销售主管培训之建设有效促销团队管理体系课件.pptx

1、销售主管培训之二 建设有效促销团队管理体系Click to add your text前 言你是否曾经你是否曾经遇到过这遇到过这样的问题？样的问题？导购员导购员心理解析：心理解析：“我按业绩领工资，价格越低销量当然越我按业绩领工资，价格越低销量当然越好，我的任务就越容易完成。好，我的任务就越容易完成。产品价盘乱产品价盘乱了？关我什么事，自己业务不维护，能怪了？关我什么事，自己业务不维护，能怪谁？谁？”2023-6-292有效促销团队管理体系的建设前 言导购导购员心理解析：员心理解析：“谁给我高的工资我就去谁那里干，出门谁给我高的工资我就去谁那里干，出门打工不就是图个钱多嘛打工不就是图个钱多嘛”

2、你是否也曾遇你是否也曾遇到这样的问题到这样的问题2023-6-293有效促销团队管理体系的建设前 言如果如果导购员导购员是是你你在在管，那管，那么你么你就要就要懂懂得得怎么怎么管管她们她们 如果如果导购员认导购员认可公司可公司操作操作并认为认为并认为认为好好好好干下去就能得到更好干下去就能得到更好的的发发展的展的话她还会轻话她还会轻易跳槽易跳槽吗吗？如果如果那那么么如果如果导购员导购员的的绩绩效是效是你你考核的，考核的，你会怎么你会怎么掌控掌控导购员导购员？2023-6-294有效促销团队管理体系的建设目 录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划

3、4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62023-6-295有效促销团队管理体系的建设目目 录录12342023-6-296有效促销团队管理体系的建设导购的发展导购的发展产业饱和产业饱和渠道变革渠道变革市场经济市场经济卖方市场卖方市场 买方市场买方市场买方市场买方市场 卖方市场卖方市场导购的产生是导购的产生是“买方市场买方市场”和和“渠道经济渠道经济”的的必然产物必然产物导购导购的产生的产生计划经济计划经济2023-6-297有效促销团队管理体系的建设导购的概念导购的概念导购及导购员的概念2023-6-298有效促销团队管理体系的建设导购员的定位导购员的定位自身角度自身角度执行者

4、，沟执行者，沟通的桥梁通的桥梁渠道的角度渠道的角度买卖促进者，买卖促进者，是厂方代表是厂方代表公司角度公司角度销售实现者，销售实现者，是一线战士是一线战士消费者角度消费者角度消费顾问，消费顾问，产品专家产品专家2023-6-299有效促销团队管理体系的建设导购的特点导购的特点我们通常称呼的导购员是促销员和导购员的泛指我们通常称呼的导购员是促销员和导购员的泛指售货员售货员 计划经济的产物计划经济的产物 单纯销售为中心单纯销售为中心 无终端维护建设意识无终端维护建设意识 服务意识淡薄服务意识淡薄促销员促销员 特定活动的产物特定活动的产物 短期行为短期行为 工作载体主要以产品为主工作载体主要以产品为

5、主 职责变化性大职责变化性大 无须系统管理与培训无须系统管理与培训导购员导购员 长期行为，相对的稳定性长期行为，相对的稳定性 工作地点固定化工作地点固定化 工作载体除了产品外还有品牌工作载体除了产品外还有品牌 特定环境的一线业务员特定环境的一线业务员 负责终端建设与维护负责终端建设与维护 需要专业的系统管理与培训需要专业的系统管理与培训2023-6-2910有效促销团队管理体系的建设目 录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62023-6-2911有效促销团队管理体系的建设目目 录录12342

6、023-6-2912有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律消费者行为规律2023-6-2913有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律消费者行为规律2023-6-2914有效促销团队管理体系的建设主要的购物者为女性（主要的购物者为女性（35-49岁的家庭主妇）岁的家庭主妇）消费者行为规律消费者行为规律2023-6-2915有效促销团队管理体系的建设大部分消费者在购物前都没有计划（大部分消费者在购物前都没有计划（FMCG）消费者行为规律消费者行为规律2023-6-2916有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律消费者行为规律2008200920102023-6-2917有效促销团队管理体系的建

7、设消费者行为规律消费者行为规律2008200920102023-6-2918有效促销团队管理体系的建设19停留、触摸停留、触摸STOP TOUCH购买及购买习惯的形成2023-6-29有效促销团队管理体系的建设购买及购买习惯的形成2023-6-2920有效促销团队管理体系的建设购买及购买习惯的形成消费消费者者什么什么商品商品什么什么位置位置陈列陈列形式形式数量及数量及面积面积色彩色彩组合组合助销助销推广推广导购物料2023-6-2921有效促销团队管理体系的建设销售数字法则“25”25名顾客产生购名顾客产生购买意向买意向“1”影响影响1名顾客名顾客“8”间接影响间接影响8名顾客名顾客“1”1名

8、顾客达成购买名顾客达成购买行为行为销售数字法则1:8:25:12023-6-2922有效促销团队管理体系的建设销售数字法则重复购买重复购买 相关购买相关购买推荐购买推荐购买顾客顾客良好的促销服务可以使得顾客做到以良好的促销服务可以使得顾客做到以上三点上三点影响下次购买行为影响下次购买行为推荐亲友的推荐亲友的购买行为购买行为对关联产品或品对关联产品或品项的购买项的购买2023-6-2923有效促销团队管理体系的建设AIDTA法则注意注意 看到看到兴趣兴趣 发生兴发生兴趣趣 几种口几种口味味 几种颜几种颜色色 新品种新品种 包装鲜包装鲜艳艳联想联想 电视广电视广告告 宣传画宣传画 可兑奖可兑奖 商

9、场促商场促销销 陈列陈列 有人推有人推荐荐 看人用看人用过过 自己用自己用过过 自己买自己买过过欲望欲望 产生欲产生欲望望 尝试下尝试下 还想用还想用比较比较 价位价位 品质品质 其它品其它品牌牌 可能中可能中奖奖 有特色有特色 质量好质量好确信确信 是名牌是名牌 成本高成本高 质量可质量可靠靠 服务号服务号 放心放心 值值决定决定 购买购买 行动行动消费者购买心理与促销机能分解图消费者购买心理与促销机能分解图2023-6-2924有效促销团队管理体系的建设AIDTA法则顾客为什么消费：顾客为什么消费：1.咦，这是什么？咦，这是什么？注意注意Attention2.这个应该还不错这个应该还不错兴

10、趣兴趣Interest3.味道好像很好，蛮实惠的味道好像很好，蛮实惠的联想联想4.我想要它我想要它欲望欲望Desire5.虽然想要但其它也许有更好的虽然想要但其它也许有更好的比较比较6.嗯，就这个吧嗯，就这个吧信赖信赖Trust7.给我这个给我这个消费行动消费行动Action8.不错，值得消费，买到了好东西不错，值得消费，买到了好东西满意满意2023-6-2925有效促销团队管理体系的建设目 录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62023-6-2926有效促销团队管理体系的建设目目 录录导购

11、管理的主要问题导购管理的主要问题粗放式管理粗放式管理薪酬体系薪酬体系系统培训系统培训晋升淘汰机制晋升淘汰机制福利保障福利保障监督机制监督机制会山表海会山表海互动沟通互动沟通2023-6-2927有效促销团队管理体系的建设导购管理的主要问题1.管理粗放：缺乏精耕细作与因地制宜的必要变通2.培训体系不完善缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难营业机构及业务对总部管理及培训的“二传、三传”力量极为薄弱；3.会山表海：信息要求贪多求全，又不能做有效的解读和应对4.沟通互动：缺乏良好的互动信息沟通平台，导购缺乏归属感和认同感5.薪酬体系一成不

12、变（不适应环境变化）或变幻不定（导购心理没底6.缺乏完善的福利保障体系7.缺乏必要的优胜劣汰机制和职业规划展望8.监督机制：考勤、职业行为规范、当班纪律、信息的真实性、裙带、虚职2023-6-2928有效促销团队管理体系的建设目 录关于促销员的基础知识1促销员的工作原理2促销员管理存在的主要问题3促销员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62023-6-2929有效促销团队管理体系的建设导购员管理该由谁来主导导购员管理该由谁来主导？(A)业务部业务部(B)市场部市场部(C)单独成立导购部管理单独成立导购部管理(D)业务部和市场部各一半业务部和市场部各一半答案是

13、答案是()问 题2023-6-2930有效促销团队管理体系的建设导购管理模型示意图业务部与市场部同治精细化统管粗放式统管厂家与客户同治矩阵矩阵同治同治统管统管2023-6-2931有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图厂家以销售政策形式划厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与管理，名额由经销商与终端客户确定与终端客户确定2023-6-2932有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图厂家以销售政策形式划厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘销商，经销商负责招

14、聘与管理，名额由经销商与管理，名额由经销商与终端客户确定与终端客户确定厂家以资源支持的形式厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资培训，考核和发放工资2023-6-2933有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常核，终端客户进行日常工作管理工作管理厂家以销售政策形式划厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经拨导购员管理费用给经销

15、商，经销商负责招聘销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与管理，名额由经销商与终端客户确定与终端客户确定厂家以资源支持的形式厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资培训，考核和发放工资2023-6-2934有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常核，终端客户进行日常工作管理工作管理厂家以销售政策形式划厂家以销售政策形式划拨导购

16、员管理费用给经拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与管理，名额由经销商与终端客户确定与终端客户确定导购员归属厂家，业务导购员归属厂家，业务员负责考核销售业绩，员负责考核销售业绩，市场人员负责考核终端市场人员负责考核终端维护与促销政策执行，维护与促销政策执行，商场参与日常工作管理商场参与日常工作管理厂家以资源支持的形式厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资培训，考核和发放工资2023-6-2935有效促销团队管理体系的建设导购员

17、管理模型示意图导购员归属厂家，厂家的业务和导购员归属厂家，厂家的业务和市场人员分别根据产品线盒渠道市场人员分别根据产品线盒渠道类对导购员的销售业绩和终端维类对导购员的销售业绩和终端维护等进行管理，终端客户参与日护等进行管理，终端客户参与日常工作管理。常工作管理。导购员归属厂家，厂家导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常核，终端客户进行日常工作管理工作管理厂家以销售政策形式划厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与管理，名额由经销商与

18、终端客户确定与终端客户确定导购员归属厂家，业务导购员归属厂家，业务员负责考核销售业绩，员负责考核销售业绩，市场人员负责考核终端市场人员负责考核终端维护与促销政策执行，维护与促销政策执行，商场参与日常工作管理商场参与日常工作管理厂家以资源支持的形式厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资培训，考核和发放工资2023-6-2936有效促销团队管理体系的建设导购员管理计划选择适合自己的导选择适合自己的导购管理模式，拟订购管理模式，拟订导购管理计划导购管理计划导购导购计划计划导购

19、导购模式模式区域区域策略策略公司公司战略战略2023-6-2937有效促销团队管理体系的建设导购员管理计划此计划一般年度制订，月度根据实际情况适当调整导购管理工作重点（分工协作、导购管理工作重点（分工协作、团队建设）团队建设）管理工具的使用（销售目标拟订、管理工具的使用（销售目标拟订、异动情况反馈、异动情况反馈、KPI）导购投放标准（即人员配置标准）导购投放标准（即人员配置标准）导购投放计划（按基础营业单位计划）导购投放计划（按基础营业单位计划）区域策略（承接总部战略，突出区域区域策略（承接总部战略，突出区域工作重点）工作重点）2023-6-2938有效促销团队管理体系的建设目 录关于导购的基

20、础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效导购管理体系结构梳理5如何构建有效导购管理体系62023-6-2939有效促销团队管理体系的建设有效导购管理体系结构梳理人事管理人事管理业务管理业务管理组织组织控制控制有效导购管理体系有效导购管理体系激励办法激励办法薪酬体系薪酬体系2023-6-2940有效促销团队管理体系的建设有效导购管理体系结构梳理2023-6-2941有效促销团队管理体系的建设招聘招聘离职离职人事人事管理管理培训培训派驻派驻岗位调动岗位调动档案建立档案建立组织组织有效导购管理体系结构梳理2023-6-2942有效促销团队管理体系的建设组织组织

21、业务业务管理管理终端终端形象形象纪律纪律要求要求例会例会制度制度报表报表填写填写规范规范工作工作绩效绩效考评考评终端终端信息信息反馈反馈对业务对业务的互动的互动监督监督有效导购管理体系结构梳理2023-6-2943有效促销团队管理体系的建设控制控制薪酬薪酬体系体系淡季底淡季底薪提成薪提成旺季底旺季底薪提成薪提成保底销保底销量计划量计划福利及福利及其它补其它补贴方案贴方案工资发工资发放制度放制度杂费报杂费报销规定销规定有效导购管理体系结构梳理2023-6-2944有效促销团队管理体系的建设等等/星级星级评定方案评定方案建设终端建设终端好建议奖好建议奖激励激励办法办法晋升淘晋升淘汰机制汰机制奖励与

22、处奖励与处罚标准与罚标准与明细明细鼓励导购鼓励导购投稿投稿建立导购建立导购沙龙沙龙控制控制有效的导购管理体系主要内容有效的导购管理体系主要内容有效导购管理体系主要内容有效导购有效导购管理体系管理体系的内容的内容2023-6-2945有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系主要内容有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系主要内容有效导购有效导购管理体系管理体系的内容的内容制定严格的导购员招募标准制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购人才合理筛选优秀导购人才,并保并保持一定的人才储备持一定的人才储备2023-6-2946有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系主要内容有效的导购管理体系

23、主要内容导购员管理体系体系主要内容有效导购有效导购管理体系管理体系的内容的内容建立专业的培训考核系统，提建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体素质高导购人员整体素质 2023-6-2947有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系主要内容有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系体系主要内容有效导购有效导购管理体系管理体系的内容的内容规范导购员日常管理，提规范导购员日常管理，提高导购员的专业化和标准高导购员的专业化和标准化服务质量化服务质量2023-6-2948有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系内容有效的导购管理体系内容导购员管理体系体系主要内容有效导购有效导购管理体系管理体系的内

24、容的内容给目标、定任务，给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣绩效排名，赏优罚劣2023-6-2949有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系内容有效的导购管理体系内容导购员管理体系体系主要内容有效导购有效导购管理体系管理体系的内容的内容与考核挂钩，最大限度地与考核挂钩，最大限度地刺激与培养导购员人员的刺激与培养导购员人员的专业化技能专业化技能 2023-6-2950有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系内容有效的导购管理体系内容导购员管理体系体系主要内容有效导购有效导购管理体系管理体系的内容的内容基础信息明确归档，真基础信息明确归档，真正做到导购员人员对市正做到导购员人员对市场的快速反

25、应场的快速反应 2023-6-2951有效促销团队管理体系的建设目 录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62023-6-2952有效促销团队管理体系的建设有效导购管理体系的构建构建框架一：招聘标准构建框架一：招聘标准构建框架二：培训体系构建框架二：培训体系构建框架三：规范体系构建框架三：规范体系构建框架四：考评体系构建框架四：考评体系构建框架五：激励体系构建框架五：激励体系构建框架六：信息系统构建框架六：信息系统如如何何构构建建2023-6-2953有效促销团队管理体系的建设“三公三公”“五

26、化五化”宁缺勿滥宁缺勿滥亲属回避亲属回避原则原则公平、公正、公开公平、公正、公开入职入职程序化：申请程序化：申请审核审核复核复核审批审批转正程序化：试用转正程序化：试用申请申请转正转正人员：年轻化、知识化、专业化人员：年轻化、知识化、专业化高标准高标准、严要求，确保质量、严要求，确保质量业务亲属，卖场人员亲属业务亲属，卖场人员亲属框架一：招聘标准2023-6-2954有效促销团队管理体系的建设招聘招聘如：如：学历：学历：高中以上学历高中以上学历性别：性别：性别不限性别不限年龄：年龄：年龄年龄40岁以下岁以下身高：身高：男身高男身高1.60-1.75m，女身高：，女身高：1.55-1.65m （

27、当地身高的中等水平）（当地身高的中等水平）性格：性格：性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出,女性为主女性为主经验：经验：有导购经验，户口所在地者优先，从事有导购经验，户口所在地者优先，从事FMCG相关产品行业优先。相关产品行业优先。设定明确的招聘条件：设定明确的招聘条件：框架1：招聘标准2023-6-2955有效促销团队管理体系的建设正常程序下参加周例会正常程序下参加周例会及月例会培训和相关新及月例会培训和相关新产品知识培训产品知识培训结合卖场情况进行现结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充场演练、讲解和补充由较有经验的老导购由较有经验的老导购员来传帮带员

28、来传帮带企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、基本的产品知识、日常工作规范与注意事项、基本的产品知识、日常工作规范与注意事项等等4、在岗培训、在岗培训3、驻点培训、驻点培训2、师徒、师徒培训培训1、岗前培训、岗前培训框架二：培训体系2023-6-2956有效促销团队管理体系的建设三步三步 搭建培训体系搭建培训体系1 1，明确的制度，明确的制度明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为明确参加培训是导购员日常工作内容，和明确参加培训是导购员日常工作内容，和上班上班同等重要

29、同等重要2 2，固化的执行，固化的执行明确每次培训参与的人员及其各自职责明确每次培训参与的人员及其各自职责明确培训的地点、时间、经费及固定内容明确培训的地点、时间、经费及固定内容3 3，目标明确的培训教材，目标明确的培训教材明确各阶段的培训要解决的问题，明确各阶段的培训要解决的问题，统一的、目的明确的培训教材统一的、目的明确的培训教材框架二：培训体系2023-6-2957有效促销团队管理体系的建设培训机制的组成培训机制的组成周例会周例会周例会周例会周例会周例会周例会周例会月例会月例会月例会月例会月例会月例会季度集中培训季度集中培训季度集中培训季度集中培训全国消费顾问培训学校全国消费顾问培训学校

30、总部菁英培训总部菁英培训新入职培训新入职培训入职后入职后培训体系培训体系早例会早例会早例会早例会早例会早例会早例会早例会岗前培训岗前培训小区或售点实习小区或售点实习上岗试用上岗试用一周一周框架二：培训体系2023-6-2958有效促销团队管理体系的建设一般由商一般由商场进行场进行培训的侧重点培训的侧重点市场部市场部业务部业务部日常工作安排、业务流程日常工作安排、业务流程产品知识、标准化和专业化服务产品知识、标准化和专业化服务发挥各自的专长！发挥各自的专长！框架二：培训体系2023-6-2959有效促销团队管理体系的建设框架三：日常管理规范体系服饰规范服饰规范言行规范言行规范心态规范心态规范工作

31、时间内，应严格按所在工作时间内，应严格按所在商场要求穿着，时刻牢记：商场要求穿着，时刻牢记：“我代表着公司的形象我代表着公司的形象”。着装。着装一定要干净得体、整洁大方一定要干净得体、整洁大方端庄的礼仪端庄的礼仪专业的谈吐专业的谈吐严守纪律严守纪律服务的意识与从业观念服务的意识与从业观念工作自豪感与责任感的树立工作自豪感与责任感的树立积极、乐观、开放沟通的工作心态积极、乐观、开放沟通的工作心态2023-6-2960有效促销团队管理体系的建设框架三：日常管理规范体系例：例：作息时间规范作息时间规范-节选某公司日常行为规范节选某公司日常行为规范作息时作息时间间必须遵守工作作息时间，不允许迟到、早退

32、、无故旷工迟到、早退每次罚款20元无故缺勤者视情节严重给予50-200元罚款情节恶劣者予以辞退活动期间，吃饭时间不得超过40分钟否则按早退处理活动期间(如喝水、上洗手间等)不得超过20分钟否则按早退处理请假、调班必须事先通知分公司和销售服务中心，并征得双方同意否则按无故缺勤处理在班时间不得低于8小时，否则按早退处理。否则按早退处理2023-6-2961有效促销团队管理体系的建设框架三：日常管理规范体系类别类别形象要求形象要求性别性别男性男性女性女性着装着装统一的人员套装和维修安装工程师套装统一的人员套装和维修安装工程师套装领带领带领带颜色柔和与服装相匹配领带颜色柔和与服装相匹配不要求打领带不要

33、求打领带袜子袜子男士：要求深色袜子；女士：普通丝袜男士：要求深色袜子；女士：普通丝袜鞋子鞋子男士：黑色皮鞋；女士：黑色带跟皮鞋男士：黑色皮鞋；女士：黑色带跟皮鞋头发头发女士头发：短发或盘发，露出额头和耳，不染颜色。女士头发：短发或盘发，露出额头和耳，不染颜色。女士头饰：可用与服装接近颜色的头花。女士头饰：可用与服装接近颜色的头花。男士头发：短发，一般不超过男士头发：短发，一般不超过3-4厘米，一个月理发一次，严禁染发。厘米，一个月理发一次，严禁染发。化装化装男士：自然净面，不带胡须。男士：自然净面，不带胡须。女士：工作淡装，禁止面上带闪亮的化装。女士：工作淡装，禁止面上带闪亮的化装。双手双手指

34、甲：两周剪一次指甲，不允许留长指甲，指甲缝里不能有颜色，不允许染指甲。指甲：两周剪一次指甲，不允许留长指甲，指甲缝里不能有颜色，不允许染指甲。首饰首饰男士：严禁扎耳环和刺眼首饰。男士：严禁扎耳环和刺眼首饰。女士：可用与服装接近颜色的头花，忌刺眼首饰。女士：可用与服装接近颜色的头花，忌刺眼首饰。例：例：衣着规范衣着规范-节选某公司日常行为规范节选某公司日常行为规范2023-6-2962有效促销团队管理体系的建设绩效考核绩效考核导购就是产品与消费者沟通的桥梁，是负责消费者服导购就是产品与消费者沟通的桥梁，是负责消费者服务的务的个人个人顾问！顾问！定位定位因公司要求而异（业绩因公司要求而异（业绩+生

35、动化维护生动化维护+促销促销/新品推广）新品推广）任务任务分解分解年度年度季度季度月度月度周周任务要落实成行动步骤！任务要落实成行动步骤！框架四：考核体系2023-6-2963有效促销团队管理体系的建设激励激励问题：除了收入，导购员还需要什么？问题：除了收入，导购员还需要什么？思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？对策：满足其发展和尊重的需要！对策：满足其发展和尊重的需要！措施：措施：建立导购员建立导购员“职等发展通道职等发展通道”是为了将导购员的工作目标、是为了将导购员的工作目标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发

36、展。绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。目的：目的：框架四：考核体系2023-6-2964有效促销团队管理体系的建设框架四：考核体系人生来就有做伟人的欲望！人生来就有做伟人的欲望！心理学家弗洛伊德心理学家弗洛伊德（奥地利）（奥地利）不想当将军的士兵不是好士兵不想当将军的士兵不是好士兵 拿破仑（法国）拿破仑（法国）2023-6-2965有效促销团队管理体系的建设框架四：考核体系662023-6-29有效促销团队管理体系的建设框架五：激励机制加薪是最简单、最直接、最有加薪是最简单、最直接、最有效的激励方式效的激励方式吗？吗？2023-6-2967有效促销团队管理体系的建设框架五：激励机制

37、销售进步奖销售进步奖好建议奖好建议奖任务超额奖任务超额奖对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单店排名提升明显者可给予销售进步奖店排名提升明显者可给予销售进步奖对于公司分配的计划销量月底考核超对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖额完成任务者，给予超额完成任务奖加薪加薪？竞赛奖励竞赛奖励除了加薪我们还可以除了加薪我们还可以特别贡献奖特别贡献奖对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的导购人员，可在全省甚至全国通报表扬，导购人员，可在全省甚至全国通报表扬，树立榜样，并给予一定的物质奖励树立榜样，并给予一定的物

38、质奖励综合排名奖综合排名奖根据导购员的工作表现和工作业绩，每月根据导购员的工作表现和工作业绩，每月评比出月度综合排名的导购冠、亚、季军，评比出月度综合排名的导购冠、亚、季军，分别给予一定的奖励，并存档备案，优先分别给予一定的奖励，并存档备案，优先安排在位置好、销量大的售点，以发挥其安排在位置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入能力并保证其收入对勤于观察、思考，敏于收集信息并对终对勤于观察、思考，敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提升有好建端布置、促销设计和销售业绩提升有好建议者，会给予好建议奖，并给予一定的物议者，会给予好建议奖，并给予一定的物质奖励质奖励2023-6-2968

39、有效促销团队管理体系的建设框架五：激励机制加薪加薪福利福利竞赛奖励竞赛奖励除了加薪我们还可以除了加薪我们还可以2023-6-2969有效促销团队管理体系的建设信息管理信息管理信息系统信息系统基础档案基础档案日常报表日常报表重要信息重要信息梳理梳理导购员导购员信息收集系统，信息收集系统，真正做到对市场的准确把握和快速反应真正做到对市场的准确把握和快速反应 框架六：信息系统建设2023-6-2970有效促销团队管理体系的建设基础档案基础档案公司管理工作的基础信息，是长期工作的沉淀公司管理工作的基础信息，是长期工作的沉淀基础基础档案档案在职导购档案明细表在职导购档案明细表 离职导购档案明细表离职导购

40、档案明细表 临时导购档案明细表临时导购档案明细表XX年年商场任务明细表商场任务明细表框架六：信息系统建设2023-6-2971有效促销团队管理体系的建设日常报表日常报表及时掌握销售状况，快速针对市场做出反应！及时掌握销售状况，快速针对市场做出反应！日常销售日常销售报表报表销售日报销售日报销售月报销售月报工作日志工作日志销售、赠品、物料台帐销售、赠品、物料台帐框架六：信息系统建设2023-6-2972有效促销团队管理体系的建设重要信息重要信息重要重要信息信息竞品销售监控竞品销售监控竞品促销信息竞品促销信息竞品终端活动信息竞品终端活动信息及时掌握对销售有重要价值的信息及时掌握对销售有重要价值的信息

41、可对及时、主动提供此类信息的导购给予专项奖励可对及时、主动提供此类信息的导购给予专项奖励潜在客户信息潜在客户信息框架六：信息系统建设2023-6-2973有效促销团队管理体系的建设有效导有效导购管理购管理体系结体系结构建设构建设2023-6-2974总总 结结谢谢 谢谢23.6.2922:39:2422:3922:3923.6.2923.6.2922:3922:3922:39:2423.6.2923.6.2922:39:242023年6月29日星期四22时39分24秒加强做责任心，责任到人，责任到位才是长久的发展。23.6.2923.6.29Thursday,June 29,2023人生得意须

42、尽欢，莫使金樽空对月。22:39:2422:39:2422:396/29/2023 10:39:24 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.6.2922:39:2422:39Jun-2329-Jun-23重于泰山，轻于鸿毛。22:39:2422:39:2422:39Thursday,June 29,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.6.2923.6.2922:39:2422:39:24June 29,2023加强自身建设，增强个人的休养。2023年6月29日下午10时39分23.6.2923.6.29追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2023年

43、6月29日星期四下午10时39分24秒22:39:2423.6.29专业精神和专业素养，进一步提升离退休工作的质量和水平。2023年6月下午10时39分23.6.2922:39June 29,2023时间是人类发展的空间。2023年6月29日星期四22时39分24秒22:39:2429 June 2023科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。下午10时39分24秒下午10时39分22:39:2423.6.29每天都是美好的一天，新的一天开启。23.6.2923.6.2922:3922:39:2422:39:24Jun-23人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2023年6月29日星期四22时39分24秒Thursday,June 29,2023感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。23.6.292023年6月29日星期四22时39分24秒23.6.29谢谢大家！谢谢大家！