药品招商培训课件.ppt

1、招商基础培训招商基础培训 生产企业是指国家批准的按照国家制定标准实施生产药品的工业企业包括（原料药、西药、中药、生物制品、血液制品等）是药品生产和质量管理的基本准则，适用于药品制剂生产的全过程和原料药生产中影响成品质量的关键工序。名词解释医药生产与销售 医药公司是指药品经营企业，国家规定医院只能在医药公司进药，需要医药公司配送。：它是指在药品流通过程中，针对计划采购、购进验收、储存、销售及售后服务等环节而制定的保证药品符合质量标准的一项管理制度。其核心是通过严格的管理制度来约束企业的行为，对药品经营全过程进行质量控制，保证向用户提供优质的药品。名词解释医药生产与销售 药品：处方药、第三终端 销

2、售：医生、医药代表、代理商、医院等级 政府：药监局、发改委、物价局、卫生厅、招标办、纪检委、工商局、社会劳动保障厅 文件：企业资质、产品资质文件 关键：物价、医保、招标名词解释 处方药，简称药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。国际上通称为非处方药。非处方药是相对处方药（）而言。顾名思义，是指那些不需要医生处方，消费者可直接从药店或药房购买的药物。消费者可根据自己所掌握的医药知识，借助药品标签，对轻微短期病症进行自我药疗，在药剂师指导下有选择地购买药品，并按规定的方法

3、使用。因此在美国称之为“柜台销售药（）”，简称为。名词解释药品 销售：广告：包括电视、广播、印刷品、电话、邮寄广告等，广告的作用是教育，广告中应包括药品名称、用途及用药风险等全面信息。现场销售：是药品特定的销售地点零售药店。对于消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得用药咨询的地方。店堂促销：利用海报、（）售点广告、挂旗等在药店内的宣传和教育、药店店员的教育和药品的陈列。科普教育：大众科普教育活动，如社区居民设立健康课堂，建立健康卡，并分发科普宣传品和宣传单页。名词解释药品 第三终端的基本概念应该是：以常见病、多发病、第三终端的基本概念应该是：以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进

4、行初级预防保健活动慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。其范围包括：县以下乡的基层医疗卫生服务场所。其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。包括了广大农村医药市场以及城市社区门诊部等。包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。卫生服务站。名词解释第三终端 处方药的销售：处方药的销售：名词解释药品销售 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医

5、生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色。名词解释医生 医药代表：就是负责医药企业产品终端/末端销售类人员。据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。名词解释医药代表名词解释医药代表职位：医药代表职位：医药代表 工作区域：北京市工作区域：北京市工作目的：工作目的：建立并维护公司的良好形象建立并维护公司的良好形象说服采购人员购买公司的产品说服采购人员购买公司的产品说服客户正确应用公司的产品说服客户正确应用公司的产品帮助应用产品的客户取得最佳的效果帮助应用产品的客户取得最佳的效果逐渐扩大产品的应用逐渐扩大产品的应

6、用鼓励客户不断应用我们的产品鼓励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息收集提供竞争对手产品及市场信息某医药代表的工作描述某医药代表的工作描述 等级医院管理将医院分成一、二、三、特级。一级医院没有甲、乙、丙三等；二、三级中有甲、乙、丙三等。级的划分是按病床数来的：一百张以下，也就是乡镇卫生院为一级医院；一级医院直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院。五百张以下，一百张以上评为二级。二级医院是向多个社区提供综合医疗卫生服

7、务和承担一定教学、科研任务的地区性医院。五百张以上，定为三级，三级医院是向几个地区提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性以上的医院。原则上省级及每个市一至两所；除这三个等级以外还有特等，这专指那些规模特大的医院。三级特等医院，由卫生部审批；二、三级甲、乙、丙等医院由省、自治区、直辖市卫生厅（局）审批；一级甲、乙、丙等医院由地（市）卫生局审批。名词解释医院等级 代理商是代企业打理生意，是厂家给一定额度和权代理商是代企业打理生意，是厂家给一定额度和权限的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不限的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。所以是商家。所以“代理商代理商”

8、，一般是指赚取企业代理，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位或个人。佣金的商业单位或个人。药品招商就是寻找代理商，是以较低的价格供给代药品招商就是寻找代理商，是以较低的价格供给代理商，由代理商进行加价在其所代理的区域内销售。理商，由代理商进行加价在其所代理的区域内销售。一般代理商为个人或公司。一般代理商为个人或公司。名词解释药品招商 国家食品药品监督管理局 发改委 物价局 卫生厅 药检所 招标办 纪检委 工商局 社会劳动保障厅政府部门 企业资质文件：法人代表授权书 药品生产企业营业执照 药品生产许可证 证书 组织机构代码证 税务登记证文件资料药品资质文件：药品注册证进口药品注册证药品质量标准药品

9、质量层次证明文件药品说明书原件最新有效价格证明文件药品检验报告书文件资料 物价：就是药品价格，分为企业自主定价、政府定物价：就是药品价格，分为企业自主定价、政府定价（医保药）价（医保药）企业自主定价：由生产企业提出，生产企业所辖地企业自主定价：由生产企业提出，生产企业所辖地区物价局授权批复。区物价局授权批复。政府定价（医保药）：国家发改委或省、直辖市物政府定价（医保药）：国家发改委或省、直辖市物价局公布价局公布名词解释物价 基本医疗保险药品目录制定原则：考虑临床治疗的基本需要，也要考虑地区间的经济差异与用药习惯，中西药并重。纳入基本医疗保险药品目录品种的条件：应是临床必需、安全有效、价格合理、

10、使用方便、市场能够保证供应、并具备符合国家药品标准的药品或国家食品药品监督管理部门批准正式进口的药品。各省均有15%增减权名词解释基本医疗保险药品目录 药品销售的决定性因素：招标名词解释招标策划过程循环快捷有效的捕捉合作伙伴，扩增市场覆盖率和占有率，实施潜在的客户管理药品招商药品招商收集信息收集信息 炒热市场锁定目标炒热市场锁定目标药 品 招 商 过 程药 品 招 商 过 程培育客户培育客户收获成果收获成果 当地经济、自然状况 医保、物价、招标信息 医院信息 代理商信息 竞品信息收集信息收集信息 人口 区域设置 医药消费习惯 来源：相关书籍、政府公告、网络、朋友、代理商。当地经济自然状况当地经

11、济自然状况 办理过程及现状 医保、物价、招标对当地医药市场的影响 其它公司可以借鉴的对策 来源：相关政府部门、代理商、医药公司、朋友、代理商。医保、物价、招标信息医保、物价、招标信息 医院名称、数目、级别及特色 医院年药品采购量 医院用药习惯 相关科室门诊量及病床数 相关科室用药量前三位及代理商 来源：卫生行政主管部门、医药公司、电话黄页、朋友、代理商、医生、科主任。医院信息 当地医药公司规模及特点 当地医药公司结款日 当地代理商名单及特点 代理商与医院关系 代理商资金实力 代理商临床代表数量及质量 来源：医药公司、招标公司、医院、广告、朋友、电话黄页、代理商、网络(123、慧聪招商网）、相关职能部门。代理商信息 产品优劣势 市场覆盖率及占有率 操作手法及推广策略 销售团队资金及临床实力 来源：医药公司、医院、朋友、代理商。竞品信息 广告宣传 提前联系，集体面试 结款日招商 树立标杆销量医院 会议招商 逐个全面的代理商拜访炒热市场炒热市场 筛选目标医院 筛选目标代理商 安排目标代理商二次面试 针对目标医院进一步收集相关信息锁定目标锁定目标 加强对目标代理商信息收集 加强对目标医院信息收集 加强对代理商的联系及问题解答，打消疑虑 准确掌控代理商针对目标医院的工作进度 加强对目标代理商的竞争对手的培育培育客户培育客户 适时提出打款和销量要求 缔结协议。收获成果收获成果