九大行业信息化解决方案学员手册课件.pptx

1、九大行业信息化综合解决方案培训九大行业信息化综合解决方案培训梁宇亮老师梁宇亮老师通信行业营销专家美国培训协会国际认证培训师西门子管理学院认证培训师香港大学SPACE学院客座讲师电信运营商、南方电网、中国石化等各省市公司长期顾问讲师介绍讲师介绍 课堂公约F准时出席准时出席F关闭响闹装置（电脑与手机），以免影响他人关闭响闹装置（电脑与手机），以免影响他人F请不要与同事们交流课程外的内容请不要与同事们交流课程外的内容F为你的同伴鼓掌，成为一种习惯为你的同伴鼓掌，成为一种习惯全业务竞争下行业格局变化全业务竞争下行业格局变化 一行业信息化的解决方案制定行业信息化的解决方案制定 三目 录行业信息化需求挖掘

2、与管理行业信息化需求挖掘与管理 二集团客户发展战略执行不到位，一方面全力主动开拓新客户，另一方面没有时间维护老客户，老客户留失，形成恶性恶性循环。集团产品不适合区域企业信息化的需求，产品同质化严重。集团的粘性较差，相当一部分客户通过V网进行粘住，这使得在政企客户市场的竞争中我们整体竞争力较弱；由于缺乏内容应用的产品来维系，资费成了政企客户唯一关注的问题，而资费下降似乎成了一线的客户经理唯一的武器。而个别集团资费的下滑及引起的其他集团的争相效仿，势必破坏整个集团资费体系架构。集团客户管理现状落实集团专线业落实集团专线业务攻坚战务攻坚战，推进，推进全业务运营全业务运营加强行业应用和无线加强行业应用

3、和无线城市的深度耦合城市的深度耦合，推，推进信息化规模发展进信息化规模发展建立集团客户保建立集团客户保有体系有体系，推进存，推进存量客户保有量客户保有 围绕九大行业核心产品的规模推广，推动行业信息化收入的持续提升围绕九大行业核心产品的规模推广，推动行业信息化收入的持续提升 聚焦重点行业聚焦重点行业，实现重点行业的价值提升和业务规模推广，实现重点行业的价值提升和业务规模推广 加强加强“大行业大行业大团队大团队”建设，提升面向行业市场面向经营的能力建设，提升面向行业市场面向经营的能力 完善完善“垂直垂直+水平水平”解决方案体系解决方案体系建设，提高核心产品的市场竞争力建设，提高核心产品的市场竞争力

4、 建立建立“行业地图行业地图”管理评估体系，打造行业协同运营和作战能力管理评估体系，打造行业协同运营和作战能力总总体体思思路路行业行业 重点行业应重点行业应用用20112011年年 小结小结 20122012年年 目标目标 信息化收信息化收入净增入净增 信息化收入信息化收入增幅增幅 信息化收入信息化收入（亿）（亿）其中：重点行业其中：重点行业应用收入应用收入信息化收入信息化收入（亿）（亿）其中：重点行业其中：重点行业应用收入应用收入政府政府 政务通政务通 教育文体教育文体 校讯通校讯通 公检法军公检法军 警务通警务通 金融金融 银信通银信通 制造制造 -批发零售批发零售 -住宿餐饮住宿餐饮 -

5、能源能源 电力抄表电力抄表 交通物流交通物流 M2M M2M 合计 聚焦九大价值型行业：聚焦九大价值型行业：从行业GDP、ICT空间、与我司能力匹配度进行筛选 四大普适型行业：四大普适型行业：政府、教育文体、公检法军队、金融 五大价值型行业：五大价值型行业：制造、批零、住宿餐饮、能源、交通物流各地市公司选择拓展重点：各地市公司选择拓展重点：在9大行业基础上按当地实际选择重点行业深入拓展 一类公司，一类公司，6+36+3模式：模式：6个必选行业与3个可选行业 二类公司，二类公司，5+45+4模式：模式：5个必选行业与4个可选行业 三类公司，三类公司，4+54+5模式：模式：4个必选行业与5个可选

6、行业必选行业必选行业可选行业可选行业地市公司地市公司政府/教育文体/公检法和军队/金融业/能源/交通物流 制造业/批发和零售贸易/住宿、餐饮和旅游业一类一类二类二类三类三类政府/教育文体/公检法和军队/金融业/（交通物流或能源）（能源/交通物流）/制造业/批发和零售贸易/住宿、餐饮和旅游业政府/教育文体/公检法和军队/金融业能源/交通物流/制造业/批发和零售贸易/住宿、餐饮和旅游业根据地市特点选择重点价值型行业作为拓展重点根据地市特点选择重点价值型行业作为拓展重点大行业行业组别 国家政党机关社会团体四套班子组 职能部门组 财税组 公检法军政法组军队武警组 金融业金融组 教育、文化、体育和娱乐业

7、教育文体组 交通运输、仓储业和邮政业物流交通组 石油、电力、水等生产和供应业能源组 制造业制造组 住宿、餐饮和旅游业酒店餐饮组 卫生、社会保障和社会福利业医药组 负责牵头该行业市场客户细分、需求分析和研究负责牵头该行业全省团队的目标制定和组织管理工作负责牵头该行业的解决方案的产品化和市场化工作负责该行业产品的营销推广的设计、整合工作负责接口市公司行业应用产品和业务的支撑和协调负责组织市公司行业项目的学习、复制和推广省公司省公司负责配合省公司开展市场客户细分、需求分析和研究负责配合全省团队的目标制定工作负责配合该行业的解决方案的产品化和市场化工作负责牵头行业产品在本地的营销推广工作负责接口省公司

8、行业组分派的协调和执行工作负责行业项目在市公司的落地、复制和推广市公司市公司省公司：省公司：按照9个重点行业、87家重点客户和36家双跨客户，成立1212个行业团队个行业团队市公司：市公司：聚焦重点行业和目标客户群成立行业团队分支，与省公司组成实体团队建立一支省市联动、有执行力的行业协同大团队建立一支省市联动、有执行力的行业协同大团队做强做强通道通道 重点产品：重点产品：优化动力100行业卡，开发定制M2M模块套件，研究M2M应用中间件，建设物联网业务通用能力应用平台，完善物联网终端管理平台 营销推广：营销推广：定制模块或终端集采及营销补贴的方式；有竞争力的资费，解决跨省漫游结算成本对资费影响

9、的问题 服务保障：服务保障：优化及推广M2M终端保障服务，制定专业的售后服务规范目标：目标：实现物联网终端数实现物联网终端数205205万（增长万（增长30%30%），年收入），年收入3.63.6亿（增长亿（增长20%20%）从从“做强通道、做深行业、做大合作、做好联动做强通道、做深行业、做大合作、做好联动”四个方面推动物联网发展四个方面推动物联网发展做深做深行业行业 电力行业：电力行业：提供电力终端通信保障服务能力；推动发展低压集抄终端 交通物流：交通物流：优化资费套餐；联合省内主要GPS厂家推广 金融行业：金融行业：建设金融终端管理平台，推广无线POS机及股票机 政府行业：政府行业：推广移

10、动执法解决方案及行业终端 家电行业：家电行业：推广的智能家电解决方案 商务快销：商务快销：推广快销通业务及重点，联合地市建设智慧商务服务平台做大做大合作合作做好做好联动联动 政府合作：政府合作：推动和政府相关单位在物联网方面的合作 产业合作：产业合作：优化合作模式，优化酬金政策 合作伙伴：合作伙伴：金融等行业终端制造厂家、赛格等主流导航仪生产运营公司、广东省内大型家电厂商、大型的物联网设备/模块制造商、代理商 省公司：省公司：优化和开发重点产品；完善产品开通、服务维护等业务规范；制定物联网产品、重点行业发展指导意见；完善资费和营销模式；优化合作政策；加强和省级重要合作伙伴的合作 市公司：市公司

11、：加强公司层面对物联网发展的重视，加大资源投入，积极拓展物联网市场；承建部分物联网重点产品和行业应用基地；加强地市层面的重要合作；安排专人负责物联网的拓展、支撑工作。从从“做强通道、做深行业、做大合作、做好联动做强通道、做深行业、做大合作、做好联动”四个方面推动物联网发展四个方面推动物联网发展n 监控内容监控内容集团维护情况：集团维护情况：l 基础关系：关键人和V网情况l 竞争关系：竞争情况分析和告警集团拓展情况集团拓展情况l无线城市：资源接入和业务捆绑l业务情况：集团产品用户和收入情况n 行业客户分类行业客户分类将87家省级集团、43家总部双跨集团和1836家省级及双跨分支聚焦到9大行业进行

12、综合评估 市 场 成 效 评 估 模 型业务 收入 能力集客 维系 能力复制 推广 能力业务收入规模业务收入占比业务收入增长率客户流失率客户渗透率客户数量增长率客户ARPU增幅客户ARPU增长率评估纬度关键指标客户数量建立行业市场评估体系，实现行业发展健康度评估建立行业市场评估体系，实现行业发展健康度评估移动OA企业邮箱集团通信录企信通汽车4S店交通行业物流行业房产中介 传统：传统：以以产品产品为中心为中心行业应用与无线城市深度耦合真正实现行业应用与无线城市深度耦合真正实现以行业客户为中心以行业客户为中心的的信息化深度运营信息化深度运营移动OA企信通集团通信录企业邮箱IDC标准产品库标准产品库

13、 支付定位鉴权搜索视频语音识别能力平台能力平台车务通行业应用行业应用悦行100行业解决方案行业解决方案M2M商户管家汽车4S店交通行业物流行业房产中介 无无线线城城市市平平台台+现在：现在：以以行业客户行业客户为中心，整合集团标准产品和各种能力，形成行业深度解决方案为中心，整合集团标准产品和各种能力，形成行业深度解决方案思路：思路：基于对高价值细分行业的特性、业务流程等深入理解，以行业客户为中心行业客户为中心整合标准产品、标准产品、能力平台、行业应用能力平台、行业应用，形成面向行业的信息化综合解决方案综合解决方案，在无线城市上集中呈现需求功能标准产品能力平台企业营销企业宣传企业宣传企业网站、企

14、业宣传视频企业网站、企业宣传视频企业建站企业建站IDCIDC互联网专线互联网专线搜索搜索视频视频客户管理客户管理会员管理、会员管理、CRMCRM系统（维系统（维修记录、年审记录）修记录、年审记录）移动移动CRMCRM鉴权鉴权支付支付管理者移动办公移动办公报表管理、视频监控、员工报表管理、视频监控、员工活动记录、移动活动记录、移动OAOA、移动、移动审批、会议管理审批、会议管理移动移动OAOA视频监控视频监控企业工作台企业工作台会务通会务通企信通企信通定位定位视频视频企业营销企业营销同前同前同前同前同前同前员工移动销售移动销售企业营销企业营销同前同前同前同前移动办公移动办公考勤管理、薪酬查询、工

15、作考勤管理、薪酬查询、工作日志日志企信通企信通-客户通过通过“掌上掌上4S4S店店”享受享受车主服务车主服务企业信息查询、购车服务、企业信息查询、购车服务、会员服务、维修记录查询、会员服务、维修记录查询、年审服务年审服务同前同前搜索搜索鉴权鉴权支付支付以以汽车汽车4S4S店店为例的行业应用与无线城市深度耦合为例的行业应用与无线城市深度耦合“掌上掌上4S4S店店”全业务竞争下行业格局变化全业务竞争下行业格局变化 一行业信息化的解决方案制定行业信息化的解决方案制定 三目 录行业信息化需求挖掘与管理行业信息化需求挖掘与管理 二目录目录中国移动集团产品体系中国移动集团产品体系手机邮箱 集团信使（企信通

16、）集团V网 集团彩铃 集团E网 集团通信录 移动总机 IP直通车 IDC M2M（无线DDN）企业邮箱 移动会议电话 基础产品信息应用MASMAS移动OA(MAS)移动财务(MAS)移动进销存(MAS)移动客服(MAS)手机邮箱(MAS)无线网站(MAS)ADCADC移动OA(ADC)移动财务(ADC)移动进销存(ADC)移动客服(ADC)手机邮箱(ADC)无线网站(ADC)注：产品的名称、分类及主要行业解决方案的定义均参照于中国移动通信集团注：产品的名称、分类及主要行业解决方案的定义均参照于中国移动通信集团保险行业移动信息化解决方案 公安行业移动信息化解决方案 电力行业移动信息化解决方案 海

17、关行业移动信息化解决方案 农业行业移动信息化解决方案 交通行业移动信息化解决方案 教育行业移动信息化解决方案 金融行业移动信息化解决方案 税务行业移动信息化解决方案 铁路行业移动信息化解决方案 物流行业移动信息化解决方案 医疗行业移动信息化解决方案 航空行业移动信息化解决方案 行业解决方案MAS（Mobile Agent Server）、ADC（Application Data Center）模式二模式二VPMNVPMN+短号短信短号短信短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨模式一模式一VPMNVPMN+移动总机移动总机企业内通外联的统一电话门户人在哪里，分机就在哪里，企 业沟通无阻

18、短号互拨，方便又便宜。模式模式功能功能特点特点总机功能总机功能拨打总机号码，轻松找到联系人 总机的分机号码与VPMN 短号码相同 方便客户使用和记忆 短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨号码缩位，内部沟通便捷，打电话，发短信，轻松输入设置多档资费套餐，轻松控制通信成本 短号短信短号短信以短号方式单发、群发短信动力动力100100业务包通信动力的功能与特点业务包通信动力的功能与特点“通信动力”产品包是发挥中国移动卓越的网络优势，满足集团客户基础通信需求的整合通信解决方案，致力于提升企业内通外联的信息沟通效率，降低企业运营成本。动力动力100100业务包业务包办公动力的功能与特点办公动

19、力的功能与特点模式模式功能功能特点特点短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨模式一模式一VPMN+邮箱产品系列+移动办公“移动+互联”，随时随地收发邮件将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全企业邮箱企业邮箱高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务移动办公移动办公办公提醒、公告、通信录，无纸化协同办公短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨模式二模式二VPMN+邮箱产品系列+商务宝“移动+互联”，随时随地收发邮件将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全一线接入，一站式

20、享受上网、电话、传真服务企业邮箱企业邮箱高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务商务宝商务宝通过部署TD企业网关，为客户提供电话、上网、传真等基础通信服务 注：邮箱产品系列：包括企业邮箱、手机邮箱、BlackBerry。“办公动力”是为企业客户提供随时随地办公事务处理，轻松处理公文、合同、库存、会议、日程等综合办公信息化解决方案，使信息处理更加及时高效，提高企业办公效率。企业一卡通动力动力100100业务包业务包营销动力的功能与特点营销动力的功能与特点模式模式功能功能特点特点短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨模式一模式一VPMNVPMN+企业建站企业建站+集团彩铃集团彩铃 全方位内

21、通外联的高性价比企业门户平台2网3站使企业快速建立营销渠道宣传费用有限投入，企业广告无限触发。短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全企业建站企业建站 使用WEB、WAP、短信访问的企业门户网站 统一铃音统一铃音 提供统一的宣传企业形象的铃音 短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨模式二模式二VPMNVPMN+企业建站企业建站+移动移动400400全方位内通外联的高性价的企业门户平台2网3站使企业快速建立营销渠道企业专属号码形象，一号多能短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全短号短信以短号方式单发、群发短信短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨短号互拨

22、短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨移动移动400400提供全国范围内唯一标识的4001号码 企业建站企业建站 使用WEB、WAP、短信访问的企业门户网站“营销动力”是为企业提供企业形象传播、商机发现、畅通合作、客户服务等内通外联的综合信息化解决方案，方便企业实施精准销售、低成本地开展营销工作。商易通+行业行业应用类应用类服务服务支持类支持类信息信息应用类应用类通信通信应用类应用类报税报税报关报关社保社保药监药监设备租赁设备租赁设备代购设备代购局域网建设局域网建设代维代管。代维代管。基础应用基础应用-固定电话固定电话 -宽带接入宽带接入增值应用增值应用-企业短信企业短信 -企业彩铃企业彩铃

23、-虚拟组网虚拟组网 -会易通会易通-全球眼。全球眼。企业邮箱企业邮箱 域名服务域名服务 网络传真网络传真 办公自动化办公自动化自助建站自助建站在线杀毒在线杀毒网络硬盘。网络硬盘。类别类别产品要素产品要素物流物流烟草烟草商贸流通商贸流通餐饮。餐饮。中国电信集团产品体系中国电信集团产品体系 硬件、软件、平台整体系统集成服务硬件、软件、平台整体系统集成服务 后期系统维护后期系统维护 系统可持续性优化服务系统可持续性优化服务 信息化端到端的全程的硬件设备信息化端到端的全程的硬件设备 支撑企业信息化的软件服务支撑企业信息化的软件服务 语音语音 数据数据 宽带宽带 企业整体信息化咨询服务企业整体信息化咨询

24、服务运维提供商运维提供商系统集成商系统集成商软件提供商软件提供商硬件提供商硬件提供商咨询公司咨询公司传统通信运营商传统通信运营商依托中国联通，拥有覆盖全国、大容量、多种类的网络资源和充足的人才队伍，能统一组织和调度中国联通的网络资源和系统集成力量为客户提供全业务、全地域的行业信息化服务。中国联通集团信息化服务中国联通集团信息化服务鉴别集团需求鉴别集团需求拥有拥有自豪自豪收益收益渴望渴望集团集团需求需求损损失失忧忧虑虑舒舒适适方方便便安安全全保保护护情感情感满足满足经济效益如销售额的上升；员工之间通话费用降低使企业费用成下降生产链条实时监控；事故预警通知 远程调度、监视；提高办公效率；根据部门分

25、配手机号码便于记忆；GPS定位系统防止信息的泄露、防止病毒及恶意软件的袭击，安全认证；入侵检测系统，专线 个性化需求，公众影响力的提升企业形象的提升需求鉴别的内容需求鉴别的内容24集团业务需求分析集团业务需求分析购购买买动动机机需求假设需求假设需需求求归归类类单项需求1收益的渴望损失的忧虑舒适与方便安全与保护拥有的自豪情感的满足效益提升需求效率提高需求保密性需求品牌提升需求公众影响力提升其他单项需求2单项需求3单项需求4单项需求5单项需求6单项需求7单项需求8内部生产管理需求外部营销服务需求 显性化需求六六个个购购买买动动机机25全业务融合营销整体思路：全业务融合营销整体思路：结合集团公司20

26、13年全业务运营策略，以专线拓展专线拓展为首要目标，以重点行业信息化运营为主要手段，将专线产品专线产品作为营销案主打产品，将重点行业特色需求产品重点行业特色需求产品作为组合产品，多产品组合给予折扣优惠，并叠加预存、终端等优惠，最终形成针对各细分市场的全业务特色融合营销方案。集团公司年全业务运营策略集团公司年全业务运营策略以专线拓展为首要目标以专线拓展为首要目标以重点行业信息化运营为主要手段以重点行业信息化运营为主要手段主打产品：专线主打产品：专线组合产品：重点行业特色需求产品组合产品：重点行业特色需求产品融合营销包融合营销包酒店酒店金融金融物流物流教育教育商业聚类商业聚类制造业制造业医疗医疗企

27、业企业+家庭家庭+个人市场个人市场七大行业，一大市场七大行业，一大市场方向指导方向指导整体思路整体思路具体方式具体方式目标市场目标市场1234望：望：纵观行业，梳理出行业特点闻：闻：听取介绍，全面了解企业的生产经营活动问：问：有针对性提问，了解更多相关信息及该企业在信息化建设方面的发展切：切：给企业把脉，结合前面了解的信息，从企业需求和产品功能两个维度分析，制定该企业的信息化解决方案制定信息化制定信息化解决方案解决方案信息化需求诊断四步曲需求调研方法n关键行业需求研究：n政府、金融、教育、制造等n关键行业需求研究框架大型企业政府部门中小型企业n行业特点强，要求量身定制的解决方案n对安全性、网络

28、质量、服务响应要求高n倾向于独立组网，可以有较高的初期投入n招标方式，议价能力强n共性需求较多n低成本、低风险、快速实现，不愿投入网络和平台n单独组网需求较小n订单式解决方案，产品集成n跨省跨国业务调度和网络平台n专业化的网络维护和故障处理体系n可快速移植和简单定制的软硬件标准化产品n应用接入平台n重点行业突破：政务、公安、海关、教育、银行、交通、农牧业等等行业应用规模推广横横向向分分类类纵纵向向分分类类政府部门研究政府部门研究n政府行业信息化分析与研究地方国家机构市人民代表大会市人民政府市高级人民法院市人民检察院若干中级人民法院若干分院n政府机构构成：1.政府组成部门政府组成部门人民政府市政

29、府办公厅市政府组成部门市政府直属机构市政府特设机构市政府部门管理的机构议事协调机构的办事机构市政府直属事业单位市政府派出机构其他机关政府信息化建设历程n1、起步阶段：、起步阶段：中央和地方党政机关所开展的办公自动化(OA)工程，建立了各种纵向和横向的内部信息办公网络。n2、推进阶段：、推进阶段：1993年，国务院信息化工作领导小组拟定了国家信息化“九五”规划和2010年远景目标(纲要)，国务院要求当时的电子部与有关部委大力协调，抓好几项重大的信息工程。n1993年底，为适应全球建设信息高速度公路的潮流，中国正式启动了国民经济信息化的起步工程“三金工程”，即金桥工程、金关工程和金卡工程。三金工程

30、是我国中央政府主导的以政府信息化为特征的系统工程，是我国政府信息化的雏形。n“金桥”工程又称经济信息通信网工程，它是建设国家公用经济信息通信网、实现国民经济信息化的基础设施。n“金关”工程又称为海关联网工程，其目标是推广电子数据交换（EDI）技朮，以实现货物通关自动化、国际贸易n3、发展阶段：、发展阶段：1999年1月，40多个部委的信息主管部门共同倡议发起了“政府上网工程”，其目标是在1999年实现60以上的部委和各级政府部门上网，在2000年实现80以上的部委和各级政府部门上网。提供政府信息资源共享和应用项目，政府站点与政府的办公自动化连通，与政府各部门的职能紧密结合，使政府站点演变为便民

31、服务的窗口。n4、高速发展：、高速发展：国家不断培育政府信息化发展的宏观环境。2002年是政府信息化逐渐由“由概念变成现实，由争论转入实施，由含混转为清晰”的一年。从“割据”向“统一”发展。政府信息化建设思路n政府信息化建设是引发政府公共管理全面革新的导火索，政府信息化建设的本质是为了拓宽政府与公民的沟通，更好地为公民提供服务，并通过网络技术把大量的政务信息、行政审批、政府采购等业务拿到网络上进行办理，这样不仅实现了政府信息的公开与透明，还加强了政府与社会、群众间的互动，同时提高了政府的办事效率，为构建和谐社会起到积极作用。n电子政务是政府信息化的主要发展形式，我国电子政务建设围绕“两网一站四

32、库十二金”展开。“十二金”是面向政府办公业务建立的十二个重点信息应用系统，按“2523”分为四个层次，第一个“2”指提供宏观决策支持的金宏工程；“5”指涉及政府系统的金财、金税、金卡、金审和金关工程；第二个“2”指关系到国家稳定和社会稳定的金盾工程、金保工程；“3”指具有专业性质但对国家民生具有重要意义的金农、金水、金质工程。n“两网一站四库十二金”覆盖了我国电子政务急需建设的各个方面，初步构成我国电子政务建设的基本框架。n“两网两网”：是指政务内网和政务外网；n“一站一站”，是政府门户网站；n“四库四库”，即建立人口、法人单位、空间地理和自然资源、宏观经济等四个基础数据库；n“十二金十二金”

33、，则是要重点推进办公业务资源系统等十二个业务系统。这12个重点业务系统又可以分为三类：n一类是对加强监管、提高效率和推进公共服务起到核心作用的办公业办公业务资源系统、宏观经济管理系统（金宏）务资源系统、宏观经济管理系统（金宏）建设；n第二类是增强政府收入能力、保证公共支出合理性的金税、金关、金金税、金关、金财、政府监管（含金卡）、金审财、政府监管（含金卡）、金审等5个业务系统建设；n第三类是保障社会秩序、为国民经济和社会发展打下坚实基础的金盾、金盾、金保、金农、金水、金质金保、金农、金水、金质等5个业务系统建设。n2001年-2006年，中国政府行业的信息化建设主要是电子政务网络建设，电子政务

34、业务系统、电子政务内网、OA系统和电子政务外网均在有条不紊地建设，时至2008年，大部分省市县政府及下属单位，相应的电子政务网络已经建设成型。政府信息化建设趋势n胡锦涛总书记在十七大政府工作报告里明确指出：“加快行政管理体制改革，建设服务型政府服务型政府。行政管理体制改革是深化改革的重要环节。要抓紧制定行政管理体制改革总体方案，着力转变职能、理顺关系、优化结构、提高效能，形成权责一致、分工合理、决策科学、执行顺畅、监督有力的行政管理体制。健全政府职责体系，完善公共服务体系，推行电子政务，电子政务，强化社会管理和公共服务强化社会管理和公共服务。”n一直以来，中国电子政务建设的一个痛点就是“重电子

35、、轻政务；重硬件、轻软件；重网络、轻应用”，因此，未来政府信息化建设的立足点是，电子政务由电子政务由硬件建设、网络建设逐步转向政务本身，转向为社会硬件建设、网络建设逐步转向政务本身，转向为社会服务、提高公共管理能力服务、提高公共管理能力等方面.金融行业n一、行业了解金融体系三大行业的特性和关系金融体系三大行业的特性和关系项目商业银行证券公司保险公司本源业务存贷款证券承销保险业务功能间接融资，并侧重短期融资直接融资，并侧重长期融资直接融资，并侧重长期融资业务概貌表内与表外业务为企业发行债券、股票，筹集长期资金通过契约形式集中起来的资金用以补偿被保险人的经济利益主要利润来源存贷款利差佣金承保利润和

36、投资利润经营方针与原则追求收益性、安全性、流动性三者结合，坚持稳健原则在控制风险前提下更注重开拓在控制风险前提下更注重开拓监管部门中央人民银行、银监会证监会保监会风险特征一般情况下，存款人面临的风险较小，商业银行风险较大一般情况下，投资人面临的风险较大，投资银行风险较小一般情况下，保险人面临的风险较小，保险公司风险较大金融行业信息化需求特征概述金融行业信息化需求特征概述n金融行业信息化一方面是业务信息化；n另一方面是管理信息化。主要应用包括:金融（包括银行、保险、证券）综合业务系统、办公自动化系统、金融信息系统等。金融行业信息化的目标是使得金融企业能够为客户提供“3A”服务，即在任何时候、任何

37、地方、以任何方式为客户提供全天候的金融服务。n金融行业信息化系统中代表数据的电子符号往往对应着一定量的货币，金融行业本身又是服务产业的一种，因此以上特征决定了金融行业信息化四大特征：“数据集中化、网络安全化、管理信息化、服务多样化。”1、数据集中化：为了统一管理，集中监控，业务数据向集中化发展，在数据大集中的过程中各种业务和管理数据的整合将成为必然。2、网络安全化：随着数据的高度集中，信息网络安全越来越重要，网络安全的规划和建设将迅速展开。3、管理信息化：利用信息技术，采用新的办公手段，大幅提高办公效率的需求将促使管理信息化全面展开。4、服务多样化：利用互联网技术与环境，加快金融创新，逐步开拓

38、网上金融服务，完成以客户为中心的服务方式转变。银行信息化6大需求：1、竞争的需求：因市场竞争加剧，客户关系管理及以客户为核心的新一代核心业务体系需要不断升级，信息化发展要朝着对客户产生充分粘性的方向发展；2、智能服务的需求：商务智能以及相应的决策管理系统的建设为提高客户服务水平与业务创新提供重要支撑；3、数据集中的需求：随着数据集中的进一步进行，电子银行等新业务渠道的开拓，灾难备份与信息安全体系建设需要进一步深入进行；4、新经营模式的需求：从分业经营到混业经营的过渡将对银行信息化提出更多、更高的要求；5、应用发展的需求：围绕信息化应用与银行业务创新的金融信息化工具设备升级与应用仍将是未来几年中

39、的发展方向之一；6、IT外包是银行业信息化的主要途径。教育行业的特点n家长：n中青年群体，手机普及率高。n关心孩子的教育和人身安全。n是孩子的监护人，但因为工作原因不能有效顾及学生在校教育情况。n教师：n学校有基本的校园网，为移动信息化奠定了基础。n受过良好教育，大都熟练使用电脑和拥有手机。n是孩子在学校的监护人，对家长影响力强。n希望能通过办公自动化减少工作强度。n学生n是移动的人群（部分学生拥有手机）。n是弱势群体，容易受到侵害。n没有直接收入，但有消费能力，对家长的购买决策有重要影响力。n是未来社会的主要消费群体，是中国移动的潜在客户群。学生家长教师教育行业客户群分为学生、教师、家长三个

40、主要群体。特点如下：家校通家校通产品描述1、刷卡考勤（学生与家长）：学生到校、离校时刷卡，将到校、离校时间信息以短信方式及时发送至家长手机。2、校务管理（学生与学校）：教师考勤管理、学生考勤实时管理、学生成绩统计分析、内部事项通知等。3、家校互动（家长与学校）：学生成绩查询、学生课业情况查询、学校管理信息、学生在校表现短信通知、升学考试、录取信息查询等。基本产品功能：学生持卡不仅可以刷卡考勤，拨打家长号码，还可在校内作为支付工具用来购买。学生可以通过家校通IVR或网站课外辅导、专家辅导等，增加教师收入，调动学校积极性。家长可以点播查询携带手机的学生的位置。4、安装在幼儿园教室、寝室的电子眼拍摄

41、孩子在园情况，家长可以设定定时发送或点播，通过彩信发送到家长手机。实现学校通知、校友联系、学生会活动、缴费通知、考研信息、公务员考试信息、勤工俭学服务等功能附加产品功能家校通专线需求：专线需求：语音专线、互联网专线信息化产品需求：信息化产品需求：移动400、集团短彩信行业特色需求：行业特色需求：集团WLAN拓展新增：拓展新增：包月全国任打、宽带折扣优惠并配套公安局网络监管设备保有存量：保有存量：宽带升速送手机及话费、固话语音折扣优惠转手机及话费集团集团WLANWLAN与互联网专线捆绑融合：与互联网专线捆绑融合：通过互联网专线与集团WLAN的捆绑融合，形成与电信的差异化竞争语音专线捆绑优质号码：

42、语音专线捆绑优质号码：面对新建酒店的刚性需求，从优质号码及优惠资费角度进行业务拓展。专线与其他重点信息化产品融合：专线与其他重点信息化产品融合：将语音专线或互联网专线与400优质号码包、集团彩信、MAS信息机等产品融合，助推酒店树立形象、营销宣传，以增加我司全业务产品能力一、行业需求分析一、行业需求分析二、竞争对手策略二、竞争对手策略三、营销策略及思路三、营销策略及思路四、详细营销方案四、详细营销方案专线需求：专线需求：语音专线、电路租用信息化产品需求：信息化产品需求：集团短信类产品或直联行业特色需求：行业特色需求：集团代付量较大固网补贴：固网补贴：除常规折扣外，对专线大客户赠送手机、话费；如

43、珠海华润银行租用电信机房作为主机托管使用，电信赠送500台手机，及5年话费。利用信息化业务（如短信业务、电路租用等）补贴集团代付，降低企业通讯成本的支出利用信息化业务（如短信业务、电路租用等）补贴集团代付，降低企业通讯成本的支出电路租用补贴集团代付：电路租用补贴集团代付：签约电路租用赠送话费至集团代付产品电路租用融合其他产品：电路租用融合其他产品：签约电路租用、语音专线或MAS信息机，赠送话费至集团代付产品MASMAS信息机补贴集团代付：信息机补贴集团代付：新增MAS信息机赠送话费至集团代付产品一、行业需求分析一、行业需求分析二、竞争对手策略二、竞争对手策略三、营销策略及思路三、营销策略及思路

44、四、详细营销方案四、详细营销方案专线需求：专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用信息化产品需求：信息化产品需求：集团短信类产品或直联行业特色需求：行业特色需求：动力100行业卡常规打折优惠外，竞争对手专线业务（语音专线、互联网专线与电路租用）一般会通过移动网产品费用进行补贴。如采用的新增1户手机用户减免50元光纤宽带套餐费用优惠，光纤宽带套餐最优惠可以降至0元；对信息化业务（如短信业务、动力100行业卡）进行交叉补贴降低企业优势产品的通信成本：利用4001、总机与电路租用组合捆绑为中小客户制定物流行业办公包；一、行业需求分析一、行业需求分析二、竞争对手策略二、竞争对手策略三、营销策略及思路三

45、、营销策略及思路四、详细营销方案四、详细营销方案专线需求：专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用信息化产品需求：信息化产品需求：集群网、综V、移动总机、集团彩铃、欢乐在线家庭版、家宽、视频监控行业特色需求：行业特色需求：校讯通送专线：送专线：向学校免费赠送10M或以上的宽带。送手机：送手机：向校长、主任及教师每人赠送一台手机和一张天翼电话卡。送话费：送话费：承诺最低交付20元/月，即可享受集群网、通话时长等话费优惠。中小学（含幼儿园）：按校讯通订阅率分层级，以互联网、语音专线、短号网，结合针对家长的家庭产品组合优惠，助力校讯通拓展，辅以关键人的购机和预存优惠中高校（含各类大学及职中）：以互联

46、网、语音专线、集团WLAN、短号网等产品组合优惠，推进专线入校并提供优质免月租功能费的语音专线服务，辅以关键人的购机和预存优惠一、行业需求分析一、行业需求分析二、竞争对手策略二、竞争对手策略三、营销策略及思路三、营销策略及思路四、详细营销方案四、详细营销方案专线需求：专线需求：低端语音专线（固话）、低端互联网专线信息化产品需求：信息化产品需求：POS机、企信通、无线商话、商户管家行业特色需求：行业特色需求：个人语音通讯需求用天翼3G手机（189套餐），20M光速宽带50元包月、12M光速宽带30元包月、8M光速宽带0元包月，另送高清ITV。经济型融合套餐经济型融合套餐：以个人通固移通话补贴低价

47、互联网专线，设置多档套餐满足客户基本通话和上网需求。增值型融合套餐增值型融合套餐：在经济型套餐基础上，增加手机千里眼、企信通、企业建站、POS机等业务，满足客户进一步信息化需求叠加预存融合套餐购机优惠，满足商户业主终端需求一、行业需求分析一、行业需求分析二、竞争对手策略二、竞争对手策略三、营销策略及思路三、营销策略及思路四、详细营销方案四、详细营销方案专线需求：专线需求：语音专线、互联网专线信息化产品需求：信息化产品需求：移动400、集团短信、移动OA行业特色需求：行业特色需求：短号集群网拓展型拓展型：提供包含固话、宽带及移动电话的全方位通信解决方案，以及固话送互联网政策保有型：保有型：宽带升

48、速并送手机话费；光纤以ADSL的价格销售，甚至直接免除客户一年的费用；固话+天翼手机套餐，合并一起承诺低消传统制造业传统制造业：以语言专线、数据专线、V网需求为刚性需求，计划以V网的优惠政策优势切入；或者以语言专线与数据专线的联合捆绑优惠推广为核心武器；现代化制造业现代化制造业：以移动400、mas、集团wlan的优惠价格为抓手，为吸引点，打包捆绑专线业务；一、行业需求分析一、行业需求分析二、竞争对手策略二、竞争对手策略三、营销策略及思路三、营销策略及思路四、详细营销方案四、详细营销方案专线需求：专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用信息化产品需求：信息化产品需求：集团短信行业特色需求：行业

49、特色需求：集团WLAN拓展型拓展型：收取固话语音月租，同时按实打实收结算话费；宽带优惠，3折至5折；内网组建，最低3折保有型：保有型：根据客户语音低消额度赠送电路，或根据电路数量免费固话月租并赠送通话时长；固话语音与宽带捆绑，消费定额语音宽带打折；承诺固话语音后，固话折扣转手机话费。语音专线语音专线+综合集群网综合集群网+优质号码优质号码+120+120呼转实现呼转实现：结合目前医院客户较多广告宣传的需求，提供优质总机号码；利用综合集群网降低企业总体花费支出电路租用电路租用+终端营销优惠终端营销优惠：按照电路整体月租给予终端补贴额度。互联网专线互联网专线+集团集团WLAN+MASWLAN+MA

50、S信息机信息机：医疗行业普遍具有短信发送需求，集团WLAN主要用于医院公共区域的热点覆盖，互联网专线用于企业办公使用，对于客户同时办理三项产品，提供打包打折优惠。一、行业需求分析一、行业需求分析二、竞争对手策略二、竞争对手策略三、营销策略及思路三、营销策略及思路四、详细营销方案四、详细营销方案专线需求：专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用市场特色需求：市场特色需求：家庭宽带、个人语音通信、终端在全业务市场拓展中，竞争对手规模推广融合营销，其中以固网补贴终端、手机话费及增值业务等营销方式为主，已形成常态化竞争手段，在全业务市场拓展中成为较好的利器，受众感知度较高。企业企业+家庭家庭：开通不同