《团队管理》-打造金牌销售团队之学员手册课件.ppt

1、2023-6-21团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理团队管理打造打造金牌销售团队之学员手金牌销售团队之学员手册册团队管理打造金牌销售团队之学员手册一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励五、销售人员的考核与激励团队管理打造金牌销售团队之学员手册 业务代表业务代表 销售主管销售主管v 达成个人目标达成个人目标 达成团队目标达成团队目标v 开发客户开发客户v 稳定老客户稳定老客户v 做好报表做好报表v 自我管

2、理自我管理 团队管理团队管理 团队管理打造金牌销售团队之学员手册 业务代表业务代表 销售主管销售主管v 自我激励自我激励 v 自己赚钱自己赚钱 帮别人赚钱帮别人赚钱v 自我反省自我反省 v 利用资源利用资源 v 独善其身独善其身 协调沟通协调沟通团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售管理者角色的新观念销售管理者角色的新观念设计师设计师从根本上解决问题（建立业务人员的“销售系销售系统统”）高瞻远瞩“心有多大，舞台就有多大!”幕后英雄服务员服务员永远忠于公司的目标服务于下属导师导师 、。团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售团队管理者的角色定位销售团队管理者的角色定位 领导者领导者 评判者评判者

3、师傅师傅 业务精英业务精英团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售团队管理的基本原则销售团队管理的基本原则团队管理打造金牌销售团队之学员手册 销售管理者的心理素质销售管理者的心理素质团队管理打造金牌销售团队之学员手册l团队学习团队学习l 资格资格l对对 的投资的投资销售管理者的学习能力销售管理者的学习能力团队管理打造金牌销售团队之学员手册小结小结团队管理打造金牌销售团队之学员手册一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与

4、激励五、销售人员的考核与激励团队管理打造金牌销售团队之学员手册问题讨论：问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，对于以下四类员工，一般情况下，应应 该选择采取何种管理风格？该选择采取何种管理风格？管理风格管理风格情境领导模式情境领导模式团队管理打造金牌销售团队之学员手册领导的定义领导的定义团队管理打造金牌销售团队之学员手册 上司 重视命令 强调权势 重视下属勤劳安份 鼓励下属变革创新团队管理打造金牌销售团队之学员手册A）角色力量占有的职位所据之权势B）知识力量运用专业技能所表现出的实力C）人格力量发挥个人外在特质及个性优点所 产生的影响力 人格力量知识力量角色力量团队管理打造金牌销售团队之学员

5、手册领导力量的运用领导力量的运用团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册命令说明咨询参与授权团队管理打造金牌销售团队之学员手册 领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式 命令式行为v 注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给 资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。支持式行为v 注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所 做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。情境领导的四种风

6、格情境领导的四种风格团队管理打造金牌销售团队之学员手册高支持与低命令行为高命令与高支持行为低支持与低命令行为高命令与低支持行为四种领导风格命令式行为支持性行为低高高团队管理打造金牌销售团队之学员手册风格风格情境情境团队发展层次团队发展层次团队管理打造金牌销售团队之学员手册问题讨论：问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，对于以下四类员工，一般情况下，应应 该选择采取何种管理风格？该选择采取何种管理风格？管理风格管理风格情境领导模式情境领导模式团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册 管理风格管理风格 下属状态下属状态 有能力，且有意愿 有能力，但无意愿 没能力，但有

7、意愿 没能力，且无意愿团队管理打造金牌销售团队之学员手册v v 团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册小结小结团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励五、销售人员的考核与激励团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册问题讨论：四类典型大客户的基本销售对策问题讨论：四类典型大客户的基本销售对策

8、 团队管理打造金牌销售团队之学员手册客户购买的决策过程客户购买的决策过程引起引起需求需求实际实际购买购买购后购后感受感受团队管理打造金牌销售团队之学员手册客户总体体验客户总体体验n 客户总体体验包括客户在销售的客户总体体验包括客户在销售的 及及 的感受的感受团队管理打造金牌销售团队之学员手册客户购买分析客户购买分析团队管理打造金牌销售团队之学员手册客户购买分析客户购买分析团队管理打造金牌销售团队之学员手册竞争性分析竞争性分析l 市场销售：市场销售：目标市场销售业绩目标市场销售业绩 客户关系客户关系 销售网络销售网络 产品产品 促销与推广促销与推广 商务商务l 客户服务：客户服务：l 公共关系：

9、公共关系：团队管理打造金牌销售团队之学员手册需求预测销售预测销售利润计划决定销售目标额销售目标额的分配产品别地域别部门别业务员别顾客别月别执行销售行动计划上级的目标上级的目标部属的反部属的反应应团队管理打造金牌销售团队之学员手册保障目标的执行保障目标的执行 行动计划行动计划养成养成 的习惯的习惯对计划执行情况进行监控、评估和调整对计划执行情况进行监控、评估和调整销售例会销售例会管理表格管理表格工作述职工作述职绩效考核绩效考核团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售队伍的销售队伍的“核心能核心能力力”：面对客户时面对客户时 的能力的能力面谈时的面谈时的说明能力说明能力”的创造、把握能的创造、把握能

10、力力团队管理打造金牌销售团队之学员手册小结小结团队管理打造金牌销售团队之学员手册一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励五、销售人员的考核与激励团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售团队培养的主要方法销售团队培养的主要方法 岗前培训岗前培训 专项销售训练专项销售训练 在岗教练在岗教练 周期性提升培训周期性提升培训团队管理打造金牌销售团队之学员手册教练技能的修炼教练技能的修炼寻找问题寻找问题明确销售人员的主要不足明

11、确销售人员的主要不足 观念问题观念问题 技能问题技能问题 态度问题态度问题团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售人员的修炼销售人员的修炼心态心态销售人员需要具备的关键心态销售人员需要具备的关键心态自信心与成就欲望自信心与成就欲望抗挫折打击的能力（抗挫折打击的能力（A）情绪管理（）情绪管理（）自我控制自我控制缓解压力缓解压力团队管理打造金牌销售团队之学员手册综合案例分析：如何提升问题员工的能力综合案例分析：如何提升问题员工的能力n“瞎忙型瞎忙型”员工员工n“感觉型感觉型”员工员工n“口号型口号型”员工员工n“潜力型潜力型”员工员工团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售人员的培养方向销售人员的培养

12、方向团队管理打造金牌销售团队之学员手册一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励五、销售人员的考核与激励团队管理打造金牌销售团队之学员手册什么是什么是“激激励励”？团队管理打造金牌销售团队之学员手册激激 励励绩效绩效=能力能力动动机机 需要需要 动机动机 目标导向行为目标导向行为 目标行为目标行为 挫折挫折 满足满足刺激或目刺激或目标标奖励或惩奖励或惩罚罚团队管理打造金牌销售团队之学员手册将被考核者某一优点或缺点扩

13、大，以偏概全，一好百好，或一无是处。凭个人印象考核下属。考核中不敢认真负责，怕承担责任，有意放宽考核标准。或评价过分严格，使员工工作积极性受到严重打击。不敢拉开档次，考核结果集中于中间档次，其原因是对考核工作缺乏自信，缺乏有关的事实依据。实际上每位员工都准确地知道何时对自己的绩效进行评价。尽管员工的某些行为可能不是有意识的，但常常在评价之前的几周内，员工的行为会有所改善。对于评价者来说，最近行为的记忆要比遥远的过去行为更为清晰。绩效考核的八大误区绩效考核的八大误区团队管理打造金牌销售团队之学员手册依个人的好恶作为考核依据，自己擅长的方面，考核尺度严；自已不擅长的方面，考核宽一些，不能做到实事求

14、是。由一个考核指标推断另一个考核指标。如认为工作勤奋性与工作绩效之间有逻辑关系，当前者表现好时，认为后者也必定好。既先为某人确定一个考核档次或考核分数，然后将考核分数倒推分布于各考核项目。为应付制度的有关规定，将较差的档次或好的档次，在本单位内部下属间轮流分配，今年甲得A，明年乙得A。绩效考核的八大误区绩效考核的八大误区团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册 描绘：描绘：“我们我们？”是组织中所有成员心中所追求的图象是组织中所有成员心中所追求的图象它是：它是：高于现实高于现实 深入内心深入内心 魂牵梦绕魂牵梦绕 可以描绘可以描绘

15、图象清晰图象清晰具有很强的感召力具有很强的感召力能激发起组织中成员的创造冲动能激发起组织中成员的创造冲动使人一想到它就充满激情使人一想到它就充满激情团队管理打造金牌销售团队之学员手册如何凝聚如何凝聚“共同愿共同愿景景”团队管理打造金牌销售团队之学员手册奉奉献献投投入入遵遵循循 谈论和追求对愿景的热忱 愿景个人愿景共同愿景初形共同愿景融合创造性张力团队管理打造金牌销售团队之学员手册激励的三个基本维度激励的三个基本维度薪酬职业发展团队管理打造金牌销售团队之学员手册激励力效果评价激励力效果评价期望值；期望值；个人所得的报酬个人所得的报酬 作为比较的另一个人的报酬作为比较的另一个人的报酬个人的投入作为

16、比较的另一个人的投入个人的投入作为比较的另一个人的投入（1）正强化：）正强化：这就是用某种有吸引力的结果，如认可、奖赏、加薪和升这就是用某种有吸引力的结果，如认可、奖赏、加薪和升 职等手段对某一行为进行奖励和肯定，以期在类似条件下重复现这职等手段对某一行为进行奖励和肯定，以期在类似条件下重复现这 一行为。一行为。（2）负强化：）负强化：这就是预告知某种不合要求的行为或不良绩效可能引起后这就是预告知某种不合要求的行为或不良绩效可能引起后 果，从而减少或消弱所不希望出现的行为。果，从而减少或消弱所不希望出现的行为。（3）自然消退：）自然消退：这就是取消正强化，对某种行为不予理睬，以表示对该这就是取

17、消正强化，对某种行为不予理睬，以表示对该 行为的轻视或某种程度的否定。行为的轻视或某种程度的否定。（4）惩罚：）惩罚：这就是用某种带有强制性、威胁性的结果，例如批评、降薪、这就是用某种带有强制性、威胁性的结果，例如批评、降薪、开除等手段消除某种行为重复发生的可能性。开除等手段消除某种行为重复发生的可能性。团队管理打造金牌销售团队之学员手册恐惧激恐惧激励励诱因激励诱因激励人性人性激励激励*团队管理打造金牌销售团队之学员手册 创造激励的组织氛围创造激励的组织氛围l1、不要理会別人身上的标签、不要理会別人身上的标签l2、尽力发掘部属身上的潜能、尽力发掘部属身上的潜能l3、站在协助部属发挥潜能的立场、

18、站在协助部属发挥潜能的立场l4、根据员工的个性安排工作、根据员工的个性安排工作l5、给每个下属机会，以充分证明自己的价值、给每个下属机会，以充分证明自己的价值l6、要重视別人、要重视別人 什么，而不是什么，而不是 什么什么团队管理打造金牌销售团队之学员手册小结小结团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册专业化的销售系统专业化的销售系统团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册 1、3、独立完成推销的能力、独立完成推销的能力团队管理打造金牌销售团队之学员手册 让对方接受 并以达到 为结果。推销的概推销的概念念

19、团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售工作的三大本销售工作的三大本质质 的传递 的转移 的改变团队管理打造金牌销售团队之学员手册案例分析：案例分析：看了刚才这个小品，请共同讨论以下问题：看了刚才这个小品，请共同讨论以下问题：讨论讨论 10分钟分钟/每组每组 发表发表 2分钟分钟/每组每组团队管理打造金牌销售团队之学员手册专业化的销售系专业化的销售系统统 按照一定的按照一定的 ，遵循一定的方，遵循一定的方法，有法，有 可遵循的销售过程！用可遵循的销售过程！用专业不断支配自己的行动，进而养专业不断支配自己的行动，进而养成的专业销售习惯！成的专业销售习惯！专专 业业一定的一定的 加一定的加一定的 就

20、是专业就是专业团队管理打造金牌销售团队之学员手册人类接受新事物（信息）的心理过程人类接受新事物（信息）的心理过程兴趣兴趣行动行动反馈团队管理打造金牌销售团队之学员手册 团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售系统的销售系统的“七大步七大步骤骤”计划与活计划与活动动客户开客户开拓拓面谈前准备面谈前准备面谈面谈（需求分析）拒绝处理售后服售后服务务说明说明（产品/方案）促成促成签约签约团队管理打造金牌销售团队之学员手册计划与活动的目的及指导标准计划与活动的目的及指导标准目的：目的：养成良好的养成良好的 、进行有计划的工作、进行有计划的工作指导标准：指导标准：准时、认真、细致地进行计划与落实的工准时、认

21、真、细致地进行计划与落实的工作作团队管理打造金牌销售团队之学员手册推销计划推销计划 记住记住“全力接触、自然促成全力接触、自然促成”目标目标 除了销售数量和金额外尚须除了销售数量和金额外尚须 A.A.充分了解你的销售区域充分了解你的销售区域 B.B.订出区域或列管客户的拜访率订出区域或列管客户的拜访率 C.C.维持一定准客户的数量维持一定准客户的数量 D.D.维持现有客户的关系维持现有客户的关系 E.E.每月新拜访及再拜访的次数每月新拜访及再拜访的次数 F.F.促成签约的次数促成签约的次数团队管理打造金牌销售团队之学员手册l访问计划如果只列出現成之客户，则每日的访问件数必然会下降。而访问计划如

22、果只列出現成之客户，则每日的访问件数必然会下降。而l且，访问工作将变马虎、无法深入，实绩当然也要萎缩。订立每周计划且，访问工作将变马虎、无法深入，实绩当然也要萎缩。订立每周计划l就是要防患这些问题于未然。计划要在前一周的星期五拟定，同时在拜就是要防患这些问题于未然。计划要在前一周的星期五拟定，同时在拜l访顾客的前一天必须与上司商量、统一意见，确认好必要的资料。访顾客的前一天必须与上司商量、统一意见，确认好必要的资料。顾客顾客名称名称主要负主要负责人责人有无有无约好约好访问访问目的目的准备之准备之资料资料访问访问时间时间洽商的重点洽商的重点计计划划销销售售额额目目标标实实绩绩行行动动结结 果果洽

23、谈者洽谈者约定约定时间时间访问访问结果结果资料的资料的活用活用面洽面洽时间时间下次的课题下次的课题团队管理打造金牌销售团队之学员手册客户开拓的目的及指导标准客户开拓的目的及指导标准目的：目的：积累大量的客户名单，通过一积累大量的客户名单，通过一定的定的 ，然后进行拜访，然后进行拜访标准：找出符合标准：找出符合“”的人的人团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售区域销售区域q 了解区域内的行业状况了解区域内的行业状况q 了解区域内的竞争状况了解区域内的竞争状况q 把握区域的潜力把握区域的潜力q 区域内市场饱合的程度区域内市场饱合的程度q 区域内客户规模的大小及数量区域内客户规模的大小及数量q 区域

24、内适合销售行业的多寡区域内适合销售行业的多寡团队管理打造金牌销售团队之学员手册调查准客户的資料调查准客户的資料q 准客户的姓名准客户的姓名,职称职称q 准客户的个性准客户的个性,兴趣兴趣,履历履历q 经营的事业项目经营的事业项目q 其他其他专长专长,人脉人脉团队管理打造金牌销售团队之学员手册电影片段电影片段1电影片段电影片段3电影片段电影片段2团队管理打造金牌销售团队之学员手册公开讨论：公开讨论：刚才的电影片段中刚才的电影片段中 。他们做了哪些事情？有何意义？他们做了哪些事情？有何意义？分组讨论：10分钟 小组代表发言：2分钟/组团队管理打造金牌销售团队之学员手册v 肢体风格肢体风格v 穿著打

25、扮穿著打扮v 礼仪礼仪 形象塑造形象塑造团队管理打造金牌销售团队之学员手册v 技能修炼技能修炼v 公司产品知识公司产品知识v客户购买心理学客户购买心理学v竞争对手竞争对手v业界状况业界状况 基础训练基础训练团队管理打造金牌销售团队之学员手册客户交流客户交流销售策划销售策划谈判技巧谈判技巧产品与服务产品与服务技能修炼技能修炼团队管理打造金牌销售团队之学员手册l销售人员需要具备的关键心态销售人员需要具备的关键心态自信心自信心抗挫折抗挫折放松放松控制控制缓解缓解心态修炼心态修炼团队管理打造金牌销售团队之学员手册 事在人为事在人为 将心比心将心比心 有笑容有笑容,声音就美声音就美 让对方觉得你是朋友让

26、对方觉得你是朋友电话约訪电话约訪团队管理打造金牌销售团队之学员手册面谈的目的及指导标面谈的目的及指导标准准目的：目的：建立建立 感感尽可能地搜集客户背景资料尽可能地搜集客户背景资料指导标准：指导标准：A A 寒暄寒暄B B 赞美赞美C C 了解情况做了解情况做“购买点分析购买点分析”团队管理打造金牌销售团队之学员手册l1.1.从面谈对象的态度性格、类型、趣味从面谈对象的态度性格、类型、趣味l2.2.从揭示板从揭示板 面谈时在会客室、办公室的观察方式面谈时在会客室、办公室的观察方式团队管理打造金牌销售团队之学员手册l(1)(1)名片、说明书名片、说明书竞争者地位、交易对象。竞争者地位、交易对象。

27、l(2)(2)桌历、用纸桌历、用纸往来对象、忙碌度。往来对象、忙碌度。l(3)(3)帐票类、收据帐票类、收据往来对象、商品，管理水准往来对象、商品，管理水准l(4)(4)企划书、估价单、资料企划书、估价单、资料往来对象、新规划。往来对象、新规划。l(5)(5)面纸、火柴面纸、火柴往来银行、单位。往来银行、单位。l(1)(1)公司史、年鉴、通信录公司史、年鉴、通信录公司历史、与业界的关连公司历史、与业界的关连l(2)(2)其它公司的说明书其它公司的说明书往来程度、关心度。往来程度、关心度。l(3)(3)其它书籍、杂志其它书籍、杂志关心事、兴趣、性格。关心事、兴趣、性格。l(1)(1)书画、古董书

28、画、古董l(2)(2)拓畫拓畫l(3)(3)民艺品民艺品l(4)(4)优胜纪念杯、扁额优胜纪念杯、扁额l(5)(5)商品的样品商品的样品l(6)(6)其它其它兴趣兴趣、往来、往来程程度度、亲密度、亲密度、人脉人脉团队管理打造金牌销售团队之学员手册一一.称呼对方职称、职务称呼对方职称、职务二二.自我介紹自我介紹三三.感谢对方接見感谢对方接見四四.寒喧寒喧五五.表达拜訪理由表达拜訪理由六六.赞美及询问赞美及询问七七.打开准客戶的心扉打开准客戶的心扉八八.推销商品前推销商品前,先推销自己先推销自己开场白开场白团队管理打造金牌销售团队之学员手册一一.购买欲望的判断购买欲望的判断 对产品的关心程度对产品

29、的关心程度 对购入的关心程度对购入的关心程度 是否符合各项需求是否符合各项需求 对产品是否信赖对产品是否信赖 对销售公司和人員是否有好印象对销售公司和人員是否有好印象探讨探讨团队管理打造金牌销售团队之学员手册二、事实调查二、事实调查 事前调查事前调查 观察法观察法 直接询问直接询问探讨探讨团队管理打造金牌销售团队之学员手册信息分析信息分析团队管理打造金牌销售团队之学员手册销售沟通技销售沟通技巧巧面对面沟通要素的重要性排序面对面沟通要素的重要性排序团队管理打造金牌销售团队之学员手册 大脑对话语的处理速度，约是一般说话者的大脑对话语的处理速度，约是一般说话者的 倍。倍。站在站在 立场，而不是立场，

30、而不是 立场去理解。立场去理解。听到不同意见时会屏蔽信息。听到不同意见时会屏蔽信息。不仅要倾听内容，也要不仅要倾听内容，也要“倾听倾听”感觉感觉l沟通的前提沟通的前提倾听倾听团队管理打造金牌销售团队之学员手册l提问的技巧提问的技巧 例：例：最近生意怎么样？最近生意怎么样？你希望将系统设计成怎样的？你希望将系统设计成怎样的？你如何管理这家企业？你如何管理这家企业？团队管理打造金牌销售团队之学员手册提问的技巧提问的技巧 例：例：你喜欢这个设计方案吗？你喜欢这个设计方案吗？你的期望的价格是多少？你的期望的价格是多少？我是星期一给你或星期二呢？我是星期一给你或星期二呢？团队管理打造金牌销售团队之学员手

31、册 高值问题包括：高值问题包括：1 1、两件事情的对比、两件事情的对比 2 2、一件事对另一件事的影响、一件事对另一件事的影响 如：如：这种业务使用后这种业务使用后对对管理系统管理系统有何影响？有何影响？员工们对提供这项服务有什么反应？员工们对提供这项服务有什么反应？好处：好处：-客户对高值问题的回答包含非常有价值的信客户对高值问题的回答包含非常有价值的信 息，对你深入了解客户的需要及建立解决方息，对你深入了解客户的需要及建立解决方 案有很大帮助。案有很大帮助。-高值问题表明你对客户的需要或问题的了解高值问题表明你对客户的需要或问题的了解 程度，客户乐意和您深入谈下去。程度，客户乐意和您深入谈

32、下去。l提问的技巧提问的技巧团队管理打造金牌销售团队之学员手册l表达技巧表达技巧l简明扼要简明扼要l逻辑清晰逻辑清晰l突出重点突出重点l运用非口语化语言运用非口语化语言团队管理打造金牌销售团队之学员手册深层次的了解客户的需求，是作好销售的关键深层次的了解客户的需求，是作好销售的关键 要什么？要什么？为什么？为什么？如何应用？如何应用？解决什么问题？解决什么问题？期望得到什么受益？期望得到什么受益？团队管理打造金牌销售团队之学员手册说明的目的及指导标说明的目的及指导标准准目的：目的：说明说明激发激发 欲望，创造欲望，创造 机会机会指导标准：指导标准：A A 借助借助 、说明产品对于客户的意义和功

33、用说明产品对于客户的意义和功用B B 通俗、简练的语言通俗、简练的语言C C 对比法对比法 同类产品的特点、作用对比同类产品的特点、作用对比团队管理打造金牌销售团队之学员手册推销的演说技巧推销的演说技巧v 化化v 人格化人格化v 故事化故事化v 化化v 形象化形象化团队管理打造金牌销售团队之学员手册促成签约的目的及指导标促成签约的目的及指导标准准目的：目的：指导标准：指导标准：A:A:审时度势、创造机会审时度势、创造机会B:B:如不成功，转回前面的流程，并分析原因如不成功，转回前面的流程，并分析原因。至少做至少做 4 4 次次“签约动作签约动作”！C:C:少说多做少说多做!团队管理打造金牌销售

34、团队之学员手册递交产品及售后服务的目的及指导标递交产品及售后服务的目的及指导标准准目的：目的：让客户让客户 ！赢得进一步的好！赢得进一步的好感！获得更多的销售机会！建立长感！获得更多的销售机会！建立长期稳定的主顾关系期稳定的主顾关系指导标准：指导标准：A:A:B:B:要求转介绍或者再度购买要求转介绍或者再度购买团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册 哪里、哪些事感觉好？恭喜观点一致观点不一致怎样发

35、扬？继续沟通达成“共识”哪里、哪些事感觉不好？打算怎样做改进？通过分析判断或工具辅助，帮助业务员找出关键问题共同找到“问题点”，达成“共识”达成“共识”讨论/再观察/陪同达成“共识”团队管理打造金牌销售团队之学员手册 团队管理打造金牌销售团队之学员手册下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，你只需回答你只需回答“Yes”Or“No”Yes”Or“No”（一）（一）1 你经常加班吗？你经常加班吗？2 你通常把工作带回家吗？你通常把工作带回家吗？3 你感到很少花时间去做你想做的事吗？你感到很少花时间去做你想做的事吗？4 如果没有完成你所希望做的工作，你是否有

36、负罪感？如果没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感？5 即使没有出现严重问题或危机，你也经常感到工作有很多压力？即使没有出现严重问题或危机，你也经常感到工作有很多压力？6 你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？7 你经常在做重要工作时被打断吗？你经常在做重要工作时被打断吗？团队管理打造金牌销售团队之学员手册下面用最简单的办法测试你是否能掌握时下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，你只需回答间，你只需回答“Yes”Or“No”Yes”Or“No”（二）（二）8 在上个月里，你是否忘记一些重要的约会？在上个月里，你是否忘记一些重要的约会？9 你

37、时常把工作推到最后一分钟，然后很努力的去做完它们？你时常把工作推到最后一分钟，然后很努力的去做完它们？10 你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗？你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗？11 你总是感到需要做一些事情而保持繁忙吗？你总是感到需要做一些事情而保持繁忙吗？12 当你长休了一段时间，你是否有负罪感？当你长休了一段时间，你是否有负罪感？13 你常无暇阅读与工作有关的书籍？你常无暇阅读与工作有关的书籍？14 你是否太忙于一些琐碎的事而没有去做与目标一致的大事？你是否太忙于一些琐碎的事而没有去做与目标一致的大事？15 你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？你是否有沉醉于过去的成

38、功或失败之中而没有着眼于未来？团队管理打造金牌销售团队之学员手册沟通沟通管理冲突管理冲突电话干扰电话干扰无序的计划无序的计划临时来访人员临时来访人员不合理的工作安排不合理的工作安排个人工作欠缺条理个人工作欠缺条理缺乏自我约束能力缺乏自我约束能力会议会议资料不完整或有所延资料不完整或有所延误误分不清责任与权力分不清责任与权力不善于拒绝不善于拒绝喜爱拖延喜爱拖延聊天聊天思想开小差思想开小差情绪不稳定情绪不稳定穷于应付突发事件穷于应付突发事件无授权、只等指示无授权、只等指示完美主义办事完美主义办事 时光大盗时光大盗团队管理打造金牌销售团队之学员手册对您的一天进行分析对您的一天进行分析在每一天中，您所

39、总结的干扰占用了您的多少时间？在每一天中，您所总结的干扰占用了您的多少时间？您是在几点钟开始工作的？您能否再早一点开始呢？您是在几点钟开始工作的？您能否再早一点开始呢？以上干扰哪些已经成为习惯及特性？（对策）以上干扰哪些已经成为习惯及特性？（对策）您是否用工作中的第一小时来做您这一天中最重要的工作？（对策）您是否用工作中的第一小时来做您这一天中最重要的工作？（对策）您一天中效率最高的是哪一段时间？（对策）您一天中效率最高的是哪一段时间？（对策）您一天中效率最低的是哪一段时间？（对策）您一天中效率最低的是哪一段时间？（对策）干扰您最多的是什么人？什么事？（对策）干扰您最多的是什么人？什么事？（对

40、策）用什么样的方法，减少干扰您的人和事？（对策）用什么样的方法，减少干扰您的人和事？（对策）有谁掌握您的时间？（对策）有谁掌握您的时间？（对策）团队管理打造金牌销售团队之学员手册时间不是挤出来的时间不是挤出来的而是合理安排出来的而是合理安排出来的团队管理打造金牌销售团队之学员手册简介“四代”时间管理1、二八定律（帕累托定律）2、帕金森定律（宽松的时间造成拖拉的工作作风）请问：时间的基本单位是什么？团队管理打造金牌销售团队之学员手册时间的基本单位是时间的基本单位是 ；时间管理的关键在时间管理的关键在 ；经由经由 ；以价值观为基础以价值观为基础团队管理打造金牌销售团队之学员手册1、时间管理的进化论

41、、时间管理的进化论第一代时间管理：面面俱到着重利用便条和备忘录。第二代时间管理：未雨绸缪强调行事历和日程表，有规划趋势。第三代时间管理：优先顺序关注轻重缓急，是最流行的时间管理理论。第四代时间管理：个人管理主张将管理的对象从时间转移到个人身上，以人为本，以原则为重心，讲究平衡。团队管理打造金牌销售团队之学员手册2、成功时间管理的十大法则、成功时间管理的十大法则 法则1：尊重时间时间是不可替代的珍贵资源。法则2：时间是可以管理的只要管理好事件，有可以管 理好时间。法则3：排定事件的优先顺序时间的轻重缓急，折射出 个人的核心价值，高尚的价值观才有丰盛的人生。法则4：区分事件的日常性和突发性日常性事

42、物形成模 式，突发性事物注重技巧。法则5：设定明确可行的清晰目标为达成重要目标，必 须远离安逸区。团队管理打造金牌销售团队之学员手册2、成功时间管理的十大法则、成功时间管理的十大法则 法则6：必须规划事件做年度、季度、每月、每周和 每日的计划，并预期效果和期限。法则7：高度的时间管理观念要有把时间管理好的强烈 愿望，并在此过程中享受乐趣。法则8：活于当下切莫一心二用、专注出效率。法则9：借用时间学会分工、合作、授权、花钱买时间。法则10：运用生命韵律掌握节奏、统筹安排。团队管理打造金牌销售团队之学员手册3、填写时间管理矩阵图、填写时间管理矩阵图（侧重于第三代时间管理）（侧重于第三代时间管理）重

43、要并紧急重、急紧急不重要急、轻重要不紧急重、缓不重要也不紧急轻、缓团队管理打造金牌销售团队之学员手册4、利用时间管理计划表、利用时间管理计划表（侧重于第四代时间管理）（侧重于第四代时间管理）崇尚个人管理、追求平衡人生崇尚个人管理、追求平衡人生团队管理打造金牌销售团队之学员手册团队管理打造金牌销售团队之学员手册1.什么是时间管理什么是时间管理？自己管理和掌控所有的事务，掌握和安排好自己的时间。自己管理和掌控所有的事务，掌握和安排好自己的时间。花时间来创造更多的时间。花时间来创造更多的时间。管理好时间有什么收益呢？管理好时间有什么收益呢？承受的压力更小；承受的压力更小；学会自我控制；学会自我控制；

44、取得更多的成功；取得更多的成功；精力充沛；精力充沛；更多的时间与家人沟通；更多的时间与家人沟通；更多的时间享受美好的生活更多的时间享受美好的生活一种健康的生活状态一种健康的生活状态团队管理打造金牌销售团队之学员手册 2.时间管理的步时间管理的步骤骤团队管理打造金牌销售团队之学员手册 2.1 时间管理时间管理有计划的工作有计划的工作制订工作目标制订工作目标设定目标设定目标分清主次与轻重分清主次与轻重团队管理打造金牌销售团队之学员手册为什么有些人不做计划呢？为什么有些人不做计划呢？不做计划也能获得实效；不做计划也能获得实效；不了解做计划的好处不了解做计划的好处计划没有变化快计划没有变化快不知如何做

45、计划。不知如何做计划。计划有何益处？计划有何益处？知道您现在的工作进程知道您现在的工作进程知道该有的工作进程知道该有的工作进程知道下一步的工作进程知道下一步的工作进程知道您何时、何地、与何人该干何事。知道您何时、何地、与何人该干何事。2.1.1 计划性计划性更易把控全局更易把控全局团队管理打造金牌销售团队之学员手册我需要完成什么工作；我需要完成什么工作；我在哪儿完成该工作；我在哪儿完成该工作；我何时需要完成它；我何时需要完成它；要想顺利完成，有什么障碍；要想顺利完成，有什么障碍；需要谁的帮助；需要谁的帮助；完成工作的截止日期是什么时候完成工作的截止日期是什么时候学会学会5W2H的方法的方法2.

46、1.2 确定目标与制订目标确定目标与制订目标团队管理打造金牌销售团队之学员手册5W2H的方法：的方法：WHAT 事件事件WHO 谁谁WHEN 时间时间WHERE 地点地点WHY 效果效果HOW 怎样做怎样做HOW MUCH 费用是多少费用是多少练习：设定一个竞赛目标团队管理打造金牌销售团队之学员手册时间管理时间管理的培训目标的培训目标我需要完成什么样的工作？我需要完成什么样的工作？对公司内勤进行时间管理的培训对公司内勤进行时间管理的培训我在哪儿完成这项工作？我在哪儿完成这项工作？公司三教室公司三教室我何时需要完成它？我何时需要完成它？2004.06.23要想顺利完成，有什么障碍？要想顺利完成，

47、有什么障碍？培训讲师的选择，培训需求的调查培训讲师的选择，培训需求的调查需要谁的帮助？需要谁的帮助？部门经理的配合部门经理的配合完成该工作的截止日期是什么时间？完成该工作的截止日期是什么时间？6月月20日前做好一切准备工作日前做好一切准备工作团队管理打造金牌销售团队之学员手册详细、具体详细、具体可以衡量可以衡量可达到可达到有时间性有时间性协调性协调性书面化书面化定义是否清晰定义是否清晰详细、具体详细、具体如：完成员工素质培训如：完成员工素质培训如：英语优秀如：英语优秀符合现实状况符合现实状况 如：买房如：买房有开始与截止时间有开始与截止时间如：三年内如：三年内目标之间相互协调目标之间相互协调如

48、：每天花如：每天花3 3小时练小时练习英语、习英语、3 3小时复习功小时复习功课课目标明确的列在纸目标明确的列在纸上并放在显眼的地方上并放在显眼的地方。视网膜效应视网膜效应 制订目标时应注意什么？制订目标时应注意什么？团队管理打造金牌销售团队之学员手册2.1.3 确定大目标，细分小目标确定大目标，细分小目标 三年内成为公司一流的培训讲师三年内成为公司一流的培训讲师步骤步骤 具体目标具体目标 时间时间 熟悉市场熟悉市场 二年（至二年（至2006年完成）年完成）3 开发六门新的课程开发六门新的课程 二年（至二年（至2006年完成）年完成）4 二十场培训经历二十场培训经历 2007年年12月前完成月

49、前完成 参加五场外训课程学习参加五场外训课程学习 2007年年12月前完成月前完成一个庞大的目标令人可畏，因一个庞大的目标令人可畏，因此必须将其分成一个个小的、此必须将其分成一个个小的、便于管理的部分，即具体目标。便于管理的部分，即具体目标。团队管理打造金牌销售团队之学员手册 2.1.4 分清主次与轻重分清主次与轻重 危机危机 急迫的问题急迫的问题 有期限压力的计划等有期限压力的计划等 不速之客不速之客 某些电话、会议某些电话、会议 某些信件与报告等某些信件与报告等 防患未然防患未然 改进产能改进产能 建立人际关系等建立人际关系等 繁琐的工作繁琐的工作 某些信件、电话某些信件、电话 浪费时间之

50、事等浪费时间之事等团队管理打造金牌销售团队之学员手册Dont do it。（别去做了）（别去做了）团队管理打造金牌销售团队之学员手册如何确定事情的重要性？如何确定事情的重要性？紧急的事情：紧急的事情：短期内有结果；短期内有结果；不能等，现在必须做的；不能等，现在必须做的；也许能或者不能有贡献的；也许能或者不能有贡献的；也许能或不能达到我们的目标的。也许能或不能达到我们的目标的。重要的事情：重要的事情：我们的目标受到极大的影响；我们的目标受到极大的影响；价值高；价值高；具有深远的意义。具有深远的意义。1、不同的角色（职业、时期）不同的角色（职业、时期）2、不同的背景（生存与发展）、不同的背景（生