问题引导式培训课件.ppt

1、1 培训导师：顾樾 问题引导式培训问题引导式培训 ，2深圳共好管理公司培训专家、国际教育联盟培训专家组成员、新加坡深圳共好管理公司培训专家、国际教育联盟培训专家组成员、新加坡HRHR大学大学客座教授；上师大客座教授；上师大HRHR研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任；中华培研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任；中华培训网专家；法国训网专家；法国JBJB国际商业集团首任培训师；拥有国际商业集团首任培训师；拥有2020年企业管理与年企业管理与1010年培训年培训专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间，曾任重要职务，在法国专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间，曾任重要职务，在法国JBJB国

2、际国际商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO15CEO15年实战磨练，积累大量资料年实战磨练，积累大量资料与案例；后任美国与案例；后任美国SRISRI公司授权中国首席管理咨询师；参与管理系列课程编写公司授权中国首席管理咨询师；参与管理系列课程编写，其，其企业咨询与管理企业咨询与管理、管理技能提升模型管理技能提升模型、企业工作质量企业工作质量等研等研究成果已融入培训理论与咨询实践中，颇受理论界和企业界认同与好评，被究成果已融入培训理论与咨询实践中，颇受理论界和企业界认同与好评，被誉为誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化将西方管理理念在中国本土化和实

3、用化”管理专家管理专家 培训特点：培训特点：（采用最新（采用最新参与互动参与互动培训方式）培训方式）讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等 主讲嘉宾简介主讲嘉宾简介3情景教练式情景教练式(问题引导式培训问题引导式培训)在战争中学习战争 -毛泽东潜能开发 演练感悟群体智慧 案例再现现场解答 技能提升4课程目

4、的课程目的 1.了解颠峰营销理论方法与流程了解颠峰营销理论方法与流程 2.分析市场营销差异与解决办法分析市场营销差异与解决办法 3.掌握营销技巧与技能提升技能掌握营销技巧与技能提升技能 4.理解现代营销领导与成功要素理解现代营销领导与成功要素 5培训重点：营销年推进工作培训重点：营销年推进工作（一）一一4C理念指导理念指导4P的战略的战略1 以客户需要满意的来开发产品以客户需要满意的来开发产品2 以客户方便来建立我们的渠道，增加购买能力以客户方便来建立我们的渠道，增加购买能力3 指定产品价格、综合成本分析，提高竞争力指定产品价格、综合成本分析，提高竞争力4 通过沟通来宣传（建立品牌美誉度）宣传

5、贯彻通过沟通来宣传（建立品牌美誉度）宣传贯彻二组织落实（营销方案交流，专题活动交流）二组织落实（营销方案交流，专题活动交流）1 制定市场部，组织落实制定市场部，组织落实2 制定产品开发部，组织落实制定产品开发部，组织落实3 组建营销队伍，组织落实组建营销队伍，组织落实4 设立厂长热线，联络员设立厂长热线，联络员 6培训重点：营销年推进工作培训重点：营销年推进工作（二）三落实总裁意见，进行考评指标三落实总裁意见，进行考评指标1 分析销售目标，利润分析销售目标，利润2 客户满意度客户满意度 3 客户投诉解决如何客户投诉解决如何4 市场网络建立如何市场网络建立如何 5 品牌知名度提高如何品牌知名度提

6、高如何6 品牌提升，广告宣传是否对路品牌提升，广告宣传是否对路四树立典型，以点带面，突出重点，复制推广四树立典型，以点带面，突出重点，复制推广五强化活动策划（活动方案）五强化活动策划（活动方案）六强化培训，不同行业培训（培训计划）专题六强化培训，不同行业培训（培训计划）专题 七表彰七表彰 八市场部，销售部的职能是什么八市场部，销售部的职能是什么九如何制定营销计划（方案）九如何制定营销计划（方案）7成功要素成功要素 .发现发现 机遇点、突破点机遇点、突破点 .系统、连贯系统、连贯 、控制、控制 3.3.方法方法 规律、经验规律、经验 8开场互开场互动动物美服饰物美服饰2006.4.加盟连锁加盟连

7、锁 商业策划商业策划关键词参考：一、有哪些必须的工作内容？一、有哪些必须的工作内容？二、二、请根据上述内容，按你所在部门分组，并对号请根据上述内容，按你所在部门分组，并对号入座，列出你目前工作重点和要点入座，列出你目前工作重点和要点1.2.2.9第一单元第一单元 运筹帷幄运筹帷幄工作内容：工作内容：1.以客户需要满意标准开发产品以客户需要满意标准开发产品 2.以客户方便建立销售渠道而增加购买力以客户方便建立销售渠道而增加购买力3.成本分析、产品价格指导与指定成本分析、产品价格指导与指定 -以提高竞争力以提高竞争力4.沟通宣传和建立品牌并在各企业宣贯彻沟通宣传和建立品牌并在各企业宣贯彻 104C

8、理念指导理念指导4P战略战略4C：1.顾客顾客 2.成本成本 3.便利便利 4.沟通沟通 -站在站在的角度来看营销的角度来看营销4P 1.产品产品 2.价格价格 3.地点地点 4.促销促销 -站在站在的角度来看营销的角度来看营销 11产品设计与开发产品设计与开发 是将市场研究、工业设计、生产制造三方面是将市场研究、工业设计、生产制造三方面有机地贯穿为一体的清晰而完整有机地贯穿为一体的清晰而完整的过程的过程 特点：前瞻性特点：前瞻性 整体性整体性 性性 科学性科学性12CRM和和4C理念理念 客户是客户是-客户关系管理（客户关系管理（CRM）核心）核心一、一、客户和外部客户客户和外部客户 二、业

9、务流程或产业链二、业务流程或产业链 13营销体系和呈现营销体系和呈现 体系体系 流程流程步骤步骤 14后勤保障与核算后勤保障与核算 前线与后方前线与后方 与配合与配合 消耗与补充消耗与补充 整体与局部整体与局部15二单元、二单元、组织落实组织落实工作内容：工作内容：1.市场部组织落实市场部组织落实 2.产品开发部组织落实产品开发部组织落实 3.营销队伍组织落实营销队伍组织落实 16市场与战场市场与战场博奕与竞争博奕与竞争信息不对称信息不对称战略与策略战略与策略 控制与控制与 17成功企业特征：成功企业特征：4+2 1.战略战略清晰而且专注清晰而且专注2.没有瑕疵没有瑕疵3.文化文化坚持绩效导向

10、坚持绩效导向4.组织组织架构简单，市场反应迅速架构简单，市场反应迅速 18营销方案制定与专题交流营销方案制定与专题交流 组建尖刀排组建尖刀排 联系大本营联系大本营 实景分享：实景分享：以企业组织落实为例，进行岗位落实解析以企业组织落实为例，进行岗位落实解析 情景模拟：情景模拟：设立厂长热线，联络员的方法和过程设立厂长热线，联络员的方法和过程19第三单元第三单元：战略队伍：战略队伍 布置布置实施实施指挥指挥控制控制20合格员工测试合格员工测试 新技能：新技能：1.领先的专业知识领先的专业知识 2.2.持续的学习劲头持续的学习劲头3.3.团队精神和沟通技巧团队精神和沟通技巧传统技能传统技能 1.1

11、.经验和经验和力力 2.2.认知和人际技能认知和人际技能个性优点个性优点 1.1.鲜明个性鲜明个性 2.2.自力更生自力更生 3.3.对偏差容忍度和适应力对偏差容忍度和适应力 21战略与队伍关系战略与队伍关系1.1.根据市场及客户需求规划和寻求工作方法根据市场及客户需求规划和寻求工作方法2.2.周密管理销售时机，最大化把握销售契机周密管理销售时机，最大化把握销售契机战略与战术：战略与战术：企业要做什么，分支机构应做什么，企业要做什么，分支机构应做什么，应做什么？应做什么？22岗位评价岗位评价 四类要求四类要求德德 能能 绩绩 23 职级图职级图 8要素要素个人三能力个人三能力1.1.任职资格任

12、职资格2.2.模式模式3.3.沟通技巧沟通技巧岗位能力五内容：岗位能力五内容：4.4.对企业影响对企业影响5.5.责任范围责任范围6.6.解决问题难度解决问题难度7.7.监督管理监督管理 8.8.环境条件环境条件 24工作内容：工作内容：1.何谓何谓20/80法则？法则？2.怎样有效开展工作？怎样有效开展工作？3.销售业绩导向式管理方式销售业绩导向式管理方式 4.客户需求与客户需求与管理关系管理关系四单元、四单元、销售业绩销售业绩销售业绩核心：是团队共同奉献，销售业绩核心：是团队共同奉献，人心齐，泰山移人心齐，泰山移 -“-“团结就是力量团结就是力量”25综合式营销团队综合式营销团队 定义：定

13、义：为某目标而聚集，在企业文化影响下，为某目标而聚集，在企业文化影响下，相互能融洽沟通交流，能力与经验形成相互能融洽沟通交流，能力与经验形成，分工明确，发挥团队作战作用分工明确，发挥团队作战作用 两职能：两职能：交流与交流与 分工与分担分工与分担 26销售工作流程销售工作流程市场调查市场、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择27 持续发展三指标：持续发展三指标：1.“1.“利润利润”2.“2.“资金利润率资金利润率”3.“3.“流流量量”控制两项费用：控制两项费用：1 1、控制宣传促销费用、控制宣传促销费用 2 2、控制人员相关费用、控制人员相关费用控制运营费用控制运营费用28五

14、单元、细项管理五单元、细项管理工作内容：工作内容：1.营销团队中细项管理内容营销团队中细项管理内容 2.团队领导怎样发展部属能力团队领导怎样发展部属能力 29大忌一：销售无计划大忌一：销售无计划法则：制定法则：制定计划和按计划实施计划和按计划实施 内容：内容：1.1.制定销售、回款和其他定性、定量目标制定销售、回款和其他定性、定量目标 2.2.根据目标编制预算和预算分配方案；根据目标编制预算和预算分配方案；3.3.落实具体执行人员、职责和时间落实具体执行人员、职责和时间30大忌二：过程无控制大忌二：过程无控制 3E”管理法 管好管好每每个业务员个业务员每每所做所做每每件事件事 正是销售工作顺利

15、发展重要保证正是销售工作顺利发展重要保证 31大忌三：客户无管理大忌三：客户无管理 客户对企业不忠诚、客户对企业不忠诚、应收账款、应收账款等等 -都是企业对客户管理不当的结果都是企业对客户管理不当的结果客户有无销售热情，是否配合厂家努力销售产品；客户有无销售热情，是否配合厂家努力销售产品；是否存在销售风险是否存在销售风险全在于是否对客户进行有效管理全在于是否对客户进行有效管理32 大忌四：信息无反馈大忌四：信息无反馈 信息是企业决策生命信息是企业决策生命 二要素：二要素：1.1.销售额销售额 2.2.市场市场 -决定企业明天销售业绩决定企业明天销售业绩 33大忌五：业绩无考核大忌五：业绩无考核

16、 定期定量和定性考核：定期定量和定性考核：销售结果销售结果 销售销售 定性考核：定性考核：合作精神、工作热情、忠诚责任感等合作精神、工作热情、忠诚责任感等业绩考核：业绩考核：是培养销售能力和提高销售业绩的方法是培养销售能力和提高销售业绩的方法 34大忌六：制度不完善大忌六：制度不完善要点：要点：制度无缺陷制度无缺陷系统配套系统配套互相制衡互相制衡与与匹配匹配 35六单元、战略营销六单元、战略营销 战略：战略：重点重点 分解分解36战略营销重点战略营销重点1 知己知彼知己知彼 2 市场市场 3 客户服务客户服务 4 市场网络市场网络 5 品牌战略品牌战略 6 营销提升营销提升 37战略营销战略营

17、销3 3要素要素38竞争与马太效应竞争与马太效应 马太效应的剪刀差马太效应的剪刀差龟兔赛跑的绝对值龟兔赛跑的绝对值竞争博奕的竞争博奕的竞争意识和机遇竞争意识和机遇.39 目标战略目标战略 目标战略本质：不断适应客户变目标战略本质：不断适应客户变化的速度并化的速度并客户，赢取最大利润客户，赢取最大利润客户在什么时间、以什么样的速度、客户在什么时间、以什么样的速度、用什么样的方式、向什么样的方向用什么样的方式、向什么样的方向转移转移.40 营销三转化营销三转化 1.1.深化关系深化关系2.2.做做3.3.职业化职业化41竞争战博弈竞争战博弈 竞争团队对竞争对手竞争团队对竞争对手对竞争对手进行分析对

18、竞争对手进行分析团队之间分析性战役团队之间分析性战役 整个行业的发展前景整个行业的发展前景根据整个行业的背景根据整个行业的背景 42七单元、以点带面七单元、以点带面 工作内容：工作内容：1.1.问题预防管理问题预防管理 2.2.员工员工分析分析练习与思考：练习与思考：怎样扭转落后员工？怎样扭转落后员工？如何管理如何管理居功自傲居功自傲的销售冠军的销售冠军？43以点带面以点带面流程流程1.解剖麻雀解剖麻雀 2.树立典型树立典型 3.突出突出 4.复制推广复制推广 44复制与推广复制与推广原则：原则：集中集中强力切入强力切入区域第一区域第一滚动发展滚动发展 45八单元、八单元、营销策划营销策划 工

19、作内容：工作内容：1.策划与营销关系策划与营销关系 2.计划、策划与实施计划、策划与实施 46营销策划概念营销策划概念 策划：策划：“通过实践活动获取更佳成果智能通过实践活动获取更佳成果智能创造行为，是在创造行为，是在企业内外部环境准确企业内外部环境准确分析并有效运用各种经营分析并有效运用各种经营基础上，基础上，对一定时间内企业营销活动行为实施的对一定时间内企业营销活动行为实施的方案与具体措施方案与具体措施 -日本策划专家和田创日本策划专家和田创47策划思维策划思维1.刻板现象和障碍刻板现象和障碍 2.情感诉求与共鸣情感诉求与共鸣 3.创新与逆向思维创新与逆向思维4.什么是井蛙效应什么是井蛙效

20、应 5.人文原理与和谐人文原理与和谐 6.有效的有效的技巧技巧 48企划企划管理管理生产生产宣传宣传销售销售 策划与宣传策划与宣传49中国为何缺乏世界名牌？中国为何缺乏世界名牌？问题：问题：1.1.中国有没有世界品牌？中国有没有世界品牌？2.2.一个世界知名品牌就是世界品牌吗？一个世界知名品牌就是世界品牌吗？世界品牌本质：世界品牌本质：如果品牌缺乏对受众拥有普适性信仰和依赖，如果品牌缺乏对受众拥有普适性信仰和依赖，那不是那不是.1.1.粗制滥造粗制滥造 2.2.虚假宣传虚假宣传 3.3.同行业竞争同行业竞争 4.4.技术质量技术质量 5.5.非品牌非品牌 50产品（服务）分析产品（服务）分析

21、1.特点是什么？特点是什么？2.带来怎样的利益？带来怎样的利益？3.处在生命周期哪一段？处在生命周期哪一段？4.怎么使用？怎么使用？5.怎么怎么？6.产品产品/服务其它可能用途是什么？服务其它可能用途是什么？7.竞争品或可能的替代品是什么？竞争品或可能的替代品是什么？51品牌承诺品牌承诺具体化：具体化：1.确定究竟谁是顾客确定究竟谁是顾客2.告诉产品的告诉产品的性，性，或服务保持的水准与准时或服务保持的水准与准时3.信守承诺信守承诺 52九单元、九单元、执行方案执行方案 1.1.执行力执行力 2.2.执行方案执行方案 执行：是企业执行：是企业的基础，是完成任务的学问的基础，是完成任务的学问53

22、提升力模型提升力模型管理技能：管理技能：a.掌握业绩提升方法掌握业绩提升方法 b.业绩提升力模型业绩提升力模型 54十单元、十单元、表彰考核表彰考核 工作内容：工作内容：1.分析销售目标利润分析销售目标利润 2.客户满意度客户满意度 3.客户投诉如何解决客户投诉如何解决 4.市场网络如何建立市场网络如何建立 5.品牌知名度如何提高品牌知名度如何提高 6.品牌与广告宣传是否对路品牌与广告宣传是否对路 7.表彰、激励和督促表彰、激励和督促 考核考核：是应用：是应用技巧，巩固和提高绩效技巧，巩固和提高绩效 5556表彰考核内容表彰考核内容1.考核三要素考核三要素 2.榜样的力量榜样的力量 3.什么是

23、什么是360度考评？度考评？4.绩效与绩效与57考核三要素考核三要素成绩成绩技能技能58绩效管理绩效管理 1.绩效绩效=结果结果+过程过程(行为行为/素质素质)2.绩效绩效=做了什么做了什么(实际收益实际收益)+能做什么能做什么(预期收益预期收益)绩效管理绩效管理:是以绩效考核为主体、对员工达到是以绩效考核为主体、对员工达到何种目标和为何要达到此目标达成的何种目标和为何要达到此目标达成的与承与承诺，及促进员工取得优异绩效的管理过程诺，及促进员工取得优异绩效的管理过程59绩效管理绩效管理招聘条件招聘条件征选效果征选效果员工培训员工培训企业文化企业文化薪酬条件薪酬条件激励条件激励条件规划规划绩效考

24、核示意图绩效考核示意图60部门：负责人：填表日期：任务内容任务内容完成措施完成措施完成完成时间时间负责人负责人配合人配合人过程及结果检过程及结果检核核备注备注 参考：工作安排参考：工作安排考考核表核表61十一单元、部门练兵十一单元、部门练兵 工作内容：工作内容：1.辅导员工辅导员工 2.沟通协调沟通协调 管理理论：管理理论：X、Y、Z理论理论 案例分析：案例分析：工作勤恳的跟单员为什么导致重大损失？工作勤恳的跟单员为什么导致重大损失？练兵：战斗前的预准备练兵：战斗前的预准备62案例讨论案例讨论 三类员工：1.有业绩没团队合作精神，是有业绩没团队合作精神，是“野狗野狗”2.事事老好人，但没业绩，

25、是事事老好人，但没业绩，是“小白兔小白兔”3.有业绩也有团队精神，有业绩也有团队精神，是是“”思考与讨论：思考与讨论：1.1.你是属于什么类型？你是属于什么类型？2.2.应如何有效对行为转变？应如何有效对行为转变？3.3.改变流程与方法是什么？改变流程与方法是什么？63人才学理论人才学理论 知识：知识：只有转化为能力，才发挥效用只有转化为能力，才发挥效用 ：是本质要素是本质要素 业绩：业绩：是能力发挥作用的结果是能力发挥作用的结果“把品德、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准,不唯学历,不唯职称,不唯资历,不唯身份”-胡锦涛 64 部门练兵内容部门练兵内容1.市场部的作用市场部的作用 2.销

26、售团队建设销售团队建设 3.营销矩阵协调营销矩阵协调 4.与大本营与大本营 65十二单元、十二单元、稳步推进稳步推进 管理工具：管理工具：鱼骨图分析法鱼骨图分析法稳步：稳步：1.正确、准确、循序渐进正确、准确、循序渐进 2.发现、发现、和解决问题和解决问题 66 鱼骨图（因果）形式鱼骨图（因果）形式过程失效模式人人测测环环法法机机料料中间67 在工作流程中在工作流程中,找出一个失效问题找出一个失效问题,运用因果运用因果/鱼骨图鱼骨图,进行小组讨论进行小组讨论思考与练习思考与练习682006营销年实施计划营销年实施计划 主题：主题：围绕营销年围绕营销年制定制定工作计划工作计划/方案方案产品：床上

27、用品、服装、毛毯、袜子、雨具产品：床上用品、服装、毛毯、袜子、雨具 销售模式：销售模式：以国内批发为主以国内批发为主+少量外贸少量外贸 -转为以自营专卖为主转为以自营专卖为主 +做精做大做精做大 要求要求：根据部门特点列出工作要素：根据部门特点列出工作要素 参加部门：市场部、销售部、产品开发部参加部门：市场部、销售部、产品开发部 1.1.任务目标确定与细分任务目标确定与细分 2.2.制度保障与人员分工制度保障与人员分工 3.3.实施的时间与方法实施的时间与方法 4.4.策划、组织与落实策划、组织与落实 5.5.结合厂长热线的设立与联络员的联系结合厂长热线的设立与联络员的联系 1 1 销售目标、利润、客户满意度、客户投诉销售目标、利润、客户满意度、客户投诉4 4 市场网络、品牌知名度市场网络、品牌知名度 、品牌提升、广告宣传、品牌提升、广告宣传 请列工作计划请列工作计划/大纲或关键词：大纲或关键词：-.69