白他在做什么;当别人不理解他在做什么的当别人不理解他在做什么的时候时候,他理解他在做什么他理解他在做什么;当别人明白了当别人明白了,他他富有了富有了;当别人理解了当别人理解了,他成功了他成功了.-李嘉诚归纳归纳 商业模式决定了企业的发展方向商业模式决定了企业的发展方向商业模式解决的是企业根本问题商业模式解决的是企业根本问题商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业决胜未来的关

38、键商业模式是企业竞争的最高形态商业模式是企业竞争的最高形态商业模式商业模式 选对了路，就不怕路远，选对了路，选对了路，就不怕路远，选对了路，路也就不会远！路也就不会远！选对了路，每一天都在进步，日积月累选对了路，每一天都在进步，日积月累企业终将成功；企业终将成功；选错了路，南辕北辙，越是勤奋离目标选错了路，南辕北辙，越是勤奋离目标越远！越远！中科担保智集团创始人之一、集团副总裁兼投资银中科担保智集团创始人之一、集团副总裁兼投资银行总部总经理、上海担保公司总经理行总部总经理、上海担保公司总经理GNCC股份（美国上市公司）总裁股份（美国上市公司）总裁深圳仁达集团总裁兼深圳仁达集团总裁兼CEO现为：

39、北京聚智共达管理咨询机构董事长兼总裁现为：北京聚智共达管理咨询机构董事长兼总裁 中国企业家协会、中国企业联合会咨询委员中国企业家协会、中国企业联合会咨询委员 会执行委员、国际认证咨询师会执行委员、国际认证咨询师 山东冶金研究院股份有限公司独立董事山东冶金研究院股份有限公司独立董事 深圳佳普供应链股份有限公司独立董事深圳佳普供应链股份有限公司独立董事我们不仅给你解决现有问题，而且要帮你树我们不仅给你解决现有问题，而且要帮你树立正确的商道逻辑思维，使你具备解决以后立正确的商道逻辑思维，使你具备解决以后发展问题的能力！发展问题的能力！本咨询营的特点：本咨询营的特点：不仅给你分享商业模式成功的案例，不

40、仅给你分享商业模式成功的案例，还要让你学会设计成功商业模式的方法！还要让你学会设计成功商业模式的方法！选对了路，就不怕路远，选对了路，选对了路，就不怕路远，选对了路，路也就不会远！路也就不会远！选对了路，每一天都在进步，日积月累选对了路，每一天都在进步，日积月累企业终将成功；企业终将成功；选错了路，南辕北辙，越是勤奋离目标选错了路，南辕北辙，越是勤奋离目标越远！越远！成功商业模式设计五步法则找找到到未未被被满满足足的的需需求求战战略略定定位位建建立立赢赢利利模模型型形形成成核核心心竞竞争争力力正正确确的的实实现现形形式式客户真实需求洞察产业瓶颈洞察竞争对手洞察价值获取、战略定价成本控制载体、手

41、段、途径等12345价价值值整整合合确确定定价价值值主主张张 满足什么行业的什么客户的什么需求并创造价值成成功功商商业业模模式式提高创造价值能力提升自身战略地位核心产品、核心技术核心业务、核心能力Success factors我是谁？我是谁？在哪里？在哪里？有什么？有什么？怎么去？怎么去？凭什么？凭什么？去哪里？去哪里？商业模式诊断系统商业模式诊断系统Success factors客户选择客户选择价值主张价值主张竞争对手竞争对手实现路径实现路径核心优势核心优势利润获取利润获取商业模式设计系统商业模式设计系统商业模式价值评估系统商业模式价值评估系统商业模式设计体系：商业模式设计体系：卓越源自专业卓越源自专业中国商业模式第一平台中国商业模式第一平台谢谢！谢谢！