1、保险客户保险客户需求分析需求分析总结总结汇报单位：汇报单位： 保险市场部保险市场部目录基本定义基本定义Part 1客户需求分析客户需求分析Part 2对应需求的产品分类对应需求的产品分类Part 3针对需求的销售策略针对需求的销售策略Part 4Part 1基本定义什么是销售？什么是销售？前言前言销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提“一个中心一个中心”和和“三个基本点三个基本点以客户需求为中心“一个中心一个中心”“三个基本点三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？Part 2客户需求分析客户需求分析客户需求分析清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，风险规划才有
2、针对性并得到客户的认同，销售才会成功。1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求清楚不同客户的不同需求清楚不同客户的不同需求1 1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段单身期间(18-25岁)成家立业期(25-45岁)退休规划期(45-60岁)第一阶段：单身期间第一阶段：单身期间保障需求：保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。第一阶段：单身期间第一阶段：单身期间1、缴费
3、20年期终身寿险10万2、意外险20万3、附加医疗险：高额4、重疾险至少2-4万保险计划：保险计划：第二阶段：成家立业第二阶段：成家立业期（期（结婚、购屋、生子）结婚、购屋、生子）1、收入中断，家庭保障费用； 2、子女的教育基金；3、 房屋贷款；4、养老储备；5、大病储备。保障需求：保障需求：总保额建议：总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期（结婚、购屋、生子）第二阶段：成家立业期（结婚、购屋、生子）保险计划：保险计划： （夫妻按收入比例）（夫妻按收入比例）1、缴费20年期终身寿险或分红险10万2、20年定期寿险10-20万3、意外险20万4、重大疾病险：
4、最高单位第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期保障需求：保障需求：1、退休后的生活保障2、大病保障以退休费用为例：以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5计，20年后每月所需金额为：2100(1+0.025) 20 =3441元（7560）年3441 12=61.94万，假设保险储备为假设保险储备为1/31/3，则需，则需2020万。万。第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期保险计划：1、储蓄养老险10万2、终身寿险10-15万3、意外险5-10万4、重疾：高单位2 2、不同收入层次客
5、户的保险需求、不同收入层次客户的保险需求温饱阶层工人小公司职员小康阶层一般职员公务员教师富裕阶层中高级公务员白领阶层高级技术人员富翁阶层私营业主企业经理人等客户层次分类需求：客户层次分类需求：2 2、不同收入层次客户的保险需求、不同收入层次客户的保险需求不同收入层次客户的保险需求不同收入层次客户的保险需求富翁：富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。富裕：富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求小康：小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期沉默不是金，多问多业绩。P
6、art 3对应需求的产品分类对应需求的产品分类对应需求的产品分类（一）寿险新观念（一）寿险新观念2431寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷对应需求的产品分类对应需求的产品分类按需求类型按解决方式1 1、按需求类型分类、按需求类型分类需求类型需求类型险种分类险种分类代表性险种代表性险种转嫁风险健康保险国寿肿瘤险、附加医疗险意外保险人身意外伤害保障类定期寿险理财投资养老保险长寿养老、年金保险等投资类万能寿险、各类分红险综合问题组合保险各类组合计划
7、2 2、按解决方式分类、按解决方式分类个险解决方式个险解决方式l 单个险种组合解决方式组合解决方式l 通过组合方案满足客户需求Part 4针对需求的销售策略针对需求的销售策略（怎么卖）针对需求的销售策略（怎么卖）（一）客户购买心理分析（一）客户购买心理分析l客户为何要买？感觉好l客户购买的两个理由：解决问题，愉快的感觉针对需求的销售策略（怎么卖）针对需求的销售策略（怎么卖）（二）销售产品的原则（二）销售产品的原则l以客户需求为导向l把无形的产品变成有形的服务针对需求的销售策略（怎么卖）针对需求的销售策略（怎么卖）（三）销售的四个步骤（三）销售的四个步骤1234 在整个销售的过程中体现自己的专业
8、在整个销售的过程中体现自己的专业 推销自己（使客户产生 信任） 推销理念（发现需求、 创造需求） 推销产品（满足需求）再推销自己（促成转介绍，再次创造新需求）研讨（案例）研讨（案例）王老板王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。周小姐周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。钱老板钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。张女士张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。研讨研讨要求要求1、分析客户保险需求；2、设计产品组合方案；3、制定一套相应的销售计划。（最少3条）根据上述案例根据上述案例课程回顾课程回顾卖给谁卖给谁发现需求是行销的前提卖什么卖什么认识产品是行销的基础怎么卖怎么卖了解人性是行销的利器锁定目标，迈向成功锁定目标，迈向成功没有卖不出去的产品，没有卖不出去的产品， 只有只有卖不出产品的销售卖不出产品的销售员员! !演示完毕 感谢聆听汇报单位：汇报单位： 保险市场部保险市场部
