1、社交风格与销售策略课程背景:人类行为的4个基本前提 人类是有习惯的动物在接触别人之后马上会产生印象社交风格在行为中体现人类行为的两个主要方面:果断性、反应性果断性 给人感受试图影响她人思想与行为的程度。 果断性高的人: 喜爱告知(tell),给人的感受是:竞争、行动迅速、冒险、负责任、直截了当。 果断性低的人: 喜爱询问(ask),给人的感受是:合作、行动缓慢、幸免危险、共同完成、不直截了当。反应性 给人感受在与人接触时表达情绪的程度 反应性低的人: 喜爱控制情绪(control),给人感受:自信的、独立的、对她人的感受无所谓、关注合理性及逻辑性、社会关系是正式的适当的呆板的、倾向于冷淡、幸免
2、与别人牵扯、精确地、具体的、特定的、态度正经、注重于做事效率 反应性高的人: 情绪化(show),给人感受:自我放纵、需求注意、受她人感受牵扯、在意别人关于关系及行动的感受、不拘形式、温暖的、倾向于以个人方式与人交往、不精确的、庞统的、快乐的、不在乎做事效率。人际风格分型反应性低反应性高果断性低果断性高分析型驾驭型亲切型表现型辨识不同的社交风格 依照人们言谈举止中的不同表现能够判断其社交风格,这些言谈举止的特点就叫做风格指示剂,记下4种不同社交风格的人的风格指示剂的特点能够帮助我们快速的辨识人们的社交风格。老布什里根卡特克林顿不同社交风格的风格指示剂表现亲切分析驾驭脸部表情特别多表情温与有笑容
3、少变化少变化眼神接触多方注视注视寻求接纳不注视,但想答案直截了当、凝聚讲话速度快速慢、有时停下从容不迫快速有力声音大声柔软温与适中控制声量音调忽高忽低流畅单调单调、重点强调姿势充满活力放松僵硬,少活动正式、僵硬身体活动多种变化慢与柔与少姿势有些快速有力谈话重点人、感受人工作工作四种社交风格的特点分析型推理、精确、严谨、步骤、小心、苛求、有秩序、持久稳定、警惕驾驭型独立、坦率、果断、命令、效率、强硬、有讲服力、决定性的亲切型放松、合作、依赖、支持、逢迎、随与、耐心、使人愉快表现型好交际、有魅力、热情、激励、易兴奋、率真、爱夸奖、风趣Working together 下面这些人的社交风格想一想？不
4、同社交风格人的时间观念会是如何的分析型驾驭型亲切型表现型时间观念分析型行动慢/特别遵守时间纪律驾驭型行动快速/遵守时间纪律亲切型行动慢/任性表现型行动快速/任性想一想？不同社交风格的人如何做决定如何使其更快的做出决定分析型驾驭型亲切型表现型不同社交风格的人如何做决定如何使其更快的做出决定分析型 不情愿做决定事实基础,逻辑反复研究不同方案驾驭型自己做决定喜爱冒险偏好有效方案亲切型不情愿做决定评价/判断偏好符合团队意见表现型做决定主观喜爱激励偏好新方案如何使其更快的做出决定分析型驾驭型亲切型表现型想一想？不同社交风格的人在压力下会有如何的行为如何应对分析型驾驭型亲切型表现型不同社交风格的人在压力下
5、会有如何的行为如何应对分析型逃避多认同驾驭型霸道多倾听亲切型妥协多关怀表现型攻击多称赞社交风格的16种细分分析分析驾驭分析分析驾驭驾驭驾驭亲切分析综合分析综合驾驭表现驾驭分析亲切综合亲切综合表现驾驭表现亲切亲切表现亲切亲切表现表现表现社交风格调试策略 作为一名销售人员,我们需要与特别多不同社交风格的人打交道,假如遇到与自己风格不同的客户,我们能够通过自我调试来改变自己的行为使对方感到舒服。 在与她人相处时进行的这种自我调试,需要我们向对方展现足够的同理心。社交风格的调试策略社交风格调试策略分析型驾驭型亲切型表现型减少果断性多询问少告知1多询问她人意见2协商解决3注意倾听4迎合她人需求5让她人主
6、导增加果断性多告知少询问1切中要点2提供资讯3表达意见4依照您的信念行事5主动交谈增加反应性不控制感受,常表达感受1显示感受2给予赞赏3乐于花费时间建立关系4做简短的社交谈话5语言及行为表现的较为友善减少反应性控制感受,少表达感受1少讲话2少热心3依照事实做决定4住口并考虑5接受她人的看法与不同社交风格的客户相处的调试策略 针对不同社交风格的客户,您应该如何相处？分析型注意倾听驾驭型直截了当确保她赢给予马上回馈集中在主题表现出兴趣亲切型表现型保持积极正面气氛让她表达自己多一些热情注重在人的方面有趣好玩专注在伟大远观针对不同社交风格的客户,您应该如何采取行动分析型支持规则与考虑驾驭型支持结论与行动亲切型支持感受与关系表现型支持梦想与直觉针对不同社交风格的客户,您应该如何利用时间分析型行动慢/精确驾驭型快速/有效亲切型愉快/目标表现型刺激/细节感谢您的聆听！
