某公司营销诊断报告课件1.pptx

1、第 1 页H&Jxxxx科技有限公司科技有限公司营销模式调查报告营销模式调查报告（讨论稿）第 2 页H&J前言前言一、xx科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛或zhh岛的设想六、相关资料目目 录录第 3 页H&J前前 言言 我们调查小组前后两次专程到山东进行实地调查：第一次（3月22日23日）了解企业基本情况第二次（4月1日 3日 ）从下向上实地调查 走访农户、科技带头户 分站、社会门头、区域经理 推广中心 旁听技术讲座 与营销体系负责人座谈 经过调查、分析、比较和研究，我们初步完成了xx市场营销

2、体系的研究工作。第 4 页H&J前言一、一、xx科技有限公司背景介绍科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料目目 录录第 5 页H&Jxx历史简介历史简介第二阶段第一阶段第四阶段第三阶段1993年1995年，信达贸易公司，经销钢材、木材等商品1995年1996年，不锈钢公司，中日合资，日本出资450万元，徐200万元，徐任总经理兼厂长1997年2001年，xx公司，生产“绿功宝”系 列 微 肥。1998年2001年，与山西yy建立战略伙伴关系2001年3月，与山西yy合作组

3、建山东yy公司 第 6 页H&Jxx简介简介民营企业专门生产、销售肥料，回购、销售有机食品主导产品“绿功宝”牌微肥与复混肥、“yy”生物有机肥、“百草王”牌草坪专用肥、“xx”牌有机食品农资营销网络覆盖山东11个市36个县员工700多人，包括20多名高级工程师与农艺师及相关专业人员企业目标发展绿色产品，创造生态环境，面向跨国经营，造福全球人类第 7 页H&Jxx组织架构组织架构总经理助理副总经理办 公 室财 务 部人力资源管理部总经理市 场 部公共关系部销 售 部技术服务部第 8 页H&Jxx创始人简介创始人简介 公司创始人徐，总经理，男，1958年出生，大专学历，山东潍坊人。其工作经历丰富，

4、曾当过兵，做过教官、记者、税务干部，担任过国有企业的厂长、中日合资企业的副总经理。他经过多年的考察，认为中国农业具有巨大的发展潜力，而当前的农村农资流通体系（包括植物保护站、土肥站、农业技术服务站、供销社等）受计划体制影响极深，没有长期发展战略，经营过程中不考虑市场需求，条块分割，只对上负责，不对农民负责，层层扒皮，致使农资供应混乱，假冒伪劣充斥市场。1997年10月，创立cc科技有限公司（后改名为潍坊dd实业有限公司），正式进入农资生产与流通领域。第 9 页H&Jdd组织结构组织结构总经理董事长办 公 室财 务 室化 验 室生 产 部营 销 部第 10 页H&J公司销售额1998年162万元

5、1999年306万元2000年441万元业务员年均收入1998年4000元1999年7555元2000年10888元历年销售额与业务员年均收入第 11 页H&J前言一、xx科技有限公司背景介绍二、二、xx科技有限公司营销体系介绍科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料目目 录录第 12 页H&J当前营销网络框架重点区域与基本模式营销网络层级分析营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理体系营销流程第 13 页H&Jxx营销网络演变过程1997年9月，招聘8名业务员，调查确立直销模式，每人负责一个县区，展

6、开微肥销售工作。寿光、青州、昌乐、昌邑、安丘等最早开发的地区目前均为xx的重点销售区域。营销模式：直供直销，划片管理；特许经营，连锁经营市场扩展模式：以点（科技带头户、专业户）带面（村），以面带片（乡镇）网络扩展基本模式：寻找用户确定业务员业务员提升分站经理分站经理提升中心经理 2001年，实行收缩政策，重新确定中心、站与业务员销售范围与销售指标，明确并公开了中心、站与业务员的利润分成比例，建立了严格的市场控制制度。逐步取消中心，培养区域经理，减少中间环节，扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。第 14 页H&J当前营销网络框架重点区域及其营销模式介绍营销网络层级分析营销网络演变过程

7、物流、资金流与信息流管理与营销政策业务流程第 15 页H&Jxx山东市场一览表山东市场一览表 经过三年多的发展，xx已在山东11个地市、36个县区建立了36个中心点、169个站、800个点。具体区域如下：潍坊地区潍坊地区：潍城区、奎文区、坊子区、寒亭区、昌邑、青州、昌乐 高密、安丘、诸城、寿光淄博地区淄博地区：临淄、桓台青岛地区青岛地区：平度、莱西、即墨烟台地区烟台地区：莱州、龙口、招远威海地区威海地区：威海、文登、荣城 日照地区日照地区：五莲、莒县聊城地区聊城地区：冠县、莘县滨州地区滨州地区：博兴德州地区德州地区：庆云、乐陵、陵县、夏津东营地区东营地区：广饶、利津临沂地区临沂地区：苍山、沂南

8、、沂水第 16 页H&Jxx营销网络具体形式营销网络具体形式农 户 站点 xx 科 技 有 限 公 司中心 中心站点门头区域 点科技带头 户 中心站 中心站 点农技站区域门头科技带头 户区域农技站区域点门头中心站第 17 页H&Jxx营销网络具体形式述评营销网络具体形式述评营销体系有原则、制度无统一模式因地制宜，百花齐放，百家争鸣第 18 页H&Jxx营销网络经典模型营销网络经典模型公司中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农 户第 19 页H&Jxx营销网络四级管理体系营销网络四级管理体系四级管理体系：公司建在市，2人，分别负责技术和营销服务。中心建在县，13人，负责收款、提货、分

9、发。站建在乡镇，540人，负责组织、协调、服务、监督点设在村，1人，与农民直接对接，信息员、宣传员、推广员、技术员、服务员多项职能集中于一身第 20 页H&J各级组织条件及职责：县级推广中心县级推广中心条件：管理人员12名、固定的办公场所（或店面）、仓库、营业执照、电话职责：按公司的整体规划组织全县范围内的宣传活动；负责储货、发货、收款；负责下属乡级推广站的管理及负责人的培训；费用：全部自理xx营销网络四级管理体系营销网络四级管理体系第 21 页H&J乡级推广站乡级推广站条件：至少1名管理人员、固定的办公场所（或店面）、仓库、营业执照、电话职责：按公司的整体规划，组织全乡范围内的宣传活动 负责

10、储货、发货、收款 负责下属业务员的管理及的培训费用：全部自理点点条件：人员1人，初中以上文化，年龄1860岁，热爱农村工作和推销工作 经公司培训合格职责：信息员、宣传员、推广员、技术员、服务员xx营销网络四级管理体系营销网络四级管理体系第 22 页H&J直供直销：公司直接供货给县级推广中心、乡镇推广分站，然后由 业务员直接向农民销售划片管理：对推广中心、分站与业务员划定销售区域，该片区的产 品销售、技术指导和售后服务由相应中心、分站与业务员 负责，不允许跨区域销售特许经营：每县只设一家推广中心，每个乡镇只设一家推广站，按照公司统一安排销售公司特许产品xx营销模式营销模式第 23 页H&J重点区

11、域及其营销模式介绍当前营销网络框架营销网络层级分析营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理体系营销流程第 24 页H&J重点区域之一寿光(一）最早开发的市场，xx目前产品销量最大的地区。一个推广中心，下设七个分站，3035个业务员，人员绝大部分来自外地。该中心经理在xx所有中心经理中赚钱最多，目前已换了四任。前三任经理均干了一段时间后自己另立门户，但无一有成，其中一人因造假被抓。现任经理原任青州市一分站经理。推广中心无固定办公地点，经理在家办公。分站均有房子，每站人员不少于5人，统一食宿，统一管理，费用由站、中心按业务提成比例分担。分站直接从公司进货，中心存货很少，缺货时由中心在分站之间进行调

12、配。寿光大棚多，技术要求相对较高。产品覆盖寿光13个乡镇，2000年销售430吨，其中微肥占70%，黑珍珠占10%。第 25 页H&J重点区域之一寿光（二）公 司中 心站站站站站站站点点点 点点点点点 点 点 点 点 点点点农 户第 26 页H&J重点区域之二青州（一）青州推广中心设在火车站附近，资金充足，有2部车，有库房。中心经理为智囊团成员之一。青州中心的职能很强，对业务员实行半军事化管理，管理上自成体系。中心下设4个站，业务员1718个，在分站统一住宿，收入200元底薪加提成。各分站均有自己销售区域，但中心开发新市场时能够对各站人员进行统一调配。目前正收缩战线，原覆盖20多个乡镇，现缩为

13、5个乡镇。其重点在乡镇建连锁店，并相应削减业务人员，目前已建立了32个连锁店。连锁店直接利用土肥站等社会店面，具体地点不详。zhl对青州中心的控制力很弱，对其内部运营情况了解较少。青州与寿光相似，主要为大棚作物。青州不卖黑珍珠，原因是提成太少。有宣传车，不搞文娱活动。配有农技师，搞技术讲座。1998年，销售近400吨，1999年250多吨微肥，2000年250多吨微肥。第 27 页H&J重点区域之二青州（二）公 司中 心站点店站站站点点点点点点点店店店店店店店店 店店店店店店店 店农 民第 28 页H&J重点区域之三昌乐（一）公司最早开发的市场之一，设有4个区域经理，无业务员。zhl公司秦副总

14、原为昌乐推广中心经理，其调至zhl公司后，推广中心取消，4个分站经理升任区域经理。区域经理均为秦经理的老部下，直接与公司联系。昌乐以大田作物为主，经济作物主要是西瓜、花生。主要通过种子站、供销社与科技带头户开展销售业务，借助业务员的社会关系开发市场。科技带头户为主要业务员，种子站与供销社进行铺面销售。4个区域经理原负责16个乡镇，现缩为8个。区域经理负责技术服务，包括技术讲座。2000年销售180吨，包括黑珍珠。对西瓜用户主要销售微肥，花生用户主要销售复混肥。第 29 页H&J重点区域之三昌乐（二）公 司区域区域区域区域种子站供销社科技带头户农 户供销社科技带头户种子站农 户第 30 页H&J

15、重点区域之四昌邑（一）公司最早开发的市场之一。推广中心下设5个分站经理，业务员12人。zhl公司e总原为昌邑推广中心经理。该地区共24个乡镇，经济发展不平衡，xx产品波及13个乡镇。具体销售模式有4种：既通过门脸又通过业务员销售；与供销社合作销售；通过科技带头户销售；通过农技站与示范户销售经济作物：大姜、土豆1998年销售120吨；1999年210吨；2000年共310吨，其中微肥90吨。第 31 页H&J重点区域之四昌邑（二）昌邑推广中心：中心 站科技带头户社会门头供销社农技站 农民公司第 32 页H&J重点区域之五安丘与诸城安丘安丘原中心经理改行卖蔬菜。现无推广中心，原5个分站升为区域经理

16、，直接与公司联系。xx产品销售波及11个乡镇。该地区经济作物密集，种植的作物有姜、蒜、草莓、芦笋等。xx的销售点很多，并与卖化肥的小门头建立了关系。存货主要集中于社会门头、科技带头户。以复混肥销售为主，2000年销售100吨左右。诸城诸城现无中心，设4个分站，站长升为区域经理，直接与公司联系。该地区经济不发达，蔬菜面积不大，以土豆、大姜为主。xx产品覆盖13个乡镇，主要通过社会门头售货给农民。1999年销售200吨，2000年销售200多吨。第 33 页H&J 2000年zhl公司共销售肥料2450吨，上述6个推广中心销售约1500吨，占公司总销售额的61.22%。寿光寿光青州青州昌乐昌乐昌邑

17、昌邑安丘安丘诸城诸城其它其它潍坊zhl公司产品销量饼分图第 34 页H&J当前营销网络框架重点区域与基本模式营销网络层级分析营销网络演变过程物流、资金流与信息流管理体系营销流程第 35 页H&J营销网络典型构架营销网络典型构架公司中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农 户第 36 页H&J杏埠西红柿种植户杏埠西红柿种植户大棚44M*10M，8年棚龄，大棚年收入1.41.6万元。原种黄瓜，现种西红柿。去年秋天使用xx产品，一茬黄瓜，用黑珍珠3袋、微肥大袋，6方鸡粪，收入8000元，较原提高了1000元，成本较青岛三元复合肥节省了20%。今年对西红柿作了施肥对比试验，从作物长势看效果明

18、显。以前购肥基本通过供销社，主要用复合肥。其通过技术讲座了解了xx的产品（村里组织了四次）。认为xx最有吸引力的是测土、肥料保质保量承诺、对作物没有危害、成本小、试验效果明显。杏埠甜瓜种植户杏埠甜瓜种植户大棚92M*10M，种甜瓜。去年开始使用xx微肥与黑珍珠，但由于天气不好减产，通过与其他农户比较减产少。今年继续使用，感觉长势不错，病虫害减少。其通过听讲座改用xx产品，认为xx的吸引力是挂牌服务，服务态度好，测土免费。农户实例（一）第 37 页H&J西瓜大王西瓜大王ff种植西瓜30多年，贡瓜。1993年开始种大棚西瓜，7分地，精耕细作，科学管理，一年三茬瓜，瓜质很好。去年收入2.4万元，付现

19、成本1650元。去年春使用xx微肥、复合肥，秋天使用黑珍珠。使用后瓜的外观光滑，抗病性能好。农户实例（二）第 38 页H&J 从农户角度出发，其是否使用xx基于如下考虑：经济性分析：改用xx是否减少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。效果对比：对作物是否有害，作物长势是否更好，产品品质是否得到改进。技术服务：是否能够获得作物种植新技术，作物种植过程的相关问题是否够通过xx渠道得到解决。产品：质量、数量能否得到保证，意外损失风险能否得到补偿。购货：是否方便农户分析第 39 页H&J价格高长期使用边际效用递减用户从众心理强，品牌忠诚度低用户流失原因分析第 40 页H&J经济性：改用xx一般减

20、少成本10%或不变。作物管理：病虫害显著减少，土壤结构改良。产品：产量一般增长10%或不变，品质得到明显改善。肥料效果第 41 页H&J科技带头户（业务员）科技带头户（业务员）以前跟秦经理跑业务，重点抓30多个西瓜村，其所负责的区域为秦经理原负责的区域。去年销售195吨，今年已卖出20多吨。今年只卖微肥，黑珍珠缺货。李家沟有100多户用xx产品，曾有段时间缺货，用户改用秦皇岛撒可富。技术服务主要包括测土、配方施肥、防治病害、帮助售瓜。业务员实例第 42 页H&J 业务员直接与农户接触，其成功与否直接决定了企业的命运。业务员能否扩展市场增加销量，取决于下列因素：产品性能、质量、价格产品利润空间是

21、否具有吸引力区域农作物种植情况技术服务水平营销技巧货物供应业务员分析第 43 页H&J区域经理区域经理gg22岁，高中文化，2000年3月开始做业务员，当年销售60多吨。今年与公司签订合同，升为区域经理，负责杏埠、王望、朱刘镇 3个乡镇，合同期从2001年月1月1日至2003年12月31日。现业务发展到6个村，13月已销10吨，今年预计销售200吨。2万元购车一部，投入5000元流动资金用于进货。直接从公司进货，赊销很少。公司规定不对中心、站、业务员赊销，实际上可灵活掌握。自运货物可节省费用20元/吨，销售60吨以上按200元/吨提成。参加了公司培训，内容分农业知识、营销技巧两部分。每周到各村

22、回访一次。准备在周围找一个人负责本村，本人将集中精力开发其他村的市场。没有固定的市场开发手段，没有计划与总结，工作随意性大，业务只有简单的流水帐式记录。本村农户100多户，现有10户使用xx产品。其它用户不使用的原因是其不了解xx，用肥依个人经验与感觉。去年在自家葡萄中使用了xx产品，认为葡萄口感较以前好。区域经理实例第 44 页H&J昌乐县唐梧镇分站昌乐县唐梧镇分站瓜菜种子农药门市部，经营许多农资，肥料只售绿功宝。去年通过昌乐县政府组织的西瓜现场报告会了解绿功宝。自己购了部分试用，通过对比试验发现效果较好，增强了推销信心。今年初与xx签订了特许营销合同。目前共售出xx肥料3吨。兼山东天达生物

23、技术有限公司2116连锁店（海藻肥）分站实例第 45 页H&J区域经理与分站在整个营销体系中十分关键，是各区域市场的中枢环节，同时具有独立运营的职能，自我发展，自负盈亏，自我约束，因此对区域经理和站长的综合能力要求很高，也是公司的销售指标的主要承担者。区域经理及分站分析第 46 页H&J推广中心实例临淄推广中心临淄推广中心处于市场开拓阶段处于市场开拓阶段2001年1月组建，经理hh，原青州渝林站经理。中心租有店面与宿舍，租金7000元/年。店面20平方米，摆放两张办公桌与肥料样品。中心共18人，统一服装、食宿，有库房与送货车。每周日下午例会，汇报、总结上周工作，安排本周工作，并作技术答疑工作技

24、巧；抓带头户，以点带面，以面带片。促销技巧：到重点村、大集搞文艺宣传，激发农民兴趣；1-3天后派技术人员到村举办技术讲座，在有意向的农民中选有代表性的重点户作对比实验，然后测土、推广。业务员今年销售任务每人30吨，公司为业务员购买了人身意外伤害保险。第 47 页H&J临淄推广中心文艺宣传活动介绍 临淄推广中心当前正处于市场开发初期，其组织的文艺宣传活动很有特色，在农户中反响很大。其文艺宣传活动要点如下：目标：打品牌、打市场负责人；文艺干部（同时负责联系技术讲座）地点：大集、重点村频率：12场/天宣传方法：统一服装，鼓乐队，挂横幅；宣传与销售分开，增强农户的信任。重点：宣传绿功宝品牌，介绍当地业

25、务员配套措施：技术讲座及时跟上效果：好第 48 页H&J推广中心分析主要负责培训，宣传与技术服务和对分站的管理，监督，及与公司联系，一般不承担销售职能，但提成稳定，影响了站等级别的销售积极性。技术服务水平低，大部分工作实际由公司承担，且成本较高，因此多数中心职能在逐步弱化，中心级在自然消失，因此公司在2001年改革中将取消这一层次，将中心和站的职能合一。第 49 页H&J当前营销网络框架重点区域与基本模式物流、资金流与信息流营销网络演变过程营销网络层级分析管理体系营销流程第 50 页H&J物 流公司在潍坊设有一仓库，存储能力500吨，存储产品与原材料；在临朐设一仓库，主要存储原材料。公司一般不

26、送货，下属中心、分站自己带车前来提货，公司给予运输补贴，20元50元/吨，视距离远近而定（附相关材料）。中心，站采用不同的发货单，以便区别登记推广中心一般存货较少（潍坊地区以外因地理位置过远，存货相对较多），分站或社会门头一般存货较多（23吨），业务员，科技带头户一般存货1020袋。分站或业务员缺货时可由中心在各站之间进行调剂。存在的问题：有时出现断货现象,未形成统一的配货体系第 51 页H&J资 金 流公司明确规定不向中心、分站及业务员赊销，提货的同时交纳现款。提货时同时结算提成公司规定中心、分站与业务员不准赊销，但实际上赊销与否由各中心、分站、业务员自己掌握。销出产品可以退货，但运费由退货

27、方负责，并扣一定的包装费。退货基本上由各中心负责。存在的问题：第 52 页H&J信 息 流农户遇到问题时由业务员上报分站，由分站解决；分站解决不了则上报中心，中心解决不了上报公司，由公司组织专家解决。公司需要收集某方面信息（如各区种植结构、农户认识绿功宝的途径）时，将指令从中心、分站或区域经理、到业务员逐级下达。中心或区域经理与公司随时保持联系。信息主要类型：农作物销售预测、作物新优特品种、讲课要求、技术咨询、广告宣传支持等，其中农户技术咨询在所有信息量中占五分之四的比重。存在的问题：信息大部分通过口头传递电话传达，没有记录，无法进行汇总、分析，不利于工作改进。第 53 页H&J当前营销网络框

28、架重点区域与基本模式管理体系营销网络演变过程营销网络层级分析物流、资金流、信息流营销流程第 54 页H&J议事与决策制度议事与决策制度例会：1次/月，参加人包括董事长、公司经理、部门经理、36个中心与50个分站经理，主要讨论市场问题，安排肥料布点与当季生产。附：会议纪要一份调度会春秋忙季召开智囊团会议：智囊团7人，由徐、秦经理、宋经理，诸城、昌邑、青州、昌乐四个中心经理组成，公司重大决策由智囊团作出，相关费用由公司负担。进入智囊团的四个中心经理每月发固定工资600元。智囊团中具有大专以上学历的5人，年龄30岁左右的5人，40岁左右的2人。第 55 页H&J人力资源管理（一）人力资源管理（一）招

29、聘：面向学校与地方人才市场招聘人员，具体程序包括面试、笔试，主要考察其人品、表达能力及背景等。新招人员一般要培训34天。使用：新招人员从业务员干起，人员流失较大。留下的人大部分是从农村出来的并打过工，这些人的业绩最好。公司主要利用学生开发市场，使用留下的人员巩固市场。调配：公司利用不同地区淡旺季的差异将各中心人员跨区域调动。如夏季将寿光（大棚）人员调到莒县（种水稻）开发市场，9月份至春节期间将平度、昌邑（种葡萄）人员调到寿光与青州（大棚）开发市场。调拨人员由公司统一安排食宿。部门推广中心进行市场开发时也在本中心内部实行人员调动。淘汰：自然淘汰。激励：业务员按比例从销售收入中提成，除前三个月给予

30、每月200元的生活补助外，一般没有保底工资。业务员根据销售业绩提升。当前需求：需要营销与技术管理人员各10名，50%拟从内部选拔，50%从大中专院校招聘。第 56 页H&J人力资源管理（二）人力资源管理（二）业务员培训业务员培训培训内容：农业知识、营销技巧培训时间：新进人员上岗培训，一般34天；业务员轮训，平均每季一次，每次40130人高层管理人员培训高层管理人员培训曾组织智囊团人员与部分中心经理到临沂营销学校参加经理研讨班，主要内容包括对海信、海尔、可口可乐等企业进行案例分析，听取朗迅公司介绍等。第 57 页H&J激励政策利润分成中心、站、点按1：2：3分配利润所有推广中心、站、点人员没有任

31、何底薪，均按销售业绩提取利润。以绿功宝微肥为例，每吨推广中心提取200元，推广站200元，业务员400元。销售业务突出者，给予额外的奖励，并增加地区对推广中心实行返利政策，销量累计达到50吨、500吨、1000吨给予不同数量的利润返还。秦经理与宋经理：公司给每人赠送10万元山东yy股权，每月固定工资1200元（含电话费），2001年完成2000吨化肥销售指标每人可得5万元奖金。人力资源管理（三）人力资源管理（三）第 58 页H&J推广中心、分站近三年平均收入（元）：年份推广中心推广站199870007200199911400840020001360010080业务员收入2000年由2000元到

32、20000元不等中心、分站、业务员近三年收入情况中心、分站、业务员近三年收入情况第 59 页H&J人力资源管理（四）人力资源管理（四）突出问题人员流失比较严重主要原因：产品开发速度慢，品种较少，业务员销售额增长较慢，提成收入低业务员没有基本工资，收入不稳定，生活缺乏基本保障中心级经理挣到10万元以上时，自我膨胀，另立门户应对措施：培训强调长远规划，事业心加强选人本地农民子弟最好用人原则要抓耗子的白猫（德才兼备）第 60 页H&J控制制度控制制度目标：树立公司品牌防止串货统一价格措施：制定相应规章制度合同中明确规定肥料包装袋上做一次性暗记，以中心为单位区分设立市场监督部，张经理负责中心、站的出货

33、单分开，以便记录，分别提成第 61 页H&Jxx经营过程中曾经出现的问题与解决办法经营过程中曾经出现的问题与解决办法问题1：开除人员冒充业务员违反公司制度销售商品给客户 解决方法收回带有公司标志的物品如衣服等问题2：烧苗事件 原因农民加施化肥 解决方法李波与农户沟通第 62 页H&J当前营销网络框架重点区域与基本模式管理体系营销网络演变过程营销网络层级分析物流、资金流、信息流营销流程第 63 页H&Jxx营销策略综述（一）xx借鉴传销的做法通过人员推广方式对产品进行直销。xx营销网络拓展通过业务员的逐层升级来进行。由于直销成本相对较高，因而其产品相对定价较高，利润空间较大。其紧紧抓住农户需求，

34、以技术服务为核心，摸索出一套行之有效的营销工作方法与程序，此已成为其制胜的法宝。xx统一宣传活动不是很多，但其下属中心、站、点的宣传活动各具特色，有力地支持了市场开发工作。第 64 页H&Jxx营销策略综述（二）产品：草坪肥（微肥与黑珍珠比例7：3）、基肥（微肥与黑珍珠比例1：4）价格：微肥2000元/吨，50元/袋；黑珍珠1800元/吨 40元/袋促销：统一广告用语，统一标志；墙体广告；文艺宣传；参加相关会议服务：技术咨询、定期回访第 65 页H&J以技术服务为核心的营销业务流程发展业务员区域调查（种植结构，人员等）选定开发地区、乡、镇、重点村和科技带头户业务员与村委会或科技带头户联系测土报

35、告，提供配方施肥方案有针对性小规模技术讲座（侧重当地土壤，作物）做对比试验田观摩会或现场报告会同时定货当地推广及时回访第 66 页H&J营销业务流程注释背景调查内容：种植结构，种植人员选择科技带头户的主要标准：种植技术水平、接受新事物能力、威望、通讯交通条件、经济实力测土尽量以村为单位，每村1015个点，S型取样，样品混合，送到公司化验；检测内容包括N、P、K、有机质、与PH值,（附土样检测登记表）；时间715天；难度在出配方；让农民照做更难对比试验的目的：让农民看到效果，增强信任；避免农户将其它原因造成的损失归咎于已，降低风险组织观摩会的作用：加强宣传，寻找潜在客户回访内容：拿定单、技术咨询

36、、发展新客户、信息交流肥料效果：80%效果明显，10%没有效果测土施肥成功率：100%第 67 页H&J技术服务内容技术服务内容农产品销售信息土壤情况种子选择肥料农药管理第 68 页H&J前言一、xx科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、三、xx科技有限公司营销体系分析科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料目目 录录第 69 页H&Jxx优势分析xx劣势分析xx营销体系关键点分析第 70 页H&J营销体系成功关键营销体系成功关键外部：传统农资流通体系功能弱化山东农业产业程度高，经济作物密集内部好 产 品肥料技术服

37、务免费一条龙服务过硬队伍三铁（铁嘴，铁腿，铁意志）五员（信息员、宣传员、推广员、技术员、服务员）责权利明晰，奖惩分明第 71 页H&J现有营销体系优势现有营销体系优势技术服务能力强本地人员推销沟通效果好品质保证，送货上门公司资金占用少，流转快，无风险核心领导层战斗力强树立了良好的品牌形象形成一套行之有效的技术营销流程第 72 页H&J营销体系劣势营销体系劣势现有营销网络处于雏形，不成熟，复制性差技术服务资源不足，跟不上市场需要基础管理薄弱管理层次多，人员流动性大，信息沟通反馈慢资金不足，人才不足，新产品不足整体品牌形象宣传不足，第 73 页H&Jxx营销体系所需解决的具体问题营销体系所需解决的

38、具体问题信息系统的建立五位一体的营销模式缺乏实用性增加产品，提高渠道利用率管理层次多营销网络的完善和拷贝人员稳定性差划片的合理性第 74 页H&J前言一、xx科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、四、xx科技有限公司营销体系发展思路科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料目目 录录第 75 页H&Jxx未来构想未来构想建立企业产品高速公路开放高速公路形成双向高速公路第 76 页H&J营销体系变革（一）营销体系变革（一）原因：费用大，服务跟不上方法：设定指标，由中心自己缩减，避免虚假扩张变革目标：变游击队为正规军，公

39、开化扁平化缩小战线，变虚为实精耕细作开发新市场第 77 页H&J营销体系变革（二）营销体系变革（二）变革内容：将中心与站职能合一，改为区域经理设定30吨/乡的销售指标按指标由原中心经理，站长自己选择销售区域，空出区域为发展做准备建议给新业务员300员底薪每月，但相应调整提成比例第 78 页H&J营销变革模式 公司 区域经理业务员 供销社 科技带头户 社会门头农 民第 79 页H&J规范的配方施肥系统规范的配方施肥系统目的：及时出配方，合理施肥建立信息系统，计划100多个点，自动生成配方，自动记忆，自动封存。4万5千元左右每个点，费用由公司与下面分担点：6万人以上乡镇，一个门头，配备化验室，电脑

40、连网，一部车，化验员技术员各一名原则：统一门头，统一培训，统一检测，统一管理，统一产品宣传改进措施：明白纸、一小时速测土壤、光盘土壤，作物，特性等第 80 页H&Jxx新营销模式运作流程新营销模式运作流程在新市场试点建立冲锋队技术营销，打市场派驻业务员设立门头，由门头售货给农民农 民第 81 页H&Jzhl双向高速公路运营模式双向高速公路运营模式建立突击队种子，农药，化肥公司投资商 超市 出口打市场对比实验公司投资建厂 公司黑珍珠讲座区域经理推广业务员 区域经理定门头，卖代理权 农 户 有机食品门头 业务员第 82 页H&J前言一、xx科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、x

41、x科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设五、建设fl岛、岛、zhh岛的设想岛的设想六、相关资料目目 录录第 83 页H&J建岛设想农资营销体系关键点第 84 页H&J调查启示调查启示农业产业潜力巨大销售通路价值连城全心全意为农民服务是竞争取胜的法宝第 85 页H&Jzhh岛构想岛构想目标客户：大田作物农户为主建议考察海南绿岛营销体系建议zhh与fl合作建立农资流通高速公路，单一产品无法维持需要调查，寻找大田作物农户与zhh，fl的利益结合点建立特许连锁经营店在县一级建立信息网络系统建立流动测土，宣传车体系建立有机食品回购体系第 86 页H&J前言一、xx科技有限公

42、司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料目目 录录第 87 页H&J罚款细则罚款细则 一一。由于误导（即：错误宣传产品功能、功效、用法、用量等），造成农民经济损失的，由本地区推广中心及当事人负一切责任；造成公司经济、名誉信誉等损失的，视其影响程序由公司研究决定给予相应的处罚。二二。由于跨区域销售，对市场、公司造成轻微影响的，处以10005000元的罚款；造成较大影响的，处以5000-10000元的罚款；造成重大影响但有挽救必要的，处以严重警告并罚款10000元以上。第 88 页H&J

43、关于设立关于设立“伯乐奖伯乐奖”的细则的细则 一推荐县级推广中心经理：由推荐人提供局面材料、由公司综合考察、任命并直属公司管理。二累计业绩达到300吨，由公司给予推荐人一次性奖励10000元。第 89 页H&J山东农业特点山东农业特点经济作物多反季节种植多精耕细作山东省经济作物结构及面积：果树 200 万亩 蔬菜 150 万亩 大棚 200 万亩 大姜 35 万亩 西瓜 50 万亩 枣树 1亿2千万株 第 90 页H&J把不断增加农民收入放在经济工作的突出位置，千方百计促进农民收入较快增长调整农产品结构，发展多种经营，引导农户面向市场生产附加值高的产品。实行适度规模经营，推动农业机械化，提高劳

44、动生产率，降低农产品生产成本。农业和农村经济结构调整，要面向市场，依靠科技，以农户和农业产业化经营企业为主体，不断向生产的广度和深度进军。以优化品种、提高质量、增加效益为中心，积极调整种植业作物结构、品种结构和品质结构，发展优质高产高效种植业。继续建设新疆优质棉基地、长江流域双低油菜基地及绿色食品基地。要高度重视人口、资源、生态和环境问题，抓紧解决好粮食、水、石油等战略资源问题，把贯彻可持续发展战略提高到一个新的水平。积极开展农村环境保护工作，防治不合理使用化肥、农药、农膜和超标污灌带来的化学污染和其他面源污染，保护农村饮用水水源。国民经济和社会发展十五计划纲要摘要第 91 页H&J农业部推广

45、yy工程农业部推广的“yy工程”已开始在全国启动实施，计划到2003年实现新增粮食生产能力200亿千克以上的目标。“yy工程”将以地力建设为基础，提高耕地生产能力；以测试和监测为手段，提高工作服务技能；以平衡施肥技术推广为重点，选择技术物化服务为突破口，提高肥料利用率。在“yy工程”项目实施过程中，将通过加强监测与测试网络基础设施的建设，建立起内容齐全、功能完整的土肥技术支持体系；通过“yy工程”综合示范基地的建设和带动，建立起土肥重大技术成果转化、推广与股务的良性运行机制；通过法规政策的制定与完善，建立起土肥事业顺利发展的保障体系。在“yy工程”项目实施区内，将努力培肥土镶，改造中低产田，建

46、设一批高标准农、田，使30%耕地土壤基础地力提高1个等级；实施平衡施肥，化肥利用率提高10个百分点；农田水资源利用率提高20个百分点；农田基础设施进一步完善，水土管理及抗旱技术被普遍重视和应用；土壤肥料的监测测试、综合技术服务功能全面增强。第 92 页H&J有机农业介绍 有机农业是顺应世界环保潮流和消费市场需求的产物，是在农业生产中使用有机肥料和生物杀虫剂代替化肥和化学杀虫剂，同时实行耕地轮作制，从而少环境污染，增长土壤肥力，生产出健康食品的新兴农业。有机农业的概念是二十世纪二十年代首先在法国和瑞士提出。据测算，有机农业成本比常规农业减少40%，而有机农产品的价格比普通食品要高2050%。从八

47、十年代起，随着一些国际和国家有机标准的制定，一些发达国家才开始重视有机农业，并鼓励农民从常规农业向有机农业生产转换。在我国发展有机农业有着众多优势和广阔的发展前景。我国有着历史悠久的传统农业，在精耕细作、用样结合、地力常新、农牧结合等方面都积累了丰富的经验，这些都是有机农业的精髓。有机农业的生产是劳动密集型的一种产业，我国农村劳动力众多，有利于有机食品发展，尤其是可以适应中国加入WTO后与国际接轨，消除农产品出口所受到的绿色非贸易壁垒的限制，开拓农产品国际市场。中国地域辽阔，农业生态景观多样，还有许多地区农民很少或完全不用化肥农药，为有机农业的发展提供有利的基础。同时随着我国人民生活水平的提高

48、和环境意识的增强，有机食品的国内市场在近几年内将有较大发展。第 93 页H&J有机食品发展趋势 有机蔬菜是一类真正源于自然、富有营养、高品质的环保型安全食品，是目前国际市场上最优质的农产品。有机蔬菜与目前市场上推出的绿色蔬菜、无公害蔬菜的最显著差别是，前者在生产和加工过程中绝对禁止施用农药、化肥、激素等人工合成物质，后者则允许有限制地施用这些物质。近年来，美国、澳大利亚、法国、日本有机蔬菜的增产率都在。可以说，世纪的农业是有机生态农业，世纪的食品是有机食品。以欧盟国家为例，英国、德国有机食品的需求量远远超过其国内的生产量，每年消费的有机食品80%以上需要依靠进口；日本近年来销售有机食品的超市(

49、或商店)已增加到150多家。我国绿色食品工程自1990年5月启动以来，得到了迅速发展；据对北京、上海等大城市调查表明，有78%84%的消费者希望购买绿色食品。近年来，我国的有机食品也取得飞速发展，颁证产品大部分销往日本、美国、加拿大及欧洲市场，也有部分产品在国内市场销售。1996年出口额达700万美元，1998年超过1000万美元，出口品种有50多种。第 94 页H&J欧盟国家有机食品市场(1998年)国别零售额(亿美元)占食品零售额比例(%)预期增长率(%)德国18.01.2510法国6.757.250.520.0英国4.50.53040瑞士3.52.53040荷兰3.51.01015丹麦3

50、.02.53040瑞典1.11.03040意大利77.51.020.0奥地利2.252.01015第 95 页H&J我国化肥使用现状我国化肥使用现状年份消费总量（万吨）19801269.419851775.819861930.619882141.619892357.119902590.319912805.119922930.219933151.919943318.119953593.619963828.019973980.519984085.4第 96 页H&J树立质量法制观念、提高全员质量意识。23.7.2823.7.28Friday,July 28,2023人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。