1、3/17/2022.1医药销售代表的专业销售技巧培训教材 3/17/2022.2医药销售代表的专业销售技巧n一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客n二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专 n 家风范）n三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通n四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益n五、推销展示：熟练、正规使用推广工具n六、处理异议：将危机转化成良机n七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方n 法n八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期 n 的业务关系3/17/2022.3 医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准n一、按销售潜力将客户分类n二、明确对客户的销售目标n
2、三、明确对客户的利润目标n四、制定对客户的访问次数n五、对访问时机、长度的制定n六、制定访问报告制度n七、对访问路线的设计n八、充分利用销售时间3/17/2022.4医药商业代表的公关技巧n一、商务礼仪n二、提问一一倾听艺术n三、沟通一一迎合战术n四、如何主持会议n五、如何讲好小课n六、答疑及解决争执n七、对不可避免的缺陷有科学的解答n八、能就某些问题展开深入讨论3/17/2022.5新代表进入公司的发展与提高n1.了解公司并明了公司的各方面情况n2.通晓公司的产品n3.公司的目标顾客及竞争对手n4.懂得销售工作的程序及责任n5.基础推销知识和技巧训练n6.了解国家相关的法规和政策3/17/2
3、022.6医药销售代表的工作性质n工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变动，远离亲人n对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠n人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以赴工作。n个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾n情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此）n据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥2030%的能力就可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到8090%3/17/2022.7优秀医药营销人员品质的评价n对销售工作的态度n技能掌握n自律性n
4、销售会议上的表现n竞赛热情n人际关系n个人的气质、风度、仪表3/17/2022.8优秀医药营销人员的条件n有激情，热忱，热爱营销事业n有扎实的医药基础知识n敢于接受挑战n勇于竞争，善于竞争n精力充沛n有非凡的自信心n强烈的成功动机n坚韧的个性n感同力（从顾客的角度思考问题）n自我趋向力（达成销售的强烈的愿望）n机敏灵活n易于合作（有团队精神）3/17/2022.9人的五种需要及管理意义n、自我实现n挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效n、自尊n重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明星n、社交n俱乐部、联谊会、稳定的工作团体、和谐的企业文化n、安全n安全的工作条件、各种保险、隐私权、
5、低离职率n、生理n薪金、福利3/17/2022.10医药代表失败的十五个主要原因n1.无法承受努力的痛苦 9.无法去除坏习惯n2.害怕变化 10.想做各种事情n3.成功无保证 11.对能力产生疑问n4.当前的环境没改变 12.动机不纯n5.被情况所惑 13.不知该使用任何手段n6.不懂方法 14.每天的目标不定，无计划性n7.遇到障碍立刻放弃 15.无法决定推销工具n8.急于想获得成果3/17/2022.11成为优秀医药（销售）人员的六大阶段n一、拟定目标n 把目标和自己的人生计划联结在一起n 决定明确的目标n 清楚描绘出达成目标时的景象n二、建立一定能达成目标的信心n 正面性地自我反省n 正
6、面性地考虑周围环境n 正面性地考虑手段方法3/17/2022.12成为优秀医药（销售）人员的六大阶段n三、拟定实行计划n 决定年度的行动战略n 决定月份的推销活动n 决定行动的内容n四、确实完成日课n 使日课成为习惯n 达成每一个行动的目的n 有效使用时间3/17/2022.13成为优秀医药（销售）人员的六大阶段n五、不断超越失败和障碍n 对失败做好心理准备n 设法超越障碍n 研究解决失败时如何鼓励自己n六、以小成功为基础，拟定下一目标n 作区分n 鼓励n 不要忘了感激3/17/2022.14区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则n一、在人生中发现一、在人生中发现
7、“生命价值生命价值”（长期目标）（长期目标）A.确认推销使命 C.写出自己的人生剧本1.确认对社会的贡献 7.描绘推销人生2.确认对公司的贡献 8.用自己的想法设计推销人生3.确认对家人的贡献 9.描写自己、家人、工作三件事B.发挥自己的能力4.确认自己的能力可以发挥5.确认适合自己的性格6.确认环境适合发挥3/17/2022.15区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则n二、填写要达成的目标（中、短期目标）二、填写要达成的目标（中、短期目标）nD、使目标有可能达成n10.使目标成为实际而可达成的水准n11.减少目标数n12.细分化、逐渐减少以使达成nE、使目标具体
8、化n13.以数字表现n14.决定达成的时限n15.设计能够测定的目标3/17/2022.16区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则nF.使目标具体化n16.避免目标之间形成冲突n17.决定目标的优先顺序n18.结合每天的目标（日课）和长期的目标n三、描绘达成目标时的景象（完成景象）三、描绘达成目标时的景象（完成景象）nG.想像美好的生活n19.想像丰厚的年收入、财产n20.想像交友、人脉、权限、地位等n21.想像旅行、休闲、多样的兴趣3/17/2022.17区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则nH.描绘完成时的喜悦n22.想像自己是
9、如何的满意n23.想像家人是如何的高兴n24.想像周围的人是如何的赞美nI.实际感受完成后的景象n25.以图画、照片将达成后的景象变成“行”n26.用故事将达成后的景象变成“动”n27.宛如已达成似的“行动”3/17/2022.18医药代表学习的五个原则n一、制作“QA”质疑和回答手册n二、准备一本“随身携带”的笔记本n三、情报与知识应有发表的场所n四、为正在“商谈中”的顾客收集n五、当作自己的“财务”n（1）在专业知识方面，应把商谈记录归档n（2）应把与客户有关的知识情报加以归档n（3）如果为一般性常识之类，则应该浓缩加以归档3/17/2022.19医药代表自我改善的日程表n一、培养体力n二
10、、培养表现能力n三、改善人际关系n 1.计划、反省n 2.检查进度n 3.决定需要每天重复的事项（日课）3/17/2022.20医药代表激起热忱的方法n一、所有访问都要有目的n二、把面谈当作游戏n三、把所有的顾客都视为VIP3/17/2022.21医药代表克服障碍的三项原则n一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍n 耐”的重要心态。n二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；n 如果认为有办法，则努力去寻找。总之， n 要学习突破障碍的功夫。n三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。n 这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。3/17/2022.22医药销售代表突破拒绝的十项秘诀n1.不管面对
11、何种形式的拒绝，都要说：“对于抱持这种意见的人，我无论如何要强调”n2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再拒绝不迟。n3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。n4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩”n5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！对了，无论任何这一点”，接着展开话题。3/17/2022.23医药销售代表突破拒绝的十项秘诀n6.被拒绝时不要紧绷着脸，应露出最好的笑脸，这点应平时自我训练。n7.被拒绝时要说：“只要给我五分钟就好”。n8.被拒绝时就说：“啊！原来如此！”然后再点头说：“恕我冒昧”就坐下来。这也是一种技巧。n9.被拒绝时就使用：“那就等下一次”。n10.先提出要求，被拒绝时就问道：为什么呢？3/17/2022.24热爱医药营销事业n一、推销工作是世界上最具光彩的事业之一。n二、推销工作是世界上叫人快意的一种专业n 工作。n三、推销工作是一项科学性极强的工作。 四、完成对医生、公司、家人的任务 ，就成 为人生的成功者。n五、经过推销人生的成功过程，你要将自己n 发挥到最高境界。3/17/2022.25最高境界：n 人的一生只做一个企业经理、银行家、学者、企业家，挣许多钱是不够的。除了事业上成功之外，你们还应设法帮助许许多多被生活遗弃的善良的人们。n 哈佛商学院院长麦克阿瑟
