1、S E L L I N G T R A I N I N G演讲人：XXXXLOGO目 录Contents01.客情维护02.了解顾客需求信息03.导购的工作任务04.后续工作任务客情维护顾客要什么01观察客户的技巧观察客户要求观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察客户要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。观察客户的技巧观察客户的角度客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信
2、号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。当客户在挑选产品时，你能观察到：132注意力不集中，说明客户缺少兴趣。哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示销售成功技巧技巧一：三句话成交法假如你卖的产品是可以帮她省钱第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？第 2 句话：你希望它为你省钱吗？第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？假如你卖的产品是可以帮她赚钱第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？第 1 句话：你知道
3、它可以帮你赚钱吗？第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。解析1解析2销售成功技巧技巧三：直截了当解除不信任很多顾客都说：我想再看看！我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她是不会回来跟你购买的。“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，
4、我会再度地表现地更好，重新地让你觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？客户不信任对策你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你要把真正的问题套出来。销售成功技巧技巧四：免费要不要有人说你的价格太高了，那怎么办呢？他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。“如果免费你会买吗？”当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！“如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？”如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？010203销售成功
5、技巧技巧五：给他一个危机的理由面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住：所有的成交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技，就是给客户危急的理由，让他马上成交。给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不是明天再说。 如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我就会涨价。 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。拖延会有哪些坏处？现在买有哪些好处？销售成功技巧技巧六：区别价格和价值如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问他，啊
6、！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？价值价格关心的是价格还是价值价格是你买它的时候所要付出的金钱，只是一次性的。你买回去以后它为你带来的回报，这是长久性的在给顾客分析完价值和价格之后，就直接讲购买我们的产品能给他带来哪些回报和利润。让顾客联想到物超所值，价值贵那价格不是问题，价格贵那就是问题了。销售成功技巧技巧七：情境推销法你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。12你要说故事，你要成为说故事的高手有效沟通的技巧与客户达成协议的金科玉律如何用客户喜欢的方式去沟通做大客户销
7、售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典典的销售必须共同遵守的。倾听是与客户有效沟通的重要途径做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典典的销售必须共同遵守的。了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息02了解顾客需求信息1.收集信息充分道歉真正的销售从异议开始。在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一
8、个积极的因素。作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？针对异议向顾客道歉，拿出诚意，表明态度。了解顾客需求信息2.再次征求顾客意见从异议征求客户意见，实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，异议提醒销售员在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户理解。用有意思的方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工作。了解顾客需求信息3.跟踪服务成交后，销售人员的工作并没有结束，还必须给顾客提供各种各样的服务和支持，以确保他们的满意和重复购买。优秀的售后服务能够提高顾客的忠诚。
9、除此之外，销售人员或销售团队的成员，要经常监督瓷砖的安装工作，并确保适当的维护，以此减少可能导致顾客不满意的问题。销售人员必须跟踪每笔销售以确保运输安排、产品质量或顾客的账单没有问题。有人估计当顾客停止从某个公司购买时，60%的情况是因为顾客认为销售公司的销售人员在产品售出后，态度变得冷淡。了解顾客需求信息事实上，一开始你的行销动作做得愈少，获得的信赖度可能就愈高。你只要建立好关系，取得对方的信任，再进行下面的动作。这些资料包括公司资料、个人资料、家庭情况、最近一次成功的事、嗜好等。特别可以关注一些细节方面的资料收集，如：上一次度假、孩子们就读的学校、家乡诸如此类。有了这些个人资料是很好的优势
10、，也便于接下来的面对面接触。做第一次接触以前，先取得转介绍客户的个人资料如果客户也在场，第一次见面不必行销。了解顾客需求信息如果你有办法让准客户帮你搜集资料，就等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户，他会很乐意谈话与聆听。开门见山谈业务 。资料就像电话一样，是不可能完成销售的，它只是工具而已，因此，只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了。简短，但是积极。不要洋洋洒洒写了一大堆感谢的话。你只要告诉他，很高兴认识他，期待下一次见面就好了。 安排1分钟私下里商谈的时间。试着让准客户为你们的约谈准备资料。不要寄太多资料导购的工作任务作为导购需要做到以下几点03导购的工作任务 作为导购必须按以下要求向工程
11、、业务部客户提供接待。作为导购需要做到以下几点：直接完成店面布置、样品展示及卫生清洁工作接待客户，促进并完成销售业务了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息全面掌握并按标准执行“7星”服务熟练掌握一切产品相关信息熟悉公司的各种业务流程导购工作任务后续工作任务后续工作情况汇报04后续工作任务收集工程信息并及时向直接主管汇报为了更好的销售产品，必须对所进行的工程进行充分的了解。在整理好信息后直接主管汇报，这样可以更好的进行工作。保证专卖店内顾客及财产安全为了顾客能放心的选购商品，自然要做到保证专卖店内顾客及财产安全。及时向专卖店店长汇报工作把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需求，及时补充货品。调整总体策略，有效提升业绩。S E L L I N G T R A I N I N G演讲人：XXXXLOGO
