国开2023年春《渠道管理》形考作业1234参考答案.docx

1、国开2023春渠道管理形考作业1234参考答案渠道管理作业1第一章一第三章一、单项选择题(在备选答案中，有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每题3分，共15分)1. ( )是指产品或服务转移所通过的途径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 CA.营销服务 B.营销过程 C.营销渠道 D.营销战略2. ( )是指在产品流通过程中伴随产品所有权的转移，市场风险在渠道组员之间的转换与分担。 AA.风险分担 B.融资 C.促销 D.谈判3. 营销渠道构造是指参与完毕商品所有权由( )向消费者或顾客转移的组织或个人的构成方式。 CA.广告代理商 B.零售商 C

2、.生产制造者 D.管理者4. 渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于(),主管企业营销渠道的设计、开发与维护。 DA.企业所有者 B.业余管理者 C. 产品经营者 D.专业管理者5. ()是企业为了实现其营销目的与营销战略，但愿通过渠道管理活动在一定期间内到达的成果。 CA.渠道治理 B.渠道沟通 C.渠道目的 D.渠道效率二、 多选题(在备选答案中，有2个或2个对的答案，请将对的答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每题3分，共15分)1.根据营销渠道主导组员的不一样，可以把营销渠道分为( )三种重要模式。 ABDA. 制造商主导 B.零售商主导 C.消费者主导 D.服务商主导2.但

3、凡在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括( )、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。 ABA.制造商 B.批发商 C.零售商 D.运行商3.对渠道进行分析的目的，在于协助渠道管理者理解( )。 ACDA.企业的渠道环境 B. 内部管理约束 C. 渠道现实状况 D.渠道合作4.渠道缺口产生的原因有诸多，从主线上包括( )。 ACA. 环境限制 B.经营不善 C.管理限制 D.企业规模5.渠道缺口的类型，包括()。 ACA. 需方缺口 B.管理缺口 C.供方缺口 D.人员缺口三、 判断正误题(对的的在括号内打 ,错误的在括号内打。每题3分，共15分。)( )1.营销渠道中的组员

4、之间存在一种或多种共同的目的，因此在一条渠道的不一样层次上组员之间不需要合作。 错()2.顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。对()3. 互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一种新的选项。对()4. 渠道鼓励就是企业为了保证渠道目的按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。 错( )5. 渠道效率评估既是渠道管理过程的最终一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。对四、简答题(每题15分，共30分)1. 简述营销渠道的重要功能。(1)营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和

5、数量上存在的差异。(2)详细而言，营销渠道的重要功能有搜集和传递信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。2. 简述有效的渠道任务和目的的特性。答：有效的渠道任务和目的具有如下几种特性：(1)详细、明确、可衡量。由于渠道任务和目的既是有关负责人制定活动进度表的根据，也是管理者进行监督评价的准则，因此必须详细、明确、可衡量。(2)实际而具有挑战性。渠道任务和目的必须以企业的现实状况为基础，不能 不顾现实状况而提出过高的任务和目的， 不过又要有足够的挑战性， 以激发渠道管理人员和从业人员努力提高工作业绩。(3)服从企业的使命和战略目的，反应企业的内部资源和关键竞争力。(4)不一样的渠道任

6、务和目的之间互相配合。假如是多种目的，则目的之间不应有矛盾，有矛盾时，要明确表述目的的有效次序。五、论述题(每题25分，共25分)试论述渠道管理的程序，并阐明它与管理四大职能的对应关系。渠道管理程序可以分为五个环节：(1)渠道分析与目的确定。企业的渠道管理，开始于渠道管理者对渠道的分析和对企业渠道任务与目的的明确。(2)渠道设计与方略选择。渠道管理者要根据企业的渠道任务和目的，设计企业的渠道构造，选择企业的渠道方略和渠道治理方式。(3)渠道组员选择与物流组织。渠道设计方案和渠道方略选定后来，接下来就要组织实行，波及渠道的组织、领导、鼓励与协调问题。(4)渠道合作与控制。渠道管理的重要目的是加强

7、合作，减少冲突，提高整个渠道系统的运行效率， 防止渠道中的投机行为伤害自己， 企业需要对渠道进行控制。(5)渠道效率评估。渠道效率评估既是渠道管理过程的最终一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。管理的四大职能： (计划、组织、领导和控制);两者相辅相成；为企业实现高效的渠道管理。渠道管理作业2第四章第六章一、单项选择题(在备选答案中，有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每题3分，共15分)1. ( )指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分派。 CA. 渠道目的 B. 渠道长度 C.渠道构造 D.渠道宽度2. ( )是指企业在某区域内销售网

8、点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度.AA. 渠道密度 B.渠道长度 C.渠道宽度 D.渠道效率3. ( )是指企业同步运用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或顾客购置。 CA.直接分销方略 B.选择分销方略 C.广泛分销方略 D.密集分销方略4. 在营销渠道中执行搜集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息。这种类型的渠道参与者类型是( )。 BA.媒体与广告代理构造 B. 市场调研机构 C. 专业研究机构 D.市场开发机构5.为减少配送成本，企业一般会采用不一样的配送方略。 当企业拥有多种产品线时，根据不一样产品的特点，提供不一样的配送业务。这种配

9、送方略是()。 AA.差异化方略 B.混合方略 C.合并方略 D.延迟方略二、多选题(在备选答案中，有2个或2个对的答案，请将对的答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每题3分，共15分)1.中间商是指在制造商与消费者之间起中间作用的商业组织，其类型包括()。 ABCA.批发商 B.零售商 C.其他类型的中间商 D.生产商2.根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统包括()。 ABCDA.企业型 B.特许型 C.管理型 D.关系型3.渠道任务可以通过( )等事项在渠道组员之间合理分派、明确事项。, BCDA.品牌筹划 B.价格政策 C.交易条件 D.地区划分4.库存管理的重要内

10、容，包括( )三个方面。 ACDA.库存控制 B.平常库存管理 C. 库存费用 D.库存分析5.商品储存费用是企业自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费用，重要包括()。ABDA.仓储费用 B.资金成本 C.商品损失 D.保险费与税金三、判断正误题(对的的在括号内打 ,错误的在括号内打。每题3分，共15分。)()1. 中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或顾客。 ()2. 企业型垂直渠道系统是指由处在不一样层次的企业自愿参与而构成的、在一家关键企业的控制下运行的渠道组织形式。 ( )3.专卖店是指采用自选销售方式，以经营食品、副食品和日用生活品位主，满足顾客“一站式”

11、购置需要的零售业态。 ()4. 在渠道参与者中，运送企业、仓储企业、物流企业等属于组员性参与者。 ( )5.商品保管是物流的一种重要环节，包括在商品运送、储存和流通加工过程中的放置、编号、记录、保养、维护等活动。 四、简答题(每题15分，共30分)1.简述寻找渠道组员的途径。答： (1)一般来说，寻找渠道组员，搜寻的范围越大越好。搜寻的范围越大，越也许找到高质量的合作伙伴。企业寻找渠道组员的途径， 重要有： 自设销售渠道、商业途径、网上查询、顾客和中间商征询以及其他途径等。(2)自设销售组织。大多数制造商，均有自设的销售组织和推销人员，他们是制造商寻找渠道组员的一条重要途径。(3)商业途径。重

12、要包括贸易组织、出版物、 簿、商业展览会等。这些都是企业寻找渠道组员的有效途径。(4)网上查询。通过互联网，尤其是访问专业网站，渠道管理人员可以搜寻到某一行业中诸多同一类型或不一样类型的企业。(5)顾客和中间商征询。企业营销活动围绕的中心是顾客需求，而要满足顾客需求需要借助中间商，如零售商。(6)其他途径。企业寻找渠道组员的措施，除了上面的几种，尚有做广告，在有关出版物上刊登广告，等待有爱好的渠道组员前来联络、问询。3. 简述高效的物流系统的特点。答： (1)迅速反应。在竞争越来越剧烈的今天，顾客对物流的配送速度提出了更高的规定。(2)在满足顾客差异性规定方面(包括产品规格的差异、物流配送方面

13、的差异),要具有足够的弹性。(3)具有不停改善物流过程的机制，使整个物流系统不停完善。(4)企业内部各部门亲密合作，把企业的能源、物资、人才、资金、科技、信息等资源综合运用，使产、供、销、存、运等环节紧密衔接，到达整体优化。(5)应用现代科学技术，尤其是将网络技术运用于物流管理之中。(6)富于弹性的外部合作。五、论述题(每题25分，共25分)试论述采用定性确定法选择渠道组员的重要环节和特点。书本139页答：重要环节：(1)市场运作，即厂家选派几种精兵强将在当地办事处自设仓库。(2)通过竞争把经销商选出来。(3)选好经销商，初步铺货之后再发动广告促销攻势。(4)签订经销协议期限不适宜过长。 (5

14、)不轻易许诺总经销权。 (6)选择不大不小用着恰好的经销商。特点：针对性强。渠道管理作业3第七章第八章一、单项选择题(在备选答案中，有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每题3分，共15分)1.影响渠道领导的原因有诸多，既有直接影响原因，又有间接影响原因。 下列属于直接影响原因的是( )。 BA.市场需求状况 B.渠道领袖的权力 C.竞争状况 D.法律制度2. ( )充足考虑其他渠道组员的需要和利益，努力创立一种良好的信息沟通网络和一种友好而快乐的工作气氛。 BA. 参与型渠道领袖 B.支持型渠道领袖 C. 命令型渠道领袖 D.指导型渠道领袖 3.渠道组员影响沟通的过程有多种方略，不一样

15、的方略可分为强制性权力和非强制性权力。下列属于强制性权力的方略是( )。 AA .威胁方略 B.许诺方略 C.祈求方略 D.提议方略4.在营销渠道中，存在着多种类型的冲突，只有( )是营销渠道中最具特色的冲突。 BA.交叉冲突 B.垂直冲突 C.水平冲突 D.历史冲突5.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是( )。 DA. 长期性 B.参与各方自愿 C.彼此的高水平承诺 D.稳定性二 、多选题(在备选答案中，有2个或2个对的答案，请将对的答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每题3分，共15分)1. 在营销渠道中，渠道领袖发挥着重要的领导作用，其作用包括( )。 A

16、BCDA.渠道指导 B.渠道沟通 C.渠道先行 D.渠道鼓励2.基于途径 目的理论，渠道领导方式被分为( )。 ABDA .参与型 B.支持型 C.命令型 D.指导型3.渠道鼓励的措施，包括( )。A ,互相交流方面的鼓励 B.工作、计划、关系方面的鼓励 C.扶助方面的鼓励 D.权力方面的鼓励4.渠道鼓励，意在弥补员工的( )。 BCDA .经营缺口 B.能力缺口 C.信任缺口 D.认知缺口5.渠道冲突的性质不一样，调解或处理的措施也不一样，包括( )。 ABCDA.问题处理法 B.劝解法 C.讨价还价法 D.第三方介入法三、 判断正误题(对的的在括号内打 ,错误的在括号内打。每题3分，共15

17、分。)X( )1. 渠道领导是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 ( )2.专家权力来源于一种渠道组员在某首先所具有的专业知识。 ( )3.在渠道管理中，沟通是一种粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。 ()4.渠道沟通方略可以分为两种大的倾向：合作式渠道沟通方略和自主式沟通方略。 ()5.销售代理制是指渠道组员通过协议方式成立一种类似于俱乐部的组织，有高度信任，互相协助，共同发展。四、简答题(每题15分，共30分)1.简述渠道组员影响沟通过程的重要方略。当使用权力被看作是影响的沟通过程时， 一种渠道组员可以选择六种不一样的影响方略。(1)许诺方略：假如贵企业按照我们说的去做，我们就会给贵

18、企业某种鼓励，或使贵企业获得某些好处。(2)威胁方略：假如贵企业不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩罚贵企业，或者做出某些不利于贵企业的事情。(3)法定方略：贵企业必须按照我们说的去做，由于根据协议，贵企业曾经答应过这样做。(4)祈求方略：请贵企业按照我们说的去做。(5)信息互换方略：不必阐明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对 方探讨什么方式对双方合作更有利， 目的是变化对方的态度和见解， 让对方自愿做出更有助于己方的决定。(6)提议方略：这种方略与信息互换方略看似同样，实则不一样。它指明了结论，如“假如贵企业按照我们说的去做，贵企业的盈利状况会更好”。2.简述建立渠道联盟的必要条

19、件。渠道联盟是渠道中两个或更多组员发生联络(法律的、经济的或人际的),从而使其按照共同利益进行运作的企业关系形态。 渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是稳定性。必要条件为： 1:源头厂家(生产商)一经销商一批发商-代理商-零售商2: 仓储地-物流五、论述题(每题25分，共25分)试论述渠道关系的生命周期。(1)企业之间在渠道中的合作关系，简称为“渠道关系”,是一种动态演化的过程。 一种完整的渠道关系会经历知觉、开发、 强化、 承诺和散伙五个阶段，这被称为渠道关系的生命周期。(2)渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益，因此后者有也许成为其交易伙伴。知

20、觉阶段的成果假如是正面的，则渠道关系的发展就会进入下一阶段；假如是负面的，如发现与对方合作基础其实不存在的，则渠道关系没有开始就终止了。(3)通过渠道关系的知觉阶段，假如一家企业对它与另一家企业发展互利合作伙伴关系的评价是正面的， 则渠道关系就进入开发阶段。在渠道关系的开发阶段， 一方试探性地与另一方接触，开始尝试性地合作，双方的关系是渐进发展的，这一阶段也许持续较长的时间。(4)合作使双方得益，双方均有深入发展关系的动力，都乐意为合作承担更大的风险和责任，这时，渠道关系进入强化阶段。在这阶段，在渠道组员之间，沟通增多，合作增强，互依性提高，目的有了更高的一致性，信任螺旋式上升，其他企业的替代

21、性减少。(5)在渠道关系的承诺阶段， 通过长时间的考验，双方都坚信他们之间关系稳定，谁也不会轻易寻找或使用替代者。为了使合作可以更好地展开，双方都故意加大交易专有资产投入，巩固和维持它们之间已形成的伙伴关系。(6)大多数渠道关系的散伙，是由环境或双方某些方面发生了变化，使双方失去了合作的基础所致。 当维系双方关系的关键人物拜别而双方合作的基础又不是很牢固时， 双方的关系会慢慢冷却下来。渠道管理作业4第九章一第十一章一、单项选择题(在备选答案中，有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每题3分，共15分)1. ( )是进行管理控制的基础，它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观根据。 BA. 衡量实

22、际工作 B.采用纠偏措施 C.明确组织目的 D.确定控制原则2.企业对渠道的控制首先表目前对( )的选择上。 BA .渠道治理方略 B.渠道构造 C.渠道权力 D.渠道投机纠偏3. ( )是指企业为了到达营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分派给合适的渠道组员或组员的过程。 AA .渠道调整 B.渠道整合 C.渠道方略 D.渠道控制4.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一种最重要和深刻的变化，就是在互换中()。 DA. 顾客满意的提高 B. 顾客投诉的机会增多 C. 顾客权力的增大 D. 顾客消费的增多5. ( )是指将不一样的营销模式进行互相融合和渗透，使不一样的模式之间实

23、现优势和价值互补，从而发明出新的商务模式和新的价值。A. 元素属性创新 B.模式组合创新 C.颠覆式创新 D.渠道创新二、 多选题(在备选答案中，有2个或2个对的答案，请将对的答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分，每题3分，共15分)1. 管理控制系统的设计思绪，包括( )。 ACDA.产品控制 B.市场控制 C.层级控制 D.文化控制2. 对于特许型的渠道组织，企业重要采用( )。 ABCDA. 规范控制 B.协议控制 C.权力控制 D.行为控制3.限制或影响企业选择渠道治理方略的原因有诸多，重要包括( )ABDA. 交易专有资产 B.环境的不确定性 C.渠道控制的欲望和能力 D.交

24、易伙伴原因4.在渠道效率评估的量化指标中，商品流量指标重要包括( )。 ABCA.销售增长率 B.市场拥有率 C. 计划执行率 D.经营稳定性5.网络渠道的类型，重要包括( )。 ABCDA.网络直接渠道 B.网络分销渠道 C. 网络中间商渠道 D.网络零售商渠道三、判断正误题(对的的在括号内打 ,错误的在括号内打。每题3分，共15分。) ( )1.原有环境下的积极投机行为是指一种渠道组员故意识地运用环境的变化从另一种渠道组员争取和获得更大的特权或让步。X()2. 渠道控制原则要详细、明确、可测量；对于不易量化的原则，也要尽量将其量化。 ( )3.渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标、现

25、金流量指标和在渠道组员层面某些特殊的其他量化指标。 ()4.渠道内整合的目的是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在可以掌控的范围内，减少内耗。X( )5.网络后台系统是指消费者通过网络浏览器无法直接看到的部分。四、简答题(每题15分，共30分)1.简述中间商渠道的跨组织控制特点。答：中间商渠道控制的本质特点是对渠道成员组织的行为进行控制同时它也是种跨组织控制、相互控制或交叉控制和结果导向的行为过程。2. 简述渠道调整的方式。企业的营销渠道建成之后，不是一成不变的，需要伴随渠道环境的变化、企业总体战略和营销战略的变化而不停地进行调整和改善。 渠道调整的方式， 可以分为如下几种：(1)调整渠道

26、构造。 即将原有营销渠道的构成措施加以变化。例如，将企业本来的直销渠道为主的渠道构造体系变化为以中间商渠道为主的渠道构造体系。(2)调整渠道中的代理方式， 如本来采用独家代理的方式，为了制约独家代理 商的行为， 防止其过度扩张， 可合适增长代理商的数目， 把独家代理方式变为多家代理方式。(3)调整渠道政策。 企业的渠道政策包括价格政策、市场推广政策、信用额度 政策、奖惩政策等，它们既服务于一定的环境，又要根据环境的变化，做出合适的调整。(4)调整渠道组员关系。 即根据渠道组员经营本企业产品的业绩，调整其在营销渠道中的地位，予以某些歧视性的优惠政策。(5)调整区域市场的渠道构造。 即根据市场构造

27、的变化，在不变化整个企业渠道体系的前提下，变化某个区域市场的渠道构造。(6)重组和更新整个渠道体系。 由于自身条件、市场条件、商品条件的变化，企业原有的营销渠道体系制约了企业的发展， 这时就必须对整个营销体系进行调整。五、论述题(每题25分，共25分)试论述网络环境下的渠道设计。渠道设计是企业根据其营销目的和优劣势， 对渠道目的、 渠道任务等进行的规划活动。(1)在网络环境下，渠道设计需多考虑如下三个问题：与否使用网络渠道、与 否以网络为基础建立营销渠道或重组企业的原有渠道、 网络能否在原有的渠道中发挥对应的作用。(2)网络渠道的使用。企业与否需要使用甚至建立自己的网络渠道，取决于企 业产品或

28、服务的特点、 目的市场的特点以及企业的渠道目的和渠道方略。 适合网 络营销的产品或服务， 按产品形态可以分为三大类， 实体产品、 软件产品和在线 服务； 企业与否使用或者自建网络渠道， 需要考虑其目的市场的生活方式和行为 特点；企业要根据自己的渠道任务、目的和方略，考虑网络渠道的收益和成本，决定与否采用以及在何种程度上采用网络技术于企业的营销活动中。(3)以网络为基础建立营销渠道或重组企业的原有渠道。虽然企业不使用网络 渠道，企业也要考虑，与否以网络为基础建立营销渠道或重组企业的原有渠道。 网络大大提高了企业获取、 处理和传递信息的能力， 这首先变化了信息在营销渠 道中的流量和流向，另首先也变化了或也许变化渠道功能在渠道组员之间的分派。(4)网络可发挥的渠道功能。网络技术提高了企业获取、处理和传递信息的能 力。因此，在老式渠道中，它至少可以发挥、处理和传递信息的功能。不过，它 的作用还不仅仅局限在信息流上， 网路技术自身所具有的信息传播功能， 可以通 过数字化变化贷款的支付方式、 所有权的转移方式以及产品实体的移动方式。 因 此， 一种企业至少可以在企业的营销渠道管理中， 使用网络技术， 提高企业的营销管理水平和渠道效率。22