1、电话思路及邀约技巧电话思路及邀约技巧1 一一.开场白开场白引起客户注意引起客户注意提起客户兴趣提起客户兴趣客户每天都会接到相关电话，你凭什么让客户记住你客户每天都会接到相关电话，你凭什么让客户记住你？开场白开场白要有一招自己的要有一招自己的“独门武功独门武功” 1.专业法专业法您好，我是星领航的XX，我们公司专业为企业及个人解决资金方面问题，想了解下，在办理贷款上有没有什么能帮到您的么？您好，我是星领航的融资顾问XX，想了解下，在办理贷款方面有什么可以帮到您的么？ 2.故作熟悉法故作熟悉法适用于老客户适用于老客户1、总您好，我是星领航的XX，之前一直联系您的，今天给您电话的目的，主要是想跟您说
2、下最近银行新推出一款产品，利息低，手续又比较简单，下款速度也比较快，想了解下X总最近资金方面是怎么考虑的？2、sales：王总您好，我是星领航的小王，最近生意怎么样啊？ 王总：哪个小王啊？（哦，你好！） sales：星领航做贷款的小刘啊，你不记得我了，给您打过好几次电话的。 王总最近资金方面怎么考虑的啊？ 3.故意打错故意打错电话电话法法sales：王总啊，刚接到银行电话，您申请的50万贷款审批通过了，您看明天什么时候方便，安排您到银行签字领款？王总：你搞错了吧？ sales：哎呀，不好意思王总，我是要打给另外一个做服装生意的王总的。王总，您最近资金方面怎么考虑的啊，约了您几次都没过来，您要是
3、早点过来，贷款都已经放下来了！主要适用于有意向，一直未邀约成功的客户主要适用于有意向，一直未邀约成功的客户；(新新客户也可客户也可尝试尝试)4.兴趣点法兴趣点法*总，告诉您一个好消息，我们现在推出一款新产品，特别适合您这个*行业的贷款需求，如果我们能在加大您贷款额度的同时降低成本，您有没有兴趣了解一下？5.转介绍法转介绍法*总，您好，您的电话是您的朋友*介绍给我的，听说您最近有贷款方面的想法，因此我特意打电话给您，看看有什么可以帮到您的？ 二二.客户说不需要时，如何继续交谈？客户说不需要时，如何继续交谈？重要的事情说三遍！重要的事情说三遍！只要客户不挂电话我们就不能挂不能挂！不能挂！不能挂！不
4、能挂！不能挂！1.推荐新产品推荐新产品刘总：最近我们深度合作的两家银行推出了两款新产品，只要您有房贷或者车贷，就可以办理无抵押、无担保的信用贷款，最快当天放款，月息只需要7厘！最近这两种产品办理的老板很多，刘总有兴趣了解一下么？吸引客户吸引客户2.知己知彼法知己知彼法123您之前在银行贷过款么？通过什么样的方式贷的？做的什么样的产品？刘总：冒昧问一下我看看有没有更适合您的产品给您推荐一下。sales:刘总，咱们企业一般一年当中的几月份需要资金啊？sales：哦，那这是这个行业的普遍现象么？sales:刘总,最近我们公司放了好几笔贷款，都是和您做同一个行业的，那您这边海没受到影响吧，那像后期有没
5、有考虑做点储备资金呢？3.行业切入法行业切入法刘总，跟您聊的挺愉快的，有需要的话可以随时联系我。刘总，您身边的亲戚、朋友有没有有资金需要的？有的话，一定要介绍给我啊，只要您介绍朋友过来，到时不但您需要贷款时会有优惠，而且还可以返佣给您！ 4.要求转介绍法要求转介绍法探寻探寻需求、辨别资质、异议处理，提升客户需求、辨别资质、异议处理，提升客户欲望欲望 三三.提升客户欲提升客户欲望望学会学会“勾引勾引”客户客户不谈产品不谈产品不谈流程不谈流程不谈费用不谈费用初步初步判定客户需求的急迫判定客户需求的急迫程度程度 1.探寻需求探寻需求什么时候什么时候用用用多少用多少资金资金资金资金用途用途1、企业（行
6、业，是否法人，成立年限，近半年流水、开票额） 个人（工作年限，打卡工资，有无缴纳社保、公积金）2、房子在苏州哪里？多少面积？市值多少？银行有多少欠款？ （按揭一个月还多少钱？还了多久？）3、车子是哪里的牌照？保险是在哪里买的？车子什么时候买的？值多少钱？ （按揭一个月还多少？还了多久？）4、之前有做过贷款吗？哪个银行的？ （通过自己的专业知识说一下客户贷款的利息、还款方式，询问客户是这样么？） 贷款什么时候到期？5、之前贷款还款情况和信用卡还款有没有逾期？逾期多久？大概几次？2. 辨别资质辨别资质客户问到：你们那边怎么做的？利息多少？能帮我贷多少钱？多久能办下来？还款方式？统一统一回答：我们是
7、银行的渠道商，有专回答：我们是银行的渠道商，有专业的合作代码，跟市面上的商业银行都业的合作代码，跟市面上的商业银行都有合作，有很多贷款产品，但是他们的有合作，有很多贷款产品，但是他们的操作方式、利息、还款方式等都不太一操作方式、利息、还款方式等都不太一样，您的条件具体符合什么产品，还要样，您的条件具体符合什么产品，还要根据您的资质做进一步判断根据您的资质做进一步判断/需要看到需要看到您的材料后才能做详细的方案匹配。您的材料后才能做详细的方案匹配。 3.异议处理异议处理以不变应万变以不变应万变！给给客户一个来的理由：客户一个来的理由： 四四.邀约邀约-促使客户行动促使客户行动包装公司，包装平台包
8、装公司，包装平台给客户信心给客户信心有2-3个产品可以帮你操作，您准备一下简单的材料，面谈时会有专业的客户经理当面免费帮您匹配贷款方案!我们是银行的渠道商，有专业的合作代码，跟市面上的商我们是银行的渠道商，有专业的合作代码，跟市面上的商业银行都有合作。业银行都有合作。不会让你白来不会让你白来我们公司有专业的客户经理，都有银行从业背景，可以面对面给您一个最适合的贷款方案，抽个半个小时时间过来，肯定不会后悔； 邀约邀约-促使客户行动促使客户行动客户所担心的任何事情都可以成为我们邀约的理由客户所担心的任何事情都可以成为我们邀约的理由（不放心，嫌麻烦（不放心，嫌麻烦）：）：王总：你们那边正不正规啊，现
9、在外面骗子挺多的 sales：王总，这也正是我要你来的原因. 邀约邀约-促使客户行动促使客户行动要要“解风情解风情”，抓住时机抓住时机，发出邀约发出邀约客户询问细节客户不断认同解决客户疑问客户兴趣浓厚客户沉默 五五.邀约技巧邀约技巧-举例法举例法王总：我之前去过类似的公司，没帮我做不下来，浪费时间。销售：王总，您这么讲我能理解，苏州市面上很多这样的小公司确实让客户不是很满意。但是王总，您的情况和我之前一个客户差不多，您的条件比他还好一些，他都做了30万，我对您还是很有信心的。适用于适用于当客户怀疑我们的产品以及成功率当客户怀疑我们的产品以及成功率，犹豫不决犹豫不决的的时候时候主要主要适用于当客
10、户一直说要融资，一直邀约适用于当客户一直说要融资，一直邀约不成功，以时间的概念来不成功，以时间的概念来压迫压迫压迫时间法压迫时间法销售：王总，您一直说需要融资，可又一直忙没有时间过来，我这样勤快的给您电话也是为您企业好，我们接到银行的内部通知，有的利息低的产品快要停了，我也是想给您降低成本才让您尽快过来，你看呢？ 王总： 销售：王总，现在时间也比较紧了，这样吧，你看明后天您哪天比较方便呢 利用利用同事间的配合，辨别客户说的话的真假及同事间的配合，辨别客户说的话的真假及意向意向程度程度旁敲侧击法旁敲侧击法主要主要适用于适用于一直说有需求，却一直以各种借口不来的客户 1.收场话术收场话术：王总，待
11、会 给您发条短信，包括您需要带的材料、公司地址，请注意查收。 短信模板：X总您好，我们公司地址，需要带的材料，明天下午2点，我会提前安排好时间，并约好我们公司资深的客户经理，到时一定会当面给您一个专业的融资方案。期待您的光临，明天下午2点不见不散！星领航XXX2.短信后的电话：短信后的电话： 销售：王总，刚才短信发给您的公司地址和要带的材料有没有收到？ 王总：收到了 销售：好的，那您记得准备一下资料，明天下午2点我在公司等您 3.第二天早上电话：第二天早上电话： 销售：王总，昨天跟您约了下午2点来公司面谈的，时间上没问题吧？ 王总：没问题 销售：好的，那下午2点见。 降低放款额度，提高放款利息。如果您年前还需要用款，那一定要赶在1月底之前进单；六六.邀约成功后的跟进邀约成功后的跟进最后。最后。Thanks
