2023年4月自考10423销售业务管理试题及答案.pdf

1、10423 销售业务管理 2023 年 4 月真题1、【单选题】、【单选题】由第一线的销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总由第一线的销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总归纳企业总销售目标值，这是编制销售计划的归纳企业总销售目标值，这是编制销售计划的A:顺序方式B:弹性方式C:分配方式D:上行方式答案：D2、【单选题】、【单选题】必须以销售预测为基础的是必须以销售预测为基础的是A:销售计划B:销售配额C:销售预算D:销售决策答案：C3、【单选题】、【单选题】最常见、最简单的销售组织模式是最常见、最简单的销售组织模式是A:区域型销售组织B:产品型销售组织

2、C:客户型销售组织D:职能型销售组织答案：A4、【单选题】、【单选题】决定销售区域基本控制单元销售潜力的是决定销售区域基本控制单元销售潜力的是A:购买潜力B:市场潜力C:认知潜力D:收入潜力答案：B5、【单选题】、【单选题】以某个城市群（带）中某一中小城市为中心，以物流服务一日内可以到达客户以某个城市群（带）中某一中小城市为中心，以物流服务一日内可以到达客户的距离为半径进行点面整合，这是整体部署销售区域市场策略中的的距离为半径进行点面整合，这是整体部署销售区域市场策略中的A:市场分级B:点面呼应C:点线呼应D:点点呼应答案：B6、【单选题】、【单选题】销售渠道的起点是销售渠道的起点是A:供应商

3、B:零售商C:生产商D:批发商答案：C7、【单选题】、【单选题】_ _不属于不属于_ _ 销售人员培训的时间选择需要考虑的因素是销售人员培训的时间选择需要考虑的因素是A:企业知识B:人员素质C:产品性质D:市场状况答案：A8、【单选题】、【单选题】往往与物质激励联系起来使用的是往往与物质激励联系起来使用的是A:榜样激励B:民主激励C:目标激励D:竞赛激励答案：C9、【单选题】、【单选题】销售人员的外在薪酬销售人员的外在薪酬 _ _不包括不包括_ _A:基本薪资B:绩效工资C:福利和服务D:培训的机会答案：D10、【单选题】、【单选题】评估本身所能达到的期望目标程度是绩效评估的评估本身所能达到的

4、期望目标程度是绩效评估的A:信度B:效度C:精度D:难度答案：B11、【单选题】、【单选题】销售主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工绩效的标销售主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工绩效的标准，这样就会产生准，这样就会产生A:近因误差B:偏见误差C:暗示效应误差D:自我比较误差答案：D12、【单选题】、【单选题】进行风险、效益、成本分析是风险分析的进行风险、效益、成本分析是风险分析的A:风险辨识B:风险估计C:风险评价D:作出决策答案：C13、【单选题】、【单选题】团队成员之间私下讨论、传递小道消息属于团队成员之间私下讨论、传递小道消息属于A:正式沟通渠道B:非正

5、式沟通渠道C:语言沟通渠道D:非语言沟通渠道答案：B14、【单选题】、【单选题】不是按照具体的购买需求和意愿进行销售引导，而是不择手段地把商品推向不是按照具体的购买需求和意愿进行销售引导，而是不择手段地把商品推向客户，这种销售心态类型是客户，这种销售心态类型是A:客户关系导向型B:销售技术导向型C:强力销售导向型D:解决问题导向型答案：C15、【单选题】、【单选题】要想成为优秀的销售人员，掌握真正的客户信息，就必须学会要想成为优秀的销售人员，掌握真正的客户信息，就必须学会A:说理B:倾听C:揣摩D:说服答案：B16、【单选题】、【单选题】销售谈判过程中最为敏感也最为关键的一环是销售谈判过程中最

6、为敏感也最为关键的一环是A:开局阶段B:报价阶段C:磋商阶段D:成交阶段答案：B17、【单选题】、【单选题】考核流程、考核方法和考核指标是确定的，是为考核者与被考核者所了解考核流程、考核方法和考核指标是确定的，是为考核者与被考核者所了解的，这是销售业绩评估中的的，这是销售业绩评估中的A:透明原则B:对等原则C:可行原则D:公平原则答案：A18、【单选题】、【单选题】信用管理隶属的管理范畴是信用管理隶属的管理范畴是A:组织管理B:行政管理C:风险管理D:财务管理答案：C19、【单选题】、【单选题】企业制定信用政策时首先需要解决的问题是确定适宜的企业制定信用政策时首先需要解决的问题是确定适宜的A:

7、现金折扣B:信用期限C:信用额度D:收款策略答案：B20、【单选题】、【单选题】RFMRFM 模型模型 _ _不包括不包括_ _A:购买频率B:花费金额C:购买地点D:最近一次购买的情况答案：C21、【多选题】、【多选题】财务配额包括财务配额包括A:资金配额B:费用配额C:毛利配额D:利润配额E:销售额配额答案：BCD22、【多选题】、【多选题】根据销售管理的需要和销售组织的目标特征设计销售组织时，必须遵循的原根据销售管理的需要和销售组织的目标特征设计销售组织时，必须遵循的原则包括则包括A:客户导向原则B:统一指挥原则C:管理幅度适度原则D:权责对等原则E:稳定而有弹性原则答案：ABCDE23

8、、【多选题】、【多选题】销售人员拜访客户的常见路线有销售人员拜访客户的常见路线有A:直线式路线B:跳跃式路线C:循环式路线D:三叶式路线E:星形式路线答案：ABCDE24、【多选题】、【多选题】生产商在选择中间商时应遵循的原则包括生产商在选择中间商时应遵循的原则包括A:战略匹配B:品牌匹配C:价格匹配D:市场匹配E:资源匹配答案：ADE25、【多选题】、【多选题】优秀的销售人员应具有的品质包括优秀的销售人员应具有的品质包括A:诚信B:自信C:敬业精神D:自我激励E:换位思考答案：ABCDE26、【多选题】、【多选题】根据成熟度的不同，销售人员可以分为根据成熟度的不同，销售人员可以分为A:幼稚型

9、B:问题型C:成长型D:成熟型E:老化型答案：ACD27、【多选题】、【多选题】下列绩效评估的投入指标中，属于定量指标的是下列绩效评估的投入指标中，属于定量指标的是A:销售时间与非销售时间B:直接销售费用C:销售过程的质量D:非销售性活动次数E:拜访的规划与准备答案：ABD28、【多选题】、【多选题】风险分析可以分解为风险分析可以分解为A:风险预测B:风险辨识C:风险估计D:风险评价E:作出决策答案：BCDE29、【多选题】、【多选题】按照销售谈判的性质，销售谈判可以分为按照销售谈判的性质，销售谈判可以分为A:输赢式谈判B:互利式谈判C:一对一谈判D:多对一谈判E:综合型谈判答案：AB30、【

10、多选题】、【多选题】赊销的实质是向客户赊销的实质是向客户A:提供利益B:提供短期融资C:提供销售支持D:提供产品或服务E:提供销售合作机会答案：BD31、【问答题】、【问答题】简述窜货的原因。简述窜货的原因。答案：（1）中间商为了完成销售任务和获得高额奖励。（2）不同区域市场相同产品的售价存在差异。（3）管理制度有漏洞，监控不力。（4）抛售处理品和滞销品。（5）恶意冲击竞争对手市场，32、【问答题】、【问答题】简述强化激励过程需要把握的基本原则。简述强化激励过程需要把握的基本原则。答案：（1）坚持公平合理。（2）奖励要能发挥最大的激励效果，不同人要采取不同的奖励，要控制奖励的效价差，尽量用数据

11、反映员工的工作成绩。（3）慎用惩罚，惩罚要合情合理，掌握惩罚时机，对一般性错误，惩罚不宜过重。33、【问答题】、【问答题】简述影响团队凝聚力的内部因素。简述影响团队凝聚力的内部因素。答案：（1）团队的目标。（2）团队的规模。（3）团队主管的风格。（4）奖励方式或激励机制。（5）团队以往的表现。34、【问答题】、【问答题】简述来源于客户本身的异议。简述来源于客户本身的异议。答案：（1）客户的无知或缺乏市场知识；（2）客户传统经验和看法；（3）客户企业的性质、规章制度、采购习惯；（4）客户对自己的需求和认识不足；（5）一些非常规的客户异议。35、【问答题】、【问答题】简述处理客户投诉的重要性。简述

12、处理客户投诉的重要性。答案：（1）客户投诉往往蕴藏着价值极高的信息，是企业管理者与顾客沟通的桥梁。（2）客户投诉可以提高企业在市场上的“顾客占有率”，形成顾客忠诚。（3）客户投诉可以使企业明白市场上客户的要求，发现新的市场机会。36、【问答题】、【问答题】论述产品型销售组织模式的优点。论述产品型销售组织模式的优点。答案：（1）各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视。（2）产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化做出积极反应。（3）按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法。（4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产

13、品专门化构建销售组织比较合适。（5）容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。37、【问答题】、【问答题】论述直接佣金制的适用情况。论述直接佣金制的适用情况。答案：（1）为完成足够的销售额需要巨大的激励；（2）需要开展极少的非销售性和宣传性活动；（3）公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩；（4）不要求建立与客户的长期联系；（5）公司雇佣兼职销售人员或独立承包人。38、【名词解释】、【名词解释】盈亏平衡点盈亏平衡点答案：盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。39、【名词解释】、【名词解释

14、】销售渠道销售渠道答案：销售渠道是指商品或服务从生产者向顾客转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。40、【名词解释】、【名词解释】关键绩效指标法关键绩效指标法答案：关键绩效指标（KPI）是通过对工作绩效特征的分析。提炼出最能代表绩效的若干关键指标体系。并以此为基础进行绩效评估的模式。41、【名词解释】、【名词解释】销售模式销售模式答案：销售模式是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变采取的策略。所总结出的一套程序化的标准销售形式。42、【名词解释】、【名词解释】应收账款应收账款答案：应收账款是指企业因销售产品、提供劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。