1、营业部经营五大系统营业部经营五大系统营业部的专业经营实务营业部的专业经营实务课程目标课程目标 通过本单元的学习，你将会系统运通过本单元的学习，你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。题的技巧去解决问题。目目 录录 营业部经营五大系统总论 日常管理系统 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统P P规划规划组织组织用人用人指导指导控制控制C CD DS SO O规划的规划的过程过程组织的组织的过程过程增员与选增员与选择的观念择的观念训练训练绩效标准绩效标准业务
2、员业务员 营业部营业部 经理经理衡衡 量量 绩绩 效效业务员业务员 营业部营业部 经理经理绩绩 效效 评评 估估业务员业务员 营业部营业部 经理经理采取改善行动采取改善行动业务员业务员 营业部营业部 经理经理训练需求训练需求训练目标训练目标训练方法训练方法训练的应用训练的应用训练的评估训练的评估销售支销售支持持市场分析市场分析人力目标人力目标增员名单的增员名单的来源与接触来源与接触的方法的方法选择的过程选择的过程 创业指南创业指南 选择面谈选择面谈 聘用决定聘用决定增员与选择增员与选择 的控制的控制描述成员工描述成员工作内容作内容建立工作的建立工作的绩效标准绩效标准写下工作行写下工作行为的内容
3、为的内容实际绩效表实际绩效表现与预定标现与预定标准之衡量准之衡量 现况分析现况分析目标的设定目标的设定达成目标的达成目标的方法方法评估与回馈评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRALIMRA中关于营业部管理的中关于营业部管理的POSDCPOSDC理论理论辅导辅导训练训练系统系统日常日常管理管理系统系统绩效管绩效管理系统理系统O创建环境创建环境S人才选择人才选择D人才培养人才培养C反馈评估反馈评估销售支销售支持系统持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差
4、勤管理职场管理活动管理 绩效评估月周绩效例会增员系统增员系统 绩效追踪P明确目标明确目标根据根据POSDCPOSDC理论理论, ,有序的系统运作使营业部经有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统岗前训练产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标
5、管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组营业部经营手册内容营业部经营手册内容营业部经营手册营业部经营手册增员系统增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练增员活动运作/创业说明会/增员选择辅导训练系统辅导训练系统产品训练与辅导辅导运作非制式培训班运作销售支持系统销售支持系统营业部/业务员主顾开拓激励活动运作行销工具管理日常管理系统日常管理系统职场/差勤/活动量/会议/档案管理功能小组建立与管理/早夕会经营绩效管理系统绩效管理系统年度计划编制绩效评估/绩效追踪主任绩效会议功能组运作功能
6、组运作为基础为基础最终建立以营业部经营为基础的最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台营销模式和销售管理支持平台营业部五大系统营业部五大系统 协调协调 支持支持监督监督 机构三大职能机构三大职能增增员员系系统统日日常常管管理理系系统统绩绩效效管管理理系系统统销销售售支支持持系系统统营业部功能小组资源配置资源配置IT支持支持辅辅导导训训练练系系统统建立营业部日常管理系统的意义明确了日常管理的明确了日常管理的内容内容提供了一系列标准提供了一系列标准化的日常管理流程化的日常管理流程提供了标准化的日提供了标准化的日常管理工具常管理工具行为行为部经理清晰地知道自部经理清晰地知道自己的日常管
7、理职责己的日常管理职责部经理了解履行日常部经理了解履行日常管理职责的方法管理职责的方法部经理便利地运用日部经理便利地运用日常管理的标准工具常管理的标准工具结果结果做什么做什么怎么做（流程）怎么做（流程）用什么做用什么做日常管理系统的内容日常管理系统日常管理系统1.职场管理职场管理2.差勤管理差勤管理3.早、夕会早、夕会经营管理经营管理5.活动工活动工具管理具管理6.档案管理档案管理4.早会功能早会功能小组运作小组运作7.功能小组功能小组建立与管理建立与管理8.营业部营业部经营哲学经营哲学的建立的建立 明确营业部经理、增员功能组、主任、明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和
8、分工增员人在增员活动中的职责和分工 帮助营业部经理和其他增员活动主体了帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员解如何进行有效的增员 营业部可以持续健康的进行组织发展营业部可以持续健康的进行组织发展建立营业部增员系统的意义建立营业部增员系统的意义增员系统的内容增员系统增员系统1.标准化增员标准化增员流程流程2.增员计划的增员计划的制定制定3.增员人的确增员人的确定和训练定和训练5.部门创业部门创业说明会说明会6.增员选择增员选择4.增员人增员增员人增员活动运作活动运作7.增员功能组增员功能组运作运作建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措标准化的训练系统特征重点解决
9、把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准部, 组分工合作.职责明确新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性带来的成果辅导训练系统辅导训练系统2.产品训练与产品训练与辅导辅导4.营业组早会营业组早会5.一对一辅导一对一辅导3.培训班运作培训班运作6.陪同辅导陪同辅导1.训练功能小组训练功能小组运作运作营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展展业，
10、支持营业部各项销售工作顺利进展 明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内 建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循 部、组分工合作、职责明确 确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝 激励活动达到应有的效果 充分利用公司各项行销工具建立营业部销售支持系统的意义标准化的销售支持系统标准化的销售支持系统主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用不同的作用产品为销售活动提供原料产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动
11、提供科学的方法与流程销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备销售支持系统销售支持系统1.营业部主顾营业部主顾开拓开拓2.业务员主顾业务员主顾开拓开拓3.行销工具行销工具4.激励活动激励活动建立营业部绩效管理系统的意义 掌握营业部经营指标和经营状况 掌握营业部各层级需关注的KPI指标 全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距 建立绩效追踪，评估标准 提出有针对性的改善举措绩效管理系统的内容绩效管理系统绩效管理
12、系统1.年度经营计划年度经营计划编制编制2.绩效追踪绩效追踪3.绩效评估绩效评估与反馈与反馈4.主任绩效主任绩效会议会议早、夕会的经营功能小组的建立早、夕会经营的价值早、夕会经营的价值早、夕会早、夕会经营经营执行管理制度执行管理制度公司政令宣导公司政令宣导寿险理念传递寿险理念传递专业技能培训专业技能培训团队业绩追踪团队业绩追踪推动业绩达成推动业绩达成提高业务技能提高业务技能拉升团队收入拉升团队收入激励员工士气激励员工士气坚定从业信心坚定从业信心 内容内容效果效果早、夕会是营业部日常管理的重要内容。早、夕会是营业部日常管理的重要内容。早、夕会的分类和构成早、夕会的分类和构成名称名称时间时间主要内
13、容主要内容组织者组织者效果效果区、部早会区、部早会（大早会）（大早会）主管早会主管早会组早会组早会（二次早会）（二次早会）部、组夕会部、组夕会根据各地具根据各地具体情况体情况30分钟内分钟内每日早晨每日早晨7：30左右左右30分钟内分钟内45分钟左右分钟左右1小时左右小时左右重要事项通报与布置重要事项通报与布置针对性的训练活动针对性的训练活动训练辅导与演练训练辅导与演练团队建设团队建设专题学习与培训专题学习与培训执行管理制度执行管理制度公司政令宣导公司政令宣导寿险理念传递寿险理念传递专业技能培训专业技能培训团队业绩追踪团队业绩追踪活动量检查活动量检查训练与辅导训练与辅导针对性释疑针对性释疑营业
14、区营业区组织部分组织部分营业部营业部组织部分组织部分区经理区经理部经理部经理营业组营业组主任主任部经理部经理主任主任通报通报宣导宣导周知周知激励激励达成共识达成共识统一步调统一步调训练训练督促督促沟通沟通解决疑难解决疑难专题训练专题训练营造氛围营造氛围早、夕会经营目的：规范早、夕会操作流程，提升目的：规范早、夕会操作流程，提升 早、夕早、夕 会运作水平。会运作水平。职责：部经理确定早会主题，审核行职责：部经理确定早会主题，审核行 事历，事历， 报备营业区；功能小组报备营业区；功能小组 制订行事历，制订行事历， 确定相关人员；主持人负责流程；主确定相关人员；主持人负责流程；主 讲人负责讲人负责
15、内容准备及主讲；部助理负内容准备及主讲；部助理负 责责 行政事务；业务员负责反馈。行政事务；业务员负责反馈。制订早会行事历制订早会行事历审批审批报备营业区报备营业区通知主持、通知主持、主讲人主讲人准备准备准备准备召开早夕会召开早夕会定期总结评估定期总结评估材料归档材料归档NY部经理功能组主持、主讲部助理营业部早会准准 备备实实 施施反反 馈馈1.功能小组组长按行事历与主持、主讲人沟通；2.部助理每天搜集业绩、政令等资料给主持人，准备好所需用品；3.主持人、主讲人分别准备主持流程及主讲内容。1.每天召开；2.控制在30分钟内；3.内容见手册。1.功能小组每周举行周例会，对主讲人内容点评、提出改进
16、意见；2.功能小组组长将意见反馈主讲人；3.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励；4.部经理督导部早会，列席功能小组会议，提出改进意见。营业部夕会准准 备备实实 施施反反 馈馈1.确定召开时间；2.通知主持人及主讲人；3.主持人及主讲人分别准备流程及内容；4.部助理准备周经营报表。1. 控制在60-90分钟内；3.内容见手册。同早会反馈流程早、夕会的区别早、夕会的区别加油站：加油站： 心态放空心态放空 起步归零起步归零 重新出发重新出发热身场：热身场： 热身热身 激励激励 预演成功预演成功维修站：维修站： 修补碰壁的受伤的心灵修补碰壁的受伤的心灵 检讨不当的可以改善的检讨不当的可以改善的技术
17、技术 疗养站：疗养站： 给躁动不安的心灵带来给躁动不安的心灵带来平和平和 修生养息，重整旗鼓修生养息，重整旗鼓早会早会夕会夕会早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机主管在主管在早、夕会中作用早、夕会中作用训练训练辅导辅导沟通沟通角色扮演角色扮演通关演练通关演练集中讲授集中讲授话术背诵话术背诵案例研讨案例研讨游戏活动游戏活动卡片训练卡片训练鱼缸式训练鱼缸式训练说明示范说明示范反复练习反复练习疑难解惑疑难解惑效果评价效果评价心理调节心理调节政策宣导政策宣导亲情交流亲情交流激励动机激励动机考勤管理考勤管理 政令宣导政令宣导 新闻简报新闻简报 喜讯传达喜讯传达 竞赛公布竞
18、赛公布 目标制定目标制定 士气激励士气激励 商品讲解商品讲解 知识测验知识测验 信息传递信息传递 技巧培训技巧培训 情感交流情感交流 市场分析市场分析 头脑风暴头脑风暴 名人访谈名人访谈 个案研讨个案研讨 话术演练话术演练 日志管理日志管理 热点追踪热点追踪 新人会诊新人会诊 趣味游戏趣味游戏 有奖竞答有奖竞答 读书感想读书感想 演讲比赛演讲比赛 经验分享经验分享 员工辅导员工辅导 解答疑难解答疑难 视听教学视听教学 主任述职主任述职 情景话剧情景话剧 奖项颁发奖项颁发 魔鬼训练魔鬼训练 健身体操健身体操 生日庆祝生日庆祝 倾诉心声倾诉心声 习惯培养习惯培养早、夕会的内容主题早、夕会的内容主题
19、早、夕会运作的关键要素早、夕会运作的关键要素计划制订计划制订重点内容重点内容操作事项操作事项月行事历、周行事历月行事历、周行事历推销技能、产品训练、投保实务、推销技能、产品训练、投保实务、活动管理、沟通交流、经验分享、活动管理、沟通交流、经验分享、工具使用、信息通报、单项竞赛、工具使用、信息通报、单项竞赛、通关演练、行政事务通关演练、行政事务 出勤纪律、流程安排、氛围营造和掌出勤纪律、流程安排、氛围营造和掌控、检查事项、工具填写指导、辅导与控、检查事项、工具填写指导、辅导与研讨、激励方式研讨、激励方式 执行人员执行人员主持人、主讲人主持人、主讲人详细周密的计划是早、夕会成功举办的基础详细周密的
20、计划是早、夕会成功举办的基础早、夕会计划早、夕会计划 月行事历月行事历 周行事历周行事历计划来源计划来源计划研讨计划研讨计划确定计划确定计划分解计划分解 业务计划追踪业务计划追踪 营业团队建设营业团队建设 队伍成员成长队伍成员成长 业务知识传递业务知识传递 公司政令要求公司政令要求 针对业务需要针对业务需要 结合文化养成结合文化养成 围绕属员提升围绕属员提升 分层递进培训分层递进培训 强化制度宣导强化制度宣导 确定内容重点确定内容重点 确定时间分配确定时间分配 确定组织人员确定组织人员 确定进度安排确定进度安排 拟订月、周行事历拟订月、周行事历 调整周计划和每日运行调整周计划和每日运行 提前安
21、排主持、主讲人提前安排主持、主讲人 公布、张贴行事历公布、张贴行事历业务员周展业热情发展图活动热情活动热情高高低低周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五callcall激励激励培训培训callcall激励激励随着客户的拒随着客户的拒绝，活动热情绝，活动热情低落低落适当激励，活适当激励，活动热情高涨动热情高涨务实的内容是早、夕会成功的关键务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容早、夕会内容K KA AS SH H 保险知识保险知识 边缘知识边缘知识 工作习惯工作习惯 生活习惯生活习惯 销售技能销售技能 发展技能发展技能 服务技能服务技能 人生态度人生态度 工作态度工作态度 为人原则为人原则早
22、、夕会经营就是人的经营早、夕会经营就是人的经营主持人主持人主讲人主讲人工作职责：工作职责： 组织整个会议的流程组织整个会议的流程 事前与主讲人沟通（所需事前与主讲人沟通（所需 时间、主题、道具、角色等）时间、主题、道具、角色等） 活跃气氛（团队活动、小游活跃气氛（团队活动、小游 戏、手语舞）戏、手语舞） 主持人的发展规划：主持人的发展规划： 展示能力的机会展示能力的机会 主讲人的预备队主讲人的预备队 P.T.TP.T.T讲师的摇篮讲师的摇篮 新讲师锻炼的舞台新讲师锻炼的舞台 对员工优秀表现的嘉许对员工优秀表现的嘉许工作职责：工作职责： 专题内容的准备和宣导专题内容的准备和宣导 事前与部经理或相
23、关人员沟通事前与部经理或相关人员沟通 主题内容主题内容 根据业务状况确定主讲专题根据业务状况确定主讲专题 根据时点确定相关专题内容根据时点确定相关专题内容 主讲人的发展规划：主讲人的发展规划： 对员工业务水平和管理水平的对员工业务水平和管理水平的 肯定肯定 业务主任和部经理的后备梯队业务主任和部经理的后备梯队 部门的专业导师部门的专业导师 公司评奖评优的主要人选公司评奖评优的主要人选 个人业务及营销的优秀者个人业务及营销的优秀者 作业5-1早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。目的：提高早会组织运作能力。职责：部经理参加小组会议并检查计职责：部经理参加小组会议并检查计 划及行事历；组长负
24、责小组运划及行事历；组长负责小组运 作并向部经理汇报；成员参与作并向部经理汇报；成员参与 行事历制订、早会策划组织、行事历制订、早会策划组织、 效果评估；部助理协调资源并效果评估；部助理协调资源并 负责归档。负责归档。明确功能组工作范围明确功能组工作范围制定部门月度制定部门月度早会行事历早会行事历开展早会活动开展早会活动每周总结每周总结总结评估总结评估功能组维护功能组维护部经理功能组组建早会功能小组组建早会功能小组早会功能小组的建立意义：意义：成员标准：主任为主，成员标准：主任为主，资深寿险顾问以上，资深寿险顾问以上，业绩稳定、有意愿及业绩稳定、有意愿及专长。人数：专长。人数：5-75-7人人
25、部经理宣布部经理宣布面试或投票产生面试或投票产生早会功能小组日常运作诊断分析诊断分析制定方案制定方案每月需求每月需求调查调查每周会议每周会议详细记录详细记录上周点评上周点评提出意见提出意见下周行事下周行事提前通知提前通知管理维护管理维护功能小组的建立与管理目的：细化营业部各项工目的：细化营业部各项工 作，使营业部运作作，使营业部运作 清晰流畅。清晰流畅。职责：同早会功能小组。职责：同早会功能小组。明确工作范围明确工作范围制定计划、制定计划、行事历行事历开展小组活动开展小组活动定期总结定期总结活动效果评估活动效果评估组建部门组建部门功能小组功能小组管理维护管理维护部经理功能组部助理功能小组的种类
26、增员功能小组增员功能小组训练功能小组训练功能小组早会功能小组早会功能小组标准化增员流程增员人的确定与训练增员功能小组的运作标准化增员流程增员计划的增员计划的的拟定的拟定增员增员活动活动运作运作增员增员活动活动追踪追踪评估评估 增员活动运作：增员活动运作： 增员人的确定与训练增员人的确定与训练 增员开拓增员开拓 部门创说会部门创说会 增员选择增员选择营业部各主体在增员系统中的职责营业部经理营业部经理增员功能组增员功能组各级主任各级主任增员人增员人部门助理部门助理增员人的确定与训练确定增员确定增员人标准人标准主任推荐候选人主任推荐候选人经理审核确定经理审核确定制定训练计划制定训练计划组织训练组织训
27、练参训参训开展增员活动开展增员活动总结评估总结评估材料归档材料归档谁是营业部的主要增员人？主任主任寿险顾问寿险顾问营业部经理营业部经理绩优人员绩优人员绩差人员绩差人员发展意愿强者发展意愿强者司龄司龄1年以上的资深年以上的资深寿险顾问寿险顾问增员人条件可提供的增员训练制式培训非制式培训主管日常辅导增员功能组的运作组建组建增员功能组增员功能组明确功能组明确功能组工作范围工作范围制定部门月度制定部门月度增员行动计划增员行动计划开展部门活动开展部门活动定期总结定期总结活动效果评估活动效果评估增员选择增员选择功能组维护功能组维护辅导的运作训练功能小组的建立营业部辅导的运作营业部辅导的运作营业部辅导的运作
28、营业部辅导的运作建立辅导档案制定辅导计划督导主管辅导档案归档 新人建档老业务员建档主任制定周辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划主管实施组会辅导业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管实施一对一辅导主管实施陪同辅导部经理督导反馈建立辅导档案建立辅导档案实施步骤具体描述新人养成训练建档老业务员建档为每一位业务员建立档案,主管对业务员每一次辅导的结果都存档.根据新人辅导档案纲目表分装资料新人报到的第一天分发资料转正结束后,资料归档制定辅导计划制定辅导计划实施步骤具体描述主管每周末制定下周的周辅导计划表周一早上,功能组汇总主管的辅导计划功能组汇总主管辅导计划部经理制定周督导计划部经理根据
29、周辅导计划汇总表,制定周督导计划主任制定周辅导计划实施步骤具体描述督导主管辅导督导主管辅导主管实施组会辅导主管实施陪同辅导主管实施一对一辅导部经理督导反馈部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈 档案归档档案归档实施步骤具体描述业务员辅导档案归档主管辅导计划归档主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表辅导记录表进行归档 营业部训练功能组运作营业部训练功能组运作 营业部训练功能组的运作营业部训练功能组的运作训练功能组的建立训练功能组的运作训练功能组的维护部经理宣导人员确定制定运行机制明确工作职责按计划举办培训会报管理部经理定期反馈部经理制定激励制度业务员定期反馈实施激励制度人员调整训练功能组的
30、评估追踪宣布小组成立档案存档训练功能组的建立训练功能组的建立实施步骤具体描述部经理宣导人员确定制定运行机制部经理宣导成立训练功能组的意义通过投票或者竞聘方式产生组员小组成员以业务主任为佳小组人数5-7人最佳确定管理制度,职责分工,工作流程宣布小组成立隆重宣布在职场中安排训练小组园地训练功能组的运作训练功能组的运作实施步骤具体描述明确工作职责需求调研制定课表举办培训设组长一名,衔接负责人一名,日常训练一名,助理一名 每周二下午小组例会组长参加部门主管例会 按计划举办培训会报管理每月底将会议记录及行事历,课表,考勤表交助理存档档案存档训练功能组的评估追踪训练功能组的评估追踪实施步骤具体描述部经理定
31、期反馈部经理至少每月参加功能组例会一次,给予运作方面的指导业务员每季度对功能组的运作反馈业务员定期反馈 训练功能组的维护训练功能组的维护实施步骤具体描述部经理制定激励制度实施激励制度人员调整部经理根据功能组成员表现,及时调整组员.主顾开拓激励活动主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式及业务员开拓三种形式营业部为发动主体营业部为发动主体公司为发动主体公司为发动主体业务员为发动主体业务员为发动主体主要形式主要形式 春节送春节送“福福”、保单体检等、保单体检等小区开拓、专题讲座等小区开拓、专题讲座等缘故、转介绍、老客户再开发缘故、转介绍、
32、老客户再开发营业部主顾开拓工作的主要内容营业部主顾开拓工作的主要内容 公司主顾开拓方案的细化与执行公司主顾开拓方案的细化与执行 部门主顾开拓方案的制定与执行部门主顾开拓方案的制定与执行 业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪营业部主顾开拓营业部主顾开拓营业部主顾开拓关键概念图营业部主顾开拓关键概念图确定目标确定目标市场市场填写填写目标目标市场分析表市场分析表成立项目组成立项目组确定开拓确定开拓方式方式制定行动制定行动方案方案实施方案实施方案总结评估总结评估确定目标确定目标客户群客户群确定选拔标准确定选拔标准成立项目组成立项目组收集目标收集目标市场资料市场资料建立档
33、案建立档案确定开拓方式确定开拓方式制定行事历制定行事历设计制作行设计制作行销辅助工具销辅助工具总结评估总结评估宣导宣导组织培训组织培训资料归档资料归档设计产品组合设计产品组合设计展业方式设计展业方式设计销售话术设计销售话术主管辅导主管辅导分配资源分配资源营业部主顾开拓的主要形式营业部主顾开拓的主要形式职团开拓职团开拓区域开拓区域开拓社团开拓社团开拓主要形式主要形式其他形式其他形式小区开拓小区开拓针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发如车友俱乐部、高尔夫球会如车友俱乐部、高尔夫球会交叉销售：如对车险客户销售人寿保险交叉销售：如对车险客户销售人寿保险专
34、题讲座：如专题讲座：如“亲子教育讲座亲子教育讲座”、理财讲座、理财讲座游戏竞赛：如游戏竞赛：如“故事大王比赛故事大王比赛”客户联谊会客户联谊会以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下四个方面的工作：以下四个方面的工作：细化方案细化方案宣导方案宣导方案 实施方案实施方案 追踪评估追踪评估工作内容工作内容寻找配合方案寻找配合方案执行的切入点执行的切入点结合自身资源结合自身资源形成营业部执形成营业部执行的方案行的方案制定适合部门制定适合部门应用的话术、应用的话术、工具、产品组工具、产品组合等合等职场布置、追职场布置、追踪报表制作踪报表制作针对业务员进针对业务员
35、进行方案宣导行方案宣导活动资料整理活动资料整理归档归档评估方案实施评估方案实施效果效果分配资源分配资源组织培训组织培训按照即定计划按照即定计划实际操作实际操作建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行组长组长由业务主任或绩优业务员运作专业岗专业岗负责活动的策划和组织制定计划、分析、评估综合岗综合岗负责功能组自身的运作对功能小组策划、组织的活动提供行政支持功能小组基本架构和职责功能小组基本架构和职责 功能小组的说明功能小组的说明功能小组成员的来源可以是功能小组成员的来源可以是 跨组、跨部的业务员；跨组、跨部的业务员；成员间必须沟通良好，性格成员间必须沟通良好，性
36、格 相衬；相衬；正式业务员以上职级，业绩正式业务员以上职级，业绩 稳定并且有长期从事寿险工稳定并且有长期从事寿险工 作的意愿；作的意愿；小组成员最好各有专长，优小组成员最好各有专长，优 势互补；势互补；人数视目标市场的大小而定，人数视目标市场的大小而定， 一般情况一般情况4 4人最佳。人最佳。典型案例：典型案例：* * * *部如何进行医生市场开发部如何进行医生市场开发激励活动的运作激励活动的运作文件介绍文件介绍激励活动的运作激励活动的运作营业部自行制定的营业部自行制定的主顾开拓方案主顾开拓方案公司制定的主顾公司制定的主顾开拓方案的执行开拓方案的执行竞赛激励竞赛激励日常激励日常激励外部激励外部
37、激励总分公司激励总分公司激励营业部激励营业部激励细化方案细化方案制定配套方案制定配套方案宣导宣导方案实施方案实施阶段性表彰与阶段性表彰与总结总结方案兑现方案兑现总结评估总结评估归档归档基本法激励基本法激励诊断诊断制定方案制定方案阳光外勤员工可以享受到的日常激励阳光外勤员工可以享受到的日常激励营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围营业部的日常激励项目营业部的日常激励项目绩效追踪绩效的评估与反馈主管绩效会议绩效追踪确定绩效追踪内容确定追踪方法小组宣导实施追踪小组追踪协助追踪营业部经理业务主任营业部助理营业部各层级各阶段关注的KPI寿险顾问寿险顾问资深寿
38、险顾问资深寿险顾问营业组主任营业组主任营业部经理营业部经理绩效评估与反馈确定绩效追踪内容对照标准发现问题评估差距反馈评估结果改善绩效材料归档营业部经理营业部助理某些预期不到的变化某些预期不到的变化管理过程中管理过程中所发生的事件所发生的事件预期的绩预期的绩 效目标效目标XX实际的绩效目标实际的绩效目标问问 题题 的的 定定 义义预期目标实际表现第一季第二季第三季第四季3位增员对象1位增员对象2位增员对象2位增员对象3位增员对象（少1个）0位增员对象（少1个）2位增员对象2位增员对象少2个1. 确认问题确认问题2. 对绩效差异的初步陈述对绩效差异的初步陈述3. 分析问题分析问题 a.可能的原因可
39、能的原因 b. 支持的事实支持的事实 4. 重新陈述绩效差异重新陈述绩效差异解解 决决 问问 题题 的的 过过 程程5. 绩效表现分析绩效表现分析6. 研拟可能的解决方法研拟可能的解决方法7. 挑选出最佳解决方法挑选出最佳解决方法8. 将决策化为行动将决策化为行动解解 决决 问问 题题 的的 过过 程程 单独一个问题本身可能显现一种单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的现象或多种表面的现象 一个或多个问题也可能产生同一一个或多个问题也可能产生同一种表面的现象种表面的现象 依据任何单一的表象作判断，通依据任何单一的表象作判断，通常会导致我们归纳出错误的问题常会导致我们归纳出错误的问题原因原因确确 认认 问问 题题 的的 原原 则则风险风险 努力的代价努力的代价 时机时机 可运用的资源可运用的资源 评估可能的解决方法评估可能的解决方法作业5-25-79作业5-35- 80绩效评估与反馈工具营业部季度经营指标评估表营业部经营系统月度综合评估标准营业部经营系统季度评估诊断表绩效分析流程图KPI绩效差距原因分析KPI绩效改善措施主任绩效会议会议筹备参加会议会务准备材料归档绩效汇报主题研讨形成行动方案会议记录会后追踪实施行动计划营业部经理业务主任营业部助理面向未来面向未来解决问题解决问题课程总结 问题与解答问题与解答 Q & AQ & A 脑力激荡脑力激荡
