1、试卷代号:2 2 6 3 42 0 2 2年 秋 季 学 期 考 试推销策略与艺术参考答案2 0 2 3年1月一、单项选择(每小题2分,共2 0分)1.B2.A3.C4.B5.B6.A7.A8.D9.B1 0.B二、多项选择(每小题2分,共1 0分)1 1.A B C D1 2.A B C1 3.B C D1 4.B C D1 5.A B C三、判断正误(每小题2分,共2 0分)1 6.1 7.1 8.1 9.2 0.2 1.2 2.2 3.2 4.2 5.四、简述(每小题1 5分,共3 0分)2 6.常用的客户评估的法则有哪些?常用的客户评估的法则有以下几种:(1)8 0/2 0法则。该法则
2、的中心意思是:在任何大系统中,约8 0%的结果是由该系统中约2 0%的变量产生的。这个原理经过多年的演化,已变成当今管理学界所熟知的二八法则 即8 0%的公司利润来自2 0%的重要客户,其余2 0%的利润则来自8 0%的普通客户。(2)S T P法则。S T P是市场细分(M a r k e tS e g m e n t a t i o n)、目标市场(T a r g e tM a r k e t)和市场定位(M a r k e tP o s i t i o n i n g)的缩写。这是市场营销学的一个重要原理。在寻找客户的过程中,同样需要运用这一原理,在对市场进行适当细分之后,找出自己的目标
3、客户。(3)MA N法则:作为推销人员,可以从以下三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户。一是该个人或组织是否有购买能力M(M o n e y)即是否有钱;二是其否有购买决策权A(A u t h o r i t y);三是其是否有购买需求N(N e e d)。(每点5分,共1 5分)2 7.面对客户的讨价还价,推销人员可以采用哪些转化客户异议的策略?面对客户的讨价还价,推销人员可以采用以下策略转化客户价格异议:(1)多讲产品的优点在向客户作商品推销说明时,需要将商品的优点及价值所在重点地向客户介绍。所谓优点,是指商品的设计、质量、功能、声誉和服务,超过同行竞争产品的一种优势。(2)强调受益例如
4、推销人员在转化工业用户客户提出的价格异议时,应特别强调其产品在节省原材料、降低物耗及制造、维修费用方面的特点,或提高劳动效率、提高质量、增加收益方面的优势。(3)缩小单价就是将报价的基本单位缩至最小,以隐藏价格的“昂贵性”,使客户陷入“所费不多”的错觉中,从而达到转化价格异议的目的。(4)比较优势即用本产品的优势与竞争产品的劣势相比较,使其“优势”更加突出。(5)实惠损失法就是由推销人员向客户强调,在某一最低价格以下,客户将无从获得所欲购买的产品,以致将蒙受因得不到产品实惠而引起的损失。(每点3分,共1 5分)五、案例分析(2 0分)2 8.要点:(1)这是一个推销洽谈环节的故事。袁总因为5家应标公司没有一个关心他到底想要什么而暂时搁置了这个采购项目。(2)5家公司主要有两方面的问题:没有认真研究潜在客户的需求,不了解袁总这次采购的真正目的;没有真正遵循客户导向原则,没有以客户为中心做好应标工作,而是以自己为中心做推销的。(3)做好推销洽谈工作必须要遵循到户导向原则,深入研究客户需求,为客户提供适应其需求的产品。(评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。)(2 0分)(2 2 6 3 4号)推销策略与艺术答案第1页(共2页)(2 2 6 3 4号)推销策略与艺术答案第2页(共2页)
