1、 国际商务谈判试题答案及评分参考第 1 页（共 3 页）绝密启用前 2023 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判国际商务谈判试题答案及评分参考试题答案及评分参考 （课程代码 00186）一、单项选择题：本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分。1C 2A 3B 4B 5C 6A 7B 8B 9B 10D 11D 12A 13C 14D 15D 16A 17C 18C 19C 20D 二、多项选择题：本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分。21A B C D 22A B C E 23A B C D E 24A B D E 25 A B C D E 三、
2、名词解释题：本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分。26是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。27诉讼是指经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法 院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。28是指参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同 的主题。29原则式谈判是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。根据事实来达成 协议，以保持公正、客观的谈判态度。四、简答题：本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分。30（1）政治状况
3、；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业习惯；（5）社会习俗；（6）财政金融状况；（7）基础设施及后勤供应状况；（8）气候状况。（注：以上每点给 1 分，答对其中 6 点即可。）国际商务谈判试题答案及评分参考第 2 页（共 3 页）31（1）有关国内外市场分布的信息；（2 分）（2）消费需求方面的信息；（1 分）（3）产品销售方面的信息；（1 分）（4）产品竞争方面的信息；（1 分）（5）产品分销渠道的信息。（1 分）32（1）立场观点的争执；（2）一方过于强势；（3）过分沉默与反应迟钝；（4）人员素质的低下；（5）信息沟通的障碍；（6）软磨硬抗式的拖延；（7）外部环境发生变化。（注：以上
4、每点各 1 分。答对 6 点给满分。）33（1）建立良好的人际关系，取得他人的信任；（2 分）（2）分析你的意见可能导致的影响；（2 分）（3）简化对方接受说服的程序；（1 分）（4）争取另一方的认同。（1 分）34（1）自信乐观，开朗幽默；（2）直截了当，干脆利落；（3）态度诚恳，就事论事；（4）重视效率，速战速决；（5）具有极强的法律意识；（6）喜欢全线推进式的谈判风格；（7）重视细节，讲究包装。（注：以上每点各 1 分，答对 6 点给满分。）五、论述题：本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分。35（1）站在对方立场上说服对方；（2）归纳概括法；（3）反问劝导法；（4）幽默方法；
5、（5）适当馈赠；（6）场外沟通。（注：以上每点各 1 分，展开说明另给 1-2 分。）国际商务谈判试题答案及评分参考第 3 页（共 3 页）36（1）讲究礼仪，重视人际关系；（1 分）（2）等级观念强，性格内向，不轻信人；（2 分）（3）工作态度认真、慎重，办事有耐心；（2 分）（4）精明自信，进取心强，勤奋刻苦。（1 分）（注：展开说明另给 1-2 分。）六、案例分析题：本大题共 1 小题，12 分。37（1）通过在合同中签订货币保值条款来分担外汇风险。（3 分）（2）平衡法（1 分）；人民币计价法（1 分）；易货交易法。（1 分）（3）汇率趋势的分析（2 分）；谈判中的地位（2 分）；市场竞争状况。（2 分）
