2015年1月自考10423销售业务管理试题及答案含解析.pdf

1、10423 销售业务管理 2015 年 1 月真题1、【单选题】、【单选题】下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是（下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是（）A:市场份额B:销售渠道C:社会购买力D:销售能力答案：C解析：内部环境因素指由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关、直接影响其销售业绩的各种企业内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。2、【单选题】、【单选题】下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（）A:专家会议法B:意见集合法C:回归分析法D:德尔菲法答案：C解析：定量预测方法是依据统计数据，

2、建立数学模型，并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法。一般分成两大类：时间序列分析法和回归分析法。3、【单选题】、【单选题】采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为 15%,15%,意味着意味着（）A:每个销售人员的配额为上年度配额的 15%B:每个销售人员的配额为上年度配额的 115%C:每个销售人员的配额为上年度配额的 105%D:每个销售人员的配额为上年度配额的 85%答案：B解析：销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。最简单的设置销售量配额的方法是：以该地区过去的销售量为基础，以市场应该

3、增长的百分比来确定当年的配额。如当年期望的市场增长率为 15%，每个销售人员的配额就是上年度的配额加上 15%,即为上年度配额的 115%。4、【单选题】、【单选题】下列不属于销售组织的管理职能的是（下列不属于销售组织的管理职能的是（）A:计划职能B:执行职能C:控制职能D:凝聚职能答案：D解析：销售组织的职能有基本职能和管理职能之别，对个体力量的汇集和放大效应是组织的两个基本职能。销售组织的管理职能包括计划职能、执行职能和控制职能。5、【单选题】、【单选题】下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（）A:主管权力相对集中，决策速度快B:销售人员责任明确C

4、:与客户关系密切D:各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视答案：D解析：区域型销售组织模式的优点有：销售区域主管权力相对集中，决策速度快；销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映；与客户关系密切，地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系；地域集中，每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动，差旅费开支相对较少；销售人员集中，易于管理；在区域内有利于迎接竞争者的挑战。这种模式的缺点有：销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品；销售人员可能将大部分精力

5、投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策；客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。6、【单选题】、【单选题】销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）A:直线式路线B:循环式路线C:三叶式路线D:星形式路线答案：D解析：(1)直线式路线：从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业。拜访客户的数量不多时可以采用这种路线。(2)跳跃式路线：与直线式路线方向相反，首先从离企业最远的客户开始访问。在回企业的途中对沿途客户进行访问。(3)循环式路线：

6、由企业出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回企业。这种路线要注意是否与实际路线相吻合，如果吻合则其拜访效率很高。(4)三叶式路线：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。(5)星形式路线：销售人员每次只访问一个客户。这种路线通常是销售经理交由销售明星来处理，受某个或几个客户或潜在客户的驱使，而去拜访客户。(6)8 字形路线：与三叶式类似，只是把销售区域划分为两个小区域，呈 8 字形状。7、【单选题】、【单选题】邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（）A:目标激励B:工作激励C:民主激励

7、D:环境激励答案：C解析：工作激励。企业根据销售人员自身实际以及他们的意愿合理安排销售人员的工作任务、丰富其工作形式，通过工作本身亦可对销售人员产生有效的激励。民主激励指实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；邀请其参与到企业的管理、企业的重大决策当中去，让销售人员有归属感和责任感，从而充分调动销售人员的积极性和主动性。8、【单选题】、【单选题】般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括（般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括（）A:工作满意度B:退休金C:培训机会D:公司表彰答案：B解析：公司支付给销售人员的薪酬分为外在薪酬和内在薪酬两大类，外在薪酬主要

8、指为销售人员提供的可量化的货币性价值，如基本工资、佣金、奖金等短期激励薪酬，退休金、医疗保险等，以及公司支付的其他各种货币形式的开支。内在薪酬则是指那些给销售人员提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值，如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、优秀的企业文化、相互配合的工作环境以及公司对个人的表彰等。9、【单选题】、【单选题】销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列不属于定量指标的是销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列不属于定量指标的是（）A:日拜访数B:工作天数C:销售人员的时间管理D:直接销售费用答案：C解析：投入指标有两种：定量指标和定性指标。定量指标主

9、要包括：日拜访数、工作天数、销售时间与非销售时间、直接销售费用、非销售性活动次数。定性指标主要包括：销售人员的时间管理、拜访的、规划与准备、销售过程的质量、处理顾客问题的能力、产品知识、企业知识、竞争者信息、顾客关系、个人形象和信誉、性格和态度。10、【单选题】、【单选题】在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于 360360反馈评价方法特点的是反馈评价方法特点的是（）A:建立在“八二原理”的基础上B:全方位C:基于胜任特征D:促进发展答案：A解析：360反馈评价的特点：（1）全方位；（2）基于胜任特征；（3）促进发展11、【单选题】、【单选题】在销售人员绩

10、效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）A:评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。这通常称为“感情效应误差”B:评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。这通常称为“自我比较误差”C:评估者对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，受其近期的表现和成绩的影响，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现。这通常称为“近因误差”D:主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工的标准。这通常称为“偏见误差”答案：C解析：评估中的误差包括：（1）晕轮效应误差。评估

11、者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。（2）暗示效应误差。暗示是人们的一种特殊的心理现象，是人们通过语言、行为或某种事物提示别人，使其接受或照办而引起的迅速的心理反应。（3）感情效应误差。认识有感情的，而且无可避免地把感情带入他所从事的任何一种活动中，绩效评估也不例外。（4）近因误差。一般说来，人们对近期发生的事情印象比较深刻，而对远期发生的事情印象比较单薄。（5）偏见误差。由于评估人员对被评估者的某种偏见而影响对其工作绩效的评估而造成的误差被称为偏见误差。（6）自我比较误差。主观会不自觉地把员工与主管自己进行比较，以自己作为衡量员工的标准，这样就会产生自我比

12、较误差。（7）评估标准变化不定误差。当评估一个员工时，主管应避免对从事类似工作的员工采取不同的标准和要求，这样必然会引起员工的不满。12、【单选题】、【单选题】般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括（潜在的对立或不一致的因素不包括（）A:沟通B:销售任务C:团队的结构D:个人因素答案：B解析：冲突过程的第一步存在一些导致冲突的因素，它们不一定会导致冲突，但它们是产生冲突的必要条件。这些条件可以概括为三类：沟通团队的结构个人因素。13、【单选题】、【单选题】在销售三角理论中，销

13、售人员对自身缺乏信心的表现不包括（在销售三角理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现不包括（）A:认为自己不适合做销售，资质不行B:担心产品质量不过关遭客户为难C:害怕被客户拒绝，心理压力大D:担心做的是“蚀本生意”答案：B解析：销售事业的发展总是沿着从无到有、从弱到强、从缺乏经验到经验丰富的方向发展的，所以不能因为遇到了几次失败或挫折，就失去信心。销售人员缺乏信心的表现：(1)认为自己不合适做销售，资质不行；(2)害怕被客户拒绝，心理压力太大；(3)担心做的是“蚀本生意”，因为有些销售事业是要自己投入一定本钱的。14、【单选题】、【单选题】根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是（根

14、据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是（）A:客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重要而容易忽视销售任务的完成B:销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重要而不顾客户的感受C:强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和地处理二者的矛盾D:解决问题导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和客户搁置一边不予理会答案：A解析：客户关系导向型销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得十分重要，而忽视销售任务的达成。销售技术导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和的处理二者的矛盾，工作相

15、对也较踏实，熟悉当前市场环境，是老练稳健的销售人员。强力销售导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看的尤其重要，而不顾实际的客户感受，不是按照具体的购买需求和意愿进行销售引导，而是不择手段地把商品推向客户。事不关己导向型的销售人员，对销售任务和客户都不关心。解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以客户需求为中心，不断追求更高的销售目标。15、【单选题】、【单选题】下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（）A:按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判B:按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判C:按谈判目标可分为对抗性谈判和协商

16、性谈判D:按谈判主题可分为单一型和综合型谈判答案：C解析：按照销售谈判的性质分，谈判类型可分为输赢式谈判和互利式谈判；按照销售谈判的形式划分，可分为一对一、一对多、多对一、多对多，或按照谈判主题分为单一型和综合型谈判。16、【单选题】、【单选题】在销售风险产生的原因中，其中来自客户的非道德信用风险不包括（在销售风险产生的原因中，其中来自客户的非道德信用风险不包括（）A:货物买卖纠纷B:客户有意占用企业资金C:货物运输纠纷D:售后服务纠纷答案：B解析：非道德性信用风险是指在销售信用过程中，由于对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付，如货物买卖纠纷（品质纠纷、

17、货物数量纠纷）、货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷、售后服务纠纷，或因客户自身原因确实无力偿还，如企业经营不善、遭遇灾害等，是产生销售信用风险的主要原因。道德性信用风险是指客户有意欺骗企业无力及时还款的一种债务风险，如客户有意占用企业资金，以保证自身的资金周转。17、【单选题】、【单选题】企业在制定信用政策时，给客户开出企业在制定信用政策时，给客户开出 2/10,2/10,n/30n/30 的信用条件是指（的信用条件是指（）A:客户在 10 天内付款可按发票金额给予 20%的折扣，在 30 天内付款则给予 10%的折扣B:客户在 10 天内付款可按发票金额给予 10%的折扣，在 30 天内付款则

18、给予 2%的折扣C:客户在 10 天内付款可按发票金额给予 2%的折扣，超过 30 天内付款则不给予折扣D:客户在 10 天内付款可按发票金额给予 2%的折扣，超过 10 天便不享受该折扣，但付款期限不能超过 30 天答案：D解析：信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。在实践中，经常使用诸如 2/10，n/30；3%，10；2：10/60EXTRA，N71 等销售专业语言来表示企业的信用条件，这些信用条件表达了不同的信用期限和现金折扣政策。例如，2/10，n/30 所表达的信用条件是，客户如果在 10 天内付款可按发票金额给予 2%的折扣，超过 10 天

19、便不享受该折扣，但付款总期限不得超过 30 天。在这里，30 天为信用期限，10 天为折扣期限，2%为现金折扣。18、【单选题】、【单选题】销售变现天数（销售变现天数（daysdays salessales outstanding,outstanding,DSODSO）是指（）是指（）A:企业把销售额变为现金所需的时间B:企业把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标C:企业把股票变现为现金所需的时间D:企业把流动资本变为现金所需的时间答案：B解析：销售变现天数（days sales outstanding,DSO）是西方企业衡量赊销工作最重要的指标。DSO 指标表现了企

20、业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。信用管理的重要职责就是将销售变现天数控制在一个合理的水平，减少应收账款对资金的占用，减少利息成本，以加快流动资金的周转。19、【单选题】、【单选题】在客户信用调査的方式中，通常采用的方式不包括（在客户信用调査的方式中，通常采用的方式不包括（）A:通过金融机构（银行）进行调查B:利用专业资信调查机构进行调查C:通过客户关系进行调查D:通过行业组织进行调查答案：C解析：客户信用调查的方式与流程：（1）通过金融机构（银行）对客户进行信用调查（2）利用专业资信调查机构进行调查（3）通过行业组织进行调查。20、【单选题】

21、、【单选题】企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为（企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为（）A:机会成本B:管理成本C:可变成本D:坏账成本答案：A解析：机会成本是指资金投放于应收账款而丧失的其他收入。企业资金如不因赊销投资在应收账款上，便可用来投资在其他项目并获得收益，如投资有价证券便会有利息收入。21、【多选题】、【多选题】销售配额的类型一般包括（销售配额的类型一般包括（）A:销售量配额B:财务配额C:销售活动配额D:综合配额E:利润配额答案：ABCD解析：企业使用的销售配额一般有四种类型，即销售量配额、财务配额、销售活动配额和综合配额。22、【多选题】、【多选题】销售组织常

22、见的管理失控现象包括（销售组织常见的管理失控现象包括（）A:财务失控B:效率失控C:信息失真D:人员失信E:关系失控答案：ACDE解析：管理失控。有些企业在销售组织迅速扩张的过程中出现了各种管理失控的现象：财务失控、信息失真、人员失信、关系失控。23、【多选题】、【多选题】窜货按照动机不同可分为（窜货按照动机不同可分为（）A:恶性窜货B:自然性窜货C:自发性窜货D:良性窜货E:流动性窜货答案：ABD解析：窜货可以按照动机不同分为三种类型。（1）恶性窜货。恶性窜货是指中间商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销

23、产品。（2）自然性窜货。自然性窜货是指中间商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，一般发生在辖区临界处或物流过程，非中间商恶意所为。（3）良性窜货。良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意选择了流通性很强的中间商，使其产品流向非辖区目标市场或空白市场的现象。24、【多选题】、【多选题】销售人员绩效评估的指标包括销售人员绩效评估的指标包括A:产出指标B:投入指标C:比率指标D:主观评估E:关键绩效指标答案：ABCD解析：绩效评估的指标：产出指标、投入指标、比率指标、主观评估25、【多选题】、【多选题】在实施平衡计分卡对销售人员进行绩效评估时，公司高层所考量的战略绩效在

24、实施平衡计分卡对销售人员进行绩效评估时，公司高层所考量的战略绩效目标包括目标包括A:财务B:代理商数量C:客户D:内部业务E:创新和学习答案：ACDE解析：制定公司的战略绩效目标，通常从四个角度展开：财务（financialperspective)、客户（customerperspective)、内部业务（internalbusinessperspective)、创新和学习(innovation andlearning perspective),把公司战略和平衡计分卡联系起来。26、【多选题】、【多选题】销售团队的沟通方式按照沟通的渠道可分为销售团队的沟通方式按照沟通的渠道可分为A:正式沟通B

25、:信息沟通C:非正式沟通D:语言与非语言沟通E:垂直沟通答案：ACD解析：沟通的渠道：（1）正式沟通渠道。正式沟通渠道是依据团队制度或原则进行的信息传递与交流。（2）非正式沟通渠道。非正式沟通渠道指正式沟通渠道以外的信息交流和传递，它不受组织的监督和控制。（3）语言沟通与非语言沟通。语言沟通时指借助于书面语言和口头语言所进行的信息沟通。语言沟通是一种重要的沟通形式，许多信息是通过谈话和书面报告进行传递的。27、【多选题】、【多选题】销售团队冲突的类型包括（销售团队冲突的类型包括（）A:角色冲突B:团队之间冲突C:关系冲突D:任务冲突E:过程冲突答案：ABCDE解析：团队冲突的分类：（1）角色冲

26、突。角色冲突是指两人或更多人之间由于所负担的角色不同而产生的不和谐情况。（2）团队之间冲突。这种冲突发生在不同的团队之间，其表现形式可能与人际之间的冲突相似，但起因通常是不同的，冲突的原因更多是来自团队的因素。（3）关系冲突。主要是因为人际关系的不协调，导致团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折。（4）任务冲突。成员间对团队任务的看法和观点不同所产生的冲突，与有些国外学者提出的认知冲突相似。（5）过程冲突。在团队任务和目标的进展中，对如何完成任务所产生的争论和冲突与团队成员之间的责任、权利、利益的安排有关。28、【多选题】、【多选题】销售谈判的过程一般包括（销

27、售谈判的过程一般包括（）A:开局阶段B:报价阶段C:磋商阶段D:成交阶段E:售后服务阶段答案：ABCD解析：经过了充分的销售准备，就可以进入谈判阶段了，一般来说，销售谈判可分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。29、【多选题】、【多选题】企业自行追账的基本方法包括（企业自行追账的基本方法包括（）A:函电追账B:委托追账C:面访追账D:电子追账E:仲裁追账答案：ACD解析：自行追账的基本方法（1）函电追账（2）面访追账（3）电子追账。30、【多选题】、【多选题】客户关系管理应遵循的原则包括（客户关系管理应遵循的原则包括（）A:动态管理原则B:突出重点原则C:灵活运用原则D:专人负责原则E:

28、有诉必理原则答案：ABCD解析：在 CRM 过程中，应遵循以下原则：（1）动态管理原则。CRM 系统建立后，如果置之不理，就失去了它的意义。（2）突出重点原则。有关不同类型的客户资料很多，企业要透过这些资料找出重点客户。（3）灵活运用原则。收集并管理客户资料，目的是在销售管理过程中加以运用。（4）专人负责原则。许多客户资料都是保密的，不宜流出企业，尤其不能落人竞争者之手，只能供企业内部使用。31、【问答题】、【问答题】名词解释：销售目标管理名词解释：销售目标管理答案：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。32、【问答

29、题】、【问答题】名词解释：复合型销售组织名词解释：复合型销售组织答案：在区域型、产品型等几种销售组织建设的基础都是假设企业只按照一种基础划分销售组织，如按区域或产品或客户。事实上，许多企业使用的是这几种结构的组合。33、【问答题】、【问答题】名词解释：赊销名词解释：赊销答案：又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。34、【问答题】、【问答题】名词解释：恶性窜货名词解释：恶性窜货答案：是指中间商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商

30、以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。35、【问答题】、【问答题】名词解释：销售三角理论名词解释：销售三角理论答案：为了提升销售人员的素质，人们总结出了一种简明的能够激发其销售活动积极性、奠定销售自信心、完善销售技术的基础关系理论-销售三角理论。在国外的英文表述中，这三角或三边分别代表 Enterprise（企业）、Goods（产品及服务）、Myself（销售人员），这 3 个英文单词的首字母合起来便构成了 GEM 的名称，因此被称为 GEM 公式，汉语译为“吉姆公式”，一般称其为销售三角理论。36、【问答题】、【问答题】简述产品型销售组织的优点和缺点。简述产品型销售组织的优点和缺点。答案：

31、产品型销售组织-是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。优点有：（1）各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视；（2）产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应；（3）按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法；（4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适；（5）容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。缺点有：（1）缺乏整体观念，在这种组织模式中，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持

32、各自产品利益而产生矛盾；（2）部门冲突，一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合；（3）整体成本费用比较高，比较难管理；（4）当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感。解析：产品型销售组织-是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。优点有：（1）各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视；（2）产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应；（3）按产品

33、进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法；（4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适；（5）容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。缺点有：（1）缺乏整体观念，在这种组织模式中，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持各自产品利益而产生矛盾；（2）部门冲突，一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合；（3）整体成本费用比较高，比较难管理；（4）当企业的产品种类繁多时，不同的

34、销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感。37、【问答题】、【问答题】设计销售区域的依据有哪些？设计销售区域的依据有哪些？答案：1、地域相近；2、地域内因素的相近性；3、地域内对本产品的需求度；4、本企业的财力、物力及管理人员储备状况。解析：1、地域相近；2、地域内因素的相近性；3、地域内对本产品的需求度；4、本企业的财力、物力及管理人员储备状况。38、【问答题】、【问答题】简述销售人员内部招聘的优点和缺点简述销售人员内部招聘的优点和缺点答案：内部招聘的优势：（1）招聘的风险较低，成功率高；（2）可以鼓舞士气，激励员工；（3）员工可更快适应工作；（4）招聘选择成

35、本低。内部招聘的劣势：（1）使组织丧失活力，缺乏创新；（2）引发后续问题；（3）容易引起内部矛盾。解析：内部招聘的优势：（1）招聘的风险较低，成功率高；（2）可以鼓舞士气，激励员工；（3）员工可更快适应工作；（4）招聘选择成本低。内部招聘的劣势：（1）使组织丧失活力，缺乏创新；（2）引发后续问题；（3）容易引起内部矛盾。39、【问答题】、【问答题】简述影响销售团队凝聚力的因素。简述影响销售团队凝聚力的因素。答案：从外部看，外部威胁越高、造成的影响越大，团队所表现出的凝聚力越强；从内部看，有这样一些因素影响着凝聚力：1.团队的目标；2.团队的规模；3.团队主管的风格；4.奖励方式或激励机制；5.

36、团队以往的表现。解析：从外部看，外部威胁越高、造成的影响越大，团队所表现出的凝聚力越强；从内部看，有这样一些因素影响着凝聚力：1.团队的目标；2.团队的规模；3.团队主管的风格；4.奖励方式或激励机制；5.团队以往的表现。40、【问答题】、【问答题】简述售后服务的内容有哪些？简述售后服务的内容有哪些？答案：售后服务的内容：1送货上门；2安装服务；3包装服务；4维修和检修服务；5开通客户免费服务热线电话；6做好电话回访和人员回访；7建立客户档案；8妥善处理客户的投诉。41、【问答题】、【问答题】结合实际，试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。结合实际，试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决

37、策略。答案：1.渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些生产商为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。因此，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。2.渠道冗长造成管理难度加大应该缩短产品到达顾客的时间，减少环节降低产品的损耗，生产商有效掌握终端市场供求关

38、系，减少企业利润被分流的可能性。如海尔的海外销售渠道，海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个销售点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。3.渠道覆盖面过广生产商必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市，二级是一般城市，三级是县级市及地区，四级和五级是乡镇和农村。在一、二

39、级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。4.企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不宜过分强调中间商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，如实力大的中间商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码。一般实力大的中间商不会花很大精力去销售一个小品牌，生产商可能会失去对产品销售的控制权等。厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的生产商应该对应不同的中间商。对于知名度不高实力不强的企业，应该在市场开拓初期进行中间商选择和培育，既建立利益关联，又有情感

40、关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，应拥有一整套帮助中间商提高的做法，使中间商可以在市场竞争中脱颖而出，这样可以培养中间商的忠诚度。另外产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。5.企业不能很好地控制和管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了中间商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品牌的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在渠道越来越重要

41、的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理中间商，就成了决胜终端的关键。6.忽略渠道的后续管理 很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体来看，影响渠道发展的因素非常多，如产品、竞争结构、行业发展、中间商能力、顾客行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。7.盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；或由于网络太大反应缓慢；或管理成本较高；或人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给

42、企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，生产商自建渠道更要慎重考虑。生产商自建渠道必须具备一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，像格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，生产商才能实现整个配送和营运的成本最低化。8.新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与中间商的紧密合作。企业在推广新品上市的过程中，应该认真评价和选择中间商，一是对现有的中间商，大

43、力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，生产商对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的中间商，坚决予以更换；三是对于实力较强的中间商，可委托其代理新产品。解析：1.渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些生产商为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。因此，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度

44、化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。2.渠道冗长造成管理难度加大应该缩短产品到达顾客的时间，减少环节降低产品的损耗，生产商有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。如海尔的海外销售渠道，海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个销售点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。3.渠道覆盖面过广生产商必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店

45、，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市，二级是一般城市，三级是县级市及地区，四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。4.企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不宜过分强调中间商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，如实力大的中间商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码。一般实力大的中间商不会花很大精力去销售一个小品牌，生产商可能会失去对产品销售的控制权等。

46、厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的生产商应该对应不同的中间商。对于知名度不高实力不强的企业，应该在市场开拓初期进行中间商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，应拥有一整套帮助中间商提高的做法，使中间商可以在市场竞争中脱颖而出，这样可以培养中间商的忠诚度。另外产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。5.企业不能很好地控制和管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了中间商的生意，使

47、其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品牌的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在渠道越来越重要的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理中间商，就成了决胜终端的关键。6.忽略渠道的后续管理 很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体来看，影响渠道发展的因素非常多，如产品、竞争结构、行业发展、中间商能力、顾客行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。7.盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定

48、要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；或由于网络太大反应缓慢；或管理成本较高；或人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，生产商自建渠道更要慎重考虑。生产商自建渠道必须具备一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，像格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，生产商才能实现整个配送和营运的成本最低化。8.新产品上市的渠道选择混乱

49、任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与中间商的紧密合作。企业在推广新品上市的过程中，应该认真评价和选择中间商，一是对现有的中间商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，生产商对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的中间商，坚决予以更换；三是对于实力较强的中间商，可委托其代理新产品。42、【问答题】、【问答题】根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。法。答案：1、客户异议的含义、类型、来源 客户异议-是指在销售过程中，客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展

50、现出的疑虑、报怨或者反对意见。客户异议通常具有两面性：（一）它可能是成交的障碍；（二）它释放了成功信号。客户异议的类型：（一）对企业、产品及销售人员自身的异议；（二）对满足需求的异议；（三）价格异议；（四）购买时间及财力异议；（五）服务和政策异议。客户异议的来源：（一）来源于销售本身的异议；（二）来源于客户本身的异议。2、处理客户异议的原则、策略、常用方法。处理客户异议的原则-冷静听完对方的抱怨，尊重对方的立场，尽量照顾客户面子，容忍对方责难，不要争辩并多同公司协调，实现双方满意的意义处理。处理客户异议的策略：1.处理价格异议的策略；2.处理时机选择的策略；3.处理货源异议的策略；4.处理购买