数字化销售管理公开课教材课件.ppt

1、 美国美国UTAUTA管理机构是一家全球性的管理咨询机构，在全管理机构是一家全球性的管理咨询机构，在全球球1818个国家拥有办事机构，有个国家拥有办事机构，有6464年的为纺织、服饰、零售年的为纺织、服饰、零售行业服务的经验，为全球众多企业及政府提供过管理服务。行业服务的经验，为全球众多企业及政府提供过管理服务。在中国，我们为鄂尔多斯集团、雅戈尔集团、杉杉集团、在中国，我们为鄂尔多斯集团、雅戈尔集团、杉杉集团、报喜鸟集团、柒牌集团、七匹狼集团、九牧王、百丽鞋业、报喜鸟集团、柒牌集团、七匹狼集团、九牧王、百丽鞋业、森达鞋业、红蜻蜓鞋业、爱慕内衣、富安娜家纺、江南布衣、森达鞋业、红蜻蜓鞋业、爱慕内

2、衣、富安娜家纺、江南布衣、爱特爱、歌力丝、欧时力等爱特爱、歌力丝、欧时力等30003000多家企业提供过一流的管多家企业提供过一流的管理服务及培训服务。理服务及培训服务。是全球最专业的管理咨询机构，是全球最专业的管理咨询机构，同时荣获同时荣获20032003年度世界年度世界经理人杰出贡献奖。经理人杰出贡献奖。1、为何需要建立全新架构的信息管理系统2、信息系统的目标3、数据的采集需要哪些数据如何获取这些信息4、数据 信息如何帮助不同层面的人用系统思维管理生意1 1、为何需要建立全新架构的信息管理系统？、为何需要建立全新架构的信息管理系统？125銷銷 售售 業業 績績時時 間間 (in month

3、)(in month)庫庫 存存銷售預估銷售預估銷售實績銷售實績采购计划生产计划分销计划销售预测/计划经营规划控制与核算控制与核算财务规划信息信息核心营销能力核心营销能力组织规划组织组织计划计划产品研发计划促销计划信息流规划绩效考核薪资知识管理培训岗位设计市场信息竞争信息生产信息销售信息物流信息财务信息产品信息资金管理会计核算收入/成本/费用/利润管理报表和单据体系内部控制内部审计价格策略制定价格价格管理供应链规划供应链设计配货/补货管理退货/换货管理存货管理运输管理销售网络规划销售网络设计网点管理专卖店管理销售管理产品策略产品结构设计产品线规划产品研发新产品试销产品销售促销供应链资金计划人力

4、资源信息人事档案仓库管理配货中心管理采购供应商管理客户关系管理客户服务品牌策略品牌设计与维护新产品推广公共宣传广告销售促进市场调研价格风险和利益管理采购信息生产财务预算原辅料 计划 随着服装企业经营品牌的不断增加，生意的稳步扩大，市场竞争的不断加剧，经营管理的难度也不断增加。为保持并提升竞争力，企业应当再次重组，成功地把组织架构和员工素质提升至更高层次。然而，要发挥出新系统的真正实力，一流硬件还需配置一流软件。因此，系统流程也需要随之进行全面升级。众所周知，精准客观的数据信息是所有科学决策的前提基众所周知，精准客观的数据信息是所有科学决策的前提基础。每一个职能部门的每一个岗位的每一个判断，都必

5、须依靠础。每一个职能部门的每一个岗位的每一个判断，都必须依靠过硬的数据支持过硬的数据支持事前依靠客观事实来说话，事后还是要依事前依靠客观事实来说话，事后还是要依靠客观事实来验证成败。靠客观事实来验证成败。信息系统的科学化运作是其他系统得以科学化运作的基础。所以，建议系统改革从信息系统开始。科学、全面的信息收集系统，是作出正确判断，形成决策的前提条件。高效、高质的信息传送系统，是决策得以及时传达，准确执行的基础。准确、客观的信息反馈系统，是衡量绩效，检验决策质量的唯一渠道。2 2、服装企业建设信息系统、服装企业建设信息系统 要达到的什么样的目标？要达到的什么样的目标？帮助帮助公司决策层：迅速掌握

6、公司经营指标进展程度；寻找阻碍进展的障碍所在；通过数据分析给出生意提升建议。营销计划组：准确理解我们在竞争中所处的位置，使各项计划更加合理。品牌管理组：从消费者角度进行思考，结合竞品动向，深入理解公司品牌经营现状和趋势；检测公关促销执行效果。渠道管理组：提供准确渠道资讯，掌握各渠道真实情况。各分公司：为分公司层面的管理决策提供必要的数据支持。信息组自身：职责更分明，流程更简洁，数据提供更及时。帮助各层面的人开始用与公司整体生意管理与公司整体生意管理相同的思维相同的思维去管理他们的生意。这就是系统性思维的一种表现！3 3、信息数据的收集、信息数据的收集内部经营管理内部经营管理服饰企业服饰企业销售

7、公司内部销售公司内部消费者市场消费者市场合作伙伴合作伙伴零售终端零售终端上游渠道上游渠道消费环节消费环节终终 端端服饰企业服饰企业销售公司内部销售公司内部消费者市场消费者市场零售终端零售终端合作伙伴合作伙伴工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道上游渠道营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营内部经营媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/流行方向偏好品牌检测消费者研究消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/流行方向发展趋势终端掌控终端掌控业代处在自己层面内应掌握的信息业代处在自己层面内应掌握的信息分公司

8、在自己层面内应掌握的信息分公司在自己层面内应掌握的信息服饰企业销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/流行方向偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/流行方向发展趋势终端掌控人力资源财务状况区域经营状况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/流行方向发展趋势人力资源财务状

9、况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/流行方向发展趋势营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/流行方向发展趋势媒介接触习惯购买/饮用习惯品牌/品类偏好包装/流行方向/规格偏好品牌检测财务状况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）终端促销竞争品牌信息公关促销市场容量/份额品类/规格/流行方向发展趋势服装企业

10、怎样获得这些信息呢？服装企业怎样获得这些信息呢？环节环节属属 性性内内 容容提供周期提供周期数据出处数据出处上报时间上报时间1内部经营财务报表人均生产力报表每月信息组每月6日2价格竞品渠道价格体系及市场活动(M18M19)每月分公司每月20日3销售额（资金流）打款开单额（至SKU）数据库分析每月初行销服务部每月3日4市场资源各类市场资源数据库半年分公司半年更新5价格非KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月分公司每月18日6价格KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月KA部门每月18日7销售额（资金流）KA（我司直供卖场）回款金额每月行销服务部每月4日8终端分销(非KA)终端拜访记录卡系统数据

11、（DRP)每两周分公司周二9终端分销(非KA)我司各渠道各SKU分销率（DRP)每两周分公司周三10终端分销(非KA)我司已入零店竞品分销率（DRP)每两周分公司周三11终端分销(KA)卖场库存情况（店面及仓库）（DRP)每两周KA部门周三12终端分销(KA)卖场进货情况（DRP)每两周KA部门周三13终端市场竞争状况市场容量及趋势定期第三方机构14终端市场竞争状况市场细分及发展趋势定期第三方机构15终端市场竞争状况各渠道细分市场价格走势定期第三方机构16终端市场竞争状况竞品终端表现定期第三方机构17终端市场竞争状况我司各品类产品市场份额定期第三方机构18品牌建设我司各品牌检测定期第三方机构1

12、9消费者研究购买/饮用习惯阶段性第三方机构20消费者研究品牌/品类选择阶段性第三方机构21消费者研究对广告/品牌的理解阶段性第三方机构22消费者研究对包装/规格的偏好阶段性第三方机构23消费者研究媒介接触习惯阶段性第三方机构上游渠道终端掌控消费者研究环环 节节属属 性性内内 容容提提供供周周期期数数据据出出处处 上上报报时时间间 负负责责人人 汇汇总总需需时时完完成成时时间间1区域经营描述各分公司市场重要状况月报（M9）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日2区域经营描述工作月报表（M10）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日3区域经营描述市场异动情况月报表（M11）每月分公司每月8日渠道部

13、2日每月10日4客户资源合作伙伴基本资料半年分公司不定期渠道部每半年更新5客户资源各渠道客户数及覆盖率（M5）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日6客户资源KA客户基本资料每月更新分公司每月更新渠道部每月下旬7渠道及终端促销活动 渠道促销活动效果反馈/检讨项目性分公司项目性渠道部项目性内部经营上游渠道终端掌控序号环 节属 性内 容提供周期数据出处负责人1上游渠道销售额（资金流）实际回款数/回款进度每天行销服务部行销服务部2销售额（资金流）合作伙伴打款开单额（至SKU）每月初行销服务部行销服务部3生产及各级库存（物流）合作伙伴进销存每周分公司行销服务部4终端掌控销售额（资金流）KA（直供卖场）

14、回款金额每月初行销服务部行销服务部上游渠道上游渠道序号环 节属 性内 容提供周期数据出处负责人1各分公司市场重要状况月报（M9）每月分公司渠道部2工作月报表（M10）每月分公司渠道部3市场异动情况月报表（M11）每月分公司渠道部4客户资源合作伙伴基本资料半年分公司渠道部5客户资源各渠道客户数及覆盖率（M5）每月分公司渠道部6价格竞品渠道价格体系及市场活动(M18M19)每月分公司信息组7分公司销售计划每月分公司产品计划组8合作伙伴进销存(M17)每周分公司行销服务部9客户资源KA客户基本资料每月更新 分公司渠道部10市场资源各类市场资源数据库半年分公司信息组11价格非KA终端我司及竞品零售价格

15、（DRP)每月分公司信息组12价格KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月分公司信息组13零售终端拜访记录卡系统数据更新（DRP)每周分公司信息组14竞品各渠道各SKU分销率（DRP)每两周分公司信息组15KA门店拜访记录卡系统数据更新（DRP)每周分公司信息组16我司及竞品各SKU分销率（DRP)每两周分公司信息组17渠道及终端促销活动渠道促销活动效果反馈/检讨项目性分公司渠道部终端掌控上游渠道内部经营区域经营描述生产及各级库存（物流）终端分销(非KA)终端分销(KA)序号环 节属 性内 容提供周期数据出处负责人1(年度)品牌策略项目性品牌管理中心品牌组2(单品/系列)品牌策略项目性品牌管理

16、中心品牌组3新品研发投放项目性品牌管理中心品牌组4人力资源分公司人员数目（M1）每月人事行政部人事行政部5财务报表月度财务报表每月财务部财务部6公司各级渠道价格体系阶段性营销计划组产品计划组7市场政策每月营销计划组产品计划组8生产计划与入库对比每日饮料事业部产品计划组9分公司销售计划每月分公司产品计划组10CDC/RDC在途/实际库存（钛腾）每三日物流中心产品计划组11CDC/RDC实际出货量（钛腾）项目性物流中心产品计划组12合作伙伴实际提货数（DRP)项目性集团信息中心产品计划组13开单未提数（DRP)项目性行销服务部产品计划组生产及各级库存（物流）品牌管理上游渠道内部经营价格 服饰企业销

17、售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴周期 出处内 容属 性人力资源品牌管理公司内部经营管理区域经营描述财务报表各分公司市场重要状况月报（M9）每月分公司工作月报表（M10）每月分公司市场异动情况月报表（M11）每月分公司分公司人员数目（M2）每月人事行政部月度财务报表每月财务部人均生产力报表每月信息组(年度)品牌策略每月品牌组(单品/系列品)品牌策略每月品牌组新品研发投放项目性品牌组v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格各城市月度经营利益分析表各城市月度经营利益分析表 月份：年 月 日1、销货额（元）、销货额（元）2

18、、销货成本（元）、销货成本（元）3、销货毛利、销货毛利=1-24、费用、费用5、纯利、纯利=3-46、总成本、总成本=2+47、总资本周转次数、总资本周转次数=1 68、成本利润率、成本利润率=5 69、销货获利率、销货获利率=5 110、员工总数、员工总数11、平均每人每月销货额、平均每人每月销货额=1 1012、平均每人每月收益、平均每人每月收益=5 10 分析改进分析改进v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格区各店铺销售情况月报表区各店铺销售情况月报表店鋪店鋪开业开业日期日期外套外套/风衣风衣衬衫衬衫/T T恤恤棉衣棉衣/羽绒羽绒背心背心/马夹马夹毛针织毛针织横机横机

19、毛衫毛衫金金额额比例比例%金额金额比例比例%金金额额比比例例%金额金额比比例例%金额金额比例比例%金金额额比例比例%店铺店铺小计小计特卖场特卖场特卖场小计特卖场小计非正常批发小非正常批发小计计区总计区总计店铺店铺销售销售影响生意原因影响生意原因:v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格区各店铺销售情况月报表（续一）区各店铺销售情况月报表（续一）店鋪店鋪开业日开业日期期裤子裤子腰裙腰裙连衣裙连衣裙牛仔牛仔配配件件销销售售店铺店铺批发批发其它其它总销售总销售金额金额金金额额比比例例%金金额额比比例例%金金额额比比例例%金金额额比比例例%店铺小计店铺小计特卖场特卖场特卖场小计特卖场

20、小计非正常批发小计非正常批发小计区总计区总计去年同期店铺销去年同期店铺销售售影响生意原因：影响生意原因：v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格服装销售季节因素计算表服装销售季节因素计算表 季别季别 说明说明春季春季夏季夏季秋季秋季冬季冬季合计合计1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月 年年 年年 年年平均值平均值比率比率调整调整比率比率本年销售预测本年销售预测 年年 年年 年年平均值平均值比率比率调整调整比率比率本年销售预测本年销售预测v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格 店铺销售年排名表店铺销售年排名表_年度店

21、铺累计销售排名（前年度店铺累计销售排名（前/后后1010位）位）排名排名客户客户城市城市店名店名营业额营业额面积面积 每平米每天营业额每平米每天营业额1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格直营月例会会议内容直营月例会会议内容月份：月份：区域：区域：本月平均温度：本月平均温度：上年同期平均温度：上年同期平均温度：序号序号店店名名月月指指标标完完成成额额完完成成率率上年同期销上年同期销售额售额同期差异同期差异额额本月进货本月进货量量本月销售量本月销售量情况说明情况说明区域合计区域合计月销售综合分析：月销售综合分析：存

22、在的问题存在的问题上月工作总结：上月工作总结：月份工月份工作计划作计划注：本表请在每月初第一个周五的17：30之前传真至0571-85103002或85103180v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格月度销售额分析报告月度销售额分析报告月份：月份：年年 月月 日日月月度度售售项项目目本月销售额（元）本月销售额（元）本年累计销售额（元）本年累计销售额（元）计划销计划销售额售额实际实际销售额销售额达成达成比例比例同比同比增长增长计划计划销售额销售额实际实际销售销售额额达成达成比例比例同比同比增长增长销售额销售额毛利额毛利额回款额回款额成绩成绩分析分析关键关键问题问题问题问题原

23、因原因分析分析对策对策分析分析 报告人：报告人：总监总监阅示阅示 总监签名：总监签名：（每月提交货品主管、库存销售主管）v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格不同市场最受欢迎服装店原因分析表不同市场最受欢迎服装店原因分析表编号：编号：日期：日期：城市城市名称名称服装服装店名店名称称店铺店铺位置位置面积及面积及装潢装潢分析分析经营经营品牌品牌及及种类种类员工员工人数人数及及素质素质售后售后服务服务原则原则日均客流量日均客流量日均销售额日均销售额促销策略促销策略制表人：制表人：v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格大型百货公司销售量最大的十种服装调查表大型百

24、货公司销售量最大的十种服装调查表月份：月份：年年 月月 日日百货公司名称百货公司名称地址地址销量最大的十种服装销售情况：销量最大的十种服装销售情况：品牌品牌品名品名销量销量单位单位销售金额销售金额备注备注情况情况分析分析市场竞争情报监测分析表市场竞争情报监测分析表 年年 月月 日日竞争厂商背景资料竞争厂商背景资料竞争厂商最新市场动向情报竞争厂商最新市场动向情报竞争厂商营销活动效果预测竞争厂商营销活动效果预测竞争厂商营销活动对我公司的影响分析竞争厂商营销活动对我公司的影响分析我公司对策分析我公司对策分析 v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格企业企业名称名称品牌品牌名称名称主

25、要主要产品产品线线目标目标市场市场产品产品定位定位价价格格定定位位营营销销策策略略组组合合定定位位专专卖卖店店数数量量分布分布情况情况地段地段环境环境店店铺铺装装修修情情况况针对消费者层针对消费者层次次消费消费者口者口碑碑开店开店历史历史目前目前同业同业地位地位年年龄龄职职业业月月收收入入竞争品牌目标市场专卖店情况年度调查表竞争品牌目标市场专卖店情况年度调查表NO ：日期：日期：v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格 竞争对手竞争对手比较项目比较项目A B C 本 企 业品牌名称主要产品线经营理念店铺形象店铺位置营业面积营业人数月营业额平均每位店员营业额奖罚制度促销情况每日

26、客流量知名度售后服务与竞争对手的比较一览表与竞争对手的比较一览表v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格竞争品牌情况调查表竞争品牌情况调查表品牌名称品牌名称目标市场目标市场专卖店数量专卖店数量（家）（家）分布（地段环境）分布（地段环境）店铺装潢店铺装潢店店员员状状况况人数人数平均年龄平均年龄技能技能每日客流量每日客流量消费者评价消费者评价开店历史开店历史目前商业地位目前商业地位v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格XXXX年市场回顾年市场回顾 区域：区域：报告人：报告人：日期：日期：区域背区域背景资料景资料 你所辖的区域清单你所辖的区域清单,从属关系从属关

27、系 区域类型区域类型 开发年份开发年份 其他你认为需要给大家分享的区域发展历史其他你认为需要给大家分享的区域发展历史 区域人口区域人口,GDP,GDP,人均可支配收入等宏观数据人均可支配收入等宏观数据,最好附最近几年的趋势图最好附最近几年的趋势图市场信市场信息息 品类及品类及品牌品牌 男装市场容量及总品牌数男装市场容量及总品牌数 高中低档份额及趋势高中低档份额及趋势 主要品牌市场占有率及趋势主要品牌市场占有率及趋势区域区域/城市覆城市覆盖状况盖状况描述区域中各个单店的销售情况描述区域中各个单店的销售情况,找出差距找出差距,以便作出明年的计划以便作出明年的计划.分析差距的原因分析差距的原因v服饰

28、企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格加加盟盟商商回回顾顾回顾集中在回顾集中在:服务服务,库存金额库存金额,现金流现金流,资产负债资产负债,人员投入和架构人员投入和架构,以及其他以及其他合作方面的问题合作方面的问题.竞竞争争对对手手状状况况包括促销活动和新品上市包括促销活动和新品上市,包装调整包装调整,广告等等广告等等本本年年市市场场状状况况小小结结对于重要的市场机会和威胁对于重要的市场机会和威胁-1.1.去年有待改善的方面去年有待改善的方面?2.2.去年值得借鉴的方面去年值得借鉴的方面?3.3.今年有待提高的方面今年有待

29、提高的方面?4.4.备注备注XXXX年市场回顾年市场回顾（续）（续）XXXX年市场发展计划年市场发展计划一一 对每个区域进行对每个区域进行SWOT 分析，将分析，将SWOT 分析化为分析化为 年策略，年策略，(每个结合战略控制在每个结合战略控制在3-5个个内内)XX区域的内部能力：区域的内部能力：1、区域、区域/城市优点城市优点(Strengths)2、区域、区域/城市缺点城市缺点(Weaknesses)XX区域的外部环境：区域的外部环境：1、机会、机会(Opportunities)-掌握外部环境的机会因素掌握外部环境的机会因素1）利用优点的外部环境机会的应用战略方案）利用优点的外部环境机会的

30、应用战略方案.2）存有缺点的外部环境机会的应用战略方案）存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.2、风险、风险(Threats)-掌握外部环境的风险因素掌握外部环境的风险因素1）利用优点的外部环境风险的对应战略方案）利用优点的外部环境风险的对应战略方案2）存有缺点的外部环境风险的对应战略方案）存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格XXXX区域策略描述及量化标准区域策略描述及量化标准策略策略衡量标准衡量标准负负责人责人何时完成何时完成拓展区域拓展区域/城市铺点城市铺点覆盖覆盖XXXX市和市和XXXX区区,增加增加:1,1,店铺店铺1010家

31、家2,2,商业条款优化商业条款优化1,1,区域区域/城市前城市前2020名零售商的价名零售商的价格和商业条款完全符合公司标准格和商业条款完全符合公司标准2,2,新客户商业条款新客户商业条款100%100%符合公符合公司要求司要求XXXX年市场发展计划（续）年市场发展计划（续）v服饰企业销售部门内部掌控表格服饰企业销售部门内部掌控表格v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 季节性服装促销宣传计划表季节性服装促销宣传计划表编号：编号：日期：日期：春春 装装夏夏 装装秋秋 装装冬冬 装装其其 他他春春季季1月月2月月3月月夏夏季季4月月5月月6月月秋秋季季7月月8月月9月月冬冬季季10月月11月月1

32、2月月v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 促销活动计划表促销活动计划表 月月 日日编编号号活活动动名名称称促促销销品品名名 称称促促销销形形式式促销促销期间期间活活动动项项目目费费用用预预算算预预计计销销售售量量预预期期效效果果负负责责人人备备注注起起止止12345678910111213制表：v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 广告费用分析表广告费用分析表月月 日至日至 月月 日日媒媒体体类类别别广广告告媒媒体体名名称称广广告告次次数数平平均均篇篇幅幅或或时时间间广广告告费费用用估估计计每每次次接接触触人人数数估估计计总总接接触触人人数数每每人

33、人次次成成本本广广告告可可利利用用率率%广广告告效效果果评评价价占占广广告告总总额额百百分分比比%备备注注合合计计v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 全国城市及总仓库正品仓库数据表全国城市及总仓库正品仓库数据表时间时间公司总仓公司总仓北京北京上海上海杭州杭州数量数量总成本总成本%数量数量总成总成本本%数数量量总成总成本本%数数量量总总成成本本%02春夏春夏03春夏春夏04春夏春夏05春夏春夏小计小计02秋冬秋冬03秋冬秋冬04秋冬秋冬05秋冬秋冬小计小计周周 期期 盘盘 点点 表表盘点时间：盘点时间：盘点人：盘点人：库库 位位 物品物品货号货号 颜颜 色色 物品物品 名称名称 单单 位位

34、实盘实盘数量数量 账面账面 数量数量 差异差异 数量数量 差差 异异 原原 因因v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 日期日期总仓进货总仓进货出货出货退货退货总仓库存总仓库存自营自营加盟加盟自营自营加盟加盟自营自营加盟加盟自营自营加盟加盟件数件数金额金额件数件数金额金额件数件数金额金额件数件数金额金额件数件数金额金额件数件数1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212仓库日汇总报表仓库日汇总报表v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 客户库存分析客户库存分析货货期期订订货货类类别别订订货货金金额额发发货货数数量量发发货

35、货金金额额库存库存数量数量金额金额平均平均周销售周销售数量数量平均平均周销售周销售金额金额可售可售周数周数/数量数量可售可售周数周数/金额金额秋秋1 1秋秋2 2冬冬1 1冬冬2 2合合计计 制表制表:日期日期:v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 年度畅销服装商品调查表年度畅销服装商品调查表编号：编号：日期：日期：指标指标 销销月份月份 服服 平平售售序序 装装均均 额额 名名 价价号号 称称 格格销售收入销售收入1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010111112121313调查员

36、：调查员：v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 年度服装销售额统计表年度服装销售额统计表产品产品名名称称项目项目1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合合计计裙裙服服计计划划当月当月累积累积实实绩绩当月当月累积累积差差异异当月当月累积累积上衣上衣裤装裤装计计划划当月当月累积累积实实绩绩当月当月累积累积差差异异当月当月累积累积合合计计计计划划当月当月累积累积实实绩绩当月当月累积累积差差异异当月当月累积累积v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 区域：区域：日期：竞争店名竞争店名比较项目比较项目A店店B店店C店店本店本店品牌名称品牌名称主要产品线主要产品线

37、店铺位置条件店铺位置条件店铺形象店铺形象营业面积营业面积售后服务宗旨售后服务宗旨当日营业额当日营业额营业人数销售技能营业人数销售技能平均每位店员营业额平均每位店员营业额开店历史开店历史当日客流量当日客流量消费者对店名提及率消费者对店名提及率举办促销活动情况举办促销活动情况竞争服装专卖店比较表竞争服装专卖店比较表v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 加盟商档案卡加盟商档案卡公司名称：公司名称：编号：编号：地址：地址：填表时间：填表时间：年年 月月 日日 个个人人状状况况住址住址家庭成员家庭成员人人性格性格月生活费月生活费元元爱好爱好品行品行良好良好 一般一般 差差履履历历素素质质诚信度诚信度事

38、业心事业心见识见识领导力领导力业务能业务能力力资金调资金调配力配力健康状健康状况况其他其他商人型商人型企业家企业家型型职员职员型型会计型会计型学者型学者型官僚型官僚型专家型专家型其他其他公公司司状状况况经经营营状状况况资产资产负债负债个人生活个人生活与与本本公公司司的的业业务务状状况况（元）（元）分类月分类月订货款订货款余余 额额未到期未到期票票 据据过期过期票据票据总债总债权额权额最便利之交通最便利之交通路路1234加盟加盟经理经理意意见见56789营销营销总监总监意见意见10备注备注续（一）续（一）v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 加盟商信息更新表加盟商信息更新表 填表时间：填表时间

39、：人事变动人事变动法人代表法人代表业务负责人业务负责人原原现现原原现现业务接洽人业务接洽人其他高级管理人员其他高级管理人员原原现现原原现现导购人员数量导购人员数量总员工数量总员工数量原原现现原原现现人事变动的原因和对本企业销售的潜在影响人事变动的原因和对本企业销售的潜在影响原因原因潜在影响潜在影响接替人员的背景、风格、资历等接替人员的背景、风格、资历等背景背景风格风格资历资历v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 联络方式变动联络方式变动注册地址注册地址寄送寄送/访问地址访问地址原原现现原原办公电话办公电话传真传真原原现现原原私人电话私人电话(法人代表法人代表/业务负责人业务负责人)私人电话私

40、人电话(接洽人员接洽人员)原原现现原原其他重大变动其他重大变动所有权方面所有权方面(合资合作、并购拆分、股东更替、改制、注册资本等合资合作、并购拆分、股东更替、改制、注册资本等)组织结构方面组织结构方面(母子公司、上级主管机关、决策层次、采购分工等母子公司、上级主管机关、决策层次、采购分工等)财务方面财务方面(重大的投资、借贷、购销业务等重大的投资、借贷、购销业务等)经营方面经营方面(产品、业务、供应商、采购渠道、供应商类型、市场竞争地位等产品、业务、供应商、采购渠道、供应商类型、市场竞争地位等)v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 v合作代理商掌控表格合作代理商掌控表格 加盟商信用评估与建

41、议加盟商信用评估与建议 客户编号客户编号建议发货最高限度建议发货最高限度客户名称客户名称成立日期成立日期预计预计销货销货向本公司采购产品向本公司采购产品:每月平均采购数量、金额：每月平均采购数量、金额：采购旺季采购旺季:客户客户业务业务状况状况销售产品名称销售产品名称:平均月销售量平均月销售量:销售地区比例销售地区比例:未来营运方针未来营运方针:结结论论商场经营经验商场经营经验:市场销售能力市场销售能力:财务状况：财务状况：关系企业名称关系企业名称:其他供应厂商其他供应厂商:对该公司意见对该公司意见:v终端掌控表格终端掌控表格v终端掌控表格终端掌控表格年度营销计划表年度营销计划表-产品经营目标

42、产品经营目标_年度年度月份月份生产目标生产目标存货金额存货金额销售目标销售目标估计利润率估计利润率备注备注1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计v终端掌控表格终端掌控表格直营城市库存分析直营城市库存分析 货号货号订货类订货类别别订货金订货金额额发货数发货数量量发货金发货金额额库存数库存数量金额量金额平均周平均周销售数销售数量量平均周平均周销售金销售金额额可售周可售周数数/数量数量可售周可售周数数/金额金额合计合计制表人制表人:日期日期:实实际际日日期期单单号号日日期期收货收货(+)(+)出货出货(-)(-)调整调整结结余余签签名名补货补货(+)(

43、+)调进调进(+)(+)退退/换货换货(+)(+)调出调出(-)(-)调出调出(-)(-)销售销售(-)(-)财务财务部部(+/-)(+/-)仓库仓库到店到店铺单铺单号号实收实收数量数量店铺店铺到店到店铺铺单号单号实际实际数量数量退退/换货换货数量数量调往调往仓库仓库单号单号调调出出数数量量调往调往店铺店铺单号单号调调出出数数量量销售销售数量数量调整调整单号单号数量数量 合计合计年年 月月 日至日至年年 月月 日日 店店 铺铺 库库 存存 记记 录录 表表第第 /页页店铺店铺:v终端掌控表格终端掌控表格月度滞销款式调查分析表月度滞销款式调查分析表 销售期间销售期间年年 月月 日至日至 年年 月

44、月 日日产品编号产品编号计划销售额（元）计划销售额（元）实际销售额（元）实际销售额（元）计划完成率计划完成率%分析项目分析项目存在问题存在问题原因分析原因分析对策对策1、款式布料、款式布料2、款式尺码、款式尺码3、款式价格、款式价格4、款式花色款式、款式花色款式5、款式包装、款式包装6、渠道因素、渠道因素7、广告因素、广告因素8、其他促销活动、其他促销活动9、同类产品竞争因素、同类产品竞争因素10、市场需求度、市场需求度11、其他、其他v终端掌控表格终端掌控表格店铺促销申请表店铺促销申请表专卖店名称专卖店名称本年度计划促销次数本年度计划促销次数促销促销名称名称编号编号主办人主办人促销促销时间时

45、间促销促销品牌品牌上期上期销量销量预计本预计本期销量期销量成长比成长比店铺店铺形态形态原进价原进价现进价现进价折让比折让比申办申办单位单位原售价原售价现售价现售价折让比折让比促销促销目的目的促销促销对象对象促销促销方式方式预计预计费用费用效果效果分析分析促销分析表（促销前促销分析表（促销前/后）后）时段：时段：月月日日月月日日区域区域总销售件数总销售件数总销售金额总销售金额平均单价平均单价占当季总销售占当季总销售额比例额比例毛利金额毛利金额总计总计总销售额总销售额占总件数占总件数比例比例v终端掌控表格终端掌控表格促销活动评估表促销活动评估表促销促销时间时间促销地点促销地点组织部门组织部门背景和

46、目标背景和目标商业任务（促销原因，列出促销的产品，产品数量和促销名称）促销目标（增大销售额，扩大知名度，清理库存）想让谁做什么内容内容描述描述详细描述促销内容；向消费者提供的优惠；形式（包括详细规则和参与要求）；信息传递材料（类型和数量）；媒体支持；计时；商场/中介/其他公司支持印刷材料，录影的复件。发生了什么发生了什么促销回应：消费者参与，行业参与，所进行的市场调研结果，消费者，行业或销售人员的评论；销售：促销前，促销中，促销后的销售额，市场份额持续调查的结果，竞争者产品的相关数字；财务：促销中所有物品的开支，折扣，费用和其他成本，促销对利润的贡献评估与分析评估与分析统计数据：促销在参与程度

47、，销量，渗透和市场份额中做的如何；操作计划进行的如何；预算使用，计时评论：对经验教训的评价；下次要做如何改变；学到了什么；分析部分不仅仅是报告销售增长了多少，比促销计划提高了多少。竞争对手的销量变化也必须记录。分析成功或失败的原因。v终端掌控表格终端掌控表格促销时间促销时间促销地点促销地点&区域区域组织部门组织部门促销目的促销目的差差异异说说明明促销前、促销中、促销后销售量、客流量、利润率等其他指标的差异分析。效果评估效果评估领领导导批批示示促销活动报告促销活动报告 v终端掌控表格终端掌控表格v终端掌控表格终端掌控表格竞争对手公司情况调查表竞争对手公司情况调查表编号：编号：日期：日期：调查项目

48、调查项目内内 容容竞争对手名称竞争对手名称品牌名称品牌名称主要产品线主要产品线公司地址公司地址服装服装制作制作模式模式自建工厂自建工厂建立固定制造商建立固定制造商无固定制造商无固定制造商业务人员数量业务人员数量学历年龄构成学历年龄构成业务员口才业务员口才销售组建时间销售组建时间行销能力行销能力业务员给客户印象业务员给客户印象业务方针及做法业务方针及做法业务员待遇业务员待遇销售的对象销售的对象加盟商名称加盟商名称服装服装产品产品构成构成特殊规格特殊规格性能性能品质品质价格价格v终端掌控表格终端掌控表格月度销售额分析报告月度销售额分析报告月份：月份：年年 月月 日日月月度度售售项项目目本月销售额（

49、元）本月销售额（元）本年累计销售额（元）本年累计销售额（元）计计 划划销销售售额额实实 际际销销售售额额达达成成比比例例同同比比增增长长计计 划划销销售售额额实实际际销销售售额额达达成成比比例例同同比比增增长长销售额销售额毛利额毛利额回款额回款额成绩成绩分析分析关键关键问题问题问题问题原因原因分析分析对策对策分析分析 报告人：报告人：总监总监阅示阅示 总监签名总监签名v终端掌控表格终端掌控表格各城市月度经营利益分析表各城市月度经营利益分析表 月份：年 月 日1、销货额（元）、销货额（元）2、销货成本（元）、销货成本（元）3、销货毛利、销货毛利=1-24、费用、费用5、纯利、纯利=3-46、总成

50、本、总成本=2+47、总资本周转次数、总资本周转次数=1 68、成本利润率、成本利润率=5 69、销货获利率、销货获利率=5 110、员工总数、员工总数11、平均每人每月销货额、平均每人每月销货额=1 1012、平均每人每月收益、平均每人每月收益=5 10 分析改进分析改进v终端掌控表格终端掌控表格月度滞销款式调查分析表月度滞销款式调查分析表 年年 月月 日日销售期间销售期间年年 月月 日至日至 年年 月月 日日产品编号产品编号计划销售额（元）计划销售额（元）实际销售额（元）实际销售额（元）计划完成率计划完成率%分析项目分析项目存在问题存在问题原因分析原因分析对策对策1、款式布料、款式布料2、