经销商筛选与商务谈判课程课件.ppt（84页）

1、伊利冷饮伊利冷饮XXX市场调研，是优选客户的第一步，你能否找到合适的客户，取决于你对客户的调查深度和了解程度。第第1步步 不急于求成，不急于求成，调查从市场之外开始调查从市场之外开始调查调查思路思路 先收集区域政治、经济、文化的先收集区域政治、经济、文化的 信息，特别是区域特征的相关资信息，特别是区域特征的相关资 料，通过这些资料，分析该市场料，通过这些资料，分析该市场 总体情况、看点及着眼点。总体情况、看点及着眼点。第第2步步 顺藤摸瓜，顺藤摸瓜，让让“大鱼大鱼”浮出水面浮出水面调调查查思思路路 从乡镇农村零售终端向上逐层进从乡镇农村零售终端向上逐层进 行调查。通过行调查。通过“倒推法倒推法

2、”，了解，了解 完整的渠道状况，明确竞争对手，完整的渠道状况，明确竞争对手，并找出在渠道上端实力较强的大并找出在渠道上端实力较强的大 经销商。然后根据自己的需要，经销商。然后根据自己的需要，从中筛选合作对象。从中筛选合作对象。第第3步步 调查收网，调查收网，拿着订单捉拿着订单捉“大鱼大鱼”调调查查思思路路 回到首要的目标市场回到首要的目标市场城区，仍城区，仍 然从城区销售终端调查入手，进然从城区销售终端调查入手，进 行产品接受度调查、需求种类调行产品接受度调查、需求种类调 查、价格设定调查、促销方式调查、价格设定调查、促销方式调 查。从中争取意向性订单，再拿查。从中争取意向性订单，再拿 着订单

3、争取大经销商的合作。着订单争取大经销商的合作。对所关注的目标市场，进行全方位、对所关注的目标市场，进行全方位、多角度的观察和思考。多角度的观察和思考。标新立异，做别人不愿意做的标新立异，做别人不愿意做的多种选择，游刃有余多种选择，游刃有余刚柔相济，讲求策略刚柔相济，讲求策略1234经销商的筛选经销商的筛选客户是水，厂家是舟，客户是水，厂家是舟，水可载舟，亦可覆舟。水可载舟，亦可覆舟。是载是覆取决于厂家是载是覆取决于厂家如何考察和选择客户。如何考察和选择客户。误区误区1 只选分销网络分布广的经销商只选分销网络分布广的经销商误区误区2只选经营规模比较大的经销商只选经营规模比较大的经销商误区误区3

4、只选经验丰富的经销商只选经验丰富的经销商实力实力管理管理能力能力了解了解口碑口碑明晰明晰需求需求 11实力实力通过通过“察看察看”其开门、其开门、关门的早晚来初步判断关门的早晚来初步判断观察仓库，仓库的面积、观察仓库，仓库的面积、数量、能否进入车辆数量、能否进入车辆观察客户的配送观察客户的配送车辆和员工数量车辆和员工数量2管管理理能能力力人员管理：人员管理：人员状态，销售人员精神面貌制度管理：制度管理：办公区环境，制度上墙，员工行为和谈吐规范财务管理：财务管理：是否收支两条线，是否有财务管理流程和规范仓库管理：仓库管理：有没有专业的仓库管理员，有没有规范的收货、发货流程和单据信息管理：信息管理

5、：是否注重信息的收集和处理，有没有信息的反馈系统33了解口碑员工口碑员工口碑同行口碑同行口碑终端口碑终端口碑4明明晰晰需需求求起步起步阶段阶段 需要厂家的指导和贴身支持需要厂家的指导和贴身支持成长成长阶段阶段 需要拥有足够大的地盘来支撑盈需要拥有足够大的地盘来支撑盈 利的产品，有针对性的进行各种利的产品，有针对性的进行各种 培训。培训。成熟成熟阶段阶段 需要咨询式的销售、足够的新产需要咨询式的销售、足够的新产 品、合适的价格、主导市场的权品、合适的价格、主导市场的权 力、厂家持续的终端建设与支持、力、厂家持续的终端建设与支持、严格的市场管理严格的市场管理合作伙伴合作伙伴角度角度服服 务角务角

6、市度市度场场企业发展企业发展 角度角度甄选经销商 超前的市场意识，懂产品、价格、渠道、促销、传播，懂得为下游服务。经营理念经营理念 不仅具有庞大 的分销网络、快速拓展网络 的能力，而且 ，还要具有掌 控渠道的能力网络能力网络能力 商业信是考验一个经销商是否优秀的“试金石”。商业信誉商业信誉策划市场人员管理下游分销配送能力服务能力激励下游销售实力销售实力与当地行政执法部门的关系公关能力公关能力渠道分销能力评估经销商筛选 第一：是否激情自信第一：是否激情自信 第二：是否利润至上第二：是否利润至上 第三：是否遵守第三：是否遵守“游戏规则游戏规则”第四：是否具有决断能力第四：是否具有决断能力 第五：是

7、否超出合适的年龄范围第五：是否超出合适的年龄范围 第六：是否具有学习意识第六：是否具有学习意识 第七：是否以销售为导向第七：是否以销售为导向 第八：是否具有服务意识第八：是否具有服务意识优中选优最合适的八大标志甄选经销商规模管理权延续市场占有率产品线管理能力销售状况销售实力声誉合作意愿营销思路态度信用财务状况优秀经销商经销商的谈判经销商的谈判谈判谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系。杰拉尔德.I.尼伦伯格*谈判是一种往返沟通的过程，目的是为了就 不同的需求或理念达成协议或 共识。*谈判的手段主要是劝服，而不是压服、威 胁 或利诱。*谈判的结果应是相对的平衡，即：

8、对方给了 我们所想要的东西，同时他们也觉得他们 已得到了他们所想要的东西。1普遍的课题；2永恒的课题；3实用的课题；4复杂的课题；5重要的课题；6常新的课题；7紧迫的课题。a、定义：一个人(A)用以影响另一个人(B)的能力 b、涵义：潜在的；依赖关系；假设B对自己的行为有一定的自主权；A控制了B所期望拥有的事物；A迫使B做他不愿做的事c、权力的基础 强制性权力；奖赏性权力；法定性权力；专家性权力；参照性权力d、权力本身不是目标，只是达到目标的手段。e、谈判的权力：你觉得你有权力，你 就拥有了权力；如果你觉得你没有 权力，即使你有权力，权力也就消失了。f、谈判权力的种类谈判权力的种类 竞争的权力

9、；合法的权力；承诺的权力；专门知识的权力；投资的权力；奖惩的权力；认同的权力；道德的权力；先例的权力；选择的权力 g、有限制才有权力有限制才有权力 a）受了限制的权力才有真正的力量 b)有利的限制：金额；条件；程序；公司政策；法律规定；保险；工程；委员会；其他h、各种限制对谈判的帮助各种限制对谈判的帮助 有充分时间思考；立场更坚定；可迫使对方让步；有机会想出更好办法；更有借口和对方周旋；可考验对方决心到底有多大；可保全我方的面子；可使对方做体面的让步。a、谈判开始于G,终止于K实际上，在每项谈判上，让步都尽可能接近于最后时限；更有甚者，几乎在所有谈判中，同意和决定一直要到K时刻（或可能在L时刻

10、)才会作出。也就是说，妥协产生在截止时限前一点点、截止时限那一刻，甚至超过了截止时限后的某一时刻。b、在越接近于你认为是截止的时间的时刻，你感受到的压力越大，你作出让步的可能也越大；c、无论是你自己的还是别人的期限，都比你所知道的更有弹性；d、在一种互相敌对的谈判中，最佳策略就是向对方显示你真正的最后期限。e、我们猜度及利用时间的方式可能是成功的决定性因素，时间甚至可能影响某一个关键问题。迟到或推迟 交货可被视为不守信用或敌对的证据，而早到或提前交货可被当作焦虑或不替别人着想。f、只有谨慎且不屈不挠，才能成功。g、有些最后期限可能是真的，有些则可能是假的；有些可能关系重大，有些则无关大局a、信

11、息是谈判的核心因素，它影响我们对真实情况的估算，并影响我们的决定；b、何时搜集信息？越早越好；c、如何搜集信息？使用一切方法；d、搜集信息的过程：搜集、分析、存储、使用。“多算胜，少算不胜，何况无算乎？”孙子 解决冲突和竞争时，用理性分析、运筹方法去应付，主要在于预计对方的行动并选择自己的行动方案）通常带有一定条件和副作用，运用得当，能“不战而屈人之兵“，运用不当，遭人反威胁（讹诈），一败涂地。“兵不厌诈”“虚虚实实，实实虚虚”-中国兵家智慧 威胁是沟通过程，威胁者须让对方知道：“如果不则”,目的是在对方心理上造成恐惧和不安，从而顺从。要想有效：*信息须有适当渠道；*将可能采取的手段须有足够杀

12、伤力；*发出威胁信息者须有相当可信性。*建立和运用名声；*订立契约：毁约受罚；*切断沟通渠道；*切断退路；*放弃控制权（部分或全部）.1）需要的概念2）马斯洛的需要层次论3）尼伦伯格的谈判需要层次论 a、需要的七个层次b、谈判的主体个人对个人；群体（组织）对群体；国家对国家 c、谈判的基本策略 *顺从对方需要；*让对方顺从自己的需要；*彼此顺从对方的需要；*损害自己的需要；*损害对方的需要；*彼此同意损害自己的需要。4）需要的层次越高、谈判的主体越复杂、谈判的基本策略越困难，谈判就越难成功。即：沿立方体的对角线由左下角往右上角越来越难。5）该理论的使用实例d、以 a、b、c 为三个纬度，构成一

13、个立方体，即构成谈判需要理论Bill Scott 的谈判三方针1）谋求一致：为双方共同利益，创造最大可能一致性（制更大的蛋糕）a、造势：合作、轻松、认真的气氛；b、制定一致同意的议程；c、全面推进，避免单兵突进；d、探求协作可能性，各自增加建设性建议；e、及时总结已取得的成果；f、不断重申彼此一致的意见；g、发言深思熟虑，简洁，认真倾听对方意见。保持积极关系，各得其所。a.在不损害我方利益的前提下，寻找满足彼此最大利益的方式特别强调“评价”例：不是把蛋糕做得尽可能地大，而是根据不同需要、不同价值观去分一块蛋糕：结果，一方得大一些。另一方得果料。b.c.d.上述第一种在协调一致的基础上达成协议，

14、第二种既不均等，合作也不多，但达成了双方满意的公平交易。a、条件：利益冲突，你赢我输 b、危害：失去友谊和信任；失去更大业务机会；遭对方反击；被迫者不可能积极履行协议。c、使用情况：一次性买卖；我方比对方占绝对优势。d、可用战术：利用各种获利机会；使用各种手法；自己获得更大利益才让步；采取强权政策；以任务、利润、胜利为中心。e、反击措施 排斥、驱赶、孤立；控制谈判局面，掌控议题、议程；采灵活手段，把谈判面锁定；使用各种反击措施；态度不冲动，努力克制自己；忍无可忍时，终止谈判。1 1）原理）原理 a、根据价值去达成协议；b、利益冲突时，坚持按公平的标准 做决定；c、不用诡计，不故作姿态；d、既得

15、到自己想要的，又不失风度。2）优点：一般策略一旦被识破，就无法继续下去，而利益（原则）谈判法则完全相反。对方如果懂得我方策略，就更好谈。3）要点：*把人与事分开；*利益是重点，而不是立场；*在决定如何做之前，先构思好可能的选择，再找到互益的解决方案；*坚持用客观标准 4）使用 *不纠缠个人感情、价值判断；*给对方纠正、发泄、沟通的机会；*避免不成熟的判断；*不只准备一种答案：非此即彼；*避免固定的分配模式：非输即赢；*把对方谈判手看作对手而非敌人；业务谈判的三个核心：产品品种产品品种产品产品价格价格营销政策营销政策 您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商做我们的产品一年就翻身了；您放心，万一卖

16、不动，到时候我给您打广告，我给您促销；您放心，卖不完我包销；您放心，咱们兄弟感情我还能骗您？新品不一定好卖；第一次不愿意进太多货；品牌不知名；安不选择经销品牌，您一般注意哪些方面？您对伊利的品牌了解有多少？您对未来的市场有何看法？您说的对，高，实在是高！那太好了，咱们想到一块去了。一是双方必须有可以合作的利益一是双方必须有可以合作的利益二是必须有可以合作的意愿二是必须有可以合作的意愿三是双方必须有长远的计划三是双方必须有长远的计划 动作动作1 1：退换货政策：退换货政策 动作动作2 2：促销管理：促销管理 动作动作3 3：产品有市场：产品有市场 动作动作4 4：论证产品比竞品有优势：论证产品比

17、竞品有优势 动作动作5 5：帮助消化前期进货：帮助消化前期进货动作动作1 1：证明过去赚钱的案例。：证明过去赚钱的案例。动作动作2 2：证明现在赚钱的政策。：证明现在赚钱的政策。动作动作3 3：证明未来赚钱的理由。：证明未来赚钱的理由。第一步：第一步：王总，您是如何选择经销品牌的王总，您是如何选择经销品牌的？（王总说：我比较关心质量、送货和价格。）第二步：第二步：你对好的质量（送货、价格）是如何定义的你对好的质量（送货、价格）是如何定义的第三步：第三步：您为什么重视这一点？您为什么重视这一点？第四步：第四步：如果您的要求我们都能满足，您能把我们当如果您的要求我们都能满足，您能把我们当 成一家备

18、选的供货商吗？成一家备选的供货商吗？第五步：第五步：太好了，何时签约？太好了，何时签约？指导思想指导思想1 1：没有一个经销商会放过任何一个机会，他们说不想做没有一个经销商会放过任何一个机会，他们说不想做的潜台词是：我想做，但心里没有底。的潜台词是：我想做，但心里没有底。指导思想指导思想2 2：销售不需要奴才相，经销商合作意愿不高，你苦苦哀销售不需要奴才相，经销商合作意愿不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其反。求，在价格、利润上让步只会适得其反。指导思想指导思想3 3：要有信心，只要让经销商看到钱途，他就会来求你。要有信心，只要让经销商看到钱途，他就会来求你。指导思想指导思想4 4：

19、单项沟通上市计划，往往不能获得经销商的配合，要单项沟通上市计划，往往不能获得经销商的配合，要双向沟通，共商大计。双向沟通，共商大计。经销商经销商我想再多比较两家供货商。我想再多比较两家供货商。销售员销售员您知道，王总，很多经销商在决定经销之前都想货比三家您知道，王总，很多经销商在决定经销之前都想货比三家。我肯定您是想找一家产品性价比高、销量也好的公司做。我肯定您是想找一家产品性价比高、销量也好的公司做代理，对不对？代理，对不对？经销商经销商是啊，当然了。是啊，当然了。销售员销售员您能告诉我您选择代理品牌都要比较哪些方面吗？您能告诉我您选择代理品牌都要比较哪些方面吗？经销商经销商销售员销售员在您

20、和其它公司的产品比较之后，如果发现我们的产品是在您和其它公司的产品比较之后，如果发现我们的产品是最好的，您肯定会经销我们的产品，对吧？张总。最好的，您肯定会经销我们的产品，对吧？张总。经销商经销商是的。是的。销售员销售员太好了。我们很多经销商在决定经销之前都要比较一下的，但我太好了。我们很多经销商在决定经销之前都要比较一下的，但我们也知道这会花去您很多宝贵的时间。您经销产品的原因也是想们也知道这会花去您很多宝贵的时间。您经销产品的原因也是想能有更多赚钱的机会，不是吗？所以，为了节省您的时间，我们能有更多赚钱的机会，不是吗？所以，为了节省您的时间，我们已经替您做了比较。这是一张表格，上面有我们最

21、主要的已经替您做了比较。这是一张表格，上面有我们最主要的2020家竞家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况，供您参考。争对手的产品、服务和价格的比较情况，供您参考。1.甲乙双方名称要规范清楚2.要明确而灵活的合同时限3.要明确界定乙方销售的品种、指导价格等4.明确甲、乙双方投入的财务数额、投入实物所有权5.甲乙双方盖章和签字必须有效 开发过程中为何出现拒绝与失败情况？这些失败的地方应开发过程中为何出现拒绝与失败情况？这些失败的地方应该在今后的开发工作中如何修正、改善？该在今后的开发工作中如何修正、改善？自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？有没有因为在自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？有没

22、有因为在客户询问时出现客户询问时出现“卡壳卡壳”而手忙脚乱地翻看资料的现象？而手忙脚乱地翻看资料的现象？自己的准备真的充分吗？自己的准备真的充分吗？在语言表达客户沟通与谈判等方面表现如何？有没有怯场在语言表达客户沟通与谈判等方面表现如何？有没有怯场心理？如何进一步提升自己的谈判技巧？心理？如何进一步提升自己的谈判技巧？此次经销商开发过程的心得体会是什么？自己把它以书面此次经销商开发过程的心得体会是什么？自己把它以书面的形式呈现出来了吗？能不能作为一种培训教材传授给同的形式呈现出来了吗？能不能作为一种培训教材传授给同事或下属？事或下属？有底摸底，没底磨底。喂反应，吐资讯。点头、声音回应。点头、声

23、音回应。保持冷场。保持冷场。关键字词，请对方解释。关键字词，请对方解释。堆积木感性澄清 互信互信并并非非谈谈判先判先决条件决条件 -如美如美苏苏限武限武谈谈判判.互信互信并并不保不保证达证达成成协议协议，尚尚要配合言行相符要配合言行相符.“当对当对方的行方的行为为愈愈给给我我们们一一种种“他在他在寻寻求求这个问题这个问题的的 共同解共同解决决方案方案时时，仍然，仍然坚坚守其基本立守其基本立场场“的感的感觉时觉时，我我们们愈愈觉觉得他的行得他的行为值为值得信得信赖赖，也愈，也愈觉觉得彼此可得彼此可达达成成 一一个个最好的最好的协议协议.”互信是累互信是累积积的，的，并并非一蹴可及的非一蹴可及的.

24、凭过凭过去的去的记录记录及表及表现来获现来获取取对对方信任，它也是方信任，它也是双双向的向的.表表现现出了解出了解对对方的方的问题问题，也，也愿愿意在解意在解决决自己的自己的问题问题 时时，一起解，一起解决对决对方方问题问题.能和能和对对方分享方分享资讯资讯.出出“险险招招”，在某些地方故意，在某些地方故意“受制受制”于对于对方方.用用“自私自利心自私自利心”来来建立互信建立互信.用用“让让步步”来来建立互信建立互信.开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报注意让步的形式、程度、时间和场合讨论新的讯息对方提出新

25、方案要决定因应之道决定新的方向或检讨已方之策略及技巧处理迫切的僵局 突显双方已达成的成果分析造成的原因并量度彼此差异的距离强调僵局将造成的严重后果暂停但保持非正式的接触将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论请第三者介入换掉某位谈判者请高阶主管加入退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒 价格价格 数量数量 折扣折扣 付款条件付款条件 交货条件交货条件 规格规格 品质保证品质保证 售后服务售后服务 包装条件包装条件 退货条件退货条件 再订购条件再订购条件 赠品赠品可接纳的水准要先设立尽可能的高卖，尽可能的低买。态度坚定让对手确切了解喊价内容喊价过程中，不应附加喊价的理由。倾听并澄清喊价

26、内容尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。或 或 是焦点。5 5卖方守住价格靠成本分析、先例卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可买方亦可)。参考坐标参考坐标双赢谈判双赢谈判习惯打折数习惯打折数0 0 财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验 谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友 公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉时间寻求资源探求对方的弱点改变求谈的心态法令或公众舆论蚕食术(Salami-tactics)最后反咬一口(Last Minute Escalation)凋谢美人(Fad

27、ing Beauty)黑白脸(Good Guy/Bad Guy)不要拉倒(Take it or Leave it)既承事实(Fait Accomplishment)出乎意料的价格 (shock then with your opening offer)权限不够(Limited Authority)听而不懂(Pardon my French)暴跳如雷(Emotional Outbursts)刺探(advance man)喜从天降(information from heaven)一、最忌“崩”二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种）情况不明真理并非掌握在多数人手中 别为美妙的语言迷惑不过分迷信经验三、忌被对方镇住（制服他们的方法有三种）回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补 利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶“高帽子”戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常骄傲自大 四、禁忌不相信直觉 时间能纠正谬误钱并不能代表一切好的构思不一定来自自己不要担心把客户逼向绝路五、忌完全不顾个人情感公事公办