《全能店铺数据分析》-终端店铺营销管理培训课件.pptx

1、1 2数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。3 在线分析 侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的未知规律。数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。4在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？5零售生意有着流行趋势变化快

2、、销售时段相零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在营销的过程中，只有及时对较短的特点。在营销的过程中，只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。周转速度，减少商品积压。6详细全面的销售计划是零售企业经营成功的详细全面的销售计划是零售企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整保证，

3、而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反应销施。通过对销售数据的分析，可及时反应销售计划的执行售计划的执行 情况，有助于营业人员及时分情况，有助于营业人员及时分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。及服务水平提供依据和对策。73 3、有助于提高企业营销系统运行的效率、有助于提高企业营销系统运行的效率数据的管理与交流是企业系统正常运作的标数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。经营过程中的每一个环节都是通过数据志。经营过程中的每一

4、个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。8 1 1指标解析指标解析2报表准备及报表准备及ExcelExcel基础运用基础运用3 3数据分析及应用数据分析及应用910 售罄率、动销率、销售金额占比、销售件数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比、同比、

5、环比、在途库存人效、平效、库存结构、铺场SKU量、销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、库存额/量、7天平均销量、平均单价 售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。进货件数进货件数销售件数销售件数=12100%100%13 商品名称进货数量销售数量售罄率商品A1203

6、9？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度期末库存数量期末库存数量累计销售数量累计销售数量=14100%100%是指每一个顾客平均购买商品的金额，是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易

7、金额。也即是平均交易金额。成交笔数成交笔数销售金额销售金额=15100%100%是指平均每个客户购买货品的数量。是指平均每个客户购买货品的数量。成交笔数成交笔数销售数量销售数量=16100%100%店铺周五销售金额为店铺周五销售金额为1027710277元、数量元、数量1111件，今天件，今天进店客数进店客数3030人，最后有人，最后有7 7位顾客成交，请问该店铺位顾客成交，请问该店铺今天的客单量、客单价各是多少？今天的客单量、客单价各是多少？17 是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。值，是用天

8、数来反映商品即时库存状况的相对数。月总销售额月总销售额月末库存月末库存=18100%100%店铺店铺1010月份销售总金额为月份销售总金额为409070409070元，截止月末库元，截止月末库 存为存为18529041852904元，请问该店铺的存销比为多少？元，请问该店铺的存销比为多少？19 销售总金额销售总金额（单款、品类）销售金额（单款、品类）销售金额=100%100%店铺店铺6 6月份销售总金额为月份销售总金额为409070409070元共元共781781件，其件，其中中ATTI2365ATTI2365（天丝短（天丝短T T）款共卖了）款共卖了2020件，金额件，金额138001380

9、0元，另一款元，另一款ADCI2880ADCI2880（短袖休闲衬衫）（短袖休闲衬衫）卖了卖了7 7件，金额件，金额32763276元，请问这两款的销售金额元，请问这两款的销售金额和件数占比各是多少？和件数占比各是多少？21 显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性帮助同事处理及观察以下问题：帮助同事处理及观察以下问题：解决货品问题时的先后次序解决货品问题时的先后次序货品的销售占比与其他店铺是否一致货品的销售占比与其他店铺是否一致22 =销售总件数销售总件数销售总金额销售总金额23 A A店铺店铺7 7月月4-104-10日短袖丝光棉日短袖丝光棉T

10、T类销类销售金额为售金额为1738917389元元,件数为件数为2929件，另件，另同类型的同类型的B B店铺该品类销售金额店铺该品类销售金额1024010240元，件数为元，件数为1616件，请问件，请问A A、B B两店的销售平均单价各是多少？两店的销售平均单价各是多少？24 所售商品（品类、单款）过去所售商品（品类、单款）过去7 7天平均每天销天平均每天销售件数售件数 7 7天天一周销售总件数一周销售总件数25 =7 7天平均销量天平均销量库存数量库存数量26 27短袖短袖T T类，店铺在类，店铺在7 7月月11-1711-17日共日共销售了销售了6363件，目前库存还剩件，目前库存还剩

11、409409件，在途新货还有件，在途新货还有4848件，请问该件，请问该品类的库存周转天数是多少？品类的库存周转天数是多少？显示库存数量是否显示库存数量是否 适中适中 过多过多 过少过少28 二、报表准备及二、报表准备及ExcelExcel基础运用基础运用29 款式销款式销售报表售报表品类销品类销售报表售报表30 销售排名表销售排名表（系统导出）（系统导出）31排排名名商品代码商品代码颜色颜色商品名商品名零售价零售价 总数量总数量总金额总金额 当前库存当前库存1 1CQXI2591CQXI2591L01L01休闲裤休闲裤4684682626121681216836362 2ATTI2365AT

12、TI2365E01E01短袖天丝短袖天丝T T恤恤69069014149660966012123 3AZRI2319AZRI2319L01L01牛仔短裤牛仔短裤46846815157020702022224 4HDP1110HDP11106 6西裤西裤5305301111583058309 95 5THP2806THP28063030短袖柔光彩丝短袖柔光彩丝T T恤恤188018803 3564056404 46 6ADCI2668ADCI2668D01XD01X短袖休闲衬衫短袖休闲衬衫6906908 85520552013137 7AQRI2116AQRI2116L01L01牛仔裤牛仔裤69

13、06908 85520552020208 8CQXI2523CQXI2523D01D01休闲裤休闲裤329329151549354935-1-19 9ADCI2760ADCI2760L01L01短袖休闲衬衫短袖休闲衬衫43643611114796479612121010CDBI2527CDBI2527B03B03短袖丝光棉衬衫短袖丝光棉衬衫7807806 6468046804 41111ATBI2438ATBI2438A04A04短袖丝光棉短袖丝光棉T T恤恤6606607 74620462016161212ATBI2580ATBI2580L04L04短袖丝光棉短袖丝光棉T T恤恤699699

14、6 64194419413131313。Excel基础运用32排排名名色款号色款号零售零售价价销售销售件数件数销售金额销售金额销售件数销售件数占比占比销售金销售金额占比额占比7 7天平天平均销量均销量库存数库存数量量库存周库存周转天数转天数1 1CTBI2582-L01CTBI2582-L01775 775 202015500155002.38%2.38%3.67%3.67%2.86 2.86 7 72 2 2 2ATBI2376-N05ATBI2376-N05574 574 181810340103402.14%2.14%2.45%2.45%2.57 2.57 6 62 2 3 3ATBI2

15、376-J08ATBI2376-J08580 580 1717986098602.02%2.02%2.34%2.34%2.43 2.43 6 62 2 4 4AKHI2531-L10AKHI2531-L10752 752 1313978097801.55%1.55%2.32%2.32%1.86 1.86 222212 12 5 5CTBI2457-E01CTBI2457-E01626 626 1515939093901.78%1.78%2.23%2.23%2.14 2.14 9 94 4 6 6CTBI2582-N07CTBI2582-N07780 780 1212936093601.43%1

16、.43%2.22%2.22%1.71 1.71 232313 13 7 7AQZI2639-D02AQZI2639-D02580 580 1616928492841.90%1.90%2.20%2.20%2.29 2.29 7 73 3 8 8AQRI2685-L05AQRI2685-L05493 493 1818888288822.14%2.14%2.10%2.10%2.57 2.57 12125 5 9 9AQZI2639-D01AQZI2639-D01599 599 1414838683861.66%1.66%1.99%1.99%2.00 2.00 1 11 1 1010ATBI2559-

17、E01ATBI2559-E01629 629 1313818081801.55%1.55%1.94%1.94%1.86 1.86 232312 12 1111AQXI2407-E01AQXI2407-E01475 475 1717808380832.02%2.02%1.92%1.92%2.43 2.43 10104 4 1212AQXI2407-L06AQXI2407-L06492 492 1515738573851.78%1.78%1.75%1.75%2.14 2.14 15157 7 1313。33 3435 品类品类款数款数 销售件数销售件数 销售金额销售金额销售平销售平均单价均单价销售

18、件数销售件数占比占比销售金额销售金额占比占比库存数库存数量量库存周转库存周转天数天数短袖丝光棉衬衫短袖丝光棉衬衫5 57 748354835691 691 7%7%11%11%151515 15 短袖休闲衬衫短袖休闲衬衫3 33 312551255418 418 3%3%3%3%7373170 170 短袖正统衬衫短袖正统衬衫3 37 721392139306 306 7%7%5%5%121212 12 短袖丝光棉短袖丝光棉T T恤恤161625251343613436537 537 26%26%30%30%19819855 55 短袖棉短袖棉T T恤恤1111141456095609401

19、401 14%14%12%12%240240120 120 短袖高档短袖高档T T恤恤0 00 00 00 0 0%0%0%0%1 10 0 短袖天丝短袖天丝T T恤恤0 00 00 00 0 0%0%0%0%46460 0 长袖丝光棉长袖丝光棉T T恤恤0 00 00 00 0 0%0%0%0%54540 0 短版茄克短版茄克0 00 00 00 0 0%0%0%0%84840 0 短袖茄克短袖茄克2 21 1599599599 599 1%1%1%1%3232224 224 中长版茄克中长版茄克0 00 00 00 0 0%0%0%0%93930 0 皮装皮装0 00 00 00 0 0%

20、0%0%0%33330 0 牛仔裤牛仔裤8 8171783868386493 493 17%17%18%18%553553228 228 休闲裤休闲裤8 8171763716371375 375 17%17%14%14%249249103 103 五袋裤五袋裤3 36 626012601434 434 6%6%6%6%172172201 201 西裤西裤1 11 1290290290 290 1%1%1%1%4242294 294 皮鞋皮鞋0 00 00 00 0 0%0%0%0%34340 0 休闲皮带休闲皮带0 00 00 00 0 0%0%0%0%3 30 0 夹包夹包0 00 00 0

21、0 0 0%0%0%0%1 10 0 休闲包休闲包0 00 00 00 0 0%0%0%0%-1-10 0 正统皮带正统皮带0 00 00 00 0 0%0%0%0%23230 0 合计合计606098984552145521465 465 100%100%100%100%19571957140 140 36练一练练一练 三、数据分析三、数据分析 及对策及对策37 23 13839。40 品类品类款数款数销售销售件数件数销售金额销售金额商品商品均价均价销售件销售件数占比数占比销售金销售金额占比额占比库存数库存数量量库存周库存周转天数转天数短袖丝光棉衬衫短袖丝光棉衬衫3 37 744064406

22、6296293%3%3%3%15151515短袖休闲衬衫短袖休闲衬衫5 51010466446644664664%4%4%4%59594141短袖正统衬衫短袖正统衬衫2 22 28048044024021%1%1%1%19196767短袖丝光棉短袖丝光棉T T恤恤20207171432824328261061031%31%33%33%2092092121短袖棉短袖棉T T恤恤111123239397939740940910%10%7%7%1321324040短袖高档短袖高档T T恤恤1 11 18208208208200%0%1%1%2 21414短袖天丝短袖天丝T T恤恤3 38 85926

23、59267417414%4%5%5%66665858短袖茄克短袖茄克3 37 7504050407207203%3%4%4%70707070套西套西1 12 224002400120012001%1%2%2%0 00 0皮装皮装1 11 139803980398039800%0%3%3%1515105105牛仔裤牛仔裤8 81818885888584924928%8%7%7%266266103103休闲裤休闲裤6 61919885088504664668%8%7%7%2202208181五袋裤五袋裤13133636183241832450950916%16%14%14%3633637171皮鞋

24、皮鞋8 8131310544105448118116%6%8%8%277277149149合计合计9696227227129784129784572572100%100%100%100%28682868888841 1 12 23 34 4 42 1 1、畅销款分析、畅销款分析43 补货补货 找替代款找替代款 了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而不是真正的畅销款不是真正的畅销款 需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力要有预知能力4445 46 范例范例47 2 2、滞销款分

25、析、滞销款分析48 3 3、平销款分析、平销款分析49滞、平销款分析滞、平销款分析 看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因 如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖的店铺的店铺 如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，力争卖出更多销量，力争卖出更多销量 内部促销或外部促销内部促销或外部促销 建议商品部及时进行区域调货建议商品部及时进行区域调货 找与所剩尺码相符的顾客进行推荐找与所剩尺码相符的顾客进行推荐5051 范例

26、范例52 4 4、品类分析、品类分析53 4 4、品类分析、品类分析54 4 4、品类分析、品类分析55 4 4、品类分析、品类分析561、过多时 重点陈列重点陈列 重点推荐重点推荐 与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，因及时通知商品部，进行店铺间的调整，因及时通知商品部，进行店铺间的调整2、过少时 补货、调货补货、调货 找寻替代品类找寻替代品类3、适中时 提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看品类里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的，看品类里各个款式是否出

27、现好卖的已经断货，不好卖的量还存在量还存在5758 5960 踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。23.6.2123.6.21Wednesday,June 21,2023弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。3:15:093:15:093:156/21/2023 3:15:09 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.6.213:15:093:15Jun-2321-Jun-23重于泰山，轻于鸿毛。3:15:093:15:093:15Wednesday,June 21,2023不可麻痹大意，要防微杜渐。23.6.2123.6.213:15:093:15:09June 21,2023

28、加强自身建设，增强个人的休养。2023年6月21日上午3时15分23.6.2123.6.21追求卓越，让自己更好，向上而生。2023年6月21日星期三上午3时15分9秒3:15:0923.6.21严格把控质量关，让生产更加有保障。2023年6月上午3时15分23.6.213:15June 21,2023重规矩，严要求，少危险。2023年6月21日星期三3时15分9秒3:15:0921 June 2023好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。上午3时15分9秒上午3时15分3:15:0923.6.21每天都是美好的一天，新的一天开启。23.6.2123.6.213:153:15:093:15:09Jun-23务实，奋斗，成就，成功。2023年6月21日星期三3时15分9秒Wednesday,June 21,2023抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。23.6.212023年6月21日星期三3时15分9秒23.6.21谢谢大家！谢谢大家！