1、BG1杭州社区营销实战篇BG2社区营销社区营销就是基于社区为核心的营销推广战术，成为对传统分销渠道的一种创新，是最有效、最具最有效、最具推动力推动力的营销手段之一。营营+销销BG3社区营销开展流程社区营销开展流程明确活动目的明确活动目的确定工作思路确定工作思路人员培训分工人员培训分工社区踩点落实社区踩点落实生动化建设生动化建设社区现场活动社区现场活动物料准备物料准备销售及服务销售及服务BG4活动目的活动目的 树立品牌形象 ，增强消费者对品牌的理解增强产品的暴光率，建立和提升产品的知名度引导消费者尝新，培养和巩固基本消费群通过对产品宣传，建立口碑效应，拉动销售应与企业总体规划相吻合应与企业总体规
2、划相吻合BG5工作思想工作思想社区活动宁精勿滥，建立小组，分工明确，活动要做出气势和影响力。 社区活动以宣传推广为主，围绕开心好玩来做，应有宽松的心态去完成社区活动各个环节。 社区宣传各个环节须做细、做透，不断反思逐步改进。社区活动应与品牌调性相吻合，活动开展应争取物业、周边终端等配合。BG6人员培训和分工人员培训和分工成立社区营销活动小组每个活动小组5-6人，设小组长。小组长负责该组的社区活动开展、人员管理等对小组成员进行礼仪、产品知识、营销知识培训等每个小组人员有负责外联、活动组织、物料等明确分工引入竞争考核机制，进行奖惩。 注：临时现场活动人员不计算在内。BG7物料准备物料准备宣传物料：
3、宣传物料：灯箱广告、告示栏广告、海报、梯贴、条幅、 报纸、产品手册、宣传牌、指示牌、绿化带公益广告等 活动物料：活动物料：各类表格：如活动计划表、费用表等活动洽谈函、活动邀请函桌椅、遮阳伞、人员服装、拱门、高空气球、展板笔、纸、杯其他活动物料BG8社区踩点与落实社区踩点与落实踩点的对象：拱墅和江干各社区建立社区档案：分社区信息档案和社区居民档案。社区信息档案包含所属主管部门、社区负责人、地址、电话、社区规模等，社区社区居民档案包括入住率、经济情况、年龄层次、文化层次、教育途径等。然后划分重点与非重点社区，确定开展顺序，并拜访洽谈落实 BG9拱墅区社区一览表拱墅区社区一览表（68个）个）BG10
4、街道社区名称居民户数区域面积办公地址联系电话米市巷沈塘桥27270.28 古新路19号88066418红石板23000.13沈塘东村3号88089789夹城巷2732 0.232左家新村19幢88821837锦绣1983 0.09拱墅区古河巷64号88386114半道红3192 0.65 湖墅南路89号88066905米市2250 0.23米市巷3幢北侧88380650大塘巷3192 0.25清河闸弄35号88385512湖墅珠儿潭2911 0.052 信义坊14-1-101 88369944 长乐苑2034 1长乐北苑18幢 88313576仓基新村21690.11仓基新村5号 888436
5、24双荡弄2671 0.1湖墅新村24幢底层 88384081卖鱼桥1305 0.11湖墅新村20幢底层 88396285 霞湾巷15600.9杭办大厦5号楼对面 88314234仁和仓975 0.5大斗路186号 88311408小河董家新村3560 0.11三宝新村一支道2号 88311408小河20010.525 广兴新村7-4-10188091796塘河新村2789 0.8 塘河新村三幢东侧 88830713 长征桥22931 拱墅区小河佳苑21幢 88105260 娑婆桥1895 1 正兴堂弄16幢1单元后二楼88828982明真宫1755 0.25哑巴弄2幢4单元边88829409
6、大浒路2265 1.25知足亭93-188010673紫荆花园1580 0.99丽水路72号紫荆家园32幢88225661余杭塘路2240 0.45塘河南村36号88083315BG11拱宸桥蚕花园4454 0.34蚕花园永和坊9幢底层 88493572 桥西1500 0.75吉祥寺弄27号88095846衢州路19821.1桃园里10号88191044登云路1963 0.36银河家园10幢2单元88257952温州路2660 0.2湖州新村8幢底楼88029629台州路2728 0.42温州路普金家园6幢东侧88253854 和睦和睦3016 0.19和睦新村17-18幢 88190540
7、化纤1173 0.03莫干山路756号 88091933 华丰15870.16华丰新村2幢东侧 88095577 李家桥1821 0.25登云路156-158号 88191471 上塘镇八丈井661 0.6 上塘路385-1号88310469善贤268 0.7湖州路27号88013699蔡马365 1.5蔡马东路蔡家桥头88024625拱宸10000.45嘉兴东路7号88029621七古登257 0.53舟山东路118号88283739皋亭2011 3.9石祥路173号88014928瓜山2337 3.6瓜山村委88011949红建河582 1建华新村36幢2楼88038179绍兴路830 0
8、.051绍兴新村6幢后一楼88014813假山路2500 0.9假山路盛德嘉苑5幢1-10188228601康桥镇康桥32085.5康桥镇电厂路23号88041523BG12半山镇杭钢南苑2405 3.8 杭钢生活区95幢2楼 88130465 杭玻阔板桥1174 0.15半山路133号 88133107 杭钢北苑26141.3杭钢北苑48幢 88124052 杭钢西苑17016半山路364号 88135545 田园社区22852.8田园公寓17幢 88130890祥符镇勤丰社区1.8 登云路276号88192581祥符社区11251三墩路43号88173852阮家桥5622富强路58号880
9、96177郭家库2851.2石祥路521号88173280渡驾桥2410.21渡驾桥37号88175071庆隆社区3690.9庆隆横路8号88098398吉如社区728杭印路85号88096015祥符桥1800.65莫干山路1329号88170276花园岗731莫干山路768号88092901方家棣3941莫干山路1081号88096576陆家迂194陆家圩96号88171676大关街道西苑第一22590.13大关小区西五苑5幢 88036596西苑第二2262 0.17大关西六苑7幢2楼 88036486南苑社区3794 0.4大关南四苑9幢底楼 88323966东苑第一2802 0.11大
10、关东三苑3幢底楼 88316909东苑第二2637 0.17大关东苑4-2-104 88310613德胜34990.021德胜新村管委会二楼 88035434翠玉1026 0.06德胜路255号 88318191香积1300 0.22八丈井路17号 88038151BG13江干区社区一览表江干区社区一览表（58个）个）BG14街道名称社区名称 办公地址邮编电话 采荷街道红菱红玉路边（玉荷三幢对面）31001686961311双菱 双菱新村36幢前 31001686037564商教商教苑28幢旁31001686994423夕照夕照新村33幢-131001686037414绿茗清泰小区59-3-1
11、02室31001686514145荷花塘 采荷路25号310016 86031841 常青苑下车路69号310016 86518451 新凯苑凯旋路113号310016 86039318 青荷苑 青荷苑8幢旁边310016 86514693洁莲 翠柳6幢东31001686961292人民 庆菱路8号 31001686049093 静怡 静怡花苑5幢2楼31001686739616 健风采荷东区17-5幢旁边 31001686947013 芙蓉采荷一区1幢西侧31001686961281 江江观音堂路98号 31001686995261 凯旋街道景昙景芳二区9幢31002086965636景芳
12、景芳四区9幢底楼31002086031457景新景芳三区47幢31002086965634景秀 景芳一区23幢楼下31002086983896景华景芳六区41幢31002086944942景湖景芳五区45幢旁31002086965642金秋花园金秋花园4幢楼下 31002086990860 华家池凯旋路258号310029 86971050 BG15凯旋街道金兰池华家池15幢1单元102室310020 86044281 南肖埠南肖埠小区7-1 31002086957248 庆春门绿萍小区8幢南侧310020 86961297 凯西双菱路112号 310016 86042674 闸弄口街道天杭闸
13、弄口新村3幢后测 31001486958132 闸弄口闸弄口新村公园内 31001486969645机神机神新村8-1 31001485450876 濮家濮家新村31幢西测 310004 86457076 天城 濮家新村10幢北测 31001486454554 万家花园万和苑5幢底 31001486468577 闻皇庙 三里新城桂苑综合楼 31001486408273 天仙天城路251号（文晖大桥东测）天城嘉苑1楼一层夹层102室 31001486575512 红梅三里亭四区17幢 310014 86407682 春晖三里亭二区15-1 31001486407673 京惠机场路京惠小区12幢
14、310014 86783085三里亭机场路137号 310004 86407772 四季青街道定海杭海路238号86044898三叉 秋涛北路113号五福杭海路231-2号86040635三堡 景御路173号86040128水湘三新路234号 86031569唐祝 七甲路口86953373BG16 笕桥镇农科院 石桥路 200 号87291363范家桥高银街113号87808256弄口机场路构桔弄横街15号85141520董家三里亭农贸市场南二楼86407065机场笕桥机场院内85147670 彭埠镇彭埠 明月桥路6986494046皋塘艮山西路60号86044061新旧塘机耕路18号8649
15、5352章家坝章家坝西区236号86495352九堡镇杨公七下路86907621蚕桑 杭海路926号86907040BG17社区类型社区类型堡垒式社区：高档堡垒式社区：高档一般在城市的中心位置，住宅与住户比较严谨，24小时有保安或者物业管理，消费者层次较高，经济条件比较好，知识结构也比较丰富，属于一类社区，社区的各项教育、娱乐、医疗比较规范，不能做宣传，不能够张贴、不能够有推销之嫌的人进入社区，所以这样的社区比较难以展开工作。 BG18堡垒式社区堡垒式社区关键词：公益娱乐捐赠关键词：公益娱乐捐赠高生活高品质，社区居民在时间上比较紧，不利于把时间腾出来与你沟通，只有通过组织关系来拉近距离，比如社
16、区组织的相关公益活动（儿童、女人、老年节等），高层次娱乐节目（社区参与）的各种奖励活动等，捐赠往往是这样社区的另一种心态，经常能够看到这样的社区组织捐赠活动，所以合适的时机是做堡垒式社区的关键，特别强调带有一定的行政性，有政策、有组织、有目标是介入这样社区的最好办法。 BG19托管式社区：中档托管式社区：中档托管式社区就是在辖区街道与居委会的管理与控制下，但没有设立专门的日常监管，小区以普通居民为主要对象，层次高低不匀，这样的社区可以进行宣传与推广，但需要以缴纳一定的管理费用给街道或者居委会，以求同意，一般这样的社区也比较正规，居民消费力量较强，文化层次比较容易接受教育，经济能力中等，所以这样
17、的社区比较容易做工作。 BG20托管式社区托管式社区关键词：新颖务实需求关键词：新颖务实需求 首先要清楚民众的需求，通过新颖的活动调动居民的积极性。比如在社区广场举办各种务实、新颖的有奖参与活动，按照老百姓的需求设置奖项，与日常生活相关的，能够把产品融入在里面，是最好的推广方式，规模不要大，但要经常做，不断刺激消费者，满足不同需求的时候，就会起到很好的效果。 BG21敞开式社区：低档敞开式社区：低档敞开式社区，就是在监管之外的社区，社区组织比较散，相对也难以有集体活动参加，居民也比较自由，社区进行宣传与教育可以随时参与，但做的比较烂，信誉度很低，没有受到限制，社区基础设施与文化建设也不够，经济
18、能力相对较少，无法形成一定的社区效应，因此，这样的社区往往也是重灾区，比较难以开展工作。BG22敞开式社区敞开式社区关键词：利益方便大众关键词：利益方便大众 此类社区营销的核心是消费者要方便的得到利益，并且是大众化的结果。在利益上，采用渐进的方式，不能一下满足，需要渗透推进，做好服务成为主要进攻的手段，不断的刺激，不断进行服务等。 BG23社区拜访建议：准备：穿戴整齐，态度虔诚，多赞美，多微笑，带齐证件和合作方案。最好还持社区上级的主管部门的介绍信或找当地媒体陪同。最好是两个人，一男一女，一次达成协议可能性不大，一般都在二到三次才能达成。在费用问题上，不要避开不谈，但应该让对方觉得我们是在为他
19、们办事。社区拜访是社区营销的前奏！社区拜访是社区营销的前奏！BG24注意：注意：第一，制订拜访计划。第二，三次谈不下来，要先放下。第三，不要乱承诺，不能把社区负责人所提出的不可能实现或很难实现的事承诺下来。第四，不划算的事不要干，有些社区的利益性较强，动不动就会提出一些苛刻要求，如果是暂时的，为了今后工作你可以考虑，但最好是签订一份协议，如果社区没有这种意思，你一定要算好其社区规模和可能回报的费用，如果亏本太多，最好不办。因为今后社区还会向你要钱，你会亏得更多。 BG25社区生动化建设社区生动化建设社区生动化社区生动化建设建设指示牌、宣传栏社区活动车库、电梯广告社区灯箱、路牌社区终端形象店活动
20、场地建设人员形象BG26A、点到面的渗透社区广告宣传抗干扰性强，能有效吸引眼球，最大程度保证了广告信息的阅读率和到达率。所覆盖的社区居民是最具有消费能力和支付能力的目标消费群体。B、点到面的呼应：因起渗透性强、亲和力佳，可与受众高频次、近距离接触，宜作信息较大商品细则的宣传。可完成由细见大，有外部形象至内部信息内外呼应的立体宣传战略性攻势BG27常用宣传形式常用宣传形式电梯：电梯：发布规格：有机玻璃印刷品镶嵌式，镜框600mm（高）*450mm（宽）*3mm（厚），广告规格：530mm（高）*380mm （宽）价格：制作费50元/个，发布费720元/月/个优势：目标群体针对性强，到达率97%
21、，费用低，时效期长，篇幅、色彩等形式较不受约束表现较好，抗干扰，广告环境好，互动性强，强制性接触，接触率高劣势：覆盖面不高，知名度低BG28社区宣传栏社区宣传栏 优势：贴近消费终端，针对性强，避免同质化竞争，发布形式灵活多样，广告互动性强，到达率97% ，费用低，抗干扰，强制性接触，接触率高BG29社区楼层公益广告社区楼层公益广告广告牌悬挂于单元楼体侧面，既公共通道处。距地面2.5米高，这样的高度使过往行人在远处也能看见。采用防腐板材外贴彩色写真喷绘，广告画面一分为二，上部知识宣传，下部1/3为商业广告。 优势：针对性强，强制性，浏览率高，认同感强：费用低，抗干扰BG30液晶电视广告液晶电视广
22、告指利用甲级商务楼宇、著名商厦的电梯等候厅或电梯内的液晶电视，以及大卖场超级市场等的液晶电视，滚动播放广告。优势：精确锁定高收入群体，强势收视，低干扰度，画面好，记忆深刻。BG31海报、海报、DM单页单页优势：信息量较大、便于派发、针对性强、费用少劣势：与上述宣传手段相比，效果差！BG32社区活动社区活动社区活动本身就是传播产品信息、认识企业的绝佳载体。杭州的人文特点要求我们的社区活动应围绕“开心、好玩开心、好玩”来做！1、实物展示与展销：瓶标展2、激动有趣的体育竞赛与游戏：五人制足球赛、跳舞比赛、绘画大赛3、常规活动形式的创新：路演活动统一社区形象工程，结合社区利益，利用的便民措施，活化社区
23、的各种服务，把宣传社区与宣传产品结合在一起，达到效果最大化。BG33体育竞技篇体育竞技篇高举繁荣社区文化、丰富青少年暑假生活的大旗，在两区的重点社区开展体育竞技活动，调动青少年和社区居民的积极性，达到宣传展示产品的目的。下以五人制足球赛为例：活动时间：未定活动地点：所在社区活动内容：1、五人制足球赛，每队8人。2、共选取20个重点社区，拱墅、江干各选10个，每社区选一只球队，进行循环比赛。BG343、比赛细则：以拱墅区为例，分AB两组每组5只球队进行小组赛（共10场每社区2场）。取小组第一名，进行冠军。拱墅区、江干区各设冠亚军，冠军队再进行区间比赛，产生总冠军。 4、奖项设置：（预算：1380
24、0元）总冠军，奖金2000元及证书。冠军：奖金500元，LOGO的队服一套和足球一个及证书。亚军：奖金200元，LOGO的队服一套和足球一个及证书。参与奖：LOGO的队服一套和足球一个。5、活动注意事项：为争得社区的大力支持，对冠军队所在社区提供体育设施，并发荣誉证书。活动署名社区赞助。BG35路演篇路演篇路演能够聚集人气，引起轰动，且易于操作，与销售衔接紧密，是社区营销最为常见之手段。路演活动可以分成4大板块：歌、舞、游戏、知识问答。鉴于路演日益被滥化的形式，我们可以在形式上推陈出新，给人耳目一新的感觉。活动地点：低档社区活动内容：歌：可以编之歌，易短而上口！可以让现场人模仿歌唱舞：杂技、街
25、舞等游戏：飞镖、打气球、砸金蛋等把产品知识穿插在游戏中BG36注意事项：1、时间一般安排在星期二五六的晚上（7：30-9：30）。现场要热闹而不乱，人员分工明确。现场布置要好玩，根据地形合理按排搭配终端宣传物料，摆放须有层次感、立体感，整齐美观2、活动中奖品一定要新颖别致且带有LOGO，如发荧光的卡通物、精美礼品杯、卡通衫！3、争取物业的配合如电源场地等，同时要与社区终端通气BG37活动原则活动原则传播到位传播到位社会效应社会效应能拉动销售能拉动销售成本低易操作成本低易操作易于新闻炒作易于新闻炒作直接针对目标消费者直接针对目标消费者BG38跳舞机篇跳舞机篇快乐跳舞机跳舞机是一种健康游戏，手脚脑
26、眼耳都要调动起来，非常好看，好玩，无论男女老少都能参与，极大的调动人们参与的积极性。同时对场地的要求比较灵活，便于在社区操作和开展。活动地点：中低档社区活动内容：1、道具：“”跳舞机5台2、比赛规则：实行闯关制，闯关人员可事先报名参加，活动现场中凡持有“快乐”特饮卷或瓶盖可优先参加。BG393、评判标准： 根据跳舞机上的指示进行游戏，以积分段设置关卡等级，根据关卡级进行奖励4、奖励办法：关级12345678910积分1002005008001000200030005000800010000奖品BG40酒标篇酒标篇活动内容：1、啤酒文化展的展出内容主要围绕开瓶器和啤酒酒标展开。啤酒酒标展区中外风
27、情区：展示中、美等国经过精挑细选的具有纪念意义和历史价值的酒标精品，可使参观者一饱眼福，在接受啤酒文化熏陶的同时领略世界各国不同的文化风情。开瓶器展区：分类进行展示BG412、酒标知识竞赛参与人员要求：活动现场中凡持有“快乐”特饮卷或瓶盖可优先参加评判标准： 在一定时间内速记现有酒标，根据记忆辨认酒标。以答对的数目进行奖励。BG42绘画大赛篇绘画大赛篇丰富社区文化生活，为社区儿童提供一个才艺展示的机会，与少年宫、社区幼儿园合作开展社区绘画比赛。活动内容：1、本社区的儿童都可免费报名参加2、比赛规则：分3-5岁和6-10两个年龄组进行。此次比赛实行现场竞技，届时邀请著名绘画大师担当评委。3、奖品设置：一等奖：一名，奖励500元和卡通吉祥物一个二等奖：三名，各奖励200元和卡通吉祥物一个优秀奖：10名，各奖励100元和纯卡通吉祥物一个BG43参与奖：均可获得卡通吉祥物一个，有LOGO的明星帽4、比赛结束后，将举办绘画技巧讲座，有著名大师主教，并编纂本次比赛所有作品精美画册。BG44销售及服务销售及服务铺货铺货物流保障物流保障良好的客情关系良好的客情关系BG45判断社区营销成功与否的标准判断社区营销成功与否的标准余音不绝，绕梁三日余音不绝，绕梁三日能带动周边店的销售能带动周边店的销售BG46
