某房地产营销诊断及应对策略培训课件.pptx

1、 中国地产商域网中国地产商域网独墅逸致营销诊断及应对策略北京丽水佳园项目组20050801对项目的产品和营销提出的一系列分析、措施和解决方案。必须以指向问题为原则，使项目能最终在市场上取得良好的业绩诊断的思路解决问题的方法：分析法解决问题的方法：分析法找出问题找出问题构建问题构建问题分解问题分解问题分项解决方案分项解决方案彼此是独立的，联合起来却是摧毁性的彼此是独立的，联合起来却是摧毁性的 方法的引用方法的引用（，）彼此独立，互无遗漏）彼此独立，互无遗漏一.前期销售回顾1、项目概况2、销售分析3、存量分析4、户型分析、客户分析6、价格分析7、推广效果分析二.存在的问题1.发展中的问题 2.销售

2、中的问题三.面对的环境1、政策2、市场3、竞争四.应对的策略1、目标2、营销总策略3、销售策略4、价格策略5、广告策略6、包装策略7、推广策略8、实施计划解决问题解决问题 完成目标完成目标沿海北京丽水佳园一期沿海北京丽水佳园一期一、前期销售回顾找问题独墅逸致直线距离34KM南七环北京丽水佳园地理位置图北京丽水佳园（一、二期）（推广名：独墅逸致）总占地面积：41万m2总建筑面积：11m2容积率：0.28总建筑密度：14.6%绿化率：65.3%总户数：454户物业形态：纯独栋别墅住宅区地理位置:北京市大兴区庞各庄镇京开高速公路东侧（西瓜之乡）1、项目概况主要奖项:建筑文化创新小区 2004中国房地

3、产最佳别墅国家健康住宅试点项目项目开发进度一期占地：21万建面：6.3万户数：257户二期占地：20万建面：4.7万户数：197户三期三期：（独立项目）2006年3月开工，2007年9月竣工交房（原计划资料，目前无法确定）一期：分六个区,其中区共126套，2003年9月首次入市，目前已为准现房，并于 2004年9月30日部份交楼，已入伙70户区共131套，主体结构封顶，已开盘83套；未开盘48套，预计2005年9月30日交楼二期：目前进入规划设计阶段。预计2005年8月30日开工配套设施建设情况休闲会所休闲会所商业设施商业设施运动会所运动会所绿色会所17万万平方米平方米已完成：拟建设：2、销售

4、概况截至2005年6月30日签约情况套数面积（平方米）金额（万元）小计（金额/万元）可售1263447419092380931312856719001已售1142855715749198062558644057原计划05年472663203205年一季度2314015416计划完成率05年10%10%05年一季度21%20.6%数据要核对目前销售严重受阻,05年第一季度计划完成率仅21%一期各区销售情况区区号号可售可售套数套数已开盘套已开盘套数数已售已售 套数套数未售未售套数套数未售未售比率比率A区37 37 370 0.0%B区38 38 37 1 2.6%C区51 51 44 7 13.7

5、%D区61 57 1645 67%E区24 13 42083%F区46 13 541 89%合 计257 209 14311445%统计截至时间：2005年6月23日的认购情况下一阶段的销售重点是区，共计106套，销售面积约：22703平米每月认购分析1、经过、经过18个月推广，共销售个月推广，共销售143套，平均每月销售套，平均每月销售8套，每周销售套，每周销售1.8套。套。2、销售的两个高潮出现在每年的、销售的两个高潮出现在每年的3、4、5月份。原因是同期推广力度较大。同月份。原因是同期推广力度较大。同 时表明销售季节性较强。时表明销售季节性较强。3、每月销售极不稳定说明前期形象宣传不到位

6、、每月销售极不稳定说明前期形象宣传不到位、客户积累不够，后期销售主要客户积累不够，后期销售主要 靠活动或优惠手段来促成。靠活动或优惠手段来促成。05年年6月销售接近最低点表明新政的反作用较大月销售接近最低点表明新政的反作用较大强势推广强势推广;西瓜节促销西瓜节促销强势推广强势推广;开盘活动开盘活动来电来访分析 项目来电来访成交客户的数量变化极大,高潮出现在正式开盘期间,其后销售一路走低。表明后期推广不力开盘强势推广期开盘强势推广期开盘后销售期开盘后销售期销售形势分析整体与开盘后的各周来电、来访、认购均值比较图整体与开盘后的各周来电、来访、认购均值比较图323227274.54.5242415.

7、715.72 20 01010202030304040整体分析整体分析开盘后分析开盘后分析整体分析整体分析323227274.54.5开盘后分析开盘后分析242415.715.72 2来电量来电量来访量来访量认购量认购量后期销售形势严峻后期销售形势严峻1、整体而言，各项、整体而言，各项销售数据表现良好，销售数据表现良好，销售形势似乎看好。销售形势似乎看好。但表二显示开盘后的但表二显示开盘后的各项销售指标明显下各项销售指标明显下滑。滑。2、开盘期对销售贡、开盘期对销售贡献较大，后期未能就献较大，后期未能就势打开局面。势打开局面。开盘前后各周来电、来访、认购均值比较开盘前后各周来电、来访、认购均值

8、比较11112424595954542 215.715.70 02020404060608080开盘前、中开盘前、中开盘后分析开盘后分析开盘前、中开盘前、中545459591111开盘后分析开盘后分析242415.715.72 2来电量来电量来访量来访量认购量认购量 成交率分析平均认购水平线1、数据表明：提高成交量的前提是提高上门量2、平均成交率仅16%，且表现极不稳定。提高成交率的主要因素有:现场销售气氛、项目展示、业务员技巧与客户的情感沟通。客户流失分析1、退订率严重：现场认购率仅为16%的同时，整体退订率达到57%。2、客户退订主要原因：23户因网签时间较长；8户因地理位置、价格等因素3

9、、暴露出来的问题：销售管理不善；客户维系不够；项目展示不到位，销售技巧不够，与客户情感沟通不畅致使客户购买缺乏信心，无冲劲；退订情况非网签的退订原因3、存货分析（截至2005.6.23）1、按照前期的平均销售速度，如果销售率不提高，本项目 还需要17个月时间，约07年11月才能完成全部销售2、存货主要集中在区（22703平米），占待售的90%面积（平方米）金额（万元）套数总可售34474285671909219001126131未签约59162270333431494412106待售率17%79%18%79%10%81%待售户型分析截至2005.6.23签约情况1、待售货源集中在B4G、H1G

10、、H3G、J2G四种户型，占总体72%2、解决这四种户型的销售就基本解决本项目的销售各户型成交分析成交率高的户型是：主要原因是：成交率低的户型是：主要原因是：成交量大待售各区价格分析500052005400560058006000620064006600680070007200740005101520253035404550均价（元）签约套数均价（元）517255195818678172877089签约套数3635441645A区B区C区D区E区F区已售的区成交均价仅为5515元/平米，而待售的区销售价格须攀升至6920元/平米，待售货源面临着升幅达26%的价格压力。待售户型单价分析56%的户

11、型单价超过7000元/平米，占总套数占63%。面临着严重的竞争危机！2005总认购均价6967元4、客户研究来访客户1、来访客户以企业高层领导、私营业主及管理人员为主。表明目标客户以商业人士为主，该类客户有较强的购买力2、来自海淀区的客户比例最高，该区域可继续保持推广，同时须加大丰台、大兴区域的市场宣传1、来访客户十分关注小区的居住环境和户型设计，而本项目的17万平米绿地和小独栋设计吸引了客户的来访2、价格、社区环境、户型仍然是目标客户群十分关注的问题。相比较而言，本项目仅在总价上具有一定的优势。4、客户研究来访客户4、成交客户分析购买动机01234567891000.511.522.533.

12、5总计46920平均1.3230.702030岁3040岁4050岁5060岁60岁以上4、成交客户分析年龄成交客户以4050岁的为主，同时由于本项目总价相对不高，3040岁的中青年购买力较强仅居其次4、成交客户职业012345678900.511.522.53总计总计8442102月均月均2.71.31.30.70.300.7企业领导企业领导管理人员管理人员专业人员专业人员私营业主私营业主自由职业自由职业行政人员行政人员其它其它企业领导层及中层管理人员占总成交的52%，这两类人员将成为今后推广的重点对象公务员在哪里?01234567800.511.522.5合计743322月均2.31.31

13、10.70.7海淀宣武丰台大兴朝阳西城崇文外地外籍4、成交客户区域 海淀、宣武占总成交区域的52%，下一阶段推广中将以该区域为主，同时关注丰台、大兴的客户动态02468101214160123456总计15312平均510.30.7三口五口四口二口其它4、成交客户家庭构成本项目成交客户家庭人口以三口之家为主，占总成交客户的72%01234567800.511.522.5总计177231月均0.32.32.30.710.3一次二次三次四次六次其它4、成交客户置业次数成交客户有二次以上置业经验的占总数91%,表明成交客户具有丰富的居住、置业经验，多为理智型购买0246810121400.511.5

14、22.533.544.5合计12171月均40.32.30.3一次性分期商贷公积金贷款4、成交客户付款方式 57%的成交客户一次性付款，表明客户购买力较强，属殷实性消费4、成交客户爱好01234500.511.522.5合计14001122031121月均0.52000.50.51101.50.50.510.5旅游高尔网球壁球其它音乐文学绘画戏剧艺术其它雪茄名酒名表成交客户喜受高尔夫和艺术活动的占42%，同时爱好比较广泛。今后的推广中可以举办高尔夫和艺术类的活动，同时可以举办多种形式的活动吸引客户5、推广效果1、推广效果不佳，推广费的增长对销售的促进不明显。推广费占销售额的8.5%，单套推广费

15、达8万元2、推广时机与销售季节不符0500000100000015000002000000250000030000002004年4月2004年5月2004年6月2004年7月2004年8月2004年9月2004年10月2004年11月2004年12月2005年1月2005年2月2005年3月2005年4月2005年5月05,000,00010,000,00015,000,00020,000,00025,000,000推广费用签约金额5.媒体效果分析051015202530来电1842725 30 28 23 15 6.7 2.31.7来访20 9.7 106 9.79.70.7 771 0.7

16、成交3 2.7 22 0.70.7 00000朋友路过北青其它路牌网络短信新京展会直投住附成交客户主要来自于朋友介绍和路过，其次为北青报广和路牌以及网络广告。下一阶段将重点做好圈子营销及户外包装销售总结1、目前销售严重受阻，计划完成率仅21%，后期销售形势严峻。2、成交率仅16%，客户流失严重，退订率高达57%。退订主要原因是销售管理不善，客户维系不到位，项目展示不够所致。3、存货集中在区的四种户型，且面临着巨大的升价压力。4、成交客户以北京市海淀、丰台、大丰区域的事业初成，家庭殷实的中青年为主，购买目的现在为第二居所，购买本项目的主要原因是：，成交客户爱好十分广泛，但爱好高尔夫运动和高雅艺术

17、的客户相对较多。5、推广效果不佳，开盘热销但后续推广接力不够，推广渠道须重新调整。二、存在的问题问题总结及分析类别问题表现影响力销售部门销售不畅销售计划完成仅21%销售队伍不完整负责销售目前只有三个人，无部门领导者 政策政策影响市场趋冷，消费者信心不够，高端市场影响明显 工程部门工程延期、质量不佳应收账款中80%由于延期交楼、质量不佳导致；工程质量问题占前期遗留问题70%项目形象、口碑不佳客户投诉比例占70%，财务销售费用不足待售面积：28425平米，金额：181547403 元。现只剩销售费25万元，推广费用缺口约220万元，非销售问题占用推广费元 设计设计不合理产品普遍存在严重设计不合理现

18、象 成交客户面临第三次签约由于销售承诺不当，导致与成交客户全部要第三次签约 销售受阻的原因不只是销售系统的问题，同时受设计、工程、售后服务等方面的影响。如果单单只是解决销售系统内部的问题，销售计划仍然无法完成1、项目发展中存在的问题销售未达标的主要原因是：来电量少62%；来访量少43%；认购率少5%；退订率高出27%来电量来电量共共505个个周均周均38个个1330通通周均周均100通通来访量来访量共共380组，组，周均周均29665组组周均周均51组组认购量认购量57套套周均周均4.4认购率认购率:15%133套套周均周均10套套认购率认购率:20%成交量成交量25套套周均周均1.9转签率转

19、签率:43%93套套周均周均7.2转签率：转签率：70%销售阶段目标实际285组组,周均周均2276套套周均周均5.6套套认购率认购率:5%68套套周均周均5.3转签率转签率:27%差距2、销售中存在的问题825通通周均周均62个个2、销售问题的原因分析形象认知现场了解项目深化商务谈判成交购买过程现场展示销售说辞样板房,社区展示物业管理销售价格促销策略口碑广告宣传营销策略存在问题优势认知不够;初步形象无法提升;客户情感沟通不畅项目未能引起消费共鸣性价比不高；难以提升消费欲望来电来访量低;原因分析优势展示不到位;销售说辞缺乏感召力;售楼部布局不合理;销售工具单一销售路线不合理;社区展示不到位;样

20、板房包装展示不到位；社区居住氛围不浓销售价格合理性?促销策略无吸引力主题形象模糊客户维系不够;销售渠道窄;推广效率不高销售问题总结1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善三、销售问题所面对的市场环境1、政策2、市场环境多种形态的新型竞争物业正在崛起，传统独栋别墅日益受到挑战！北京别墅细分市场的生命周期北京别墅细分市场的生命周期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期投入期投入期个人公馆、企业会所独栋亚别墅 各档次产品线所处的不同生命周期 一般而言，成长中的细分市场蕴含机会办公别墅本项目所处的位置别墅市场分析截至

21、200年年底，在售别墅项目约141个，总建筑面积约1200万平方米，其中 200年新盘总面积达650万平方米，相当于过去10年存量总和。在售别墅项目分布最多的六个区/县依次为：昌平、顺义、朝阳、大兴、海淀、通州 总体市场需求呈增长态势 中产阶级郊区化进程加快,小独栋和亚别墅热销别墅价格区间分析别墅价格区间分析50008000元2的竞争区间北京别墅年销量年销售量32502549100020406080100120香江天竺马坡乡京昌沿线西山年销售量北京别墅重点区域年消化量约50套（查竞争对手年销量）此图为参考3、竞争对手分析分分类类项目项目供应量供应量剩余剩余供应量供应量工程进度工程进度销售状况销

22、售状况均价均价（元（元2 2）项目优势项目优势在在售售项项目目原生墅翡翠城月桂庄园果岭假日龙熙顺景隐性竞争对手状况项目名称项目名称规模规模工程进度工程进度入市估计入市估计预计售价预计售价竞争态势分析2005年月月12月筹备期强销期持续期龙熙顺景翡翠城月200年四、销售问题可以解决的方法我们的应对策略1、我们的目标 六个月时间完成销售面积：六个月时间完成销售面积：2842528425平米，平米，金额：金额：181547403 181547403 元，实现销售率：元，实现销售率：9090 提升项目形象，积累老客户资源，为二期提升项目形象，积累老客户资源，为二期销售作铺垫销售作铺垫2、目标实现的前提

23、目标尽快完成与成交客户的第三次签约解决推广费用不足的问题充实销售队伍，完善团队结构及时妥善解决工程质量问题，将负面影响降至最低问题回顾1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善解决问题的方法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善解决来电来访量不足的方法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善形象主题不清晰推广渠道安排不

24、合理销售渠道窄老客户维系不够形象主题不清晰重新提炼 提炼形象主题所要考虑的因素：客户核心需求 项目核心价值 竞争对手打击点客户核心需求目标客户分析我们的目标客户是谁？别墅客户类别客户特性跨国公司高层实用性强、便捷、即用性要求明确政府机构或军方人员隐蔽、安全、恬静、内敛、表面平实下的尊严大型公司管理人员舒适、自然、气质投资者客观、价值增值私营企业主享受、获得别人认同海外关系人员舒适、完美、国际化影视界、文艺界人物个性、风格、舒适、随意、时尚科技新贵个性、潮流别墅客户细分客户核心需求目标客户定位重点客户群重点客户群核心客户群核心客户群边缘客户群边缘客户群偶得客户群偶得客户群企业的中高层管人员政府机

25、关公务员、军人、教师等南城、西城的小私营企业主专业技术人员自由职业者、文艺人士客户核心需求客户在哪里?区域0246800.511.522.5 4月7322105月0110016月000111合计743322月均2.31.3110.70.7海淀宣武丰台大兴朝阳西城崇文外地外籍职业012345678900.511.522.534月月52321025月月11100006月月2100000总计总计8442102月均月均2.71.31.30.70.300.7企业领导企业领导管理人员管理人员专业人员专业人员私营业主私营业主自由职业自由职业行政人员行政人员其它其它目标客户类型目标客户主要位置主要行业核心客户

26、国营单位的高管人员海淀、宣武、大兴大型国营企业重点客户小私营企业主大兴、南城、西城小私营企业偶得客户政府机关公务员、军人、教师等北京政府机关、军队、大专院校边缘客户专业技术人员自由职业者、文艺人士北京、外地成长型企业、自由职业客户核心需求目标客户现状1、不是没有房子住，对房子的需求未必很迫切2、面临着多种选择：市区高档住宅、公寓、郊区别墅等3、面临多种风险：财务风险（跌价、贬值、供不起）功能风险（房屋质量、推迟入伙、物业 管理差、安全保障）心理风险（不被认可，有损形象）4、没有别墅居住经验，对居住别墅生活理念认知不够，需求有待挖掘客户核心需求目标客户特征国营企业高管人员小私营企业主年龄4055

27、岁3545岁家庭状况三口或五口之家为主：夫妇+小孩或夫妇+父母+小孩三口之家为主：夫妇+小孩置业次数多次二三次居住物业高档住宅、公寓中、高档住宅居住面积140200平米120200平米交通工具中高档小轿车中高档小轿车客户核心需求关注重点关注点关注因素关注程度自然、优美的生态环境自然、优美的生态环境直接影响到生活质量的环境因素 有品味、格调、气质的人有品味、格调、气质的人文环境文环境间接保证自己的生活环境水准 和谐、邻居同质的和谐、邻居同质的 居住氛围居住氛围融洽、共处的居住环境 别墅的居住形态别墅的居住形态提高居住档次，实现自我 价格价格刚步入有钱行列，关注接受度 配套要求配套要求生活品质的物

28、质保证如：健康运动设施（高尔夫球场、游泳池、网球场等。）、安防系统、交流场所等。对餐饮配套等要求不高 交通顺畅，通达性好交通顺畅，通达性好决定是否可以作为第一居所 客户核心需求客户需求分析理性需求感性需求价格万元在事业有成之初，向往自然、自由、自在，环境优美的度假式生活追求更高层次的居住形态，向往别墅生活方式，满足自我，满足成就感目前以第二居所为目的，以后将转换为第一居所目前希望能有一个休闲、度假式的居所，在平时忙碌的工作之余稍事放松。以后将作为养生、修性、安渡晚年的居所。面积平米配置目前以第二居所为主，满足休闲、健康、娱乐功能环境自然、绿化率高、适宜养生居住氛围希望是同层次的邻居、有认同感、

29、和谐的社区文化物业管理安全、舒适、服务质量高交通要求不突出，但要便利规模大型社区、容积率低、建筑密度小1.高起点2.高配置3.低总价三大核心价值体系u150万元的低总价u纯独栋别墅区u私家园林u低容积率u低建筑密度u三大主题会所u17万绿地u3万平米水系u休闲娱乐设施健全u私密空间、实现自我、尊贵象征u奢侈享受u自由放松、无世无争u最大限度的满足不同需求的客户u享受自然、生态，心境开阔u智者乐水，活性空间u低置业门槛价值转换项目核心价值提炼价值转换价值转换高性价比的享受自然，成就自我的别墅生活实现自我，与世无争的高规格享受1.高起点2.高配置3.低总价高性价比的投入释放心情，享受自然的全新生活

30、体验项目核心价值提炼推广主题项目核心价值项目核心价值目标客户核心需求目标客户核心需求有尺度的追求有尺度的追求:自然、轻松、健自然、轻松、健康、休闲的度假式康、休闲的度假式生活方式生活方式独墅逸致：每一天的生活都是度假独墅逸致：每一天的生活都是度假自然、生态、健康自然、生态、健康高性价比的享受自然，高性价比的享受自然，成就自我的别墅生活成就自我的别墅生活竞争对手打击点竞争对手打击点推广主题参考 度假生活不再是梦想 一个把心放下来的地方 还你一片宁静的天空 回归自然 实现自我 创造好心情，实现真生活解决来电来访量不足的方法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户

31、价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善形象主题不清晰推广渠道安排不合理销售渠道窄老客户维系不够别墅的有效推广方式：通过报广加强软性宣传，注重意见领袖话语权，拔高项目形象制作项目网站在海淀区、京开路沿线、竞争楼盘加强户外路牌广告，吸引、争夺客户，争取上门量、短信、客户通讯、非常规楼书等小众传播，直指目标客户群老客户口碑传播推广渠道安排不合理V重新拟定推广渠道来电来访量不足的解决办法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善形象主题不清晰推广渠道安排不合理销售渠道窄老客户维系不够销售

32、渠道窄V拓展销售渠道1、上门有奖活动为提高上门量，且考虑项目较远，只要是上门的客户就有礼品送。设置每月看楼抽大奖。奖品可为名牌高尔夫用具一套、名酒一支、名茶具一套等2、活动营销目的：提升口碑传播率，提高上门客户量，维护客户关系。促进销售活动内容：名酒（茶）品尝会、艺术节（画展、书法、音乐）、养生之道宣讲、组织旅游大展、出游活动等3、老客户体验营销加大老客户老带新的奖励，建议只要带客户就有奖，成交可送管理费或十年高速公路费（须核算费用）4、合作营销合作方式：利用各行业协会的资源，展开深入的宣传，提升本 项目的知名度，促进销售。合作对象：企业家协会、贸易、服务业等行业协会、商会合作形式：与行业协会

33、的负责人沟通，通过其发布文件的形式 或开展专项营销推广活动的形式展开深入的宣传。成交后给予该协会回报；购买者可享受团购优惠。5、分展场：由于本项目离市区较远，选择目标客户相对集中的商场、酒店、写字楼设分展场摆展示板、宣传资料，带动上门量6、形象代言人征集活动活动目的：扩大项目知名度，引起市场广泛关注，促进对项目的了解活动方式：举办与项目主题定位相符的形象代言人活动（借环球小姐之势）销售渠道窄V拓展销售渠道来电来访量不足的解决办法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善形象主题不清晰推广渠道安排不合理

34、销售渠道窄老客户维系不够老客户维系不够的解决办法1、老客户联谊活动举办老客户联谊晚会、音乐会等活动，增强客户对项目的理解，提高生活品味。2、开发商高层与老客户见面会通过见面会倾听老客户的心声，能解决的问题当场解决，提高客户满意度。解决客户认购率、转签率不高的方法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善项目展示不到位销售工具单一业务销售力不够销售价格、促销手段无冲击力A、销售路线的调整B、主入口包装C、售楼部包装D、看楼通道包装E、样板房展示（现场了解）展示不到位解决办法解决客户认购率、转签率不高的方

35、法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善项目展示不到位销售工具单一业务销售力不够销售价格、促销手段无冲击力销售工具单一的解决办法 制作项目3D宣传片 楼书、户型资料、项目使用说明书（客户指南）。视现状再定 售楼部增放高尔夫周刊、财富、健康人生等客户常阅读的杂志解决客户认购率、转签率不高的方法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善项目展示不到位销售工具单一业务销售力不够销售价格、促销手段无冲击力业务员销

36、售力不够的解决办法1、加强销售培训目的：进一步掌握项目优势，规范说辞，提升销售员与别墅客户情感沟通技巧内容：加强项目理解、规范统一销售说辞、客户沟通（客户类型、特征、需求、答客技巧）。后附参考文件别墅销售经验谈、别墅客户类型及应对方法2、销售员五星级服务评比活动目的：让客户感受项目的高服务水准，提升项目形象。扭转销售员积极性不高的现状，提高销售员的服升意识和水准方式：设定五星级服务规范、请上门客户填写服务质量反馈表并进行打分评比、每周评比出服务明星，连续三周服务最差者停止接客，待考核过关后才予重新上岗、公告栏展示业务员销售力不够的解决办法3、举行样板房真人演示秀目的：由于目标客户均为首次别墅置

37、业者，对别墅的居住理念认知不够，为了更好的使业务员向客户介绍别墅生活，增强与客户的情感沟通，使传统样板房不再是摆设，而是可以体验的。方式：将重点样板房装饰成可以体验的家居，请一对中年男女扮成家庭主人向参观的客户介绍样板房。操作重点：样板房设咖啡机，饮料机等召待客户家庭主人全程陪同客户参考样板房，重点介绍私家花园、厨房、客厅、主人房等样板房倾情演绎，别墅生活全程体验解决客户认购率、转签率不高的方法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善项目展示不到位销售工具单一业务销售力不够促销手段无冲击力促销手段无

38、冲击力的解决办法促销措施的设置思想：客户绝不是看中促销优惠条件而来买楼的，但有效的促销措施是促进销售的手段。（指临门一脚的力度）促销建议：1、赠送物业管理费2、会所使用费3、赠送高速公路过路费4、成交当场抽大奖，奖项：欧洲游、国产宝马小轿车一部等（以上优惠金额和优惠方式视价格空间和客户接受度而定）销售价格提升，而客户价值未能体现的问题销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善销售价格过高客户价值未得到体现销售价格过高5000500055005500600060006500650070007000750

39、0750080008000A区A区B区B区C区C区D区D区E区E区F区F区分区销售均价分区销售均价销售均价（元）销售均价（元）分区销售均价A、B、C5518元2D、E、F6800元2在售区比去年销售的区整体均价提升1300元/平米。项目何以支撑近23%的价格提升？销售价格重审去年同期销售价格与面积比较同期相比，05年销售面积比04年少3205平米，相对减少37%。可见，在销售价格上涨23%的同时，销售面积减少37%。05年一季度销售价格与面积比较2005年3月-7月月签约均价2005年3月-7月月签约均价5,600.005,600.005,800.005,800.006,000.006,000

40、.006,200.006,200.006,400.006,400.006,600.006,600.006,800.006,800.002005年3月2005年3月2005年4月2005年4月2005年5月2005年5月2005年6月2005年6月签约均价签约均价销售价格：经过开盘推广期后，销售的户型以相对低价格出售销售面积：随着价格的攀升，开盘后销售面积开始下滑数据表明客户对目前的销售价格接受度较低销售价格市场比较项目名称地理位置交通环境建筑规划环境规划建筑单体平面布局社区规模目前售价计算价格原生墅1.10.950.95110.95166006596翡翠城1.051.10.950.950.95

41、0.91.0563006346月桂庄园11.10.910.9510.9555005802果岭假日0.950.911.110.951.0565006531龙熙顺景0.911.051.11.001.05170006045提香草堂0.90.950.91.0510.91.0548005925本案0.911.051.050.95117000 x6193根据市场比较评分法，本项目均价仅为6200元/平米区销售均价建议定价考虑因素：1、目前销售严重受阻 2、房地产新政对高端项目的影响 3、加快销售速度，争取回笼资金 4、增强项目竞争力建议区均价为？元/平米销售价格提升，而客户价值未能体现的问题销售不畅1、来

42、电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善销售价格过高客户价值未得到体现客户价值体现方式价格提升的理由区销售时项目条件区销售时项目条件沿海第一个项目，市场知名度低、可信度低项目已初具规模期楼准现楼完全没有居住氛围有一定的居住氛围配套设施较少基本完成没有地下室有层高为2.18米的地下室价格提升前后的项目比较客户价值体现方式价格提升的理由项目增值点体现方式项目初具规模举行游园活动，增进客户对项目的了解，增强购买信心准现楼清水房展示，增强购买信心有一定的居住氛围举行新老客户联谊活动，和谐社区论坛请老客户发言，营造别墅居住

43、氛围配套设施基本完成请新客户免费体验配套设施赠送层高为2.18米的地下室地下室包装，展示地下室所带来的作用。地下室赠送面积折算，体现性价比，促进客户购买欲望价值体现方式客户核心需求与产品特性不匹配的解决方法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善客户需求再分类产品价值再挖掘客户需求再分类目标客户群企业的中高层管理人员南城、西城的小私营企业主政府机关公务员、军人、教师等专业技术人员、自由职业者、文艺人士个性、风格、舒适、随意隐蔽、安全、恬静、内敛、表面平实下的尊严享受、获得别人认同、价值增值舒适、自然

44、、实用客户特质客户需求再分类客户需求再挖掘便于我们更清晰的认识客户，从而制订针对性的户型推荐客户需求再分类舒适居住实用型追求品质享受型回归自然养生型个性随意艺术型产品价值再挖掘待售货量最大的户型H1GB4GH3GJ2G价值再挖掘需求与价值对接舒适居住实用型追求品质享受型回归自然养生型个性随意艺术型销售流程、业务管理内部管理不善的解决办法销售不畅1、来电来访量不足2、客户认购率、转签率不高3、销售价格提升，而客户价值未能体现4、客户核心需求与产品特性不匹配5、内部管理不善对销售代理的管理销售管理的问题 现场接待资料：来电客户登记表来访客户登记表成交客户资料登记表销售日、周、月统计报表销售资料：收

45、款收据、发票认购意向书商品房买卖合同销售需要准备的文件 公示文件：土地使用权证建设用地规划许可证建设工程规划许可证施工许可证商品房预售（销售）许可证开发公司营业执照开发公司房地产开发资质证书销售管理的问题客户来电客户约见客户来访客户服务洽 谈核查销控、确定房号收取临时定金签临时定金收据通报销控收取正式定金收回临定收据签认购书审核认购书开定金收据通报销控收取首期房款收回认购书、定金收据签 合 同发展商开首款发票收客户资料、相关费用填写购房登记表由开发商作销售登记外地人客户签委托书开发商代办外批单和办理产权通知单办理银行按揭 售楼部销售流程示意图销售管理的问题现场销售流程指引客户接待流程及要点指引

46、详见附件1、销售说辞的管理统一制订规范的销售说辞2、客户满意度的管理每季度对来访、成交客户对客户满意度展开调查3、销售人员的管理保持合理、战斗力强的销售队伍4、客户资料的管理建立来访、成交客户数据库，保护开发商正当利益对销售代理的管理8、实施计划 营销总控营销总控 销售销售阶段阶段营销营销主题主题营销营销活动活动媒体媒体组合组合销售调整期销售销售准备准备强势推广期销售持续期尾盘清货期度假式生活方式资料准备、培训价格重调网站、3D制作现场包装、销售路线调整1、广告语或代言人征集活动2、开发商高层与业主面对面1、软性广告2、路牌广告让你的每天生活都是度假现场包装户外、平面广告制作营销活动筹备五星级

47、业务员评比筹务分展场上门有奖活动成交抽奖活动样板房倾情体验活动硬广软文短信度假式生活体验现场包装户外、平面广告制作营销活动筹备老客户联谊活动酒会、艺术鉴赏等活动软文短信度假式生活潮流户外、平面广告制作营销活动筹备与企业协会合作活动老客户活动软文短信END即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。23.8.123.8.1盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式企业成功经典名人名言1:521:521:52:2623.8.1前方充满着未知

48、，但我必须得走。无法评估，就无法管理。23.8.123.8.123.8.123.8.11:521:52授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。2023/8/12023/8/1积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。23.8.123.8.123.8.1用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。观察才行。你的脸是为

49、了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物做人低三分，做事高三分。1:52:261:52:261:5223.8.1决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!23.8.123.8.11:521:52:26世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。管理就是做好无数小的细节工作。2023/8/12023/8/123.

50、8.1将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。顾客是重要的创新来源。人生的选择决定一切。成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。卓有成效的管理者善于用人之长。2023年8月1日2023年8月1日星期二做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。魔鬼存在于细节之中。2023年8月23.8.11:52大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。协调以及控制。23.8.12023年8月1日1