产品说明会操作实务教材模版教学课件.ppt

1、前前 言言 理财沙龙通过多年的实践论证，绝对是现阶段营销众多的模式中，最有效的销售模式之一，并在营销一线中长期运作，积累了一整套行之有效的操作实务。同时，理财沙龙不仅仅是业绩突破的会议经营手段，更是成为了，以召开说明会为活动中心，开展一系列有效推动各项营销活动的方法。举办理财沙龙的好处举办理财沙龙的好处 1、感受到签单的氛围、便于促成 2、营销人员销售理念再培训，再提高的过程；3、帮你说服客户（更全面、准确、生动）4、通过专业讲师的讲解,提高客户信任度，忠诚度。1.已经搞过很多次，都不成功。2.现场氛围不错，就是退保率高。3.约了很多客户，最后都不来。4.这个东西没有办法持续，伤客户。理财沙龙

2、不是某个人或某几个人的事，是一个环环相扣的链条，任何一个环节的粗糙，都有可能导致失败，团队协作团队协作和精细化的流程运作精细化的流程运作是关键。因为专业，所以卓越 存在问题存在问题 缺失的环节缺失的环节客户筛选不准确客户筛选不准确 会前沟通（沙龙的目的及主题）会前沟通（沙龙的目的及主题）技能培训（邀约逻辑）技能培训（邀约逻辑）现场促成无力度现场促成无力度 技能培训技能培训（促成要点）（促成要点）追踪乏力追踪乏力 渠道渠道/网点网点/理财经理的选择、会理财经理的选择、会 前沟通、方案设计前沟通、方案设计主要问题及原因分析三位一体三位一体仅仅是远远不够的 准备是基础 组织是保证 追踪是关键理财沙龙

3、成功三要素理财沙龙成功三要素小沙举办成功的关键1.1.分析渠道分析渠道 对症下药对症下药2.2.找准需求找准需求 启动意愿启动意愿3.3.有效沟通有效沟通 培训到位培训到位准备是基础4.4.场所布置场所布置 渲染氛围渲染氛围1.搜集信息，找到症结所在2.专业呈现（培训、项目介绍、案例分享等），让银行放心3.找到影响力中心，重点攻关沟通重点：我们的诚意、产品的优势、成功案例1.加强自身专业性2.做好网点经营3.挑选重点行员做重点攻关4.敢于要求，成为他们工作上的好伙伴沟通重点：项目运作，双赢的合作模式1.成功案例展示2.标准流程培训（特训营）3.动作示范，贴身辅导4.总结经验，随时鼓励5.制定奖

4、励，及时兑现1.渠道问题分析及对策1.意愿低导致技能低找到关键人物，分析意愿低的主要原因，制定沟通对策2.技能低导致意愿低多网点特训，集训提升技能，PK激发斗志意愿技能+-小沙举办成功的关键1.1.分析渠道分析渠道 对症下药对症下药2.2.找准需求找准需求 启动意愿启动意愿3.3.客户筛选客户筛选 有效邀约有效邀约准备是基础4.4.场所布置场所布置 渲染氛围渲染氛围 渠道意愿渠道意愿支行：渲染重疾、养老险的市场需求和市场发展趋势，分析沙龙模式的可行性。网点主任：烘托支行对沙龙的支持以及理财经理的意愿，突出网点操作沙龙的优势得到网点主任的支持与督促。理财经理：分析产品优势，沟通支行及网点主任对沙

5、龙的支持，再举成功案例给予信心。小沙举办成功的关键1.1.分析渠道分析渠道 对症下药对症下药2.2.找准需求找准需求 启动意愿启动意愿3.3.客户筛选客户筛选 有效邀约有效邀约准备是基础4.4.场所布置场所布置 渲染氛围渲染氛围1.通过分析，找出大多数客户的同质需求，确定沙龙主题；2.过滤掉需求偏差较大和不适合、没意向的客户客户客户筛选筛选沙龙客户筛选误区1.邀约的客户越有钱越好；2.客户出差，家人先来听听，回去再传达；3.主讲老师的授课决定成败；第一次电第一次电话邀约话邀约短信通知短信通知沙龙活动沙龙活动第二次电话第二次电话确认确认产说会当天产说会当天确认电话确认电话 下次再邀下次再邀约约下

6、次邀约下次邀约客 户 邀 约 流 程关键动作之一：短信群发小贴士：小贴士：最晚会前一周，短信群发以银行名义为佳，联系电话为银行理财经理固定电话为佳。活动名称最晚会前一周，短信群发以银行名义为佳，联系电话为银行理财经理固定电话为佳。活动名称要有吸引力。要有吸引力。尊贵的客户您好！为了答谢您一直以来的支持与关注，招商银行客户回馈理财周活动正式启动，本周理财专题：让财富与健康共行，真诚期待您的光临！招商银行XX支行，欢迎来电垂询0531-8888888。关键动作之二：首次电话告知 *先生您好！我是招商银行的理财经理，我行的理财周邀请短信您收到了吗？（收到）时间定于本周六上午9:00-10:00，您有

7、空吧？（有空）好的，那我就先替您预约一个名额，周六上午我会在大堂迎接您，不见不散！(没空)是么，这次的交流会是与大家交流一些财富与健康的理财知识，为您提供一些堵住财富漏洞的解决方案，是专门为像您一样关注健康,有责任心的客户举办的，相信会对您有所帮助，而且现场还有一些精美的礼品相送，不知您的时间是否能调整一下？（好的）感谢您的支持，那我就先替您预留一个位置，周六上午我会在大堂迎接您，不见不散！（不行，没法调整）那就有些遗憾了，但是没关系，我们每周都会有不同专题的交流会，希望下次能有机会为您服务，祝您合家幸福，身体健康，再见。关键动作之三：会前电话再通知客户 *先生您好！招商银行XX支行财富与健康

8、规划专场交流会将于明天上午9点在我行二楼贵宾会议室如期举办，期待与您畅谈财富，畅享未来。请您务必准时到会！不见不散！小贴士：小贴士：活动举行前一晚活动举行前一晚/当天，最后一次通知，提示时间、地点，并运用技巧进行引导，加深客户兴趣，确保到场。当天，最后一次通知，提示时间、地点，并运用技巧进行引导，加深客户兴趣，确保到场。小沙举办成功的关键1.1.分析渠道分析渠道 对症下药对症下药2.2.找准需求找准需求 启动意愿启动意愿3.3.客户筛选客户筛选 有效邀约有效邀约准备是基础4.4.场所布置场所布置 渲染氛围渲染氛围沙龙会前期准备沙龙会前期准备：银行的门口、大厅、会场分别张贴标语、横幅和海报。配上

9、背景音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。桌位桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸。必备物品必备物品：台布、签到簿（红色或粉色）、签到笔、抽奖箱、产品计算器、手提电脑和投影仪，有关注意事项提示的幻灯片、灯光、音响等的到位。奖品奖品：奖品设置要注意档次和差别。但高档不是高价。主持人台词主持人台词：串场词事前应审核，高层次、规范化，配合讲师主题及业务员的促成动作，能有效影响客户的行为走向。奖品要选择奖品要选择 家里决不嫌多的；价值难以估计的；视觉冲击明显的；人人知道有用的；新鲜但未备下的。尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加尽量不要

10、以现场礼品为由来邀请客户参加 有序（坚决杜绝客户随意进出，没人管的“赶集式”沙龙 规范（给客户以正规和重视的感觉）可控（便于群狼战术的实施和托儿的作用）高效：高签单率 高实收率 高兑收率(=实收率/签单率）组织是保证组织是保证客户经理要配合 客户到现场以后,要安排好座次.(便于采用群狼战术)客户到场后先简单和客户聊聊，了解客户的基本信息：职业类别、收入、家庭情况、是否了解现有保单内容、告诉客户一会儿活动就开始.(决不允许客户没人管!)沙龙开始后与客户共同仔细聆听，同时注意观察客户的听讲态度，如发现精力不集中者，要给予及时提醒。讲课时：注意把握促成时机，开始尝试促成。要准备好相关的计划书、红利演

11、示表及其它一些资料。不能提前退场。会中的注意事项：会中的注意事项：点头的魅力点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力微笑的魅力让客户感受你的真诚让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染让客户被会场的热情感染一、敢于做促成动作才是最重要的；二、面对拒绝问题尽量不要面面俱到，而是简单处理，几句话带过，每次处理完再次做促成动作；三、促成时尽量不要用询问的语气，用肯定的语气，如把句中的“好吗？”换成“吧！”切忌寻问客户“您还有什么疑问吗？”等类似的话，以免给自己制造不必要的问题。四、客户稍有动心时以利益促成，促成至少坚持三次：签单奖品（眼前利

12、益）；保单收益（预期利益）；爱和责任（动之以情）。没有签单意向的客户留下资料，长期追踪、服务。促成要点促成要点会后促成时间会后促成时间:(首先寻找最容易签单的客户)一、张老师，感觉挺好吧！每月仅需几百块，收益保障全都享。它由两个部分组成，第一部分是稳健享收益，确保您的钱不但能收回来，而且还有不错的收益。第二部分是重疾保障，保35种大病，更有重疾二次理赔功能，保障非常全面，一旦患病，保费还能豁免，尽显人性关怀。您看，它既保本、又有高保障、还有不错的分红收益，能很好的填补咱们的医疗缺口。立即做促成动作（促成三板斧）立即做促成动作（促成三板斧）二、您看看喜欢哪个奖品（可以让助手把奖品拿过来，再详细地

13、渲染一下）？三、您投几份？给自己还是给太太投？立即做促成动作（促成三板斧）追踪是关键追踪是关键追踪越到位，效果越明显！意向保费收取经验数据意向保费收取经验数据时间时间比例比例数据显示：理财沙龙后数据显示：理财沙龙后是是 收取保费，再次促成收取保费，再次促成 会会 后后 追追 踪踪 沙龙结束后的当天召开总结会，对参会客户进行归总；重点：对已签单客户进行分类，并依据类别确定追踪方式 整理客户资料 重温客户在沙龙现场的状态（什么时候什么反映-心理分析）分析客户现场签单（或不签单）的原因（准备？、过程？、讲师？）约定电话时间（第一时间点）1.现场客户表示回家考虑考虑需要进行客户追踪的3种情况：2.客户

14、未到场3.到场未签单1.现场客户表示回家考虑考虑王老师，我是*银行的理财经理*，那天给您介绍的那款养老金产品不知道您和家人商量的怎么样了？哦是这样啊，您太太考虑的非常全面.没关系，理财产品都相对专业一些，我们那天也是聊了很久您才明白，我想您爱人听您简单几句话可能无法真正明白这款产品它的特点和功能，既然您也觉得这是个很好的补充养老的方式，我建议您夫妻二人一起来一趟，让您爱人全面的了解一下比较好，您说是么？不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）这确实是个让人很头痛的问题，其实这份计划不是让您花钱，而是帮您积累金钱,给不确定的未来准备好一笔确定的钱，这份计划只是让您每月

15、投入几百元,对您的日常生活不会造成很大的影响，您说呢？我还是要再好好想想。的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，您现在还要考虑哪些方面呢?不如这样,您拿着这份保障合同回家好好看看,如果10天内觉得不合适，我们可以给您转换成别的产品，这些都是不收任何费用的，您不会有任何损失，如果觉得没问题，那就早10天开始受益，何乐不为呢？您说是么？XX您好，我们之前不是约好昨天下午您来参加我们的联谊会嘛，我在门口等了您半个小时也没见您，是临时有事了么？哦，我想也是这样的，不然您一定会告知我的，昨天联谊会氛围非常好，我们精心准备的小礼物大家都很喜欢，我也特别给您留了一个，您再来行里一定记得找我来拿呀！

16、不用客气，这是应该的，另外老师讲的专题也非常好，我觉得对您的理财也会有帮助的，找个时间我们聊聊好么？今天下午怎么样？*真对不起，那天下午时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，您对昨天的活动满意么？还不错啊！谢谢您的肯定，您觉得老师介绍的产品怎么样？我觉得我不需要！原来是这样，还有其他的原因吗？我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？还有什么吗？1.对于整个市场而言，生产要素的供给与一般产品的供给曲线一样，也是一条向右上方倾斜的曲线2.但是由于不同生产要素各具特点，所以并非所有要素的供给曲线都是正斜率曲线。3.如果有人以推销员、修理工等身份要求开门，可以说明家中不需要

17、这些服务，请其离开；如果有人以家长同事、朋友或者远方亲戚的身份要求开门，也不能轻信，可以请其待家长回家后再来。4.要经常收听收看天气预报，密切注视天气变化，了解掌握灾情预测预报，做好防洪自护。要认真学习有关汛期防灾抗灾的知识，提高自我保护能力5.避免将一般细节性的讨论过程发送给领导。领导更关注结果，而不是反反复复地沟通过程，可以将阶段性成果发送给领导。如果是重要事件，领导需要直接参与或了解过程，则必须发送或抄送。6.态度是最根本的问题，态度在某些时候起着决定性的作用，态度是行动的前提，态度受价值观的指导，态度是为人处世的基本原则。凡事态度积极，就已经成功了一半！7.客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略，企业必须重视客户服务。8.增加服务意识，不仅对企业有利，更能提高员工自身的服务技能，对个人的成长和发展都有着紧密的联系，可以丰富职业生涯，使自己成为专业型服务人才。