accerture北京医药集团战略报告培训课件.ppt

1、accerture北京医药集团战略报告我们的工作进展我们的工作进展第1周第1周 第2周第2周 第3周第3周 第4周第4周 第5周第5周 第6周第6周 第7周第7周任务1任务1制定北京医药集团发展战略制定北京医药集团发展战略1.1宏观环境及市场发展趋势研究1.1.1相关中国医药市场及发展趋势分析1.1.2相关医药行业价值链分析1.1.3相关政府的法规及政策1.1.4主要竞争对手分析和竞争格局分析1.1.5相关细分市场的吸引力分析1.2北京医药集团能力分析和核心竞争力分析1.2.1主要产品的市场、客户和业务表现分析1.2.2主要下属企业的绩效分析1.2.3关键成功因素分析1.2.4相对竞争力分析1

2、.3明确北京医药集团的发展方向1.3.1集团的职能定位和市场定位1.3.2业务发展的领域和发展方式的选择 1.4制定北京医药集团发展战略1.4.1准备报告1.4.2演示报告任务任务基本完成（本文件的主要内容）部分完成（尚未展示）尚未开展目录目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQQQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药市场以高于GDP增长率7个百分点的速度快速发展。然而，市场激烈的竞争减弱了市场的巨大吸引力，品牌的支持成为一些企业的屏障医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要

3、强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录4884885855857907901071071291291741740 02002004004006006008008001000100012001200按出厂价计按出厂价计按流通平均价计按流通平均价计按零售市场价计按零售市场价计X001X001年中国药品市场总额年中国药品市场总

4、额964964亿元，从生产厂亿元，从生产厂商到终端零售价值增加了商到终端零售价值增加了6X%6X%X001年中国药品市场年中国药品市场RMB 亿元亿元非处方药非处方药处方药处方药总计总计595714964资料来源：中国医药商业协会；AAA分析X0356X主要医药市场分布在东部经济发达地区，其主要医药市场分布在东部经济发达地区，其中超过中超过6060亿元的六省市代表中国医药市场的亿元的六省市代表中国医药市场的半壁江山半壁江山60亿4560亿3045亿1530亿015亿 经统计，药品市场价值在此范围的省（自治区/直辖市）数为零资料来源：中国卫生年鉴X001；中国医药商业协会；AAA分析市场总量为市

5、场总量为490亿元，市场份额亿元，市场份额50处方药处方药82%82%非处方药非处方药18%18%中成药中成药22%22%化学药化学药78%78%化学药及处方药仍占市场大部分份额化学药及处方药仍占市场大部分份额资料来源：X001年中国医药统计年报；中国医药商业协会；AAA分析75XX1X790174按中成药及化学药分的中国药品市场按中成药及化学药分的中国药品市场按处方药及非处方药分的中国药品市场按处方药及非处方药分的中国药品市场RMB 亿元亿元全身用抗感染药物全身用抗感染药物消化系统及代谢药消化系统及代谢药心血管系统药物心血管系统药物神经系统药物神经系统药物水、热量、电解质平衡药水、热量、电解

6、质平衡药抗肿瘤和免疫调节剂抗肿瘤和免疫调节剂全身用激素类制剂（不含性激素）全身用激素类制剂（不含性激素）血液和造血系统药物血液和造血系统药物呼吸系统用药呼吸系统用药生殖泌尿系统和性激素类药物生殖泌尿系统和性激素类药物肌肉骨骼系统肌肉骨骼系统皮肤病用药皮肤病用药诊断用药诊断用药感觉系统药物感觉系统药物抗寄生虫药、杀虫剂和驱虫剂抗寄生虫药、杀虫剂和驱虫剂杂类杂类中国处方药市场最显著的特点是大比重的全中国处方药市场最显著的特点是大比重的全身用抗感染药物市场身用抗感染药物市场X001年中国处方药市场比重年中国处方药市场比重n全身用抗感染药物占中国药品市场的三分之一n前三大类(全身用抗感染药物、消化系统

7、及代谢药和心血管系统药物）占药品市场近60市场资料来源：中国医药商业协会；AAA分析3X.4%1X.9%1X.1%7.X%6.4%6.3%5.6%3.0%X.6%X.6%X.4%1.4%0.8%0.6%3.5%0.3%最近最近5 5年，医院进口药品品种销售年，医院进口药品品种销售*比重逐年比重逐年下降，部分原因是外商在中国建立独资或合下降，部分原因是外商在中国建立独资或合资生产厂。另外，价格指数资生产厂。另外，价格指数*越高，进口药越高，进口药品使用的越少品使用的越少资料来源：全国医药商情X00X年第18期；AAA分析*分析数据采用全国重点城市典型医院药品销售数据；*价格指数定义为进口品种平均

8、价格与国产品种平均价格之比40%33%27%23%21%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%19971998199920002001进口药品销售金额进口药品销售金额杂类感觉系统皮肤肌肉骨骼生殖泌尿性激素呼吸系统血液造血系统全身激素制剂肿瘤免疫调节神经系统心血管消化及代谢全身抗感染0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%-0.501.001.502.002.503.003.504.00价格指数价格指数进口药品（金额）进口药品（金额）进口药品销售金额进口药品销售金额与价格指数负相关与价格指数负相关X001X001年处方化学药制剂按销售收入排序的前年处方化学药制

9、剂按销售收入排序的前X0X0位品种，其中大部分为抗感染类药品位品种，其中大部分为抗感染类药品资料来源：全国医药信息工作年会（X00X）；中国医药商业协会；AAA分析排序排序药品名称药品名称销售额（亿元）销售额（亿元）*排序排序药品名称药品名称销售额（亿元）销售额（亿元）*1注射用青霉素13.311注射用磷霉素X.4X严迪片5.61X亚胺培南-西司他丁X.13阿莫西林胶囊5.413注射用头孢拉定X.04注射用安苄西林5.X14阿莫西林（颗粒剂）1.85乙酰水杨酸肠溶胶囊4.315复方美沙芬片1.86注射用头孢唑林4.X16非那雄胺片1.737葡萄糖输液3.917复方碳酸氢钠片1.688美施康定（

10、硫酸吗啡）3.118降压0号1.649氯化钠输液X.619格列吡嗪片1.6310罗红霉素胶囊X.5X0乙酰螺旋霉素1.5*流通平均价格X000X000及及X001X001批准的新药以四五类药为主，药批准的新药以四五类药为主，药品市场越大竞争也越激烈品市场越大竞争也越激烈四五类新药四五类新药76%76%三类新药三类新药3%3%一二类新药一二类新药21%21%新药类别组成新药类别组成资料来源：国家药品监督管理局中国医药经济信息网；“我国批准生产、临床研究和行政保护药品（X001年）”，国家经贸委医药工业信息中心站；中国医药商业协会；AAA分析获批准新药总数约获批准新药总数约1,400个个杂类寄生虫

11、感觉系统诊断用药皮肤肌肉骨骼生殖泌尿性激素呼吸系统血液造血系统全身激素制剂肿瘤免疫调节水热量电解质平衡神经系统心血管消化及代谢全身抗感染-50100150200250-204060801001201402 20 00 01 1年年处处方方药药销销售售 (R RMMB B 亿亿)2 20 00 00 0及及2 20 00 01 1年年批批准准新新药药数数目录目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益医药行业的价值链正在

12、发生一些分解活动。长期来看，医药流通和零售将独立于药品生产之外制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录全球医药行业的价值链正发生着一系列的变革全球医药行业的价值链正发生着一系列的变革Source:QQ销售销售生产生产分销分销研发研发 合同研究组织（CRO，专门从事后期临床研究的研究机构）的发展 研发公司对前景看

13、好的药品发放生产许可 主要的冲击来自分销环节的独立 药品共同推广协议及合同销售组织使药品销售发生在原创企业之外 连锁药店成为一种独立的零售业务 更好的合约设计及执行 医药销售队伍覆盖面的规模 劳动力技能的专业化 信息技术价值链的变革价值链的变革驱动力驱动力全球的主要制药企业都不同程度在分解着各全球的主要制药企业都不同程度在分解着各自的价值链，中国也会顺应这一趋势的变化自的价值链，中国也会顺应这一趋势的变化大型制药企业大型制药企业Novo Nordisk,Schering AGNovo Nordisk,Schering AGMerck,Pfizer,AventisMerck,Pfizer,Ave

14、ntis集成的生物技术集成的生物技术Amgen,Immunex,CelltechAmgen,Immunex,Celltech早期生物技术早期生物技术Vertex,Transgene,CeresVertex,Transgene,CeresSource:QQ中型制药企业中型制药企业处方药处方药Watson,BarrWatson,Barr销售销售生产生产分销分销研发研发分销分销McKesson,CardinalMcKesson,Cardinal制药企业制药企业生物技术公司生物技术公司分销商分销商/药店药店药店药店Watson,Duane ReadWatson,Duane Read制药企业制药企业QQ

15、QQ医药集团医药集团,哈药哈药,立珠立珠制药企业制药企业价值链角色价值链角色世界世界中国中国价值链的分解创造了一些独特的角色，他们价值链的分解创造了一些独特的角色，他们各有不同的价值驱动因素各有不同的价值驱动因素Cardinal HealthAmerisource BergenMcKessonBarr LaboratoriesWatson PharmaceuticalSeronoNovo NordiskSchering PloughChironGenentechAmgenWyethBristol-Myers SquibbMerckPfizer00.10.20.30.40.50.60.70.80

16、.91110100当前业务的价值（十亿美元）当前业务的价值（十亿美元）增长的价值占当前价值的百分比增长的价值占当前价值的百分比生物技术公司生物技术公司处方药处方药制药企业制药企业分销商分销商混合制药企业混合制药企业（兼有处方药和非处方药）（兼有处方药和非处方药）全球行业分布图全球行业分布图成功的生物技术公司价值驱动成功的生物技术公司价值驱动力：强大的产品线及研发管理力：强大的产品线及研发管理处方药价值驱动力：强大的运处方药价值驱动力：强大的运营能力，供应链，流程及剂型营能力，供应链，流程及剂型的创新的创新分销商价值驱动力：规模，分销商价值驱动力：规模，供应链，并购供应链，并购制药企业价值驱动力

17、：产制药企业价值驱动力：产品线，规模，研发管理，品线，规模，研发管理，销售管理，并购销售管理，并购医药行业的发展主要有三种驱动因素，规模医药行业的发展主要有三种驱动因素，规模效应对它们都有不同程度的影响效应对它们都有不同程度的影响运营运营并购并购产品线产品线管理管理规模规模产品线管理的重要性产品线管理的重要性:拥有一系列具备独特优势或品牌的未来产品是发展的基础运营的重要性：运营的重要性：在生产、营销及销售领域具备一系列能力，以增加现有产品和未来产品线的价值并购并购/战略联盟的重要性：战略联盟的重要性：正确选择目标，快速有效整合为统一体的能力规模的重要性规模的重要性:能够实现产品及产品线管理的最

18、大价值（主要通过研发和销售的规模优势），同时增加在行业的影响力价值创造价值创造目录目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力QQ医药集团下属的制药企业大部分只有一两种盈利药品，其中包括一些已经处于成熟期，利润逐渐下滑的产品，这给企业发展带来的极大的风险另一方面，集团的产品组合包括处于不同生命周期，不同种类的药品，为未来发展奠定了良好的基础高效的经

19、营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录必须积极培育现有的和未来的产品以保证发必须积极培育现有的和未来的产品以保证发展的需要展的需要收入收入目前总量的百分比目前总量的百分比新剂型的非处方药药品，延长特许体系新剂型的非处方药药品，延长特许体系属于不同属于不同TCRTCR的处于研发阶段的几种药品的处于研发阶段的几种药品X00%X00%100%100%X004X004X006X006X008X0

20、08X003X003X005X005X007X007新的非处方药药品：建立新的特许体系新的非处方药药品：建立新的特许体系TCR B,TCR B,药品药品1 1：已培育的产品，利润的主要来源已培育的产品，利润的主要来源TCR A,TCR A,药品药品1:1:被药品被药品X X替代替代TCR ATCR A，药品药品X X：下一代的药品替换了药品下一代的药品替换了药品1 1管理今天的产品以使销售最管理今天的产品以使销售最大，成本最小大，成本最小采用新剂型和渠道继续今天采用新剂型和渠道继续今天的成功，同时推出后阶段的的成功，同时推出后阶段的产品线产品线建立品牌，营销和产品研究建立品牌，营销和产品研究能

21、力，为明天的发展奠定基能力，为明天的发展奠定基础础搭建增长平搭建增长平台需要采取台需要采取的措施的措施举例具有创造性扩展的产品剂型可以有效延长产具有创造性扩展的产品剂型可以有效延长产品的生命周期品的生命周期扶他林剂型的产品线管理扶他林剂型的产品线管理美元，美元，百万百万欧洲市场示例050100150X00X50300350-6-5-4-3-X-101X345年度年度 (相对于专利过期）相对于专利过期）片剂片剂栓剂栓剂缓释片缓释片凝胶剂凝胶剂产品线管理产品线管理 双鹤双鹤降压0号奥复星利复星联磺片维生素大输液其他天然药物0 050,00050,000100,000100,000150,00015

22、0,000200,000200,00020002002200420062008双鹤现有的产品线：双鹤现有的产品线：主打产品：处方药 降压0号-温和增长 大输液 过渡消费 氧氟杀星系列 快速升级换代 其他产品：处方药 联磺片，维生素E未来的开发产品计划：以天然药物为主 非处方药 温胃舒/养胃舒未来发展的主要问题：未来发展的主要问题：现有稳定性和温和增长性的产品所创造的利润无法满足资本市场的期望处方药品种缺乏重点的后续产品非处方药天然药物产品所面临的市场具有不确定性X0亿产品线管理产品线管理 紫竹紫竹毓婷米非司酮其它悦可婷0 010,00010,00020,00020,00030,00030,00

23、040,00040,00050,00050,00060,00060,00070,00070,00080,00080,00090,00090,000100,000100,00020002002200420062008紫竹的现有产品线：紫竹的现有产品线：主打产品：处方药和非处方药 非处方药 毓婷：温和增长 处方药 米非司酮：衰退（占销售75%，利润90%）其他主要产品：未来的开发产品：非处方药 非处方药 悦可婷未来发展的主要问题：未来发展的主要问题：面临的价格竞争压力越来越大销售渠道的改造，目前的销售分布与常规的药品消耗分布有一定差异市场的覆盖面积不足产品的组合有待优化10亿产品线管理产品线管理

24、万辉万辉糖适平环利其它0 020,00020,00040,00040,00060,00060,00080,00080,000100,000100,00020002002200420062008万辉的现有产品线万辉的现有产品线 ：主打产品：处方药 糖适平（占销售75%，利润90%，温和增长）其他产品：非处方药 环利 未来的开发产品计划：以处方药为主糖尿病系列产品小儿药品和镇热解痛未来发展的主要问题：未来发展的主要问题：现有的产品单一，外界的价格变动（政府降价等）可能对企业的利润形成严重影响现有的现金流无法保证新产品顺利推广的需要在未来新药的推广中，医药代表是潜在的发展瓶颈10亿产品线管理产品线管

25、理 赛科赛科威氏克马沙尼原料药压氏达0 010,00010,00020,00020,00030,00030,00040,00040,00050,00050,00060,00060,00070,00070,00080,00080,00090,00090,000100,000100,00020002002200420062008赛科的现有产品线：赛科的现有产品线：主打产品：处方药 威氏克 衰退 原料药 调整未来的开发产品：处方药 压氏达 威氏克的升级产品 缬沙坦 烟酸释缓片未来发展的主要问题：未来发展的主要问题：现有的主要产品单一，企业经营形成的再投资能力不足销售的渠道尚不健全，有效的销售覆盖面积

26、不足在未来新药的推广中，医药代表是潜在的发展瓶颈10亿产品线管理产品线管理 集团集团QQQQ医药集团的现有产品线：医药集团的现有产品线：以处方药为主各企业均有1-3个主要的产品未来的产品开发计划：以在同品种内升级能力为主 增加0TC所占的比重未来发展的主要问题：未来发展的主要问题：处方药管理的改革（医药分家、招标采购）给QQ医药集团的经营带来巨大的不确定性缺乏整体的产品线规划，5-10年内的产品开发计划处于空白状态在未来新药的推广中，医药代表是潜在的发展瓶颈050010001500200025003000350040002000200020012001200220022003200320042

27、0042005200520062006200720072008200820092009年增长率为11%所需增长为36%未来增长来源？40亿产品的分析方法及分析领域产品的分析方法及分析领域市场层次市场层次分析方法分析方法说明说明药品药品药品种药品种适应症适应症药品大类药品大类处方药及处方药及非处方药非处方药医药市场医药市场总体情况发展趋势总体情况发展趋势发展趋势大类组成及比重驱动力适合的示例适合的示例适合的示例市场处方药非处方药全身用抗感染药物 消化系统及代谢药心血管系统药物神经系统药物水热量电解质平衡抗肿瘤和免疫调节剂口腔全身激素制剂血液和造血系统药物杂类呼吸系统用药生殖泌尿系统和性激素肌肉骨

28、骼系统皮肤病用药诊断用药感觉系统药物抗寄生虫药杀驱虫剂抗酸药及溃疡抗痉挛止吐药肝胆保护药泻药抗肥胖消化合成酶糖尿病药物维生素 口服降糖胰岛素类格列喹酮阿卡波糖重组人胰岛素中性胰岛素分析领域分析领域中国药品市场在未来中国药品市场在未来3 3年将以每年年将以每年15.3%15.3%的速的速度增长，非处方药比重从度增长，非处方药比重从1/51/5增加到增加到1/31/3中国药品市场中国药品市场RMB亿元亿元68968979079086686694994910401040113911391511511741742452453323324384385645640 02002004004006006008

29、00800100010001200120014001400160016001800180020002000200120012002E2002E2003E2003E2004E2004E2005E2005E8409641,1111,X811,4781,703非处方药非处方药处方药处方药总体总体资料来源：中国统计年鉴X001；中国人口年鉴X001；中国卫生年鉴X001；IMS Health；AAA分析CAGR15.3%经济因素经济因素人口因素人口因素国内生产总值持续增长卫生医疗支出持续增长城市人口比例增加人口增加CAGR9.6%CAGR34.3%经济增长及由此带来的医疗支出增长是拉动经济增长及由此带

30、来的医疗支出增长是拉动中国医药市场持续增长的主要驱动因素之一中国医药市场持续增长的主要驱动因素之一3.86%4.21%4.55%4.82%5.10%5.30%5.60%6.00%6.30%6.70%7.10%020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000199519961997199819992000 2001E 2002E 2003E 2004E 2005E3.5%4.0%4.5%5.0%5.5%6.0%6.5%7.0%7.5%GDP(亿)医疗支出%GDP（RMB亿元）亿元）资料来源：中国统计年鉴X001；中国卫生年鉴X001；AAA分析医疗支出

31、医疗支出其中城市人均医疗支出的增长更快其中城市人均医疗支出的增长更快3.653.133.13.13.43.74.74.34020040060080010001200140016001995199619971998199920002001E 2002E 2003E 2004E 2005E33.544.555.5城市农村城市农村比资料来源：中国卫生年鉴X001；AAA分析人均医疗支出人均医疗支出（RMB元）元）城市农村人均医疗支出比城市农村人均医疗支出比人口因素及城市化是拉动中国医药市场持续人口因素及城市化是拉动中国医药市场持续增长的另一主要驱动因素增长的另一主要驱动因素010,00020,000

32、30,00040,00050,00060,00070,00080,00090,000100,0001995199619971998199920002001E 2002E 2003E 2004E 2005E25%27%29%31%33%35%37%39%41%43%45%城市人口农村人口城市人口%十年间城市人口十年间城市人口以平均以平均X.7%X.7%速度速度增增长，远远高于中国人口千分之七的长，远远高于中国人口千分之七的平均增长速度平均增长速度人口万人口万资料来源：中国人口年鉴X001；UNDP（联合国开发计划署）；AAA分析城市人口城市人口中国未来整体药品市场药类比重将更接近世中国未来整体药

33、品市场药类比重将更接近世界其他经济发达国家和地区的药类比重界其他经济发达国家和地区的药类比重X000年人口普查发现，中国城乡人口超重率分别增加了40和 54选择精细的食物、久坐的生活方式和承受更多的心理压力，成为目前高血压病持续上升的重要原因。迄今为止，中国高血压患者已逾1亿，涉及数千万个家庭，并且仍然呈现快速增长之势。-医药行业报告 X00X/6/30在使用减肥药品的人群中，53.8%的被访问者拥有高等学历，30.8%的被访问者拥有高中学历，15.4%的被访问者拥有初中学历 -译自IMS Health 疾病组成变化疾病组成变化 新的药物及治新的药物及治疗方法疗方法 医疗观念习惯医疗观念习惯新

34、华社信息:美国一些生物科技公司看准了许多人怕打针所带来的商机，竞相研究开发取代针筒的代替品，包括将注射用的药物吸入体内。许多医生期盼能尽快通过审查。此间专家认为，这些公司的申请若获得批准，其他药厂会试图将其他注射式药物改为喷射式，包括治疗癌症的药物；这项突破不仅能减少病人的痛苦，而且可能是生物科技业的一大商机。-新药网对比其他经济发达国家和地区，中国处方药对比其他经济发达国家和地区，中国处方药市场将如何变化？市场将如何变化？0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%日本日本台湾台湾美国美国西欧西欧中国中国

35、资料来源：IMS Health-Drug Monitor；AAA分析处方药市场比重（）处方药市场比重（）全身抗感染消化及代谢心血管神经系统水热量电解质平衡肿瘤免疫调节全身激素制剂血液造血系统呼吸系统生殖泌尿性激素肌肉骨骼皮肤诊断用药感觉系统寄生虫杂类我们预测的结果，我们预测的结果，X005X005年中国处方药各大药年中国处方药各大药类均有不同幅度的增长类均有不同幅度的增长050100150200250300杂类寄生虫感觉系统诊断用药皮肤肌肉骨骼生殖泌尿性激素呼吸系统血液造血系统全身激素制剂肿瘤免疫调节水热量电解质平衡神经系统心血管消化及代谢全身抗感染20052001处方药市场处方药市场RMB亿

36、元亿元资料来源：AAA分析处方药市场总体处方药市场总体CAGR(01-05)9.6%4%1X%14%11%6%9%3%16%X3%6%X3%19%X5%X8%0%6%X005年中国处方药市场比重年中国处方药市场比重全身用抗感染药物全身用抗感染药物消化系统及代谢药消化系统及代谢药心血管系统药物心血管系统药物神经系统药物神经系统药物水、热量、电解质平衡药水、热量、电解质平衡药抗肿瘤和免疫调节剂抗肿瘤和免疫调节剂全身用激素类制剂（不含性激素）全身用激素类制剂（不含性激素）血液和造血系统药物血液和造血系统药物呼吸系统用药呼吸系统用药生殖泌尿系统和性激素类药物生殖泌尿系统和性激素类药物肌肉骨骼系统肌肉骨

37、骼系统皮肤病用药皮肤病用药诊断用药诊断用药感觉系统药物感觉系统药物抗寄生虫药、杀虫剂和驱虫剂抗寄生虫药、杀虫剂和驱虫剂杂类杂类X6.5%13.9%14.1%7.6%5.5%6.X%4.4%4.1%X.X%3.7%1.9%1.3%1.1%3.0%3.7%经分析，我们认为到经分析，我们认为到X005X005年中国处方药市场年中国处方药市场的组成将保留大部分中国市场的特性，并有的组成将保留大部分中国市场的特性，并有向台湾及日本市场靠拢的趋势向台湾及日本市场靠拢的趋势资料来源：IMS Health-Drug Monitor；AAA分析处方药比重变化处方药比重变化0%0%10%10%20%20%30%3

38、0%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%2001200120052005790亿元亿元1139亿元亿元0.X%QQQQ医药集团在各药品大类中的能力评估医药集团在各药品大类中的能力评估药品类别药品类别QQQQ医药集医药集团能力团能力说明说明全身用抗感染药物 双鹤的奥复星、利复星、联磺片等产品处于市场领导地位，但市场竞争激烈消化系统及代谢药万辉的糖适平等产品特点鲜明，处于明显的竞争优势；双鹤的维生素生产具有一定的规模心血管系统药物双鹤的QQ降压0号、赛科的威氏克等产品市场知名度高、销售利润稳步提高神经系统药物产量很小，利润率很低水、热量、电解质平

39、衡药双鹤的大输液产品规模效益显著，销售额全国第一并稳步上升抗肿瘤和免疫调节剂目前规模很小，毛利率低，万辉准备发展该类产品全身用激素类制剂（不含性激素）没有产品生产血液和造血系统药物没有产品生产呼吸系统用药双鹤和紫竹该类产品的总产量不足1000万，但毛利率较高生殖泌尿系统和性激素类药物紫竹的计生系列产品不断推陈出新，市场占有率很高，品牌深入人心肌肉骨骼系统没有产品生产皮肤病用药万辉的环利具有一定的市场竞争力，销售量不断上升诊断用药没有产品生产感觉系统药物没有产品生产抗寄生虫药、杀虫剂和驱虫剂没有产品生产杂类没有产品生产4311111113XX3X5X1 低低3 中中5 高高分析市场总量及发展速度

40、，不同情景战略决分析市场总量及发展速度，不同情景战略决策不同。心血管、消化及代谢等领域是应进策不同。心血管、消化及代谢等领域是应进一步考虑的领域一步考虑的领域X001X001年处方药销售年处方药销售(RMB RMB 亿亿)X001-X005 CAGR%X001-X005 CAGR%资料来源：中国医药商业协会；AAA分析杂类寄生虫感觉系统诊断用药皮肤肌肉骨骼生殖泌尿性激素呼吸系统血液造血系统全身激素制剂肿瘤免疫调节水热量电解质平衡神经系统心血管消化及代谢全身抗感染0%5%10%15%X0%X5%30%X04060801001X01401X334531XXX11111未来领导者未来领导者:寻找机会

41、寻找机会吸引力强：战略优先吸引力强：战略优先发展慢发展慢:保持优势保持优势成本竞争成本竞争:整合整合进一步考虑进一步考虑目录目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值的最大价值集团下属制药企业有潜力提高运营绩效然而，建立一个优良的、覆盖全国的销售队伍，达到固

42、定成本的协同效应可以带来更大的效益。完全一体化将会达到15%的利润率并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录一定规模的销售队伍是扩大药品潜在销售的一定规模的销售队伍是扩大药品潜在销售的必不可少的条件必不可少的条件辉瑞：销售额与销售队伍的规模辉瑞：销售额与销售队伍的规模全世界销售额全世界销售额1010亿美元亿美元Lipitor*ZoloftViagra*NorvascDiflucan 药品推出后经过的年份药品推出后经过的年份0123450123451996199X19

43、9819901991 3X00X000500017001800 药品药品推出年份推出年份药品推出时销售药品推出时销售队伍的规模队伍的规模*在全球市场Lipitor比Viagra具有更大的潜力 高效的经营使高效的经营使QQQQ医药集团可以有效收回市场医药集团可以有效收回市场推广的投资和其他固定成本推广的投资和其他固定成本价格价格推出产品推出产品时间时间折扣大战折扣大战价格回升，利润率增加价格回升，利润率增加新企业参与市场竞争，价格新企业参与市场竞争，价格重新面临下降压力重新面临下降压力甲公司的成本结构甲公司的成本结构乙公司的成本结构乙公司的成本结构药品的价格趋势药品的价格趋势(价格的百分比价格的

44、百分比)公司甲的利润率/盈利期间公司乙的利润率/盈利期间运营效率的管理运营效率的管理 企业效率的管理：目前集企业效率的管理：目前集团内部的运营效率，从资金使用效率和产出团内部的运营效率，从资金使用效率和产出率两方面而言，均有明显差异率两方面而言，均有明显差异87%49%32%46%0%20%40%60%80%100%双鹤紫竹万辉赛科资产周转率11.0330.1612.3620.6905101520253035双鹤紫竹赛科万辉劳动生产率万元/人1.61.60.750.752.822.822.082.0800.511.522.53双鹤紫竹万辉赛科净资产周转率净资产回报率13%4%-37%1.30%

45、-40%-30%-20%-10%0%10%20%双鹤紫竹万辉赛科资料来源：QQ医药集团及其分子公司；AAA分析万辉的指标偏低的主要因素是资产结构中历史形成的负债比例过高紫竹的负债比例较低，实收资本的比例中的固定资产股价过高是导致净资产周转率偏低则主要因素双鹤工业目前的员工人数过高是平均劳动生产率偏低的原因万辉的销售和管理费用过高形成负利润,是资产回报率为负的原因运营效率的管理运营效率的管理 销售收入的分配：同行业销售收入的分配：同行业代表之间的差异可以更清楚的指明代表之间的差异可以更清楚的指明QQQQ医药集医药集团现有管理水平的差距团现有管理水平的差距0102030405060生产成本销售费用

46、研发利润国际领先企业普药生产企业北京医药集团020406080100双鹤工业紫竹万辉赛科销售成本销售费用各下属工业企业间的比较各下属工业企业间的比较行业内比较行业内比较资料来源：中国医药数字图书馆；QQ医药集团及其分子公司；AAA分析0100200300400500600700800运营效率潜在的改善空间：仅利用企业内部运营效率潜在的改善空间：仅利用企业内部比较得出的最佳实践，集团整体便可实现比较得出的最佳实践，集团整体便可实现1 1亿亿元的利润改善空间元的利润改善空间双鹤（工业）紫竹万辉赛科制造费用固定销售费用财务费用管理费用可实现利润利润改善空间百万百万各企业的边际贡献集团的各项固定开支息

47、税前利润改善75运营效率潜在的改善空间：如果可以有效的运营效率潜在的改善空间：如果可以有效的发挥协同效应，集团通过整体调配企业资源发挥协同效应，集团通过整体调配企业资源可实现可实现X.7X.7亿元的利润改善空间亿元的利润改善空间双鹤（工业）紫竹万辉赛科制造费用固定销售费用财务费用管理费用可实现利润利润改善空间0100200300400500600700800各企业的边际贡献集团的各项固定开支百万百万息税前利润改善18X目录目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元

48、化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录兼并收购使医药行业集中程度逐步提高，企兼并收购使医药行业集中程度逐步提高，企业以高于行业的速度快速增长业以高于行业的速度快速增长X001X001年医药生产企业所占市场份额分布年医药生产企业所占市场份额分布0 0101020203030404050

49、5060601 15 59 91313171721212525世界前25名制药企业世界前25名制药企业中国前25名制药企业中国前25名制药企业2005年中国预计达到的2005年中国预计达到的水平水平%通过兼并收购，行业集中度进一步提高，大企业从而获得了更高的市场份额市场份额行业规模行业增长带来的企业销售增长企业原有的销售扩大市场份额产生的额外销售增长市场份额增长-大约6-8%行业销售增长 大约15%通过兼并收购带来的市场份额增加使企业的销售增长速度高于行业水平排名如果没有并购，一个公司的增长速度不可能如果没有并购，一个公司的增长速度不可能远远超过行业均水平远远超过行业均水平CARDINAL H

50、EALTHCARDINAL HEALTH的收入的收入美元美元512.0119942001CAGR=49%CAGR=49%Cardinal Health是控制美国药品分销体系的三个分销巨头之一令人吃惊的是，Cardinal Health的增长率接近50%，而同行业的其它公司的平均增长率只有X0%Cardinal的资产增长率只有 35%，从而为股东创造了极大的财富并购是Cardinal扩张的主要引擎Cardinal的分销业务占其收入的80%。公司的其他业务包括 产品和服务，技术，信息和自动化这些分销巨头中没有一个同时活跃于药品制造领域目录目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何