商务谈判学教学课件.pptx

1、2023-7-6商务谈判学教学课件商务谈判学教学课件(PPT 73页页)第二章 商务谈判理念本章学习目的第一节 商务谈判的理论基础第二节 商务谈判的基本理念第三节 商务谈判的基本原则2第一节 商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础二、商务谈判的博弈论基础三、商务谈判的信息论基础四、商务谈判的心理学基础3一、商务谈判的经济学基础交易与制度p按照新制度经济学的分析，交易是制度的基本分析单位。现代市场经济制度存在两种交易机制：市场与企业。4n商务谈判的经济学意义市场环境利益主体利益主体市场交易市场：第一种交易机制5市场环境利益主体（商品）利益主体市场交易市场：第一种交易机制利益主体（原材料）市场

2、交易利益主体（劳动力）市场交易商务谈判商务谈判商务谈判p意义：在市场经济活动中，商务谈判事实上是市场交易的基本内容和基本活动，是达成交易契约的前提。6经济活动中为什么需要企业存在？在企业的性质这一经典文献中，科斯首先提出：“假如生产是由价格机制调节的，生产就能在根本不存在任何组织的情况下进行，面对这一事实，我们要问：组织为什么存在？”l通常意义上讲：企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。企业7l科斯认为：在企业中资源配置是通过科层的命令或权威来实现的，企业内部的行为当事人的关系是一种长期的契约；l而在市场上资源配

3、置则是通过价格机制调节来进行的，市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。资源配置：企业与市场l现实中对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的（搜寻、签约），交易费用就是利用价格机制的成本。交易费用8市场环境利益主体（商品）利益主体市场交易企业：第二种交易机制利益主体（原材料）市场交易利益主体（劳动力）市场交易p当每一种产品和资源在生产的每一个环节都通过市场交易时，交易费用就变得及其高昂。利益主体（服务）市场交易利益主体（资本）市场交易利益主体（技术设备）市场交易利益主体（产权）市场交易复杂的谈判9l当交易费用过于高昂时，资源配置就会采取企业的形式进行。企业的产生是因市场交易费用过高而替代市场交

4、易的结果。l科斯：“市场的运行是有成本的，通过形成一个组织，并允许某个权威（一个企业家）来支配资源，就能节约某些市场成本”企业的产生l与市场机制并行并替代市场机制的一种机制，是一组长期契约的连接。企业10市场环境企业：第二种交易机制利益主体（商品）利益主体（资本）（劳动力）（设备）（技术）（某些原材料）（等等）市场交易利益主体（原材料）市场交易11p 上述分析可以说明：为什么企业有时要采取一体化战略；有时要剥离某一生产环节或某一下属企业，或在内部对下属企业采取内部市场化的管理措施。供应商企业批发商零售商顾客竞争者前向一体化后向一体化水平一体化降低交易费用 （1）产权的所有制性质与商务谈判p产权

5、不是指人与物的关系，而是由物的存在及使用所引起的人与人之间的行为关系。p或者说，对应于具体的物品，人与人之间相互认可各自对物的所有、占有、使用、分配的权力。12n商务谈判存在的客观必然性共有产权财产权利界定群体所有，人们就没有各自不同的利益差别，在共有产权情境下，共同生产和分配，不需要为各自的利益进行交易，商务谈判就没有存在的基础。13私有产权财产权利界定为个体所有。在私有产权情境下，产权的不同归属决定了经济中存在不同的利益主体，而利益主体之间的交易行为，就是以商务谈判为主体内容的一系列行为和过程。产权的排他性的基本性质，决定了任何人未经他人许可或未对他人补偿，不能取得对属于他人的物的所有、占

6、有、使用、分配的权力。14（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判p古典经济学范式中，信息的完备和对称是一个隐含的前提。p然而，信息经济学的分析表明，在现实的交易决策中，人们不可能取得完备的信息；同时，即使对于不完备的信息，交易双方各自拥有的信息量也并不相等，信息在各个利益主体之间呈现非对称性。商务谈判是人们降低信息的不完全性以及非对称性的重要手段。通过谈判，交易双方都能探测到更多的环境信息，同时也能在一定程度上探测到对方的相关信息，从而加强交易决策的正确性。15完全理性有限理性商务谈判过程的直接结果就是商务合同的订立和履行合同。这就可能存在合同的不完备性。随着履约过程的展开，不完备合同引致的

7、矛盾就逐步暴露出来。为了妥善解决矛盾，交易双方必然要进一步进行履约的谈判。（3）人类行为的有限理性与商务谈判p古典经济学范式中，人类行为的完全理性也是一个隐含的前提。p新制度经济学把人类行为假定有限理性，即：人类行为尽管是有意识的理性行为，但是由于环境的不确定性、信息的不完备性以及人的认识能力的有限性，决定了这种行为理性又是有限的。二、商务谈判的博弈论基础博弈论本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：1.共同的规则2.策略举足轻重3.策略相互依存16（Game Theory）抄底与否昆明规

8、则地州规则双扣17l假设两个小偷A和B联合私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同房间内进行审讯，对每个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是（共同的规则）：l如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；l如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。l如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。著名案例：囚徒困境18AB坦白抵赖坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1囚徒困境博弈（Prisoners dilemma）策略举足轻重；策略

9、相互依存：l对单个人A或B的决策来说，尽管他不知道对方的选择，他选择“坦白”总是最优的：释放。l但是，对两个人来说，另一个人一般也会选择“坦白”，结果是：被判刑8年。l对两个人来说，如果他们都选择“抵赖”，则策略是最优的，结果是：每人被判刑1年。l而一个人选坦白，另一个人抵赖，则抵赖的人结果最差。底线探测条件互换共认区探测 两极探测信息屏蔽与信息诱导报出最高目标探测是否存在可接受的空间冲击对方底线谈判的条件互换屏蔽某些信息，释放某些信息19n商务谈判的博弈性质的主要表现20当今世上最会谈判的人：罗杰道森n 克林顿内阁首席谈判代表，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问。曾常年周旋于白宫、参

10、议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心，也曾驰骋美国地产界多年，被公认为当今世上最会谈判的人。n 成名作优势谈判的奥妙曾连续30周高居纽约时报图书排行榜首，并被普林斯顿大学、耶鲁大学等美国名校列为指定阅读书目。n 罗杰道森：“全世界最快的赚钱速度就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在的纯利润。”21n 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。n 他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿

11、意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。n 结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。事迹22n 克林顿（美国前总统）n“他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智，机敏，精力充沛他的那些中肯建议，对我来说，这是不可或缺的重要力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也敬佩他的智慧！”n唐纳川普（美国地产界传奇人物）n“我所见

12、到的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业历史，改变了无数美国企业的命运，勤奋，卓越，孜孜不倦的帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。”评论23n梁凯恩（亚洲首席演说家）n“他的那些关于谈判和公众演讲方面的思想影响了我的一生。我研究他的谈判艺术有十年之久，近距离接触他，观察他，审视他他在优势谈判的奥妙这本书里阐述了谈判学的精髓和魅力，犀利，独到，令人拍案叫绝。”n福布斯杂志n“他是全美最权威的商业谈判教练，他在商务谈判领域棋逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著优势谈判的奥妙更是一本值得细品的佳作。n美国国家演说协会n“他以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉，并用毕

13、生的精力致力于为企业提供服务。他帮助（美国）企业训练了最多的销售主管和职业经理人，他的敬业精神已经成业行业典范。”24三、商务谈判的信息论基础四、商务谈判的心理学基础25商务谈判不仅是谈判主体双方博弈的过程，同时也是谈判主体以及主体之间心理活动的过程，因而心理学也成为商务谈判的理论基础。l心理是人脑对客观现实的主观反应。l心理活动是人脑对客观现实反映的过程，客观现实是人脑进行心理活动的物质源泉。l心理学是研究人的心理现象和心理规律的学科。心理与心理学26p心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。认

14、知过程情感过程意志过程人在认识客观世界的活动中所表现的各种心理现象：感觉、知觉、记忆、思维、想象。人认识客观事物时产生的各种心理体验过程人为实现奋斗目标，努力克服困难，完成任务的过程。在意志过程中产生的行为就是意志行为（行）。n心理活动过程27p商务谈判心理支配着商务谈判行为。n心理学在商务谈判中的应用（1）进行谈判前准备，使己方谈判者进入谈判状态；（2）根据对方谈判者的行为及心理状态，调整己方谈判者的心理状态；（3）在谈判中不断磨砺谈判心理，形成良好的谈判心理素质。p对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与对方谈判者本身的成长经历和个人素质有关，最终往往体现在谈判行为上。28因此，对对方谈判

15、者的心理分析：（1）掌握有关的谈判背景资料，（2）了解谈判者个人的有关资料，（3）最为重要的是要提高己方谈判者的洞察力和敏锐性，并在具体的谈判中对对方谈判者的行为进行仔细观察，感知对方谈判者的表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等心理现象，综合各方面的情况，从其行为逆向来探测、推导、分析对方谈判者的心理。29p在分析对方谈判者的心理的基础上，己方谈判者需要制定并实施相应的谈判心理策略，为己方谈判赢取最大的利益。这些谈判心理策略一般都与商务谈判过程的策略结合在一起运用，有时也作为单纯的谈判心理策略独立运用。谈判心理策略的目的：针对对方谈判者心理，影响对方谈判者的心理向着己方谈判者所期望的方向

16、转化，从而取得理想的谈判效果。30 谈判心理：使谈判对手具有成就感n 所有的谈判，都应该在势均力敌的情势当中结束，使对方有成就感。n 为了达成此一目的，在谈判之前，就必须明确地记下“绝对不能让步的事项”，以及“可以妥协的事项”。如果不事先准备好，等到双方激烈交锋时，才临时随机应变，往往会产生混乱，要是不小心让步太多，这就得不偿失、本末倒置了。n 对“可以妥协的事项”，要找出若干可让步的内容，多准备一些妥协的筹码。但不能过早提出妥协。当对方坚持自己的主张，以至于谈判似乎将要决裂之际，才是出招的最好时机。一开始，先丢出一个小筹码，让对方感觉到我方愿意让步的诚意。然后再一步步操作，让对方折服。31购

17、买座钟的谈判n 从前，一对小夫妻幸福地生活在一起。n 一天他们在浏览杂志时，看到一幅广告里的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！不知道多少钱？”n 经过研究之后，他们决定要在古董店里找寻那样的座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。n 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”32n 当他们走进那座钟时，妻子说道：“座钟上的标价是750元，我们说过不能超过500元的预算，还是回家算了。”丈

18、夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”n 两人私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“我给你出个价，你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着我出价250元！”n 那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”33n 那个丈夫的第一个反应是什么呢？是得意洋洋：“我真的很棒！不但得到了我想要的东西，还占了很大便宜。”n 不！绝不！他的最初反应是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”n 他的第二反应是：

19、“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”n 然而，他还是把那座钟买下来放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们休息后，半夜曾几度起来：因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度，并且产生了高血压的病状。n 从此，他们再也没有当年的幸福生活了！34p 除经济学、博弈论、信息论、心理学基础外，您认为还有那些学科是商务谈判的理论基础？p 请列举说明。问题第二节 商务谈判的基本理念一、商务谈判区间二、谈判剩余与谈判结果三、双赢理念及其意义35一、商务谈判区间p谈判是否得以展开，关键在于谈判双方是否存在共同的利益

20、或合作的空间。36共同利益或合作空间无果而终谈判双方在初步接触后有果而终谈判双方在初步接触后继续磋商 从理论上看，谈判任何一方的利益都以单方谈判区的形式表现出来，这种单方谈判区只标明谈判的一方所期望的利益区间。而谈判双方的共同利益或合作空间则以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来，这一区间称为：共认谈判区。单方谈判区共认谈判区37卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）价低价高单方谈判区38买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）价低价高39共认谈判区价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）共认谈判区4041p 有没有共认

21、谈判区在一个点上的状况？问题42特殊情况：共认谈判点价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）谈判共认区缩为一点43p 有没有不存在共认谈判区的状况？问题无谈判共认区卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）无谈判共认区44共认谈判区的分析从理论上揭示了谈判的运行机制，提供了一个关于商务谈判的理论分析框架。从谈判区间的分析中可以看到：有果而终的谈判，是在卖方最低卖价与买方最高买价之间的区间内进行的。或者说：在买卖双方的最低目标之间展开 存在共认区不存在共认区谈判将无果而终；谈判才能在可行的区

22、间展开，并有果而终。4546n商务谈判区间其他表达形式利益区间A利益区间B利益区间A利益区间BAB重合无共认谈判区有共认谈判区二、谈判剩余与谈判结果47l买卖双方底线目标之间的可能性收益，l或：卖方最低目标与买方最低目标之间的可能性收益，l表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。谈判剩余共认谈判区（谈判剩余）价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）48谈判剩余49特殊情况：共认谈判点价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）谈判剩余为零在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩

23、余就缩减为零。卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）无谈判共认区无谈判剩余50无谈判剩余51p 在存在谈判剩余的情况下，如果您在谈判中没有分割到谈判剩余，您作为卖方的价格在哪里？作为买方的价格在哪里？p 您的感觉如何？问题共认谈判区（谈判剩余）价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）卖方价格买方价格52n商务谈判的三种结果三、双赢理念及其意义53l谈判的基本指导思想。l行为是思想指向的结果，谈判理念直接影响谈判行为及其谈判成果。谈判的基本理念541.单赢理念p 在这种思想指导下，谈判者

24、不惜采用一系列的策略手段，将谈判对手的交易条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益最大化。单赢理念是指谈判者试图以最有利的条件达成合同的谈判指导思想。n谈判理念的两种经典模式2.双赢理念p 在这种思想指导下，谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段获得收益，但并非将谈判对手的条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现各方均有利益的结果。双赢理念是指谈判者试图以较为理想的条件达成交易合同，从而形成共赢结果的谈判的基本指导思想。5556p 单赢理念在具体谈判中会造成哪些问题？p 双赢理念在具体谈判中会有哪些好处？问题有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何

25、分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。因而最佳的谈判是：两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。57分橘子的故事在一个风雨交加的深夜，当你（一位男士）开着一辆跑车行使在人迹稀少的路上，经过一个车站时，看到有三个人正在等公共汽车：一个是患病急需医治的老人，耽误时间可能就会死去；一个是曾

26、救过你命的医生，你一生都想要报答的恩人；一个是你一见钟情的女人，也许错过就没有了这段姻缘。但你的跑车只能再坐一个人，你将如何选择载人？58如何选择？59共赢理念的意义有利于相互信任有利于共同发展有利于稳定协作第三节 商务谈判的基本原则60l在谈判过程中，谈判主体必须遵守的基本准则或规范。l原则是基本理念的具体化谈判的基本原则61一、自愿原则二、互利原则三、协商原则四、求同原则五、效益原则n商务谈判的基本原则哈佛谈判原则n 罗杰D.费舍尔（Roger D.Fisher）是哈佛大学法学院的荣誉教授，他曾经长期担任美国热门电视栏目辩护士的特约嘉宾，同时参与和咨询了许多著名的国际纠纷和冲突问题，曾经担

27、任美国、伊朗、危地马拉等国家和政府的高级谈判顾问。n 在费舍尔的倡导下，1979年哈佛大学法学院、商学院的一批学者成立一个关于谈判的研究兴趣小组，他们定期地聚会讨论谈判与冲突的问题，这就是著名的哈佛谈判项目的雏形。n 在哈佛谈判项目所提出的众多理论中，其中最著名的就是费舍尔在谈判力一书里所总结的原则式谈判。6263n 以往，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格：软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。n 硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的

28、竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。n 根据荣格费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。n 与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。64n 与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。n 哈佛原则式谈判的基本原则：哈佛原则式谈判的基本原则：n（1）人：谈判者要将谈判过程人的因素

29、与谈判的具体问题区别开。n（2）利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。n（3）方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。n（4）标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。【中国式谈判原则】9比1原则65n“9 9比比1 1谈判原则谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。是中国文化特殊属性下的产物。n 在中国文化的辐射下，中国人的行为模式往往是迂回的、隐晦的。也就说，中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指问题的核心。n 表现在交易谈判，就是外弛而内紧。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热

30、的场合下，才容易达成交易。这点和西方人在生意成效后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。66n 所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10%；将近90%的时间，则花在一些表面上看似无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。n 这90%所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易文体的关键点。n 但是，剩下10%的精华时间，则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本，都在这10%的时间中反馈回收。67n 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传

31、真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。n 于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。n 他一在旅馆安顿好，便打电话和甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。他将受到严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。游泳池里谈生意68n 足足两天，他

32、身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。n 但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意：n 旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。n 谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。n 案例点评：只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。69【其他原则】商务谈判八

33、大原则n 1.将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。n 2.突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。70n 3.模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难

34、以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。n 4.底线界清。通常，谈判时，双方都磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。71n 5.了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打

35、球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。n 6.要有耐心。古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有持久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈得过久，毫无建树，“心理”正急;而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。72n 7.随机应变。谈判状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。n 8.埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。