草珊瑚《十招激活经销商》课件.ppt

1、2023-7-15草珊瑚十招激活经销商草珊瑚草珊瑚十招激活经销十招激活经销商商草珊瑚十招激活经销商培训资质讲师定位获得荣誉 草珊瑚十招激活经销商培训客户主要著作主讲课程草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商出版光盘出版光盘草珊瑚十招激活经销商出版著作草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商第一招第一招 角色认知角色认知第二招第二招 狼性文化狼性文化第三招第三招 经销商数据分析经销商数据分析第四招第四招 有效拜访经销商有效拜访经销商第五招第五招 实施情感攻略实施情感攻略第六招第六招 与不同性格经销商沟通与不同性格经销商沟通第七招第七招 高效激励经销商高效激励经销商第八招第八招 经销商绩效评估经

2、销商绩效评估第九招第九招 竞品信息的收集竞品信息的收集第十招第十招 销售工具的应用销售工具的应用草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商1、客户与公司只能同甘不能共苦，完全没有长远的、客户与公司只能同甘不能共苦，完全没有长远的目光，心态不好。目光，心态不好。2、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益。、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益。3、配合度不高，一些活动比较难执行到位，不信任、配合度不高，一些活动比较难执行到位，不信任公司政策，有时只有去强压。公司政策，有时只有去强压。4、公司对市场形象的要求经销商不予配合、公司对市场形象的要求经销商不予配合,如铺市工如铺市工作。作。草珊瑚

3、十招激活经销商5、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时,各种政策、活动执行起来都很顺利，管理也很方各种政策、活动执行起来都很顺利，管理也很方便，经销商也非常配合。便，经销商也非常配合。6、当出现分歧、当出现分歧,在管理上多半依靠考核等来实现问在管理上多半依靠考核等来实现问题的统一题的统一,这样往往让经销商非常反感这样往往让经销商非常反感,当意见无当意见无法统一时法统一时,有些情况下经销商会抵制公司的一些政有些情况下经销商会抵制公司的一些政策和活动。策和活动。草珊瑚十招激活经销商1：你是经销商的上级领导吗？：你是经销商的上级领导吗？2：在经销商面前你

4、是经营实战专家吗？：在经销商面前你是经营实战专家吗？3：经销商是为了完成厂家的任务吗？：经销商是为了完成厂家的任务吗？草珊瑚十招激活经销商业务员业务员 =服务员服务员经销商经销商=你的顾客你的顾客三、我究竟是什么角色？三、我究竟是什么角色？草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商 一：一：生存的野性 野性原理：野性原理：成功的业务员有没有听？成功与不成功的差别：成功与不成功的差别：成功的人和普通的人就是差别这两个字：“野性。”野性的体现：野性的体现：一个是赢，另一个是脸皮厚。卖产品：卖产品：你以为我愿意烦你？心与腰：心与腰：成功者心硬腰软，不成功者心软腰硬 二：练习草珊瑚十招激活经销商四句话四

5、句话 第一句知道了没用；第二句理解了没用；第三句练熟了才有用；第四句练到出神入化这才能超越对手。草珊瑚十招激活经销商 三：抓核心 该抓哪：该抓哪：狼要是咬猎物，是抓腿还是抓尾巴？说啥话：说啥话：经销商有没有时间说很多话？经营家庭：经营家庭：经营家庭的秘密是抓核心放外围。抓经销商：抓经销商：员工抓经销商抓什么，抓核心。草珊瑚十招激活经销商 四：找合适的时机 问为什么没有结果：问为什么没有结果：为什么业绩不一样。狼在什么时候抓羊：狼在什么时候抓羊：狼会等到凌晨3点左右再出手。时机大于其它一切：时机大于其它一切：时机一过，马上就没有了。草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商计算公式计算公式 销售增

6、长率销售增长率=本期销售增长额本期销售增长额上期销售额上期销售额 数据数据1 1：经销商销售增长率：经销商销售增长率指标含义指标含义（1）是预测未来销售趋势的重要指标。）是预测未来销售趋势的重要指标。（2）指标越大增长速度越快，发展前景越好。）指标越大增长速度越快，发展前景越好。（3）与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比。）与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比。草珊瑚十招激活经销商数据数据2 2：经销商销售额：经销商销售额定义定义 是指经销商销售厂家产品的金额是指经销商销售厂家产品的金额 指标含义指标含义（1）是判断经销商销售实力的重要指标。）是判断经销商销售实力的重要指标。（2）该指标越

7、大，表明该经销商的销售能力越强。）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。草珊瑚十招激活经销商数据数据3 3：经销商完成销售计划百分百：经销商完成销售计划百分百计算公式计算公式 销售计划完成率销售计划完成率 实际完成销售额实际完成销售额 销售计划销售计划 指标含义指标含义（1）可了解经销商是否关注厂家的销售计划。）可了解经销商是否关注厂家的销售计划。（2）可判断厂家销售计划是否合理。）可判断厂家销售计划是否合理。（3）是决定经销商返利的主要指标。）是决定经销商返利的主要指标。（4）月月超额且均衡，说明经销商综合能力强。）月月超额且均衡，说明经销商综合能力强。（5）可判断销售人员的工作是否认真主

8、动。）可判断销售人员的工作是否认真主动。草珊瑚十招激活经销商数据数据4 4：经销商的出货率：经销商的出货率 计算公式说明计算公式说明 本期出货量本期出货量=上期库存上期库存+本期进货本期进货-本期库存本期库存 指标含义指标含义 是判断经销商实际销售的重要指标。是判断经销商实际销售的重要指标。可以很清楚地了解库存与销售情况。可以很清楚地了解库存与销售情况。可以判断经销商库存的合理性可以判断经销商库存的合理性 进出均衡，表明销售能力、库管能力强。进出均衡，表明销售能力、库管能力强。草珊瑚十招激活经销商数据数据5 5：其它指标：其它指标 专销率专销率 专销率专销率 本厂产品销售额本厂产品销售额 经销

9、商全部产品销售额经销商全部产品销售额 市场占有率市场占有率 市场占有率市场占有率 经销商销量经销商销量 辖区内同类产品销量之和辖区内同类产品销量之和 铺货率铺货率 铺货率铺货率 实际上有陈列的店铺实际上有陈列的店铺 产品所应陈列的店铺产品所应陈列的店铺 退货率退货率 退货率退货率 退货金额退货金额 经销商销售额经销商销售额草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商 拜访经销商的目的第一条拜访经销商的目的第一条 梦想问答：梦想问答：经销商会追随一个品牌好名气大的厂家还是追随一个能帮他实现梦想的厂家？平台语录：平台语录：销售人员拜访经销商就是创建一个平台，帮助经销商实现他们的梦想

10、，顺便实现自己（厂家）的梦想。投入语录：投入语录：经销商的工作与经销商自身的发展联系越紧密，经销商的工作就越投入。拜访经销商目的第一条：拜访经销商目的第一条：帮助他实现。草珊瑚十招激活经销商 拜访经销商的目第二条拜访经销商的目第二条 教化定义：教化定义：教育感化经销商使之能够从思想上认同。改变语录：改变语录：人世间最难的事，是改变人的思想。借尸还魂借尸还魂：把自己的思想放在别人的肉体上。人生三大风险人生三大风险 复制语录：复制语录：优秀销售人员，就是有本事教化培训经销商，改变经销商的思维，把自己复制给很多人。拜访经销商的目第二条：拜访经销商的目第二条：把自己的思维复制给经销商。草珊瑚十招激活经

11、销商 拜访经销商流程第一条：确认需求拜访经销商流程第一条：确认需求 拜访经销商流程第二条：制定行动计划拜访经销商流程第二条：制定行动计划 拜访经销商流程第三条：实施行动拜访经销商流程第三条：实施行动草珊瑚十招激活经销商培训大师秀农民辛苦秀赢利恩人秀草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商 实战练习实战练习关键点：使用哀兵策略成交法关键点：使用哀兵策略成交法 步骤步骤1.1.态度诚恳。态度诚恳。步骤步骤2.2.感谢顾客抽出时间接见你。感谢顾客抽出时间接见你。步骤步骤3.3.请经销商坦诚指导自己拜访时有那些错误。请经销商坦诚指导自己拜访时有那些错误。步骤步骤4.4.让经销商建议你该如何做会让他更满

12、意。让经销商建议你该如何做会让他更满意。情景问题一：用态度打动经销商的心情景问题一：用态度打动经销商的心草珊瑚十招激活经销商 实战练习：实战练习：关键点：坚持10个行为准则 准则准则1.1.进门时：进门时：无论门是关还是开，应轻轻敲门进去。准则准则2.2.见面时：见面时：当看见经销商时，应该点头微行礼；准则准则3.3.落座时：落座时：在经销商没有坐定之前，不应该先坐下；准则准则4.4.坐着时：坐着时：身体要端正，稍向前倾；准则准则5.5.说话时：说话时：用积极心态和语气与经销商说话；情景问题二：用行为细节打动经销商的心情景问题二：用行为细节打动经销商的心草珊瑚十招激活经销商 准则准则6.6.回

13、答时：回答时：以“是”为先；准则准则7.7.关注时：关注时：眼神看着对方，不断注意对方神情；准则准则8.8.站立时：站立时：上身稳定，双手安放两侧，不要背手；准则准则9.9.起身时：起身时：起身或离席时，应该同时起立示意；准则准则10.10.告辞时：告辞时：告辞时，应表示打扰的歉意，感谢经销商的交谈与指教。草珊瑚十招激活经销商 实战练习：实战练习：关键点：礼轻人意重-贴心举动6个字送：送：礼物篮、植物、花、对方爱好的书、一堂销售训练课、赠名言录。给：给：多给一些赠品、物料等。贺：贺：生日卡、生日短信、子女升学、结婚喜庆。奖：奖：最佳经销商奖、最风趣奖、专业水准最高客户奖送一份奖章。谢：谢：诚挚

14、的谢函、手写一张私人感谢信、亲自送达、快递。请：请：请经销商去他们最喜欢的餐厅、如果你有门票，不要只送给经销商，要跟经销商一起去。情景问题三：用礼物打动经销商的心情景问题三：用礼物打动经销商的心草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商 让经销商明明明白白你的心让经销商明明明白白你的心意图意图 给予经销商智慧利益给予经销商智慧利益 收集负面信息，解决经销商信服度的问题收集负面信息，解决经销商信服度的问题 分析行业及市场的发展趋势分析行业及市场的发展趋势 帮助培训经销商的业务人员帮助培训经销商的业务人员 利用你手中的资源帮经销商获得最大的利益利用你手中的资源帮经销商获得最大的利益销售人员与经销商沟

15、通的核心思路？销售人员与经销商沟通的核心思路？草珊瑚十招激活经销商 实战练习实战练习成交关键点：让他点头、帮他做主。成交关键点：让他点头、帮他做主。用套牢发提问用沉锚法提问怎样与无主见的经销商沟通怎样与无主见的经销商沟通 草珊瑚十招激活经销商如何向不同类型的人推销的关键点如何向不同类型的人推销的关键点编号客户类型推销关键点1无主见的人无主见的人让他点头、帮他做主让他点头、帮他做主2小聪明的人小聪明的人PMP法则法则3炫富的人炫富的人给予利益给予利益草珊瑚十招激活经销商当客户一直点头认同的同时，也激起客户想要购当客户一直点头认同的同时，也激起客户想要购买的欲望，最后就成交了。买的欲望，最后就成交

16、了。：肯定句肯定句+反问反问 这个产品是目前公司最畅销的产品，不是吗？追求利润最大化，是经销商的主要目标，是吗？套牢反问法套牢反问法草珊瑚十招激活经销商心理学上有个名词叫心理学上有个名词叫“沉锚沉锚”效应：指的是人们在对某人某事做出判效应：指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，例卖鸡蛋。的思想固定在某处，例卖鸡蛋。请问您是今天下单还是明天下单？请问您是今天下单还是明天下单？请问您是付现金还是支票支付？请问您是付现金还是支票支付？请问您是要请问您是要3 3吨氯化胆碱还是

17、吨氯化胆碱还是1010吨植酸酶？吨植酸酶？沉锚法沉锚法草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商 公司促销政策公司促销政策 市场价格情况市场价格情况 市场流通秩序市场流通秩序 月度销售排行月度销售排行 销售经验分享销售经验分享 好人好事好人好事 行业信息行业信息 其它其它 每月每月1次以上次以上 传真传真 销售人员销售人员草珊瑚十招激活经销商 让经销商及时了解各种信息。让经销商及时了解各种信息。让经销商感觉到荣誉和压力。让经销商感觉到荣誉和压力。让经销商感受到销售员的用心。让经销商感受到销售员的用心。有利于正确引导经销商的经营思路。有利于正确引导经销商的经营思路。草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激

18、活经销商 沟通上尊重。沟通上尊重。注意倾听、勿跷注意倾听、勿跷“二郎腿。二郎腿。礼仪上尊重。礼仪上尊重。形象、衣服、握手等礼节。形象、衣服、握手等礼节。承诺上尊重。承诺上尊重。承诺的事情要兑现。承诺的事情要兑现。心理上尊重。心理上尊重。不因业绩的好坏区别对待。不因业绩的好坏区别对待。招呼上尊重。招呼上尊重。打招呼时不要打招呼时不要“喂喂喂喂”称呼。称呼。草珊瑚十招激活经销商 短信问候。短信问候。如：如：“王总，您好！祝贺您在王总，您好！祝贺您在20092009年取得了年取得了32883288万元万元的好业绩，再次荣登全国销量之首，我为您感到自豪，的好业绩，再次荣登全国销量之首，我为您感到自豪，

19、也非常感谢您对我们区域的特殊贡献。在新年来到之也非常感谢您对我们区域的特殊贡献。在新年来到之际，祝您及全家虎年快乐，幸福吉祥！王军贺际，祝您及全家虎年快乐，幸福吉祥！王军贺”电话问候。电话问候。注意时间、语气语调、后挂电话。注意时间、语气语调、后挂电话。当面问候。当面问候。春节要逐个问候，并卖一些礼物如果篮、礼春节要逐个问候，并卖一些礼物如果篮、礼包等。包等。草珊瑚十招激活经销商 表扬时点：表扬时点：每月的月初如每月的月初如1 1号。号。表扬对象：表扬对象：上月业绩好的经销商如销量排行榜前上月业绩好的经销商如销量排行榜前6 6位的位的经销商；经销商；表扬方式：表扬方式：电话表扬、短信表扬、当面

20、表扬、偕同领导电话表扬、短信表扬、当面表扬、偕同领导当面表扬等；当面表扬等；表扬奖品：表扬奖品：奖牌、鲜花、旌旗、奖状、物料支持、费用奖牌、鲜花、旌旗、奖状、物料支持、费用支持等。支持等。草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商&绝对销售额排行。绝对销售额排行。&完成销售计划排行。完成销售计划排行。&全品相销售排行。全品相销售排行。&窜货等违规行为次数排行。窜货等违规行为次数排行。&退货占比排行。退货占比排行。&费用占比排行。费用占比排行。&绝对销售额与去年同期比排行绝对销售额与去年同期比排行&今年累计销售额排行。今年累计销售额排行。&今年累计完成计划百分比排行。今年累计完成计划百分比排行。草

21、珊瑚十招激活经销商传真传真短信短信E-mail亲自送达亲自送达会议公布会议公布电话电话其它其它草珊瑚十招激活经销商管理思路管理思路拜访重点拜访重点后三位拜访重点后三位拜访重点前三位拜访重点前三位拜访重点抓两头、放中间。抓两头、放中间。排名前后各三位。排名前后各三位。-表扬与激励表扬与激励-总结易于推广的经验总结易于推广的经验-了解情况了解情况-做出决策（支持、更换）做出决策（支持、更换）-达成共识达成共识草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商1 1、竞争厂商的内部人事调整；、竞争厂商的内部人事调整；2 2、竞争品牌的销售政策调整；、竞争品牌的销售政策调整；3 3、竞争品牌的产品价格调整、竞争

22、品牌的产品价格调整4 4、竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；、竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；5 5、竞争品牌的促销活动；、竞争品牌的促销活动；6 6、竞争品牌新的广告活动；、竞争品牌新的广告活动；7 7、竞争品牌新的、竞争品牌新的POPPOP（附样品）；（附样品）；8 8、其他一切竞争品牌的信息；、其他一切竞争品牌的信息；一、收集竞品信息的内容一、收集竞品信息的内容草珊瑚十招激活经销商1 1、公司内现有的档案资料；、公司内现有的档案资料；2 2、请教公司内资历较深、有经验的销售代表；、请教公司内资历较深、有经验的销售代表；3 3、对最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；、对最

23、终消费者及其他行业内专业人士进行访问；4 4、从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；、从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；5 5、收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；、收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；6 6、从本行业及其他商业组织获悉；、从本行业及其他商业组织获悉；7 7、在本行业及其他贸易展示会上收集；、在本行业及其他贸易展示会上收集；8 8、对各品牌市场表现情况的细心观察。、对各品牌市场表现情况的细心观察。二、收集竞品信息的方法二、收集竞品信息的方法草珊瑚十招激活经销商1 1、每月或每周拜访客户的频率？、每月或每周拜访客户的频率？2 2、在客户处停

24、留多少时间？、在客户处停留多少时间？3 3、主要与客户里的哪些人见面？、主要与客户里的哪些人见面？4 4、洽谈的内容如何？、洽谈的内容如何？5 5、利用何种形式加强客情关系？、利用何种形式加强客情关系？6 6、与客户的共同促销活动是否频繁？、与客户的共同促销活动是否频繁？三、竞品销售人员行动分析三、竞品销售人员行动分析草珊瑚十招激活经销商1 1、集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？、集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？2 2、采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略、采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？客户对其反应如何？是否有力？客户对其反应如何？3 3、

25、竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？客户对其反应如、竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？客户对其反应如何？何？4 4、竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制、竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？度如何？5 5、竞争品牌对客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样、竞争品牌对客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？决定的？四、竞品销售策略分析四、竞品销售策略分析 草珊瑚十招激活经销商草珊瑚十招激活经销商工具工具1 1：经销商档案：经销商档案作用：作用：1 1、了解个人信息：生日、年龄、文凭等；、了解个人信息：生日、年龄、文凭等；2 2、了解公司信息：成立日期、注册资金

26、、员工、了解公司信息：成立日期、注册资金、员工人数、仓库面积、地址等；人数、仓库面积、地址等；3 3、了解销售信息：历史销售额、上年每月销量、了解销售信息：历史销售额、上年每月销量、今年每月销售情况等今年每月销售情况等草珊瑚十招激活经销商工具工具2 2：经销商分类：经销商分类作用：作用：1 1、确定管理重点；、确定管理重点；2 2、分配管理时间；、分配管理时间；3 3、确定拜访频率。、确定拜访频率。草珊瑚十招激活经销商工具工具3 3：月度销售计划分配表：月度销售计划分配表作用：作用：1 1、明确每个经销商的任务；、明确每个经销商的任务；2 2、确定销售重点客户；、确定销售重点客户；3 3、确定

27、完成任务由困难的客户；、确定完成任务由困难的客户；4 4、体现销售人员的真功夫。、体现销售人员的真功夫。草珊瑚十招激活经销商工具工具4 4：月度拜访行程表：月度拜访行程表作用：作用：1 1、实现有计划的拜访；、实现有计划的拜访；2 2、明确每天工作重点；、明确每天工作重点；3 3、便于上级管理与监督；、便于上级管理与监督；4 4、养成良好销售习惯。、养成良好销售习惯。草珊瑚十招激活经销商工具工具5 5：月度工作总结表：月度工作总结表作用：作用：1 1、明确了解本月的工作成果；、明确了解本月的工作成果；2 2、适时总结本月的经验与不足；、适时总结本月的经验与不足；3 3、便于上级及时了解你的业绩；、便于上级及时了解你的业绩；4 4、养成良好的销售习惯。、养成良好的销售习惯。草珊瑚十招激活经销商工具工具6 6：月度销售排行表：月度销售排行表作用：作用：1 1、及时让经销商了解自己的排名；、及时让经销商了解自己的排名；2 2、引导经销商重视厂家的销售；、引导经销商重视厂家的销售；3 3、避免经销商批评厂家的销售政策；、避免经销商批评厂家的销售政策；4 4、容易形成你追我赶的竞争局面。、容易形成你追我赶的竞争局面。2023-7-15草珊瑚十招激活经销商