第十三章公关谈判教学课件.ppt

1、第一节第一节 公关谈判概述公关谈判概述一、公关谈判的概念一、公关谈判的概念 1.谈判：谈与判的结合。谈判：谈与判的结合。2.公关谈判公关谈判二、谈判的潜因是二、谈判的潜因是需要的满足需要的满足三、公关谈判的实质是双赢三、公关谈判的实质是双赢1.1.对抗性谈判对抗性谈判 上世纪上世纪6060年代，美国纽约报业的兴年代，美国纽约报业的兴衰变化，就是一个典型的例子。印刷衰变化，就是一个典型的例子。印刷工会的领导人伯特伦工会的领导人伯特伦波厄斯是美国波厄斯是美国著名的一位著名的一位“讨价还价不让步讨价还价不让步”的人，的人，在两次罢工中，他在两次罢工中，他领导工会坚持目标领导工会坚持目标毫不退让，在谈

2、判桌上大获全胜赢得毫不退让，在谈判桌上大获全胜赢得 了一系列似乎是成果卓著的合同。印了一系列似乎是成果卓著的合同。印刷工人不仅加到了工资，而且，还禁刷工人不仅加到了工资，而且，还禁止报社采用诸如排字自动化之类的节止报社采用诸如排字自动化之类的节支措施。谈判桌上的全胜，支措施。谈判桌上的全胜，导致报导致报社经济上的破产，三家大报先是合并，社经济上的破产，三家大报先是合并，最后全都倒闭，数千名印刷工人不得最后全都倒闭，数千名印刷工人不得不失业，无法谋生。谈判不失业，无法谋生。谈判“成功成功”了，了，工人失业了，这就是说，这场谈判没工人失业了，这就是说，这场谈判没有成功者，全是失败者有成功者，全是失

3、败者。2.2.合作性谈判合作性谈判公关谈判公关谈判 19671967年中东战争后，以色列占领了年中东战争后，以色列占领了埃及西奈半岛约埃及西奈半岛约6 6万平方公里的土地。万平方公里的土地。在美英等国的调解下，埃以双方均采在美英等国的调解下，埃以双方均采用了对抗性谈判的模式：埃及认为，用了对抗性谈判的模式：埃及认为，西奈半岛是埃及的领土，要坚决收回，西奈半岛是埃及的领土，要坚决收回，以维护以维护主权和领土的完整。以色列认主权和领土的完整。以色列认为，他们几次受到来自为，他们几次受到来自西奈半岛的攻西奈半岛的攻击，必须占领西奈半岛以确保以色列击，必须占领西奈半岛以确保以色列的安全。的安全。因为在

4、这十一年中，前者认为主权问题因为在这十一年中，前者认为主权问题没有讨价还价的余地；后者认为国家没有讨价还价的余地；后者认为国家安全至上，绝无让步可能，双方都认安全至上，绝无让步可能，双方都认为谁让步就意味着丧权辱国。直到为谁让步就意味着丧权辱国。直到19781978年，美国前总统卡特出面，邀请年，美国前总统卡特出面，邀请埃及、以色列两国领导人到美国戴维埃及、以色列两国领导人到美国戴维营去谈判，营去谈判，采用了合作性谈判的模式，采用了合作性谈判的模式，要求两国领导人在考虑自身需要的同要求两国领导人在考虑自身需要的同时，也要考虑对方的需要，时，也要考虑对方的需要，从需要出发寻找解决问题的途径，从需

5、要出发寻找解决问题的途径，最后双方达成了共识：埃及的需要最后双方达成了共识：埃及的需要在于领土和主权的完整，而不是对在于领土和主权的完整，而不是对以色列的安全构成威胁；以色列的以色列的安全构成威胁；以色列的需要在于确保国家安全，而不是领需要在于确保国家安全，而不是领土扩张。通过卡特的斡旋，埃及总土扩张。通过卡特的斡旋，埃及总统萨达特和以色列总理贝京达成如统萨达特和以色列总理贝京达成如下协议：下协议：以色列把西奈半岛还给埃及，以满足以色列把西奈半岛还给埃及，以满足埃及维护领土和主权完整的需要，埃埃及维护领土和主权完整的需要，埃及把西奈半岛的大部分作为及把西奈半岛的大部分作为“非军事非军事区区”，

6、并与以色列签订停止敌对行动，并与以色列签订停止敌对行动的的“和平协议和平协议”，以满足以色列确保，以满足以色列确保国家安全的需要。正因为两国各自的国家安全的需要。正因为两国各自的需要都得到了满足，谈判成功了，需要都得到了满足，谈判成功了，12天解决了过去十一年没能解决的问题。天解决了过去十一年没能解决的问题。对抗性谈判对抗性谈判破破裂裂甲方甲方乙方乙方确确定定立立场场让让步步维维护护立立场场妥妥协协合作性谈判合作性谈判甲方甲方乙方乙方认认定定自自身身之之需需要要设设想想解解决决之之途途径径探探寻寻双双方方之之需需要要成成功功失失败败 第二节第二节 公关谈判程序公关谈判程序 一、公关谈判准备过程

7、一、公关谈判准备过程（一）估计对方（一）估计对方 1.1.明确对方的谈判目标明确对方的谈判目标 2.2.了解可能的谈判对手了解可能的谈判对手（二）评价己方（二）评价己方 谈判人员应具备的能力和素质：谈判人员应具备的能力和素质：1.1.工作态度方面工作态度方面 2.2.能力和知识方面能力和知识方面 3.3.性格和气质方面性格和气质方面（三）制定谈判方案和进程（三）制定谈判方案和进程 1.1.确定谈判目标确定谈判目标 2.2.拟定谈判议程拟定谈判议程最佳替代方案的选择最佳替代方案的选择 在中美建交公报的措词过程中在中美建交公报的措词过程中,如何如何表述表述“只有一个中国只有一个中国”的意思，中美的

8、意思，中美双方由于众所周知的原因，产生了意双方由于众所周知的原因，产生了意见分歧。中美会谈的公报迟迟不能出见分歧。中美会谈的公报迟迟不能出台，以至于尼克松从北京飞往上海的台，以至于尼克松从北京飞往上海的飞机上，中美双方的官员还在研究这飞机上，中美双方的官员还在研究这一措辞一措辞。聪明的基辛格博士提出了一聪明的基辛格博士提出了一个最佳替代方案个最佳替代方案“台湾海峡两边的台湾海峡两边的中国人都认为只有一个中国中国人都认为只有一个中国”的措辞。的措辞。解决了难题。解决了难题。（四）安排时空（四）安排时空 1.安排时间安排时间 2.安排空间安排空间 （1）场所的选择）场所的选择 （2）场所的条件）场

9、所的条件 （3）谈判座位）谈判座位 （4）食宿的安排）食宿的安排（五）模拟谈判（五）模拟谈判二、公关正式谈判的过程二、公关正式谈判的过程（一）导入阶段（一）导入阶段 1.温和的开局温和的开局 美国一家电器公司推销员阿里森美国一家电器公司推销员阿里森普到一家刚做过买卖的客户那里去，普到一家刚做过买卖的客户那里去，企图再推销一批新型的空调机。谁企图再推销一批新型的空调机。谁料一到这家公司，该公司的总工料一到这家公司，该公司的总工 程师鲁宾逊劈头就说：程师鲁宾逊劈头就说：“阿里森普，阿里森普，你还指望我们再买你的空调机吗？你还指望我们再买你的空调机吗？”一了解，原来这家公司认为刚刚从阿一了解，原来这

10、家公司认为刚刚从阿里森普那里买来的空调机发热超过正里森普那里买来的空调机发热超过正常标准。常标准。阿里森普知道正面说理、反驳谬误、阿里森普知道正面说理、反驳谬误、对立争辩都没有任何好处，他了解情对立争辩都没有任何好处，他了解情况后，首先故意说：况后，首先故意说：“好吧，鲁宾逊好吧，鲁宾逊先生！我的意见和你相同，假如那批先生！我的意见和你相同，假如那批空调机发热过高，别说再买，就是买空调机发热过高，别说再买，就是买了了 也要退货，你说是吗？也要退货，你说是吗？”“是的！是的！”总工程师鲁宾逊先生总工程师鲁宾逊先生看到了希望、兴高采烈地回答。看到了希望、兴高采烈地回答。“自然，空调机在使用中是会发

11、热自然，空调机在使用中是会发热的，但你不希望它热度超过全国电工的，但你不希望它热度超过全国电工协会规定的标准是吗？协会规定的标准是吗？”“是的！是的！”对方不知不觉地又说对方不知不觉地又说了一次。了一次。然后，阿里森普开始讨论具体问题然后，阿里森普开始讨论具体问题了，他问道：了，他问道：“按标准，空调机的温按标准，空调机的温度可以比室温高出度可以比室温高出72华氏度，是吗？华氏度，是吗？“是的是的”总工程师说，总工程师说，“但你们但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？摸，难道这不是事实吗？”阿里森普也不和他争辩，反问道：阿里森普也不和他争辩

12、，反问道：“你们车间的温度是多少？你们车间的温度是多少？”总工程师说：总工程师说：“大约是大约是75华氏度。华氏度。”阿里森普兴奋起来，拍拍对方的肩膀：阿里森普兴奋起来，拍拍对方的肩膀：“好极了，车间的温度是好极了，车间的温度是75华氏度，华氏度，加上空调机可以高出的加上空调机可以高出的72华氏度，一华氏度，一共是共是147华氏度，如果你把手放进华氏度，如果你把手放进140 华氏度的热水里，会把手烫伤的，是华氏度的热水里，会把手烫伤的，是吗？吗？”总工程师虽不情愿，但也不得总工程师虽不情愿，但也不得不点头称是。不点头称是。阿里森普接着说：阿里森普接着说：“那么，以后那么，以后你不要用手去摸空调

13、机了，放心吧，你不要用手去摸空调机了，放心吧，那完全是正常的！那完全是正常的！”2.2.充满火药味的开局充满火药味的开局 中国前任外经贸部部长吴仪在中美中国前任外经贸部部长吴仪在中美知识产权谈判的前几轮里，和美国贸知识产权谈判的前几轮里，和美国贸易代表、号称易代表、号称“国际贸易谈判圈中的国际贸易谈判圈中的铁女人铁女人”卡拉卡拉希尔斯希尔斯“斗斗”的不的不可开交。在第一轮谈判开始进行礼节可开交。在第一轮谈判开始进行礼节性的握手、拍照、摄相时，卡拉性的握手、拍照、摄相时，卡拉希希尔斯早有准备的向吴仪公开发难：尔斯早有准备的向吴仪公开发难：“我们和小偷谈判！我们和小偷谈判！”意思是说，中意思是说，

14、中国是知识产权的小偷！国是知识产权的小偷！企图一上来就给吴仪一个下马威！吴企图一上来就给吴仪一个下马威！吴仪马上针锋相对地回击道：仪马上针锋相对地回击道：“我们和我们和强盗谈判！强盗谈判！”卡拉卡拉希尔斯愣住了，希尔斯愣住了，说中国是小偷有理有据，说美国是知说中国是小偷有理有据，说美国是知识产权的强盗从何说起？识产权的强盗从何说起？吴仪不紧不吴仪不紧不慢的说，你们美国的博物馆里，有多慢的说，你们美国的博物馆里，有多少东西是从中国抢过来的？这回少东西是从中国抢过来的？这回卡卡拉拉希尔斯吃瘪了。希尔斯吃瘪了。（二）概说阶段（二）概说阶段（三）明示阶段（三）明示阶段（四）（四）交锋与妥协阶段交锋与妥

15、协阶段 1.报价策略报价策略 1）先报价，报高价）先报价，报高价 1975年年12月在柏林召开的欧洲共同月在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。会议前，撒支付共同体经费的谈判。会议前，撒切尔夫人向共同体提出：英国对欧洲切尔夫人向共同体提出：英国对欧洲共同体负担的经费过多，要求举行谈共同体负担的经费过多，要求举行谈 判，削减英国支付共同体经费。各国首判，削减英国支付共同体经费。各国首脑原来以为英国政府可能希望削减脑原来以为英国政府可能希望削减3亿亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减人会提

16、出削减3.5亿英镑，所以，他们亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑，这样亿英镑，这样讨价还价下来，会在讨价还价下来，会在3 3亿英镑左右的数目上达成协议。可是亿英镑左右的数目上达成协议。可是完全出乎大家的意料，完全出乎大家的意料，撒切尔夫人狮撒切尔夫人狮子大开口，报出了子大开口，报出了10亿英镑的高价。亿英镑的高价。各国首脑们瞠目结舌，十分惊讶，各国首脑们瞠目结舌，十分惊讶，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，声称这坚持己见，声称这10亿英镑是亿英镑是“英国英国的钱的钱”，她不能把英国纳税人的钱，她

17、不能把英国纳税人的钱，白白扔到大西洋里去，她在谈判桌上白白扔到大西洋里去，她在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，甚始终表现出不与他国妥协的姿态，甚至威胁，如果他们不同意她的要求，至威胁，如果他们不同意她的要求，英国将退出欧洲共同体。英国将退出欧洲共同体。结果，最终是在结果，最终是在8亿英镑的数目上亿英镑的数目上达成了协议。达成了协议。2）鱼饵报价法）鱼饵报价法 1994年，印度提出购买俄罗斯海年，印度提出购买俄罗斯海军的军的“戈尔什科夫海军上将戈尔什科夫海军上将”号航空号航空母舰。然而母舰。然而2019年俄罗斯总统普京访年俄罗斯总统普京访问印度时，却宣布要把该舰无偿赠送问印度时，却宣布要把

18、该舰无偿赠送给印度。事实上，俄国人的算盘更精，给印度。事实上，俄国人的算盘更精，印度可以得到这艘航母，但是必须得印度可以得到这艘航母，但是必须得在俄罗斯改装成短距离起降航母才能在俄罗斯改装成短距离起降航母才能使用。使用。据承担改装任务的俄罗斯北德文斯克据承担改装任务的俄罗斯北德文斯克船厂公布，航母的改装费用在船厂公布，航母的改装费用在7亿美元亿美元到到8亿美元之间。如果包括武器在内的亿美元之间。如果包括武器在内的采购费用，印度竟要为这艘免费的航采购费用，印度竟要为这艘免费的航母，付出至少母，付出至少15亿美元的费用！亿美元的费用！面对这场看似条件优厚的交易，印面对这场看似条件优厚的交易，印度实

19、在是有苦说不出。为此在实际谈度实在是有苦说不出。为此在实际谈判中，印度与俄罗斯对有关改装和武判中，印度与俄罗斯对有关改装和武器采购的价格问题，进行了多达器采购的价格问题，进行了多达25轮轮的谈判。的谈判。最后在种种考虑之下，印度作出了最后在种种考虑之下，印度作出了让步，同意了一揽子总额为让步，同意了一揽子总额为13.75亿美亿美元的交易。以便印度前总理瓦杰帕伊元的交易。以便印度前总理瓦杰帕伊2019年年11月月11日正式访问俄罗斯时能日正式访问俄罗斯时能够签署这份合同，接过这份够签署这份合同，接过这份“象征两象征两国友谊国友谊”的的“厚礼厚礼”。2.2.让步的策略让步的策略1 1）让步的原则）

20、让步的原则2 2）让步的选择）让步的选择3.僵持阶段僵持阶段 龙永图回忆说，当中美入世谈判几龙永图回忆说，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的七个问题找了出来要面，把最棘手的七个问题找了出来要亲自与美方谈。亲自与美方谈。龙永图还回忆到，谈判刚刚开始，龙永图还回忆到，谈判刚刚开始，朱总理就把七个问题的第一个问题作朱总理就把七个问题的第一个问题作出了让步。当时我有些担心，悄悄地出了让步。当时我有些担心，悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条子。给总理写条子。朱总理没有看条子。又把七个问题的第二个问题拿出来，又又把七个问题的第二个问题拿出来，又作

21、了让步。我又担心了，又给总理写作了让步。我又担心了，又给总理写条子。朱总理回过头来，对我说：条子。朱总理回过头来，对我说：“不要再写条子了！不要再写条子了！”然后，总理对然后，总理对美方代表说，涉及的七个问题我已经美方代表说，涉及的七个问题我已经有两个作出了让步，这是我们最大的有两个作出了让步，这是我们最大的让步！美国代表对中国总理亲自参与让步！美国代表对中国总理亲自参与谈判感到愕然，他们经过商量，终于谈判感到愕然，他们经过商量，终于同意与中方达成入世谈判的协议。同意与中方达成入世谈判的协议。（五）谈判的结束阶段（五）谈判的结束阶段 第三节第三节 公关谈判技巧公关谈判技巧一、制造竞争一、制造竞

22、争二、冒适当的险二、冒适当的险 浙江有个小企业，用进口的原料浙江有个小企业，用进口的原料进行生产。大陆用这种原料的只有进行生产。大陆用这种原料的只有这家小企业，也仅有一家香港中间这家小企业，也仅有一家香港中间商进行这种原料的中间贸易。商进行这种原料的中间贸易。在一次续约合同的公关谈判中，该港商在一次续约合同的公关谈判中，该港商为牟取高额的利润，把原料的报价提为牟取高额的利润，把原料的报价提高了好几倍。这家企业的公关谈判代高了好几倍。这家企业的公关谈判代表事先虽有港商提价的思想准备，但表事先虽有港商提价的思想准备，但万万没有想到会提高好几倍。而且要万万没有想到会提高好几倍。而且要命的是，由于生产

23、的发命的是，由于生产的发展，原来还能展，原来还能维持半年生产的原料，现在仅能维持维持半年生产的原料，现在仅能维持半个月。所以，他费尽心机，磨破了半个月。所以，他费尽心机，磨破了嘴皮，想说服港商在原价的基础上公嘴皮，想说服港商在原价的基础上公关谈判，提价的幅度不要太大。关谈判，提价的幅度不要太大。可是他越是苦口婆心地劝说，港商越是可是他越是苦口婆心地劝说，港商越是寸土不让。到最后，港商甚至发出最寸土不让。到最后，港商甚至发出最后通牒，后通牒，“要么干，要么算！要么干，要么算！”正在他焦头烂额之际，忽然想到正在他焦头烂额之际，忽然想到港商还不知道他们原料的储存情况，港商还不知道他们原料的储存情况，

24、于是计上心来。他猛地站了起来，指于是计上心来。他猛地站了起来，指着门对港商说：着门对港商说：“没什么好谈的了，没什么好谈的了，你走吧！我们的原料还够生产半年的你走吧！我们的原料还够生产半年的 ，我们也估计到你会漫天要价，所以做我们也估计到你会漫天要价，所以做 好了半年后转产的准备。以后就不和你好了半年后转产的准备。以后就不和你这种人打交道了！这种人打交道了！”港商被这闷棍打慒了，他的本港商被这闷棍打慒了，他的本意并意并非是喊天价摔倒这个客户，而是想在非是喊天价摔倒这个客户，而是想在这个客户身上赚更多的钱，由于他不这个客户身上赚更多的钱，由于他不知这家企业原料的底细，又怕客户将知这家企业原料的底

25、细，又怕客户将来真的转产，使他无钱可赚，立刻软来真的转产，使他无钱可赚，立刻软了下来，答应在原价的基础上谈判提了下来，答应在原价的基础上谈判提价的幅度价的幅度 三、锲而不舍三、锲而不舍 日本一家著名医院历史不长，其老日本一家著名医院历史不长，其老板的创业，就是采用了坚持的手段才板的创业，就是采用了坚持的手段才得以成功的，他的成功很发人深省。得以成功的，他的成功很发人深省。他从日本一家医学院医学系毕业后，他从日本一家医学院医学系毕业后，就准备自己开医院。但他出身贫寒，就准备自己开医院。但他出身贫寒，没有一大笔家产；他向亲戚朋友借贷，没有一大笔家产；他向亲戚朋友借贷，他们不是和他一样清贫，就是不愿

26、借他们不是和他一样清贫，就是不愿借给他。他只好去向银行借贷。给他。他只好去向银行借贷。可银行向他要不动产、有价证券的抵押，可银行向他要不动产、有价证券的抵押，或者有著名的大公司担保。或者有著名的大公司担保。他在四处碰壁之后，仍然坚持自他在四处碰壁之后，仍然坚持自己的目标己的目标找银行借贷，并决心进找银行借贷，并决心进行最后一次尝试。为了使银行相信他行最后一次尝试。为了使银行相信他的偿还能力和偿还信心，他参加了巨的偿还能力和偿还信心，他参加了巨额的人寿保险，用他所有的钱投保额的人寿保险，用他所有的钱投保1.771.77亿日元。然后他拿了保险单来到亿日元。然后他拿了保险单来到银行，对银行经理说：银

27、行，对银行经理说：“我已同人寿我已同人寿保险公司讲定，以贵银行为人寿保险保险公司讲定，以贵银行为人寿保险 的领款人，这样，即使我死了，也能还的领款人，这样，即使我死了，也能还上贷款。上贷款。”银行经理说：银行经理说：“先生，所谓人寿保先生，所谓人寿保险，人不死是不能取出钱的呀！险，人不死是不能取出钱的呀！”他说：他说：“这项保险规定，如果保险这项保险规定，如果保险费交了一年以上，就是自杀，也能取费交了一年以上，就是自杀，也能取出保险费。如果医院办了一年以上，出保险费。如果医院办了一年以上，还不顺利，我就上房顶，头朝下跳下还不顺利，我就上房顶，头朝下跳下来！来！”四、利用专家的权威四、利用专家的

28、权威 一位事先被介绍具有高深造诣的外一位事先被介绍具有高深造诣的外国国“化学博士化学博士”来到教室，向同学们来到教室，向同学们介绍他带来的一瓶据说是某种说不出介绍他带来的一瓶据说是某种说不出是什么气味的液体他打开瓶塞，说是什么气味的液体他打开瓶塞，说这种气体即将弥漫整个教室，要求学这种气体即将弥漫整个教室，要求学生一闻到立刻举起手来，以确定自己生一闻到立刻举起手来，以确定自己是否具有正常的嗅觉很快全教室的是否具有正常的嗅觉很快全教室的学生果真先后举起了手学生果真先后举起了手 接着实验者出来说明真相，这位外国的接着实验者出来说明真相，这位外国的“化学博士化学博士”其实只是一位化了装的其实只是一位

29、化了装的演员，瓶里装的不过是普通的蒸馏水演员，瓶里装的不过是普通的蒸馏水而已这就是所谓的专家效应、权威而已这就是所谓的专家效应、权威效应。效应。五、寻求依据五、寻求依据六、有限权力六、有限权力 一对年轻人在一家专卖家具的一对年轻人在一家专卖家具的商场里，看上了一套标价为商场里，看上了一套标价为2300023000元元的板式拼装家具。经过激烈的讨价的板式拼装家具。经过激烈的讨价还价，自称是商场负责人的女士同还价，自称是商场负责人的女士同意把价格降为意把价格降为1900019000元，但说要打电元，但说要打电话向总经理请示一下，并宽慰两位话向总经理请示一下，并宽慰两位年轻人：年轻人：“应该没有什么

30、问题。应该没有什么问题。”于是两位年轻人就开始张罗找搬运于是两位年轻人就开始张罗找搬运工、租卡车的事了。工、租卡车的事了。过了一会，过了一会，女士满脸歉意地走过来女士满脸歉意地走过来说：说：“对不起，总经理不同意刚才对不起，总经理不同意刚才的价，说最低也地的价，说最低也地2200022000元，你们元，你们看能不能在加一些？看能不能在加一些？”处于不利处于不利地位的他们只能以地位的他们只能以2180021800元成交。元成交。七、利用时间的技巧七、利用时间的技巧 上世纪末，日本航空公司的三位代上世纪末，日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音表为购买飞机前往美国，与美国波音飞机制造

31、公司进行谈判。为了接待好飞机制造公司进行谈判。为了接待好这家大主顾，同时也知道日本人不好这家大主顾，同时也知道日本人不好对付，所以美国方面派出了许多精明对付，所以美国方面派出了许多精明能干的高级职员参加谈判，并事先作能干的高级职员参加谈判，并事先作了精心的准备，力求一开始就镇住号了精心的准备，力求一开始就镇住号称称“商业机器商业机器”的日本干将，打他们的日本干将，打他们一个下马威。一个下马威。占尽占尽“地利地利”优势的美国人，又在优势的美国人，又在谈判时间上作了巧妙的安排，他们把谈判时间上作了巧妙的安排，他们把谈判安排在日本人到达后的第二天早谈判安排在日本人到达后的第二天早上八点钟进行。谈判开

32、始后，他们用上八点钟进行。谈判开始后，他们用现代化的种种视听器材，以及三台幻现代化的种种视听器材，以及三台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱坞灯片放映机，在银幕上映出了好莱坞式产品介绍，还利用许多挂图、分发式产品介绍，还利用许多挂图、分发了许多电脑资料，并由一位精明能干、了许多电脑资料，并由一位精明能干、声色悦耳的高级职员作了非常精彩的声色悦耳的高级职员作了非常精彩的产品分析。产品分析。在整个过程中，三位日本代表静静在整个过程中，三位日本代表静静地坐在谈判桌边，一言不发，显得有地坐在谈判桌边，一言不发，显得有点迟钝和麻木。当两个半小时的介绍点迟钝和麻木。当两个半小时的介绍结束后，美国方面的主谈结

33、束后，美国方面的主谈公司的公司的一位主管清了清嗓子站了起来，打开一位主管清了清嗓子站了起来，打开了谈判室的电灯。只见他脸上闪烁着了谈判室的电灯。只见他脸上闪烁着得意洋洋的笑容，充满了热情和希望，得意洋洋的笑容，充满了热情和希望，声音洪亮地对三位日本代表说：声音洪亮地对三位日本代表说：“请请问，你们的看法怎么样？问，你们的看法怎么样？”第一位日本代表非常有礼貌地站起第一位日本代表非常有礼貌地站起来说：来说：“我们还不懂。我们还不懂。”美国公司的这位主管马上收敛起美国公司的这位主管马上收敛起笑容，仿佛没听懂一样，又问道：笑容，仿佛没听懂一样，又问道：“什么？你们没听懂？这是什么意思？什么？你们没听

34、懂？这是什么意思？你们哪一点没听懂？你们哪一点没听懂？”第二位日本代表也同样非常有礼第二位日本代表也同样非常有礼貌地站起来说：貌地站起来说：“我们全部都不懂。我们全部都不懂。”美国美国 公司的主管如雷灌顶一般，公司的主管如雷灌顶一般，浑身上下都凉透了，他无比沮丧、而浑身上下都凉透了，他无比沮丧、而又语无伦次地问：又语无伦次地问：“从时从时间间什么什么时时候，开始，你们不懂？候，开始，你们不懂？”这回轮到第三位日本代表了，只见这回轮到第三位日本代表了，只见他也是非常有礼貌地站起来说道：他也是非常有礼貌地站起来说道：“从关掉电灯，开始放映电视、幻灯从关掉电灯，开始放映电视、幻灯时，我们就不懂。时，我们就不懂。”这时，美国公司的主谈全身无力地这时，美国公司的主谈全身无力地斜倚在谈判桌边，感到透不过气来，斜倚在谈判桌边，感到透不过气来，他用力扯开了脖子上那条昂贵的领带，他用力扯开了脖子上那条昂贵的领带，像害了大病似的，有气无力地、结结像害了大病似的，有气无力地、结结巴巴地说：巴巴地说：“那么、那么、那那么、那么、那么么你们希望我们做些什你们希望我们做些什么呢？么呢？”三位日本代表异口同声地、声音三位日本代表异口同声地、声音洪亮地说道：洪亮地说道：“请你们从头开始再来请你们从头开始再来一遍！一遍！”