哈尔滨项目营销推广计划书课件.pptx

1、营营 销销 推推 广广 策策 划划 书书目目 录录营销市场分析营销市场分析项目项目SWOTSWOT分析分析营销战略与市场定位营销战略与市场定位营销推广策略营销推广策略广告推广策略广告推广策略公司简介公司简介营销市场分析营销市场分析宏观市场情况宏观市场情况20062006年到年到20102010年，中国经济将保持年，中国经济将保持8%8%左右的增长速左右的增长速度，度，20102010年到年到20202020年，年均经济增长速度将保持年，年均经济增长速度将保持7 7左右。左右。哈市哈市20062006年人均年人均GDPGDP已经突破已经突破27002700美元，达到了中等美元，达到了中等发达城市

2、水平。发达城市水平。经济快速稳定发展、收入稳步提高经济快速稳定发展、收入稳步提高，升级置业需求将升级置业需求将在未来一段时间内逐步成为房地产未来消费的主流在未来一段时间内逐步成为房地产未来消费的主流。国家限制别墅用地供应，在一定程度上促进了别墅市国家限制别墅用地供应，在一定程度上促进了别墅市场的上升和繁荣。场的上升和繁荣。概述：概述：别墅市场供需情况别墅市场供需情况消化能力现状：消化能力现状：200万总价独栋别墅年消化能力100-150套；40-80万联排别墅年消化能力300-400套；未来展望：未来展望：200万总价独栋别墅年消化能力将达到200套左右；100万以下联排别墅年消化能力将达到7

3、00套左右；供需基本格局：供需基本格局：由于政策及市场之原因致使后续供给能力不足；产品升级速度决定市场需求提升的速度；供给格局决定需求格局是市场的基本特征。哈尔滨市别墅市场哈尔滨市别墅市场未来消费能力分析和预测未来消费能力分析和预测人均人均GDPGDP与别墅市场消费能力与别墅市场消费能力 近5年来，哈尔滨市国民生产总值一直保护较快增长势头，2006年达到2094亿元，人均GDP21374元，折算为2706美元。根据北京、上海、深圳等国内别墅市场较发达城市的经验，人均GDP达到3000美元后，区域市场的别墅消费能力将进入加速积累和释放期。哈尔滨市别墅市场哈尔滨市别墅市场未来消费能力分析和预测未来

4、消费能力分析和预测哈市房地产总体销售情况以及住宅郊区哈市房地产总体销售情况以及住宅郊区化、边缘化趋势化、边缘化趋势 近5年来，哈尔滨商品房销售面积一直以较快速度增长，2006年达到674.4万平米，同比增长31%。近5年来，哈尔滨市二环以内中心城区销售价格平均增幅达到12%左右，高于二环以外区域平均5-6%的价格增长幅度，将推动哈尔滨市住宅市场的郊区化、边缘化趋势；郊区化趋势的三个衍生后果：低端客户群向城市边缘区域转移/推动高端住宅价格不断上升/提高消费者对于郊区别墅产品的价格承受能力。哈尔滨市别墅市场哈尔滨市别墅市场未来消费能力分析和预测未来消费能力分析和预测各档次住宅销售比例与别墅市场消费

5、能力各档次住宅销售比例与别墅市场消费能力 2006年，哈尔滨市商品住宅销售面积（除别墅销售面积）达到463、7万平米，各档次住宅销售面积比例如下：根据哈尔滨市2006年平均单套销售面积94*110%建筑平米计算，则2006年哈尔滨市销售总价在50-80万的高档住宅销售1500套左右，而100万以上高档住宅销售则达到900套左右，其中150-250万左右总价高档住宅销售约为500套左右。哈尔滨市别墅市场哈尔滨市别墅市场未来消费能力分析和预测未来消费能力分析和预测未来二、三年内哈尔滨别墅市场消费能力预测未来二、三年内哈尔滨别墅市场消费能力预测联排别墅消费能力预测联排别墅消费能力预测 周期周期50-

6、80万高端住宅万高端住宅销售套数销售套数同价位联排别墅同价位联排别墅销售套数销售套数所占比例所占比例目前目前1500300-40020-24%2009年年2000（以每年递增（以每年递增10%计算）计算）700-800预计预计35-40%独栋别墅消费能力预测独栋别墅消费能力预测 周期周期150-250万高端住宅万高端住宅销售套数销售套数同价位独栋别墅同价位独栋别墅销售套数销售套数所占比例所占比例目前目前500100-15020-30%2009年年650（以每年递增（以每年递增10%计算）计算）220-260预计预计35-40%备注：人均备注：人均GDP达到达到3000美元左右后，在供给市场支持

7、的条件下，别墅销售套数占同美元左右后，在供给市场支持的条件下，别墅销售套数占同价价 位城市高档住宅销售套数的比例，会迅速从位城市高档住宅销售套数的比例，会迅速从25%左右迅速上升到左右迅速上升到35-40%。别墅项目市场竞争分析别墅项目市场竞争分析-市场现状市场现状联排别墅重点项目联排别墅重点项目 锦园别墅锦园别墅 开发商开发商:哈尔滨华联房地产开发公司哈尔滨华联房地产开发公司 物业地址物业地址:哈尔滨利民开发区南京路哈尔滨利民开发区南京路 占地面积：占地面积：13.713.7万平米万平米 建筑面积：建筑面积：11.511.5万平米万平米 容积率容积率:0.83:0.83（其中联排别墅（其中联

8、排别墅0.710.71）绿化率绿化率:50%:50%装修状况装修状况:毛坯毛坯 规划规划:联排别墅联排别墅351351栋栋 面积范围：面积范围：188-267188-267平米（主力户型平米（主力户型202-221202-221平米）平米）总价范围：总价范围：41-9041-90万（主力：万（主力：50-7050-70万）（单价：万）（单价：2500-32002500-3200元元/平米）平米）销售率：销售率：60%60%综合评价：综合评价：1 1、建筑精细度较高；、建筑精细度较高；2 2、社区内仅有千平米级的中心园林景观；建筑风格水平较平庸。、社区内仅有千平米级的中心园林景观；建筑风格水平较

9、平庸。3 3、与市区高档公寓相比，具有一定性价比优势；、与市区高档公寓相比，具有一定性价比优势；4 4、价格驱动市场的典型项目。、价格驱动市场的典型项目。别墅项目市场竞争分析别墅项目市场竞争分析-市场现状市场现状联排别墅重点项目联排别墅重点项目 慧隆苑别墅慧隆苑别墅 开发商开发商:哈尔滨华联房地产开发公司哈尔滨华联房地产开发公司 物业地址物业地址:哈尔滨利民开发区南京路哈尔滨利民开发区南京路 占地面积：占地面积：1212万平米万平米 建筑面积：建筑面积：9.59.5万平米万平米 容积率容积率:0.79:0.79 绿化率绿化率:53%:53%装修状况装修状况:毛坯毛坯 规划规划:联排别墅联排别墅

10、365365栋栋 面积范围：面积范围：201-575201-575平米（主力户型平米（主力户型201-228201-228平米）平米）总价范围：总价范围：50-12050-120万（主力：万（主力：50-8050-80万）单价：万）单价：2400-31002400-3100元元/平米）平米）销售率：销售率：30%30%综合评价：综合评价：1 1、除户型稍大外，与锦园别墅基本同质；、除户型稍大外，与锦园别墅基本同质；2 2、因工期进度落后于锦园别墅，销售单价低于锦园别墅、因工期进度落后于锦园别墅，销售单价低于锦园别墅100-200100-200元；元；3 3、对市场的参考意义与锦园别墅类似。、对

11、市场的参考意义与锦园别墅类似。别墅项目市场竞争分析别墅项目市场竞争分析-市场现状市场现状联排别墅联排别墅市场分析核心结论市场分析核心结论 总价总价8080万元以下的近郊联排别墅，能够有效万元以下的近郊联排别墅，能够有效地分流市区中、高端消费群体；地分流市区中、高端消费群体；能够有效地驱动别墅消费市场的升温；能够有效地驱动别墅消费市场的升温；能够获得规模化的消化速度。能够获得规模化的消化速度。别墅项目市场竞争分析别墅项目市场竞争分析-市场现状市场现状独栋别墅独栋别墅重点项目重点项目 新湖别墅新湖别墅 开发商：开发商：黑龙江新绿洲房地产开发有限公司黑龙江新绿洲房地产开发有限公司 项目位置：呼兰区项

12、目位置：呼兰区 哈黑路与师大恒星学院交叉口处哈黑路与师大恒星学院交叉口处 占地面积：占地面积：7171万平米万平米 容积率：一期容积率：一期0.26/0.26/二期二期0.310.31 绿化率：一期绿化率：一期75%/75%/二期二期50%50%装修状况：毛坯装修状况：毛坯 规划：一期独栋别墅：规划：一期独栋别墅：101101套套/二期：独栋二期：独栋1717套套/双拼双拼2626套套/三联三联9 9套，套，主力户型面积：联排双拼：主力户型面积：联排双拼：200-220200-220平米平米/独栋别墅独栋别墅270-360270-360平米平米 独栋别墅花园面积配比：独栋别墅花园面积配比：60

13、0-1500600-1500平米，主力在平米，主力在600-1000600-1000平米之间；平米之间；主力价格区间：主力价格区间：100-254100-254万（联排双拼：万（联排双拼：80-15080-150万万/独栋：独栋：150-220150-220万）万）销售情况：一期销售率超过销售情况：一期销售率超过85%85%，二期销售率为，二期销售率为30%30%左右，其中左右，其中双拼、联排别墅销售情况较差双拼、联排别墅销售情况较差。综合评价：综合评价：1 1、别墅社区会所在建筑语言的运用方面与别墅建筑追求统一和协调，视觉风格的纯粹化和文、别墅社区会所在建筑语言的运用方面与别墅建筑追求统一和

14、协调，视觉风格的纯粹化和文化特征的标示功能更加突出；化特征的标示功能更加突出；2 2、从开发顺序方面，别墅、从开发顺序方面，别墅/景观景观/会所等各类设施有序开发，较快形成了浓郁的成熟别墅区的会所等各类设施有序开发，较快形成了浓郁的成熟别墅区的味道；味道；3 3、户型设计方面，功能分区和空间安排比较合理，情趣空间元素使用充分。、户型设计方面，功能分区和空间安排比较合理，情趣空间元素使用充分。4 4、规划设计水平总体较好，堪称哈尔滨别墅社区规划设计的代表作。、规划设计水平总体较好，堪称哈尔滨别墅社区规划设计的代表作。5 5、建筑风格稍显落伍、建筑风格稍显落伍/新型建材使用较少新型建材使用较少/局

15、部细节处施工精细度不够等。局部细节处施工精细度不够等。新湖别墅项目分析核心结论新湖别墅项目分析核心结论 规划设计比较优良的别墅项目，在主力规划设计比较优良的别墅项目，在主力总价控制在总价控制在200200万元左右，能够获得万元左右，能够获得70-8070-80套套/年的规模化消化速度。项目也同时预示年的规模化消化速度。项目也同时预示着哈尔滨别墅市场，产品加速升级化的时着哈尔滨别墅市场，产品加速升级化的时代将来临，对现存独栋别墅产品存在着淘代将来临，对现存独栋别墅产品存在着淘汰性竞争的威胁汰性竞争的威胁。别墅项目市场竞争分析别墅项目市场竞争分析-市场现状市场现状别墅项目市场竞争分析别墅项目市场竞

16、争分析-市场现状市场现状独栋别墅独栋别墅重点项目重点项目 世贸翡冷翠世贸翡冷翠 开发商：哈尔滨世茂滨江新城开发建设有限公司开发商：哈尔滨世茂滨江新城开发建设有限公司 项目位置：松北新区世茂大道项目位置：松北新区世茂大道8888号号 占地面积：占地面积：9 9万平米（仅别墅占地万平米（仅别墅占地 ）容积率：容积率：0.470.47 绿化率：绿化率：43%43%装修状况：毛坯装修状况：毛坯 规划：独栋别墅规划：独栋别墅2626套套/双拼双拼4040套套/联排联排7979套套 主力户型面积：内河独栋：主力户型面积：内河独栋：320-330320-330平米平米/外河独栋：外河独栋：350350平米平

17、米 双拼：双拼：220220平米平米 /联排联排270270平米平米 主力价格区间：内河独栋：主力价格区间：内河独栋：270-280270-280万万/外河独栋：外河独栋：330-340330-340万（最高价万（最高价500500万）万）双拼：双拼：120-130120-130万万/联排联排130-140130-140万万 销售情况：销售情况：独栋消化率独栋消化率50%50%，联排和双拼别墅消化率，联排和双拼别墅消化率30%30%左右；左右；临水的联排临水的联排/双拼别墅全部消化完毕。双拼别墅全部消化完毕。项目优势：项目优势：为知名品牌开发商开发，品牌影响力较大；为知名品牌开发商开发，品牌影

18、响力较大；处于松北区核心区域，区位条件优越，具有未来都市别墅的属性；处于松北区核心区域，区位条件优越，具有未来都市别墅的属性；社区总体规模较大，配套设施比较完善；社区总体规模较大，配套设施比较完善；别墅建筑单体精细程度较高；别墅建筑单体精细程度较高；临水户型比例较大。临水户型比例较大。项目劣势：项目劣势：在大社区功能分区中，处于高层住宅环抱之中，私密性较差；在大社区功能分区中，处于高层住宅环抱之中，私密性较差；社区容积率相对较高；社区容积率相对较高；局部建筑细节尚需改进。局部建筑细节尚需改进。世茂翡冷翠项目分析核心结论：世茂翡冷翠项目分析核心结论：联排别墅达到联排别墅达到100100万以上的高

19、总价区间；独栋别墅达到万以上的高总价区间；独栋别墅达到250250万万以上的高总价区间；其消化速度显著下降；同时遇水则贵，以上的高总价区间；其消化速度显著下降；同时遇水则贵，亲水则灵，水系的私有化原则，景观资源的私有化原则将对亲水则灵，水系的私有化原则，景观资源的私有化原则将对克服销售价格抗性起到至关重要的作用。克服销售价格抗性起到至关重要的作用。别墅项目市场竞争分析别墅项目市场竞争分析-市场现状市场现状别墅项目市场竞争分析别墅项目市场竞争分析-分析结论分析结论根据对典型项目及其它项目的综合统计分析，哈尔滨别墅市场根据对典型项目及其它项目的综合统计分析，哈尔滨别墅市场目前的年独栋别墅消化能力在

20、目前的年独栋别墅消化能力在100-150100-150套之间，联排别墅消化能套之间，联排别墅消化能力在力在300-400300-400套之间；与上京国际类似，其目标客户群主要以民套之间；与上京国际类似，其目标客户群主要以民营企业家阶层、个人商业经营者以及中产阶级上层（律师会营企业家阶层、个人商业经营者以及中产阶级上层（律师会计师大学教授）等为主，项目档次从高端到低端，客户职业计师大学教授）等为主，项目档次从高端到低端，客户职业分布的离散化程度升高。分布的离散化程度升高。联排别墅价格拐点在联排别墅价格拐点在8080万元左右，独栋别墅价格拐点在万元左右，独栋别墅价格拐点在250250万元万元左右；

21、左右；项目主力总价低于价格拐点，且具有良好的产品规划设计，就项目主力总价低于价格拐点，且具有良好的产品规划设计，就能够实现规模化的快速销售和消化；能够实现规模化的快速销售和消化；强化别墅景观资源的私属性和独享性，能够有效促成具体单套强化别墅景观资源的私属性和独享性，能够有效促成具体单套别墅克服价格瓶颈并促成成交。别墅克服价格瓶颈并促成成交。哈尔滨市别墅市场产品规划设计能力总体较低，但孕育着在近哈尔滨市别墅市场产品规划设计能力总体较低，但孕育着在近期内产品快速升级的因素；期内产品快速升级的因素；20072007年独栋别墅市场的供给量将非常小，有利于上京国际项目年独栋别墅市场的供给量将非常小，有利

22、于上京国际项目的快速消化。的快速消化。别墅市场营销特色别墅市场营销特色未来趋势未来趋势从开发模式来看，大盘操作将成为未来几年别墅开从开发模式来看，大盘操作将成为未来几年别墅开发的主流模式。发的主流模式。大盘操作要求开发商的资金更加雄厚，各类配套设大盘操作要求开发商的资金更加雄厚，各类配套设施更加充分，物业服务体系更加完备，中心景观的施更加充分，物业服务体系更加完备，中心景观的面积更加扩大。面积更加扩大。开发小盘（只有开发小盘（只有100100套左右）将在如今激烈的市场套左右）将在如今激烈的市场竞争中处于不利地位。竞争中处于不利地位。别墅市场需求特点别墅市场需求特点客户群划分独栋：购买人群年龄在

23、独栋：购买人群年龄在35-4535-45岁之间的约占岁之间的约占53%53%，45-5545-55岁的约占岁的约占24%24%。其中在中心区拥有。其中在中心区拥有高档公寓的占高档公寓的占90%90%以上。以上。联排别墅：吸引了一大批能够买得起总价联排别墅：吸引了一大批能够买得起总价150150万左右住宅的城市白领人士。万左右住宅的城市白领人士。项目项目SWOT分析分析项目基本情况项目基本情况产品形式：独栋别墅、双拼别墅产品形式：独栋别墅、双拼别墅总总 户户 数：数：108108幢（一期）幢（一期）风风 格：北美风格格：北美风格剩余户数：剩余户数：4040余套余套项目项目SWOT分析分析产品已接

24、近现房，对形象的展示有较大推动作用。良好的周边自然环境，对产品的塑造形成有力保障。高速公路对交通畅达性提供重要支持。社区及周边配套、休闲服务功能设施较为全面。优良的产品规划，为项目的升值提供了可能。优势：优势：项目项目SWOT分析分析劣势：劣势：区域小环境商业配套不足，生活便利性有待提高。目前，就学、购物相对不便利。别墅氛围（景观与环境）的营造有待改善。目前交通动线畅达性较差，对购买决策产生影响。物业管理服务有待提高。土地利用面积较为浪费，对开发利润的提高未能形成有力支撑。项目项目SWOT分析分析机会点：机会点：产品本身的户型面积、总价控制得宜。“纳帕”品牌知名度的可传承性，使本案获得借力提升

25、知名度的良好机会。区域内多为多年尾盘销售项目，社区规划、外立面、硬件配置等，与本案不可同日而语，对客户的吸引力较差，使本案脱颖而出的胜算机会加大。全独栋庭院别墅，客户层次接近，利于塑造独特的社区文化氛围。组院式庭院设计增加邻里感，对群体购房的吸引力较大。项目项目SWOT分析分析问题点：问题点：离城区（三元桥）较远，堵车严重，行车时间较长（超过大部分客户能承受的1小时车程）。建筑密度、容积率略高。多层次庭院面积过小。建筑风格区分不明显，户型产品同质性过高。社区内建筑排列、道路系统过于刻板，与环境有机结合不够。大门主入口略显局促。营销战略与市场定位营销战略与市场定位 房地产市场发展到今天已由原来的

26、买住所到买产品房地产市场发展到今天已由原来的买住所到买产品规划，到买景观环境已经升级为购买生活方式这一更高的规划，到买景观环境已经升级为购买生活方式这一更高的居住理念，尤其是别墅项目更加尤为珍贵！自从泛地产和居住理念，尤其是别墅项目更加尤为珍贵！自从泛地产和复合地产概念的推出至今，房地产已不是简单原来居住空复合地产概念的推出至今，房地产已不是简单原来居住空间的升级换代，不仅只是居住面积的简单扩大，而是上升间的升级换代，不仅只是居住面积的简单扩大，而是上升为生活品质的层面，如环境生态的升级、建筑生态的升级、为生活品质的层面，如环境生态的升级、建筑生态的升级、人文生态的升级。总之应是生活质量的升级

27、。人文生态的升级。总之应是生活质量的升级。居住空间的改变可以出于一种个性的选择，也可以居住空间的改变可以出于一种个性的选择，也可以是一种生活方式的彻底升级，是是一种生活方式的彻底升级，是“这套房子适合我这套房子适合我”与与“我适合这套房子我适合这套房子”的对等满足。的对等满足。从市场需求的角度，应该不仅是客户买得起的问题，从市场需求的角度，应该不仅是客户买得起的问题，而是值不值得买、拥有它是否可以很体面的问题。作为别而是值不值得买、拥有它是否可以很体面的问题。作为别墅项目虽然抓住这两点不易，但是非常关键的事情！只有墅项目虽然抓住这两点不易，但是非常关键的事情！只有我们让客户真正感觉到值得买且愿

28、意为了他的生活梦想付我们让客户真正感觉到值得买且愿意为了他的生活梦想付出更多的成本与金钱的时候，我们才获得了成功！出更多的成本与金钱的时候，我们才获得了成功！前言前言通过上述的市场分析和统计数字，我们得出：别墅项目通过上述的市场分析和统计数字，我们得出：别墅项目欲欲获得市场的认同、赢得市场竞争的优势、形成良好品牌效获得市场的认同、赢得市场竞争的优势、形成良好品牌效应应。应具备三大核心价值。三大价值相辅相成，缺一不可！。应具备三大核心价值。三大价值相辅相成，缺一不可！营销战略营销战略价值观价值观品牌及产品价值品牌及产品价值人文生活价值人文生活价值未来价值（投资）未来价值（投资）核心价值核心价值营

29、销战略营销战略针对三大核心价值，回归本项目找寻我们的价值趋向。针对三大核心价值，回归本项目找寻我们的价值趋向。本项目具有的价值本项目具有的价值“凡奇上京国际”市场地位自然环境优势产品规划优势建筑细节优势社区会所、配套优势品牌价值人文价值产品价值产品价值产品附加价值可以看出，本项目具有的品牌及产品价值可以满足市场需求，可以看出，本项目具有的品牌及产品价值可以满足市场需求，恰恰应进一步提升别墅应具备的人文生活价值（氛围营造）！恰恰应进一步提升别墅应具备的人文生活价值（氛围营造）！从而增加未来的投资价值。从而增加未来的投资价值。营销战略营销战略赢得战争！赢得市场竞争优势！赢得客户！我们着重提升赢得战

30、争！赢得市场竞争优势！赢得客户！我们着重提升项目的人文与生活内涵。充分利用可改善并可善加利用的项目的人文与生活内涵。充分利用可改善并可善加利用的资源：资源：本案可善加利用和本案可善加利用和改善调配的资源改善调配的资源人性化物人性化物业管理业管理家庭休闲家庭休闲场馆使用场馆使用高尚运动的高尚运动的有力发挥有力发挥社区环境景社区环境景观的优化观的优化区域未来区域未来发展规划发展规划发展全体业主为高尔夫俱乐部的当然会员，进一步增强业主的归属感，同时促进项目的销售。进一步优化社区环境，多层面增加绿植的栽种。提高户户间的私密性，同时营造良好社区环境通过贴心管家式的物业服务理念，营造良好的社区邻里氛围，并

31、设立社区班车，提供接送服务。每个家庭成为滑雪场VIP会员，业主参与各项活动享受各种优惠。提高生活价值。通过对本案周边未来发展状况的塑造，使业主产生良好的愿景，提升项目的投资价值。营销战略营销战略通过对上述资源的善加利用，加之产品本身强大的内涵通过对上述资源的善加利用，加之产品本身强大的内涵诉求，最终形成本项目的六大推广诉求主题，形成本项诉求，最终形成本项目的六大推广诉求主题，形成本项目强大的产品竞争力！目强大的产品竞争力！价值体现价值体现人文人文运动运动生活生活安全安全投资投资快乐快乐营销战略营销战略六大诉求之体现六大诉求之体现人文：人文：借助本案目前的知名度和美誉度，良好的社区配套服务设施

32、增强邻里互动规划理念，塑造独特的社区人文环境。贵在借 力使力。生活：生活：便利性的社交服务设施，优雅的社区环境艺术。营造闲适的 生活氛围，吸引特殊族群的认可（如影视明星、导演、画家 等）。体现身份感和归属感运动：运动：借助周边现有的社交场所，如滑雪场馆、高尔夫球场、球类 场馆等体育、休闲及运动设施，开发有利于社区品牌的关联 活动。安全：安全：安全是人们安家置业投资的首要考虑要素。良好的邻里互助 氛围、人性化的物业服务团队、贴心的管家式服务、高级社 区智能安防系统，使居住者获得身心的全面安全感、归属感 和自豪感。快乐：快乐：依靠本产品的独特性，使其成为居住者愉悦心情之所，家庭 幸福之所，充分提升

33、生活品质的价值感，使生命活力得以全 面展现。投资：投资：区域未来发展的前瞻性可预期。加之未来区域良好的发展 规划，升值潜力可望可及。营销战略营销战略-核心竞争力核心竞争力差异化战略差异化战略核心竞争力核心竞争力品牌与产品价值（灵魂）品牌与产品价值（灵魂）人文生活价值（内涵）人文生活价值（内涵）未来投资性（实质）未来投资性（实质）归属感归属感吸引力吸引力安全感安全感差异化的营销战略最终以归属感、吸引力、安全感打动客户，差异化的营销战略最终以归属感、吸引力、安全感打动客户，形成本项目的核心竞争力！形成本项目的核心竞争力！市场定位市场定位哈尔滨市哈尔滨市最具品牌最具品牌高附加值高附加值人文休闲人文休

34、闲高尚别墅区高尚别墅区注解：注解：1、哈尔滨别墅市场无可替代的高端产品，未来更具升值潜力！、哈尔滨别墅市场无可替代的高端产品，未来更具升值潜力！2、公司品牌效应已被市场及消费群体广泛认可与接受，形成良好口碑效应！、公司品牌效应已被市场及消费群体广泛认可与接受，形成良好口碑效应！3、通过对产品，主要对可利用资源的深入挖掘，形成本项目三大核心价值，、通过对产品，主要对可利用资源的深入挖掘，形成本项目三大核心价值，为别墅生活提供产品本身以外更高的人文生活价值！为别墅生活提供产品本身以外更高的人文生活价值！4、以自然、人文、休闲、娱乐、舒适、和谐打动目标客户群，使其在心灵、以自然、人文、休闲、娱乐、舒

35、适、和谐打动目标客户群，使其在心灵深处产生强烈的归属感深处产生强烈的归属感!5、塑造成为中产阶级以上客群梦寐以求的，具有小资情调的高尚别墅住宅、塑造成为中产阶级以上客群梦寐以求的，具有小资情调的高尚别墅住宅区！区！目标人群再界定：目标人群再界定：目标人群是目标人群是什么样的人？什么样的人？5+2生活方式投资型第一居所（区域）“本案本案”客群定位客群定位客户需求特征：客户需求特征：实现别墅梦想实现别墅梦想 新兴中产阶级新兴中产阶级/拥有高档公寓拥有高档公寓/升级居住品质升级居住品质 特殊文化趋向特殊文化趋向 海归海归/特殊行业（如影视界）特殊行业（如影视界）/需求产品品质需求产品品质 品牌追随者

36、品牌追随者 具有具有“凡奇凡奇”情节情节/品牌与产品的认同品牌与产品的认同/追求生活质量追求生活质量城市未来发展性城市未来发展性 投资型投资型/经济实力雄厚经济实力雄厚/看好区域未来发展看好区域未来发展注重邻里生活氛围注重邻里生活氛围 偏爱建筑形式偏爱建筑形式/喜群居喜群居/形成团购形成团购品味社区文化品味社区文化 居家型居家型/注重生活品质注重生活品质/品味休闲性品味休闲性营销推广策略营销推广策略营销主体理念营销主体理念 本案的营销主体理念应遵循根本目标与营销手段的关系进行设计，右方就是我们根据目标进行目标倒推而设计的营销结构示意：总体推广思路总体推广思路-销售排期(初步方案)2007年度销

37、售预热期销售预热期 销售加热期销售加热期 销售强销期销售强销期销售保温期销售保温期销售持续期销售持续期广告引导期广告引导期广告蓄势期广告蓄势期广告高峰期广告高峰期广告持续期广告持续期15天天25天天60天天35天天45天天5/1 5/15 6/10 8/10 9/1 5 10/31分阶段、分地块推出产品分阶段、分地块推出产品全部消化剩余产品，为二期推出做客户积累全部消化剩余产品，为二期推出做客户积累开始市场营销推广客户持续积累产品品鉴大型促销活动产品改善及营销包装完成促销活动广告包装完成强销开始作铺垫为第二年强销期促销活动营销传播主旨：整合、专注营销传播主旨：整合、专注整合：营销媒体的多样化，

38、报纸、杂志、户整合：营销媒体的多样化，报纸、杂志、户外、外、DMDM、直投、销售工具；、直投、销售工具；不同媒体的广告风格保持统一；不同媒体的广告风格保持统一；传播主题的计划性；传播主题的计划性；专注：诉求单一；专注：诉求单一；传播鲜明、统一的品牌个性。传播鲜明、统一的品牌个性。价格策略价格策略通过对已售出单位和以往价格的分析，通过对已售出单位和以往价格的分析，得出以下结论得出以下结论定价差价适当加大，有效引导销售。定价差价适当加大，有效引导销售。销控不够严谨，已销售单位过于凌乱，从某种销控不够严谨，已销售单位过于凌乱，从某种程度上会导致景观和位置相对不佳的单位滞销。程度上会导致景观和位置相对

39、不佳的单位滞销。以单体在社区内所处位置、景观、交通便捷性等因素为基础定价，拉大价差，引导销售，迅速销售推出量体。策略性定价，攻克个别滞销单体。策略调价，扫荡剩余单体。在不同的销售阶段，辅助不同的定价策略，并配合销控，将好坏单位搭配销售。根据实际的销售情况，拉升价格。为开发商创造更大利润值。价格策略价格策略定价原则：定价原则：营销改进策略营销改进策略设立两个营销案场。市内的主要以沙盘介绍和项设立两个营销案场。市内的主要以沙盘介绍和项目推介为主；高尔夫球场主要以现房及自然环境目推介为主；高尔夫球场主要以现房及自然环境体验为主。体验为主。两个案场之间设立看房直通车。两个案场之间设立看房直通车。全面提

40、高两个案场的接待水平。使之与别墅项目全面提高两个案场的接待水平。使之与别墅项目及购房者的品味相称，改变案场的单纯功能，更及购房者的品味相称，改变案场的单纯功能，更多的是向生活方式、休闲体验空间转移，可考虑多的是向生活方式、休闲体验空间转移，可考虑增设软椅、红酒、咖啡、果盘等道具。增设软椅、红酒、咖啡、果盘等道具。全面提高现场营销人员的经验和素质，建立一套全面提高现场营销人员的经验和素质，建立一套符合别墅项目营销需要的专业队伍。符合别墅项目营销需要的专业队伍。营销改进策略营销改进策略 扩大营销区域，从哈尔滨扩展到黑龙江主要扩大营销区域，从哈尔滨扩展到黑龙江主要大城市，从黑龙江扩展到全国。大城市，

41、从黑龙江扩展到全国。深度挖掘该项目的旅游，休闲度假的元素。深度挖掘该项目的旅游，休闲度假的元素。将高尔夫球场，冬季滑雪，温泉洗浴同自然将高尔夫球场，冬季滑雪，温泉洗浴同自然景观有机结合，推出新的重点。景观有机结合，推出新的重点。尽快完成潜在客户的积累和客户的成交。尽快完成潜在客户的积累和客户的成交。营销软件功能营销软件功能 强调人与人沟通的过程中，由满足、尊重产生强调人与人沟通的过程中，由满足、尊重产生信赖、认可信赖、认可 由销售全过程体现的专业、诚恳的力量，推动由销售全过程体现的专业、诚恳的力量，推动选择选择 建立品牌建立品牌/客户的回路式沟通与完善体系客户的回路式沟通与完善体系 提高签单率

42、，有效促成销售提高签单率，有效促成销售 将文化贯穿于销售全过将文化贯穿于销售全过程营销队伍的培训、管理及监控体系营销队伍的培训、管理及监控体系 营销队伍的全程培训体系营销队伍的全程培训体系 营销人员销售标准化操作体系营销人员销售标准化操作体系 营销队伍日常管理体系营销队伍日常管理体系 营销队伍目标、报表考核管理体系营销队伍目标、报表考核管理体系 营销队伍周营销队伍周/月总结分析系统月总结分析系统 营销人员销售考核、激励、淘汰体系营销人员销售考核、激励、淘汰体系项目小组项目小组制制销售销售推广推广监控快速反应体系设计监控快速反应体系设计 推广标准化沟通体系推广标准化沟通体系(SPSS)(SPSS

43、)销售销售推广日常沟通交流体系推广日常沟通交流体系 销售销售推广报表推广报表/目标相互监控体系目标相互监控体系 销售销售推广相互交流讨论分析推广相互交流讨论分析 销售调查问卷统计体系销售调查问卷统计体系(SPSS)(SPSS)专案项目组的设立专案项目组的设立销售人员业务能力培训重点销售人员业务能力培训重点1 1、对周边环境、市场有清醒的认识；、对周边环境、市场有清醒的认识；2 2、初期具备基本的专业地产知识；、初期具备基本的专业地产知识；3 3、对项目有深入的理解和认识；、对项目有深入的理解和认识；4 4、掌握化解各类问题的技巧及说辞；、掌握化解各类问题的技巧及说辞；5 5、具备良好的沟通和表

44、达能力；、具备良好的沟通和表达能力；6 6、能够熟练进行专业、规范的业务操作流程；、能够熟练进行专业、规范的业务操作流程；7 7、具有亲和、敬业、训练有素的外在形象；、具有亲和、敬业、训练有素的外在形象；8 8、能够切合实际的推行价格折扣销控策略。、能够切合实际的推行价格折扣销控策略。广告推广策略广告推广策略现场广告现场广告客户公关活动客户公关活动路演公关活动路演公关活动新闻传播新闻传播工地包装工地包装售楼处售楼处样板间样板间名片名片/手提袋手提袋/其它其它户型图户型图海报海报/楼书楼书/客通客通战术保障二：促销计划战术保障二：促销计划战术保障一：工程进度战术保障一：工程进度广告策略广告策略公

45、共关系公共关系展卖空间展卖空间销售道具销售道具短信广告短信广告DMDM广告广告平面广告平面广告部分为重点使用战术及渠道部分为重点使用战术及渠道注注网络广告网络广告户外广告户外广告推广组合与保障体系推广组合与保障体系与消费者的核心需求高度契合与消费者的核心需求高度契合产品对核心有力支持产品对核心有力支持与竞争品牌具有强烈的差异性与竞争品牌具有强烈的差异性品牌品牌核心核心目标客群产品竞争品牌 形象定位策略形象定位策略广告策略广告策略通过市场分析、项目分析和数据统筹，可以看出别墅项目通过市场分析、项目分析和数据统筹，可以看出别墅项目推广渠道和广告投入的趋向与普通住宅、高档公寓是截然推广渠道和广告投入

46、的趋向与普通住宅、高档公寓是截然不同的，如图：不同的，如图：普通住宅、高档公寓普通住宅、高档公寓别墅类项目别墅类项目本项目将以此作为媒体投放的重要依据进行市场攻击本项目将以此作为媒体投放的重要依据进行市场攻击广告策略广告策略-媒体选择 根据本项目的个性特点、区域市场特性和各媒体广告效果，选根据本项目的个性特点、区域市场特性和各媒体广告效果，选用媒体分为用媒体分为三种类型。作如下三种类型。作如下安排安排：特 点：持续时间长，视觉冲击力强，直击主题，客户群明确，印象深刻 运用策略：分为告知型广告、引导型广告。两种广告 形式结合运用，才能形成立体攻击效果。广告策略广告策略-媒体选择主要媒体：平面媒体

47、主要媒体：平面媒体-杂志杂志 特 点：目标针对性强，阅读率高，持续时间长，印刷精致。运用策略：选择一定比例的全国性杂志和针对性强的区 域杂志。投放形式：硬广与软文相结合的形式。可考虑整本副刊 的形式（类似小型楼书）广告策略广告策略-媒体选择主要媒体：电视媒体主要媒体：电视媒体 特 点：传播迅速、及时；不受时空限制；拥有视 觉冲击力，给人深刻印象。运用策略：全省媒体与地方媒体并用的原则 选择策略：全省性频道为主，地区频道为辅特 点：覆盖面广，时效性强，反应及时，印 象深刻运用策略：选择大众性媒体推广，多种媒体结 合，软硬结合，建立项目的鲜明形象。广告策略广告策略-媒体选择广告策略广告策略-媒体选

48、择特 点：目标客群明确，费用较低，针对性强。运用策略：选择高端俱乐部或贵宾卡客户进行直投，建立项目的鲜明形象，形成直接购买力。选择策略：豪华车友会、欧美同学会、航空贵宾卡客户、银行贵宾卡客户。特 点：分为品牌形象的推广和扩大营销层面的推广。运用策略：推广前期以品牌形象、概念为主题进行推广活 动，中后期以鉴赏会、游园会等客户参与性活 动形式进行扩大销售层面的推广。预祝预祝【凡奇凡奇上京国际上京国际项目项目】获得圆满成功！获得圆满成功！加强做责任心，责任到人，责任到位才是长久的发展。23.7.2623.7.26Wednesday,July 26,2023人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。5:11:1

49、15:11:115:117/26/2023 5:11:11 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.7.265:11:115:11Jul-2326-Jul-23重于泰山，轻于鸿毛。5:11:115:11:115:11Wednesday,July 26,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.7.2623.7.265:11:115:11:11July 26,2023加强自身建设，增强个人的休养。2023年7月26日上午5时11分23.7.2623.7.26追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2023年7月26日星期三上午5时11分11秒5:11:1123.

50、7.26专业精神和专业素养，进一步提升离退休工作的质量和水平。2023年7月上午5时11分23.7.265:11July 26,2023时间是人类发展的空间。2023年7月26日星期三5时11分11秒5:11:1126 July 2023科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午5时11分11秒上午5时11分5:11:1123.7.26每天都是美好的一天，新的一天开启。23.7.2623.7.265:115:11:115:11:11Jul-23人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2023年7月26日星期三5时11