国开2023年春《渠道管理》形考作业1234参考答案.pdf

1、国开国开 20232023 春春渠道管理渠道管理形考作业形考作业 1 1234234 参考答案参考答案渠道管理作业渠道管理作业1 1第一章一第三章第一章一第三章一一、单项选择题单项选择题(在备选答案中在备选答案中，有有1 1 个对的答案个对的答案，请请将对的答案的字母将对的答案的字母填入括号。每题填入括号。每题3 3分，共分，共 1515 分分)1.1.()是指产品或服务转移所通过的途径，由参与者产品或是指产品或服务转移所通过的途径，由参与者产品或服务转移活服务转移活动以使产品或服务动以使产品或服务便便于于使使用用或或消消费费的的所所有有组组织织构构成成。C CA.A.营销服务营销服务B.B.

2、营销过程营销过程C.C.营销渠道营销渠道D.D.营销战略营销战略2.2.()是指在产品流通过程中伴随产品所有权的转移是指在产品流通过程中伴随产品所有权的转移，市场风险在渠道市场风险在渠道组员之间的转换与组员之间的转换与分分担担。A AA.A.风险分担风险分担B.B.融资融资C.C.促销促销D.D.谈判谈判3.3.营销渠道构造是指参与完毕商品所有权由营销渠道构造是指参与完毕商品所有权由()向消费者或顾客转移向消费者或顾客转移的组织或个的组织或个人的构成人的构成方方式式。C CA.A.广告代理商广告代理商B.B.零售商零售商C.C.生产制造者生产制造者D.D.管理者管理者4.4.渠道管理人员一般位

3、于企业的中低层渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于属于(),(),主管企业营主管企业营销渠道销渠道的设计、开发与维的设计、开发与维护护。D DA.A.企业所有者企业所有者B.B.业余管理者业余管理者C C.产品经营者产品经营者D.D.专业管理者专业管理者5.5.()()是企业为了实现其营销目的与营销战是企业为了实现其营销目的与营销战略，但愿通过渠道管理活动略，但愿通过渠道管理活动在一定期间内到达在一定期间内到达的的成成果果。C CA.A.渠道治理渠道治理B.B.渠道沟通渠道沟通C.C.渠道目的渠道目的D.D.渠道效率渠道效率二二、多选题多选题(在备选答案中在备选答案中，有有2 2个或个或2

4、2个对的答案个对的答案，请将对的请将对的答案的字母答案的字母填入括号，多选填入括号，多选、少选、错选均不得分。每题少选、错选均不得分。每题 3 3 分，共分，共 1515 分分)1.1.根据营销渠道主导组员的不一样，可以把营销渠道分为根据营销渠道主导组员的不一样，可以把营销渠道分为()三种重三种重要模式。要模式。ABDABDA.A.制造商主导制造商主导B.B.零售商主导零售商主导C.C.消费者主导消费者主导D.D.服务商主导服务商主导2.2.但凡在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠但凡在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，道参与者，包括包括()、消费者以及、消费者以及其他发

5、挥某种重要功能的企业。其他发挥某种重要功能的企业。ABABA.A.制造商制造商B.B.批发商批发商C.C.零售商零售商D.D.运行商运行商3.3.对渠道进行分析的目的，在于协助渠道管理者理解对渠道进行分析的目的，在于协助渠道管理者理解()。ACDACDA.A.企业的渠道环境企业的渠道环境B.B.内部管理约束内部管理约束C.C.渠道现实状况渠道现实状况D.D.渠道合作渠道合作4.4.渠道缺口产生的原因有诸多，从主线上包括渠道缺口产生的原因有诸多，从主线上包括()。ACACA.A.环境限制环境限制B.B.经营不善经营不善C.C.管理限管理限制制D.D.企业规模企业规模5.5.渠道缺口的类型，包括渠

6、道缺口的类型，包括()()。ACACA.A.需方缺口需方缺口B.B.管理缺口管理缺口C.C.供方供方缺口缺口D.D.人员缺口人员缺口三、三、判断正误题判断正误题(对的的在括号内打对的的在括号内打,错误的在括号内打错误的在括号内打。每题。每题 3 3分，共分，共 1515 分。分。)()1.)1.营销渠道中的组员之间存在一种或多种共同的目的，因此营销渠道中的组员之间存在一种或多种共同的目的，因此在在一条渠道的不一样层次一条渠道的不一样层次上组员之间不需要合作。上组员之间不需要合作。错错()2.()2.顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让

7、渡价值。对对()3.()3.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一种新的选项。互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一种新的选项。对对()4.()4.渠道鼓励就是企业为了保证渠道目的按计划实现面对面渠渠道鼓励就是企业为了保证渠道目的按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。生明显偏差时进行纠正的活动程序。错错()5.)5.渠道效率评估既是渠道管理过程的最渠道效率评估既是渠道管理过程的最终一步，也是新一轮渠终一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。对道管理活动的开始。对四、简答题四、简答题(每题每题 1515 分，共分，共 3030 分分)1

8、.1.简述营销渠道的重要功能。简述营销渠道的重要功能。(1)(1)营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺程顺畅、高效，畅、高效，消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。产品品种和数量上存在的差异。(2)(2)详细而言，营销渠道的重要功能有搜集和传递信息、促销、详细而言，营销渠道的重要功能有搜集和传递信息、促销、接洽、组配、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。谈判、物流、风险承担和融资。2.2.简述有效的渠道任务和目的的特性。简述有效的渠道任务和目的的

9、特性。答：有效的渠道任务和目的具有如下几种特性：答：有效的渠道任务和目的具有如下几种特性：(1)(1)详细、明确、可衡量。由于渠道任务和目的既是有关负责详细、明确、可衡量。由于渠道任务和目的既是有关负责人制定活动进度人制定活动进度表的根据表的根据，也是管理者进行监督评价的准则也是管理者进行监督评价的准则，因因此必须详细、明确、可衡量。此必须详细、明确、可衡量。(2)(2)实际而具有挑战性。渠道任务和目的必须以企业的现实际而具有挑战性。渠道任务和目的必须以企业的现实状实状况为基础，不能况为基础，不能 不顾现实状况而提出过高的任务和目的，不顾现实状况而提出过高的任务和目的，不过又不过又要有足够的要

10、有足够的挑战性挑战性，以激发渠道以激发渠道管理人员和从业人员努力提高工作管理人员和从业人员努力提高工作业绩。业绩。(3)(3)服从企业的使命和战略目的，反应企业的内部资源和关键竞服从企业的使命和战略目的，反应企业的内部资源和关键竞争力。争力。(4)(4)不一样的渠道任务和目的之间互相配合不一样的渠道任务和目的之间互相配合。假如是多种目假如是多种目的的，则目的之间不则目的之间不应有矛盾应有矛盾，有矛盾时有矛盾时，要明确表述目的的有效次序要明确表述目的的有效次序。五、论述题五、论述题(每题每题 2525 分，共分，共 2525 分分)试论述渠道管理的程序，并阐明它与管理四大职能的对应关系。试论述渠

11、道管理的程序，并阐明它与管理四大职能的对应关系。渠道管理程序可以分为五个环节：渠道管理程序可以分为五个环节：(1)(1)渠道分析与目的确定。企业的渠道管理，开始于渠道管理渠道分析与目的确定。企业的渠道管理，开始于渠道管理者对渠道的分析和对企业渠道任务与目的的明确。者对渠道的分析和对企业渠道任务与目的的明确。(2)(2)渠道设计与方略选择。渠道管理者要根据企业的渠道任务渠道设计与方略选择。渠道管理者要根据企业的渠道任务和目的和目的，设计企业的渠道构造设计企业的渠道构造，选择企业的渠道方略和渠道治选择企业的渠道方略和渠道治理方式。理方式。(3)(3)渠道组员选择与物流组织。渠道设计方案和渠道方略选

12、定渠道组员选择与物流组织。渠道设计方案和渠道方略选定后来，接下来就后来，接下来就要组织实行，波及渠道的组织、领导、鼓励与协调问题。要组织实行，波及渠道的组织、领导、鼓励与协调问题。(4)(4)渠道合作与控制。渠道管理的重要目的是加强合作，减少渠道合作与控制。渠道管理的重要目的是加强合作，减少冲突冲突，提高整个渠道系统的运行效率提高整个渠道系统的运行效率，防止渠道中的投机行防止渠道中的投机行为伤害自己，为伤害自己，企业需要对渠道进行控制。企业需要对渠道进行控制。(5)(5)渠道效率评估。渠道效率评估既是渠道管理过程的最终一渠道效率评估。渠道效率评估既是渠道管理过程的最终一步，也是新一轮渠道管理活

13、动的开始。步，也是新一轮渠道管理活动的开始。管理的四大职能管理的四大职能：(计划计划、组织组织、领导和控制领导和控制););两者相辅相成两者相辅相成；为企业实现高为企业实现高效的渠道管理。效的渠道管理。渠道管理作业渠道管理作业2 2第第四四章章第第六六章章一、单项选择题一、单项选择题(在备选答案中，有在备选答案中，有1 1个对的个对的答案，请将对的答案的字母填入答案，请将对的答案的字母填入括号。每题括号。每题3 3分，共分，共 1515 分分)1.1.()指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与渠道功能

14、参与者者之之间间的的安安排排或或分分派派。C CA.A.渠道目的渠道目的B.B.渠道长度渠道长度C.C.渠道构造渠道构造D.D.渠道宽渠道宽度度2.2.()是指企业在某区域内销售网点的数量，意味着企业在是指企业在某区域内销售网点的数量，意味着企业在某某一区域的销售力度一区域的销售力度.A.AA.A.渠道密度渠道密度B.B.渠道长度渠道长度C.C.渠道宽度渠道宽度D.D.渠道效率渠道效率3.3.()是指企业同步运用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和是指企业同步运用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更市场覆盖面，让更多的多的消费者或顾客购置。消费者或顾客购置。C CA.A.直接分销方

15、略直接分销方略B.B.选择分销方略选择分销方略C.C.广泛分销方略广泛分销方略D.D.密集分销方略密集分销方略4.4.在营销渠道中执行搜集市场信息并进行分析预测，向制造商或中在营销渠道中执行搜集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息。这间商提供决策信息。这种类型的渠道参与者类型是种类型的渠道参与者类型是()。B BA.A.媒体与广告代理构造媒体与广告代理构造B.B.市场调研机构市场调研机构C.C.专业研究机专业研究机构构D.D.市场开发机构市场开发机构5.5.为减少配送成本，企业一般会采用不一样的配送方略。为减少配送成本，企业一般会采用不一样的配送方略。当企业拥有当企业拥有多种产

16、品线时，根据不多种产品线时，根据不一样产品的特点一样产品的特点，提供不一样的配送业务提供不一样的配送业务。这种配送方略是这种配送方略是()()。A AA.A.差异化方略差异化方略B.B.混合方略混合方略C.C.合并方略合并方略D.D.延迟方略延迟方略二二、多选题多选题(在备选答案中在备选答案中，有有 2 2 个或个或 2 2 个对的答案个对的答案，请将对的答案的请将对的答案的字母填入括号字母填入括号，多选多选、少选少选、错选均不得分错选均不得分。每题每题 3 3 分分，共共 1515 分分)1.1.中间商是指在制造商与消费者之间起中间作用的商业组织中间商是指在制造商与消费者之间起中间作用的商业

17、组织，其类型其类型包括包括()()。ABCABCA.A.批发商批发商B.B.零售商零售商C.C.其他类型的中间其他类型的中间商商D.D.生产商生产商2.2.根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统包括包括()()。ABCDABCDA.A.企业型企业型B.B.特许型特许型C.C.管理型管理型D.D.关系型关系型3.3.渠道任务可以通过渠道任务可以通过()等事项在渠道组员之间合理分派等事项在渠道组员之间合理分派、明确事、明确事项。项。,BCDBCDA.A.品牌筹划品牌筹划B.B.价格政策价格政策C.C.交易条件交易条件D.D.地区划分地区划分

18、4.4.库存管理的重要内容，包括库存管理的重要内容，包括()三个方三个方面。面。ACDACDA.A.库存控制库存控制B.B.平常库存管理平常库存管理C.C.库存费用库存费用D.D.库存分析库存分析5.5.商品储存费用是企业自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费用，商品储存费用是企业自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费用，重要包括重要包括()()。A AB BD DA.A.仓储费用仓储费用B.B.资金成本资金成本C.C.商品损失商品损失D.D.保险费与税金保险费与税金三三、判断正误题判断正误题(对的的在括号内打对的的在括号内打,错误的在括号内打错误的在括号内打。每题每题3 3分分，共共1

19、15 5分。分。)()1.()1.中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或顾客顾客。()2.()2.企业型垂直渠道系统是指由处在不一样层次的企企业型垂直渠道系统是指由处在不一样层次的企业自愿业自愿参与而构成的、在一家关键参与而构成的、在一家关键企企业业的的控控制制下下运运行行的的渠渠道道组组织织形形式式。()3.)3.专卖店是指采用自选销售方式专卖店是指采用自选销售方式，以经营食品以经营食品、副食品和日用生活品位主副食品和日用生活品位主，满足顾客满足顾客“一 站 式一 站 式”购 置 需 要 的 零 售 业 态

20、。购 置 需 要 的 零 售 业 态。()4.()4.在渠道参与者中，运送企业、仓储企业、物流企业等属于在渠道参与者中，运送企业、仓储企业、物流企业等属于组员性参与者。组员性参与者。()5.)5.商品保管是物流的一种重要环节，包括在商品运送、储存和流通加工过程商品保管是物流的一种重要环节，包括在商品运送、储存和流通加工过程中的放置、中的放置、编 号、记 录、保 养、维 护 等 活 动。编 号、记 录、保 养、维 护 等 活 动。四、简答题四、简答题(每题每题 1515 分，共分，共 3030 分分)1.1.简述寻找渠道组员的途径。简述寻找渠道组员的途径。答答：(1)(1)一般来说一般来说，寻找

21、渠道组员寻找渠道组员，搜寻的范围越大越好搜寻的范围越大越好。搜寻搜寻的范围越大的范围越大，越也许找到高质量的合作伙伴越也许找到高质量的合作伙伴。企业寻找渠道组员的企业寻找渠道组员的途径，途径，重要有：重要有：自设销售渠道、商业途径、网上查询、顾客自设销售渠道、商业途径、网上查询、顾客和中间商征询以及其他途径等。和中间商征询以及其他途径等。(2)(2)自设销售组织。大多数制造商，均有自设的销售组织和推销人自设销售组织。大多数制造商，均有自设的销售组织和推销人员，他们是制造商寻找渠道组员的一条重要途径。员，他们是制造商寻找渠道组员的一条重要途径。(3)(3)商业途径商业途径。重要包括贸易组织重要包

22、括贸易组织、出版物出版物、簿簿、商业展览会商业展览会等。这些都是企业寻找渠道组员的有效途径。等。这些都是企业寻找渠道组员的有效途径。(4)(4)网上查询。通过互联网，尤其是访问专业网站，渠道管理人员网上查询。通过互联网，尤其是访问专业网站，渠道管理人员可以搜寻到某一行业中诸多同一类型或不一样类型的企业。可以搜寻到某一行业中诸多同一类型或不一样类型的企业。(5)(5)顾客和中间商征询。企业营销活动围绕的中心是顾客需求，而顾客和中间商征询。企业营销活动围绕的中心是顾客需求，而要满足顾客需求需要借助中间商，如零售商。要满足顾客需求需要借助中间商，如零售商。(6)(6)其他途径。企业寻找渠道组员的措施

23、，除了上面的几种，尚有其他途径。企业寻找渠道组员的措施，除了上面的几种，尚有做广告做广告，在有关出版物上刊登广告在有关出版物上刊登广告，等待有爱好的渠道组员前来联等待有爱好的渠道组员前来联络、问询。络、问询。3 3.简简述述高高效效的的物物流流系系统统的的特特点点。答答：(1)(1)迅速反应迅速反应。在竞争越来越剧烈的今天在竞争越来越剧烈的今天，顾客对物流的配顾客对物流的配送速度提出了更高的规定。送速度提出了更高的规定。(2)(2)在满足顾客差异性规定方面在满足顾客差异性规定方面(包括产品规格的差异包括产品规格的差异、物流配送方物流配送方面的差异面的差异),),要具有足够的弹性。要具有足够的弹

24、性。(3)(3)具有不停改善物流过程的机制，使整个物流系统不停完善。具有不停改善物流过程的机制，使整个物流系统不停完善。(4)(4)企业内部各部门亲密合作企业内部各部门亲密合作，把企业的能源把企业的能源、物资物资、人才人才、资金资金、科技科技、信息等资源综合运用信息等资源综合运用，使产使产、供供、销销、存存、运等环节紧密衔运等环节紧密衔接，到达整体优化。接，到达整体优化。(5)(5)应用现代科学技术，尤其是将网络技术运用于物流管理之中。应用现代科学技术，尤其是将网络技术运用于物流管理之中。(6)(6)富于弹性的外部合作。富于弹性的外部合作。五、论述题五、论述题(每题每题2525 分，共分，共2

25、525 分分)试论述采用定性确定法选择渠道组员的重要环节和特点。试论述采用定性确定法选择渠道组员的重要环节和特点。书本书本 139139 页页答答：重要环节重要环节：(1)(1)市场运作市场运作，即厂家选派几种精兵强将在当地办事处即厂家选派几种精兵强将在当地办事处自设仓库。自设仓库。(2)2)通过竞争把经销商选出来。通过竞争把经销商选出来。(3)(3)选好经销商，初步铺货之后再发选好经销商，初步铺货之后再发动广告促销攻势。动广告促销攻势。(4)(4)签订经销协议期限不适宜过长签订经销协议期限不适宜过长。(5)(5)不轻易许诺总经销权不轻易许诺总经销权。(6)(6)选择不大不小用着恰好的经销商。

26、选择不大不小用着恰好的经销商。特点：针对性强。特点：针对性强。渠道管理作业渠道管理作业 3 3第七章第七章第八章第八章一一、单项选择题单项选择题(在备选答案中在备选答案中，有有 1 1 个对的答案个对的答案，请将对的答案的请将对的答案的字母填入括号。每题字母填入括号。每题 3 3 分，共分，共 1515 分分)1.1.影响渠道领导的原因有诸多，既有直接影响原因，又有间接影响影响渠道领导的原因有诸多，既有直接影响原因，又有间接影响原因。原因。下列属于直接影响原因的是下列属于直接影响原因的是()。B BA.A.市场需求状况市场需求状况B.B.渠道领袖的权力渠道领袖的权力C.C.竞争状况竞争状况D.

27、D.法律制度法律制度2.2.()充足考虑其他渠道组员的需要和利益，努力创立一种良好充足考虑其他渠道组员的需要和利益，努力创立一种良好的信息沟通网络和一种友好而快乐的工作气氛。的信息沟通网络和一种友好而快乐的工作气氛。B BA.A.参与型渠道领袖参与型渠道领袖B B.支持型渠道领袖支持型渠道领袖C.C.命令型渠道领袖命令型渠道领袖D.D.指导型指导型渠道领袖渠道领袖3.3.渠道组员影响沟通的过程有多种方略渠道组员影响沟通的过程有多种方略，不一样的方略可分为强制性权不一样的方略可分为强制性权力和非强制性权力。力和非强制性权力。下列属于强制性权力的方略是下列属于强制性权力的方略是()。A AA A.

28、威胁方略威胁方略B.B.许诺方略许诺方略C.C.祈求方略祈求方略D.D.提议方略提议方略4.4.在营销渠道中，存在着多种类型的冲突，只有在营销渠道中，存在着多种类型的冲突，只有()是营销渠道中是营销渠道中最具特色的最具特色的冲突。冲突。B BA.A.交叉冲突交叉冲突B.B.垂直冲突垂直冲突C.C.水平冲突水平冲突D.D.历史冲突历史冲突5.5.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。D DA.A.长期性长期性B.B.参与各方自愿参与各方自愿C.C.彼此的高水平彼此的高水平承诺承诺D.D.稳定性稳定性二二、多选题、多选

29、题(在备选答案中，有在备选答案中，有 2 2 个或个或 2 2 个对的答案，请将对的个对的答案，请将对的答案的字母填入括号，多答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每题选、少选、错选均不得分。每题 3 3 分，分，共共 1515 分分)1.1.在营销渠道中，渠道领袖发挥着重要的领导作用，其作用包括在营销渠道中，渠道领袖发挥着重要的领导作用，其作用包括()。ABCDABCDA.A.渠道指导渠道指导B.B.渠道沟通渠道沟通C.C.渠道先行渠道先行D.D.渠道鼓励渠道鼓励2.2.基于途径基于途径目的理论，渠道领导方式被分为目的理论，渠道领导方式被分为()。ABDABDA A.参与型参与型B.

30、B.支持型支持型C.C.命令型命令型D.D.指导型指导型3.3.渠道鼓励的措施，包括渠道鼓励的措施，包括()。A A,互相交流方面的鼓励互相交流方面的鼓励B.B.工作、计划、关工作、计划、关系方面系方面的鼓励的鼓励 C.C.扶助方面的鼓励扶助方面的鼓励D.D.权力方面的鼓励权力方面的鼓励4.4.渠道鼓励，意在弥补员工的渠道鼓励，意在弥补员工的()。BCDBCDA A.经营缺口经营缺口B.B.能力缺口能力缺口C.C.信任缺口信任缺口D.D.认知缺口认知缺口5.5.渠道冲突的性质不一样渠道冲突的性质不一样，调解或处理的措施调解或处理的措施也不一样也不一样，包括包括()。ABCDABCDA.A.问题

31、处理法问题处理法B.B.劝解法劝解法C.C.讨价还价法讨价还价法D.D.第三方介第三方介入法入法三、三、判断正误题判断正误题(对的的在括号内打对的的在括号内打,错误的在括号内打错误的在括号内打。每题。每题 3 3分，共分，共 1515 分。分。)X(X()1.)1.渠道领导是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组渠道领导是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。织。()2.)2.专家权力来源于一种渠道组员在某首先所具有的专业知识。专家权力来源于一种渠道组员在某首先所具有的专业知识。()3.)3.在渠道管理中，沟通是一种粘合剂，在渠道管理中，沟通是一种粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。将渠道

32、参与者粘合在一起。()4.()4.渠道沟通方略可以分为两种大的倾向：合作式渠道沟通渠道沟通方略可以分为两种大的倾向：合作式渠道沟通方略和自主式方略和自主式沟通方略。沟通方略。()5.()5.销售代理制是指渠道组员通过协议方式成立一种类似于俱乐销售代理制是指渠道组员通过协议方式成立一种类似于俱乐部的组部的组织，有高度信织，有高度信任，互相协助，共同发展。任，互相协助，共同发展。四、简答题四、简答题(每题每题 1515 分，共分，共 3030 分分)1.1.简述渠道组员影响沟通过程的重要方略。简述渠道组员影响沟通过程的重要方略。当使用权力被看作是影响的沟通过程时当使用权力被看作是影响的沟通过程时，

33、一种渠道组员可以选一种渠道组员可以选择六种不一样的影响方略。择六种不一样的影响方略。(1)(1)许诺方略许诺方略：假如贵企业按照我们说的去做假如贵企业按照我们说的去做，我们就会给贵企我们就会给贵企业某种鼓励，或使贵企业获得某些好处。业某种鼓励，或使贵企业获得某些好处。(2)2)威胁方略威胁方略：假如贵企业不按照我们说的去做假如贵企业不按照我们说的去做，我们就会用某我们就会用某种方式惩罚贵企业，或者做出某些不利于贵企业的事情。种方式惩罚贵企业，或者做出某些不利于贵企业的事情。(3)(3)法定方略：贵企业必须按照我们说的去做，由于根据协议法定方略：贵企业必须按照我们说的去做，由于根据协议，贵企业曾

34、经答应过这样做。贵企业曾经答应过这样做。(4)(4)祈求方略：请贵企业按照我们说的去做。祈求方略：请贵企业按照我们说的去做。(5)(5)信息互换方略信息互换方略：不必阐明自己想让对方做什么不必阐明自己想让对方做什么，只为对方提只为对方提供信息或与对供信息或与对 方探讨什么方式对双方合作更有利方探讨什么方式对双方合作更有利，目的是变化对方目的是变化对方的态度和见解，的态度和见解，让对方自愿让对方自愿做出更有助于己方的决定。做出更有助于己方的决定。(6)(6)提议方略提议方略：这种方略与信息互换方略看似同样这种方略与信息互换方略看似同样，实则不一样实则不一样。它指明它指明了结了结论论，如如“假如贵

35、企业按照我们说的去做假如贵企业按照我们说的去做，贵企业的盈利状况贵企业的盈利状况会更好会更好”。2.2.简述建立渠道联盟的必要条件。简述建立渠道联盟的必要条件。渠道联盟是渠道中两个或更多组员发生联络渠道联盟是渠道中两个或更多组员发生联络(法律的、经济的或人际的法律的、经济的或人际的),),从而从而使其按照共同利益进行运作使其按照共同利益进行运作的企业关系形态的企业关系形态。渠道联盟是渠道关系发展渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是稳定性。到一定阶段的产物，其最重要的特点是稳定性。必要条件为：必要条件为：1:1:源头厂家源头厂家(生产商生产商)一经销商一批发商一经销商一批发商

36、-代理商代理商-零售商零售商2:2:仓储地仓储地-物流物流五、论述题五、论述题(每题每题 2525 分，共分，共 2525 分分)试论述渠道关系的生命周期。试论述渠道关系的生命周期。(1)(1)企业之间在渠道中的合作关系，简称为企业之间在渠道中的合作关系，简称为“渠道关渠道关系系”,是一是一种动态演化的过程种动态演化的过程。一种一种完整的渠道关系会经历知觉完整的渠道关系会经历知觉、开发开发、强强化、化、承诺和散伙五个阶段，这被称为渠道关系的生命承诺和散伙五个阶段，这被称为渠道关系的生命周期。周期。(2)(2)渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现

37、它与另一家企业有共有共同的利益，因此后者有同的利益，因此后者有也许成为其交易伙伴。知觉阶段的成也许成为其交易伙伴。知觉阶段的成果假如是正面的，则渠道关系的发展就会进入果假如是正面的，则渠道关系的发展就会进入下一阶段；下一阶段；假如是负面的假如是负面的，如发现与对方合作基础其实不存在的如发现与对方合作基础其实不存在的，则渠则渠道关道关系没有开始就终止了。系没有开始就终止了。(3)(3)通过渠道关系的知觉阶段，假如一家企业对它与另一家企通过渠道关系的知觉阶段，假如一家企业对它与另一家企业发展互利合作伙业发展互利合作伙伴关系的伴关系的评价是正面的，评价是正面的，则渠道关系就进入则渠道关系就进入开发阶

38、段。在渠道关系的开发阶段，开发阶段。在渠道关系的开发阶段，一方试探性地与另一一方试探性地与另一方接触方接触，开始尝试性地合作开始尝试性地合作，双方的关系是渐进发展的双方的关系是渐进发展的，这一阶这一阶段也许持段也许持续较长的时间。续较长的时间。(4)(4)合作使双方得益，双方均有深入发展关系的动力，都乐意为合作合作使双方得益，双方均有深入发展关系的动力，都乐意为合作承担更大的风险和责任，这时，渠道关系进入强化阶段。在这阶段，承担更大的风险和责任，这时，渠道关系进入强化阶段。在这阶段，在渠道组员之间，沟通增多，合作增强，互依性提高，目的有了更高在渠道组员之间，沟通增多，合作增强，互依性提高，目的

39、有了更高的一致性，信任螺旋式上升，其他企业的替代性减少。的一致性，信任螺旋式上升，其他企业的替代性减少。(5)5)在渠道关系的承诺阶段，在渠道关系的承诺阶段，通过长时间的考验，双方都坚信他们之通过长时间的考验，双方都坚信他们之间关系稳定，谁也不会轻易寻找或使用替代者。为了使合作可以更好间关系稳定，谁也不会轻易寻找或使用替代者。为了使合作可以更好地展开，双方都故意加大交易专有资产投入，巩固和维持它们之间已地展开，双方都故意加大交易专有资产投入，巩固和维持它们之间已形成的伙伴关系。形成的伙伴关系。(6)(6)大多数渠道关系的散伙大多数渠道关系的散伙，是由环境或双方某些方面发生了变化是由环境或双方某

40、些方面发生了变化，使使双方失去了合作的基础所致。双方失去了合作的基础所致。当维系双方关系的关键人物拜别而双当维系双方关系的关键人物拜别而双方合作的基础又不是很牢固时，方合作的基础又不是很牢固时，双方的关系会慢慢冷却下来。双方的关系会慢慢冷却下来。渠道管理作业渠道管理作业 4 4第九章一第十一章第九章一第十一章一一、单单项选择题项选择题(在备选答案中在备选答案中，有有1 1 个对的答案个对的答案，请将对的答案的字母请将对的答案的字母填入括号。每题填入括号。每题3 3 分，共分，共1515 分分)1.1.()是进行管理控制的基础是进行管理控制的基础，它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观它为衡量绩效或纠

41、正偏差提供了客观根据。根据。B BA.A.衡量实际工作衡量实际工作B.B.采用纠偏措施采用纠偏措施C.C.明确组织目明确组织目的的D.D.确定控制原则确定控制原则2.2.企业对渠道的控制首先表目前对企业对渠道的控制首先表目前对()的选择上。的选择上。B BA A.渠道治理方略渠道治理方略B.B.渠道构造渠道构造C.C.渠道权力渠道权力D.D.渠道投机纠偏渠道投机纠偏3.3.()是指企业为了到达营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道是指企业为了到达营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分派给合适的渠道组员或组员的过程。任务分解和分派给合适的渠道组员或组员的过程。A AA A.渠道调整渠

42、道调整B.B.渠道整合渠道整合C.C.渠道方略渠道方略D.D.渠道控制渠道控制4.4.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一种最互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一种最重要和深刻重要和深刻的变化，就是在互换中的变化，就是在互换中()。D DA.A.顾客满意的提高顾客满意的提高B.B.顾客投诉的机会增多顾客投诉的机会增多C.C.顾客权力顾客权力的增的增大大 D.D.顾客消费的增多顾客消费的增多5.5.()是指将不一样的营销模式进行互相融合和渗透，使不一样的模是指将不一样的营销模式进行互相融合和渗透，使不一样的模式之间实现优势和价值互补，从而发明出新的商务模式和新的价值。式之间实现优势和

43、价值互补，从而发明出新的商务模式和新的价值。A.A.元素属性创新元素属性创新B.B.模式组合创新模式组合创新C.C.颠覆式创新颠覆式创新D.D.渠道创新渠道创新二二、多选题多选题(在备选答案中在备选答案中，有有 2 2 个或个或 2 2 个对的答案个对的答案，请将对的答案的请将对的答案的字母填入括号字母填入括号，多选多选、少选少选、错选均不得分错选均不得分，每题每题 3 3 分分，共共 1515 分分)1.1.管理控制系统的设计思绪，包括管理控制系统的设计思绪，包括()。ACDACDA.A.产品控制产品控制B.B.市场控制市场控制C.C.层级控制层级控制D.D.文化控制文化控制2.2.对于特许

44、型的渠道组织，企业重要采用对于特许型的渠道组织，企业重要采用()。ABCDABCDA.A.规范控制规范控制B.B.协议控制协议控制C.C.权力控制权力控制D.D.行为控制行为控制3.3.限制或影响企业选择渠道治理方略的原因有诸多，重要包括限制或影响企业选择渠道治理方略的原因有诸多，重要包括()ABDABDA.A.交易专有资产交易专有资产B.B.环境的不确定性环境的不确定性C.C.渠道控制的欲望渠道控制的欲望和和能力能力D.D.交易伙伴原因交易伙伴原因4.4.在渠道效率评估的量化指标中，商品流量指标重要在渠道效率评估的量化指标中，商品流量指标重要包括包括()。ABCABCA.A.销售增长率销售增

45、长率B.B.市场拥有率市场拥有率C.C.计划执行率计划执行率D.D.经营稳定性经营稳定性5.5.网络渠道的类型，重要包括网络渠道的类型，重要包括()。ABCDABCDA.A.网络直接渠道网络直接渠道B.B.网络分销渠道网络分销渠道C.C.网络中间商渠道网络中间商渠道D.D.网络零售商渠道网络零售商渠道三、三、判断正误题判断正误题(对的的在括号内打对的的在括号内打,错误的在括号内打错误的在括号内打。每题。每题3 3 分分，共共1515分。分。)()1.)1.原有环境下的积极投机行为是指一种渠道组员故意识地运用环原有环境下的积极投机行为是指一种渠道组员故意识地运用环境的变化从另一种渠道组员争取和获

46、得更大的特权或让步。境的变化从另一种渠道组员争取和获得更大的特权或让步。X()2.X()2.渠道控制原则要详细渠道控制原则要详细、明确明确、可测量可测量；对于不易量对于不易量化的原则化的原则，也也要尽量将其量化。要尽量将其量化。()3.3.渠道效率评估的量化指标可以分为渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标商品流量指标、现金流量指标和在渠道现金流量指标和在渠道组员层面某些特殊的其他量化指标。组员层面某些特殊的其他量化指标。()4.()4.渠道内整合的目的是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在渠道内整合的目的是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在可以掌控的范围内，减少内耗。可以掌控的

47、范围内，减少内耗。X(X()5.)5.网络后台系统是指消费者通过网络浏览器网络后台系统是指消费者通过网络浏览器无法直接看到的部分无法直接看到的部分。四、简答题四、简答题(每题每题 1515 分，共分，共 3030 分分)1.1.简述中间商渠道的跨组织控制特点。简述中间商渠道的跨组织控制特点。答答：中间商渠道控制的本质特点是对渠道成员组织的行为进行控制同中间商渠道控制的本质特点是对渠道成员组织的行为进行控制同时它也是种跨组织控制时它也是种跨组织控制、相互控制或交叉控制和结果导向的行为过程。相互控制或交叉控制和结果导向的行为过程。2.2.简述渠道调整的方式。简述渠道调整的方式。企业的营销渠道建成之

48、后企业的营销渠道建成之后，不是一成不变的不是一成不变的，需要伴随渠道环境的变需要伴随渠道环境的变化化、企业总体战略和营销战略的变化而不停地进行调整和改善企业总体战略和营销战略的变化而不停地进行调整和改善。渠渠道调整的方式，道调整的方式，可以可以分为如下几种：分为如下几种：(1)(1)调整渠道构造调整渠道构造。即将原有营销渠道的构成措施加以变化即将原有营销渠道的构成措施加以变化。例如例如，将企业本来的直销渠道为主的渠道构造体系变化为以中间商渠道为将企业本来的直销渠道为主的渠道构造体系变化为以中间商渠道为主的渠道构造体系。主的渠道构造体系。(2)(2)调整渠道中的代理方式调整渠道中的代理方式，如本

49、来采用独家代理的方式如本来采用独家代理的方式，为了制约为了制约独家代理独家代理 商的行为，商的行为，防止其过度扩张，防止其过度扩张，可合适增长代理商的数可合适增长代理商的数目，目，把独家代理方式变为多家代理方式。把独家代理方式变为多家代理方式。(3)(3)调整渠道政策调整渠道政策。企业的渠道政策包括价格政策企业的渠道政策包括价格政策、市场推市场推广政广政策、信用额度策、信用额度政策、奖惩政策等，它们既服务于一定的环境，政策、奖惩政策等，它们既服务于一定的环境，又要根据环境的又要根据环境的变化，做出合适变化，做出合适的调整。的调整。(4)(4)调整渠道组员关系。调整渠道组员关系。即根据渠道组员经

50、营本企业产品的业绩，即根据渠道组员经营本企业产品的业绩，调整其在营销渠道中的地位，予以某些歧视性的优惠政策。调整其在营销渠道中的地位，予以某些歧视性的优惠政策。(5)(5)调整区域市场的渠道构造。调整区域市场的渠道构造。即根据市场构造的变化，在不变化即根据市场构造的变化，在不变化整个企业渠道体系的前提下，变化某个区域市场的渠道构造。整个企业渠道体系的前提下，变化某个区域市场的渠道构造。(6)(6)重组和更新整个渠道体系。重组和更新整个渠道体系。由于自身条件、市场条件、商品条由于自身条件、市场条件、商品条件的变化件的变化，企业原有的营销渠道体系制约了企业的发展企业原有的营销渠道体系制约了企业的发