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1、路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2024年1月28日星期日新华信咨询公司模板及新华信咨询公司模板及图库图库路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索说明说明本报告总结了新华信管理咨询项目中使用的咨询工具、研究方法及思路等；本报告根据功能按市场概览、战略、营销、生产、人力资源等搭建了骨架；报告只是对有关思路的简单概括，详细内容可参见相关咨询报告，凡引用的内容均在幻灯片左下角“资料来源”中注明了出处；本报告部分幻灯片附有备注（有标志 ），请用备注页视图观看；本报告等待诸位同仁的进一步建设，欢迎贡献思想，共享思维乐趣和咨询成果。1/28/2024路漫漫其修远

2、兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索目录目录市场概览公司地位战略生产管理/成本分析销售分销销售管理消费者组织结构人力资源内部管理售后服务附件1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索市场发展市场发展利润率2.99%4.62%5.31%5.18%3.70%2.68%2.59%利润销售额年均增长率20.05%17.23%RMB万元1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索市场容量及增长市场容量及增长Segment ASegment BSegment CSales RMB MMCAGR(Year0-year15)2%4%-

3、1%1%注:segment 可以是产品,地区,消费群细分等1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索涂料产品市场容量涂料产品市场容量Unit:thousand tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%资料来源：hemple-hai hong 投资咨询报告 Example1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索产品按价格段分的市场容量及走势产品按价格段分的市场容量及走势 年增长率0510152025301994199519961997199819

4、99低档中档高档XX%XX%XX%销售额销售额 年增长率051015202530199419951996199719981999低档中档高档XX%XX%XX%销售量销售量1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索应用举例应用举例-白酒市场产品发展走势白酒市场产品发展走势低档产品中档产品高档产品低档产品中档产品高档产品销售额（RMB MM）销售量（万吨）19951999年销售额变化19951999年销售量变化近年来,中高档白酒的销售额在上升,而常量趋于平稳,说明平均价格有上升趋势。资料来源:KFJ营销咨询报告Example1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其

5、修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索市场结构市场结构市场主要竞争者销售额与销售量构成。1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索白酒市场构成白酒市场构成-主要白酒厂家主要白酒厂家资料来源:根据1999年度全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理泸州老窖泸州老窖五粮液五粮液全兴全兴剑南春剑南春沱牌沱牌郎酒郎酒茅台茅台湘酒鬼湘酒鬼古井贡古井贡469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税Example泸州老窖人均利税仍居各名酒厂之首，但利税总额、销售额、产量与第一名的差距巨大。资料来源:泸州老窖营销咨询报告

6、第一分册1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索主要饮料生产企业投资大，利润高主要饮料生产企业投资大，利润高500,991万元万元931,051万元万元98,418万元万元杭州娃哈哈30.78%广东健力宝33.25%广东可口可乐9.03%河北露露5.81%北京汇源果汁4.62%杭州中萃食品7.30%广州百事可乐4.67%青岛可口可乐4.54%42.30%18.85%12.19%8.14%7.45%5.00%3.61%2.46%48.69%23.86%9.57%0.01%6.10%6.16%3.91%1.71%Example资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分

7、册多元化发展1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索饮料生产企业趋向规模化、集中化饮料生产企业趋向规模化、集中化资料来源：新华信内部数据库19941998年前20强饮料生产企业产量和全国总产量比较（万吨）年均增长率199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20强产量全国总产量Example资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化发展1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索产品销售分析浙产品销售分析浙江市场江市场40元元100元白酒销

8、售情况分析元白酒销售情况分析表明泸州老窖在此价位的策略应该挤占地方酒市场表明泸州老窖在此价位的策略应该挤占地方酒市场从此价位上看，泸州老窖与其它名白酒厂差距并不显著。强劲的对手是地方白酒，他们占据了近一半该价位销售额。泸州老窖要在此价位上扩大销售，可选的策略是侵占地方白酒市场五粮春泸州老窖特曲4000万剑南春地方白酒郎酒29,800万元Example资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索市场概览市场概览-按细分市场及品牌分按细分市场及品牌分(Market Map by market share and segment)

9、Total Sales=Rmb100BnSegment ABCDE F GMarket ShareProduct categories/region/priceClient$Market map by market share and product1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1234567市 场 份 额地 域 分 类市场总容量 1XX人民币客户人民币XXX人民币人民币人民币 人民币市场概览市场概览-按地区及品牌分按地区及品牌分（Market map by market share and region）Market map by market

10、share and region1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索市场总容量=XX人民币 消费群细分ABCD0%20%40%60%80%100%客户业内企业（占总销售额的百分比）市场概览市场概览-按消费群及品牌分按消费群及品牌分（Market map by market share and consumer segment）RMBRMBRMBRMBMarket map by market share and consumer segment1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索中国小家电市场概览按品牌和产品细分中国

11、小家电市场概览按品牌和产品细分High-end42512%0.85%Mid-range67620%2.415%Low-end2,29968%12.880%MDAimeiteGreeHaierGreat WallOthersSHARE19%15%14%12%6%36%MDGreeRMB MM:%OF TOTAL:MM UNITS:%OF TOTAL:HaierOthersAimeiteHaierHaierGreat WallExampleMarket map by market share and product1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索波特的五

12、力分析波特的五力分析替代品：替代品：购买者：购买者：潜在进入者：潜在进入者：供应者：供应者：行业竞争者：行业竞争者：1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索白酒行业的五力分析白酒行业的五力分析Example供应者力量酒业的粮食消耗问题受到重视潜在进入者受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者替代品洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购买力近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升业内竞争者各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争造酒受到一定限制潜在竞争加剧原本属于白酒的一部分市场被分割白酒的消费在减少市场竞争激烈状况后果资料来

13、源：KFJ营销咨询报告1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索市场动态市场动态（Market dynamics）原材料生产销售 分销_ 趋势(trends)：驱动(drivers)：_ _ _ _ _ _ _ 1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索白酒行业发展变化白酒行业发展变化Example原材料生产营销分销低度营养多品种多品牌以适应不同区域高价格时段的电视广告在减小零售终端的各种促销活动在增加给经销商的返利优惠在增多品牌意识在强化原材料价格稳中趋降传统的糖酒公司分销渠道在萎缩经营机制灵活的个体经销商发展较快向零售终端

14、直销的形式进一步增加专卖店正在形成资料来源：KFJ营销咨询报告1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索电力行业价值链电力行业价值链发电输变电贸易工业用户零售国内用户零售电力行业的新价值链中可能出现的结果市场参与者分析将在哪个部分及如何寻求发展？Example最后阶段理论基础利润率低，具有周期性（如同基本产品）利用率取决于成本、规模对创新的经营者不具有太多的有吸引力的机会利润率低具有潜在的有吸引力的利润率拥有技术优势的新进入市场的竞争者使得竞争日趋激烈，最后导致价格降低管理效率的不断提高将获取仅仅通过改善经营所不能获取的部分利润成熟的市场将只为那些有能力提供先

15、进的衍生产品或交叉市场产品的经营者予以回报市场进入壁垒低，精明、价格敏锐的买家鼓励新经营者的加入，并且把产品转变成了商品有“依附性”的客户给予了在位者重新来过的机会1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索化肥行业中的价格伞化肥行业中的价格伞二铵SACF俄罗斯红日绿源挪威复混肥复混肥复混肥SACF二铵SACF 要避免成为价格伞在价格上拉开与国内竞争对手的差距意味着要加强产品特性营销，让消费者充分意识到SACF 的独到之处复混肥复混肥 复混肥绿源红日限制进口政策Example资料来源:中阿化肥（SACF）咨询报告1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾

16、将上下而求索吾将上下而求索大部分行业结构调整都遵从自由竞争到垄大部分行业结构调整都遵从自由竞争到垄断竞争的演变规律：断竞争的演变规律：“三四规则三四规则”51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者MS（#1）=4*MS（#3）1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索产品生命周期产品生命周期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期增长率增长率缓慢增长缓慢增长加速增长加速增长水平水平衰退衰退销售额销售额低低上升上升顶峰顶峰衰退衰退成本每客户成本每客户高高一般一般低低低低产品线产品线很短很短

17、增长增长多样化多样化缩减缩减平均利润率平均利润率负负增加增加可以很高可以很高衰减衰减竞争对手竞争对手很少很少增加增加更多但稳定更多但稳定减少减少典型定价方式典型定价方式成本加成成本加成价格渗透价格渗透竞争价格竞争价格减价减价进入障碍进入障碍技术技术竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手产量过剩产量过剩典型广告方式典型广告方式认知和教育认知和教育大众市场认知大众市场认知产品歧义产品歧义和市场细分和市场细分减少减少1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索目录目录市场概览公司地位战略生产管理/成本分析销售分销销售管理消费者组织结构人力资源内部管理售后服务附件1/28/2

18、024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索公司发展史公司发展史年份年份重大事件重大事件1960公司成立1965获得主要竞争者1970进入 XYZ 业务1975向XYZ业务投资$X1980兼并 ABC 公司 1995剥离 XYZ业务 1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索销售的增长销售的增长sales RMB MMCAGR(Yr1-5)(Yr5-10)34%4%引进新产品引进新产品兼并ABC公司剥离XYZ业务1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索孔府家业绩孔府家业绩销售额（亿元）孔府家历年销售额变化

19、1988在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起孔府家的品牌形象19921992年以一则“孔府家酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,孔府家的销售受到影响,整体效益下滑随着低度酒，大陶孔府家的推出，孔府家的销售达到历史顶峰1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，孔府家销售继续下滑资料来源：KFJ营销咨询项目Example1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索公司增长目标公司增长目标万吨亿元年均增长年均增长1919年均增长年均增长26263万吨10吨10亿50亿产量销售额1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫

20、其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索公司地位公司地位Fragmented Market%of Market SizeRMB100BnConsolidate Market%of Market SizeRMB100Bn1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索Growth/GrowthCompany growthMarket growth损失份额(losing share)赢得市场份额(gaining share)ABClientD面积表示销售额大小1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索Gaining share30%30%

21、15%15%厂家名白酒增长速度厂家名白酒增长速度名白酒产量增长率名白酒产量增长率Losing share五粮液(16%)沱牌(5%)泸州老窖白酒增长必须远远高于市场增长泸州老窖白酒增长必须远远高于市场增长泸州老窖全兴(11%)泸州老窖(1%)Example资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索中国市场竞争地位中国市场竞争地位市场份额市场份额企业实力企业实力客户公司与B公司、C公司、D公司在中国的市场竞争地位注：圆圈面积大小表示销售额大小Q产品产品P产品产品clientclientBDC1/28/2024路漫漫其修远兮路

22、漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索说明：权数合计说明：权数合计100100；评分：优为；评分：优为5 5分，良为分，良为4 4分，一般为分，一般为3 3分，差为分，差为2 2分，很差为分，很差为1 1分分 5050企企 业业比较项比较项权权 重重A A 公司公司B B 公司公司C C 公司公司D D 公司公司生产能力生产能力营销（销售）能力营销（销售）能力财务（融资）能力财务（融资）能力研发能力研发能力质保能力质保能力 合合 计计303030302020101010103 33 34 43 34 45 54 45 54 44 44 43 33 35 55 55 53 35 55 54

23、4评分评分(1)(1)(3)(3)(1)(1)*(3)(3)(1)(1)*(4)(4)(2)(2)(4)(4)(5)(5)(1)(1)*(2)(2)90 90 90 90 80 80 30 30 40 40 150 150 120 120 100 100 40 40 40 40 120 120 90 90 60 60 50 50 50 50330330100100450450370370430430评分评分评分评分评分评分 (1)(1)*(5)(5)15015090901001004040公司定位：整体实力定量分析公司定位：整体实力定量分析资料来源:红心电器咨询报告1/28/2024路漫漫其修

24、远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索公司定位公司定位:SWOT:SWOT分析分析优势优势威胁威胁机会机会劣势劣势 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索海尔通讯市场海尔通讯市场SWOT分析分析优势与弱点优势与弱点因素优势弱点1、获利能力一般2、市场营销营销费用高3、质量不很稳定4、顾客服务深入人心5、生产力较强6、资金充足7、财务管理合理8、运行效率高9、生产与分配合理10、员工发展发挥余地大竞争激烈11、声誉很好机遇与威胁机遇与威胁因素机遇威胁1、当前顾客相对稳定2、潜在顾客农村市场大3、竞争非常

25、激烈4、技术自身力量薄弱5、政治政府关系好6、政府行为大力扶持7、法律8、经济环境紧缩经济9、全球化出口创牌外国产品10、人口品牌效应资料来源：新华信访谈与分析Example资料来源:海尔研究报告1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索目录目录市场概览公司地位战略生产管理/成本分析销售分销销售管理消费者组织结构人力资源内部管理售后服务附件1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 AlternativesAttractive industries to enterIndustries from which we should

26、 exitIncrease and maintain competitive advantage in current businessEstablish sustainable competitive advantage in a new businessParticipate in an industry with above average profit potentialAchieve superior returns in any industryPortfolio StrategyCompetitive Strategy公司战略选择公司战略选择1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫

27、其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索Core CompetencyBusiness ABusiness BBusiness CBusiness DCore CompetenciesMajor businesses are based on the companys core competency or are closely around it.1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索Business Definition The business definition delineates economic boundaries.Cost sharing

28、 and customer sharing are the primary determinants of defining a business.HighCost SharingLowLowHighCustomer SharingOne business(charge cards and credit cards)One business with potential for differentiation or niche position(Cross pens and BIC pens)Separate businesses with potential for cost leaders

29、hip(oil and refinery by-products)Separate businesses(beer and distilled spirits)Separate businesses with potential for bundling(touring quality microphones and speakers)One business with potential for substitution(milk cartons and glass milk bottles)1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索Business Def

30、inition Core competency falls within one business of key advantages or separate businesses of major advantages.HighCost SharingLowLowHighCustomer SharingSeparate Businesses of Significant AdvantagesSeparate BusinessesOne BusinessSeparate Businesses of Major Advantages1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾

31、将上下而求索Considerations of Business Diversification and ExpansionBusiness Market SizeCriteria Market GrowthRMSCompany GrowthCost PositionA B C D CoreCore businessRelevant businessRelevant businessNon ocre/relevantLargeSmallSlowMarket LeaderFaster than marketCost leaderMarket ShareLarge1/28/2024路漫漫其修远兮路

32、漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索Business Expansion Company expands its business into boundaries of core competency.HighCost SharingLowLowHighCustomer SharingSeparate Businesses of Significant AdvantagesSeparate BusinessesOne BusinessSeparate Businesses of Major Advantages1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索D

33、ynamics of Business Definition Business definition is dynamic.Temporary barriers,such as price premiums and technology advantages,will erode unless they are consistently reinforced.Business DefinitionTechnologyGovernment regulationInput pricesProduct innovationChannel economicsCustomer needs1/28/202

34、4路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索Examples of Changes in Business Definition There are several examples of companies that have gained significant competitive advantage by changing the definition of a business.Mobile Phone in China Mobile phone changed from a luxury product to a massive consumer goods Pe

35、rsonal Computer PC changed from a office supply product to a household appliance Car in China Car switched from fixed assets to luxury consumer goods Starbucks redefined the coffee shop business from providing coffee to providing a social experience1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索ROS/RMS Matri

36、xRMS(Relative market share)(log)ROS(return on sales)LowHighBusiness ABusiness BIf key businesses fall out of normative band,Companies should improve its performance first instead of entering other businesses.销售额大小1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索Growth/Share MatrixMarket GrowthMarket ShareStarC

37、ash CowDog?LowHighLowHighBusiness ABusiness BIt is extremely important to understand strategic positions of businesses.1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索管理业务组合管理业务组合现有投资及经营组合低低高市值创造价值的能力有潜力称为主要业务增加市值若不能改善则撤资主要业务继续投资及增长业务放弃结束或撤资“价值银行”应该出售以赚取市值高考虑公司现有的业务应该放在该框架的何处?1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将

38、上下而求索泸州老窖股份有限公司投资企业吸引力四分图泸州老窖股份有限公司投资企业吸引力四分图年均投资回报率年均投资回报率实实 投投 金金 额额低低高高高高君安证券君安证券时代公司时代公司滋补公司滋补公司和益电力和益电力包材公司包材公司合作银行合作银行国际信托国际信托中国酒城中国酒城华坤旅业华坤旅业海格码装饰海格码装饰天池矿业天池矿业兆峰陶瓷兆峰陶瓷深圳宝安深圳宝安煤化股份煤化股份注：企业吸引力依次打分注：企业吸引力依次打分区：区：4 4分、分、区：区：3 3分、分、区：区：2 2分、分、区：区：1 1分分1,000万万5%Example资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化战略1/28/2

39、024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索多元化战略的业务选择多元化战略的业务选择注：匹配程度是将泸州老窖可能进军行业的关键成功因素与泸州老窖企业特征相比较，从而判断出匹配程度注：匹配程度是将泸州老窖可能进军行业的关键成功因素与泸州老窖企业特征相比较，从而判断出匹配程度 创造价值可能性是通过分析泸州老窖的企业特征，判断泸州老窖最可能为某行业企业创造价值的可能性。创造价值可能性是通过分析泸州老窖的企业特征，判断泸州老窖最可能为某行业企业创造价值的可能性。5 54 43 32 21 15 54 43 32 21 1核心业务核心业务边缘业务边缘业务现金流业务现金流业务陷阱业务陷

40、阱业务包袱业务包袱业务饮料饮料中成药中成药生物制药生物制药创造价值可能性创造价值可能性匹匹配配程程度度低低高高低低高高Example资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化战略1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索战略钟战略钟-竞争战略的选择竞争战略的选择高中低高中低附加值64578321B混合集中的差别化这些战略极有可能导致最终失败差别化:有溢价没有溢价低价格低价/附加值价格1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索彩电生产商战略钟彩电生产商战略钟高中低高中低需求风险附加值64578321长虹等海信、康佳等飞利浦等索

41、尼等LG应该对战略进行深度研究以找到自己的最佳战略定位。由于规模和其他原因，LG很难和低价格竞争，新华信认为LG适合执行和飞利浦相近的策略，但LG必须努力提高自己在彩电领域的品牌形象和产品知名度，给消费者一个优良质量和服务的保障价格战重灾区LG的最佳战略定位Example资料来源:LG彩电咨询报告1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索SCP模型分析模型分析SCP（structure,conduct,performance)分析在行业或者企业受到外来冲击时，可能的战略调整及行为变化。冲击(shock)行业结构S企业行为变化C影响经营结果P外来冲击：如中国加入

42、WTO，新的市场进入者行业结构可能的变化企业行为可能的变化最终经营业绩的变化1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索SCP模型分析模型分析环境变动引起白酒企业调整战略环境变动引起白酒企业调整战略冲击行业结构S企业行为变化C影响经营结果P国家控制白酒产量电子商务进入WTO供大于求，进入障碍增强行业竞争加剧企业加速整合,强者愈强,弱者遭淘汰,寡头形式将逐渐形成抢占市场份额、寻找新的细分市场将是企业首要任务购买者力量增强（国外新型饮料进入，有更多选择余地）新市场的出现拥有适合国外口味产品的企业将率先走向国际市场企业向外扩张势力产品趋向个性化，客流被分散，营销成本上

43、升动摇白酒业在饮料界的地位,加强宣传方式以巩固客户的忠诚度新的营销手段和渠道改善营销网络改善运营方式营销成本降低，加速物流，便利走向国际市场Example资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册多元化战略1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索目录目录市场概览公司地位战略生产管理/成本分析销售分销销售管理消费者组织结构人力资源内部管理售后服务附件1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索The Experience Curve Concept and DriversThe price of a given unit of va

44、lue declines predictably as a function of the experience an industry has accumulated in providing that unit of valueThe cost to provide a given unit of value should decline as a firm accumulates experience in providing that unit of valueThere are two basic principles behind Experience Curves.Market

45、dynamics drive price Experience Curves,whereas aggressive cost management drives cost Experience Curves.Company coststhe cost of providing a product or service does not decline automatically.To decrease costs,a company has to aggressively manage them Industry prices and costsin a competitive market,

46、real prices decline predictably over time.Whether or not an individual company can lower its costs,industry costs will decline since some companies will aggressively manage their costs.As industry costs decline,industry prices decline1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索Experience Curve:Definitions

47、 PriceE-CurveCostE-CurveAccumulated experience(Log Scale)Unit Price or Cost in Constant Dollars(Log Scale)Log-log scaleE-Curves are drawn using a log scale for both axesConstant Prices and CostsPrices and costs are shown in constant terms(i.e.,the effect of inflation is removed)Price E-Curve:The rel

48、ationship between the price to buy a unit of value and accumulated sales of the unit of value.Sales are a proxy for experienceCost E-Curve:The relationship between the cost to provide a unit of value and accumulated production of the unit of value.Production is a proxy for experienceThe following ar

49、e important definitions related to Experience Curves(E-Curves):1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索Forms of Experience Curve PriceCostAccumulated experienceUnit Price or Cost in Constant DollarsThere are three generic forms of experience curvesCostPriceCostAccumulated experienceUnit Price or Cost

50、in Constant DollarsPrice UmbrellaPriceAccumulated experienceUnit Price or Cost in Constant DollarsIndustry shakes outMarket leader gains shareMonopoly player obtains premium margin 1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索成本结构成本结构通过堆积柱状图细分各组成部分的构成。1/28/2024路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索索广索广LS29T80的成本结构分